产品差异分类与策略运用

第五章产品差异化5.1产品差异化含义5.2产品差异分类5.3产品差异的策略运用

5.4产品差异与市场结构5.1产品差异化含义榴莲，原产东印度和马来西亚。人们比较熟悉的有〔1〕“金枕头〞，〔蒙通〕，是目前最受欢送的一种，肉多且甜，果肉呈金黄色，经常其中有一瓣比较大，称为“主肉〞，气味不太浓，很适合初尝者“入门〞吃这种又臭又香的水果。〔2〕“差尼〞，以其中叶子小个头小，肉多，核小的较受欢送，价格上比金枕头要廉价，果肉以深黄色为佳；

〔3〕“长柄〞：因为此种榴莲的果柄比其他品种要长而得名，此品种柄长且圆，整颗榴莲也以圆形为主，果肉、果核也呈圆状，皮青绿色，刺多而密，果核大，果肉少但细腻而味浓；

〔4〕“谷夜套〞：肉特别细腻，其甜如蜜，核尖小,为“食家〞所欢送，为价最高的一种榴莲。产品差异化，是指企业在其提供给顾客的产品上，通过各种方法造成足以引发顾客偏好的特殊性，使顾客能够把它同其他竞争性企业提供的同类产品有效地区别开来，从而到达使企业在市场竞争中占据有利地位的目的。产品差异化说明在某个产业内产品对买方而言具有替代关系不完整的程度。产品差异性越大，竞争可能性就越小，垄断性就越强。反之？产品差异的本质：产品存在差异是因为消费者认为它们不同。产品差异之所以被企业青睐，是因为其使企业面临一条向下倾斜的剩余需求曲线，使企业拥有将价格提高到高于边际本钱的能力。一、水平差异一条长度为1的线段，一个厂商位于该线段之上。厂商到消费者的距离反映了消费者购置产品需要支付的运输本钱，当然运输本钱越少，消费者越快乐。厂商在线段上的位置反映了产品的特征组合。正式地，水平差异是指产品在空间上的差异，表现为以下形式：两产品之间一些特征增加了，而其他一些特征却减少了。案例：宝洁洗发水5.2产品差异分类豪泰林模型该模型中，产品在物质性能上是相同的，但在空间位置上存在差异，消费者关心的是价格和运输本钱之和。假定一个长度为1的线性城市，消费者均匀分布。两个商店位于两端，每个商店提供单位产品的本钱为c。两商店选择自己的销售价格。为需求函数，i=1,2。t为单位距离运输本钱。0x1商店1商店2假设住在x处的消费者在两商店间无差异，那么需求分别为和，x满足，可得需求函数分别为利润函数分别为

两商店选择各自的价格，最大化其利润，两个一阶条件分别为得到0x1商店1商店2运输本钱越高，产品的差异就越大，均衡价格从而均衡利润也就越高。原因在于，随着运输本钱的增加，不同商店出售的产品之间的替代性下降，每个商店对附近消费者的垄断力加强，商店之间的竞争越来越弱，消费者对价格的敏感度下降，从而每个商店的最优价格更接近于垄断价格。另一方面，当运输本钱为0时，不同商店的产品之间具有完全的替代性，没有一个商店可以把价格定得高于本钱。二、垂直差异指在产品空间中，所有消费者对所提及的大多数特性组合的偏好次序是一致的那些特性之间的差异。典型的例子是质量三、效劳差异指厂商在售前、售中和售后提供的效劳内容和效劳质量方面的差异。案例：海尔四、信息差异指消费者和厂商之间存在着信息不对称，从而导致消费者对产品认识产生了差异。解决这种信息不对称最常见的方法是广告。广告根据其传播内容可以分为两类：一类广告传递产品的“硬〞信息，包括产品的存在、价格和产品的物质形态等，即信息性广告；一类传递产品的“软〞信息，除了传递产品存在的信息以外，不传递任何其他信息，即非信息性广告。搜寻品指消费者在购置商品之前通过自己的检查就可以知道商品质量的商品；经验品是指消费者在购置使用商品以后才能知道其质量的商品。信息性广告和非信息性广告分别适合搜寻品和经验品的信息传递，并分别使搜寻品和经验品具有了信息差异。五、品牌差异企业不仅仅是给自己的产品设计和注册一个不同的品牌名称，而且更要强调这个品牌名称必须能够让顾客对企业或企业的产品产生有效的联想。企业必须通过各种促销活动宣传产品品牌，不断提高产品品牌的知名度和美誉度。案例：沃尔沃六、价格差异企业通过为自己的产品制定不同的价格，即高于、低于竞争性产品的价格，来揭示顾客本企业产品差异的存在。七、促销差异企业通过利用独特的促销手段，建立顾客对产品差异化的认知。不同产业市场的产品差异程度由于不同产业的产品特征和性质的不同，企业进行产品差异化的空间和能力也有很大的差异。贝恩曾就美国经济中产品差异对不同产业部门影响程度的大小进行分析研究，结果说明：产品差异一般对消费资料产业，尤其是耐用消费品行业较为重要，而对生产资料行业不那么重要。日本学者植草益在贝恩研究的根底上做了进一步的研究，把产业分为中间品、投资品、耐用消费品和非耐用消费品四大类，并分析了这四类产业的差异化程度和原因。一、信息差异与先发优势厂商和消费者之间存在着产品质量信息的不对称。先行进入市场的厂商，其产品已为消费者试用，和新进入厂商相比，其产品质量信息已经不再不对称。由于产品的试用需要一定本钱，导致即使是同样的产品，消费者对试用和未试用过的产品也并不视同一样。这就在先行者和后发者产品之间形成了信息差异，使先行厂商具有了一定的先发优势。5.3产品差异的策略运用假定：某一产品市场上存在数个潜在生产者，均能获得相同的技术，以相同的本钱生产标准产品；消费者对标准产品的评价为v,对没有试用过的产品评价为ve,ve≤v.第一个进入市场的厂商只要将产品定价为p1(p1﹤ve)，就可以获得正的销售量。进入者进入，那么消费者只有预期能够获得更多的剩余，才会转向进入者产品的消费，即ve－p2﹥v－p1，或者p2﹤p1－〔v－ve〕。显然，先进入厂商的定价只要稍稍低于后进入厂商的平均本钱与溢价收入之和，即p1﹤p2＋〔v－ve〕，就能使进入者受损，成功地遏制进入。二、非信息性广告与垂直差异高质量产品需要借助媒介传递高质量信号，以便和低质量产品区分开来。两个厂商同时进入市场，厂商如何传递自己产品的高质量信息，从而形成对自己有利的垂直差异？——可以利用非信息性广