百子湾-2017Q2述职报告-

2017.072017年第二季度运营总监述职报告-百子湾大区目录PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围大区经营思路

Q1Q2Q3预计运营总业绩345210211327

店均业绩955782人均业绩3.61.11.6

二手业绩2705802847

二手业绩占比78%79%63.82%

人均买卖单量1.00.3

0.6

全市成交量577353--

目标市场成交量393264--

租赁业绩304322330

租赁业绩占比9%31%31%

人均租赁单量9.78.210

普租单量283231300

自如收房量101142155

自如出房量294353370

Q1Q2Q3预计

新房业绩439-116150

新房业绩占比12.7%-11.4%11.3%

新房单量90916

新房破蛋率

78.9%15.8%90%

旅居业绩--7月16旅居业绩占比--7月1.3%旅居单量--7月16万链业绩--7月9.6

万链业绩占比--7月0.7%

万链单量--7月16

金融业绩32--

金融业绩占比0.1%0.2%--

金融单量97--季度回顾-KPI指标一季度二季度二季度目标值业务指标市场占有率51.40%48.11%51.3%

重点盘后现代市占率39.4%39.1%45.5%

金港国际市占率56.5%47.4%56.7%美利山市占率54.9%36.1%49.2%

沿海赛洛城市占率57.3%64.1%56.6%

报盘率88.5%83.7%90%

报盘成交效率

58.0%57.5%65%

规模占比20.5%20.0%20%

店数151515经纪人总人数291263300

效率占比250.1%240.5%260%

聚焦准确率21.6%33.3%35%

聚焦成功率24.2%11.2%30%

人均带看量13.910.712一带三看占比40.44%36.61%50%

总价匹配度91.5%92.2%95%

费率2.541%2.360%2.35人力指标单边比5.826.366.5合作指数64.869.875%

经纪人流失率2.9%3.7%3%A0-A2占比67.86%57.14%58%A0-A2流失率4.90%5.99%4.5%统招本科占比30.96%31.72%37%经纪人平均在职时长1.92.22.5%内部纠纷率——2.36%2%指标一季度二季度二季度公司值经纪人专业讲师积分（大区）35243196讲师积分（个人）236239经纪人搏学成绩65.6770.9774.21学习晨会参考率96.37%79.12%88.32%学习晨会平均分77.1870.2671.28讲盘通关参考率--63.43%87.66%讲盘通关成绩--74.9876.56客服品质客户投诉单量1029纠纷单24H处理率——55.56%37.17%业主渗透率36.76%28.32%42.18%客户渗透率56.64%46.67%58.55%经纪人约看占比49.31%78.37%86.05%物的品质内网房源真实率93.8%95.0%96.4%外网房源真实率99.60%100.0%99.3%标准户型图在售挂接率79.87%83.77%70.55%实勘率69.25%81.22%84.33%业务合规带看真实率98.3%98.9%99.1%备件完备率65.2%70.63%75.15%外部市场-市场交易热点Q1Q2目标市场占比68.1%74.8%九宫格占比89.1%89.4%飘入率9.1%18.2%飘出率18.2%2个盘上季度述职预测的交易热点盘（含潜力盘/隐形盘）预测二季度所在宫格位置二季度实际所在宫格位置金泰先锋北区B33B44预测三季度交易热点盘潜力盘/隐形盘预测三季度所在宫格位置成为交易热点的原因金泰先锋南区B33主要以60-90平的小户型为主，临街还在加油站旁边，离地铁近，没有小区环境，房源降价比较多。总结：当前市场是买方市场，成交周期长，业主降价幅度慢，没有需求的会选择不出售。客户观望情绪严重，认为价格还会下跌，带看成交比下降，三方斡旋难度增加。只有提升量化，提升成交效率，坚决议价才可能有交易。2季度飘入的楼盘是百子湾家园一区和金泰先锋北区，飘出的是观音惠园和金茂府。绩优度和活跃度提升的楼盘的分别沿海赛洛城/大成国际/金海国际北区/共同特点是市占达成率高，交易面积以小户型为主60-90平，90-120平为主。价格在300-500万，500-800万为主，是市场热点成交户型。在当前市场下，沿海赛洛城/美利山,后现代城绩优度和活跃度将有所提升，特征是大盘集中，交易量大，主打户型主要以60-90平，90-120平为主，换手率比较高，宜居性差，楼盘品质一般，经过2季度的市场博弈后，客户和业主会选择适当的时机出手。外部市场-市场分析指标

