推销实务与技巧 课件 学习情境2 目标顾客查找

学习情境2目标顾客查找

推销实务与技巧(第四版)

学习情境·案例分析·任务训练CONTENTS学习目标任务5顾客开发的渠道操作平台任务训练一制订一份顾客开发计划任务训练二制定一份顾客资料档案表学习目标0102育德目标培养学生团结协作的精神以及创新思维能力。培养学生养成良好的工作习惯，确立积极、健康的工作态度；理解准顾客的定义；领会顾客需求审查的理论知识和具体方法；学会应用顾客购买力评价的理论知识和具体方法。知识目标能力目标熟练应用普遍寻找法做顾客需求调查；熟练应用财务分析手段确定顾客的购买力。学会编制特定商品顾客开发计划，确定寻找顾客的途径；熟练掌握顾客需求审查的方法和步骤；培养学生开发顾客的能力，提高学生与人沟通的能力；任务5顾客开发的渠道、方法与顾客资格审查知识1顾客开发的渠道

寻找和鉴定准顾客是推销程序的第一步。顾客是推销员的推销对象，是推销三要素的重要因素之一。在竞争激烈的现代市场环境中，谁拥有的顾客越多，谁的推销规模和业绩就越大，但顾客又不是轻易能获得和保持的。推销员的主要任务之一就是采取公正有效的方法与途径来寻找与识别目标顾客，并实施有效的推销。可以说，有效地寻找和识别顾客是成功推销的前提。（一）含义准顾客也叫目标顾客。寻找顾客是指寻找潜在可能的准顾客。准顾客是指对推销人员的产品或服务确实存在需求并且具有购买能力的组织或个人。而顾客是指那些已经购买了产品或服务的组织或个人。(二)寻找准顾客的程序。一、准顾客1.公司的服务部门2.公司销售记录3.广告反馈记录4.顾客服务电话记录5.公司网站1.在现有顾客中寻找准顾客2.从市场调查走访中寻找准顾客3.在认识的人中寻找准顾客4.从商业联系中寻找准顾客5.善用各种统计资料寻找准顾客6.利用各种名录类资料寻找准顾客7.利用各种贸易展销会寻找准顾客8.充分利用互联网寻找准顾客(一)在本单位内部寻找准顾客(二)在外部寻找准顾客03二、顾客开发的渠道寻找准顾客的思路，即通过什么途径找到潜在的准顾客。比较有效的信息渠道如下所述。知识2顾客开发的方法寻找顾客是推销员销售活动的开端，需要具备发现和识别准顾客的能力。顾客开发的方法非常多，而且具有灵活性和创造性，以下介绍一些具体的方法。优点：(1)直接性。(2)情境性。(3)及时性。(4)纵贯性。(5)普遍性。缺点：(1)受观察对象的限制。(2)受观察者本人的限制。(3)受观察范围的限制。(4)受无关变量的干扰，缺乏控制。一、个人观察法(一)个人观察法简介个人观察法也称现场观察法，是指推销员根据个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。(二)个人观察法的优缺点个人观察法既有其十分明显的优点，又有其难以克服的局限性。在推销实践活动中，应将个人观察法与其他方法配合使用，扬长避短，相辅相成，充分发挥个人观察法的作用。二、普片寻找法(一)普遍寻找法简介这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法，是指推销人员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找顾客的方法。(二)普遍寻找法的优缺点1.普遍寻找法的优点(1)地毯式铺开不会遗漏任何有价值的顾客。(2)寻找过程中接触面广、信息量大，各种意见和需求以及顾客反应都可能收集到，是分析市场的一个途径。(3)让更多的人了解自己的企业。(4)推销人员可以借机进行市场调查，并能比较客观和全面地反映顾客需求状况。2.普遍寻找法的缺点(1)导致推销工作的相对盲目性。(2)成本高，费时费力。(3)容易导致顾客的抵触情绪。(三)需要注意的问题(1)要减少盲目性。推销人员在上门推销前，应根据自己所推销的产品特性与使用范(2)要在总结以前经验的基础上，多做几种访问谈话的方案与策略。连锁介绍法，是指推销人员依靠他人，特别是现有顾客，来推荐和介绍有可能购买产品的潜在顾客的一种方法。。“猎犬法”是一种通过引荐来寻找顾客的方法。网络搜寻法是一种通过网络来寻找顾客的方法。广告“轰炸”法是一种通过广告来寻找顾客的方法。中心开花法也称名人介绍法，是指推销人员在一定的推销范围内发展一些具有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响力把该范围内的其他个人或组织变为自己的准顾客。资料调查法也叫资料查询法，是指通过查阅各种有关的情报资料来寻找顾客的方法。交易会寻找法是一种通过交易会来寻找顾客的方法。企业各类活动寻找法是一种通过企业各类活动来寻找顾客的方法。一、顾客资格审查的概念推销人员需对已选定的顾客进行评审，以确定适当的目标顾客。资格审查是推销成功的基本法则，可提高推销工作的效率和效益。知识3顾客资格审查(一)对潜在顾客进行资格审查是推销成功的基本法则(二)对潜在顾客进行资格审查能提高推销工作的效率和效益(三)对潜在顾客进行资格审查是推销合同得以顺利履行的前提二、顾客资格审查的意义顾客购买力审查顾客购买权限审查顾客购买信用审查顾客需求审查三、顾客资格审查的内容操作平台03操作平台是用户与产品互动的界面，也是产品功能和性能的展现平台。无论是手机、电脑还是其他智能设备，都需要一个操作平台来支持其使用和功能扩展。操作平台的设计和功能直接影响用户的使用体验和产品性能的发挥。操作平台任务训练一制订一份顾客开发计划04制定一份顾客开发计划，包括目标、步骤、时间表等。掌握顾客开发的方法，包括接触、建立联系、了解需求等。训练目的与要求01将全班同学分组，每5~7人为一个小组。02分发资料。03推销员要到A社区开发使用蟑螂器的顾客。A社区住着推销员的一个老同学刘先生。04该社区有个协会，定期召开社区卫生督导会，老干部张先生是这个协会的负责人。05学生以推销员的身份，对A社区顾客开发做详细计划。06将所用到的寻找顾客的方法列出，并注明优、缺点。训练内容与步骤成果体现与检测学生需要提交一份设计好的顾客开发计划。教师将根据顾客开发计划的内容进行评估并打分。任务训练二制定一份顾客资料档案表05训练目的与要求：设计顾客资料档案表或顾客资料。掌握顾客资料的收集方法。归纳总结在顾客开发方面的优、劣势。任务训练二制定一份顾客资料档案表将全班同学分组，每8~10人为一个小组。某家电企业准备在××地区进行平板电视的促销活动，前期需要进行顾客开发，掌握目标顾客的具体情况和需求。任务训练二制定一份顾客资料档案表分发资料训练内容与步骤03应用每种方法寻找顾客，并记录在工作日志上。01寻找顾客的方法：应在三种以上。02小组讨论。任务训练二制定一份顾客资料档案表总结工作日志内容，提出对各种方法的使用情况评价。对找到的顾客信息进行筛选和资格审