第07章经营规划和销售与运营规划企业运营的核心

1第7章运营规划和销售与运营规划----企业运营的中心运营规划和销售与运营规划企业愿景、竞争力和ERP方案层次运营规划销售与运营规划什么是销售与运营规划制定销售与运营规划销售与运营规划报告销售与运营规划的评价——资源方案2企业愿景和竞争力3客户产品资源供应商愿景和竞争力4假设没有好的方案……今天星期四，而库房管理人员手中的数据是上星期六的，而且不知道这几天来的变化采购人员按月制定采购方案，但他们不知道本月有多少物料已收到或已从供应商那里发出，或将发出销售预测按季度进展，但和实践的销售额总是有很大差别消费部门按周安排消费方案，曾经有几个产品的消费方案已过期，但尚未调整5假设没有好的方案……接到的客户订单总要在几天之后才录入到系统中人们以为有许多产品存放在废品库中，但是，企业的许多客户却不能按时得到发货经常把同一批货品承诺给多个客户6假设没有好的方案……企业最大的客户要求从今天开场一周内向他们发运某种产品300件，曾经做出了承诺，答应按时发货，但是没有人保证一定能做到财务部门要求销售、库存和消费部门提供未来半年的详细方案，以便确定企业能否满足它今年的财务方案每个人都有本人的一套数据来为本人的任务辩护，而把埋怨推向他人或别的部门，甚至埋怨客户或供应商在企业高层指点会议上，竟然没有一个人掌握产品和消费线的必要和足够的信息和数据……7ERP方案层次运营规划销售和运作规划主消费方案物料需求方案才干需求方案8运营规划销售和运作规划主消费方案物料需求方案才干需求方案可行否?执行才干方案执行物料方案

YesNo

9运营规划是企业的战略规划，确定企业的运营目的和战略，内容包括：产品开发市场占有率质量规范技术改良，企业扩展职工培训，队伍建立销售收入和利润10运营规划在企业高层指点的主持下会同以下各部门担任人，共同制定销售市场技术消费物料财务等是各方案层次的根据销售与运营规划供需平衡是企业运营的根本定律 供需失衡的一个案例销售与运营规划及其作用 销售与运营规划的战略销售与运营规划报告 制定销售与运营规划的流程 销售与运营规划的评价——资源需求方案 11供需平衡是企业运营的根本定律供需矛盾是企业最根本的矛盾，供需平衡是企业运营的根本定律假设供需失衡，无论是需求大于供应，还是供应大于需求，都将为企业带来灾难性的后果12供需失衡的一个案例A公司是一个制造公司1314销售与运作规划及其作用两个根本的目的连结运营规划与详细方案和执行过程控制其他方案，包括主消费方案和一切支持方案是高层管理对ERP系统的主要输入销售与运作规划及其作用企业高层指点对企业的管理和控制该当在总量级别上销售与运营规划为企业的高层指点提供了一个面向未来的“窗口〞和管理控制企业的“手柄〞换言之，管理好销售与运营规划，就抓住了对整个企业管理和控制的关键。1516制定销售与运作规划的战略销售与运作规划的制定涉及两个相关的过程对每个产品族制定销售规划对每个产品族制定消费规划17制定销售与运作规划的战略对产品族总需求的预测关于产品族的销售规划必需和单项预测之和一致例如，假设在一个产品族中有5项物料，其单项预测之和为1100，而产品族的销售规划是1000，那么二者之一必需修正18制定销售与运作规划的战略为每个产品族建立适当的消费率把产品划分成产品族，使得必需由高层指点检查和同意的物料分组不会太多消费率不包括详细消费批量的时间和数量19消费规划的特征方案展望期至少为12个月，滚动方案对象为产品族需求是浮动的或季节性的在方案展望期内工厂和设备固定不变要满足多项管理目的，如低库存消费的高效率高程度的客户效力良好的员工关系等。20制定销售与运作规划的战略销售规划量和消费规划量均指方案展望期内的总量MTS：消费规划量=销售规划量+期末库存量-期初库存量MTO：消费规划量=销售规划量+期初未交付客户订单量-期末未交付客户订单量两个公式可以一致表示为：消费规划量=销售规划量+对库存量或未交付的客户订单量的调整21消费规划的战略追逐战略平衡战略混合战略22需求/消费时间数量追逐战略23需求消费时间数量平衡战略24需求消费时间数量混合战略25销售与运营规划报告销售规划消费规划库存方案或未交付订一方案26销售与运营规划报告销售规划：方案需求和实践订货信息按承诺的发货日期列出的客户订单信息27销售与运营规划报告消费规划方案消费率对于过去的时区，还包括实践的消费率和方案消费率的比较28销售与运营规划报告库存方案或未交付订一方案评价和管理产品族的库存的信息评价和管理产品族未交付的客户订单的信息29销售与运营规划报告库存方案－－阐明过去的以及未来预期的库存情况对过去的时区，把方案库存量与实践库存量进展比较对未来的时区，可以计算方案库存量：方案库存量=现有库存量－销售规划量+消费规划量30销售与运营规划报告未交付客户订一方案－－阐明过去的未交付客户订单情况以及未来的方案对过去的时区，把方案的未交付客户订单和实践情况进展比较对未来的时区，可以计算方案的未交付的客户订单：方案未交付客户订单=当前未交付客户订单+销售规划量－消费规划量31销售与运营规划报告的例面向库存消费的产品族:手推式剪草机产品族代码：M350 度量单位：台当前日期：1/2/2005 当前库存量：43532销售规划日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23计划需求量420450480500550550550550550实际需求455495500550

偏差35452050

累计偏差3580100150

到期的客户订单455495500550

实际发货量455495500550

生产规划日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23计划产量500500500500550550550550550实际产量450450460440

偏差-50-50-40-30

累计偏差-50-100-140-170

库存计划日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23计划库存量685435455455435435435435435实际库存量600555515435

偏差-85-180-240-320

33销售与运作规划报告的例面向订单消费的产品族:载重卡车产品族：M0 度量单位：辆当前日期：1/2/2005 当前未交付订单：44834销售规划日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23计划订货量300300300300300300300300300实际订货量300290305303

偏差0-1053

累计偏差0-10-5-2

到期的客户订单300300300300300148

实际发货量300300300300

生产规划日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23计划产量300300300300150150150150150实际产量300300300300

偏差0000

累计偏差0000

未交付订单计划日期9/1110/1011/412/51/21/302/243/264/23计划未交付订单45045045045059844889810481198实际未交付订单450440445448

偏差0-10-5-2

制定销售与运作规划的流程搜集数据需求方案供应方案预备会议高层会议3536销售与运营规划的评价

----资源方案资源：人工、物料、机器设备、加工或存储空间等等资源清单－－面对产品族，指出每单位产品族对关键资源的需求资源方案－－根据资源清单，把消费规划转变成资源方案，评价消费规划的可行性37资源清单产品族钢材（吨）人工(标准工时)自行车0.000290.24三轮车0.000440.39四轮车0.000540.6338