商务谈判策划书范文2500字

商务谈判策划书范文2500字

一、谈判主题：

以适当价格购置4种型号本田雅阁汽车各10辆

二、谈判团队人员组成：

小组成员：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

朱国芳0606540156、陆燕0606540122（组长）

小组分工：主谈：陆燕（公司谈判全权代表）；

决策人：朱国芳（负责重大问题的决策）；

记录员：李虹（负责记录谈判内容）；

财务参谋：徐燕萍（负责计算价格、核算利润）；

三、双方利益及优劣势分析：

我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系；

对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系；

我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购置需求量较大；

我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流淌紧急，付款日期会延迟；

对方优势：款式新奇，型号齐全，能满意不同消费群体的需求；

对方劣势：由于交通等方面缘由，交货日期较晚；

四、谈判目标：

1、战略目标：在互惠互利的根底上，以适当合理的价格完成此次交易；

缘由分析：双方都有意建立长期合作关系；

2、成交目标：

①报价：第八代雅阁Accord2。0MT18万

第八代雅阁Accord2。4ATEXLNavi24万

第八代雅阁Accord3。5AT28万

第八代雅阁AccordV63。531万

②交货期：1月后，即20xx年1月31日；

③技术支持：要求对方派一个技术参谋小组到我公司供应技术指导；

④优待待遇：在同等条件下优先供货；

⑤底线：保证我公司有20%左右的盈利空间；

五、预备谈判资料：

①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

②相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、

《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任

第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合商定的，应当担当连续履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任。

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不行抗力是指不行抗力是指不能预见、不能避开并不能克制的客观状况。

六、程序及详细策略：

（一）开局：

由于这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消退双方的生疏感，以及由此带来的防范甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的根底。

方案一：情感沟通式开局策略：通过谈及双方合作状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：实行全都式开局策略：以协商、确定的语言进展陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解布满“全都性”的感觉，从而使谈判双方在友好、开心的气氛中绽开谈判工作。

（二）中期阶段：

1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸帮助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；

2、层层推动，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；

4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进展的谈判进展场外比照，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步；

6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局缘由，再运用把握确定对方形式，否认对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局；

（三）休局阶段：

如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整。

（四）最终谈判阶段：

1、最终通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价；

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间；

七、制定应急预案：

1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对方案：了解对方权限状况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以示意的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；或用声东击西策略。

2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。

应对方案：避开不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。

商务谈判筹划书范文篇2

一、谈判双方公司背景（主方：红牡丹公司客方：白牡丹公司）

我方：我方是国内十大服装名牌之一的红牡丹公司。本公司占有中国XY类布料服装市场的三分之一强的份额。因对方延期交货使得本公司不能按时生产服装，影响公司服装合同以及其他方面损失。患病巨大损失。

客方：对方是全国唯一能生产此优质产品的三家公司之一。由于其他公司已被挤满，我方也不能从国外猎取货源。对方不愿让公司信誉受损。对方不愿失去我方这一事例较强的大客户。简单建立长期的利益关系。

二、谈判主题

拿到巨额赔偿金，早日拿到布料，并建立长期良好稳定的关系。

三、谈判团队人员组成

主谈：龙雪琪，袁静雅制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;

决策人：钟晓尧，于波洋帮助主谈，做好各项预备，解决专业问题，做好决策论证;

参谋：李洁，颜雪峰解决相关法律争议及资料处理。

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、争取最多的赔偿金。

2、建立长期友好关系。

3、尽快补齐货源

对方利益：争取到最少的赔偿金

我方优势：

1、我方乃国内十大服装名牌公司。

2、我方实力雄厚。

3、市场份额占有量有三分之一。

我方劣势:

1、原料无法从其他地方猎取

2、天灾因素。

对方优势：

1、国内能生产XY布料的三家公司之一。

2、天灾因素。

对方劣势：违反了合同，假如不赔偿会使公司信誉受损。

五、谈判目标

1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成赔偿协议，取得我方盼望的相应赔偿额。

缘由分析：对方违约在先，并使我方患病了巨大损失。

合作方式：按我方盼望赔偿，并尽快补齐余下的布料。

我方要求：

a、赔偿我方要求的的赔偿金

b、在不承受这么多金额的赔偿下，提出其他非金钱的条件。

c、其他的货源必需根据规定的日期交付。

我方底线：

a、赔偿金最低250万。再要求其在价钱上降低2%

b、前提是必需同意其他非金钱的条件。

C、最高是一次性赔偿350万。

2、感情目标：通过此次合作，盼望不仅能够达成赔偿的目的，更能够建立长期友好关系。

关于金钱赔偿以及理由

1、名誉损失费：50万（因对方延期交货影响了公司在业界的名誉受损，使我方的市场份额占有量下降，且遭到局部厂商的质疑。）

2、机械的折旧费：在停顿生产期间，机器没有用于使用，停掉的五台机器折旧费为10万。

3、厂租，水，电费：在停顿生产期间厂租为4万，水电费共1、5万。共计5、5万。

4、工人误工费：停工十天，导致生产这批布料的600工人无事可做，但按劳动法规定，依旧得付给工人的根本工资，也就是低薪，每天八小时的正常工作时间，薪水为69、所以应付工资为34、5万。

5、延期交货的赔偿金：500累计共600万。

关于非金钱赔偿以及理由:

1、由于马上换季,夏季布料的延迟到货造成我们夏季服饰的货物囤积，可能会滞销,也打乱叻我们秋季销售衣服的节奏。所以盼望对方的夏季布料降价，把季布料原价多发或者降级优待于我们。

2、在赔偿的事上，我们宁愿自己担当一局部损失，也不损两家合作的好意，可见我们对以后合作的诚意，贵公司也知道国内只有三家公司可以生产XY类布料服装优质产品，而我们公司就占有中国xy类布料服装市场的三分之一强的份额。盼望以后能优先供给新的货源给我们。

