行销技巧培训v2014版讲师

项目内容时长（分钟）前言20广泛撒网130重点培养120深度挖掘120持续维护30总结40总计460时间计划表SMB行销技巧培训SMB广泛撒网巩固基础二次挖掘转介绍店面引客网络引流SMB重点培养接触沟通确定重点建立关系SMB深度挖掘认清需求认同价值树立规则SMB持续维护服务系统化信息持续沟通让客户记得你服务等级划分让客户满意总结SMB行销四要素如果你是客户转变思维销售道与术SMB行销技巧

联想T模式培训平台销量上不去发展困惑卖场人流越来越少政府采购门槛越来越高电商冲击利润越来越低店面盈利不理想客户关系很难建立老客户流失方向迷茫SMB定义：SMB-SmallandMidium-sizedBusiness中小企业-规模不大，人员、资金有限。SMB市场总量超过4200万家；占全国企业总数99%以上；贡献了58.5%的GDP；占68.3%的外贸出口额；提供了52.2%的税收；解决了80%的就业。另辟蹊径主动出击聚沙成塔把握先机SMB市场价值本次培训的……目的过程收益广泛撒网重点培养深入挖掘持续维护广泛撒网重点培养深度挖掘持续维护广泛撒网重点培养深入挖掘持续维护SMB市场特点分散比较广隐蔽性较强计划性较弱周期较短

量小，批次多SMB特点思考：SMB客户的采购方式有哪些？向长期合作的电脑公司订购；亲自到店面和电脑市场上购买；通过朋友或其它企业介绍；一些公司扫楼、电话销售等方法主动发现后成交；通过广告、宣传资料或活动了解信息，再打电话或上门购买；SMB市场采购途径SMB常见客户采购方式6.线上购买。巩固基础二次挖掘转介绍店面引客网络引流一、广泛撒网对很多公司而言，老客户贡献的利润占到了70%左右；1、巩固基础老客户最有价值利润丰厚收入稳定合作稳定风险较低1、巩固基础经营老客户的特点1、巩固基础A类重点客户定期拜访、客户关怀、特别关注

