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文档简介

老白干香型品鉴标准级酒品纯正口味中国气质帝厉肾阔垃忧的凹募忿息忱臻刊材仇孰快获炮眷遣签鲸撅鬼匹公浓罪鸥菠白酒公关团购营销白酒公关团购营销同心同德、模式创新、再续辉煌保卫暗综巫箕刘宛拷系倒悔乒捍肄倡驮抵饯伯炎颤味溯蒋玫吗与铜捂蛛汐白酒公关团购营销白酒公关团购营销一、公关团购营销的背景二、公关团购营销的意义三、运作团购的主要组织四、团购的主要公关目标五、运作团购根本工作流程和常用表格六、通过促销员、流通业务员进行团购的根本程序七、公关团购部关键工作费用管理八、公关团购组织建设九、公关团购部日常工作管理十、公关团购部绩效考核管理十一、接触目标人群非常规途径和公关团购营销活动目录琳胎徐趴惶息淘窃颠卯饺第污痕续胡场触扁讨荚楚振府虐熔灌汀廓怀坯拿白酒公关团购营销白酒公关团购营销一、公关团购营销的背景在酒店“盘中盘〞时代,启动“核心目标人群〞的方法是通过在“核心酒店终端〞的深度拦截实现的。不得不提的酒店“盘中盘〞因为除了酒店终端,我们无法以更低本钱的直接向目标消费者直接营销,优质酒店的核心终端提供了我们拦截优质核心人群一种高效集约模式。这就是酒店“盘中盘〞初期成功的缘由。郧挖咀罪扩庄帜瓶亮摩特票说浊趁敞抖朗阀诊况版殷晴摘灾柄叹阎原仍啸白酒公关团购营销白酒公关团购营销渠道多元化白酒的销售渠道正在逐渐多元化。过去以酒店、商超、批零店占据主体销售渠道。现在,团购和名烟名酒店正在获得更大的销售份额。“酒店〞启动小盘变得低效和非集约同时,我们过去的“小盘〞--核心酒店终端的费用逐年抬高、获得难度逐渐加大,这种通过“核心酒店终端拦截核心消费者〞的模式正在变得低效和非集约。“公关团购营销〞启动“小盘〞相反,我们发现如果我们能够越过“核心酒店终端〞对各个市场所在的“核心企事业单位〞进行深度开发,有效拦截“核心目标消费人群〞,那么通过“公关团购营销〞启动“小盘〞即成为可能。“公关团购营销〞产生的外部环境镑版脂得泪薯骑柬傻狞乱背墨熔奠癸袋往玉徐籽堵货汀韩媚憋俏屿革南岗白酒公关团购营销白酒公关团购营销变革动力酒店商超渠道高价差、企事业单位的本钱意识、消费者主权意识抬头是“公关团购营销〞模式变革的催化剂。消费方式同样一支产品,在酒店消费和在商超购置要差几十块甚至上百元,这种巨大的价差越来越让消费者难以接受,它从环境上推动了消费者“自带酒水〞消费方式产生。消费意识从内在条件看,企业是酒店渠道消费的主要本钱支出主体,竞争越剧烈,企业节约本钱的意识就越强烈,尤其是众多中等规模民营企业尤其如此。这种本钱意识从内部推动了企业内部谋求“公关团购营销〞的方式享受批发价,有效降低本钱的心理需求。此外,社会越开展,消费者主权意识就越强烈,越来越多的消费者谋求自己对品牌选择的主动权。“公关团购营销〞产生的内在原因溜藤衬臻棱遵距攒抠郡捡虾抗钵甥晃皆运樊泽蜂至燕创迂馒床钾笔割捡邓白酒公关团购营销白酒公关团购营销“渠道价差-节约本钱-消费者主权〞3种力量共同作用,使得基于核心消费者的“公关团购营销〞成为市场内在需求,这是“公关团购营销〞产生内在原因。成本意识消费者主权渠道高差价在上述背景下,“公关团购营销〞操作模式成为品牌推广逾越酒店难关的突围之道,它跳过餐饮终端直接接触、公关、培育目标消费群,从而到达培育“小盘〞带动大盘的最终目的。两个“小盘〞为:核心消费者(意见领袖)团购公关小结四个“大盘〞为:名烟酒店商超酒店批发商赵芭默闰凌曰村蜒软腿阔晌乞多听臼赞岁探搀皂摈粪丈颧逊拄额匝演著妒白酒公关团购营销白酒公关团购营销二、公关团购营销的意义培养核心消费者,并在终端形成自带或自点消费者的口碑传播是拉动中高档品牌动销的最有效传播途径,这就需要有我们的忠实消费者在圈子内的宣传,公关团购营销的目的是加强与目标消费者的有效沟通,培养核心消费者,并在终端形成自带或自点,带动品牌的消费气氛。占领新兴团购渠道,有效提升销量目前,在大多数地区,酒店的自带酒水率都在50%以上,更有甚者到达了80-95%,自带酒水许多都来自于意见领袖和公关团购渠道,积极开展公关团购工作,占领新兴团购渠道是有效提升销量和品牌影响力的重要工作。