保险竞标策略及标书制作问题

保险竞标策略及

标书制作问题

主讲人:广东省分公司林德雄

2007年11月28日

总公司大商专业团队培训

感谢总公司大型商业风险部及各兄弟分公司的领导和同志们交流内容一、大项目的特点和主要保险要求

二、保险招投标内容三、保险投标竞价策略及参考因素四、投标书的制作技巧五、保险方案的陈述一、目前国内重大项目的特点和主要保险要求一、目前国内重大项目的特点和主要保险要求（一）大项目的特点（二）客户对大项目投标的考虑因素（三）大项目的业务模式（一）大项目的特点

1、保额和保费规模大

2、社会影响和潜在影响大

与公司的任务指标、利润指标相关

公司形象、类似项目中的地位、示范作用、辐射效应

（一）大项目的特点

3、项目关系方复杂

涉及到业主、承包商、投资方、贷款银团、政府、供货商、上级单位等各个方面。供货商承包商业主政府贷款银行投资方上级单位干预权益转让（一）大项目的特点

4、延续时间长、前期投入大、见效慢工程险：随工期逐步开展

统括业务：承保手续（续保手续）相对复杂，技术要求高

从勘探和设计论证开始，到正式施工，往往要经历很长的时间，前期跟踪需要较早介入，展业延续时间长，相应的投入比较大。而项目变动的可能性又比较大，见效慢。（二）客户对大项目投保的考虑因素

1、风险转嫁的要求

业主风险管理意识不断提高；

财务平衡。

政府投资多元化投资(商业化运作)；

(二）户对大项目投保的考虑因素

2、投资方和合资方、贷款方的要求世行、亚行贷款→外资银团贷款→国内银行贷款(京津唐高速公路、公伯峡水电站)；国外投资(南京巴斯夫、沙角、珠海电厂)→国内投资。

（二）客户对大项目投保的考虑因素

3、同类项目情况

参照其他同类项目引入保险的情况和保险方案

（二）客户对大项目投保的考虑因素

4、低费率高保障

预算控制--瓶颈问题

力行节约的原则

只注重费率全面的保障；

（三）大项目的业务模式--按投保方式

业主控制（直接投保）保险

业主对涉及工程关系方用统一的保单纳入保险的范围。对保险公司:获得一揽子保险项目，对项目风险集中管理、统一考量;如投标失利,可能失去全部业务对业主:

避免重复保险或遗漏;

有利于赔付的快速实现

（三）大项目的业务模式--按投保方式

业主确定基本要求，由承包商投保（国际化）在国际通用的FIDIC条款中，要求承包商就项目确定相应的保险安排，才能参加工程项目的投标。石油、公路、海外承包项目及外资项目与承包商对保险态度有关（三）大项目的业务模式--按投保方式保险经纪人参与安排保险（经纪身份）

(1)经纪人全面掌控保险安排

保险方案保险公司的选择再保公司的选择及再保安排费率水平(2)保险经纪人提供基本保险方案，业主采用招标方式（顾问身份）

(正面)经纪人一般具有专业的保险知识，对国际市场比较了解,有利于为业主作出科学合理的保险方案(如外资的经纪人等)(负面)----保险经纪公司代表了投保人的利益，其专业性使得保险条款越来越苛刻。----国内经纪公司还存在水平参差不齐的状况，他们的介入有时也会使情况变得更复杂。我们的态度:利用好各种类型的公司，不简单的采取排斥态度。注意：具有两面性，复杂的局面（三）大项目的业务模式--按承保方式独家承保共保体现了公司的实力,具有经济利益和社会效益,有利于业务发展特大型工程。如三峡、小湾、金安桥水电站共保的特点Ø引入竞争机制：各公司分别报价，在费率和保险方案上作竞争，这就有利于业主以较低的费率获得相对完善的保障。Ø充分利用国内的承保能力：目前国内费率水平较国际再保险市场相对较低，对于一些保额大的项目，共保可充分利用国内承保能力，使费率维持在较低水平。共保的特点Ø平衡各方面的关系：目前保险业竞争十分激烈，各家公司为了获得承保权而展开很大的攻关力度，共保可使业主平衡各方面的关系.Ø从保险公司本身的需要考虑：对于大型项目，保险公司因自身承保能力的限制，往往需要求助于国际再保险市场。如果采用共保方式，减少承保份额，则可以完全利用合同分保，将风险控制再自身的承受范围之内。二、大项目招投标内容（一）大项目招投标模式（二）大项目招投标特点（三）招投标一般流程