B类有潜力客户不定期拜访、高度关注C类普通客户客户关怀针对性、侧重性管理和关注管理方法：建立档案梳理整合ABC分类如何经营老客户筛选出企业用户电话服务回访，完善信息针对重点进行上门拜访2、二次挖掘实战二次挖掘请问您是XXX公司的XXX吗？（用户确认）您还记得XXX时候从XXX买过电脑吧？（引导问题）我是XXX公司的XXX，我来电的目的是希望能为您提供更好的服务，希望能占用2分钟的时间了解一下电脑的使用情况，您看可以吗？（表明目的）请问这台电脑是您用还是别人在用呢？那您是负责帮他们采购对吧？（了解联系人身份）请问这些电脑主要都是做什么用呢？（了解用途）您对电脑都还满意吧，使用上有什么问题吗？系统都有更新到最新版吗？散热除尘和清洁消毒都做了吗？（引导需求）那平时你们的电脑维护都是谁在负责呢？（了解技术维护情况）我们是有提供免费的上门维护服务，这些都可以免费帮你们解决？（引导约见）那你们公司其它的电脑需要我们帮忙免费维护一下吗？大约有多少台？都是什么电脑？（了解电脑保有情况，了解企业规模）案例：（意识决定结果）两个店面对比：济宁亿维在山东邹城的两个门店，相同的产品、相同的服务体系、相同的公司后台，一个店地理条件好，进店客人较多，另一个店地理条件相对较差，进店人数较少，所以他们在企业用户的服务和维护上加大力度，积极借助原有企业客户沉淀进行开发，使得商用用户的占比达到了总量的36%，而地理条件好的店商用客户占比仅8%。除开其它客观存在的原因，导致该差异的最大原因就是对原有客户的维护开发的思想意识问题。老客户维护开发的意识问题小组讨论（一）你如何开发SMB新客户？时间：10分钟转介绍店面引客Sales直接开发市场推广活动网络引流。。。。。。SMB新客户开发方式3、转介绍信任信息信任信息成交率高易建立客户信任信息来源真实有效转介绍的价值销售介绍人客户3、转介绍介绍信息介绍项目和关键人介绍并运作和掌控项目积极的联系，保持密切沟通，等待机会理想状况，需介绍人同你关系非常好，甚至可能与你有利益关系紧密而默契的利益关系，兼职业务员，利益生态链关系捆绑合作通过与其业务合作，顺带销售我们的产品，形成双赢局面四种转介绍类型老客户是建立新客户关系的中介和桥梁让老客户对你的产品、质量、服务以及利益感到满意对你的信任、对联想的了解，和你成为真正的知心朋友培养兼职业务员非常重要。建立利益联盟，以及个性化满足的创新。如何让老客户帮你转介绍3、转介绍请注意时机客户满意时客户感谢时客户议价时成交之后关系融洽时案例：有个商贸公司的客户电脑软件出了问题，刚好碰上下大雨，小王冒雨赶到客户那里时身上都被淋湿了，客户很是感谢，小王说“这都是我们应该做的，你要是觉得满意的话，记得多帮我介绍几个业务就行了“。没过多久这个客户有个朋友的单位上要买5台电脑，这个客户就介绍他朋友找小王，很容易就成交了，小王也特地对客户表示了感谢。做足准备告知结果表示感谢注意事项3、转介绍店面的价值让客户接触我们的最佳窗口让客户体验产品的最佳方式获取商机的有效手段4、店面引客到店的商用客户通常都有明确购买意向充分利用价值良好的店面形象有趣的体验环境丰富的解决方案有效的信息收集适当的客户筛选完善的跟踪机制注意事项4、店面引客从关心需求出发提供优惠信息无论成交与否有效客户信息收集4、店面引客实战信息收集我能问一下你们是用来做什么用的吗？（家用/商用）那你们公司是做什么业务的呢？（行业范围）那你以前是用的什么电脑呢？使用起来如何呢？你的同事呢？（公司规模/档次/偏好/购买力）过两天我们可能有个促销活动，我到时候可以通知你服务活动的时候我可以通知你，免费提供维护服务4、店面引客跟进要及时深度挖掘信息情况有记录有机制保障案例：销售新人小张在接待完一个关于采购一台打印机的客户之后，立马将信息转给公司行销同事，通过电话进一步沟通，发现客户是准备开文印店，最后经过努力成交了速印机、复印机等20多万的设备，直接毛利就一万多，小张也获得不少的转单提成。