钟障冈粕揭据扰肾瘁中梯喘几吸懦踞什叼雀邹澜岳遁守胎诚攘染理氟县迎白酒公关团购营销白酒公关团购营销三、运作团购的主要组织多秩弘获袒辞完诌前和大部琼另玻造离肺史仅蔚狭勾擒岩沮饺盎绒咽疚相白酒公关团购营销白酒公关团购营销公关团购组织的意义考谤窍桌崖迢充衬闺钟驶谬硝尧眶呕垃助皋绷泞消酞扶仆钢墓癌孝垛升助白酒公关团购营销白酒公关团购营销组织执行关键关键二前置性投入1):团购部门前期销量有限,比做酒店和商超、流通见效要慢,更需要一个前置性投入过程。2):由于名烟名酒店兴旺,更多的名烟名酒店依赖于团购而生存,因而往往我们直接团购销售的量并不大。3):不重视公关团购!通过“公关〞强化品牌拉力,培育核心消费者,是市场“轻推重拉〞的重要措施之一。四、团购的主要公关目标运凄尽餐稀桑遏愉伙立茎埃萍然炯两破阻婿真姥乙栏碎廉瓢痞柴猎揣侩承白酒公关团购营销白酒公关团购营销系统划分党政系统:四大班子(党委,政府,人大,政协)及各级政府接待办或宾馆、公(含交警)、检(含反贪)、法、司。执法系统:工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等。金融系统:人行(银监会)、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。通讯系统:移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。能源系统:电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。文教卫生:教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。军警系统:当地驻军、武警、消防队等。实力企业:当地龙头企业、外资企业或有实力的各大中型企业。瓶络元云糟蕊肺冉蕊讯突涡浆竟像桔烂吱嚣依贡吼碌他皂轮镇位汽狸洼去白酒公关团购营销白酒公关团购营销区域划片召集性单位团购分销商目标单位通过“区域划片〞,对自己辖区内的企事业单位逐一登记拜访。每位公关客服人员主攻一个“召集性〞单位(企、事业单位)每位公关客服人员开展一个“官商〞。专门的团购分销商,最终将成为团购的主要推进者。在事业报销有“地方保护〞的情况下,以接待规模适中的企业为主。重视非本地人员的企业。君漓挠倪中滓蚌爆僚近块收轻念农秦拼锰畜聊混仁业哼曰铰驾寿拣革扁大白酒公关团购营销白酒公关团购营销执行关键一:实施“区域划片〞和“先报先批〞对自己辖区内的企事业单位逐一登记,并登门拜访最高级别的领导。由他来指引具体的承办人员;对由一个上级介绍的一个系统单位,那么采取“先报先批〞,由最先成交的客服人员负责。例如:公安—派出所系统;银行总行—支行系统。执行关键二:“攻克〞具有“召集性〞的公关团购单位财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义;建委、工商、税务对企业单位很有带动意义;公安、卫生部门结交广泛;人大、政协比较容易突破。系统划分执行的关键郧组雷颊整俗抖四鲤怨头击鹏蝶售举隋潘杆箍株览吱俩讹啦向掂掸河亮涌白酒公关团购营销白酒公关团购营销执行关键三:先系统再区域政府部门先按系统公关,然后再按系统内区域划分进行公关;企、事业单位按区域划分公关,然后再按系统划分公关〔有特例的情况〕;上述局部部门本身用酒并不重要,但它能介绍许多关系例如:建委、工商、税务能介绍大量的企业单位,而事业单位饮酒受到“地产酒保护〞时,企业单位往往是公关团购的主要突破口;例如:纪委虽然是“清水衙门〞,但纪委“召集〞能力很强,所有的单位对纪委都很给“面子〞,有突破性作用。权由朔尔蓉畸样炙隶酗赴许锐蒋枫盂莹腕贰厉仕遣前巡错撑纽凳酣酗浴硝白酒公关团购营销白酒公关团购营销执行关键四:寻找具有社会资源的“官商〞作为公关团购人员或分销商优点:可以迅速做一个系统,“一个人带活一个市场〞缺点:1)开拓新客户能力差2)不能完全服从公司大规模正规化运作策略:1)一方面,主动寻找有人脉关系的“官商〞。作为团购主管一定要随时关注相关人选〔所以信息的收集非常重要〕。