车商渠道工作计划

车商渠道工作计划篇一：XX年车商业务部工作思路和措施XX年下半年车商业务部发展情况暨工作措施一、 工作目标力争在XX年度车商业务保费上千万，市场份额要达到70%以上；通过加强对4S店的销售、理赔一体化服务使其续保率要达到75%，在利用送修服务（包括非本专营店车）继续加强续保率的提升。要将4S店专营做成PICC专营业务，从而使我公司的车商业务发展步入一个新的阶段，让车商新车业务成为同行业中的领先。二、 工作思路和措施面对日益激烈的市场竞争，渠道化销售，专业化管理已经成了公司经营的主导发展方向。为了进一步加快车商渠道建设和业务发展，全面提升车商渠道的运营效率和销售能力结合分公司的实际，我将从以下几个方面对车商业务做进一步的实施跟进，实现公司车商业务的快速健康发展：车商业务的现状：截止6月末昌吉市区车辆经销商为47家，与我公司合作的36家，产生业务的有26家，其中标准4S店12家，2S卖场14家。6月份新增店1家（均产生保费），根据摸底预测的情况新车总体保费应在XX万左右，而实际我们今年车商业务保费1-6月份达700余万元，车商专用出单系统1-6月份500余万元。推荐送修码使用率100%，车商出单模块出单率80%°4S店根据现有的合作经销商的销售量来看，销售量位居前列的是新疆昌吉庞大集团及汇京集团（人保份额占60%）。其中部分产能为零的车商要求过高（例如：支付手续费过高，根据摸底了解销售量也很低。）我们正在积极洽谈与部分车商达成协议，力争在第三季度产生业务。一、业务情况（一）保费收入时间进度XX年6月底车商推送码口径承保业务2275笔，保费万元，完成计划任务的%，其中昌吉州分公司营业部保费万元，昌吉市支公司、奇台县支公司均产生保费。米泉、五家渠、阜康、呼图壁、玛纳斯、吉木萨尔、木垒均未产生保费。车商渠道维修（3H1,3L1,301）下承保业务96笔，保费收入万元，完成计划任务的%。（二）产能及份额环比改善渠道保费为零的经销商有21家，占比%。渠道保费为零的修理厂有26家，奇台支公司修理厂保费万，五家渠支公司修理厂保费万，米泉、阜康、呼图壁、玛纳斯、吉木萨尔、木垒均未产生保费。截至6月全疆合作经销商26家，其中21家经销商份额在60%以上，5家份额在30%以下。（三）车商专用出单系统使用排名系统前例分公司监控数据我公司已连续多周使用率在80%以上，持续保持至全疆第十二位。1、加大公关展业力度，尽快与当地未合作的汽车经销商以及各县市的经销商建立业务联系并签订保险业务合作协议。可根据车商内部人员主要信息，梳理公司内部人脉资源，将有较好人脉资源的可合作车商渠道作为优先公关对象2、切实维护好已建立业务合作的车商。面对竞争激烈的车商市场，积极应对，制定推动车商业务发展的激励方案，提高车商销售顾问推销保险的积极性，不断提升4S店业务的精细化管理水平，促进4S店业务有效益发展。从而提高我公司新车店面份额，提升单店产能。积极推进车商业务的发展。3、 进一步加强4S店专管专营队伍建设，逐步完善专营团队经理、渠道专员、销售助理岗位职级和薪酬管理制度，明确职业生涯规划。加强对我出单人员及车商业务人员的综合业务素质和技能的培训，不但要精通保险产品还要熟知理赔流程，为客户提供专业保险服务，使其来不断提高核心竞争能力。4、 加强与上级部门和承保部门的沟通与协调，落实推荐送修码的录入问题，严格按照总、区分公司规定正确出单，确保上级部门通过推荐送修码能提取车商业务真实的数据，能反映车商业务发展的实际情况。5、 加强4S店销售、理赔一站式服务，保险产品价值体现就是售后服务，通过现有的销售和理赔服务，整合资源让4s专营店的承保、理赔捆绑在一起，给客户一步到位的服务，公司承保的出险车辆，进入4S店维修只需提供相关事故证明及证件，待维修后验车提车即可，其余的由公司售后人员完成服务工作,（如:与4S协商维修事宜、办理委托手续等），为公司品牌形象打下坚实的基础。6、 加强销售行为管理，强化销售过程管控。重点考核专营团队经理、渠道专员和销售经理对4S店的维护情况，定期拜访记录等。要求驻店经理每日给渠道经理上报日活动量管理表，形成层级上报，通过日活动量管理表，可以全面掌握每家车商每天售出车辆情况、投保情况、我公司承保情况、送修情况等；为领导市场反应能力以及经营决策提供依据。7、 合理规避与电（，销渠道业务的冲突，在车险业务发展上将二者有机的结合起来，保证新车业务快速健康的发展，提升当地新车业务市场份额。