工程投标决策和投标策略

第4章工程投标决策和

投标策略太原学院市政与环境工程系王启军

第4章工程投标决策和投标策略

主要内容：工程投标决策工程投标策略及报价技巧

2024/1/1924.1工程投标决策4.1.1投标决策的含义1.概念:决策是指人们为一定的行为确定目标和制定并选择行动方案的过程。投标决策是承包商选择、确定投标目标和制订投标行动方案的过程2.工程投标决策的内容是否投标；投什么性质的标；采用什么投标策略和技巧。2024/1/1934.1.2投标决策阶段的划分投标决策可以分为前期阶段和后期阶段1.投标决策的前期阶段：对是否参加投标进行研究、论证并作出决策1〕决策依据招标人发布的招标公告对招标工程工程的跟踪调查情况对招标人情况的研究及了解程度假设是国际招标工程，其决策依据还必须包括对工程所在国和所在地的调查研究及了解程度。2024/1/1942〕应放弃投标的招标工程有以下情形之一的招标工程，不宜决定参加投标：工程资质要求超过本企业资质等级的工程；本企业业务范围和经营能力之外的工程；本企业在手承包任务比较饱满，而招标工程的风险较大或盈利水平较低的工程；有在技术等级、信誉、水平和实力等方面具有明显优势的潜在竞争对手参加的工程。2024/1/1952.投标的后期决策：从申报投标资格预审资料至投标报价〔报送投标文件〕期间的决策研究阶段。主要研究投什么样的标及投标策略问题1〕按性质分，投标有保险标和风险标；保险标——企业经济实力较弱风险表——企业任务缺乏，窝工，盈利丰厚，开拓市场2〕按效益分，投标有盈利标、保本标和亏损标盈利标——我强敌弱2024/1/196保本标：企业任务缺乏，窝工，无优势亏损标的采用：本企业已大量窝工，严重亏损，假设中标后至少可以支付固定人工费、提取机械设备折旧费，减少亏损；或者为在对手林立的竞争中夺得头标，不惜血本压低标价；或是为了在本企业的市场占有份额，挤跨竞争对手；或为打入新市场，取得拓宽市扬的立足点而压低标价。2024/1/194.1.3影响投标决策的因素1.影响投标决策的主观因素1〕技术方面的实力：专业人才配备、解决问题能力、施工经验、合作伙伴实力；2〕经济方面的实力：有无垫资承包能力；有无支付一定的固定资产和机具设备及其投入所需资金的能力；有无一定的资金周转用来支付施工用款或筹集承包工程所需外汇的能力；等等3〕管理方面的实力：本钱控制能力和管理水平、管理措施和健全的规章制度4〕信誉方面的实力：重质量，重合同，守信用2024/1/1982.决定投标或弃标的客观因素1〕业主或监理工程师的情况：招标人合法性，支付能力和履约信誉如何，以及招标工程监理工程师处理问题的政策水平、技术能力和职业道德素养2〕竞争对手和竞争形势的分析：竞争对手的实力、优势、在建工程及投标环境的优劣情况3〕法律、法规的情况：强制适用工程所在地法的原那么、意思自治原那么、最密切联系原那么、适用国际惯例原那么、国际法效力优于国内法效力的原那么2024/1/1994〕投标的风险——补充内容风险是指由于政治、经济、社会市场的变化及工程实施中存在的不可预见事件而产生经济损失、自然破坏的可能性风险因素就是可能发生风险的各种情况、事由和问题国内参加投标竞争和承包工程，其风险要小于国外2024/1/19103.投标前的报价调整因素——补充1〕削价因素：对于大批量工程或有后续工程、分期建设的工程的，可适当减计大型临时设施的费用；对于施工图设计详细无误、不可预见因素小的工程可减计不可预见包干费；对无冬雨季施工的工程，可以免计冬雨季施工增加费；对工期要求不紧、无须赶工的工程，可减免计夜间施工增加费；技术装备水平较高的建筑企业，可减计技术装备费；大量使用当地民工的，可适当减计远征工程费和机构迁移费；

2024/1/19113.投标前的报价调整因素——补充2〕加价因素：因大量压缩工期而增加的赶工措施费用，可增加费用；把握不准，防止意外费用发生可在允许范围内增加报价；无预付款的工程，可考虑增加流动资金贷款利息，列入报价；要求垫支资金或材料的，可增加有关费用。