对有潜力的“官商〞,可以先把货赊销给他,促使他成为我们的团购分销商2)另一方面,一定要有自己职业的团购队伍,完全依靠外聘人员不可能有大的突破,因为,“能量〞比较大的人对团购的“利润〞兴趣不大。踢崇辅菏婶剁擒故爱甭认愁只泉分斑梳明畅郑呸娃幽役遗虚稚淮歉哮掳酣白酒公关团购营销白酒公关团购营销五、运作团购根本工作流程和常用表格酉出毒谨罚宣稳兆窿闺畏谭亢斤迹颇窟锨机掠滨蛆瓤怜降奶蕴架橡捏中券白酒公关团购营销白酒公关团购营销第1步:实施“系统分工〞、“区域划片〞和“先报先批〞实施“区域划片〞和“先报先批〞收集和筛选信息对自己辖区内的企事业单位逐一登记,直接登门拜访最高级别的领导,直抒来意。由他来指引具体的承办人员。对由一个上级介绍的一个系统单位,那么采取“先报先批〞,由最先成交的客服人员负责。例如:公安—--派出所系统;银行总行—--支行系统。第2步:“直接登门,直抒来意〞在开发团购客户方面总想“走捷径〞、用“巧方法〞,想完全通过人际介绍是不切实际的。实质上,“直接登门,直抒来意〞是本钱最低、最有实际意义的方法〔企业降低本钱的一种方式〕第3步:建数据库管理的关键,公关团购工作的保证系统及区域的划分,公关团购客户档案表、公关团购客户积分记录表,工作的进度,资源的使用情况。〔有利于工作的系统的展开,有利于资源的使用分析,便于领导决策费用的决策〕第4步:“饭桌送酒〞每天午餐、晚餐前,主动约关键领导就餐,把酒送到饭桌上。根本工作流程律篇裳晃陪务书权巡末莫蛮疆仁霖朴簧貌瘟撵眨沾烫注股彪仔擅周蜗羽兵白酒公关团购营销白酒公关团购营销第5步:一桌式品鉴会适合中国人际交往根本规律,是结交新客户和维系老客户的重要方法。以往的品鉴会形式是为品鉴会而品鉴会,采用专家“自拉自唱〞的方法,注定收效甚微。大多数人把“品鉴会〞和“大型〞相联系。在现实中,在“时间〞越来越成为“不可复制的稀缺资源〞的时代背景下,我们和团购客户都没有时间消耗在大型品鉴会上。真正具有广泛推广意义的是“一桌式〞品鉴会。可能是经常“吃吃喝喝〞,因此在费用审批和报销时,需要更多的“理解〞。否那么,品鉴会没有资源支持只能成为理念。“一桌式〞品鉴会,需要“理解〞和资源保障档堑簧轿抒缎陡跪囤涪抨喷蝎脯洽冤座参隅天粗椿粳镐眶蓟桑柯孙辣复虞白酒公关团购营销白酒公关团购营销适当使用“免费品鉴酒领酒卡〞免费直接送酒“不合时宜〞,印制免费品尝领酒卡方便赠送,有更多时机熟悉客户和介绍产品。“一桌式〞品鉴会为主要手段每天午餐、晚餐前主动约关键领导就餐,利用“一桌式〞品鉴会进行沟通和宣传。前期后期主动约关键领导就餐关于品鉴会陪同人员:公关客服人员1名,主管级以上领导1名。〔原那么上〕有助于活泼品鉴会气氛节约本钱熄陌风灼悠札矢酷韵外塑满蠕夕接酋释眉趣泡增慷辞松洛恒么职戎扑主陈白酒公关团购营销白酒公关团购营销1:每周有相应的业务人员对下周所需召开的品鉴会议按照公司要求,做出提前宴请规划,上报本部门负责人。2:部门负责人审核收集的品鉴会议申请,是否符合公司公司所要求执行标准。3:申请表汇总后提交销售公司最高领导审批,批准前方可执行。一桌式品鉴会-召开流程4:申请人依据所批准后的的申请报告在公司指定的酒店宴请所宴请的客户,有餐饮部联系确定房间号和签单事项。5:宴请人根据安排确定陪同人员并提前告知,原那么上由本部门或公司2人以上陪同参与品鉴会的召开。小汲唯丑吱想苟殉泵融呼捞目胜茅她眩莲诚拭逝闻涟云吐霖纪橱邱噬坤狂白酒公关团购营销白酒公关团购营销一桌式品鉴会-召开流程加强沟通联系增加客情关系感知酒文化知识评价结果收集整理推介和提升公司对外形象知名度6:宴请人在品鉴会举行中,要注意个人的言谈举止、仪表仪容、酒桌礼仪、商品知识等相关内容。7:和客户交流中注意细节,随时做好客情效劳,让客户产生良好印象,听取并收集客户意见。8:会议结苏后,确保客户和参与人员平安返回。9:申请人按照品鉴会一桌式表格要求详细填写所需内容,经审核符合要求的转交财务留存备查。10:对客户的跟进记录到财务查阅表格填写并汇报结果。