六、程序及详细策略

1、开局：

方案一：感情沟通式开局策略：通过谈及双方合作后状况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，制造互利共赢的模式。

方案二：实行进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出对方违约在先，对方使我方遭到了巨大损失，我方实力雄厚，开出最高价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争。

a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

b、取利益。

c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。

d、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调对方违约在先，对方使我方患病的损失，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败，我方将马上终止其它的生意往来。如若胜利，我们将达成长期的利益关系。

e、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方行式，否认方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整。

4、最终谈判阶段：

a、把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。

b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订赔偿合同。

七、预备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》《自然灾难赔偿法》《保险法》。

备注：

《合同法》违约责任、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。

八、制定紧急预案

双方是进展商务赔偿谈判，彼此都有优势，都有牵制对方的优势。为了使谈判顺当进展，有必要制定应急预案。

商务谈判筹划书范文篇3

一、谈判主题

xx的销售问题。

二、谈判地点

第一地点：xx旅馆。

其次地点：两地的中间点。

三、谈判团队人员组成

主谈：公司谈判全权代表。

数据分析师：分析相关数据。

销售经理：负责销售问题。

法律参谋：负责法律问题。

四、谈判前预备

1、对方现状：xx旅馆的效劳对象主要是年龄为xx岁-xx岁的年轻学生。这个群体的特点是支付力量差，重视居住环境。但是，目前xx旅馆所处的位置不能满意他们效劳对象的要求，由于它位于一个工业城市内，靠近城市的交通中心。

2、对方财务现状：xx旅馆由于地理位置不佳，经营收入不高，无法担当xx到xx万美元之间的搬迁费用。

3、猜测对方的谈判目标：对方旅馆公开销售的价格在xx万美元到xx美元之间。

4、对对方谈判人员的了解。xx，一个强劲有力的谈判对手，他代表着董事会出席这次的谈判，其有肯定的权限来打算此次交易。

5、谈判的最终期限。卖方对时间的限定并没有严格要求，由于我方时间要求有限，所以此次谈判时间最多不超过一个月。

五、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、以最低的价格买到xx旅馆，最高价格在xx万美元。

2、xx旅馆市中心的地理位置是我方需要。

3、对方有出售旅馆的意向。

对方利益：

1、迁移旅馆位置，解决搬迁费用。

2、找到适宜的搬迁地点，另辟市场。

3、赚取肯定的销售余额，用于装修，保险费用等。

我方优势：

1、我公司是一家工程质量高，信誉好，在当地非常出名气的建筑商，支付力量可信任。

2、对方有搬迁意向，但是无法支付高额的搬迁费用，而我方有雄厚的经济实力可以在对方期定的时间内全额支付全部款项。

我方劣势：

1、工程要求时间紧迫，必需在最短时间内与对方达成协议。

2、面临其他竞争对手的压力，对方可能会抬高卖价。

3、对方的旅馆没有公开出售的想法，并且价格不适宜不轻易搬迁。

对方优势：

1、地理位置优越，位于市中心地段。

2、对其有兴趣的建筑商众多，有较多的转让选择权。

3、时间充分，有足够的时间与各个建筑商谈判与协商。

4、已找到两个适宜的地点进展旅馆搬迁，价格合理可出售。

对方劣势：

1、旅馆经营现状不乐观，严峻的收支不平衡，财务状况不佳。

2、急需转移市场，没有足够资金营运。

3、旅馆的实际价值不高，市场上公开拍卖价最高值xx万。

六、谈判目标

1、战略目标：双赢高效的与对方达成购置与销售协议全都。

缘由分析：让对方尽快转移位置，好让我方立刻开展拆迁与工程承建。

2、出价目标：

报价：

①最低限度目标：最高出价xx万美元，最高期望目标：xx万美元。

②付款期：按合同规定。

③优待待遇：在提前交房的前提下，赐予我方百分之三的价格优待。

七、程序及详细策略

1、开局：

方案一：全都式开局策略：以协商、确定的语言进展陈述，使对方对己方产生好感，使双方在友好开心的根底上，绽开谈判工作。

方案二：实行进攻式开局策略：营造和谐谈判气氛，指出对方由于市场的缘由现在的经济状况不容乐观，建议对方尽早转移市场，并承诺我方会在最短时间内赐予对方较好的出价条件以制造心理优势，使我方处于主动地位。

对方提出有关旅馆销售的详细款项：

(1)、借题发挥的策略：仔细听取对方陈述，抓住对方问题点，进展攻击、突破。

(2)、现状与事实相结合原则：提出我方的收购意向，赐予对方心理确定。

2、中期阶段：

(1)、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸帮助协议的谈成，适时将谈判话题从收购旅馆的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动地位。

(2)、层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提前支付来换取其它更大利益。

(4)、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

(5)、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方形式，否认对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整。

4、最终谈判阶段：

(1)、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略。

(2)、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立互利双赢的合作关系。

(3)、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

八、预备谈判资料

相关谈判资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。

商务谈判筹划书范文篇4

一、谈判主题

朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购置400平米土地以建筑房屋。

二、谈判双方背景及人员组成

1、主方(我方)：朱利安·杜维则先生

朱利安·杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购置了风景如画的埃彼斯村的两块地，第一块地为600m2，其次块地为800m2。但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。朱利安·杜维则先生认为他购置的”地有点小，想要连续购置400平米的该村土地来建筑房屋。那么朱利安·杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。

2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购置朱利安·杜维则先生想要购置的那400平米土地。

三、双方利益及主客方优劣势分析

1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。

3、主方优势：

(1)杜维则先生了解四周土地的平均价格，即了解市场，会依据事实依据开出一个适宜的价格并且跟拉芳先生讨价还价。

(2)杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。

(3)所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。

4、主方劣势：

(1)杜维则先生对拉芳先生的这块土地特别感兴趣，所以很简单会被拉芳先生哄抬价格;

