方庄大区-2017Q2述职报告-鲍兴会

2017.072017年第二季度运营总监述职报告-方庄大区目录PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围大区经营思路

Q1Q2Q3预计运营总业绩378613291500

店均业绩19974--人均业绩3.61.31.5

二手业绩338110871140

二手业绩占比89%82%76%

人均买卖单量1.10.50.5

全市成交量474356--

目标市场成交量394291--

租赁业绩181224260

租赁业绩占比5%17%17%

人均租赁单量10.27.38

普租单量263340500

自如收房量738590

自如出房量148172200

Q1Q2Q3预计

新房业绩21650100

新房业绩占比5.7%1.2%6.6%

新房单量641015

新房破蛋率

72.2%33.3%

旅居业绩--15万20旅居业绩占比----1%旅居单量--7单10万链业绩--10万20

万链业绩占比----0.7%

万链单量--11单20

金融业绩83--

金融业绩占比0.2%0.2%--

金融单量2514--季度回顾-KPI指标一季度二季度二季度目标值业务指标市场占有率58.12%59.79%59.84%

重点盘市占率62.5%78.9%59.8%

红橙盘1市占率------

红橙盘2市占率------

红橙盘3市占率------

报盘率90.1%89.7%--

报盘成交效率

64.5%66.7%--

规模占比42.4%39.0%--

店数1918--经纪人总人数352333--

效率占比137.0%153.2%--

聚焦准确率21.4%31.3%--

聚焦成功率35.0%12.1%--

人均带看量13.511.7--一带三看占比27.38%26.87%--

总价匹配度100.6%95.6%--

费率2.60%2.33%--人力指标单边比6.176.77--合作指数67.666.7--

经纪人流失率2.1%2.8%--A0-A2占比69.57%62.07%--A0-A2流失率3.50%4.60%--统招本科占比40.34%40.42%--经纪人平均在职时长2.12.4--内部纠纷率1.66%3.45%0%指标一季度二季度二季度公司值经纪人专业讲师积分（大区）--5054--讲师积分（个人）--191--经纪人搏学成绩70.1274.7874.21学习晨会参考率97.46%83.17%88.32%学习晨会平均分64.6059.5571.28讲盘通关参考率--95.44%87.66%讲盘通关成绩--78.8676.56客服品质客户投诉单量0129纠纷单24H处理率--40.91%39.64%业主渗透率41.04%27.42%42.18%客户渗透率63.40%61.54%58.55%经纪人约看占比55.99%67.74%86.05%物的品质内网房源真实率95.0%91.6%96.4%外网房源真实率99.58%100.0%99.3%标准户型图在售挂接率63.77%73.43%70.55%实勘率69.68%83.18%84.33%业务合规带看真实率98.9%97.6%99.1%备件完备率55.31%67.14%75.15%外部市场-市场交易热点Q1Q2目标市场占比58.12%59.79%九宫格占比78.4%79.7%飘入率23.1%16.7%飘出率23.1%--上季度述职预测的交易热点盘（含潜力盘/隐形盘）预测二季度所在宫格位置二季度实际所在宫格位置Gogo新世代B11B1110AM新坐标B11B11预测三季度交易热点盘潜力盘/隐形盘预测三季度所在宫格位置成为交易热点的原因芳城园一区B11体量大，换手率高芳古园一区B11体量大，换手率高芳群园一区B11体量大，换手率高Gogo新世代B11小户型，不受政策影响10AM新坐标B11小户型，不受政策影响总结：1、当前市场属于房多客少的低速市场，卖方从二季度对降价的博弈进入到三季度的认可，买方从二季度的观望，进入到三季度的择时出手。2、上述5个楼盘在一季度有4个是B11，二季度也全部都是B11，这些楼盘的共性是体量大，总户数多。其中新坐标和GOGO新世代属小户型，买方属刚需，不受317政策影响。芳城园一区，芳古园一区，芳群园一区属老公房，换手率高。3、在市场交易量平稳及上行时，紫芳园二区、紫芳园三区、首开璞瑅、方庄6号、芳古园二区、时代芳群、天创公馆这类改善类、面价大、总价高、楼龄相对较新的盘的绩优度将会有所提升；当市场下行时，由于受政策影响，这类首套刚需盘，受政策影响不大，活跃度相对提升。外部市场-市场分析指标