核心指标一季度二季度量二手签约单量253

67

日均新增房源量9.8

6.6

日均新增客源量59.1

30.5

新增房客比6.1

4.6

新增房源中A房占比

26.2%16.6%

价成交均价67616

72194降价成交比20.6

40.3

新增房源挂牌均价75200

79508

议价空间1.9%

5.5%

成交节奏客户成交周期

40

44业主成交周期

63

50客户新增客户三日首看率

56%

50.6%新增客户15日二看率

17.6%

18.6%业主调价房源中降价占比20.4%

83.4%

降价房源中降价幅度3.6%

4.5%

二季度环比一季度单量下降73%，客户量下降29.6%，价格二季度环比一季度高的原因是4月份成交一批价格比较高的房子和外区的房子，客户还没有那么敏锐，拉高了平均价格，客户成交周期没有拉长太多是成交了业主挂盘周期不长就及时降价，成交的房子业主对市场比较敏感降价快速，成交房源中房源降价占比到83.4%，新增客户首看率下降了4.4%，15日二看率提升1个点，经过分析后总结，议价幅度偏小，需要找到有改善需求和不受政策影响的业主，从业主面访和维护动作来加大价格下调空间，才能提高市场的交易量。外部市场-市占率整体分析一级指标二级指标Q1Q2总结市占率51.4%

48.1%

二季度市占率达成93.73%，主要集中丢在几个主力大盘：后现代城市占率达成率85.9%/金港国际83.6%/美利山73.4%/易构空间/76.8%。

.针对规模效率方面方面：二季度大区店面拉门的有两家大成国际和赛洛城广场店，规模缩减0.5%，人员覆盖提升将近2个点，人效下降了将近10%，主受市场因素影响，人员心态调整不及时，员工的工作量下降。每天商圈经理要做到对员工一天三会三盯，设定量化目标并持续追踪目标。商圈和战队经理带头干，脚底沾泥，让经纪人时刻体会到我们在一起，有困难一起面对，提升团队士气。在报盘率，报盘成交效率方面：报盘率下降5%，下一步需要提升责任盘业主资料确认率，做好对经纪人的销控表的管理，持续加强社区驻守，精耕楼盘。成交效率略微下滑，在聚焦带看和聚焦急攻方面，我们需要提升，加强业务动作，一套房一套房的磕下来，提升整体的成交效率。丢盘分析：未报盘丢盘占比提高，较一季度上升了将近8个点，有报盘的C房丢盘占比48.9%，主要原因C房缺少持续关注，维护动作没有，带看少，房源质量加工不够，价格下来第一时间不知道，导致丢盘，我们应该提升社区开发驻守，提升报盘率，在房源分级维护方面，定位分级要准，商圈经理和战队经理有效参与进来，持续做好资源述职和面访工作，每套房子背后都要有对应的人持续做业务动作，持续传递并形成带看，多给业主反馈互动，聚焦议价，价格下来后第一时间修改房源等级，A房，聚焦急攻传递并销售出去。对于无三证两书的房源逐一梳理，通过资源述职来提升三证完备率。目标达成率102.21%

93.73%

规模效率规模覆盖率

20.5%20%

人员覆盖率23.8%

25.3%

效率占比250.1%

240.5%报盘率报盘成交率报盘率88.7%

83.5%

业主资料完备率无

73.3%

业主资料确认率无21.2%

报盘成交率58%

57.5%竞争主要竞争对手

麦田麦田

主要竞争对手市占率

32.3%32.6%

总价匹配度97.3%

95.9%

丢盘分析未报盘占比23.6

31.4%

A房占比

47.3%

38.3%B房占比

22.6%

12.8%C房占比

30.1%

48.9%无钥匙占比

82.2%

80.9%无实勘占比

16.4%

22.3%带看少占比

38.4%

44.7%无三证两书占比

24%

36.2%租赁状态房源占比

29.5%

28.7%聚焦房占比

34.2%

25.5核无效准确率

78.1

73.4无业主资料占比

68.9%

76.7%内部分析-规模和效率分析商圈店面覆盖率效率(市占率/覆盖率）链家市占率最强对手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最强对手Q1Q2差距值(链家-对手)后现代区31.25%

