钢铁行业电子商务

一．钢铁行业电商概况在钢铁产能过剩、企业亏损或微利、需求低迷的背景下，商业模式和管理模式需要融合创新，传统钢贸商营销模式已经不适应形势要求，并出现大规模倒闭，旧的钢贸模式难以为继。而日益成熟的钢铁电商平台将成为钢贸流通主流模式。钢铁电商通过线上线下融合，提高资金周转速度、加快物流效率、减少库存等等，可以大幅降低现有交易成本，折合吨钢100-150元。2011年以来，国内钢铁电商数量“井喷”。据统计，目前通过钢铁企业、钢贸企业以及第三方搭建的钢铁电商总数已超过200家，在全国大宗商品电子商务企业中占27.6%。其中，近两年新建的电商平台数量占据半壁江山，呈现集中爆发态势。2014年全国钢铁电商平台线上钢材交易量占总交易量的10%左右，去年全国钢材交易量约为7.5亿吨，按10%折算相当于7500万吨钢材，也就是8000万吨粗钢的量，而去年全国电商的线上总交易额更是突破2000亿元大关。就钢铁电商主体而言，目前主流的有钢厂自建电子销售平台、大型钢铁流通（钢贸）商网络交易平台、资讯类网站延伸交易平台与第三方创投钢铁电商平台四类。调研结果显示，截至目前，包括宝钢、河北钢铁集团、武钢、沙钢等在内的钢厂自建电子销售平台数量占比最高，已占到总数的37.4%，而完全第三方创投钢铁电商平台仅占16.2%，其他两类依次为19.5%、22.7%。□国主瑟钢厂电于肉分平u竟展概況rHik电商T台成乂时间简门宝钢来方钢铁电J商务有限公■司2000年呂月从事钢铁及制造业领EUT商务月艮务丨'海年冈年失:甕易巾，心2013年5月与宝山去政府共冋咸立的钢铁网丨电r服务平台河北钢铁集团河北钢铁交易中心'^11，;|^/1钢铁识应粘服分平占沙钢隼团玖隆公司电子商务平台项目2A1"年F,)J述战個诙人崔市，食展侧诙人也徐甘卩钢集团邯钢电于育花垂统加I2年了」」儿宓易取方提咿I.r钢鉄冷相关严品的电商1台、彳口息服务华菱钢铁荷钢両电子商务交易平台2012年：？丿」构建集原材料采购'钢材交易'籾流和融资殉一体的第三方月艮旁T台''ilH-^UI招标中心电子商务平台工|」丄工年丄J鞍钢集团鞍钢电子商务网网匕钢铁商务莊台莱钢菓团莱钢电亍咎易中心2011年9月妬标爭购肓丄甲r钢隼团r宅冈枚流网厂钢电亍岛打平门川1小1；|:s厂）序村和杀购4i1产咸畀销些处屍駅他拿LU昆钢在线加12-i-l-12月优化丄卜游供应1.连=系，阶低心甘咸丰岂他舄LU安阳钢鉄集团电子商务平台首钢集团首钢集团电子商务平台2uu5年e丿」岡上托1投标济钢集团齐鲁钢铁电子商务平台2013年！2.N钢材规货交易与此同时，各家电商的模式又不尽相同。钢厂自建电子销售平台多数陷入“单纯将线下销售搬上网络”怪圈，成效迟迟难以显现。以河北钢铁电子交易中心与宝钢旗下东方钢铁在线为例，实际盈利业务只是在循环物资和原料采购交易。而像淮矿物流旗下斯迪尔与五矿发展刚刚自建的鑫益联，除向“钢材网上超市”目标发力外，还侧重“动态货值融资”业务。至于兰格现货交易、我的钢铁旗下钢银等由资讯类网站延伸交易平台，比较接近第三方钢铁电商运作模式，不过仍难抵住“广告式交易信息发布”利益诱惑。而“淘宝网”式第三方交易平台则是一种较为理想的模式。比如上海钢铁交易中心、找钢网等正在努力接近，尤其后者完全采取“纯电商”式营销管理模式，不仅实现交易订单实时公布，还推出各类促销优惠活动。另外，值得提到的是，中国铁物与西本新干线股份有限公司共同出资成立的西本新干线、五矿发展自建的鑫益联、淮矿物流旗下斯迪尔、中铁物资集团与钢之家合资成立的中国大宗物资网等，因为凭借大型国有流通企业实力，拥有着全国覆盖最广的钢材分销网络与物流体系，是目前行业内最具竞争力的“落地”型电商平台。二．钢铁行业电商发展历程新的时代：2000年钢铁作为国民经济的重要支柱，在以往是属于国家战略物资，生产、流通等基本都控制在政府层面。20世纪初，我国的粗钢产量才4万吨/年左右，而当时日本，一年的粗钢产量是840多万吨。到2000年，国内粗钢产量达到1.2亿吨，占据全球产量20%以上。而随着新世纪经济的高速发展，各行业对钢材需求日益增多，钢铁贸易行业也逐步兴盛起来，公司越来越多，人员也越来越多。钢铁互联网行业的领头羊，唯一的上市公司--上海钢联就是在此市场背景下建立和发展起来的。