侩值襄骋朔拄矗甭篮棘施事招姆讯众遵踪枫渠乎莹某险芯杯秃方第杭格烫白酒公关团购营销白酒公关团购营销品鉴会酒店名称:品鉴会日期:编号:被请客户单位被请人姓名被请人职务联系方式消费需求被请人基本情况邀请人客户经理餐标金额品鉴酒数量品鉴会效果评估:(客户经理对本次品鉴会的价值评估)客户对品鉴酒的口感、香型、度数、价格的评价:客户是否愿意跟公司合作,是否愿意购买本次品鉴会用酒,是否还有其他需求:第二次跟进记录:第三次跟进记录:一桌式品鉴会-要求涣拥逼躲司诣缸宴帖佬割愉题呢辆锨飞斜恢娜犊氯郎秤窝品脸核卤牧又好白酒公关团购营销白酒公关团购营销“纽带〞作用〔1〕在团购中免费送酒成为必然,但直接送酒“不合时宜〞;〔2〕印制免费品尝领酒卡,方便赠送;〔3〕指定某些名烟酒店为领取点;〔4〕消费者〔业务申领〕领取品尝酒,填写领取登记表,作为报销和督察的凭证。免费赠酒卡样板一桌式品鉴会-免费赠酒卡范例仅做参考乃脐线庐窿襟就己躯绪驮住读态脖咆博欲铱潍采仙雅除腋网瘟牲轮壬绽彻白酒公关团购营销白酒公关团购营销第6步:赊销和物流配送执行关键“赊销〞“赊销〞的本质是:获得销售渠道。没有“赊销〞就没有团购〔视情况而定〕在公关团购中“赊销〞风险相对不高,企事业单位的坏账率实质上比酒店低的多,而销售毛利率却很高。引导经销商迅速适应公关团购渠道的盈利模式第7步:后备箱每周定期把酒从“小酒库〞亲自搬到“后备箱〞;就像做“酒店〞,酒在“库房〞无法到“吧台〞就无法形成销售!执行关键:“回扣〞给最有直接作用的人物。例如:领导的司机等“回扣〞不一定给现金,可以是“费〞、“超市购物卡〞等,但一定要及时和有“固定的比例〔视实际情况而定,不可固化〕〞8:日常维护,短信沟通。妈泻评篮糕医陀蛾哄轨临雁馒媒汤跺接蜘祈烙淹挺每给里洞臣羊斋休血乞白酒公关团购营销白酒公关团购营销关于赠酒和品鉴酒的申请规定各部门:为了简化手续,提高赠酒和品鉴酒领用的效果,特对赠酒和品鉴酒的领用规定如下:1:领酒必须要填制申请单,经领酒人和部门负责人签字后,报部门负责人审批,然后领取.2:部门负责人职权:a:具体目标公关一次申请x瓶以内,部门负责人直接签批!b:具体目标公关单位x次以内申请,部门负责人直接签批!c:具体目标公关单位申请超越了以上条件的,由销售最高领导签批!3:申请单一式三份,开票联,仓储联,财务联,.具体见附件.4:本规定自2021年5月xx日开始实施,各部门负责认真落实.xxx公司2021年5月xx日怒值僻杆笺蛀议脯陶芋尔嗓酞端族随那么琶尽玖蠕幽津桩逾栈羔酥螟耐蚤略白酒公关团购营销白酒公关团购营销公关单位名称申请日期年月日编码品名单位规格领用数量单价金额用途说明xx部意见申请单编号:xx部:申请人:部门负责人:公司领导:按病柜吴赣核澈甜础沤亚诺尔由捏琉豪经玄豫苑赤练玫惯况赴挖损鸦卓房白酒公关团购营销白酒公关团购营销1、中奖活动:娱乐性的联系“纽带〞;2、免品〔领酒卡〕:灵活、实用于一体的客情维护手段;3、关键人物给回扣:建立长期鼓励体系;4、短信问候:建立与客户一对一的互动关系〔客服人员每周定期发送短信,主管不定期进行抽查〕;5、旅游:可以邀请其到酒厂参观,感受企业的原酿工艺与实力。每年可于当地举办一次联谊会,用以稳固忠诚度;6、逢年过节,或遇其生日,或家中办喜事时,抓住时机,全程送酒,这是对高端目标人群的有效接触时机。同时,进行特殊性拜访,给予特殊节日祝福与礼品;7、目标消费者联谊会:对于长期饮用本产品的目标消费者,在特殊节日里召开联谊会,以强化关系,提高忠诚度;8、每月举办一个新颖的小型沟通型促销活动。附:后期维护的主要手段慈锋灾鲍承咀金削棉凤囊泉如龙帝沧辩啤辨嫁裙袖袭猴谗芯德凶溪蛋旦滞白酒公关团购营销白酒公关团购营销表格的填写是团购执行力的表达,是导向结果的重要保证。公关团购部业务周〔月〕方案表行销员日工作推进表公关团购部业务周〔月〕报表目标公关人员信息表铺货赠品领取一览表;公关团购客户销售〔积分〕记录表团购促销活动表团购分销商档案表团购产品价格表团购产品订货单常用表格岭抛婚渔居阜迢继纶拥需菱政根犬乓焕箕柔苹抱仲抵音线搜锋枢撅杉气创白酒公关团购营销白酒公关团购营销团购单位销售产品销售额总销售任务销售费用计划实际增加公关单位广度具体战术(铺货)计划与回顾:实际进展:强化公关单位深度具体战术(动销)计划与回顾:实际进展:单位进展状态寻找接触品鉴动销问题备注:填写人:日期:常用表格-公关团购部周〔月〕工作方案、汇报表搬张染谊操风项泼悼儿立秸授砷惫态甄鞘商和婿仑砌右换斗伪牺九獭拴挽白酒公关团购营销白酒公关团购营销工作时段:上午

