基于万得投顾平台的营销企划

华安证券营销操作流程书一、营销目的：提高客户经理针对30万以上资产客户开发效率，精度。提高客户经理针对5-30万资产者的开发效率和时间周期。提高以上两类新开户的佣金比例>30万至0.15%-0.12%；1-30至0.2%-0.15%。有效的增加新开户的交易量20%。提高客户的忠诚度，减少流失率。有效增加营销渠道。时间：年月日至年月日二、基本模式流程：铺垫：发放精美资料并宣传服务品牌试用：给各渠道定位的目标客户发放账号并指导使用准备：在试用过程中按周期来给客户提供产品使用帮助，以核心内容（可参照“营销平台使用指导书”）吸引客户的使用习惯。并同时提示试用目的（开户，按资产量，按交易量，转介绍客户等）促成：通过固定模式话述与其沟通，并果断停掉账号，或再通过降低目标标准以期达成目标。开户：与客户约定时间，到营业部开户。但如果是重要客户促成未果，可降低服务准入门槛，或增加试用期，进行二次营销。循环：成功开户，寻找定位下一目标，按此模式再进行循环。具体操作细节（客户经理）：针对30万以上资产（或5-30万资产）的客户营销：初见客户，简单介绍：发送宣传资料“亿财富管理部简介”（先判断其属于自主型还是依赖型客户，如是自主型在铺垫过程中，可简单介绍平台的特色功能：资金流向，资金博弈，后台可随时提供数据查找等，依赖型客户在初见时就简单介绍，有实时的信息推送，荐股，平台有多项选股工具及股票池等。）并强调开户就送，如未立马开户者，再告之可先免费体验2周或一个月（时间一定要强调！）通过渲染（营销噱头+特色功能介绍）促其参加营业部每周六举办的股市沙龙。通过平台的统计数据监控其使用频率，再伺机通过电话与其沟通，邀请参会或电话培训功能方法。通过平台的统计数据监控其使用重点及需求，再针对其需求进行精准营销（有的放矢的精准发送内容或电话培训其需求的功能）。通过平台的客服在线与其沟通，实时为其服务，（互动，进一步绑定客户，为促成做最后铺垫）。在试用到期前一到两天（在平台里了解到客户使用习惯），再与其电话沟通，“**您好：您的服务明天就要终止，非常感谢您体验我们的亿财富管理的服务，（一般此时要先等客户回答，如客户不语，可继续话述）请问您是否还要体验我们的服务呢？还是到期就中止服务？客户回答是“想继续”。可向其推荐我们的服务产品（服务品种：1.开户；2.增加资产量，3.增加按交易量，4.转介绍客户等5.提高佣金）”第二天马上重置收回账号。注：此操作方法关键点主要集中在产品培训上和信息的推送上，只要养成习惯（可根据客户重要度来适当拉长其试用时间），促成几率非常高。针对5-30万资产的营销话述：在初见时：可与其强调此服务平台是针对高端客户，以私人关系或是说本月公司对你类客户有此体验安排或优惠。针对此类新老客户建议只用一种模式或是提高佣金0.2%或是转介绍客户，只要转介绍来一个新开户，就可继续试用此平台服务二个月。四、关于提高佣金：通过功能及品牌绑定客户使用习惯来提高佣金只要在后台统计到己绑定使用习惯的，就可提。在促成阶段一定要按话述来介绍。关于增加交易量：制作推送内容来增加交易量可参照“营销平台使用指导书”来针对资金流向等功能来制作栏目，及每天按一定时间周期来推送短线操作方法。关于提高客户的忠诚度，减少流失率：发放给即将要转走和己转走客户我们客户经理会不定期有客户流失，在要转走之前可免费提供账号卡，以作为挽留手段。另：如果一旦转走，在账号充裕的前提下，建议：还是提供账号给其使用，这样在客户因冲动转走而冷静下来后，会比较两家券商的服务，会有一定转回的比例。五、关于通过平台来增加营销渠道：与相关机构合作制定终端来开发共同客户群银行渠道以公司名义与银行网点建立合作关系，具有经双方确认的书面合作备忘（确认形式不限）；营业部有指定的专人与银行网点指定的专人对接，双方人员相互备案确认；VIP终端打上合作银行的LOGO和银行名称，针对合作银行（例如招商银行财富中心）定点推送，银行方面安排理财经理发送至客户。以客户经理名义与银行理财经理建立合作关系，以私人名义提供给理财经理供其作为礼品给其客户来服务或营销。银证合作营销方案行业发展趋势金融市场竞争激烈，谁能提供最优质的服务，抢先一步占领市场、赢得最大化的市场份额，谁就能在未来的竞争中生存和发展。