(2)拉芳先生最终还有帕斯特先生这个买家，假如杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。

5、客方优势：

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。他熟知土地价格的市场行情。他的这块土地爷也不缺其他买主。

6、客方劣势：

所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地，这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先生来说未免较低。

四、谈判目标

1、主方目标：以每平米15法郎成交土地。

2、实际需求目标：以每平米80法郎成交土地。

3、主方底线：以每平米375法郎成交土地。

4、主方详细谈判目标：

杜维则先生盼望能在自己已经拥有的1400平米的土地之外再购置一块拉芳先生的400平米的土地来建筑自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的价格购置，现值已经到达了每平方米150法郎的价格，假如再加上拉芳先生的土地的话，现值应当会到达每平方米200法郎。所以杜维则先生的谈判目标应当是每平方米80法郎左右。

5、猜测客方谈判目标：

之前有一位帕斯特先生对拉芳先生的土地有兴趣，并且现在还是有意愿购置他的土地，而且价格开出每平方米15法郎。由于拉芳先生知道杜维则先生对他的土地特别感兴趣，所以拉芳先生应当会把土地的价格提高，或者会高于四周一样土地的平均价格。拉芳先生从来没有像这样卖过一块地，所以很有可能他会由于不知道市场上的平均价格而乱开价钱。

五、谈判风格与策略

主方为买方杜维则先生，从市场的实际状况动身，最抱负的价位为80法郎每平米,是与另外两厂家的达成信息，为私密信息，不能被拉芳先生知晓。而拉芳先生并不了解市场的全貌，他会要求休息一下并考虑对策。杜维则先生需利用“第一印象”引导的时机，了解客方缺少的信息，从而主方信息更专业，但同时也需要考虑专家询问因素，防止阻碍谈判结果。

缺少足够信息而主动开价是盲目的，作战规划是为了主动开价制造条件，在调查猎取信息上客方。

基于以上因素，依据商务谈判中的谈判风格类别，主方应选择“合作型”双赢风格，着眼于长远，用真诚务实的态度来实现双方利益的化。

谈判策略：

(1)投石问路策略：谈判中通过不断地询问，来直接获得客方尽可能多的资料，以此来摸清客方的虚实，把握客方的心理，以便在谈判中作出正确的决策。

(2)“僵局”策略：主方有意地把最有争议的问题推迟到谈判的最终阶段，先在一些次要的问题上让步，然后通过使用僵局策略，在重要的问题上到达主方目的。

(3)趁隙击虚策略：主方捕获和制造有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞，变客方的疏忽为主方的利益，从而在谈判中处于有利的地位。

(4)客方为布鲁瓦尔主义者，不要还价，劝慰客方的自尊心，转移到搞清事实上。

六、谈判程序

1、开局阶段

(1)导入阶段，实行站立交谈的方式，先握手，保证态度积极友好，可以向对方简要介绍购置这块地的缘由。

(2)详细策略：协商式开局策略。注意于赞同对方局部的争论与客套，不用深入谈论价格这一关键因素。

(3)导入阶段完毕后，可以进入破题阶段，口头陈述主方的抱负价格。在陈述过程中，留意客方的疑问，并赐予相应的说明。待主方陈述完毕，就由客方对其条件进展陈述，留意分歧点在哪，但切勿打断客方。然后可以适当转移话题，进入下一个环节。

2、磋商阶段

(1)实行开放式提问和摸索性提问。

参考问题如下：能告知我关于你为什么准备卖出这块地吗?你卖地以后要去哪定居呢?

(2)对于对方的提问，与价格相关的问题不必完全照实相告。但是问及这笔交易的价格，只能照实根据既定价格答复。至于其他问题，可以照实答复。另外可以向客方传达主方是一个负责任、牢靠的、不行多得的合作伙伴。

(3)留意事项：需要时刻观看客方的反响，仔细倾听客方的答复，要始终保持微笑，但涉及底线问题时，可以保持缄默。

(4)回忆总结

对上面提问环节的答复和观看结果进展总结。检验评判什么有用，是否可以立刻用到最终的交易结果的谈判中。特殊关注保存的有隐蔽的方面，是否会有什么陷阱。要对方案调整的状况是涉及到客方说明的价格远超于我们的预期底限。遇到这种状况则应立刻依据客方报价重新计算我方的底线价格。

3、讨价还价阶段

主方实行等待客方先报价的策略。对于客方的报价，我们应当对客方报价缘由进展询问，尤其是主方没有考虑到的，影响价格的因素进展询问。同时可以说明我们认为没有考虑到的因素对价格的影响是不合理的。

还价：实行逐项还价以及“购置额外产品”的策略

主方实行逐项还价的策略。主方认为影响价格的因素有卖者不急需售地、认准这块地对主方的价值。所以可以针对上述因素来逐项还价。针对并不急需售地，可以说明若主方已经买了相应周边的大块土地，卖方以后会很难卖出自己的地，但是考虑到卖方不急需，所以报价比周边土地平均卖价高相应的比例。而这块地对主方的价值则可以明确说明不需要也可以。

4、让步阶段

(1)主方让步的原则是，不轻易让步，把握时机，“非关键性”让步、非等幅度以及可撤回让步。详细要求如下所述。不轻易让步和把握时机是要求主方并不由于客方报价降低或者其他因素而随便更改报价。可以首先采纳非关键的让步，对于付款时间等等先做出让步，最终考虑价格。非等幅度指客方情愿削减多少报价，主方就相应增加对方削减量的80%。或者实行规划让步，一共让步4次，第一次让步至120，其次次让步至160，第三次让步至200，第四次让步至240。

(2)实行的详细策略主要是互惠式让步，以及用数字说话，可以说明主方已经对相应的影响因素做过市场调查，主方的定价参考了影响因素，并无大不妥。另外还有限制策略和不开先例策略二者结合起来使用。说明自己能够给出的优待权限只有这么多，以及并没有这样先例的价格和条件，盼望对方能够考虑，以到达主方目的。

