第五章 谈判各阶段策略3

第五章国际商务谈判各阶段的战略

5.6磋商阶段的战略

磋商阶段是谈判的中心环节，也是最困难最紧张的阶段。磋商的过程及其结果直接关系到谈判双方所获利益的大小，决议着双方各自需求的满足程度。

5.6.1优势条件下的谈判战略1、不开先例战略不开先例战略，是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现本人所提出的买卖条件，以没有先例为由来回绝退让促使对方就范，接受本人条件的一种强硬战略。是回绝对方又不伤面子的两全其美的好方法。例如，“贵公司的这个报价，我方真实无法接受，由于我们这种型号产品售价不断是××元，假设此例一开，我们无法向上级和以往的买卖同伴交代〞。或者说：“××公司是我们十几年的老客户，我们一向给他们的回扣是15％，因此，对他们来讲也是一样。假设此例一开，对别的用户就没有信誉可言了，也不公平，以后打交道就难办了。希望贵公司体谅〞留意：采用这一战略时，必需求留意另一方能否能获得必要的情报和信息来确切证明不开先例能否属实。假设对方有现实证听阐明，他只是对他不开先例，那就会弄巧成拙，适得其反了。

2、先苦后甜战略先苦后甜战略，是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压制等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实践谈判中逐渐给予优惠或退让，使对方的心思得到了满足而达成一致的战略。例如，我们在一次商品买卖中，买方想要卖方在价钱上多打些折扣，但同时也估计到假设本人不添加购买数量，卖方很难接受这个要求。于是买方在价钱、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式等一系列条款上都提出了非常苛刻的要求，并草拟了有关条款作为洽谈业务的蓝本。然后在讨价讨价的过程中，买方会让卖方明显地感到在绝大多数的买卖工程上买方都“忍痛〞做了艰苦退让。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满足的情况下，往往会赞同买方在价钱上多打些折扣的要求。留意：在实践运用中，先苦后甜的运用是有限制的，在决议采用时要留意“过犹不及〞的格言，也就是说所提出的条件不能过于苛刻，要掌握分寸。3、价钱圈套战略所谓“价钱圈套〞战略，是指谈判中的一方利用市场价钱预期上涨的趋势以及人们对之普遍担忧的心思，把谈判对手的留意力吸引到价钱问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价讨价一种战略。这一战略，是在价钱虽看涨，但到真正上涨还需求较长时间的情况下运用的。例如，某机器销售商对买方说：“贵方是我公司的老客户了，因此，对于贵方的利益，我方理应给予特别照顾。如今，我们得悉，今年年底前，我方运营的设备市场价钱将要上涨，为了使他方在价钱上免遭不用要的损失，假设他方计划订购这批货，就可以趁目前价钱尚未上涨的时机，在订货合同上将价钱条款按现价确定下来，这份合同就具有价钱保值作用，不知贵方意下如何?〞破解“价钱圈套〞战略其一，谈判的目的、方案和详细步骤一经确定，就要毫不动摇地坚持去做，决不要受外界情况的干扰而随便地加以改动，也不要随意迁就。其二，买方要根据实践需求来确定订货单，不要被卖方在价钱上的蝇头小利所迷惑，这对于买方是至关重要的。4、期限战略是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超越这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策的一种战略。当谈判中出现以下情况时，可以选择运用最后期限战略。〔1〕对方急于求成时，如采购消费用的原料等。〔2〕对方存在众多竞争者时。〔3〕我方不存在众多竞争者时。〔4〕我方最能满足对方某一特别主要的买卖条件时。〔5〕对方谈判小组成员意见分歧时。〔6〕发现与对方因买卖条件分歧大，达成协议的能够性不大时。运用时必需留意：〔1〕所规定的最后期限是对方可接受的〔2〕所规定的最后期限必需是严肃的〔3〕在运用规定最后期限的同时，做一些小的退让来配合〔4〕在言语上要委婉，既要到达目的，又不至于锋芒毕露〔5〕拿出一些令人服气的证据〔6〕给予对方思索或议沦或请示的时间5、声东击西战略是指我方在商务谈判中，为到达某种目的和需求，有认识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作气势，转移对方留意力，以务虚现本人的谈判目的。采用声东击西战略的运用方式和条件第一，作为一种障眼法，转移对方的视野，隐蔽我方的真实意图。第二，说东道西，分散对方的留意力，或者从中到达干扰、延缓对方所采取的行动，或者使对方在判别上失误，为以后假设干议题的洽谈扫平道路。第三，诱使对方在我方无关紧要的问题上进展纠缠，使我方能抽出时间对有关问题做调查研讨，掌握情况，迅速制定出新的对策。第四，有时为投其所好，故意在我方以为是次要的问题上破费较多的时间和精神。6、先声夺人战略先声夺人的谈判战略，是在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以求掌握自动的一种战略。它的特点在于“借东风扬己所长〞，以求在心思上抢占优势。