8、 加大扩展车商渠道业务覆盖范围，车商渠道使用推送码口径统计和核算，实现了运用车商专用工具和系统，为单店合作发展提供数据的支持，可进行单店产能管理和考核目前车商渠道业务已经覆盖至各地中心城市，需继续延伸至个县级区域，以（来自:校园生活:车商渠道工作计划）及扩大至商用车、二手车、租赁车等市场，实现车商专管专营，为车商专业化业务快速发展奠定基础。9、加强保费和份额管控，在合作经销商及修理厂数量不断增加的同时，保费为零经销店和修理厂占比始终在15%以上，各地分公司要加强管控，对长期保费为零的经销商要及时采取有效措施，对于新增经销商及修理厂要尽快打开业务突破口，开展业务合作，切实提升单店产能、店面续保率，降低零产能店占比。根据理赔中心统计各县合作修理厂（见附表）均要为公司带来保费，未使各县合作修理厂都能产生保费，各县可将运输公司与合作修理厂推荐送修码绑定（绑定修理厂根据各县基本情况）。出险车辆及新车按标准保费出单的车辆一律走车商专用系统出单（在客户自愿情况下）。推荐送修码按各县市支公司、分公司营业部所申请的修理厂推荐送修码推荐送修码为主。车商事业部二。一三年七月八日篇二：产险车商销售渠道基本管理办法《产险销售渠道基本管理办法》之车行渠道车行渠道基本管理办法（XX年版）2010年1月1日

中国平安财产保险股份有限公司目录第一章总则 4第章渠道设立 .5第三章组织管理 .6第节组织设立 ..6第—-节部门职责 ..7第四章人事管理 .7第节LJU岗位类型 ..7第—-节配置标准 ..8第三节LJU岗位职责 .10第四节任职要求 .12

第五节M_r岗位职级...13第六节定级定薪...15第七节新聘人员管理... 17第八节违规违纪处理... 17第五章薪酬管理...17第节渠道总监...18第二节渠道总监助理... 19第三节渠道经理...21第四节服务专员...22第五节其他......23第六章考核管理...24第一节考核TOC\o"1-5"\h\zKPI 24第二节考核定级定薪 27第三节淘汰 28第七章出单管理 28第 八 章 附则 28第 九 章 附件 29附件1：业务（分）部组建申请表 29附件2：渠道总监任职申请表 30附件3：机构车行渠道定级定薪表 31附件4：总对总业务定级保费调整系数表 32附件5：特殊定级、定薪申请表 33附件6：机构车行渠道季度奖/超计划奖封顶系数 34附件7：机构车行渠道责任月薪发放保底比例 35附件8：车行渠道KPI指标定义、取数标准及计算方法 36附件9：机构车行渠道KPI考核指标设置表 39第一章总则第一条为规范车行渠道业务秩序，完善车行管理规章制度，理顺组织架构,明确职能,建立车行渠道业务拓展和管理体系，实现车行渠道高效管理、稳步提升人均产能、强化渠道掌控力以及提升渠道服务质量，特制定《车行渠道基本管理办法》（以下简称“基本法”）。第二条车行渠道定义：通过经营汽车销售和维修，代理个车业务为主的保险兼业代理机构，以及新车共保中心。合作对象包括：（一） IS、2S、3S、4S汽车经销店（二） 汽车综合修理厂（三） 新车共保中心第三条车行渠道业务从来源上分为核心业务和其他业务两类。（一）核心业务是指经由车行点中介代理的相关业务；（二）其他业务是指通过维护车行点间接拓展的非点业务，以及车行渠道人员的自身业务。第四条基本法是针对渠道设置、组织设置、销售人员管理等方面的制度准则，除另有规定外，均依照本办法执行。第五条基本法中涉及的各类渠道销售人员（VP、VA、M、S）均为公司正式编制人员，需根据公司相关人事管理制度，签订劳动用工合同。第二章渠道设立第六条二级机构车行渠道的设立标准：本部符合车行渠道定义的现有合作点，年保费计划超过300万，必须设立车行渠道。第七条二级机构如符合车行渠道的设立标准，下述情况机构必须设立车行业务部负责当地车行渠道业务的拓展与维护：（一） 无外围综合管理型三级机构（以下简称外围三级机构）的城市型二级机构；（二） 有外围三级机构的城市型二级机构本部；（三）省会型二级机构本部；第八条二级机构如符合车行渠道的设立标准，其外围三级机构需满足一定条件，方可在三级机构本部设立车险代理业务分部或车行业务分部负责三级机构本部及下辖四级机构的车行渠道业务的拓展与维护。三级机构车行渠道的设立条件：三级机构本部及邻近郊县四级机构下，符合车行渠道定义的现有合作点，年保费计划超过300万，应设立车行渠道。