(3)最终，假如无法到达任何妥协余地，则承受客方250的报价。

七、谈判的障碍及障碍破除

1、客方优势地位障碍

对方可能会在谈判中凭其优势地位不愿在价格上让步，主方必需发挥自身优势和买方的身份迫使其做出让步。

障碍破除方法：

应付虚张声势，实行红脸白脸策略，红脸人员在谈判中虚构有方法购置其它土地，并且仍能找到买方，主方要求其供应证据，并且不理睬其降价要求。

2、战略障碍

谈判中对手可能会对主方实行各种手段和策略，让主方陷入逆境，陷入僵局，对此主方必需保持头脑糊涂，发挥好急躁的优势，冷静而敏捷地调整谈判策略。

障碍破除方法：

打破僵局，针对缓解意见性对立僵局，借助有关事实和理由委婉地否认客方意见，将较难达成协议的方面推延答复，并积极求同存异，更好实现主方利益。

八、预备谈判资料

1、近期土地市场价格事实，了解市场地皮价格的全貌，把握信息优势，()思路制造时机;

2、客方拉芳先生的状况;

3、收集多种独立来源的信息，从全局考虑问题。可以从房地产市场收集不动产的信息，查找价格范围的概念，潜在竞争对手如帕斯特先生的状况。

4、双方就合同条款进展磋商

相关法律资料：《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任第一百零七条

当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合商定的，应当担当连续履行、实行补救措施或者赔偿损失等违约责任;

九、制定应急方案

1、客方使用借题发挥策略，对主方某一次要问题抓住不放。

应对：避开没必要的解释，可转移话题，必要时可指出客方的策略本质，并声明，客方的策略影响谈判进程。

2、以合同成交

措施：条件法。兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要到达双赢。商务谈判并不是在商务冲突消失时才进展。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者利益的手段。可以在原谈判成交价格根底上适当提肯定程度价格。双方以合理条件取得谈判的胜利，实现双赢，双方能够友好的完毕谈判，获得胜利，实现长期友好合作。

十、谈判完毕

1、主方与客方签订协议

2、预付定金

3、庆贺本次谈判圆满胜利

商务谈判筹划书范文篇5

一．活动概况

（一）活动背景及目的：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满意对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。通过本次活动，增加大学生的商务学问和商务谈判实战力量，让大学生能够熟悉自己的优势和劣势，鼓励大学生在以后勤奋学习，完善自我，为以后走出校园，进入社会作铺垫。

（二）活动主办方：武汉理工大学将来治理者协会

（三）活动赞助方：惠普笔记本金牌学生会。

（四）活动对象：武汉理工大学全部在校大学生

（五）活动时间：11月23日—12月13日

二．活动内容及流程筹划

经组委会争论打算，本次大赛分为以下流程：宣传、报名、启动仪式暨初赛、培训讲座、复赛（决赛）。

（一）宣传策略

海报宣传：在各个学生流量比拟大的场所（教室大厅宣传板、寝室前宣传板、食堂前宣传板、宣传点）张贴关于此次大赛的宣传海报（共9张）；并将在竞赛的不同阶段（初赛、复赛、决赛），公示各阶段竞赛入围参赛队伍的名单（每天7张，共3天）；颁奖典礼后期张贴活动闭幕海报（每天7张，共2天）。

网络宣传：将竞赛消息公布于协会博客上，并建立新的邮箱，附以竞赛报名表下载和联系方式，准时报道大赛进程，图片和文字综合介绍本次活动的意义和影响。

向校播送台、院新闻中心、校记者团发出邀请，进展本次活动的跟踪报道。

制作本次竞赛现场活动集锦宣传片，让更多学生感受到本次大赛的冲击力。

（二）组织报名

1.时间：11月23日----11月24日

2.要求：自由组成优势互补的竞赛小组，原则要求每组4人，至少包含一名异性。

3.报名方式分为三种：

①．到指定邮箱下载报名表，填写后发送到邮箱；

②．在校内固定宣传报名点领取报名表，填写后上交；

③．通过本次大赛组委会成员联系报名；

3.所需物品：两张桌子、报名登记表、宣传资料（海报、宣传单）、（一顶帐篷）

（三）启动仪式暨初赛

1．时间：11月28日下午2：30

2.地点：待定

3.要求：参赛队伍预备五分钟的ppt展现，简洁介绍自己的团队。并现场答复评委提出的问题。

4.流程：

①主持人致开幕词并介绍到场领导以及及参赛代表队；

②邀请嘉宾致辞；

③由会长宣布创业挑战赛正式开幕；

④邀请会长发言并对活动背景、大赛目的、流程、规章等进展说明

⑤会长带着各参赛队伍进展宣誓；

⑥参赛队伍进展ppt展现，现场辩论。

（如参赛队伍过多，可设中场休息或者中场互动环节等）

⑦公布入围名单（六支队伍），并方法入围证书。

（大赛实行现场评分策略）

⑧分发公共案例

5.评分标准：

总成绩（100%）=ppt展现（40%）+辩论（60%）

（四）培训讲座

1.时间：11月29日下午2：30

2.地点：待定

3.流程：

主持人讲解讲座目的、介绍嘉宾，宣布讲座开头

讲师对入围队伍进展适当的培训

现场答疑

主持人总结讲座效果，宣布讲座完毕

（五）复赛（决赛）

1.时间：12月5日晚6：00

2.地点：东院教4——15楼

3.要求：参赛队伍就公共案例所提出的效劳或产品开展广泛的市场调查和深入讨论；完成商务规划报告书的创作，主要是为了吸引风险投资家和企业家注入资金，争取商务规划真正走向市场，所完成的商务规划书应论据充分，说服有力。

4.报告书要求：A4纸打印，主标题用小二号楷体，小标题用四号黑体，正文用五号宋体，例证加斜体。左边固定，按规定时间提交大赛组委会。

5．流程：

①．开局

此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进展干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，1分钟的相互介绍时间，发言时，可以展现支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。