5.6.2优势条件下的谈判战略1、吹毛求疵战略吹毛求疵就是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔缺陷使对方的自信心降低，从而做出退让的战略。运用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到益处，把握分寸。

2、以柔克刚战略是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相退让时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，防止下面冲突，从而到达制胜目的的一种战略。运用要点：采用迂回战术、坚持以理服人1〕要有耐久作战的精神预备，采用迂回战术，经过假设下回合的拉锯，按我方事先谋划好的步骤把谈判对手一步一步地拖下去；2〕坚持以理服人，言谈举止做到有理、有利、有节，使对手心急而无处发，恼怒而无处泄。否那么，稍有不慎，就能够给对方制造时机，使其喧嚣一时，搞乱全局。3、难得糊涂战略难得糊涂作为一种处置弱势条件下的防御性战略，是指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻木对方的斗志，以到达蒙混过关的目的战略。要点：贵在“巧〞、要有度、有范围限制4、疲惫战略疲惫战略，是指经过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以改动已方在谈判中的不利位置和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方那么可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观念，促使对方接受已方条件的一种战略。5、权益有限战略有限权益战略，是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的退让时，声称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的退让，或无法更改既定的现实，以使对方放弃所坚持的条件的战略。运用有限权益的益处有：〔1〕是把限制造为借口，回绝对方某些要求、提议，但又不伤其面子。〔2〕利用限制，借与高层决策人联络请示之机，更好地商讨处置问题的方法。〔3〕利用权益有限，迫使对方向己方退让，在权益有效的条件下与己方谈判。6、反客为主战略反客为主战略是指谈判中处于优势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为自动，到达转优势为优势的目的的战略。5.6.3均势条件下的谈判战略1、投石问路战略投石问路战略，即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，经过对方的反响和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成买卖的战略。实施时要留意：1〕提问要多，且要做到虚真假实，煞有其事；2〕要让对方难于摸清他的真实意图；3〕不要使双方堕入“捉迷藏〞，进而使问题复杂化。例如，有一次某外商想购买我国的香料油与我方进展谈判。在谈判过程中，外商出价每千克40美圆，但我方并不了解对方的真实价码。为了试对方的真实程度，我方代表采用投石问路的方法，开口便要每千克48美圆。对方一听我方的要价，急得连连摇头说：“不，不，这要价太昂贵了，他们怎样能指望我方出45美圆以上的价钱来购买呢?〞对方在不经意的情况下，将底露给了我方。我方代表抓住时机，立刻诘问一句：“这么说，他们是情愿以每千克45美圆的价钱成交啦?〞外商只得勉强说：“可以思索。〞2、先造势后讨价战略是指在对方开价后不急于讨价，而是指出市场行情的变化态势(涨价或降价及其缘由)，或是强调本方的实力与优势(明示或暗示对方的弱势)，构筑有利于本方的情势，然后再提出本方的要价一种战略。应对方法：首先，不为对方的气势所吓倒，尽力去寻觅情势的有利方面和对方的弱点，且紧紧抓住不放地去还击对方，化解对方的优势。还有，坚持本方的开价，或做小的退让后，再坚持强硬立场。2、欲擒故纵战略欲擒故纵战略是指在谈判中的一方虽然想做成某笔买卖，却装出满不在乎的样子，将本人的急迫心境掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，自动退让，从而实现先“纵〞后“擒〞的目的的战略。