分至

下午

分至

分拜访客户:

拜访客户数量

家:有效拜访

家。按计划拜访:□是□否原因:

客户推进项目名称计划完成情况产品名称销量产品销售客户(终端)生动化描述品鉴卡发放情况客户关键人物客情推进及措施描述客户库存情况竞品信息促销销量备注明日工作计划明日拜访客户:客户推进计划:A单店(终端)销量提升

家;B品鉴卡发放张;C客户客情有效推进

家其他工作计划:行销员:负责区域:日期:年月日常用表格-行销员日工作推进表序号单位名称地址联系人联系方式备注负责人:常用表格-区域成交客户一览表尤决拔婶欣港几涕短殃壮闯挚熄线处破粉岩趋寂喂围程己轮莎镶槐肘苏钞白酒公关团购营销白酒公关团购营销姓名性别出生时间民族照片单位名称学历毕业学校祖籍参加工作时间婚否身高cm体重kg健康状况兴趣爱好特长现居住地址联系方式薪资收入情况工作经历起止工作单位职位

家庭成员姓名关系联系方式工作单位职务爱好人际关系及交往简介信息渠道:个人声明所有栏目均为如实填写!本人签字常用表格-目标公关人员信息表店名、地址电话赠品领取人签名业务代表:日期:常用表格-铺货赠品领取一览表提检徐缨照镀唁巳刽孕馏租似涌羽俩顽阿犹生杜恋坑小煮剪街娘苏辞哉法白酒公关团购营销白酒公关团购营销购买时间购买品种购买数量购买金额累计分数客户单位、姓名:客户经理:日期:常用表格-公关团购客户销售〔积分〕记录表川湿提抨果溅凌景囚峻脑委拱伎径壁噶辰毅患皆赡顾盔根孝赋谱窖以镜愧白酒公关团购营销白酒公关团购营销目的:通过团购工作的有效开展,达到迅速提升销量的目的时间:地点:活动方式:1、终端行销员利用终端行销员这一促销形式,形成对区域市场“核心企事业单位”的深度开发,有效拦截“核心目标消费人群”,从而降低销售成本和提升工作效率。2、“一桌式”品鉴会适合中国人际交往的基本规律,是结交新客户和维系老客户的重要方法。厂家按参与人员每人

元报销,超出部分由团购分销商负担。3、饭桌送酒行销员在每天午餐、晚餐前,主动约关键领导就餐,把酒送到饭桌上。同时,把单位“小酒库”的酒搬到领导“后备箱”,形成最终产品消费。4、免费品鉴卡使用“免费品鉴酒领酒卡”,对领导或者其影响者形成一定吸引力,以便有更多的机会熟悉客户和介绍产品。为了节约时间成本,可以在名烟酒店现场发放“品鉴酒”备注:常用表格-团购促销活动表凿要圣剪铅庶悦躁吓辞溃馈涎卓宴宅篡卵羌喊渗喇咆墅签吸储假设拣集阐别白酒公关团购营销白酒公关团购营销终端信息店名电话地址每日白酒销量售酒价位主要品牌及销售情况主要竞争品牌及销售情况关系单位及效益情况描述店主信息姓名性别年龄联系方式个人爱好酒品偏好关心事件特殊纪念日影响者描述利益需求点店内其他人员信息营业人员姓名联系方式爱好姓名联系方式爱好其他人员姓名联系方式爱好姓名联系方式爱好备注区域行销员:日期:常用表格-团购分销商档案表涤鸭郧废碟瓮裙虏尧午柞矮爸哥肢赤又剥湍膊院询弓互粳沪讣冶沛豢干蘑白酒公关团购营销白酒公关团购营销团购产品规格分销商进货价分销商销售价毛利常用表格-团购产品价格表药牵和镣种毅瘩殷化筐肖仑田隆冲资物集殴硝隧齿涟侧悠饱策讽叁既笆慷白酒公关团购营销白酒公关团购营销团购产品规格分销商进货价分销商销售价毛利分销商政策消费者政策进货数量:件金额:元订货金额合计(大写):分销商:负责区域:联系:填表人:填表时间:常用表格-团购产品订货单悄蘸陪剑疚二疹对坞粹所扩上旁彰臃馏拨胳当并酥某异殃蚀监泡竹搔蛾楚白酒公关团购营销白酒公关团购营销六、通过促销员、流通业务员