开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：

a.入场、落座、应酬都要符合商业礼节。相互介绍己方成员及其职务（公司角色）。

b.有策略地向对方介绍己方的谈判条件。

c.摸索对方的谈判条件和目标。

d.对谈判内容进展初步交锋。

e.不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。

f.在开局完毕的时候最好能够获得对方的关键性信息。

g.可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。

h.适当运用谈判前期的策略和技巧。

②．中期

此阶段为谈判的主体阶段，双方随便发言，但要留意礼节。

一方发言的时候另一方不得随便打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话时机，也不能寡言少语任凭对方表现。

此阶段双方应完成：

a.对谈判的关键问题进展深入谈判。

b.使用各种策略和技巧进展谈判，但不得供应不实、编造的信息。

c.查找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进展谈判。

d.为达成交易，查找共识。

e.获得己方的利益最大化。

f.解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。

g.消失僵局时，双方可转换话题连续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。

h.双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就学问性问题进展过多追问。

i.留意运用谈判中期的各种策略和技巧。

③．休局，局中点评

此阶段为谈判过程中暂停，共1分钟。

在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与队友争论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进展修改。

④．冲刺

此阶段为谈判最终阶段，双方回到谈判桌，随便发言，但应留意礼节。

本阶段双方应完成：

a.对谈判条件进展最终交锋，必需达成交易。

b.在最终阶段尽量争取对己方有利的交易条件。

c.谈判结果应当着眼于保持良好的长期关系。

d.进展符合商业礼节的道别，对方表示感谢

此阶段每一局累计时间共30分钟，不分开计，剩1分钟时有铃声提示。（中途休局一次，双方各可要求暂停1次（最长1分钟））。

请各参赛队伍与对手掌握好时间。三局竞赛累计时间1.5小时。

⑤．现场辩论

评委提问要求：

a.针对谈判议题本身、谈判过程的表现、选手学问底蕴和商务谈判常识进展刁难性问题提问。

b.进一步考察选手的学问储藏、理解、应变、语言组织力量。

c.评委依次向每个参赛队提1—3个问题。

d.问题不肯定有标准答案，但要具有挑战性和现场性，主要是考选手的应变力量。

e.每个问题的提问时间不超过1分钟，每个问题的答复时间不超过1分钟。时间到的时候有提示。

f.问题设计要尽可能贴近现实、具有启发性、解决实际问题。

g.可以指定某一队员回答下列问题，不得偷换概念或者答非所问。

⑥评委会协商最终结果

⑦评委现场点评

⑧公布结果，选出前三名队伍

总成绩（100%）=规划书（30%）+现场表现（70%）

⑨颁奖仪式

⑩复赛完毕，参赛队伍拍照留念，相互沟通。

评委评分标准：

评分要点：

商务学问，商务谈判，团队合作，卓越，才智，激情

演讲沟通，谈判技巧，危机处理力量

商务礼仪，谈判技巧，商务学问

信息收集，谈判掌握，团队合作

角色扮演，演讲口才，组织治理

评分标准：

a.选手的语言表达力量（35分）

言辞是否得体

呈现内容是否有吸引力

一般话或者英语是否标准

语言达意，表达流畅

富有制造力

论点清晰，例证鲜亮，引用数据科学、真实

b.选手的谈论艺术、技巧（35分）

规律推理是否严谨

论辩技巧是否得当

临场思维是否灵敏

感情发挥自如，亲切有感召力

肢体语言自然

c.选手的形象、气质（20分）

精神是否饱满

穿戴干净，仪态自然大方

举止是否符合商务谈判的根本礼仪

与队员是否默契

是否能塑造与众不同的形象和特点

d.鼓舞分（10分）

选手是否投入到角色中

选手预备是否充分

现场气氛是否热闹

三、大赛根本规章：

1、谈判选手应当敬重对手，敬重评委，敬重观众，敬重主办方及赞助单位；

2、谈判过程中应留意掌握心情，文明用语，不得有挖苦、挖苦、辱骂言行；

3、谈判应当基于数据分析、规律分析，不得凭空捏造数据，不得使用虚假数据，不得供应不实信息（包括告知对方虚假的预算、时间安排和相关费用等）；

4、各参赛队应着统一正装，不得穿着奇装异服和便服，留意商业礼节；

5、每场竞赛上场名单可以变动，但须在竞赛前1周将变动状况和最终上场人员名单告知当地大赛组委会并取得同意；

6、双方各4名选手出场，其中必需有异性；

7、每方设主谈一名，辅谈三名。但不同时段主谈可以不一样，可以依据谈判中的实际需要变化，比方涉及技术问题的时候就由技术主谈出面谈判，要保证每位谈判选手在场上都必需说话，表达团队精神；

8、双方应积极主动地寻求谈判条件达成，而不是强硬的坚持自己的利益；

9、竞赛完毕之前双方必需达成协议，否则判定为双输；

10、双方完全模拟真实谈判，谈判本身不分输赢，最终依据评委的评分标准打算哪一支队伍的分更高就作为优胜队进入下一轮竞赛；

11、主持人中途不得干预谈判；

12谈判中不得消失违反公共道德、校规和法律的大事；一旦消失主办方有权马上中止竞赛。

四．经费预算

宣传海报100元

打印宣传单70元

其他打印费用30元

人员用水20元

奖品300元

总计500元

大学生将来治理者协会

11.15

商务谈判筹划书范文篇6

一、活动背景：

为了让我校大学生更多的了解商务贸易学问，商务贸易协会打算x月中旬举办首届大学生商务谈判大赛。协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，进行一系列有关商务谈判技巧性和有用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参加到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本规划。

二、活动主旨：

本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商业性学问的积极能动性，加强理论联系实际，充分呈现xx学子的才智和风采，为校区培育和选拔商业人才，务求令全院师生全情投入到大赛中，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。