30%

137.28%143.33%42.9%43.0%麦田39.5%35.4%7.6%九龙区27.3%

27.3%

219.78%163.74%60.0%44.7%麦田24.4%42.1%2.6%三金区18.18%

20%

269.53%272.50%49.0%54.5%麦田35.3%29.5%25%沿海北区30%

33.3%

165.00%129.43%49.5%43.1%麦田36.6%37.9%5.2%沿海南区30.76%

23.5%

202.86%255.32%62.4%60.0%麦田20.0%15.6%44.4%公司二季度成交成交面积主要分布链家未报盘量链家已报盘量链家无三证二书量无实勘量链家C房量链家带看少量主要竞争对手麦田13750-70（35套）90-120（34套）34（核销大于180天21套）103573257小于10次46总结后现代区和沿海北区：效率低：二季度市场沿海北商圈和后现代商圈两个商圈效率明显下降导致占有率下降，通过提高人效来提高占有率。维护梳理：C类房源价格下调不能及时更新和释放，每周三四商圈经理进行资源述职、针对各类别房屋进行资源梳理调级呈现：商圈经理每周房源回访进行跟进并根据回访情况从新定级，价格下调房源第一时间重新签署委托网络呈现商机更新：针对未报盘房源，加强销控表追踪业主电话第一时间link更新，每周一为固定商机拨打社区精耕：每天下午四点到6点周末全天近距离接触小区业主，提升报盘量增加渠道：低量化每周一总监辅导，找出问题给予思路，解决客户渠道通过客户渠道增加来提升带看人员招募：每个商圈经理至少一个招聘端口，每天二十个有效拨打，每天给总监交付周三例会检查主要问题商圈的丢盘原因分析内部分析-报盘率和报盘成交率分析市占低且报盘率过低的楼盘后现代城，美利山业主资料完备率及准确率低非有效报盘51套其中30套没有确认业主电话，（人对户）每周一人对楼负责人梳理一遍link电话资源确认准确率每周述职通过销控表进行及时更新错误的电话通过租赁成交档案进行及时更新最新业主资料社区驻守、每天下午4点到6点在责任楼社区拓客市占率低且报盘成交效率低的楼盘后现代城，美利山报盘成交效率低：报盘224套未成交121套（AB类86、C类35套；）空看：每天没有带看空看五套房子进行跨区域空看面访：每周商圈经理面访7套、战队经理7套尤其是重视报盘后下架房源的面访跟访：商圈经理每周进行房源跟访，梳理房源进行级别更新及时传递传递：针对AB类房源进行跨区域传递，C类房源进行议价传递聚焦急攻：每周区域筛选优质房源进行及时传递集中邀约和集中带看带看：一带多看量化提升、每天商圈经理策划2组及以上客户匹配和陪看’三房斡旋：每周每店面三方斡旋不低于3组其中重点楼盘达成情况重点盘与红橙盘市场交易量市场占有率所做业务动作及效果总结上季度本季度公司上季度本季度后现代城9464链家39.4%39.1%后现代需要解决的问题报盘率和成交效率1、聚焦房客的管理2.、业主资料完备率总结：周末板块约看表汇总梳理周末聚焦房客目标，带看前的匹配策划，二季度成功销售掉一些聚焦房，但整体效果还有待提高，聚焦动作需要更坚决。通过销控表每周述职追踪业主完备率落实完备动作，业主资料完备率及准确率有所提高，但还需要进一步提升尤其针对两年内同业成交房源重点关注。麦田42.6%40.6%金港国际2319链家56.5%47.4%金港国际主要解决议价及议价后的传递及联动1、聚焦议价2、房源的联动及传递总结：聚焦议价动作不够坚决，与业主粘性不够，业主最新价格变化信息获取缓慢，对优质房源的传递及周边商圈的联动麦田21.7%36.8%美利山5136链家54.9%36.1%美利山需要解决报盘率及盘中客的开发1、盘中客的开发2、业主资料完备率总结：盘中客开发动作不够坚决导致二季度丢改善户型丢盘偏多。业主资料完备率提升缓慢导致报盘率偏低。麦田31.4%41.7%沿海赛洛城7539链家57.3%64.1%沿海赛洛城的陪看及房源建群管理进步明显1、房源所属人陪看2、A房建群管理总结：要求房源所属人有带看100%陪看，并帮助匹配其它优质房源，提高一带多看占比，通过陪看创造出更多的三方。通过A房建群提高业主售房满意度增强也业主的粘性，提高了A房的销售成功率。麦田28.0%17.9%读懂盘-（后现代城）-楼盘分析读盘做了什么？维度指标/定性描述有什么思考？具体做了什么？在哪竞争物理属性交易分布2、3、6、8、13、16号楼（楼栋）