银行向大众提供的是金融类服务产品,金融类服务产品是以服务为主体，金融企业所提供的产品和服务具有服务的不可分割性。当一个金融企业向客户提供其产品时也就提供了相应的服务。营销金融服务组织面临的最大挑战之一，就是控制服务质量。而营销方向也侧重于对服务的营销，树立服务品牌。消费者对金融服务和实体类产品的消费预期不同，消费者在对金融服务进行消费时主要是为了满足金融服务所带来的预期收益，是对未来收益进行消费，如：基金、股票、贵金属、外汇。在消费过程中存在风险性，所以要求消费者在消费前期对金融服务的内容有详尽的了解。1.银证优势互补、资源共享，探索合作领域实现金融创新。银行联接证券公司，打造全面合作综合服务平台，那么在这个平台上可以开展很多银证合作，比如说第三方存管业务是这个平台最主要的一个产品，并且银行可以推广理财产品、基金、债券、外汇保证金交易、贵金属买卖等投资工具，证券公司介绍国债逆回购、ETF套利、融资融劵等新业务。从银行的角度看，在客户共享方面双方肯定会有一定的收益，很多股民之前可能是别的银行的客户或者高端客户，通过第三方存管现在转到XX银行作为第三方存管的存管银行，也会给银行的客户品质有一定的提升，因为毕竟投资者不同于普通的老百姓，他肯定在资金包括资产上都有一些先天的优势，那银行和证券公司从客户的角度就形成了一个资源共享。2.银证双方利用自身优势相互合作、资源共享。银证双方依托新技术的发展，以万得VIP理财终端为中介，共同服务客户，提升客户满意度，实现金融创新。双方将充分发挥各自领域的优势作用，更好地为双方高端客户提供服务，提升XX银行以及华安证券在高端市场的影响力和竞争力。3.金融服务有形化

金融服务有形化是指金融企业应借助服务过程中的各种有形要素，把看不见摸不着的金融服务尽可能地实体化、有形化，让消费者更实在地感受到金融服务的存在，增强消费者对服务的感知能力。努力营造良好的服务环境，用有形的服务环境体现无形的服务质量，是刺激和扩大对金融产品需求的一项重要举措。万得VIP理财终端是展示各种投资产品：股票、基金、债券、外汇、期货、新闻资讯最好的载体平台。二、服务平台介绍--万得VIP理财终端1.个性化定制1）定制终端登陆页面：银行Logo和终端名称、作为品牌宣传的登录图片。2）定制银行财富社区：在现在首页的样式和框架下，定制广告图片内容、公告栏目名称和内容，银行可向万得提出广告图片和公告等内容更新要求，带给核心客户VIP的感觉和增值服务。银行可以通过终端全面介绍基金、外汇、黄金、债券等金融服务。VIP客户可以通过终端一站式浏览各种投资产品的报价、相关的新闻资讯等，并且了解银行的最新服务。3）产品功能简介基础功能基础功能囊括股票、基金、债券、商品、外汇等品种，覆盖全球市场，在盘前、盘中、盘后都提供最实用的工具，丰富多样的财经新闻资讯。增值特色功能说明（1）资金流向数据(基于沪深Level2数据，深度挖掘)91行业、概念板块资金流向监控：独有的行业分类标准，符合公司业务实质，由情报专家凭借人工智能、舆情监控、聚类分析等技术动态维护概念板块，及时把握主题投资的机会。92个股资金流向监控：按单日、5日、10日、20日、60日等角度对资金流入个股的状态进行监控，使投资者针对不同市况进行品种选择，使用这个综合屏可以对全部个股的资金流入、流出和排名情况一目了然。基金F10是万得情报部的数据研究团队制作的专业基金报告，以及时的速度和精简的形式提供基金各方面的信息，为各位投资者分析基金提供了强有力的数据支持。银证营销合作模式银行方面：1.把VIP理财终端赠送给银行优质客户，增强客户对服务的感知能力，提升银行服务质量。借助VIP理财终端更实体化、有形化地向核心客户展示基金、外汇、黄金、债券等金融服务。树立自己的金融服务品牌。2.安排合作券商驻点摊位在银行网点的有利位置。3.定期组织领取VIP理财终端的客户参加券商举办的的专家理财讲座、投资策略报告会和理财沙龙等活动。券商方面：1.为银行定制VIP理财终端，在此平台上双方发挥各自领域的优势作用，更好地为双方高端客户提供服务。2.推荐新开户的客户选合作银行作为第三方存管的存管银行。3.为参与活动的客户提供一对一的个性化投资顾问服务，每日发送分析师短信、全球市场跟踪。4.为参与活动的客户举办的的专家理财讲座