核心指标一季度二季度量二手签约单量327119日均新增房源量67.534.6日均新增客源量9.2

7.2新增房客比7.3

4.8新增房源中A房占比13.7%

10.6%价成交均价6999670239降价成交比17.1%31.4%新增房源挂牌均价78547

82157

议价空间1.6%

4.2%

成交节奏客户成交周期32

35业主成交周期5141客户新增客户三日首看率58.1%59.8%新增客户15日二看率18.7%22%业主调价房源中降价占比28.4%

81.8%

降价房源中降价幅度3.4%

4.5%1、交易量呈断崖式下跌，受317新政影响，新增房客都受到影响，客房比降低，由原来的卖方市场，逐渐向买方市场过渡。客房比4.8，应属稳定型市场，但是由于买方观望情绪加重，源自于当前市场买方的观望情绪和卖方对降价的博弈。2、加上新划进来的左安门区，把成交均价和新增房源挂牌均价拉平以及提高，价格理应环比下降，而不是环比上升，减去左安门区成交均价是5.9万，环比下降15%。3、进入二季度后，由于买方的观望及等待，一些着急出售的业主选择降价成交，降价成交比提高。所以议价（降价），才会带来持续的交易量。议价空间自新政出台后，逐渐增加。4、客户成交周期相对拉长，但不明显，绝大多数源自于一季度已售待购的客户。业主成交周期相对缩短，一方面政策前已购待售的业主新政后急售，及议价动作的落地，导致业主成交周期相对缩短。5、新增客的首看率基本持平：由于当前市场可挑选的房源量较多，可给客户提供更多的选择，客户首看后，再次约客户，比较好约，所以二看率有所提升。6、随着317新政的发布以及发酵，调价房源中的降价占比也明显提升，业主降价意愿变强，降价幅度也有所增长。外部市场-市占率整体分析一级指标二级指标Q1Q2总结市占率

58.12%59.79%

1、二季度占有率环比上涨不到2个点，提升幅度有待提高。2、最近的一些人员流失导致人员覆盖率有所下降，所以需要做好人员保留（见人员保留方案）。人员招聘仍然是一件需要长期持续去做的事。3、主要竞对仍然是我爱我家，大区提升的不到2个点的占有率，我们占有率的提升并不是从主要竞对拿的，所以，针对主要竞对的攻盘策略（打法）还有待改善。4、二季度报盘率较一季度有所下降，如何把这些未报盘的房及时报上来（加强人对楼、人对户），通过跟竞争对手去争抢，占有率一定会有所提升。5、改变聚焦方向，通过房源线上的浏览量和关注量，把原本聚焦房源由主观的“人”来定，改成由客观的“户”来定。目标达成率99.04%

99.93%

规模效率规模覆盖率42.4%

39%人员覆盖率39.8%

37%效率占比（链家门店规模相率）

137%153.2%报盘率报盘成交率报盘率90.1%

89.7%业主资料完备率--

57.7%业主资料确认率--

17.6%报盘成交率64.5%

66.7%

竞争主要竞争对手我爱我家我爱我家

主要竞争对手市占率21.1%

21.6%

总价匹配度100.6%

95.6%丢盘分析未报盘占比

23.6%

25.6%A房占比

11.1%

19.5%B房占比

47.6%

40.2%C房占比

41.3%

40.2%无钥匙占比

90.5%

83.9%无实勘占比

21.4%

11.5%带看少占比

41.3%

40.2%无三证两书占比

31%

25.3%租赁状态房源占比

35.7%

29.9%聚焦房占比

22.2%

25.3%核无效准确率

77.8%

82.8%无业主资料占比

1、提升报盘率：A、完善业主资料B、加强人对楼、人对户，精耕C、关注对手的官方网站D、加强库存客户，尤其是带看后客户的回访（回访客户，是否跟同业看过我们没有的房）E、社区驻守2、提升报盘成交效率：A、重视面访：做好业主面访，面访前物料准备、S亲自上、高频次B、多层维护：建微信群多层级维护业主，让业主有被重视感，有S、M、AC、真实反馈：建群由带看经纪人亲自给业主反馈而维护人反馈D、找准聚焦：找准聚焦房源，结合链家网房源热度和房源流量表，聚焦房源