二、大项目招投标（一）大项目招投标模式

----按业主对保险人的确定方式

资格标与经济标分离（闽LNG、巴斯夫）先根据公司实力、赔付能力等选定保险公司，再商定保险方案资格标与经济标合一（珠江电、深东部联合循环电）根据公司资格条件和保险方案、费率水平综合决定中标对象标准经济指标资格指标（保险方案、费率水平等）（公司实力、赔付能力、信誉等）

（一）大项目招投标模式

----按招标形式

公开竞争招标

定义：

投保人事先制定一套硬性保险招标文件，并采用公开竞争办法物色保险人（以招标公告方式邀请不特定保险人参与投标，如青藏铁路）。

优点：可降低保险费

弊病：

过分强调价格因素

拟定保险招标条件费时费力

招标条件欠完善

保险人没有提出保险建议（条件）的余地

弹性竞争招标（以投标邀请书方式）

定义：投保人邀请少数人保险人提出工程保险建议并相应报价，投保人比较后从中选择。

优点：招标条件宽松，有一定灵活性，保险人有机会提出承保建议的余地。

弊病：决策过程复杂，有一定主观性。直接谈判定义：投保人或其经纪人直接确定保险人并与保险人商定保险条件

优点：投保人同时可进行多角谈判，以此压彼，从而获得优惠的保险条件和费率。

（一）大项目招投标模式（一）大项目招投标模式

----按标书评选标准

评标严格按事先确定的标准择优选定保险人

议标在前一轮投标基础上对承保方案进行调整（可以进行多轮）（一）大项目招投标模式

按投保主体可分业主统一投保和承包人单独投保（根据工程承包合同条件规定）

业主投保

业主根据工程期长短及其复杂性，统一购买一揽子工程保险。业主一开始即控制工程的预算，不承担事故处理的额外费用。

承包人单独投保

有时业主指定承包人投保工程保险，并在工程合同中列明保险费用。

承包人为保障自已的利益，自行单独投保工程保险，承包人具有较大的自主性。

业主各自投保的保险（设计、雇主、施工机具及运输）

（二）大项目招投标特点

1、透明度高2、竞争激烈3、价格和服务占主导地位4、被动接受5、技术标和经济标分离6、综合实力的考评1、透明度高：由于整个过程和结果都是公开的，可以避免不正当的竞争手段和内部交易。2、竞争激烈：往往是好几个公司同时参与，且各家机会均等。由于各公司对大项目均比较重视，涉及他们的公司整体利益，因此竞争比较激烈。（二）大项目招投标特点3、价格和服务占主导地位客户一方面注重费率水平，另一方面对保险服务（包括现场服务、防灾防损服务、理赔服务、风险整改意见、培训服务等）也有较高要求；4、被动接受：在招投标中，投保人一般预先定好了保险方案再询价，保险人在此基础上进行报价，一般不允许对原方案作原则性修改。（二）大项目招投标特点5、技术标和经济标分离：技术标反映了一个公司的实力和服务能力，然而仅仅是业主选择的一个标准或占有一定的权重。在实际招标工作中，业主往往更关注承保条件，而且费率通常是关键因素。6、综合实力考评：包括保险方案和公司的赔付能力、现场服务、技术小组技术水平等。（二）大项目招投标特点（三）招投标一般流程

