和平里大区-2017Q2述职报告-张富宝

2017.072017年第二季度运营总监述职报告-和平里大区目录PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围大区经营思路

Q1Q2Q3预计运营总业绩415413292000

店均业绩23174125人均业绩4.41.42.0

二手业绩379510201500

二手业绩占比91%77%66.7%

人均买卖单量1.30.40.8

全市成交量335223--

目标市场成交量321217--

租赁业绩229294550

租赁业绩占比6%22%24.4%

人均租赁单量10.78.67.0

普租单量277318764

自如收房量726月4848

自如出房量936月132430

Q1Q2Q3预计

新房业绩1286150

新房业绩占比3.1%0.4%6.67%

新房单量23310

新房破蛋率

14.3%52.4%30%

旅居业绩--015旅居业绩占比--00.67%旅居单量--05万链业绩--2220

万链业绩占比--1.6%2%

万链单量--2840

金融业绩2915

金融业绩占比0.1%0.7%0.67%

金融单量132335季度回顾-KPI指标一季度二季度二季度目标值业务指标市场占有率72.3%59.4%65.423%

重点盘市占率77.8%66.7%70.0%

红橙盘1市占率------

红橙盘2市占率------

红橙盘3市占率------

报盘率92.2%83.4%93%

报盘成交效率

78.4%71.3%80%

规模占比34.2%41.9%41.9%

店数131818经纪人总人数249296350

效率占比211.3%142.0%200%

聚焦准确率46.6%45.2%50%

聚焦成功率34.1%12.6%35%

人均带看量41.625.138一带三看占比14.54%16.07%30%

总价匹配度100.1%104.6%101%

费率2.572%2.335%2.3%人力指标单边比5.926.927.0合作指数70.765.570

经纪人流失率1.4%4.5%3%A0-A2占比69.23%52.27%40%A0-A2流失率2.89%7.35%5%统招本科占比35.45%35.81%40%经纪人平均在职时长2.22.52.6内部纠纷率2.59%0.78%0%指标一季度二季度二季度公司值经纪人专业讲师积分（大区）--31993196.07讲师积分（个人）--344239.61经纪人搏学成绩71.9473.4074.21学习晨会参考率95.26%79.97%88.32%学习晨会平均分69.2162.2571.28讲盘通关参考率--88.21%87.66%讲盘通关成绩--77.9076.56客服品质客户投诉单量00--纠纷单24H处理率--38.71%40.2%业主渗透率50.53%54.52%42.18%客户渗透率61.44%77.37%58.55%经纪人约看占比73.00%89.82%86.05%物的品质内网房源真实率89.1%97.1%96.4%外网房源真实率100.00%----标准户型图在售挂接率65.73%70.47%70.55%实勘率75.60%88.43%84.33%业务合规带看真实率98.4%99.5%99.1%备件完备率69.79%87.54%75.15%外部市场-市场交易热点Q1Q2目标市场占比95.8%97.3%九宫格占比42.4%43.3%飘入率27.3%27.3%飘出率20.0%--上季度述职预测的交易热点盘（含潜力盘/隐形盘）预测二季度所在宫格位置二季度实际所在宫格位置砖角楼南里B22B22十五区1号院B22B33和平街十四区B22B33和平里七区B22B22预测三季度交易热点盘潜力盘/隐形盘预测三季度所在宫格位置成为交易热点的原因和平里五区B22库存房源15套，符合成交价房源也多。和平里七区B22库存房源17套，符合成交价房源套数多，有加工空间。和平街十五区1号院B22朝阳版块成交热点、库存房源17套，2季度未放量总结：1.当下市场属于买方市场，低单价的房源、低于历史成交价较多的房源成交明显，6月朝阳板块以75000左右u的低价引领大区成交，买房客户有一部分是东城小面积业主，一定程度上翘动了连环单。2.以砖角楼南里为例，成交主要有新增符合限价要求的房源、大幅度降价的房源，带动周边转角楼北里、东土城6月单月成交9套房源。3.库存房源多的楼盘价格相对好管理，有当下市场的看房量、关注度、成交案例做参考，比较好成交。客户即便没有买到低价房，也有机会留在盘里。外部市场-市场分析指标

