2023年高等教育经济类自考-03960现代酒店营销策划考试历年参考核心考点荟萃附答案

（图片大小可任意调节）2023年高等教育经济类自考-03960现代酒店营销策划考试历年参考核心考点荟萃附答案第一卷一.参考题库(共20题)1.简述饭店产品的四个生命周期。2.购买决策过程的最后一步（）A、收集信息B、认识需求C、评价方案D、购后行为3.影响产品定价的因素（）A、产品成本B、定价目标C、营销组合D、市场需求E、竞争4.下列属于定性预测法的是（）A、时间序列模式B、因果关系模式C、专家会议D、销售人员意见汇集5.当饭店客满的情况下，应如何处理？6.下列哪些因素不属于饭店市场营销的内部环境？（）A、政治B、饭店的使命和目标C、营销机构的工作D、饭店文化7.“顾客是饭店产品的一部分”这句话体现了饭店服务产品的（）A、差异性B、不可储存性C、不可感知性D、生产与消费不可分离性8.广告目标的类型（）A、通知型B、说服型C、提醒型D、判断型9.自然性需要是指客人在社会环境的影响下所形成的，带有人类社会特点的某些需要。10.通常情况下，客人的购买决策过程主要包括哪五个方面？11.“顾客需要什么，企业就生产和销售什么”反应的是（）A、营销观念B、产品观念C、推销观念D、生产观念12.由于某饭店经营理念“老化”，导致顾客对该饭店的兴趣逐渐降低，该饭店回头客不断减少，效益明显下降，该饭店应采取（）A、扭转型营销B、刺激性营销C、开发性营销D、再生性营销13.差异性营销策略的优缺点各是什么？14.顾客感知的服务质量包括（）A、产品质量B、技术质量C、硬件设施D、功能质量15.简述饭店市场细分的作用。16.什么是饭店文化？17.酒店销售渠道管理的原则有（）A、畅通高效B、覆盖适度C、协调平衡D、发挥优势E、稳定可控18.宾客对饭店产品消费的基本需求包括：清洁、舒适、方便、安全、尊重。19.饭店营销策略制定的方法有哪些？20.当酒店超过自己的接待能力时，应该采取什么样的营销策略？（）A、开发性营销B、反击性营销C、抑制性营销D、刺激性营销第二卷一.参考题库(共20题)1.饭店市场营销管理过程的第一步（）A、选择目标市场B、分析市场营销环境C、管理市场营销活动D、确定市场营销组合2.营销和销售的区别有哪些？3.按客人的住宿动机细分市场是饭店广泛采用的一种分类方法。属于（）A、地理细分B、心理细分C、人口细分D、行为细分4.简述饭店新产品的开发过程。5.饭店企业对同一产品在不同季节、不同日期甚至不同钟点分别制定不同的价格，这种定价方法应属于（）A、需求差异定价法B、逆向定价法C、理解价值定价法D、随行就市定价法6.事实性问题要求调查对象回答一些已经发生的、客观存在的事实。7.在饭店产品生命周期的导入阶段，饭店采用快速撇脂策略即是指（）A、饭店以高价格和高促销水平的方式推出新产品B、饭店以高价格和低促销水平的方式推出新产品C、饭店以低价格和低促销水平的方式推出新产品D、饭店以低价格和高促销水平方式推出新产品8.饭店开发新产品的意义是什么？9.酒店销售渠道的功能有（）A、提供信息B、促销作用C、匹配作用D、融资作用E、风险承担10.下列各选项中，属于针对中间商的销售促进的是（）A、推广津贴B、比例分成C、有奖销售D、优惠劵11.下定价方法属于需求导向定价法的是（）A、目标收益定价法B、随行就市定价C、理解价值定价D、盈亏平衡定价12.顾客的介入程度低而品牌间差异程度dada的购买行为属于（）A、复杂的购买行为B、减少不协调的购买行为C、寻求多样化的购买行为D、习惯性的购买行为13.蓝天酒店总监说道：顾客是酒店的客户，也是活生生有七情六欲的人。饭店与客人之间不能仅仅只是一种商业交往的经营行为，更重要的是人与人之间情感沟通。要真正做到“宾至如归”，必须对客人的嗜好、习惯、消费需求等特殊的个性化信息了如指掌，在此基础上提供产品和服务就有明显的针对性，从而获得顾客的好感。每一位入住蓝天的客人，尤其是那些入住次数较多的熟客，在我们营销部门都有一份详细的资料，档案上面记载着顾客的国籍、职业、地址、特别要求、个人爱好、口味特点等。庄先生是酒店的老客户，每次他预定房间后，我们就根据他的资料卡显示的情况，为他安排靠近西村公园的房间，号码是他的幸运数“16”；在房间里摆上总经理亲笔签名的欢迎卡，旁边摆放他最喜欢的康乃馨花篮；他耳朵听力不好，电话铃声需调大，卫生间里换上茉莉花型的沐浴液，浴巾要用加大型的；他是一个保龄球迷，每逢酒店有保龄球晚会，千万别忘了通知他一声。如果你是饭店营销总监，你将如何进一步改善饭店的信息收集系统和营销策略？14.以下属于心理定价策略的是（）A、尾数定价B、撇脂定价C、渗透定价D、季节折扣15.