由原来的“人”来定，变成“户”来定E、聚焦议价：针对热度高的房源去议价F、三方面谈：客户出价就约业主，进行三方面谈。主要作用：议价G、及时传递：由单纯的微信传递变成外出传递，走出去，走到经纪人身边H、集中邀约：人可以受环境影响，让经纪人在特定的氛围中进行激情邀约

I、集中带看：营造良好销售氛围内部分析-规模和效率分析商圈店面覆盖率效率链家市占率最强对手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最强对手Q1Q2差距值(链家-对手)方庄东33.33%33.33%171.02%185.57%

57%61.85%我爱我家26%18.55%43.3%方庄西33.33%26.77%180.74%246.84%

60.24%66.08%我爱我家18.01%23.47%42.61%紫芳路29.41%29.41%194.29%156.92%

57.14%46.15%我爱我家22.85%19.23%26.92%左安门

25%25%214.00%207.40%

53.5%51.85%我爱我家14.28%29.62%22.23%公司二季度成交成交面积主要分布链家未报盘量链家已报盘量链家无三证二书量无实勘量链家C房量链家带看少量主要竞争对手1090平以上2套.02000090米以下8套080002新兴竞争对手合计主要问题商圈的丢盘原因分析找出主要问题商圈，并对商圈存在的问题进行深入分析主要问题商圈是紫芳路区，报盘率没问题，主要在报盘成交效率上问题如下：1、问题：店与店之间形成不了合力，自已干自己的，本商圈人员较少，规模一直上不去，店均11人，没有足够好的氛围。这跟招聘能力和新人培养也有关系，需要持续招聘，加强培训。2、解决方案：A、持续人员招聘：长期社招，重视校招。B、保证新人有人带，有人教、有人帮，且每个人必须有搭档；给新人足够的存在感：生日祝福、定期团建、多鼓励、多关注，让新人参与到每一个成交中，单边比的分配C、重视培训，给每个级别相应的足够多的培训D、实际作业中，找到本区域或各自商圈各自楼盘里的交易热点，比如一个盘里找到一个交易热点楼栋，集中打，不散打，店与店之间开联合晨会，以A房A户交流为主。内部分析-报盘率和报盘成交率分析市占低且报盘率过低的楼盘芳城园三区增加报盘率以及报盘及时率，公房社区，最行之有效的方案是社区驻守，人堆楼、人对户。市占率低且报盘成交效率过低的楼盘紫芳园一区提升成交效率见下页泡泡大小代表交易量泡泡颜色代表市占率绝对值红色:链家市占<60%绿色：链家市占≥60%1、市占低且报盘率过低的楼盘？解决方案：先可以通过提升报盘来提升市占率，报盘+报盘及时。公房社区，资料很难获取，最行之有效的简单的报盘渠道便是社区驻守及公益活动，前提是人对楼、人对户；关注其他公司网站；2、市占率低且报盘成交效率过低的楼盘？A、没有做好聚焦急攻,根据链家网房源热度来聚焦出客观的符合客户思维的那波房B、提升销售能力，多给经纪人做一些小场景的能力提升的通关C、房源的聚焦议价、传递、急攻。其中重点楼盘达成情况重点盘与红橙盘市场交易量市场占有率所做业务动作及效果总结上季度本季度公司上季度本季度芳古园一区3219链家62.5%78.9%见下一页分析竞争对手12.5%10.5%读懂盘-（楼盘名称）-楼盘分析读盘做了什么？维度指标/定性描述有什么思考？具体做了什么？在哪竞争物理属性交易分布53-97平米两居公房社区对人的依赖度高如何竞争房客比Q2房客比1：61、走进社区：社区公益、社区驻守2、面访：S多次面访、MA面访.3、维护反馈：带看前中后动作、工具4、周一资源述职：述A房，述A户5、聚焦A房，聚焦急攻Q2成交周期39替代与联动替代芳群园1-4区联动芳城园1-3区、芳星园1-3区、蒲黄榆、刘家窑业主构成人的构成以公房、央产房为主，目前平均年龄在45-50岁左右房的构成以2居室为主，分为：53-69小两居户型、78-97大两居型。23、27、31、33号楼每层3居。13、24、25、26全部为部位央产4居盘的集中与分散集中看门人对店长依赖高，需要进行维护反馈进社区，驻守、公益活动结果好不好？维度Q1Q2市场网签量3219链家市占率62.5%78.9%店数22人数8371最强对手名称市占率12.5%10.5%店数22人数9579读懂盘-（芳古园一区）-人盘匹配分析楼栋人对户经纪人门店户数市场交易量（Q2）丢盘套数（Q2）未报盘套数（Q2）业主资料完备率（Q2）业主资料确认率（Q2)芳古园一区6号楼、8号楼、10号楼刘韩阳(M4)、王浩(M4)、陶凯(A3)方庄物美店439610330120芳古园一区1号楼、2号楼、3号楼高春平(A3),王金鑫(A3),张超(A3)、尚丽颖(A6),翁融雪(A2)、巴特尔(A4),陈永乐(A4),刘洋(A2)方庄物美店798310405149芳古园一区4号楼康乾(A2),翁融雪(A2)方庄物美店291200235103芳古园一区17号楼、23号楼、31号楼桑晓娜(M5),王博川(A4),王征(A3),夏亮(A5),杨谟宇(A4)、于琪琪(A4)、叶国凤(A2)时代芳群店980420756210芳古园一区13号楼、26号楼李大龙(A3),王忻(A4),张桑栓(M6)、黄金路(A4)时代芳群古园一区22号楼张桑栓(M6)时代芳群店1381001308楼盘合计芳古园一区方庄大区279019401989612读懂盘-（芳古园一区）-丢盘分析4-6月丢盘明细丢盘总结公司名称楼栋面积成交价格带看次数我爱我家丰台区芳古园一区1号楼43.4275万3我爱我家丰台区芳古园一区23号楼55.98435万32自行成交丰台区芳古园一区17号楼90.8630万11自行成交丰台区芳古园一区8号楼61.8445万51、2季度共计成交19套，链家成交15套，共计丢盘4套：全部报盘，第一套房子业主降价未第一时间通知链家，通过回访得知业主降价，在急功时晚了。2、链家交定金10万，客户资质问题，中间有30天时间，业主再次卖出。3、链家带看11次，维护人陪看7次，没有意向客户。4、报盘业主明确不卖后核销无跟进。读懂盘-（芳古园一区）-下季度行动方案核心问题名称业主粘性需要增强解决方案1、维护人做到3个100%：（陪看、讲房、反馈）2、面访：S+M每周面访日负责人维护人+S