核心指标一季度二季度量二手签约单量34798

日均新增房源量7.36.6日均新增客源量55.830.6新增房客比7.64.7新增房源中A房占比32.0%18.1%价成交均价9614592987降价成交比9.9%42.5%新增房源挂牌均价102571104830议价空间1.6%4.0%成交节奏客户成交周期4143业主成交周期3833客户新增客户三日首看率51.8%57.8%新增客户15日二看率20.8%22.9%业主调价房源中降价占比21.9%88.6%降价房源中降价幅度3.0%5.5%外部市场-市占率整体分析一级指标二级指标Q1Q2总结市占率72.27%59.45%3季度重点改善项：一、提升报盘率：1.对手APP每日关注2.内网房源管理细则制定：不允许有线下房源管理、即便超出限价过高也要在内网维护。无效房源定期回访，商圈经理每周统计房源状态、无效房单独建立房源管理表格定期跟访。3.对手报客，保证优质房源第一时间获取。4.重点针对自行成交改善工作方法，多在租赁、业主资料完备率、人对楼业主维护上下功夫。二、优化聚焦、市价、急攻，管理连环单，保证在实时成交上绝对领先对手。目标达成率111.97%90.87%规模效率规模覆盖率34.2%41.9%人员覆盖率47.0%51.3%效率占比211.3%142.0%报盘率报盘成交率报盘率92.2%83.4%业主资料完备率--58.8%

业主资料确认率--22.2%报盘成交率78.4%71.3%竞争主要竞争对手我爱我家我爱我家主要竞争对手市占率20.2%25.8%总价匹配度100.1%104.6%丢盘分析未报盘占比28.1%40.9%A房占比35.9%36.5%B房占比20.3%34.6%C房占比43.8%28.8%无钥匙占比

89.1%

86.5%无实勘占比12.5%15.4%带看少占比21.9%25.0%无三证两书占比29.7%19.2%租赁状态房源占比28.1%25.0%聚焦房占比50.0%53.8%核无效准确率78.1%73.1%无业主资料占比

76%

69.4%内部分析-规模和效率分析商圈店面覆盖率效率链家市占率最强对手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最强对手Q1Q2差距值(链家-对手)安贞区25%25%288%145%72.0%36.4%我爱我家24.0%40.9%-4.5%地坛区50%50%139%157%69.6%78.6%我爱我家21.7%7.1%71.4%东土城路区0%0%0%0%77.4%56.3%我爱我家12.9%37.5%18.8%豪威家园区100%100%77%70%76.9%70.0%我爱我家7.7%30.0%40.0%和平东桥区50%50%120%67%60.0%33.3%我爱我家40.0%41.7%-8.3%和平家园区14%14%476%405%68.0%57.9%我爱我家28.0%26.3%31.6%和平里六区100%100%85%68%85.4%67.7%我爱我家9.8%22.6%45.2%和平西街区171%86%57.1%28.6%我爱我家42.9%57.1%-28.6%和平西桥地铁区114%80%57.1%40.0%我爱我家28.6%40.0%0.0%和平西桥南口区33%33%205%129%68.2%42.9%我爱我家22.7%28.6%14.3%和平新城区50%50%0%0%80.8%100.0%我爱我家15.4%0.0%100.0%环球贸易区33%33%200%214%66.7%71.4%我爱我家0.0%0.0%71.4%蒋宅口区0%0%0%0%75.0%53.3%我爱我家20.8%26.7%26.7%青年沟东路区33%33%271%242%67.9%60.6%我爱我家25.0%24.2%36.4%青年沟路区0%0%0%0%100.0%100.0%我爱我家0.0%0.0%100.0%小街桥区25%25%168%231%63.6%87.5%我爱我家18.2%0.0%87.5%主要问题商圈的丢盘原因分析公司二季度成交成交面积主要分布链家未报盘量链家已报盘量链家无三证二书量无实勘量链家C房量链家带看少量我爱我家10,<50021150—7015212270—9011110汇总284232内部分析-报盘率和报盘成交率分析市占低且报盘率过低的楼盘填写楼盘名称填写原因及解决方案市占率低且报盘成交效率过低的楼盘和平街十一区报盘成交效率14.3%建研院报盘成交效率33.3%和平街十一区守盘店面人员少、对手经纪人从业时间长，租赁房管多，2季度已把楼盘拆分给两个店面，3季度计划加入买卖10人，租赁5人改善竞争条件。建研院业主资料缺失，内部人员购买较多。3季度拿到业主资料，公关物业开展社区活动，提升租赁报盘成交到60%泡泡大小代表交易量泡泡颜色代表市占率绝对值红色:链家市占<60%绿色：链家市占≥60%其中重点楼盘达成情况重点盘与红橙盘市场交易量市场占有率所做业务动作及效果总结上季度本季度公司上季度本季度和平街十五区1号院99链家77.8%66.7%2季度更换重点盘为和平街十五区1号院，更换后店面进行了人员压强，业务管理上限价效果不明显，自更换后没有交易。我爱我家22.2%11.1%读懂盘-（和平街十五区1号院）-楼盘分析读盘做了什么？维度指标/定性描述有什么思考？具体做了什么？在哪竞争物理属性交易分布2、9号楼（楼栋）