社会市场营销观念产生于（）A、20世纪50年代以后B、20世纪30年代C、20世纪20年代以前D、20世纪70年代16.饭店促销17.简述酒店产品成熟期的特点及营销策略。18.场定位的实质是为饭店产品塑造一定的特色，树立一定的形象。19.若某公司旗下产品出现了无需求状态，该公司应采取营销策略来改变消费者对该产品的印象和态度。20.消费者购买决策过程的参与者有（）A、发起者B、影响者C、购买者D、决定者E、使用者第三卷一.参考题库(共20题)1.饭店市场营销管理的首要功能（）A、发现和了解顾客的需求B、指导饭店进行决策C、开拓市场D、满足顾客的需求2.酒店营销的特点有哪些？3.饭店市场营销管理者经常使用的最基本的信息系统是（）A、内部记录系统B、市场营销情报系统C、市场营销分析系统D、市场营销调研系统4.扣/回扣的技巧有哪些？5.饭店宾客消费过程的最初阶段是（）A、寻找信息B、判断选择C、消费决策D、认识需求6.“我们饭店以商务客人为主”所表达的是（）A、市场细分问题B、市场选择问题C、市场定位问题D、产品定位问题7.饭店市场定位的类型（）A、避强定位B、迎头定位C、重新定位D、加强定位8.饭店对产品进行提价的原因不可能是（）A、原料涨价B、适应通货膨胀C、利用顾客心理，创造优质效应D、生产能力过剩9.饭店产品组合中不同产品线用途、生产技术、销售渠道或其他方面相似的程度属于旅游产品组合的（）A、深度B、广度C、长度D、相关度10.饭店公共关系11.为满足投机性而特殊置存过多的现金，使用这种方式更多的是（）A、酒店B、企业C、农场D、投资公司12.饭店的（）是饭店的生命。A、服务质量B、设备C、声誉D、管理水平13.美国P&G公司二战后推出“汰涤”牌洗衣粉获得成功，50年代又推出“快乐”牌洗衣粉，这种品牌战略是（）A、多族品牌B、家庭品牌C、个别品牌D、多品牌14.影响目标市场策略选择的因素是什么？15.简述饭店销售中直接销售渠道和间接销售渠道的优缺点。16.饭店营销是饭店为了创造产品或服务而进行的计划和创意、定价、促销、渠道、服务的过程。17.饭店营销环境可以分为三个层次（）A、饭店自身，也就是内部营销环境B、饭店所处的微观环境C、饭店所处的宏观环境D、饭店制订的有效的营销策略18.购买决策过程的起点（）A、收集信息B、评价方案C、认识需求D、购买决定19.饭店市场营销活动是饭店营销部一个部门的事情，与其他部门无关。20.饭店人员销售的类型（）A、试探推销B、强行推销C、公关拜访D、预约推销E、呈现推销第一卷参考答案一.参考题库1.正确答案: 一、饭店产品的投入期也叫介绍期、引入期或诞生期。在这个阶段饭店面临的竞争压力小，无论是客人还是营销中介都还未完全介绍饭店产品。该阶段的主要任务是多做广告使客人了解饭店产品； 二、饭店产品的成长期饭店在介绍期站稳脚跟，并建立起一个极为稳固的客源基地，就会迅速成长，进入产品成长期，该阶段的任务是以经营项目的增多作为主要的成长形式，同时考虑竞争这一因素； 三、饭店产品的成熟期在这个阶段，产品已被绝大多数购买者所接受，处于最激烈的竞争阶段，为保持原有市场份额，必须采取强有力的措施； 四、饭店产品的衰退期此时失去原有吸引力的饭店被更适合客人需求的新产品替代。销售额下降，价格下跌，应在成熟期就考虑好改进方案，循环产品生命周期，产生再生期。2.正确答案:D3.正确答案:A,B,C,D,E4.正确答案:D5.正确答案:采用客房待定系统，将预报预订的顾客列入等候名单。预订员应该这样回答顾客：“对不起，某某先生，我们的客房已经阅读满了，但是，在最后一分钟会出现取消的现象。假若你能告诉我你的姓名和电话号码，一旦有空房我会立即通知你。”6.正确答案:A7.正确答案:D8.正确答案:A,B,C9.正确答案:错误10.正确答案: 一.消费需要的识别与确认； 二.信息的手机与过滤； 三.消费对象的选择与判断； 四.购买决定与评价； 五.购后反应与评价。11.正确答案:D12.正确答案:D13.正确答案: 优点： （1）小批量； （2）多品种； （3）生产灵活机动； （4）针对性强； （5）一定程度上可以减小饭店经营风险。 缺点： （1）增加营销成本； （2）可能使饭店的资源配置不能有效集中，顾此失彼。14.正确答案:B,D15.正确答案:有助于饭店发现营销机会；有助于饭店制定和调整营销策略组合；有助于饭店取得有利的竞争地位；有助于饭店集中利用现有资源。16.正确答案:企业在社会主义市场经济的实践中，逐步形成的为全体员工所认同、遵守、带有企业特色的价值观念。经营准则、经营作风、企业精神、道德规范、发展目标的总和。17.正确答案:A,B,C,D,E18.正确答案:正确19.