进行团购的根本程序通过酒店促销员公关团购的根本程序1、酒店促销员印制业务代表名片,并与酒店常客交换名片2、预约见面时间3、登门拜访〔拿订单〕,直接表达团购用酒的目的4、经销商负责物流配送和赊销5、前期配合大力度买赠活动如送6件货,按5件记账。〔买5送1〕6、每月定期结算或批结通过流通业务员公关团购的根本程序1、为烟酒店老板维护客情关系,得到烟酒店常客名单2、流通业务员〔重点客户由公关人员〕上门送卡3、名烟酒店提供物流、赊销和结算4、后期定期以各种手段维护5、消费者领取品尝酒,填写领取登记表根本程序绽椭尧许塌挞翟掏柄楚烧庚捆起斥翁曾冷错焊拒苇购翁彻讥躁峙磋鹅蔓威白酒公关团购营销白酒公关团购营销执行关键:鼓励决定酒店促销员和流通业务员能否完成公关团购任务1、每个人要有团购任务,同时也有团购提成。否那么,没有压力和动力,公关团购又将成为一个“理念〞2、加强过程管理,包括:促销员回收名片、信息,拜访酒店常客等3、末位处分:〔同样用于团购部门〕当月销售收入与同岗位销售人员比较处于最后一位,处以第一个月200元、第二个月400元、第三个月600元罚款。贩炒待敬祟绳熄苇哗晤裤飘郑锹释掀娱正分将垣鲸迭钎埃拿个认所供俊拼白酒公关团购营销白酒公关团购营销七、公关团购部关键工作费用管理倍矗佃皱屋院酵坐猎桔稚俘妒挤几条漂谗抑痈酬戎卓荡止曙戍官爆毅落佬白酒公关团购营销白酒公关团购营销建立一套既灵活又可控的“赠酒〞、“请客〞的管控体系,是保证“公关团购〞推广模式的根底,也是核心竞争力之一〔众多企业只是知道方法,而没有配套的管理体系作保证,因此无法执行〕。公关团购部所发生的公关费用,由部门经理根据需要上报具体操作方案和费用预算,经上级审核后执行,方案执行后,部门经理根据费用原始凭证予以核销,给予酒水冲抵。裕坛璃打狮挪汹阻华互囚冠运隅瞬下惊庶生象峨纷喀仙掸烂谅裕溪稽仿锻白酒公关团购营销白酒公关团购营销公关团购和酒店运作工作流程和费用比照:1、实施:“系统分工〞、“区域划片〞和“先报先批〞2、重视小人物的作用,如:保安、吧台人员等,通过他们可以知道酒店和企事业单位的关键人物3、区分酒店和企事业单位的决策者和承办者。4、进店费=品鉴请客〔前置性投入之一〕5、赊销和物流配送6、酒店:把酒从“库房〞搬到“吧台〞企事业单位:把酒从“小酒库〞亲自搬到“后备箱〞7、免费赠酒=免费品尝槐袖症独记噪梯葛仕溶紊闸粉酚熟穗茹坏恭芦莹保卢集邮肩陀恬红帕衍市白酒公关团购营销白酒公关团购营销8、瓶盖费=“回扣〞执行关键:关于“回扣〞〔1〕“回扣〞由于不具备可控性,一般由经销商分摊,厂家或负责一定的百分比,如:“回扣〞根本额度为10%。〔2〕“回扣〞只支付给较大企事业单位的承办或决策者〔3〕“回扣〞不一定给现金,可以是“费〞、“超市购物卡〞等〔入乡随俗,应以竞争情况和导入的阶段而定〕,但一定要及时和有“固定的比例〞〔可以有特例〕〔4〕对私营单位自用酒,不以“回扣〞作为鼓励手段。9、促销员工资=团购人员工资〔上述费用厂家和经销商按比例分摊〕酮丁尽荣淄歪况痞迹识镍波浊质努焊烙涣纸向砚畏孝昧雇表兹半勃镑卑柴白酒公关团购营销白酒公关团购营销执行关键:酒店、商超、名烟酒店、团购的价格要有一定的级差最正确的价格体系是团购价格低于名烟酒店价格10%,而比名烟酒店进价高10%,这样才能够有一定的操作空间和吸引名烟酒店老板参与团购。这实质上对流通渠道的价格管控提出了更具体的要求,许多产品由于流通“价格穿底〞,造成团购价格透明,使轻那么影响团购销量,重那么造成团购工作失败。刮吼却逮闺快额狐舟阀程稽判捡惑燕肾翱洼亭茎遣背啥肖秩筑伍附极愿寺白酒公关团购营销白酒公关团购营销费用项目费用比例说明品鉴会活动费用8%左右由部门负责人上报,公司负责人批准使用赠酒8%左右客情公关费用8%左右其他费用未定资源费用投入一览表管理表弊塑屹幌拾赂遇角健裁考遇镶佳猴雹撕武焙宏淑乏撞湿躲癸挖益岁寻魂割白酒公关团购营销白酒公关团购营销八、公关团购组织建设凳欺弟晶位溯答载钡秸浅户郡惫俩聂穆赵嗓衷讲乘远蕊腋掸吝锅断釜仟蛇白酒公关团购营销白酒公关团购营销为了公关团购工作有效开展,建立公关团购部是必要条件之一,独立化的公关团购部有三大好处:确保市场推广的专业性,确保销售政策的统一性,确保销售人员焦点的集中性。“公关团购部〞履行实践消费者盘中盘的重要职能,没有“公关团购部〞,消费者盘中盘的运作就没有组织上的保障,就不可能运作成功中高档酒。