2024/1/1912投标决策要解决两个重要问题：第一，是否对某项工程投标：“八项指标判断法〞第二，选哪项工程投标：线形规划方法、决策树分析法根本的投标决策模型一般常作以下假设：1〕投标的目的是尽可能扩大近期利润；2〕最低投标报价者中标，标价提高那么中标率降低，落标者利润为零。2024/1/19134.1.4投标决策的方法1.八项指标判断法：两大因素2024/1/1914〔1〕承包商即期的经营状况和投标目标假设承包商信誉颇佳，且工程较多，经营状况较好时，应以继续扩大自己的影响和尽量增多即期利润为主要投标目标。报价时可适当地提高利润率；假设承包商近期的经营状况欠佳，工程较少，或还没有打入某地区的建筑市场，那么应以立即承包到工程，改变经营状况，尽快建立信誉为主要投标目标。承包商必须参加那些自己有能力承建，又易于取得信誉的工程的投标，并恰当地在投标报价中降低利润率，以压低报价，竭力中标。〔2〕是否具有参加某项工程投标的条件八项标准〔指标〕包括：①工人的技术水平。②企业的机械设备能力。③企业的设计能力。④工程的交工条件。⑤企业对拟投标工程的熟悉程度。⑥企业以往对此类工程的经验。⑦承包该工程对今后得到新的投标时机的影响。⑧拟投标工程竞争的剧烈程度。2024/1/1915八项标准判断表的使用方法A、就某项招标工程作“八项标准判断表〞。B、按照评价内容8项因素对承包商的重要性，分别确定相应的权数，权数累计为100；C、确定各因素的相对价值分为高中低3个等级，并分别按10、5、0打分；D、求出各项因素打分和八项标准的总分值。把每项因素权数与等级分相乘，求出每项因素的得分，8项因素得分之和，就是这个投标时机价值的总分数；E、将总分数与过去其他投标情况进行比较，或者与承包商事先确定的最低可接受的分数比较，大于最低分的可参加投标，小于最低分的那么不参加投标。2024/1/19162024/1/1917【例4.1】某承包商对某工程投标的八项标准判断如表4-2所示，试分析他能否参加该项工程的投标。2024/1/19182.线性规划方法————选择哪项工程投标2024/1/1919建立线性规划数学模型的步骤：确定“决策变量〞确定“目标函数式〞。确定必须满足的约束条件式。建立线形规划数学模型。通过单纯形法求解。【例4.2】假定现有甲、乙、丙三种住宅可以投标。该投标单位的木工和钢筋工较短缺，估计今年所能提供的木工工日数为13000；钢筋工的工日数为11000。三种住宅各需木工、钢筋工的工日数见表4-3，承包甲、乙、丙三种住宅每栋住宅可获利润预计分别为4000元、6000元和8000元。试问应如何选择投标工程，才能使该投标单位既保证有能力承建又能获得最大利润。2024/1/1920对本例建立线性规划数学模型的步骤如下:(1)确定“决策变量〞本例中，需要决策的是三种住宅应承包几栋，应设的决策变量如下：“X1〞——甲型住宅应承包的栋数。“X2〞——乙型住宅应承包的栋数。“X3〞——丙型住宅应承包的栋数。(2)确定“目标函数式〞设通过承包工程可获得的利润为E，目标是追求利润E最大。故目标函数式为：maxE=4000X1+6000X2+8000X32024/1/1921(3)确定必须满足的约束条件式木工用工限制：400X1+500X2+600X3≤13000钢筋工用工限制：350X1+380X2+400X3≤11000数学上的非负限制：X1、X2、X3≥0(4)建立线形规划数学模型maxE=4000X1+6000X2+8000X3s.t400X1+500X2+600X3≤13000350X1+380X2+400X3≤11000X1、X2、X3≥0该数学模型主要由目标函数式和约束条件不等式这两局部组成，由于上述这两局部都是线形式，故称为“线形规划模型〞。2024/1/19223.决策树分析法————选择哪项工程投标2024/1/19231〕决策原理：根据已承包过的与待投标同类型工程的统计资料，确定每种方案的利润和出现的概率，绘制决策树。如果只以获利大小做为衡量标准，在该决策树中，应选择期望利润最大的工程作为投标工程。2〕决策树的分析步骤绘制决策树图计算各自然状态点的期望值进行剪枝决策2024/1/1924(1)绘制决策树图。先画一个方框作为出发点，称决策节点；从决策节点向右引出假设干条直线，每条线代表一个方案，称方案枝；每个方案枝末端，画一个圆圈，成为概率分叉点，又称自然状态点〔时机点〕；从自然状态点引出代表各自状态发生的概率分枝，并注明其发生的概率；如果问题只需一级决策，那么概率分枝末端画△表示终点，终点右侧写上各自然状态点的损益值；如需第二阶段决策，那么用决策节点代替终点△，再重复上述步骤画出决策树图。2024/1/19252024/1/1926(2)计算各自然状态点的期望值。根据各种状态发生的概率与相应的损益值分别计算每一个方案的损益期望值，并将其标注在相应的状态点上计算公式：I=B-CE(I)=PI=P(B-C)I-----直接利润E(I)---期望利润B-----投标报价值C-----实际本钱〔估计本钱〕P-----中标概率〔报价及竞争对手数量决定〕2024/1/1927(3)进行剪枝决策。寻优过程：从右向左计算各时机点的期望值，将期望值最大的一个分枝保存，其余的剪除，称为剪枝，最后决策点上方的数字就是最优方案的期望值。决策树法常用于多层决策的情况，每一个决策点进行缩减，一层层决策。【例4.3】某承包商决定参加一工程工程的投标，该工程可按高价、中价、低价三种方案进行投标，假设中标后经估算三方案的利润〔已扣除编制投标文件的费用〕分别为150万元、100万元、60万元，根据过去参加同类工程的经验，三方案的中标概率分别为0.3、0.6、0.9，投标文件的编制费用为2万元，请问该承包商应按哪种方案投标。2024/1/1928解：〔1〕先绘制决策树图，如图4.2所示。〔2〕计算各自然状态点的期望值点②：150×0.3+(-2)×0.7=43.6〔万元〕点③：100×0.6+(-2)×0.4=59.2〔万元〕点④：60×0.9+(-2)×0.1=53.8〔万元〕〔3〕剪枝决策因为点③的期望值最大，因此应剪掉其它两枝，选择按“中价〞策略投标0.31234100-260-2150-20.70.60.40.90.1高中低2024/1/19294.2工程投标策略及报价技巧