在运用这一战略时应该留意：〔1〕要给对方以希望〔2〕要给对方以礼节〔3〕要给对方以诱饵4、大智假设愚战略大智假设愚战略是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹疑不决，反响愚钝，以此来松懈对方的意志，到达后发制人的目的的战略。需求留意的是，大智假设愚战略技术性强，运用起来要求谈判者老谋深算，经过知而示之不知，能而示之不能，在静中察看对方的扮演，在暗中运筹自大的方案到达最终大获全胜的目的。5、走马换将战略走马换将战略是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法处理的分歧时，借口本人不能决议或其他理由，转由他人再进展谈判的战略。6、浑水摸鱼战略浑水摸鱼战略是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判次序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以到达使对方慌乱失误的目的的战略。这也是在业务谈判中比较流行的一种战略。防御这一战略要坚持以下几点：〔1〕坚持事情必需逐项讨论，不给对方发扬计谋的时机。〔2〕坚持本人的意见，用本人的认识和才干影响谈判的进程和变化，以防被他人牵着鼻子走。〔3〕回绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题要敢于说不了解情况。〔4〕当对方拿出一大堆资料和数据时，要有勇气迎接挑战，对这些资料和数据进展仔细研讨与分析，既不要怕耽搁时间，又不要担忧谈判的失败。以免一着不慎，满盘皆输。〔5〕对手能够也和他一样困惑不解，此时应攻其不备。7、红白脸战略红白脸战略又称软硬兼施战略，是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与他协作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心思，以两个人分别扮演“红脸〞和“白脸〞的角色，诱导谈判对手妥协的一种战略。案例—红白脸术有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休斯为购买飞机一事与飞机制造厂谈判。休斯事先列出了34项要求，对于其中的几项要求是非满足不可的。休斯亲身出马与飞机制造厂厂商进展谈判。由于休斯脾气暴躁、态度强硬，致使对方很气愤，谈判气氛充溢了对抗性。双方都坚持本人的要求，互不相让，斤斤计较，尤其是休斯的蛮横态度，使对方忍无可忍，谈判堕入僵局。案例—红白脸术事后，休斯感到本人没有能够再和对方坐在同一个谈判桌上了，他也认识到本人的脾气不适宜这场商务谈判，于是选派了一位性情温暖又不乏机智的人做他的代理人去和飞机厂代表谈判。他的代理人说：“只需能争取到那几项非得到不可的要求我就满足了。〞出乎预料的是，这位代理人最终争取到了34项要求中的30项。案例—红白脸术休斯惊奇地问他靠什么“武器〞博得了这场谈判。他的代理人回答说：“这很简单，由于每到相持不下时，我都问对方‘他究竟希望与我处理这个问题，还是留待霍华·休斯跟他们处理？’结果对方无不接受我的要求。〞上述谈判就是巧妙的运用了“黑脸白脸〞战略。休斯演“黑脸〞，他的代理人演“白脸〞，两人一软一硬，轮番上阵，最后到达目的。8、休会战略休会战略是谈判人员为控制、调理睬谈进程，缓和谈判气氛，突破谈判僵局而经常采用的一种根本战略。休会的战略普通在下述情况下采用：〔1〕当谈判出现低潮时〔2〕在谈判出现新情况时〔3〕当谈判出现僵局时〔4〕当谈判出现一方不满时〔5〕当谈判进展到某一阶段的尾声时9、私下接触战略是指经过与谈判对手的个人接触，采用各种方式增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进谈判顺利进展的战略。本卷须知：第一，小心谨慎，谨防失言，不要一方面地告白，以免泄露了我方的；第二，在气氛很好的时候，不能非常慷慨而丧失原那么；第三，要提高警惕，由于，对方也会运用此战略，很能够在轻松的气氛里，在他没有防备的时候，随便地使他置信了虚伪的音讯。10、光滑战略指谈判人员为了表示友好和联络感情而相互馈赠礼品，以期获得更好的谈判效果的战略，西方人幽默地称之为“光滑战略〞。要思索：文化的差别、礼品价值的大小、送礼的场所及礼仪11、情感转移战略是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以处理的谈判妨碍时，谈判组织者就应该有认识地经过转换谈判的环境、气氛及方式，使谈判对手的情感发生转移的一种战略。(2)减价方式减价方式第一期减价第二期减价第三期减价第四期减价10006021515151538131722422171385262012264910