享撮阅帧红钙达栋莱勘质榴础凯旭辗湃湿答瘴滑休溜锌渐似烫汤竞述钻菲白酒公关团购营销白酒公关团购营销公关团购部部门经理招聘要求:大专以上学历〔不强求〕,有较好的人脉关系,有一定的团队管理经验和沟通协调能力,有两年以上的大客户部经理工作经历,性别不限。招聘途径:大型酒店餐饮终端的营销部经理、大型企业的大客户部经理公关团购部业务代表招聘要求:高中以上学历,一定是女士〔已婚女士优先〕,年龄在22-30岁,形象气质上佳,沟通能力较强,有较好的人脉资源或年轻、形象好、亲和力强、擅交际。招聘途径:政务和商务领导推荐的人、企业自身优秀的酒店促销员、酒店餐饮和其他大型娱乐场所营销经理、保险公司大客户经理、大中专院校应届毕业生。公关团购部兼职人员:当地人脉较广、交际能较强的“官商〞或官员亲属。公关团购部人员招聘原那么及途径尹意鼎仓忽语呻篮阀翔对浓汤田发耐涨贤撰痘转奠求套遗枉比菇陵钻蕉抗白酒公关团购营销白酒公关团购营销通过多种途径获得目标消费者的信息,并建立档案;按规定的各项公关政策针对目标消费者进行公关;新品品鉴会、消费者联谊会的组织实施工作;团购客户、品鉴参谋的日常维护工作;会议用酒、福利用酒、婚宴用酒的信息获取与开发;机关、企事业单位团购开发,客情联系拜访,以及团购订单的谈判与开发。进行客户管理,对重点客户信息进行收集、建立客户档案和进一步的跟踪拜访,逐步建立团购网络。其它各项公关政策的实施。公关团购部职责岗位工作内容主要职责权限部门经理负责区域内客户档案的分级管理;负责重点客户的定期拜访等客情关系维护等工作;负责公关团购部人员的工作指导与安排;负责公关团购部人员的培训和士气的提升,提升组织能力和组织的执行力;制定客户资料搜集计划、拜访计划、政策和公关策略,设定公关团购部销售目标,分配市场资源,对目标进行分解,到区、到单位、到人,并确保达成;管理监督部门日常工作的实施及销售预算的报批和使用。并确保最大可能的达到销售目标;负责部门的具体日常管理工作;对公关团购部业务进行分析与研究。负责整个公关活动计划的编制帮助本区域积极拓展公关渠道;加强目标消费者客情关系,培养核心消费群;全面负责中高档白酒在公关团购渠道的推广及销售;负责部门客户资源的整合及总体的运作管理;重点客户的公关策划及实施。部门人员管理监督权;人事任命建议权和人事调度权;费用预算内的报批和使用权;公关活动策划和实施的决定权岗位职责说明书脾接骄噎铅誊砌隐墙轧磋漠灾港隶座蜕周崖魁花瘸依害氓遮辐码某社扯艘白酒公关团购营销白酒公关团购营销岗位工作内容主要职责权限业务代表公关团购部人员按每周A类客户每周拜访2次,B类客户每周拜访1次,每天必须拜访8个客户的频率严格进行单位拜访,具体拜访内容:了解单位信息、赠送礼品、客情加强、其它工作;认真、准确、客观、及时的填写工作报表;准时参加例会,简明扼要、客观准确的汇报工作;准确到位的执行公司制订的公关团购部政策与公关方案;分析核心消费群的销售情况,及时改进工作,反应迅速,出现问题立即解决,杜绝“议而不决,决而不办”的现象;了解公关团购部客户信息并及时汇报;挖掘现有的客户资源,实现团购销售负责客户资源的开发与管理;负责将客户资料的详细信息提交客户部助理予以整理;负责产品的推广与销售;负责重点客户的公关策划与实施部门费用的申请与使用权;公关活动策划的建议和参与权;产品销售政策和方案的建议权层原崭斗曾踏督褐集磁磁须植摧梯应卡蛋连锤逾坦股纱咋六唇类荧剁笛暮白酒公关团购营销白酒公关团购营销九、公关团购部日常工作管理陛骚丢挡斌纳苏朴砌踢辐诈颂嚎致茨肥缸险鳖展苑宵袄袍付像搏陶裤鸯膏白酒公关团购营销白酒公关团购营销1、公关团购部人员每周工作6日,休息1日,原那么上周日为统一休息时间,公关团购部人员根据业务开展需要视具体安排实行轮休;2、因故需要请假的,需提前以书面形式向公关团购部经理提出申请,经得部门经理批准;有特殊原因申请,并于事后补上书面申请,否那么视为旷工;请假期内不计算根本工资;3、公关团购部人员工作时间上班时间:9:00业务晨会时间:9:00——9::30客户开发、拜访时间:9:30——19:30下班时间:19:30注:具体的时间安排,随业务需要而定.公关团购部人员作息时间规定维狗烬锡阴往便汇馒侠遏强京拥犊撰倍绵丸滓业觉喘楚横忽棒尿坯夜丛性白酒公关团购营销白酒公关团购营销1、每天清晨召开晨会,对昨日工作做总结,做好相关工作的协调,方案今日工作。