4.2.1投标策略的含义

投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。是研究在工程投标竞争中，如何制定正确的谋略和投标时的指导方针，以保证用少量的消耗取得最大的经济效果；是承包商经营企业成功或失败的关键。2024/1/19304.2.2投标策略的内容(1)以信取胜(2)以快取胜(3)以廉取胜(4)靠改进设计取胜(5)采取以退为进的策略(6)采用长远开展的策略2024/1/19314.2.3报价技巧根据招标工程的不同特点采用不同报价。不平衡报价法。计日工单价的报价。可供选择的工程的报价。暂定工程量的报价。多方案报价法。增加建议方案。突然降价法。分包商报价的采用。无利润算标。2024/1/19321.根据招标工程的不同特点采用不同报价投标报价上下确实定原那么1〕报价高施工条件差〔场地狭窄、地处闹市等〕的工程专业要求高的技术密集型工程，本公司这方面有专长总价低的小工程，以及自己不愿做而被邀请投标时，不便不投标的工程业主对工期要求急的工程投标对手少的工程支付条件不理想的工程公司经营任务和生产任务饱满，并不急于寻找新的工程，公司只对支付条件好、预期利润高的工程有兴趣投标2〕报价低：施工条件好，干扰少的工程工作简单、工程量大的工程〔土方工程、一般房屋建筑工程等〕附近有工程而本工程可以利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的非急需工程投标对手多，竞争鼓励时本公司急于打入某一市场、某一地区、以及虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况〔某些国家规定，在该国注册公司一年内没有经营工程时，就撤消营业执照〕，机械设备等无工地转移时。2不平衡报价法指在总报价根本确定的前提下，调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后满足资金周转的需要，获得较理想的经济效益缺点：是单价报高报低的合理幅度难以掌握，单价报得过低会因执行中工程量增多而造成承包商损失，报得过高会因招标人要求压价而使承包商得不偿失。注意：不平衡报价法一定要建立在对工程量仔细核对的根底上，同时一定要控制在合理的幅度内〔一般在10%左右〕,防止畸高畸低现象，防止失去中标时机。常见不平衡报价表例4.4：某承包商参与某高层商用办公楼土建工程的投标〔安装工程由业主另行招标〕。为了既不影响中标，又能在中标后取得较好的收益，决定采用不平衡报价法对原估价作了适当调整，具体数字如下现假设桩基围护工程、主体结构工程、装饰工程的工期分别为4个月、12个月、8个月，贷款月利率为1%，并假设各分部工程每月完成的工作量相同且能按月度及时收到工程款〔不考虑工程款结算所需要的时间〕。下表为现值系数表。该承包商是将属于前期工程的桩基围护工程和主体结构工程的单价调高，而将属于后期工程的装饰工程的单价调低，可以在施工的早期阶段收到较多的工程款，从而可以提高承包商所得工程款的现值；而且，这三类工程单价的调整幅度均在±10%以内，一般不会受到质疑。下面我们计算一下，采用不平衡报价法后，该承包商所得工程款的现值比原估价增加多少？〔以开工日期为折现点)1.单价调整前的工程款现值桩基围护工程每月工程款A1=1480/4=370〔万元〕主体结构工程每月工程款A2=6600/12=550〔万元〕装饰工程每月工程款A3=7200/8=900〔万元〕单价调整前的工程款现值：PV0=A1(P/A，1%，4)+A2(P/A，1%，12)(P/F，1%，4)+A3(P/A，1%，8)(P/F，1%，16)=370×3.9020+550×11.2551×0.9610+900×7.6517×0.8528=1443.74+5948.88+5872.83=13265.45(万元)知识补充：现值的概念及计算现值，又称本金，价值〔现在〕。终值，又称本利和，是指资金经过假设干时期后包括本金和时间价值在内的未来价值。通常有单利终值与现值、复利终值与现值、年金终值与现值。补1.普通年金，是指从第一期起，在一定时期内每期期末等额发生的系列收付款项，又称后付年金。普通年金现值公式为：

