新商家入局小红书的4x4方法论

新商家入局小红书的4×4方法论

——代理商独家方法分享

CONTENTS02小红书的营销价值4x4小红书营销打法03小红书0-1实操案例01叁柒集团创始人小红书种草学合作讲师讲师孙庆（兔子）讲师简介多家上市公司营销战略顾问小红书的营销价值PART.

01小红书种草是持续的品牌口碑积累博主内容投放种内容内容原创以成交人群画像为指导进行兴趣人群拓量成交外溢引导播产品，二次分发实施二次分发人群再触达，提升Reach转化，渠道承接策略锁定赛道销量基础，用户评价TA需求赛道占位新手商家如何定义小红书营销指标（所有品牌所有阶段）点击表现CPM|CPC|CTR互动表现CPE|CVR优质内容产出率（电商和非电商）（区分电商和非电商）站内搜索趋势站内品类排名或赛道占位非电商私信表单电商站外搜索指数站内商销ROI可量化指标生意维度指标声量指标心智影响指标生意转化指标可量化指标-声量指标点击表现定义计算公式举例CPM千次曝光成本（CostperMille），指广告主为获取1000次广告展示所需支付的费用。CPM=(广告投放费用/广告展示次数)x1000某品牌在小红书信息流投放共花费了1000元，获得了10000次展示，这意味着，该品牌需要花费100元才能获得1000次广告展示。CPC点击成本（CostperClick），

指广告主为获取一个广告点击所需支付的费用。CPC=广告投放费用/点击次数某品牌打一篇笔记爆文总共花费了1000元，共获得了2000次点击，那么该品牌需要花费0.5元才能获得一次广告点击。CTR点击率（ClickThroughRate），指广告点击次数占广告曝光次数的比率。CTR=广告点击次数/曝光量某品牌在小红书信息流投放了一篇笔记内容，共获得10000次展示，其中有500人点击，那么该笔记的点击率有5%，每获得100次展示中，就会获得5次用户点击。Tips：声量指标的定义：可体现产品声量变化的广告投放数据指标。适用于所有品牌所有阶段。可量化指标-声量指标互动表现定义计算公式举例CPE每次用户参与的成本（CostperEngagement）。在小红书广告投放中，CPE是指广告主为获取用户在广告中进行互动、点赞、评论、分享等行为所需支付的费用。CPE=广告费用/有效互动数假设某品牌在广告投放期间共花费了1000元，其中用户参与点赞、评论等互动行为共500次，那么该品牌需要花费2元才能获得一次用户参与的行为。CVR转化率（ConversionRate）。在小红书广告投放中，CVR是指广告主为实现目标转化所需付出的成本。CVR=(转化量/点击量)*100%假设某品牌在小红书上投放了一条广告，其中100人进入了商品详情页，最终有10人完成了购买行为，那么转化率为10%Tips：声量指标的定义：可体现产品声量变化的广告投放数据指标。适用于所有品牌所有阶段。可量化指标-声量指标爆文表现定义计算公式举例优质内容产出率指优质内容数占单次投放整体的比例优质内容率=优质内容数/总投放笔记数假设某品牌在单月投放了100篇笔记，产生10篇优质内容，那么该品牌的优质内容率是10%。当前小红书各行业的优质内容率平均水平在5%-8%左右。Tips：声量指标的定义：可体现产品声量变化的广告投放数据指标。适用于所有品牌所有阶段。*优质内容标准：不同行业标准不同，主要是看笔记的阅读、互动自然表现是否高于行业内容数据大盘生意维度指标-心智影响指标心智影响指标的定义：品牌的搜索卡位会影响消费者的决策。排名越靠前，越能占领消费者心智。这适用于所有电商及非电商品牌。站内品类排名或赛道占位

