《销售人员谈判训练》课件

销售人员谈判训练CONTENTS谈判基础销售谈判技巧销售谈判策略销售谈判实战案例分析销售谈判的挑战与应对谈判基础01谈判是一种交流和沟通的过程，涉及双方或多方为了达成一致意见或解决争议而进行的协商和讨论。谈判是商业活动中必不可少的一部分，销售人员需要具备谈判技能来促成交易、提高销售业绩、维护客户关系以及解决各种商业问题。谈判的定义与重要性谈判的重要性谈判的定义020401谈判双方应平等相待，遵循公平的商业道德和法律法规，不得采取欺诈或不正当手段。谈判双方应寻求达成互利的解决方案，满足各自的需求和利益。谈判双方应根据实际情况灵活应对，寻求最佳解决方案，不固守成规或单方面利益。03谈判双方应保持诚信，遵守承诺，不得隐瞒信息或欺骗对方。公平原则诚信原则灵活原则互惠原则谈判的基本原则谈判的步骤开始阶段达成协议阶段建立良好关系、明确目标和议程、提出初始方案。总结共识、确定协议内容、签署协议。准备阶段磋商阶段后续阶段收集信息、了解对手、制定策略和目标。听取对方意见、讨论和交流、调整和让步。履行协议、评估结果、维护关系。销售谈判技巧02开场白是谈判的起点，建立信任关系是谈判成功的关键。总结词开场白应简洁明了，突出产品或服务的优势和价值，同时展现出专业和热情的态度。在谈判过程中，通过真诚的交流和展示专业知识，建立起客户对销售人员的信任感，有助于后续谈判的顺利进行。详细描述开场白与建立信任倾听和提问是获取客户需求和引导谈判的重要手段。总结词在谈判过程中，销售人员应积极倾听客户的意见和需求，以了解客户的真实想法和关注点。同时，通过提问技巧引导客户表达需求，以便更好地为客户提供满足其需求的解决方案。有效的倾听和提问技巧有助于建立良好的沟通氛围，促进谈判进展。详细描述倾听与提问技巧总结词报价与还价是谈判中不可避免的环节，掌握技巧是关键。详细描述在报价环节，销售人员应根据市场行情、产品成本和竞争对手情况等因素，制定合理的报价策略。在还价环节，销售人员应灵活应对客户的还价要求，通过让利、提供附加服务等手段达成双方都能接受的协议。同时，掌握一些心理战术和谈判技巧，有助于在报价和还价中占据优势。报价与还价技巧总结词拒绝和异议是谈判中常见的挑战，如何应对是关键。要点一要点二详细描述当客户对产品或服务提出拒绝或异议时，销售人员应保持冷静，并积极回应。通过深入了解客户的需求和关注点，提供有针对性的解决方案，消除客户的疑虑。同时，销售人员应学会换位思考，从客户的角度出发，提供符合其利益的产品或服务建议。有效的应对拒绝和异议技巧有助于增强客户信心，促进销售成交。应对拒绝与异议销售谈判策略03深入了解客户的需求和期望，以便在谈判中提供有针对性的解决方案，从而获得优势。通过展现专业知识和经验，树立在谈判中的权威形象，使客户更加信任和依赖。在谈判前设定合理的目标，既不过高也不过低，以保持谈判的主动权。了解市场需求建立专业形象设定合理期望建立谈判优势了解竞争对手的优势和劣势，针对性地制定应对策略，以保持竞争优势。在面对压力和挑战时，保持冷静和理智，不被情绪左右，以便做出明智的决策。根据谈判情况灵活调整策略和方案，以应对不断变化的市场环境和客户需求。分析竞争对手保持冷静灵活变通应对竞争与压力在谈判中积极寻求双方的共同利益，以达成共识和妥协。寻求共同利益明确条款细节促成合同签订在签订合同前，确保合同条款明确、具体、无歧义，以避免后期的纠纷。通过有效的沟通和技巧，促成合同顺利签订，同时保持良好的客户关系，为未来的合作打下基础。030201达成共识与签订合同销售谈判实战案例分析04了解客户的购买动机和预算限制，为价格谈判提供依据。01020304价格谈判是销售谈判中最常见和关键的议题，涉及到双方的利益和底线。根据产品成本、竞争对手和市场行情制定合理的报价，并预留一定的谈判空间。运用适当的谈判技巧，如让步、强调产品优势、展示性价比等，以达成双方都能接受的协议。总结词报价策略分析客户需求谈判技巧案例一：价格谈判交货期是客户关心的重要因素，直接影响到客户的业务运营和满意度。总结词了解客户需求生产计划与供应链管理解决方案与备选方案明确客户对交货期的要求和期望，以及交货期对客户业务的影响。评估公司生产能力和供应链状况，确保按时交货，并提前与客户沟通可能存在的风险。如无法按时交货，提供可行的解决方案和备选方案，与客户协商达成共识。案例二：交货期谈判售后服务是客户体验的重要组成部分，也是维护客户关系的关键环节。明确服务范围、响应时间、保修期限等，向客户承诺优质的服务标准。根据服务内容和质量制定合理的收费标准，与客户就服务费用达成一致。收集客户反馈，不断改进服务质量和效率，与客户建立长期合作关系。总结词服务承诺与标准服务成本与收费持续改进与反馈案例三：售后服务谈判销售谈判的挑战与应对05在谈判过程中，销售人员需要时刻观察客户的情绪变化，判断其是否出现不满、焦虑等负面情绪。观察客户情绪当客户表达不满或负面情绪时，销售人员应耐心倾听，理解客户的需求和困扰，给予回应和解决方案。倾听与理解面对客户的情绪和压力，销售人员应保持冷静和专业，避免被客户情绪左右，影响谈判进程。保持冷静与专业处理客户情绪与压力在谈判过程中，销售人员需要敏锐地识别客户提出的异议和投诉，了解其背后的原因和需求。识别异议与投诉针对客户的异议和投诉，销售人员应积极提供解决方案，满足客户的需求，消除其疑虑和不满。提供解决方案对于一些难以解决的问题，销售人员需要灵活应对，寻求与客户达成共识，避免陷入僵局。灵活应对处理客户异议与投诉了解客户需求在谈判过程中，销售人员需要深入了解客户的需求和期望，为其提供个性化的解决方案，增强客户满意度。提供优质服务为了建立长期客户关系，销售人员需要提供优质的服务和支持，确保客户在购买后能够得到满意的