制作招标文件投标邀请函投标申请公开邀标投标确认函投标通知书标书准备投标开标议标标书评定公布中标单位保险方案制定共保协议出单承保1、前期准备

1）项目筹备阶段跟踪》注意项目的动向、进展情况，与业主方尽早沟通（先入为主）

----采用保险讲座或讨论等形式

*保险建议书例一涩北—西宁—兰州输气管线工程例二白云新机场工程

目的：展示公司实力，表达承保意愿，体现公司重视，试探客户态度—以建议性为主，不响应有关文件，无约束—重点在公司实力介绍和理论分析部分，不应涉及很具体的承保条件—文字和形式相对生动1、前期准备

1）项目筹备阶段跟踪》了解项目的风险情况。》引导客户遵从我公司的承保要求和条件，或引导客户指定我公司承保》解决保险费预算和列支》了解客户保险安排，选定重点公关对象

客户的需求及其所关心的问题？注意：

needandwant1、前期准备

2）投标前期》了解项目背景及其它类似项目的情况（业主的组织结构－决策过程、需求及预算）》了解经纪人或保险顾问的情况及竞争对手的情况》初步考虑招投标的应对方式

(如共保:保险联合体或统一基本承保条件)》提前进行国际市场询价（占领有利市场条件）》提前与系统内有关分公司联系，共同对外》提前与上级主管部门联系（内部管理协调）2）投标前期前期拜访及交流。内容：公司简介初步风险认识－－分析国内外市场的状况可为客户解决的问题（公司的承保能力）

1、前期准备

2、后续工作

1）保险方案的细化

对相应细节（特别是附加条款及有关限额）作补充。特别是如果中了资格标，则需要和业主协商制定最终保险条件。2）共保安排

—协商各共保参与方的份额—共保有关事项：出单费比例和有关费用分摊办法；各参与方职责和权利义务；保费和赔款的流转办法等—制作和签署共保协议2、后续工作

3）出单4）出单后的保费流转和分保安排(及时办理分保安排，以转移风险）5）服务承诺的兑现2、后续工作你中标了，请注意：－审阅中标通知书－审定保险服务协议－讨论共保协议（如有的话）－出具保险凭证－建立现场服务小组－与业主召开保险工作启动会议大型工程承保后的风险管理（另有PPT）一个大项目的保险安排需要6个月－9个月的时间！！三、大项目投标竞价策略及参考因素（一）项目保险投标的主要考量要素

（二）竞价策略及参考因素

三、大项目投标竞价策略及参考因素（一）项目保险投标的主要考量要素

价格+服务！价格技术价格：

(理论价格)市场价格：根据标的风险情况及国际再保市场行情等确定的费率

国内直接市场一般价格水平技术价格和市场价格

在前述对比的基础上，基本拟定我公司报价水平（绝对价格，以我为主），同时，要了解和揣摩对手的竞价策略和水平及客户的期望值，据以调整本公司报价（相对价格）绝对价格和相对价格—优质高效理赔为客户带来的方便—现场服务的到位—风险检验等附加值服务

(对客户加强安全施工和风险管理有利)—培训和研讨

（扩大客户知名度，进一步了解保险，大客户重视）

服务（价格中包含服务成本）（二）竞价策略及参考因素

1、以不违背法律法规及公司有关规定为前提2、以对项目风险状况的考量为基础3、从分析我公司在项目竞争中的定位出发4、以对保险与再保险市场情况的考察为重要参考

5、重视经纪人或保险顾问的作用

6、充分掌握业主的态度和项目情况

7、适当对相关承保条件进行调整

1、以不违背法律法规及公司

有关规定为前提》不参与非正规（违反有关政策，如政府采购的要求）的招标活动》强调履行业务报批程序，重大项目不得擅自报价》不应中途退出，进行要挟》充分考虑分保的落实2、以对项目风险状况的考量为基础（7条）》自然条件状况及主要自然风险点》施工工艺和技术方案(新设计、技术、工艺、材料)》大型机器设备的使用(原型机试车和TBM风险)》业主的管理水平及施工队伍的资质和经验