称作“年金现值系数〞，记为〔P/A，i，n〕，可通过直接查阅“1元年金现值表〞求得有关的数值，上式也可写作：P=A〔P/A，i，n〕例子：租入某设备，每年年末需要支付租金120元，年复利利率为10%，那么5年内应支付的租金总额的现值为：补2.复利现值:复利终值的对称概念，指未来一定时间的资金按复利计算的现在价值，或者说是为取得将来一定复利现值系数本利和现在所需要的本金。复利现值的计算公式为：P=F*1/(1+i)^n其中的1/(1+i)^n就是复利现值系数。记作〔P/F，i,n〕.其中i是利率〔折现率〕，n是年数。例：某人拟在5年后获得本利和10000元，假设投资报酬率为10%，他应投入多少元?P=F×(P/F，i，n)=10000×(P/F，10%，5)=10000×0．621=6210(元)2.单价调整后的工程款现值桩基围护工程每月工程款A’1=1600/4=400〔万元〕主体结构工程每月工程款A’2=7200/12=600〔万元〕装饰工程每月工程款A’3=6480/8=810〔万元〕单价调整后的工程款现值：PV’=A1’(P/A，1%，4)+A2’(P/A，1%，12)(P/F，1%，4)+A3’(P/A，1%，8)(P/F，1%，16)=400×3.9020+600×11.2551×0.9610+810×7.6517×0.8528=1560.80+6489.69+5285.55=13336.04(万元)3.两者的差额PV’-PV0=13336.04-13265.45=70.59(万元)3.计日工单价的报价单纯报计日工单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在业主额外用工或使用施工机械时可多盈利。但如果计日工单价要计入总报价时，那么需具体分析是否报高价，以免抬高总价。具体分析主要是分析业主开工后可能使用的计日工数量：如数量多，适当提高；数量少，不值得提高。4.可供选择工程的报价课本160分析可供选择工程被选择的可能性，以及这些工程对承包者的难易程度。对自己不愿意承担的选择工程报高价以阻止业主做出这些选择。5.暂定工程量的报价1〕规定了工程内容和总价款，所有投标人必须在总报价中参加这笔固定金额，由于工程量不很准确，允许将来按投标人所报单价结算工程款：适当提高单价，不影响总报价，且有可能获取更多收益；2〕列出工程量，但没有限制总价款，结算按单价计算：正常价格填报，除非肯定工程量要变多，可报高价；3〕固定金额未指明用途：对投标及后期利润无影响，列入总报价即可。6.多方案报价法1〕概念：对同一个招标工程除了按招标文件的要求编制了一个投标报价以外，还编制了一个或几个建议方案。2〕适用情况如果发现招标文件中的工程范围很不具体、明确，或条款内容很不清楚、很不公正，或对技术标准的要求过于苛刻。一是按原工程说明书合同条款报一个价，二是加以注解，“如工程说明书或合同条款可作某些改变时〞．那么可降低多少的费用，使报价成为最低，以吸引业主修改说明书和合同条款。案例如某办公楼施工招标文件的合同条款中规定：预付款数额为合同价的10%，开工日支付，工程款按季度支付。承包商对该工程进行投标，经造价工程师估算，总价为9000万元，总工期为24个月，其中根底工程为1200万元，工期为6个月，上部结构工程为4800万元，工期为12个月，装饰和安装工程为3000万元，工期为6个月，经过认真计算之后，发现该工程虽然有预付款，但工程进度款按季度支付不利于资金周转。2024/1/1948因此，除按上述条款报价外，建议业主将付款条件改为：预付款为合同价的5%，工程款按月支付，其余条款不变，业主接纳了承包商建议的条款，结果承包商在相同总造价相同的利率条件下，最后所得的工程款终值要大一些，同时又解决了资金周转困难的问题。2024/1/19497.增加建议方案有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标人这时应抓住时机，组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研