46-70平米一居室（居室）70-90平米两居楼盘以刚需首套和投资为主，客户对价格敏感度较高如何竞争房客比Q2房客比1：3.3针对2季度的丢盘房源中C类房源占据48.6%的比例，解决方案：S、M的业务动作每周固定2次房源梳理，S负责房源定级针对价格下降房源及时变换链家网级别，内外网传递。针对2季度丢盘房源，大部分在无效房源里展示不出来，大区研讨后坚决执行议价翻维护制度，缩小报价和低价的大幅差距，从而链家网的上户量提高。业主资料的确认率，下一步明确提升，从销控表入手，对系统业主资料没有电话的业主及时补进去，平时加强社区精耕开发出空缺业主空号电话，逐一慢慢补进来扩规模:增加1个临时店+金茂府南街店将守盘人从低于对手到高于对手。重点楼盘调整强人，增加守盘人数按单元楼层细分到人，人均维护房源不超3套提升维护质量Q2成交周期50替代与联动替代沿海赛洛城，易构空间景联动珠江帝景、苹果南区、学区房业主构成人的构成北京户籍：45%多集中在1，2，3,15号楼，浙江户籍8%，山西户籍多集中在8-11号楼房的构成盘产品多盘的集中与分散集中看门人对物业维护较好，出入社区非常方便进社区结果好不好？维度Q1Q2市场网签量9464链家市占率39.4%39.1%店数55人数7285最强对手名称(麦田)市占率42.6%40.6%店数11人数6868读懂盘-（后现代城）-人盘匹配分析楼栋人对户经纪人门店户数市场交易量（Q2）丢盘套数（Q2）未报盘套数（Q2）业主资料完备率（Q2）业主资料确认率（Q2)1王国东/M6/11-14，石成亮/M6/B、谈计松/A4/A、D单元1-7，C单元1-7，谷贺/A1/8-10后现代城三店33211096.1%31.0%2霍明亮M6/AB单元，李世云M5C单元后现代城三临时一店38774193.0%37.4%4郭镔/M7/9-14，代顺奎/M6/1-5，张青业/A3/6-8，后现代城三店21222085.0%45.1%5王国东/M6/1-3,6-8，石成亮/M6/9-14谷贺/A1/4-521533187.9%33.5%3李瑞军/M4/A单元，周慧玲/A3/D单元，王岩/A2/B单元，董鹏飞/M6/C单元百子湾一店临时500116193.6%53.3%6董鹏飞/M7/A、B单元，李应/M5/D单元，张国旗/A3/C单元，赵雅静/A2/E单元，李应/M5/F单元721159191.7%33.0%7齐明丽A3百子湾一店16311177.3%41.7%8苗杰/M6/1-14、李朋杰/A4/15-2833562087.5%42.7%9常涛A215542185.2%45.8%10张雷/M5/4单元，高金梦/A3/1单元、陈幸要/A3/2单元、王来军/A4/3单元、40622090.6%63.1%11柳向林/M5/15-28，韩壮壮/A2/1-14、25610093.0%61.3%12陶伟/M7/1-13陈宏丽/A5/14-27、金茂府南街店25821186.3%52.6%13张德龙/A3，郑世玉/A2/奇数层，臧少青/A4马利臻/A3/偶数层后现代城二店33621089.0%51.2%14王启龙/M5/B单元，王恒/A3/A单元10121094.1%30.7%15张宝/M5/1-9、张洪学/A4/10-18、李辉/M5/19-2723422092.3%51.3%16曹雷明/A5/1-14王恒/A3/15-2825732090.7%26.1%1：业主资料确认率低（整个后现代平均值43.7%），导致未报盘率偏高，接下来严格利用销控表追踪业主资料完备率。2：成交热点楼栋2/3/6/8号楼，其中2号楼守盘人员不足需要调整。3:7号楼9号楼由于之前成交量不高，所以人对户责任人只有一个人，而且级别不高，相对户数有些多，量突然的增加导致人员不够，需要加人。4：3/4/5/6/15/16号楼丢盘占比高，重点攻，丢盘原因主要是C类无效房源，这些房子关注度低，维护动作不够，价格下不来或者价格下来不知道，商圈经理每周的资源述职对C类房源的追踪及维护动作的检查落实。