(意外事故的可能性)》项目地理位置和相关区域(TPL风险)》施工进度安排(各部分保险期限的合理确定)》对最大可能损失的计算3、从分析我公司在项目竞争中的定位出发》介入深度》主导或跟随公司形象风险状况同类项目赔付率4、以对保险与再保险市场情况的考察为重要参考保险市场：保证价格相对接近平均水平再保险市场：临分可能性合同分保能力询价

有无其他渠道5、重视经纪人或保险顾问的作用了解投保模式(分段或一次性,开口保单等)了解业主态度和信息(费用预算)了解并力争参与招标文本的编制了解特殊要求

有无特殊条款—战争与恐怖、理赔控制、保险期限、附加雇主责任和其他非常规条款，有无附加服务要求—防灾费或实物6、适当对相关承保条件进行调整对于一些在费率方面调整可能性小的项目，可通过调整免赔额和赔偿限额、设定附加条款的方法控制风险。四、投标书的制作技巧注意分析招标文件的构成

重点是：1、招标说明2、风险资料3、保险方案4、评分标准四、投标书的制作技巧投标书构成1、投标函，授权委托书2、资质证明文件3、商务标部分－费率/保费－份额（独家？共保？）4、技术标部分－公司承保能力－再保险安排（结构）－大项目经验（类似项目）－服务承诺（你是首席？）－服务团队－工作安排－对招标文件的响应及修改

（一）投标书的结构（二）投标书文本制作的原则（三）若干具体问题四、投标书的制作技巧公司概况公司历史资本金和公积金保费收入承保能力偿付能力资信条件（近三年）保险法规定再保合同限制（净资产/总保费）（一）投标书的结构承保经验保险服务小组构成承保相关项目经验处理保险理赔经验服务体系构成人员组成服务机构特点总（省）公司参与程度包括技术小组，现场服务机构等保险方案对标书接受程度（全部接受？）风险分析（突出特点）和报价理由费率及免赔额其他承保条件参与共保意愿遵守保险协议的承诺理赔服务理赔程序包括程序、索赔所需单证、小额赔款处理、预付赔款处理等承诺查勘和理赔时效与公估人/理算师的合作你的理赔权限保险服务防灾防损服务培训服务其他其他分保安排风险评估资料条款例二；巴斯夫工程（二）投标书文本制作的原则

1、充分对应招标文件要求

2、文本内容力求严谨、准确

3、经验素材的适用性

4、分析和统计图表的合理运用

1、充分对应招标文件要求—标书份数及正副本章—公司法人授权书需要与否—是否需要财务报表或部分重要数据—不能对招标文件作实质性修改—多种费率报价方案—严格按照招标文件条目编制投标书2、文本内容力求严谨、准确----不要随意复制其他项目相应内容，避免错误----特别是一些统计数据和事例，要经得起考证（其他客户有可能受到询问）

3、经验素材的适用性

应根据标的性质和投标主体（总公司或分公司），有针对性组织相应的资料，不宜照搬以前的资料。----如承保公路项目，应主要提供跟公路有关的承保理赔资料；----以总公司名义投标，一般不用放入具体分公司的承保理赔情况。4、分析和统计图表/图片的合理运用—财务数据表格化—承保条件（费率报价表）—理赔处理程序—必要的总分公司权限表合理运用，重点突出（三）若干具体问题

1、对招标文件的仔细阅读和质疑

2、财产险承保能力及自留额的确定标准

3、承保理赔经验的说明要点

4、对我公司再保险安排的披露程度

5、服务措施的全面与合理

6、风险评估材料特点突出（专业水平）例一、

珠江LNG电厂保险建议书例二、厦门成功大道7、各章节的前后呼应1、对招标文件的仔细阅读和质疑

包括：需要准备的资料对出单公司的要求（总公司或分公司）保险条款的含义截止时间等。对于有疑问的地方可要求招标方作澄清如青藏铁路一期质疑书：设计、冻土问题确定

施工机具工作时间，原型机。2、财产险承保能力及自留额的确定标准

—保险法每一危险单位自留不超过资本金加公积金的10%—公司实际自留（根据再保合同规定）单一项目自留不超过5000万美元（根据项目种类有区分）3、承保理赔经验的说明要点