47-65平米一居和二居室（居室）主要集中在9号楼和2号楼，9号楼是回迁房换房的较多，2号楼涉及单位产权的比较多纺织部、化工部和城建单位的都有如何竞争房客比Q2房客比3:7两个季度共成交19套房子，其中我爱我家成交3套，自行成交3套，链家成交14套，链家市占73.6%，爱家市占15.7%，自行成交15.7%，与对手差距57.9%，三季度争取把差距拉大到70%。主要的动作：1、坚持陪看，陪看率目标100%，2、小区驻守：每天17:00坚持小区驻守，责任盘每人一小时，3、每日带看反馈，反馈价格及客户情况，4、跨店房源传递：每天除微信外，每周五到店面传递每次不少于20家店面。5、电话洗盘：每两周责任盘洗一次，除房屋买卖以外推相关产品万科链家，自如、毫米等Q2成交周期26替代与联动替代和平街十四区联动和平街十三区业主构成人的构成老回迁户：集中在5、7、9号楼，属于老北京人，1、2、3、4、6、8属于八大部委共同筹建建成于1997年房的构成盘产品多盘的集中与分散集中看门人对店长依赖度不高，但要求素质较高进社区结果好不好？维度Q1Q2市场网签量109链家市占率77.866.7店数1818人数2418最强对手名称市占率22.211.1店数66人数4040读懂盘-（和平街十五区1号院）-人盘匹配分析楼栋人对户经纪人门店户数市场交易量（Q2）丢盘套数（Q2）未报盘套数（Q2）业主资料完备率（Q2）业主资料确认率（Q2)1、3、5王红建（M7）刘春林（A3）青年沟东路一店37810157.929.62、9田雄飞青年沟东路一店28841149.434.37、8刘影青年沟东路一店41000064.727.44、6陈敬涛青年沟东路一店28810048.627.1读懂盘-（和平街十五区一号院）-丢盘分析4-6月丢盘明细丢盘总结公司名称楼栋面积成交价格带看次数房子一开始链家签署了速销，业主的心里价位就比较高，通过议价业主价位也一直没有下来，因为房子是顶层，后来业主感觉带看太少又去了爱家报盘，最后把速销退了，传递深度不够，没有把握住机会。我爱我家247.0829521自行成交357.86内部过户自行成交964.82内部过户读懂盘-（和平街十五区一号院）-下季度行动方案核心问题名称报盘率解决方案通过业主资料拨打、完备提升报盘率负责人徐海立完结时间2017.9.30可衡量指标业主资料完备率及报盘率目标65%/90%具体实施计划：阶段任务名称负责人完结时间监督人衡量指标交付物提升业主资料拨打率王红建、刘影2017.9.30徐海立业主资料数据拨打截图业主资料完备王红建、刘影2017.9.30徐海立业主资料数据社区活动截图对手APP述职王红建、刘影2017.9.30徐海立实时报盘数据述职照片报客王红建、刘影2017.9.30徐海立获知对手推荐房源每周检查实际获取房源动态季度重点工作达成情况重点工作名称衡量指标目标值实际值原因分析（未达成目标）/工作成果总结（达成目标）工作效果评价计划重点工作链家网管理健康程度非常健康非常健康链家网管理小组每周一会，AE培训，优秀案例分享，每天跟进新增数据效果提升明显新房新房带看季度新房带看人均1次0.05次大区对新房项目骤减没有做深入分析，没有及时调整新房的方向，大区聚焦楼盘讲盘效果明显，预计3季度会发力。人员招募与保留入职、离职人数净增长30人-44面对市场发生变化，没有做好校招生回校答辩的保留，活动量下降没有及时变换重点工作。售转租较慢，保留工作做得少。计划外重点工作租赁管理人均租赁单量9单10.7租赁M店经理加入，6月租赁例会每周开，租赁量化管理到人。人均单量提升明显新业务拓展万链、毫米单量店面单量万链28单，毫米30单给作战小组定目标，每天跟进达成，各部门培训跟踪，适当激励。效果明显带看量管理人均带看人均12次11.2次提供优质的房源，大区每天坚持集中邀约，底价呈现较坚决。4、5月一般，6月提升明显季度重点工作达成情况-破题租赁业务Q1Q2租赁总业绩(万）228.8294.5租赁人均业绩4.23.3租赁业绩占比6%22%租赁单量587759租赁人均单量10.78.6存量房4984049840房源利用率34.8%30.5%租赁市占6.7%7.9%租赁总人数5588租赁人员占比17%29%租赁商圈经理人数3-M人数9.07.7库存房五证完备率-54.3%库存房实勘率78.6%79.0%新增房3日实勘率42.4%40.2%新增客3日带看率61.6%62.0%一带多看率47.8%47.8%一带三看率26.1%26.1%第三季度租赁重点工作无实勘和无钥匙房源2017年Q2--新增房源转化漏斗新增房转化率人均房Q2Q1Q2Q182.70%76.90%10.19.170.60%67.10%8.87.835.70%32.30%4.33.9新业务开展-破题PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录客户服务品质-纠纷单与在途单