上海钢联运营的"我的钢铁网"在业内知名度、认可度和品牌度非常高，它主要以资讯信息服务为主，由此导入客户，发掘需求，营销其资讯、会展、广告、研究报告、期刊、移动增值服务等等，2012年净利润在3800万左右。业内估计其早在2002年左右，已经实现盈利。这在当时，跟风者众多，有成功有失败。而由于钢铁这种大宗商品有其特有的行业规则，并且要做到立体多元化的落地单一网站辐射区域有限，难以全部占领市场。由此，某一些同类的网站仍能存活，甚至能够与我的钢铁网同步竞争，如华北区域的兰格钢铁网。百度一搜，我们的大大小小钢铁网站不下千家。其中，略有知名的资讯类网站也有几十家。仔细分析来看，这些资讯类网站主要集中在北京、上海等钢铁贸易重镇，和钢铁生产基地如河北唐山。为何在于这些地方行业信息获取渠道最为广泛、深入，也最为快捷。同时，客户群体最为集中，营销最为方便。电商时代：2005年接下来，要说的对象，是第三方多对多的钢铁现货交易电商平台。全国大小钢厂、贸易商等总共约30多万家，多数资讯网站会员费约3000-5000元/年，缴费率大约30%，即6万家。那么这个市场的规模是9万*5000元=4.5亿元。再加上其他广告、会展等，总计市场价值不超过10亿元。然而，转向以交易为核心的电商后，仅仅按钢厂到终端的最短流程测算，以2005年粗钢产量3.5亿吨估计交易规模达1.4万亿多，两者根本不在一个数量级上。自2003年，钢联尝试现货交易起，有差不多10年了。在这10年里，钢铁电商发展从无到有，从小到大。从供求信息发布系统、主动营销平台等到钢铁现货搜索、品牌商城、在线挂牌交易、招投标交易和人工撮合交易，直至引入供应链融资交易等等。模式在不断地推陈出新，我们也不断地在探索，可惜的是，从公司的角度而言，暂时没有完全成功者。在钢铁行业大环境下审视钢铁电商自2008年金融危机以来，钢铁行业饱受"产能过剩、利润微薄、资金紧张„„"等困境，钢厂在强势逼迫贸易商的同时，也在遭受三大国际矿商的剥削。自从长协矿机制改成现货与长协并存之后，国内钢材价格忽上忽下，涨跌无定。总体来看，这5年以来，钢价上涨时间短，下跌周期长，涨100，跌200。从6000元/吨，直至现在的3000多元/吨，跌幅将近一半。在此背景下，作为钢铁交易的主体，无论是钢厂还是贸易商，深受其害。贸易商破产、钢材市场关门、钢厂暴亏等等现象，屡屡发生。2007年以前，贸易商吨钢利润可达500元左右，而在2008年后，多数时间处于亏损状态，这样，客户对其在网上营销的投入也大幅削减。整体大环境不佳，导致客户利润微薄，交易活跃度降低，市场参与度减弱。钢铁流通市场电子商务仍未完全成熟在钢铁贸易行业内，传统交易行为习惯根深蒂固，实际操作业务的交易人员对公开、透明的电子商务交易兴趣不高，部分甚至十分抗拒和排斥。同时，钢铁电商在其资源管理、支付结算、交易安全和诚信机制等方面系统工程仍不十分完善，作为实现交易的功能性网站，各类电商平台仍亟待改进和提高。而且，需要考虑的是，受历史原因影响，钢铁行业某些从业人员知识水平、文化结构等总体上同比其他行业相对有一定差距，电商市场培育需要较为漫长的过程。最为关键的是，交易商对渠道跨区域化和扁平化有极高要求，而要做到这点，电商平台需要长时间的积累和沉淀。三．钢铁行业电商发展问题问题一：发展目标不明导致网站定位缺失这个是多数失败网站的通病，尤其在钢铁电商行业内。由于产品属性完全不同，其他B2C、B2B网站对大宗电商并无多大借鉴效果。由于缺少可参照的对象，各平台对未来设想不一，没有确定的目标。今天觉得品牌商城模式不错，明天又认为钢厂专卖场有前途，后天又主攻招投标机制。由此造成，网站的定位缺失。最终不仅客户不知道你在做什么，连自己也不知道在做什么。而且，一个电商网站拥有的资源是有限的，全品种全模式运营的确实很好，但成本太大，毕竟这是万亿规模的市场，以几千万的投入撬动万亿市场相当困难。在市场开拓的阶段，应该把资源全部集中在某一再细分领域，实行差异化，品牌化，获得局部优势，争取实现突破。问题二：以传统贸易思维来做电子商务由于钢铁电商需要非常高的专业水平，不少的钢铁电商有钢铁贸易的背景，多数从业人员是钢铁贸易行业出身，其思维惯性难以脱离其固有的钢贸体系。贸易行业是以供应链整合为主导，电子商务行业是以渠道整合为主导，在实际业务流程操作中，这会体现出巨大的偏差。供应链整合本质上是实现资源的优化配置，降低采购成本，扩大销售利润，重点是价格;而渠道整合本质上是实现横向不同渠道的衔接，使得交易结构扁平化，多元化，重点是拓展。