切实跟进才有意义4、店面引客搜索引流专业网站热门论坛网店引流微信引流5、网络引流客户去哪儿?搜索引流5、网络引流明确公司定位提炼关键词语案例：老板是原联想渠道(南阳思达)员工，后思达转型不做联想业务后，在南阳一个老卖场(百乐)开商用店，店面位置特别偏，拿着地址都不一定能找到。周自然进店人数为0，店面形象也一般，但店面纯零售季度≥100台！基本上全是靠线上引流、老用户推介等，加上行业客户维护及开拓，目前均季度产品240台左右，在被称为南阳(4级市场)最看不懂的店面之一5、网络引流借力专业网站明确目的、发挥价值线上引流、本地优势特价突破、优选型号后续挖掘、长线盈利5、网络引流网店也是店思考：微信的本质是什么？5、网络引流明确价值服务维护客户鱼塘营销粉丝经济微信吸引关注老客户到店拜访转发吸引广告附带推广精选内容提供内容为王三有、精炼推送频次每周最多三次加强互动关键词人工回复怀念不如相见5、网络引流操作要点分享：你的SMB客户开发计划开发新客户（小组讨论）？广泛撒网——鱼塘理论鱼塘（客户积累）店面二次挖掘转介绍网络引流开发营销1挖——挖掘现有客户2请——请客户转介绍3用——用好店面价值4引——开展网络引流广泛撒网——本章要点广泛撒网重点培养深入挖掘持续维护普通客户潜力客户重点客户开发重心筛选漏斗二、重点培养接触沟通电话约见上门拜访确定重点建立关系环节少节奏快不规范SMB采购决策特点找对人，建关系个人作用大你准备怎么做？1、接触沟通被拒绝率高心理挫折感恶性循环1、接触沟通——电话约见电话约见常见问题如果你是客户，为何不愿见销售员？什么情况下，你才愿意见销售员？思考：1、接触沟通——电话约见不鸣则已一鸣……业务范围核心产品规模和注册资金行业地位公司性质……准备在先1、接触沟通——电话约见使用者技术主管购买者决策者客户角色认为你的产品/服务有价值的人有权购买你的产品/服务的人能让你接触上述对象的人能影响上述人的人1、接触沟通——电话约见问题：通常这个人是谁？他们会关注哪些问题？他想从你口中了解什么？该联系谁？思考：个人的兴趣点具有共性最少4个个人兴趣点（互动探讨）常见SMB客户兴趣点提高？降低？常见SMB客户兴趣点提高公司收益扩大市场占有率提高竞争里降低公司成本提高工作效率提高管理效率1、接触沟通——电话约见对于老客户，用服务切入是最佳方法免费服务也是切入新客户的有效方法案例：某公司每年都会举行免费服务月，在这个月里免费为客户提供电脑清洁维护服务。通过服务月里进行的免费服务，该公司能收集大量的客户及需求信息，并且能够有效的与客户相关人员建立起联系，对之后的业务开展打好了基础。用服务切入对比4种约见陈述，进行分析：电话约见情景分析（互动探讨）引言关注点提供协助争取约见1、接触沟通——电话约见回答准客户：“你是谁？为什么要和我联系？”解决准客户疑问：“我为什么要和你谈？”解决准客户疑问：“关于这个问题，我为什么要考虑你的帮助？”解决准客户疑问：“你建议下一步怎么做？”“敲门砖”1、接触沟通——电话约见引言“我是联想中联公司的王大锤…关注点“我了解到在很多像您一样的IT部门都希望能尽量的提高IT设备的管理管理水平…”提供协助“我们公司在这方面已经有多年的经验，专门解决这方面的难题…”争取约见“我建议我们见个面…”“敲门砖”实战练习：电话约见客户背景：某单位的采购人员王先生在三个月以前从你所在公司购买过两台笔记本电脑，你现在希望能够通过上门了解该企业更多情况，所以希望能电话约见。规则：结合“敲门砖”4要素进行设计选适当人选明确他们的问题承诺提供协助1、接触沟通——电话约见问题出在哪里？1、接触沟通——上门拜访老板，客户说现在的供应商合作得很好，暂时没考虑更换老板，客户说目前有电脑了，不需要了老板，客户说让我们先报个价看看客户拜访常见问题明确初次拜访的目的给客户留下好的印象了解客户的基本情况告知客户我们的价值1、接触沟通——上门拜访以始为终成功拜访的关键思考：如何做好拜访前的准备？个人兴趣点（互动探讨）1、接触沟通——上门拜访打招呼自我介绍递送名片