店面纠纷已处理数量纠纷未处理数量目前未发生纠纷数量安贞店008地坛北里店109东土城朝阳店006甘水桥店106豪威家园店302和平家园北门店013和平街西苑店005和平里东街店006和平里六区一店0014和平里一店007和平西桥南口店013和平新城新店115环球贸易店004蒋宅口店009民旺园店000青年沟东路一店028天丰利店007小街桥店009店面Q1虚假套数Q2虚假套数Q1发布虚假房源经纪人姓名及套数Q2发布虚假房源经纪人姓名及套数地坛北里店20刘海泉10刘海泉10解决方案问题具体举措1.地址不符2.委托取消1.新增房源第一时间核实房源情况，维护业主2.要求经纪人每3天跟进房源，沟通业主意向变化3.全部有效房源渗透，活跃，增加业主线上互动机会物的品质-内网房源真实率定期组织真房源规则学习由AE团队进行培训+测试新上房源第一时间回访业主核实真实情况不合格人员宣导真房源规则新增房源当日渗透，邀请业主参与卖房进程业主活跃规则学习店面管理经纪人品质-人员结构及人员保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人数Q2流失人员人均业绩Q2店人均业绩Q2店单边比是否预警环球贸易店0.00%13.43%229682.2680006.67是青年沟东路一店1.27%9.68%286837.56240007.00是小街桥店1.11%7.77%356444.6440007.00是豪威家园店0.00%7.58%169657.80160007.00否甘水桥店2.11%7.47%273837.27140007.00是民旺园店#DIV/0!5.35%158768.9570007.00否安贞店1.30%4.17%24545.6650007.00是人才结构及人员保留总结：和平里大区Q2其中9人为调转异地；和平里大区二季度共离职44人，其中21人为本科，占比47.72%；和平里大区A0-A2级别经纪人91人，其中本科占比79.12%；

和平里大区A3-A10级别经纪人143人，其中本科占比16.78%；大区层面组织体育活动比赛，社团，动员会等形式来激励经纪人，持续关注店面组织氛围、单边比和合作指数。经纪人品质-作战小组分析P15徐国新时国强P14李启承P13吕定君柴赛磊P12张贵生P11赵慧辉周峰陈敬涛P25马世永P24王鹏伟P23于娜王云飞P22武丽华牛臣辉秦婉丽P21吴大伟李黎明P35刘峰刘洋P34马小簿耿树旺P33郝伟华靳志超P32P31刘荣桓陈先华P45刘希P44张跃李婷婷李超帅张向楠P43王红建崔忠亚P42鲁少博P41李长启P55王永刚张滨王经国P54刘如意P53P52李胜沈玉媛高建军艾九梅P51任泽旭组均业绩组均WI分人的品质-经纪人职业技能PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录组织文化与氛围—文化研讨会和平里大区各个门店的商圈经理、2位M店经理、1位90后，参与了本季度大区的文化价值观研讨。本次研讨了2个主题：一、租赁业务破题，二、商圈经理、M店经理、A经纪人，如何在一张单子上发挥作用。大家在研讨上各抒己见，踊跃发言，我所获良多。

本次文化研讨的初步共识：1、观念的转变：租赁被重视。在大区内树立标杆、M店经理上任颁发委任状。2、培训：给M培训带队能力，给A序列培训基本业务并且组织通关。3、要求量化并落地检查。如：检查维护房源短信、电话等。4、1+1陪看，房源端陪看率100%。5、一带多看。店经理帮助A匹配。6、房源报备：带看低于三套房子，报备给店经理，店经理给匹配，匹配不到给商圈经理。7、组织聚焦空看：M轮流组织空看，每晚空看2-3套。8、租赁店经理组织二次晨会。9、确定店经理、经纪人签单分店经理业绩5%。租赁破题各级发挥的作用A序列经纪人：是第一入口。1、通过沟通了解客户基本需求（8大要素并且抓住客户的特点），使客户认可链家品牌，提高与客户的粘合度，带看后及时回访。2、在谈判之前，多铺垫业主的要求、时效、房价等。M店经理：一个助攻手1、根据客户看房进度与需求，引导客户需求，结合在售房源塑造客户需求。2、总结客户需求、帮助A匹配。商圈经理：把控全局1、给团队活力、积极性、引导团队的欲望。2、引导突破屏障、个人的局限性。各个角色：维护人：维护好业主，弄明白业主准确的诉求。谈判前铺垫房价、时效。

谈判中，在发生谈僵持阶段，安抚业主，做好业主工作。客源成交人：谈判前，提前跟客户铺垫业主的要求（价格、时效等）。谈判时，介绍各个相关人员，做好后勤工作。M店经理：谈判斡旋，做好一