站内搜索趋势该图显示，广告消耗逐步放缓，产品搜索量加速上涨。该图显示，SOV占比为TOP1。生意维度指标-生意转化指标站内商销ROI

站外搜索趋势生意转化指标的定义：投放带来的实际产出指标。这个要区分电商及非电商品牌。电商类品牌：关注站外搜索指数、站内商销ROI的数据。*数据来源：生意参谋搜索指数环比9月上涨xxx%定义ReturnonInvestment，指品牌在进行推广活动时的投入产出比计算公式商销ROI=(销售收益-投入成本)/投入成本举例假设某品牌在小红书平台上投入10,000元的广告成本，获得了20,000元的销售收益。那么该品牌的小红书ROI为：ROI=(20,000-10,000)/10000=1因此，该品牌在小红书平台上的ROI为1，这意味着该品牌在小红书平台上每投入1元的成本，可以赚1元的销售收益。生意维度指标-生意转化指标非电商类品牌：关注表单、私信数据。表单数据私信数据4x4小红书的营销打法PART.

02品牌入局小红书该如何做4X4独家方法论看行业、看人群看竞品、看本品立足产品阶段定策略定策略4看1定根据产品推广现状确定产品分阶目标匹配阶段内容策略定节奏4大象限内容矩阵、博主矩阵关键词矩阵、账号矩阵矩阵搭建聚合效果最大化定内容4大矩阵B+K+F+S商业流量让好内容出圈高效组合助力品牌沉淀定组合4大资源4X4方法论-4看1定定策略确定整体的营销策略四看一定行业洞察人群洞察竞品分析本品分析制定阶段性目标和内容方向行业趋势/机会点1看人群TA痛点/需求/痒点2看竞品取长补短3看本品差异化卖点4看4X4方法论-4大象限定节奏内容持续积累广告工具提效信息流精准触达搜索赛道卡位明确用户画像