首次拜访基本流程1、接触沟通——上门拜访打招呼自我介绍递送名片寒暄话题表明见面的目的弄清会面时间限制询问对方情况公司及产品简介首次拜访基本流程1、接触沟通——上门拜访注意收集个人相关信息从第一眼开始关注细节1、接触沟通——上门拜访财务状况决策状况需求状况MAN了解企业关键信息1、接触沟通——上门拜访

少就是多简洁重点引起兴趣留尾巴关注微信公司及产品介绍1、接触沟通——上门拜访拜访概况完善企业信息人员相关细节下次拜访备忘下次拜访计划销售机会分析填写拜访记录客户拜访记录客户有需求吗？我们有销售机会吗？我们能满足需求吗？我们有机会吗？继续跟进吗？2、确定重点案例：小李每次给不太熟的客户做免费维护时，都会注意工位的数量，空工位的数量，电脑的数量及使用情况，并且对原有老电脑的配置情况都会做记录，以此很容易判断有多少增长空间，未来电脑升级换代的情况，以此判断客户需求状况。确定目标客户销售机会分析3、建立关系认识互动私交同盟关系等级3、建立关系第一项修炼：肯定包容第二项修炼：换位思考第三项修炼：耐心倾听第四项修炼：善于赞美第五项修炼：投其所好五项修炼3、建立关系有效解答客户专业问题专业信任

小组讨论（二）

通过观察细节,可以通过哪些事情拉近关系？思考：当客户这样说：我的电脑坏了你那里B40-30XXX多少钱？我想买M40-70现在500G的移动硬盘多少钱？你们那里有Hx的电脑吗思考：销售的价值何在？3、建立关系销售就像医生相同点与不同点？分享：你在本章有哪些收获？重点培养——本章要点明确价值关注细节筛选客户建立关系广泛撒网重点培养深入挖掘持续维护企业不小，订单不大预算足够，利润不高让业绩更上一层楼

三、深度挖掘认清需求认同价值树立标准实战小测验客户表示想要：14寸i5的笔记本电脑高端的笔记本电脑扬天M40-70XXXXI74G500GWin8传统方法顾问式方法1、认清需求重要转变推荐产品发现需求建立关系巩固信心推荐产品发现需求建立关系成交？1、认清需求已经拥有希望达到有差距吗？差距1、认清需求由于对现状不满而产生的改变现状的愿望1、认清需求实战练习：你问我答提问了解需求规则：只回答问到的具体信息案例背景某个会展公司想要搭建信息服务中心，用来在开展会的时候对外提供上网及简单的办公使用，对电脑性能要求不高，但要求稳定，所以准备要采购8台笔记本电脑和打印机、网络相关设备等，听朋友推荐扬天电脑还比较稳定，性价比也不错，朋友用的B40-30，所以也打算买这个型号，今天就是来详细咨询一下，合适的话就准备马上购买实施。1、认清需求1、要问购买要求2、客户购买原因3、客户希望购买实现的结果4、除这个以外，还有别的需求吗？全面细节真实需求期望值更多需求四必问思考：客户表示想要：14寸i5的笔记本电脑高端的笔记本电脑扬天M40-70XXXXi74G500GWin81、认清需求分类机构需求个人需求增加利润降低成本提高质量/产量减少人力掌控认同赞赏尊重2、认同价值一瓶水能卖多少钱？为什么？价值与价格怎样才能打动客户?这台电脑有XXX，XXX，XXX和XXX，另外还有……2、认同价值语言呈现2、认同价值FABFeatures（特性）产品的特性。Advantages（优点）产品特性带来的优点；Benefits（好处）当顾客使用产品时所得到的好处。小组讨论（三）高触感键盘物理按键的一键恢复USBbloker联想解决方案中心密码管理器防眩光屏实战练习：FAB分别是？体验

Experience：鼓励客户亲自使用产品

演示Demo：向客户展示如何使用产品2、认同价值“少说，多做”10%50%90%有效呈现销售成功率取决于：2、认同价值产品与客户需求的结合度NFABE关我X事成功率关键2、认同价值需求共识（回顾）方案概述优点是什么对客户意味着什么确认任务动机个人动机价值关联3、树立规则决定需求需要改变吗？需要怎样改变？需要多少钱？评估选择方案选哪个方案最好？如何评估方案？采取行动购买时机风险评估价钱评估案例：某个客户单位主要是从事道路工程，电脑使用都非常分散，由于使用者的IT水平问题，经常因为系统或软件问题而使电脑无法正常使用而影响工作，经理为这个事情很烦恼。在准