三、活动意义：

首届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易学问的积极性。为培育新型的就业、学习理念打下根底，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习供应了一次实践和煅炼的时机，有利于全面提升学生应对市场竞争的力量。

四、活动简介：

(一)活动主题：薪火相传，商务新风。

(二)活动时间：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

(三)活动地点：体育馆(决赛地点)。

(四)活动对象：xx师范大学xx校区全体学生。

(五)主办单位：共青团xx师范大学xx学院委员会。

(六)承办单位：xx师范大学xx校区商务贸易协会。

(七)赞助单位：xx。

五、活动内容：

分为初赛、复赛、决赛三个阶段。

(一)初赛阶段

1、全院学生均可参与，每个团总支要求至少派出一支x人组成团队或自由

组队参与初赛(建议团队构造组成由x个专业或以上，多个年级组成)。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。

2、竞赛方式：让参赛队伍依据所筹划出来的企划书、筹划书进展为时xx分钟的讲解。

(二)复赛阶段

1、经评审委员会评比出的初赛晋级队(x支)参与复赛。复赛实行淘汰赛

形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间预备复赛工作。

2、复赛要求：每个参赛队伍依据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟内与对手进展现场商业谈判。

(三)决赛阶段

1、经由评审委员会评审通过的x支复赛队伍，于20xx年x月x日参与决赛。

决赛内容分为现场商业谈判(xx%)、合作性敏捷谈判(xx%)2个局部。

2、现场商业谈判过程由决赛队伍依据之前所抽取题目和对手进展。合作

性敏捷谈判筹划题目现场抽取，由两个团队分别抽出x人组合为一支x人队伍与另一支队伍进展谈判。

(四)评比方式

1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：

大赛评委会针对初赛参赛作品，再依据参赛团队的解释表现进展仔细评审，评委会评比出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍。复赛队伍可依据评审意见自己的表现进展完善。复赛将评比出x支队伍进入决赛。

2、商务谈判大赛决赛操作方法：

依据评委的打分，现场进展奖项评比。

3、本次评比秉承公正、公正原则。评比结果最终解释权归评比委员会全部。

六、活动嘉奖措施：

(一)首届商务谈判大赛竞赛奖项、奖金及奖品设置

1、团体奖：

一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金xx元、奖杯一个及荣誉证书。二等奖奖金xx元、奖杯一个及荣誉证书。优秀奖荣誉证书。

“最正确团总支组织奖”，奖杯一个。

“最正确人气奖”一队，荣誉证书及纪念品。

2、个人奖：

“20xx商务谈判新星奖”一名。个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。

(二)参赛选手可依据《学生手册》的规定加德育分。

七、活动时间进程：

(一)活动启动：20xx年x月x日，向各个团总支发参赛通知书，20xx年x月x日，召开公布会。20xx年x月x日，在商业街召开询问会。

(二)宣传活动：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

(三)团总支内部组合团队并提交参赛队伍名单：20xx年x月x日――20xx年x月x日。

(四)参赛团队培训：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

分3轮：(同时开展网络教程)

第1轮：邀请教师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训。

第2轮：邀请教师开展商务谈判根底学问讲座。

第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，阅历讲座。

(五)初赛作品制作:20xx年x月x日—20xx年x月x日。

(六)初赛作品提交：文本版及电子版于20xx年x月x日前提交。

(七)初赛竞赛：20xx年x月x日(星期x)：

(八)初赛结果公布：20xx年x月x日。

(九)复赛前期预备：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

(十)复赛阶段：20xx年x月x日(星期x)。

(十一)复赛结果公布：20xx年x月x日。

(十二)决赛预备阶段：20xx年x月x日—20xx年x月x日。

(十三)决赛时间：20xx年x月x日(星期x)。

八、活动可行性分析：

通过参加初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的概念深入人心，在全校区形成学习商务沟通的新气氛。

经过前期广泛的，多角的宣传后，如线上：网站，Q群，播送等。线下：询问会，公布会，商务廊，平面宣传等。在同学们中将商务谈判的理念深入同学的思想，加深同学们对商务谈判的认知程度，为活动开展做好铺垫，由此活动将会更有效地开展。

通过多种的培训，培育参赛团队，广阔有兴趣的同学商务礼仪，商务谈判等的学问与深化同学的思想理念，从而提高活动整体质量。

通过团总支组织竞赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参加度。

综上所述，通过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的熟悉。

九、活动声明：

(一)本次活动各参赛作品使用权归各参赛队全部，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。

(二)未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动全部作品作商业宣传用途。

(三)本活动最终解释权归xx师范大学xx校区商务贸易协会全部。

商务谈判筹划书范文篇7

一、谈判主题

埃穆特尔旅馆的销售问题

二、谈判地点

第一地点：埃穆特尔旅馆

其次地点：两地的中间点

三、谈判团队人员组成

主谈：公司谈判全权代表;

数据分析师：分析相关数据;

销售经理：负责销售问题;

法律参谋：负责法律问题;

四、谈判前预备

1、对方现状：埃穆特尔旅馆的效劳对象主要是年龄为18岁-25岁的年轻学生。这个群体的特点是支付力量差，重视居住环境。但是，目前埃穆特尔旅馆所处的位置不能满意他们效劳对象的要求，由于它位于一个工业城市内，靠近城市的交通中心。

2、对方财务现状：埃穆特尔旅馆由于地理位置不佳，经营收入不高，无法担当20到30万美元之间的搬迁费用。

3、猜测对方的谈判目标：对方旅馆公开销售的价格在25万美元到45美元之间。

4、对对方谈判人员的了解。史蒂夫，一个强劲有力的谈判对手，他代表着董事会出席这次的谈判，其有肯定的权限来打算此次交易。

5、谈判的最终期限。卖方对时间的限定并没有严格要求，由于我方时间要求有限，所以此次谈判时间最多不超过一个月。

五、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：1、以最低的价格买到埃穆特尔旅馆，最高价格在35万美元