读懂盘-（后现代城）-丢盘分析4-6月丢盘明细丢盘总结公司名称楼栋面积成交价格带看次数原因分析：1、丢盘公司占比，麦田占比70%，麦田仍是最大的竞争对手2、丢盘房源中，业主资料未确认占比73.3%，人对户维护，完善有差距3、丢盘房源中，C类房源占比40%，C类房源关注度不够4、盘房源中，无效天数》180天的占比为30%，无效房源长期无人跟进维护5丢盘房源中，未报盘房源占比13.3%，业主资料确认率需要加强改进措施：1、提高业主资料确认率，后现代城区确认率达到80%，加强销控表的利用和人对户维护2、针对C类房源，商圈经理和战队经理每3天梳理一遍，提高C类房源的关注，要保证房子后面有人跟3。建立线下房源维护表，针对报盘后又表示不出售的房源，每周跟进一遍，了解业主最新动态读懂盘-（后现代城）-下季度行动方案核心问题名称1、C类房源的跟访与维护；2、完善Link系统业主资料解决方案负责人王俊+后现代所有商圈经理完结时间2017年9月30日可衡量指标C类房源转AB率/提高业主资料确认率目标第三季度市占超越麦田10%具体实施计划：阶段任务名称负责人完结时间监督人衡量指标交付物跟访维护S+M+A2017.9.30总监+商圈经理负责人每周要有两个有效电话沟通，有三个有效跟进每周房源述职，检查内网跟进记录议价M+A2017.9.30商圈经理C类房源整体议价5%，达成5%翻维护C类房源每两周达成议价5%提高业主资料确认率S2017.8.15总监确认率提高15%确认率提高15%季度重点工作达成情况将实际已实施的重点工作在此进行回顾总结：1、重点工作是否达成目标，在过程中，目标是如何拆解的？2、过程中采取了哪些关键举措？举措对目标达成产生的效果进行总结3、选择一项做得好的工作，进行呈现分享；4、选择一项做得不好的工作反思，思考如果重来，将如何完成此项工作，并进行阐述重点工作名称衡量指标目标值实际值原因分析（未达成目标）/工作成果总结（达成目标）工作效果评价计划重点工作带看人均带看人均带看/1510.7组1、周一到周五每天2个小时社区开发定点驻守（其他人员小区院内开发），周六日无带看人员全天开发。2、通过资源梳理找出盘中客形成带看3、内网资源互打，对一周约不出来的房子进行互打4、租赁客户进行定期维护、推荐房源信息提升带看2季度大区人均带看10.7组，1季度大区人均带看13.9组，环比一季度下降3.2组，高于公司人均带看0.3组，公司排名上升14名（插数据）面访周面访数量S7达成1、大区制定各职级周面访目标2、商圈经理每天向战队经理要目标面访房源，坚持面访业主3、每天面访做面访表，周一大区统一收表，周三开会研讨分析目标达成，普遍房源价格下降4.5%。（插数据）聚焦急攻聚焦成功率50%11.16%1、每周一店面进行资源梳理，整理出优质聚焦房源。2、每周四区域联动聚焦，筛选出2套聚焦的房子进行周六日急攻3、周四聚焦后进行房源跨区域传递，进行邀约空看、讲房4、周五集中约看、内网聚焦房屋设置统计约看房源及聚焦房源约看数量5、晚上统计当日聚焦带看及三房斡旋情况聚焦准确率从1季度的22%，提升到2季度的33%，2季度聚焦房成交22套。（插数据）计划外重点工作人员招募人员新增新增16人新增7人１、一季度每个店面至少有一个招聘端口每天完成２５个招聘电话２、人际开发转介绍，倡导店内本科学历推荐校友参加面试３、助理团队协助招募４、春季校招、积极参与二季度相比一季度负增长3人五户建群三方斡旋店均\月\10户达成1.每周店面述职梳理店面客户资源2.针对客户需求建立微信群（S+M+A+客户）通过五户建群成交占本大区成交量50%破题----如何提升人均带看破题题目破题思路与举措提升人均带看量破题：3.17政策后市场成交缓慢，客户成交周期拉长，带看成交比下降，通过提升带看量提升经纪人工作量，增加成交机会1、经纪人带看量低的原因：1）客户需求半径大，脑中无房；2）约看量不高；3）业主转客率低；2、如何提升：1）培训、研讨；