第九条三级机构如符合车行渠道的设立标准，其外围四级机构需满足一定条件，方可在四级机构设置专职车行渠道经理负责四级机构当地车行渠道业务的拓展与维护。四级机构车行渠道的设立标准：四级机构符合车行渠道定义的现有合作点，年保费计划超过300万，应设立车行渠道。篇三：车商销售渠道管理办法车商销售渠道管理办法（草稿）第一条随着市场竞争加剧，分渠道销售，专业化管理是各产险公司经营的发展方向，急需建立专业化的车商渠道业务拓展和管理体系，培育一支高技能、高产能、高凝聚力的专属化车商渠道销售队伍，实现车商销售渠道高效管理稳步提升人均产能、促进车商渠道业务的持续协调健康发展第二条“车商销售渠道”是指由公司掌控、集中管理的，以汽车制造商、专业性汽车服务机构/协会、车行、大型综合汽车修理厂为市场开拓目标，面向企、事业和个人客户的多元化产品的专业销售渠道。第三条“车商销售渠道”业务实行专属化经营，目前已与公司建立合作关系的车商渠道可纳入车商渠道业务部管理，尚未建立合作关系的所有车商渠道一律由车商渠道业务部进行拓展和维护。第四条车商渠道销售的产品应以车险产品为主，同时包括车商渠道代理销售的财产险和意健险等各类业务及其自身业务，但不局限于上述业务。第五条车商渠道业务部，由部门经理、客户经理、出单内勤组成的销售组织共同完成本部门业务的拓展和日常维护工作。人员配置：营业部经理1人，客户经理、出单内勤若干名。按照车行业务规模进行配置，拟按年保费规模150万为基数，配置客户经理1人驻场服务，未达到标准的由部门统一安排出单内勤。年保费规模达到400万的，条件允许，设立定损中心（服务中心）。第六条车商渠道业务部业务年保费规模：1000万—1500万。给予新签约车商渠道业务3个月的业务拓展期，在此期间，不纳入考核体系。第七条车商渠道业务部销售费用管理一、部门费用（一）部门费用按本部门实收保费的%--1%比例计提。（二）部门费用由部门经理统筹使用，用于本部门展业攻关、内部培训、销售激励活动、交通、通讯、办公费用等项目。二、 拓展、维护费用管理（一）维护费用按本部门实收保费的4%比例计提。（二）维护费用由分公司核定并分配，部门经理统筹使用，用于营业部展业攻关、内部培训、销售激励活动。（三）维护费用的使用必须做到公开、公平、公正,应建立维护费用使用明细台帐，并在部门内部公示。第八条人员管理一、部门经理的主要工作职责（一）开拓车商业务渠道：寻找并攻关目标项目；协调公司相关资源对车商项目进行谈判。（二）组织销售：制定部门年度业务目标和增长战略，制定和监督执行营业部季度的业务目标和每周/月的行动计划，指导客户经理工作，使客户经理保持有效的工作量，帮助客户经理提升业绩。（三）客户关系管理：组织活动获取车商客户真实信息，为客户经理提供续保客户名单，发展和维持重点客户的关系。（四）日常管理：检查客户经理工作日志，组织培训，通过关键管理会议督促、激励客户经理；客户经理的招聘、考核与淘汰；合理使用销售费用，确保各项业绩指标的达成。二、车商营业部销售人员统一命名为：客户经理。客户经理指通过公司聘用程序并培训合格，与公司签订正式劳动合同，以维护公司已建成熟的车商渠道业务为主要工作职责的维护人员。三、 客户经理的主要工作职责（一）积极主动维护公司业务渠道，努力达成业绩指标；（二）按要求参加公司组织的培训及其它活动；（三）配合公司做好各项客户服务工作，提高续保率，拓展新业务。四、客户经理的引进方式（一）从同业引进且在原公司渠道业绩突出的销售团队；（二）从社会招聘；（三）应届毕业生。第九条管理方式：会议管理、工具管理。（一）会议管理会议管理包括：周例会和月例会。周/月例会是部门经理主持并于每周/月末召开的部门工作会议，分公司应组织相关部门共同参加，内容包括：1、检讨部门上周/月业绩，分析原因、找出差距，并策划部门下周/月销售活动；2、销售、续保工作分析和总结，并提出下一步行动方案；3、分析市场信息，为部门成员提供销售策略指导；4、交流销售经验，讨论提高部门成员业绩的办法；5、组织培训，丰富产品知识，提高销售技能。6、周/月度例会指定专人进行按《周/月例会记录表》形式记录并留存。（二）工具管理工具管理包括：工作日志、系统支持、客服信息支持1、工作日志是指用于记录、指导客户经理进行日常展业活动的文本管理工具。（1）客户经理必须每日按要求认真填写《销售人员