这两者在本质上有明显的区别，但是能够明确区分并完全执行的钢铁电商并不常见，多数网站仍然以传统贸易思维来做电子商务，这样导致电商负载过重，效率低下，以致陷入不断为客户寻求价格优势的死循环。四．日韩钢铁企业电商发展的启示欧美等发达国家的钢铁工业信息化发展起步最早，但真正将信息化技术和互联网应用充分引入钢铁行业的是日本、韩国的钢铁企业，日韩钢铁企业率先开展了面向客户的信息化建设，并将其与制造系统融合，推动了智能生产的发展。日韩钢铁企业的信息化建设始于上世纪70年代后期。他们以大型计算机为基础，建立了集中式信息系统，并在此基础上逐步扩充并开发新的应用功能，逐渐完善了从生产到管理决策的整个信息系统集成。而日韩钢企信息化发展的逻辑基本一致，制造流程集成的同时实现供应链信息的集成，减少管理、销售、物流各个层级，从而降低成本，并通过信息化建设和运营积累的技术经验，开始逐步对外提供解决方案，创造新的价值。在日韩钢铁企业信息化建设，特别是与互联网技术融合的过程中，最具代表性的是浦项钢铁。这个全球最具竞争力的钢铁企业的信息化发生在其面临危机之时，与我国当前钢铁企业所面临的外部环境十分相似。上世纪末，面对钢铁市场由卖方市场向买方市场转变的形势，浦项钢铁在信息高度集成的基础上，增加了以客户价值为导向的信息化改造，在将内部采购、生产、销售、物流、财务、人力各个部门信息集成的同时，推进了基于互联网的制造执行系统，将客户的信息需求及时反馈给企业各部门，以客户感受协调内部生产、销售各个环节，使交货周期和客户满意度得到进一步提升。浦项能够通过信息化走出危机并逐步构建了自身的核心竞争力体系，我国钢铁企业也可以通过内部的信息化建设、互联网应用的引入，提高生产效率，摆脱目前的困境。日韩钢铁企业在信息化建设过程中对钢铁电商也进行了积极尝试。在欧美等钢铁企业相继出现电商平台后，日韩钢铁企业密切关注电商发展态势，新日铁和浦项钢铁签订了策略联盟合约，通过第三方投资与发展资讯产业等形式搭建了最初的电商平台，后期逐步扩展为电商网站，以产品销售和原材料采购为主。但是日韩钢铁企业的电商平台发展并没有取得突破性进展，更多的表现为与企业内部信息管理系统相连接的企业自营平台，未能发展成为整合产业链资源的有效工具。日韩钢铁电商平台发展受挫的原因在于，一方面钢企联合建立的电商平台难以处理钢企间的竞争关系和利益冲突，同时日韩钢铁企业集中度高，电商平台难以介入企业从采购到销售的各个环节；另一方面，当时的电商技术尚不成熟，网购环境也没有形成，钢企的直供渠道又相对畅通，并不需要电商平台的介入。透过日韩钢铁企业电商发展的经验，也能看到当前我国电商平台发展存在一些问题，如诸多钢铁企业发展电商平台群雄并起，尽管强调兼容共生，但企业间的竞争和利益冲突仍不可避免，钢铁电商的集中爆发式增长也加剧了市场竞争，未来钢铁电商也将面临严酷的市场优胜劣汰。五•钢铁电商的五大突破方向一是产品标准化的问题。产品标准不仅反映钢厂的制造水平，也能更好地满足客户需求。由于中国钢厂太多，产品标准参差不齐，尽管国标都是一样的，但具体到不同厂家，产品的标准也不一样。每家钢厂的同一产品在质量、性能甚至表面宽度、厚度、板型、抗拉强度、深冲力方面都各有差异。比如宝钢较多板材产品价格每吨比同行高出数百元至上千元，正是因为即便是同规格同材质的产品，但其产品工艺、质量、外表、性能标准更具有优越性。随着钢厂加强与下游用户合作，结合与上游原料、能源等供应及服务的升级，实现标准的划定是有必要的。二是售后服务的问题。钢铁等资源性工业品不像普通的消费品，不像在网上购买一件衣服，不满意可以方便的退换货，而且要承担的运输费用也较高。为了保证售后尽量少出现退换货、质量等各方面的问题，就要把各方面工作做到极致。如对产品质量的把关，产品实物质量是否与图片符合，客户收到的货物是否与原订的产品要求一致；在货物运输过程中，对于产品变形受损或者生锈的问题，解决方案是否完善；客户在交易中比价、议价、锁定资源等各个环节是否通畅等。三是诚信体系的问题。目前，我国缺乏第三方诚信体系评估与建立，传统钢铁交易都是凭买卖双方的信用来进行，尽管纳入银行结算体系，但并没有实现第三方担保的功能，诚信体系的建设仍需要较长时间。如果对根据客户的交易记录评级，并按照评级提供相应的融资、赊购等优惠服务