2）高量化“场”；

3）动作；4）辅导、追踪；3、带看量达成效果评价租赁业务转化率Q2/Q1人均Q2/Q186.9%/73.5%9.3/10.371.4%/68.7%8.7/8.435.1%/32.9%4.2/4.1第三季度重点工作：业绩目标390万1.带看：人均带看突破16组：①每日熟房5套，②一带多看比例提升到80%，③合作邀约，④合作带看

2.三证两书：目标完备率65%：①话术通关AE+圈经，②板块集中邀约，③作战经理面访1+1带工具，④梳理房源三证两书翻维护

3.NC收房：目标人均一套收房：①通关培训，80分合格，②重点主推90㎡以下，③每天10个电话，④板块组织集中邀约。2017年Q2--新增房源转化漏斗

Q1Q2租赁总业绩(万）303.8321.6租赁人均业绩4.33.7租赁业绩占比9%31%租赁单量681719租赁人均单量9.78.2存量房3800938009房源利用率22.7%20.1%租赁市占9.9%8.5%租赁总人数7087租赁人员占比22%29%租赁商圈经理人数4-M人数0.02.0库存房五证完备率-38.3%库存房实勘率72.1%76.2%新增房3日实勘率34.7%32.3%新增客3日带看率69.2%69.1%一带多看率66.6%66.6%一带三看率45.7%45.7%房源聚焦每周两次的分板块房源聚焦，由其中一位战队经理组织，大区伙伴分享和了解更多优质的房源信息(随时看房/随时签约)，更容易成交，再做成聚焦房源纸，打印出来人手一份，可以更好的做到一带多看效率高；并且聚焦会安排了开单和量化标杆分享，让大区优质的租赁房源高效流转。从7月份开始，大区研讨和制定了搭档规则，组成固定搭档人员及相应的业绩分配，宣读搭档宣言，目的:资源最大化利用，合作邀约不丢户，合作带看服务更细致，二看率高；合作机制让经纪人工作不孤单，相互帮扶，大区流失率降低；加强协作意识，分工明确，成交效率高，业务能力提升快；提升单边比，每一张租赁单至少两人参与/贡献/拿业绩；团队更稳定；租赁业务搭档制现有规模：大区租赁人员87人，三个月新人占比三分之一，按板块来算，后现代城人数最多30人，三金人最少8人，三季度预计租赁人员净增长30人，人数规模突破117人，占比大区人员比例40%左右。21辛勤汗水背景时事运气新业务（新房，旅居，万链等）1.多业务开展，多元化发展，是对二手业务的有效强力补充。2.加强客户的有效利用，提高客户有效转换率，让资源高效流转3.多业务，多角度的业绩补充，对公司，大区，门店，经纪人起到积极的作用，加强人员的保留新业务（新房，旅居，万链等）1.当前的市场交易量背景：自3.17市场政策调控以来，市场成交量急剧下滑，客户观望情绪浓厚，房客源成交周期拉长。2.人员规模：市场成交量缩减严重，成交周期拉长，容易造成经纪人的浮躁情绪，离职预期加大。。