正确答案: （1）发现、分析及评价市场机会； （2）细分市场与选择目标市场； （3）市场定位； （4）市场营销组合； （5）市场营销预算。20.正确答案:C第二卷参考答案一.参考题库1.正确答案:B2.正确答案: 1）包含的内容不同： 营销是一个系统，而销售只是营销的一部分。营销包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等等。 2）思考的角度不同： 销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内向外的思维方式。营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户做为首要任务，这是一种由外而内的思维方式。 3）结果的诉求不同：销售是把产品卖好，是销售已有的产品、把现有的产品卖好；营销是让产品好卖，是产品的行销策划、推广，营销的是目的是让销售更简单甚至不必要，让产品更好卖 4.）两者格局的差异：营销需要我们以长远的战略眼光确定大的方向和目标，并以切实有效的战术谋策达成中短期目标，营销的这些特性，会进一步激发、训练我们的长远商业目光及把握市场机会的能力。 因为营销是一种以外向内，通过外部环境改造企业内部环境的思维，它更能适合于市场，所以营销不但适合于企业的长远发展，同时也是一种以市场为本的谋利思维。 销售和营销的差异在于：销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目标的实现。 营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。3.正确答案:B4.正确答案: （1）构思的产生：饭店通常可以从饭店内部和外部寻求新产品的构思； （2）构思的评估和筛选； （3）新产品概念的形成与测试； （4）饭店新产品的商品化分析； （5）饭店新产品营销战略制定； （6）新产品开发：新产品设计、新产品试制、新产品功能测试； （7）新产品试销； （8）商品化：做4方面决策：何时推出、何地推出、向谁推出、以何种方式推出。5.正确答案:A6.正确答案:正确7.正确答案:A8.正确答案: （1）有利于促进饭店成长； （2）有利于维持饭店的竞争优势和竞争地位； （3）有利于充分利用饭店的生产力和经营能力； （4）有利于饭店更好地适应环境的变化。9.正确答案:A,B,C,D,E10.正确答案:A11.正确答案:A12.正确答案:C13.正确答案: 如果我是饭店营销总监，我会加强饭店市场营销信息系统的管理与开发： A.加强饭店内部资料的管理，特别是饭店总台要做好重要信息（如顾客主要档案材料）的登记和归类工作； B.加强饭店市场的营销调研工作，在客房放置一张顾客意见征询表，就可以较全面了解顾客对饭店的满意度和意见，并及时对饭店的服务工作进行调整。14.正确答案:A15.正确答案:D16.正确答案:是指饭店通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递产品或服务的存在及其性能、特征等信息，帮助顾客认识饭店产品或服务带给其的利益，从而引起顾客的兴趣，激发顾客购买欲望和购买行为的活动。17.正确答案: 特点：酒店产品成熟期，产品已被大部分酒店消费者接受，潜在消费者已经很少，大多属于重复购买。产品的市场需求量已达到饱和状态，销售量的增长达到顶峰，并开始呈现减缓，到后期销售增长率趋于零，甚至出现负增长。这时消费者数量最多，利润也达到最高点，并有逐渐下降趋势。 策略：1）着重进行市场、产品和销售组合的改进2）采用实现市场渗透、扩大市场份额的低价策略。18.正确答案:正确19.正确答案:错误20.正确答案:A,B,C,D,E第三卷参考答案一.参考题库1.正确答案:D2.正确答案: 1）综合性顾客对饭店的需求除了宿、食等基本外，还包括美食、购物、娱乐、信息交流、商务活动等综合需求。现代酒店营销与饭店各部门的员工密切相关，只要有一员工的服务使宾客不满意，就会造成100-1=0。 2）无形性服务是酒店的主要产品，酒店所有的产品都伴随服务出售，对酒店产品质量评价，取决于顾客对由服务支配的酒店产品的主观感受。酒店产品被顾客购买后，只是在一定时间和空间拥有使用权，而无法占有他们。 3）时效性即酒店产品的不可贮存性。 4）易波动性（1）旅游构成，食、住、游、如愿、购缺一不可。（2）季节性波动，即我们所讲的淡季、旺季。（3）受政治、经济、社会及自然因素的影响。因此酒店的营销根据其特点，有效组织相应市场的营销，以追求最高效益。3.正确答案:A4.正确答案: 1）数量折扣：非累计折扣和累计折扣