配合内容测试，明确用户是谁了解用户偏好持续放大核心卖点/优质内容价值确定营销目标在小红书品牌希望做什么积累内容素材

借助效果广告测试内容/积累素材拓新破圈

把握赛道机会点触达新人群，共创新内容焕新形象

尝试新玩法，结合IP、营销事件等主打曝光建立认知01维稳主阵地逐层进攻破圈02完善内容矩阵提高品类下内容浓度03盯紧主赛道以品牌带动品类04定节奏-不同品牌生命周期博主分配建议价格/敏感程度中低价格&中低敏感度高价格&高敏感度成长期成熟期焕新期引入期头腰尾素：4：2：3：1头部撑高价+腰尾真实信任感造小众好物小众挖掘头部腰部尾部头腰尾素：0：1：5：4（腰尾按预算来）前期铺量+真实体验感为品牌背书新品推荐/试用头部腰部尾部KOC头腰尾素:3：4：2：1达人背书开始为品牌赋能，造产品溢价品牌蓄能头部腰部尾部KOC头腰尾素：1：4：5：0大众造势引导形成打卡式购买爆品成长头部腰部尾部KOC头腰尾素:4：5：1：0条条爆文稳口碑，腰部达人稳真实，强造势打造购买决策超高口碑头部腰部尾部KOC头腰尾素：4：4：2：0头腰部背书独有卖点加强收割+尾部促跟风浪潮稳定收割头部腰部尾部KOC头腰尾素：7：3：0：0超强品牌势能+众头部造势向下影响行业领头头部腰部尾部KOC头腰尾素：3：6：1：0（头腰按预算来）加强维护独有卖点+建立品牌势能稳定优势头部腰部尾部KOC头部腰部尾部KOC4X4方法论-4大矩阵定内容内容矩阵关键词矩阵博主矩阵账号矩阵品牌官号：稳住调性、官方发声品牌人设号：粉丝互动、维护站内评论、科普护肤知识品牌福利号：活动推广塑造品牌小红书人设形象积累站内口碑、人群资产通过内容、人群、产品、场景等维度找到品牌产品的关键词通过数据洞察找到关键词的上下游词，形成关键词矩阵好物分享、科普、测评、品牌、场景等五大类、20小类丰富内容类型、全方位覆盖消费者阅读场景从口碑到圈层渗透，让不同的产品“翻译官”为品牌发声，真实且高效定内容，内容矩阵打造品类功效风格颜色…特定场景化教程干货剧情向…需求明确的目标客户以搜索行为为主需求模糊的潜在客户以浏览行为为主好物分享科普品牌场景测评功效功能人群痛点打卡体验场景合集干货知识选购攻略使用方法经验分享品牌全线单品横测新品活动故事调性Vlog情景生活痛点真实分享输出利他点验证功效/功能宣传品牌曝光植入目标消费者是某一品类的需求用户，往往有明确的品类、功效、风格、颜色等倾向。内容部署上，可直接围绕品类词+利益点进行创作。潜在消费者通常对某一品类/行业的需求度低，较难用品牌词/产品词/品类词来触达，通常需要利用场景化内容来软性种草。定内容-博主矩阵打造头部50w以上腰部10w-50w尾部10w以内KOC<1w粉头部：产品背书，实现圈层渗透核心作用：激发用户对产品的兴趣，为产品创造更多曝光腰部：核心目标TA提高种草效率核心作用：通过场景种草不同产品潜在人群，提升内容种草效率尾部：提高存量，刷屏炒热氛围核心作用：大量产品种草笔记输出，炒热全站都关注的氛围靶心博主-80%护肤博主好物博主生活博主科普博主时尚博主精致博主颜值博主母婴博主宝妈博主颜值博主【博主类型】以行业垂类博主为主，辐射泛兴趣圈层利用不同层级博主，实现口碑渗透找到产品“翻译官”多角度沟通卖点定内容-关键词矩阵打造立足核心赛道，聚焦用户场景痛点，全面辐射潜在用户*流量红利词抓词技巧：热搜词排行榜、品类大词、竞品流量红利词、社区热点话题、关键词规划工具、以词推词核心人群查询类消费者对比型消费者高潜在消费者用户层级搜索行为【功效/痛点/场景】【竞品词】【品类词】【品牌词】种草路径品牌核心用户口碑验证强化消费决心有品类需求无品牌需求品类优势打动消费者高潜人群尚无需求，通过解决皮肤问题唤起品类需求有功效潜在需求，通过生活场景构建吸引潜在消费者有明确品类需求，但被竞品种草通过强功效输出，动摇消费者攻：种草教育【大流量核心词】【小流量核心词】低成本引流、低竞争环境多角度沟通守：防守拦截7*24H首位防守，拦截竞品最大化转化核心用户投放策略抢占行业用户心智高竞争强度，高成本抢占高位4X4方法论-4大资源定组合助力品牌提升产品种草确定性和营销效率现在：KFS过去：纯KOL铺量概率性博爆款广撒网式铺量内容成本走高种草确定性流量精准性

营销高效性VS笔记量越多越好但并不在意质量只要好内容软文也可以内容第一步=找头部博主

营销误区从用户搜索关键词出发规划内容矩阵通过商业流量加推放大优质内容触达更多人群形成关键词爆文矩阵全方位围猎消费者心智匹配博主类型让合适的人说合适的话KFS模型内容+流量F放大曝光S高效锁定K搭建内容体4X4方法论-4大资源定组合4大资源定「组合结果」品牌+内容+商业流量组合高效促进人群资产沉淀，强占强心智优质内容KOB/S搭建品牌内容体系，品牌自身+门店SA产出内容KOL/C圈定符合品牌调性的KOL池产品卖点与目标搜索词、站内热点相合平台数据能力洞察产品机会K内容方向搭建内容体系核心优质内容进行人群拓圈+种草投放策略·人群定向基于投放目的拆解投放动作兴趣标签行业兴趣定向DPM人群定向…点击率CTR重点词SOV·声量覆盖度FS科学测试爆文打造抢占赛道精准卡位Feeds：快速低成本爆文打造Search：搜索卡位赛道抢占拆分消费者层级拆分搜索行为拆分搜索策略·全面覆盖不同类型消费者点击率互动率内容阅读渗透率·影响用户决策心智B【品牌广告】及时拦截增强曝光人群触达+建立品牌私域阵地·官方信息前置·品牌形象树立·私域转化收口首屏固定置顶官方引导正面声誉品牌形象增强信任官方信息主动引导减少二跳流失直接跳转店铺/商详品牌加粉、线索留资商业话题、H5引流店铺品牌策略小红书0-1的实操案例PART.