延时符新业务开展-破题背景目的PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录店面Q1虚假套数Q2虚假套数Q1发布虚假房源经纪人姓名及套数Q2发布虚假房源经纪人姓名及套数赛洛城商业斜街店A店10张燕珍：1后现代城三临时一店A1赵长雨：1解决方案问题具体举措经纪人对于瑕疵房源的修改不够重视对于出现瑕疵房源的经纪人，进行大区通报批评，检查店面维护房源3日内的跟进情况房源跟进信息不全面新上房源跟进信息置顶按照固定模板完善他人录入的房源，维护人不能及时维护回访经纪人新增维护房源后第一时间与业主沟通，并发送与业主确认信息的短信，并获得业主的有效回应物的品质-内网房源真实率1-6月客户服务品质-纠纷单与在途单店面纠纷已处理纠纷未处理目前未发生纠纷金港国际店金港国际二店3百子湾一店百子湾一临时店后现代城二店1后现代城三店2后现代城三临时店金茂府店1金都杭城店金海国际店美利山店沿海赛洛城一店商业斜街店沿海广渠店1沿海赛洛城三店1新美利山家园店二季度大区已发生的纠纷单全部解决，0投诉，针对目前在途单预防情况主要有两方面抓手：1、大区每周例会增加在途单梳理环节，对每个店面的在途单梳理一遍，了解商圈经理对在途单的关注度、参与情况及进程，有问题一起想办法提前解决。2、所有新签在途单要求必须微信建群，参与人为客户、业主、商圈经理、战队经理及经纪人，经纪人后续任何业务动作要提前在群里沟通，商圈经理及战队经理负责督促，客户及业主有问题也在群里随时沟通，群内任何人收到消息第一时间解答问题，提升服务质量的同时把潜在纠纷提前扼杀。经纪人品质-人员结构及人员保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人数Q2流失人员人均业绩Q2店人均业绩Q2店单边比是否预警金茂府南街店0.00%4.11%298721.721.06.50是金港国际二店1.81%5.83%190828.080.96.50是美利山店1.76%7.12%261035.441.05.33是新美利山家园店0.00%7.23%225308.50.96.67是赛洛城广场店4.67%8.90%228556.80.06.00是金港国际二店临时0.00%11.05%121539.2250.95.00是人才结构及人员保留总结：大区A序列经纪人224人，统招本占比38.67。M序列经纪人65人，统招本占比7.69。S序列17人，统招本占比11.76。大区新人占比大，在人员保留上重点关注A3级别一下经纪人。第一、在工作上房、客、带等动作均要求团队作战，提高作业效率及成功率，让新人看到希望，增强信心。买卖和租赁在交易边数上都有要求；第二、加强新人的辅导，针对低量化人员大区每周组织座谈辅导工作；第三、对于回校答辩人员及时跟进，建群沟通感情，对困难人员及时给予帮助；第四、每周四大区安排户外活动，增进感情，缓解工作压力。经纪人品质-作战小组分析二季度表现组均业绩和WI均分不高的是：王国东战队，陈进战队，王亮亮战队，王超战队，吴胜伟战队！原因自己意愿受市场变化有所影响，组里资源述职强度不够，加工不出优质资源，没有优质资源，加上意识有所下降，缺乏对工作的紧张感与危机感！造成二季度表现疲弱！三季度加强人房客的述职与管理，安排满每天行程，走进社区，加强房客开发，聚焦传递，房源议价！以房养客，行成带看正循环！坚决落实大区带看面访工作P15陶伟P14郭镔石成亮P13王博雅谭东P12李瑞军P11