2、埃穆特尔旅馆市中心的地理位置是我方需要

3、对方有出售旅馆的意向

对方利益：1、迁移旅馆位置，解决搬迁费用

2、找到适宜的搬迁地点，另辟市场

3、赚取肯定的销售余额，用于装修，保险费用等

我方优势：1、我公司是一家工程质量高，信誉好，在当地非常出名气的建筑商，支付力量可信任

2、对方有搬迁意向，但是无法支付高额的搬迁费用，而我方有雄厚的经济实力可以在对方期定的时间内全额支付全部款项

我方劣势：1、工程要求时间紧迫，必需在最短时间内与对方达成协议

2、面临其他竞争对手的压力，对方可能会抬高卖价

3、对方的旅馆没有公开出售的想法，并且价格不适宜不轻易搬迁。

对方优势：1、地理位置优越，位于市中心地段

2、对其有兴趣的建筑商众多，有较多的转让选择权

3、时间充分，有足够的时间与各个建筑商谈判与协商

4、已找到两个适宜的地点进展旅馆搬迁，价格合理可出售。

对方劣势：1、旅馆经营现状不乐观，严峻的收支不平衡，财务状况不佳。

2、急需转移市场，没有足够资金营运

3、旅馆的实际价值不高，市场上公开拍卖价最高值14.5万。

六、谈判目标

1、战略目标：双赢高效的与对方达成购置与销售协议全都

缘由分析：让对方尽快转移位置，好让我方立刻开展拆迁与工程承建

2、出价目标：

报价：①最低限度目标：最高出价35万美元，最高期望目标：25万美元

②付款期：按合同规定

③优待待遇：在提前交房的前提下，赐予我方百分之三的价格优待

七、程序及详细策略

1、开局：

方案一：全都式开局策略：以协商、确定的语言进展陈述，使对方对己方产生好感，使双方在友好开心的根底上，绽开谈判工作。

方案二：实行进攻式开局策略：营造和谐谈判气氛，指出对方由于市场的缘由现在的经济状况不容乐观，建议对方尽早转移市场，并承诺我方会在最短时间内赐予对方较好的出价条件以制造心理优势，使我方处于主动地位。

对方提出有关旅馆销售的详细款项：

(1)、借题发挥的策略：仔细听取对方陈述，抓住对方问题点，进展攻击、突破

(2)、现状与事实相结合原则：提出我方的收购意向，赐予对方心理确定

2、中期阶段：(1)、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸帮助协议的谈成，适时将谈判话题从收购旅馆的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动地位。

(2)、层层推动，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

(3)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提前支付来换取其它更大利益

(4)、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议胜利给对方带来的利益，同时软硬兼施，示意对方若与我方协议失败将会有巨大损失

(5)、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局缘由，再可运用把握确定对方形式，否认对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整

4、最终谈判阶段：

1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在相宜的时机提出最终报价，使用最终通牒策略

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立互利双赢的合作关系

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

八、预备谈判资料

相关谈判资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。

商务谈判筹划书范文篇8

一谈判主题

解决GD的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进

二预备阶段

包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而到达明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。

谈判团队人员组成

主谈：公司谈判全权代表;

决策人：负责重大问题的”决策;

技术参谋：负责技术问题;

法律参谋：负责法律问题。

1、寻求法律支持

其中的核心问题也就是对FD是否属于不行抗力，以及经过FD疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制。经过具体找资料发觉除了较少数案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情为可抗因素外，更多的案例还是将其定性为不行抗力因素。我方在FD疫情时的停产根本属于不行抗力因素，因此我方坚持这一观点。

2、知己知彼

1)对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。

经过调查我们发觉，一方面，对方公司是国内三大GD服装品牌之一，占有全国三分之一的市场份额，对方假如失去我方这一合作伙伴，在原材料供给方面会很不利;另一方面，我公司是全国仅有的三家能够生产GD产品的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期进展。

因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决这次延期交货引起的不快，并力争使合作上升到一个新的高度。

2)了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。

3)与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排

三双方核心利益及优劣势分析

1我方核心利益：

1维护企业声誉

2保持双方长期合作关系

3降低本次疫情中企业停产的损失

2对方利益：

1：维护双方长期合作关系;

2：要求我方尽早交货;

3：要求我方赔偿，弥补其损失。

3我方优劣势分析：

我方优势：

1该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态，

2对方迫切需要布料供给恢复自身生产和销售

3该不料生产技术及工艺流程处于进展起步阶段，对方无法全面了解

我方劣势：

1未根据合同商定按时交货

2对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利

3我方无法担当企业名誉受损的损失

四谈判目标：

战略目标：

以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系

缘由分析：

1我方重视企业声誉，在该市场上有长期进展

2对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作

3我方因尽量避开加重损失，

最高目标：

1用合理方式避开赔款

2保持其他合作商定

底线：

1维护企业声誉

2适量赔款

3赐予肯定优待政策，例如：价格，供应量，交货时限

4维护长期合作

五详细谈判程序及策略：

(一)开局陈述：

依据现有资料和状况，我方打算将谈判维持在和谐友好的气氛中

方案一：

平和开局：首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，快速恢复合作和各自生产的目的

方案二：

强硬开局：强调此次大事为不行抗力，强调我方已经尽力削减损失，盼望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠

(二)中期谈判：

双方进展报价：

提出由对方首先进展报价，针对对方报价

我方报价：

1情愿供应数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予承受

2对于交货期限等其他政策适当考虑优待

报价理由：

1.停工为不行抗力

2.我方已尽力恢复生产，以削减双方损失

3.对于双方合作关系的重视

依据对方报价提出问题，

如：1质疑对方所报的赔偿金额的合理性

2对对方对我方指责进展回应

两大问题：

不行抗力，尽力生产

先讲不行抗力——理性分析有理有节，说明自身于理无亏;后说尽力生产——客观阐述，重在诚意诚意，打感情牌

(三)磋商阶段：

我方对赔偿金额的根本原则：

1.不做无谓的让步，应当表达对己放让步的肯定值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步

2.让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满意

3.在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，依据状况的需要，我方可以考虑先做让步

4.对每次让步都要进展反复磋商，使对方打算我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步

我方遵循的谈判方式

互惠式让步：

我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，敏捷地使对方在其他方面得到补偿

1当我方谈判人员提出让步时，向对方说明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必需在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代