03LAN|成功客户案例小红书种草营销，站内+某猫均增长策略制定-1看行业用户喜好搜索趋势节点囤货需求高涨用户习惯先小红书搜，再淘宝买双123.8618双11偏干性肌肤用户是核心TA油性肌肤具备潜力策略制定-2看人群小红书调研报告用户挑选护肤品首要关注因素为“功效”干皮/偏干性肌肤偏好抗老，提拉紧致的功效天猫国际调研报告策略制定-3看竞品卖点分析搜索趋势兰精华油VS竞品天猫搜索指数兰已占据品类top排名竞品主要以品牌及品类差异点布局核心策略强调质地优势强调植物成分策略制定-4看本品干皮用户是好评主力来源，应持续深钻人群coreidea策略制定兰精华油=以油抗衰淡纹紧致天猫详情差异化竞品，主次标题强功效捆绑小红书种草落地已达品类top占位√竞品如云如何差异化心智？生意上干皮人群需求高好评高√如何持续拓人群？人群上捆绑抗老功效进行品类教育变功效需求人群为品类需求人群top占位下，做大品类蛋糕=做大品牌蛋糕策略制定4大象限-定产品节奏内容持续积累广告工具提效信息流精准触达搜索赛道卡位明确用户画像

配合内容测试，明确用户是谁了解用户偏好持续放大核心卖点/优质内容价值确定营销目标在小红书品牌希望做什么积累内容素材

借助效果广告测试内容/积累素材拓新破圈

把握赛道机会点触达新人群，共创新内容焕新形象

尝试新玩法，结合IP、营销事件等主打曝光建立认知01维稳主阵地逐层进攻破圈02完善内容矩阵提高品类下内容浓度03盯紧主赛道以品牌带动品类04策略实施-内容矩阵好物种草测评合集经验分享痛点切入专业科普用法介绍肤质对比双平台曝光内容以KOL内容带动UGC内容自循环小红书种草逛逛二次分发用户下单站内买家秀站外口碑种草小红书-原创输出某猫-逛逛分发内容矩阵覆盖人群及场景逛逛内容展示策略实施-博主矩阵某猫-超头部带腰小红书-头腰尾金字塔博主矩阵博主种草-强化心智博主直播

直接转化

从种草到直播，深挖博主价值策略实施-关键词矩阵从用户行为路径出发布局小红书核心埋词矩阵搜索词类型品牌产品词特征词类目词场景&人群词竞品词用户行为分析具体解释示例用户对品牌产品有认知，希望搜索了解更多相关信息用户需求痛点明确但不清楚如何满足搜索了解相关经验用户有模糊的品类需求，希望对品类、产品有进一步了解用户符合产品人群特征或贴合使用场景需求用户被竞品某个宣传点吸引，想进一步了解竞品相关信息品牌名称产品名及昵称用户特定需求词行业词品类词场景词人群词竞品品牌名称竞品产品名面部精华油抗老精华油修复精华油精华油怎么选精华油推荐精华油怎么用干皮精华油敏感肌精华油pmpm玫瑰红茶精华油haba油兰精华油兰时光油某猫流量来源top搜索词小红书关键词矩阵带动流量外溢至天猫成交策略实施-账号矩阵根据用户差异，针对性打造专业号矩阵，做到用户分层LAN兰理想空谷-IP号LAN蘭-品牌号4大资源-定组合某猫|同步卡词，承接流量小红书|F+S组