完结时间可衡量指标陪看率目标100%具体实施计划：阶段任务名称负责人完结时间监督人衡量指标交付物新增报盘维护人或实勘人72小时S3日房源实勘率实勘集中带看维护人72小时S3+7日房源被看率带看次数100%陪看维护人72小时S陪看率经纪人业主确认函带看后回访维护人24小时S交付物考核带看回访反馈表S面访商圈经理每周大区交付物考核面访照片多次面访商圈经理

每周大区交付物考核

议价表季度重点工作达成情况→请总监对第二季度的重点工作（行动方案）进行简要总结和分析，并评价工作效果重点工作名称衡量指标目标值实际值原因分析（未达成目标）/工作成果总结（达成目标）工作效果评价重点工作总结带看人均带看12/月11.7/月人均带看达成率97.5%1.严抓客户联系率目标80%。2.严抓客户入口包括400接听通关和im转录入率考核了未转录入要知道怎么聊的商圈经理必须检查im未转录入的聊天记录。3.新增客户店长必须100%回访详细了解需求增加首看率房源管理-议价降价幅度5%/月7.5%/月1.以商圈为单位制定限价标准并每周跟新报备大区2.安排议价培训和通关，3.议价管理表商圈经理和店长每周至少一个议价4.未完成议价的店长每周房源述职检查面访和议价的动作需要交付。招聘进校次数27次31次1.目标外出招聘次数共计27次，实际完成31次招聘，实际入职16人，达成效果不太理想，要求商圈经理把简历带回来与助理合作维护未报到学生，2.社招和网招效果达成不明显。15季度回顾-破题破题题目破题思路与举措议价问题：1.市场受新政影响，房价普遍偏高。2.经纪人不会配合议价，市场变化经纪人未第一时间改变心态，给予方法3.严格要求议价并考核议价效果。解决方案1.理念宣导制定目标，首先经纪人要接受降价并且去愿意去议价。2.培训和通关给予方法和工具并且考核达成效果，3.责任分工，每个人都应该做些什么，一环扣一环。租赁业务一季度二季度业绩180.7万223.6万租赁单量481586租赁人均单量10.27.3租赁三证完备率-40.5%存量房4229942299出租占比7.5%7.5%房源利用率26.6%28.8%租赁市占8.8%11.1%租转售占比租赁总人数4780租赁人员占比14%24%M人数116第三季度租赁的重点关注：1、带看量及带看质量