业主关心的重点：损失的情况下能否及时获得赔偿----理赔程序----理赔与赔偿方面的承诺----理赔时限----保险公估人的选择

保额、TPL限额、工期、高费率、最大一笔赔款及保险事故原因、金额较高的累计总赔款数，较多的赔案数低费率、低累计总赔款数、低赔案数、通融赔付（责任界定不清楚）、对其他公司的指责和信息披露可以讲不宜讲3、承保及理赔经验的说明要点4、对我公司再保险安排的披露程度

不宜过分披露！5、服务措施的全面与合理

—理赔服务到位(时限,程序,联系方法)—理赔要求的满足》理赔控制：公估人（聘请方式）》小额赔款基金：含义—快速理赔处理；牵涉—帐户设立合法合规、基金使用的控制、分公司财务的承受能力；不是通行做法。》无赔款返还：绝对不行》低赔款退费：文本上不行（不合轨），争取变通处理5、服务措施的全面与合理

—现场机构和服务团队—附加服务协助业主进行风险管理

风险检验和工地巡查；培训考察（不要滥用）6、风险评估材料特点突出（专业）----体现了一个公司的专业水平(有时虽然招标文件不作要求，但应主动做好此工作，以体现我公司对风险的认识)1、珠江联合循环

（试车风险p6）例：闽LNG储罐基础施工2、厦门隧道风险评估报告（总体评价p4）

7、各章节的前后呼应

—资本金、公积金数与承保能力数—承保能力与实际自留额—风险评估的结论要与费率报价匹配，偏差大时有个解释说明—要避免信息来源不同造成信息不对应—有关承诺和提法尽量与保险建议书一致。五、保险方案的陈述陈述之前，你应注意评标小组通常关心的问题：1、报价的依据及基础2、承保份额的构成（独家或共保？）3、风险管理服务(包头项目图片部分）4、服务承诺5、条款偏离的原因（如有的话）五、保险方案的陈述你应做现场澄清，但请注意：1、陈述人的选择和团队配合2、陈述时间安排（如东江供水项目）3、洞察问题的实际意图（玄外之音）4、不能透露非正式沟通的内容5、不能置疑招标文件的框架原则现场注意1、响应标书投递要求2、携带所有求的文件正本3、现场人数控制（4人左右）4、着装和礼仪5、遇到突发情况要冷静处理五、保险方案的陈述（一）开场白（二）标（建议）书的介绍/陈述（三）幻灯片制作高明的演讲技巧，

使你的工作无往不胜2006年4月21日胡锦涛在耶鲁大学演讲的开头

“进入耶鲁大学的校园，看到莘莘学子青春洋溢的脸庞，呼吸着书香浓郁的空气，我不由回想起40年前在北京清华大学度过的美好时光。学生时代，对人的一生都会产生重要影响。当年老师对我的教诲，同学们给我的启发，我至今仍受用不尽。”“如果时光能够倒流几十年，我真希望成为你们中的一员。”一开始就产生共鸣，绝妙的开场白!

不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我介绍。造成友好的谈话气氛获得注意并鼓励客户的参与明确目的为提供客户的利益铺路为商谈进行建立融洽的气氛如你是领导，适当夸大成员的专业水平1、开场时要注意下列五条事项（一）开场白直呼客户的姓名或职务？（以使其感到亲切为前提）友好地问候你见到所有的工作人员柔和式的开场白（多种）天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、股市、球赛。认识的谈过去经历，爱好，茶道；身体；有过合作，谈过去的合作。

2、专业的