2把我方的让步和对方的让步直接联系起来。说明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成全都，一切就好解决

一，针对对方提出的赔偿金额进展磋商

方案一：当对方让价为渐进式

根本态度：友好，急躁

详细应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次争端并无重大过错，于理无亏

并且准时恢复生产，尽力削减双方损失，于情有嘉

方案二：对方让价幅度开头时很小之后变大

根本态度：冷静，镇静

详细应对：与之据理力争，但切不行急躁上火，必要时采纳中场休息等技巧进展肯定程度缓和，以期局面有所转变。

根本态度：坚决

详细应对：对方降低赔偿金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低赔偿要求

二，针对对方提出的提前交货要求进展磋商

我方认为：

1该步料生产流程及技术环节为相对商业隐秘，对方提出提前交货要求不合理，没有遵循正常生产规律，提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进展公证。

2我方在于对方合作的同时，也与市场中其他厂商进展合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先生产。

3依照我方谈判原则，可以适当实行应急措施，即在生产过程中提前分批供货，削减对方损失

三帮助性条款商榷阶段

经过剧烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息消遣后。其次天双方将进入帮助性条款的磋商。

假如说主题条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于帮助性条款的商榷就是“细水长流”了。帮助性条款签订的目的就是对将来长期合作关系一种改良以及确立。

在帮助条款商榷的主体就是在对方进展赔款金额的削减过程中得到的一系列帮助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又由于这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进展。

四成交阶段

在这一阶段主要事项已根本确定，谈判趋于完毕，因此

我方可适时提出最终的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必需把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不行让步过多而给对方“依旧有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判其次阶段。

不忘最终的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优待

留意协议的完整性与合理性，避开节外生枝。

六应急预案

假如在谈判开头对方由于蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回忆双方的友好合作等行为缓和气氛，同时示意对方双方的这一合作对双方的重要性。

假如在谈判中对方坚称FD疫情并非不行抗力，并举出相应已经宣判为可抗因素的实例，我方同样需要举出宣判为不行抗因素的法律实例，并且强调我方为仅有的三家面料生产商，与寻常案例之间根本没有可比性。

假如谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出不同的商业合同之间是没有必定联系的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。

假如对方认为我方现在已经迟于事先商定的5月20日交货，因而要求进一步赔偿，我方则可称由于五月十日对方首先提出索赔，因此我们已经进入了另一套生产—合作程序，原先商定的自然也就作废了。

假如在谈判中对方坚称自己受到较大损失，执意要求我方赐予巨额赔款，因我方为客场谈判，因此在进展适当让步之后，可适时提出请示公司高层治理人员，借机暂缓谈判，稳定双方心情。

商务谈判筹划书范文篇9

一、谈判主题

就铁矿石问题，我方与日本、澳大利亚和巴西方面公司四方协商定价。

二、谈判背景

1，经济粗放式增长使得我国日益成为世界最大的铁矿石需求国之一。依据钢铁产量的相关资料，我们估计20xx年全球铁矿石的需求量为16.3亿吨，其中中国的需求量为8亿吨，占全球的近一半。

2，本国铁矿石储量丰富但有近80%属于贫矿，开采难度大本钱高。

3，受金融危机的影响，铁矿石价格日益上涨。美国的次贷危机将引发全球经济衰退的概率越来越大，全球经济很可能面临1929年大萧条以来的最大危机。

4，供求关系的天平将向需求方倾斜。依据各大矿山的扩产规划估算与各国钢厂产能预算来看，供过于求的状况更加严峻。

三、谈判团队人员组成（甲方：乙方：丙方：丁方：）

甲方：中国武钢集团有限公司主谈：AAA，公司谈判全权代表；决策人：BBB，负责重大问题的决策；技术参谋：CCC，负责技术问题；

乙方：日本新日铁制铁社所主谈：DDD，公司谈判全权代表；决策人：EEE，负责重大问题的决策；技术参谋：FFF，负责技术问题；

丙方：澳洲必和必拓(BHP)集团有限公司主谈：GGG，公司谈判全权代表；决策人：HHH，负责重大问题的决策；技术参谋：III，负责技术问题；

丁方：巴西矿业巨头淡水河谷

主谈：JJJ，公司谈判全权代表；决策人：KKK，负责重大问题的决策；技术参谋：LLL，负责技术问题；

四、四方利益及优劣势分析

我方利益：——a、要求对方尽早交货。b、维护双方长期合作关系。c、确立长期稳定交易价格。

我方优势：——1、我方占有世界矿石进口市场近1/2的份额，对方与我方无法达

成合作将对其造成巨大损失。

2、国际铁矿石供过于求。

我方劣势：——a、供货方公司占有世界铁矿石出口80%的市场。b、在铁矿石定价上，我方始终不把握定价权。

c、我方矿石库存缺乏，若不达成定价协议被动提高本钱，将可能造成更大损失

d、根据铁矿石谈判原则——首先、只议价不议量；其次、被动承受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均承受此结果

日方利益：——a、连续维持铁矿石定价权。与供货方建立长期持续稳定关系。

日方优势：——b、日方参加世界各矿业公司局部股权。c、日方始终在矿石供需价格上具有定价权。

日方劣势：——a、对于我方来说，无明显劣势。

供方利益：——a、尽量提高铁矿石价格。b、夺得铁矿石长期定价权。

c、拖延谈判进度、避开签订长期价格供给合同。

供方优势：——a、寡头垄断世界出口市场。