丁兴达刘英争牛建刚王普君P25王秀歌杨文辉P24宗富曲海冰康英P23陈磊柳向林P22刘建扬张雷P21苗杰P35李智夏伟航董再登李世云P34P33P32刘莹许佳弟霍明亮P31马雪娇张宝张宝亚P45王国东陈进王亮亮P44杨猛李蕊张光伟P43董鹏飞张晓东张义利P42王启龙P41P55P54王超吴胜伟P53田果杨百灵韩晓占P52李辉李钦财任立伟P51张华曹俊召组均业绩组均WI分24人的品质-经纪人职业技能培训培养：每周三四五晨会商圈经理和助理参与集中学习并解读学习晨会中的题，针有疑问的不懂得题大家研讨并找出正答案，分析正确答案的理由，助理负拍照在大区群里反馈问题点：参与率较低店面商圈经理及助理未做到统一安排博学学习晨会。二季度回校答辩人员未及时参与到早会后统一的博学学习晨会当中。对针对办理单子后续的经纪人未参加到博学学习晨会当中的没有及时形成督促及提醒提炼总结：博学学习晨会组织责任到人，责任人为商圈经理及店面助理，每周三四五早上晨会商圈经理开会带领大家博学参考，由助理统计未参与人员。每周三四五要求店面经纪人将做完的截图发送群助理协助每天下班前检查大家发送截图情况没有发送的提醒参考答题大区制定经纪人博学学习计划方案，每天学习，每月两次模拟考试，季度一次博学通关。PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录解决方案问题

租赁需要得到重视，希望得到商圈重视，希望老人带着新人多做一些动作！多给鼓励！

商圈和M在租赁上的动作太少

合作少，不分边

优质房源传递不足，不知道那套房子好解决方案1、培训：大区的培训是制度的培训，店面需要做场景培训2、房源：1）要求店面每周做资源述职（反馈方式一会儿决定），2）30天无带看无实勘的房子核销。3）跟进标准：商圈经理负责执行检查，租赁M店经理每周在自己的店面所有租赁跟进一次，写跟进反馈真实情况3、租赁合作：客源端一个单子不能少于2边。至少有个人去陪看，增加合作机会！4、聚焦：按照小商圈聚焦，每天联合晨会。交照片和板块的聚焦房源在租赁群里传递。①各级管理者如何在一张单子上发挥作用？②在一张单子上，各角色应如何发挥作用各级管理者如何让在一张单子发挥作用A：挖掘资源，形成带看，M：把握资源，带看后进店面建群!帮A去找找确定优质客户、S：成交资源。进客户群，复看客户陪同带看，创造三方的机会，策划。现在特定的市场下，所有人都要落地工作，上下级别都贯穿着干。S是要跟业主沟通。尤其是维护和谈价，这样业主也比较认可优质客户S可以介入带看，但是其他客户商圈不用介入。客户随着房源移动，不停的带着客户看房，如果合适看房后做三方斡旋。如果不合适，M和A继续做房源推荐文化研讨组织文化与氛围—文化研讨会研讨一：租赁业务破题研讨二：商圈经理、M店经理、A经纪人，如何在一张单子上发挥作用问题组织文化与氛围公司规则大区人数公司规则大区人数大区规则大区人数红线辞退0黄线处罚2大区主动劝退人数（因文化及触碰规则而劝退，不包括因红黄线，公司辞退）2组织氛围和文化传递工作总结举措效果发现问题工作1大区篮球赛/足球赛/羽毛球赛团队作战和互相配合的意识加强了，合作共赢融入人心赛制没有明确，没有调动店内全部人员的参与工作2普及荣誉准则明确正方向，以M为重心，开会必读荣誉准则，M团队更加正向，积极。经纪人A序列没有参与，也需要普及组织氛围和文化传递工作计划举措预计实现效果工作1每周四下午2点到6点组织篮球、羽毛球，明确赛制，店内确定队员，建立拉拉队和比赛辅助人员大区店与店的关系更进一步，促进大区合作氛围工作2普及荣誉准则，店内晨会宣读荣誉准则大区内店面每周一晨会必须宣读荣誉准则，每一个人都是以平台荣誉准则为基础展开业务，大区内更加正向团结和谐组织文化与氛围陪审团纠纷处理清单（Q1/Q2）季度纠纷数量红线黄线警告是否完结

Q120

11是

Q200

00-大区倡导业绩分佣合作规则，团队合作，从房、客进系统开始，明确店内开单，人人有责。以百子湾一临时店史华为为例：一、大区投诉邮箱bzwpst@163.com二、陪审团成员构成：陪审团成员占比：商圈经理（16名）、M店经理（5名）、90后A序列(5名)三、陪审团的承诺：

百子湾大区陪审团成员，任职期间，严格律己，本着公平正义的原则审理一切案件并接受

所有经纪人的监督。共同致力于百子湾大区打