2、房源的获取

3、三证两书完备转化率Q2/Q1人均Q2/Q181.2%/69.8%15.5/12.464.4%/61.4%13.7/9.834.6%/33.3%4.3/5.264.4%/61.4%13.7/9.828.7%/25.4%

5.6/4.4

新业务开展-破题新房：培训及集中邀约旅居：培训100%覆盖万链：培训以及体验馆空看，重点户型测量，效果图新房：新房项目加大力度的空看量，聚焦2-3个楼盘并通关，重点项目集中推荐，盘中客推荐.旅居：开单精英的分享，加强转化意识，梳理客户来源渠道，万链：制作责任盘主力户型装修效果图，带看中及签约后的推广，加强渗透PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录店面Q1虚假套数Q2虚假套数Q1发布虚假房源经纪人姓名及套数Q2发布虚假房源经纪人姓名及套数方庄市场店11陈宇：1高晓兵：1--------------------------------解决方案问题具体举措业主信息核实不清楚1.录入之前从入口把关.经纪人.M店经理复审核实.2.需要提供业主产权证复印件和电话亲自沟通后续维护不及时1.24小时所属M回访本组新增房源，2.周一资源述职--物的品质-内网房源真实率1-6月客户服务品质-纠纷单与在途单店面纠纷已处理纠纷未处理目前未发生纠纷首开璞瑅店102时代芳群店526方庄地铁店200方庄家乐福店0010芳城路店008群星路店007左安漪园店004芳城园店206左安浦园店005左安浦园临时店001新坐标店108紫芳园一店201方庄市场店404方庄物美店10120芳群公寓店004时代广场店206紫芳路店002经纪人品质-人员结构及人员保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人数Q2流失人员人均业绩Q2店人均业绩Q2店单边比是否预警芳城园店0.00%4.10%265005.041.1万7.33是方庄物美店2.57%4.51%350300.160.9万6.80是芳群公寓店0.00%5.17%243489.960.7万6.93是方庄地铁店2.51%5.24%233999.030.8万6.50是芳城路店3.25%5.69%276307.521.3万6.25是首开璞瑅店2.16%5.72%223004.221.1万6.33是紫芳园一店0.00%6.35%121706.983.0万6.40是人才结构及人员保留总结：经纪人情感维护、经纪人生日会、月度经纪人班级出行团建活动、低量化经纪人周辅导。第三季度人员保留措施：增进对新人的关注度、增加座谈次数对经纪人的辅导，一张单子多人参与。经纪人品质-作战小组分析P15P14迟伟亮

王迪P13王彦会

姜文星董胜则侯军伟P12李爱全P11于长春史良

王晓P25桑晓娜王卫东陈强P24李朋P23刘韩阳P22李小龙

孙修然陈进魁

张丽娜P21池亚萍韩硕李小龙魏军朱勇P35李楠杜基文艾献林P34牛树波韩迪周珊P33陈建伟王哲方亮周源P32宫正兴石永进P31杨军超P45张茂林刘卫张洁P44胡靖张东升P43王虎强刘聪聪P42张泽清齐高峰P41翟宇阳李梦韩国平P55章少起王浩张桑栓

方志坤P54张锐杨世峰杨琦P53吴帅刘腾李吉亮P52高军辉董凤娟P51武晓林组均业绩组均WI分人的品质-经纪人职业技能PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录组织文化与氛围—文化研讨会研讨一：租赁业务破题①租赁业务，有哪些问题亟待解决？②从哪些角度提升我们的租赁业务？研讨二：商圈经理、M店经理、A经纪人，如何在一张单子上发挥作用①各级管理者如何在一张单子上发挥作用？②在一张单子上，各角色应如何发挥作用？讨论原则：1.包容。讨论过程中尊重任何不同的声音，大胆发言。2.开放。参会人员应敢想、敢创新，可对公司提出要求。组织文化与氛围公司规则大区人数公司规则大区人数大区规则大区人数红线辞退0黄线处罚5大区主动劝退人数（因文化及触碰