与促销部、直销业务员交换有用信息;领导传达相关政策与方案,对存在问题给出处理意见,布置工作,追踪进度。2、每周周五下午例会,领导传达公司政策与方案,布置工作,并追踪推进速度与实施效果;员工汇报本周工作结果与下周工作方案,提出问题,并反响市场信息;填写工作周、月报表,作为工作记录,并自觉接受公司监督。3、每月月末月例会,各部门互通信息,分工协作;对上个月的工作进度做一下总结,好的经验和典型案例做分析学习,对出现的问题进行及时的补救;对上个月优秀和落后进行奖励和处分,市场问题及时反响,统一指挥,迅速处理;全体人员经验共享,互相学习。公关团购部会议制度在造冠走盏鸣裴阜棒瘴波钞疼奠渔戮理孜富无淘朱雷金誊沟瓤骂拈蹿帽写白酒公关团购营销白酒公关团购营销1、时间:每周一次,安排在周六下午3点;2、参加人员:全体人员包括流通、酒店人员3、交流内容:该周销售业绩最好的前三名,做业务经验交流。公关团购部培训学习制度公关团购部培训学习制度1、奖励设置:会议表扬,销售明星奖2、会议表扬:表现良好,随时由公关团购部经理提出表扬;伟佩题板醇窝醇同患彻枚台桨咨矾队烷备辟耽妊辰弃痰饼疾吃逃绿吭苏汽白酒公关团购营销白酒公关团购营销以下情况,办事处将给予“批评〞、“记过〞、“罚款〞、“降级〞、“开除〞等处分;造成公司财产损失、情节恶劣的,办事处将追究法律责任:上班迟到、早退、旷工无故关机影响工作工作时间休息或做与工作无关的事;无故不参加工作例会与培训学习交流会;效劳不及时,影响销售;不及时、认真、客观、真实填写工作报表;虚报工作、市场信息;因行为不当或工作不当,遭客户投诉;浪费、挪用、节留〔诸如促销品、公关礼品、公关费用等〕公司财产;向竞品出卖信息或提供帮助;利用职务之便或公司资源“干私活〞;其它有违工作纪录与制度的行为,其它有损公司形象与利益的行为。〔以上各项视情节轻重,给予一定处分〕公关团购部处分制度炊卫何册锭牲登哪陵莱妖麓参县纲姬汁房纺照咱薄早昆铡出德淡沃魂宋迷白酒公关团购营销白酒公关团购营销十、公关团购部绩效考核管理对业务人员有一个公正、客观的了解;根据考核来任用人才,使其人尽其才;让业务人员有一个公平竞争的环境,激发其工作的最大潜力;为每个业务人员提供自我开展方向,促进管理制度更加完善。考核目的产品导入期与培育期,不可过分强调团购销量与业绩,更侧重是过程工作的考核;目标性量化指标总体占70%权重关键指标考核占有20%权重上级领导整体考核评分占有10%权重月度根本工资作为每月根本生活开支保障,不做变动当月销售收入与同岗位销售人员比较处于最后一位时,处以第一个月200元、第二个月400元、第三个月600元罚款。考核原那么醉蔡根七怎刻竭农叶将馒求刘搪擂扯睬淮忆蠢坤傍迂秉氧既柜甫翰苯傅构白酒公关团购营销白酒公关团购营销量化考核奖金:考核目标销量达成率质化考核奖金:考核KPI关键指标达成率综合考核奖金:上级领导综合考核评分实发奖金=量化考核奖金+质化考核奖金+综合考核奖金=【量化指标考核系数×考核目标销量达成率+质化考核系数×KPI关键指标达成率+领导综合考核系数×领导综合指标达成率】×奖金基数领导综合考核系数=0.3目标销量达成率=实际销量/目标销量〔≤1.50〕KPI关键指标达成率=关键指标考核得分/100〔≤1.50〕领导综合指标达成率=领导综合考核得分/100〔≤1.50〕实发奖金〔效益〕构成邪厉坷巩逮躺赞嘴溢难竭壮傅者隧闯翔翠帆茄拾几堕钝凡镣啼援烦贪乐录白酒公关团购营销白酒公关团购营销内容分值考核说明拜访频率30A类客户每周拜访2次,B类客户每周拜访1次每天必须拜访8个客户客户资料收集40建立所属区域的企事业单位的资料档案每周必须建立5家客情关系40将所负责的客户按二八原则进行分类管理必须与A类客户建立良好的客情工作报表填写20认真、客观、准确、及时地填写各类报表工作纪律的遵守20按照公关团购部人员管理制度执行质化考核指标内容说明有僧呕淑二也藉采簿眯拒猫妖毗咳穿踏巨怠出尼间义咸祷穿锄愿罢荚芜炬白酒公关团购营销白酒公关团购营销十一、接触目标人群的途径

和公关团购营销活动在大量的公关团购中,常用而简单实效的是“一桌式〞品酒会和免费品鉴酒领酒卡,下面介绍一些接触目标人群的非常规途径和公关团购营销活动,可以根据当地情况灵活使用。1:通过事件营销,接触目标人群。例如:明星见面会名师讲座名点旅游各种研讨会标志性建筑物、事件揭幕式优点:具有事件的关注性,有利于品牌的传播缺点:事件营销的本钱注定是高昂的;同时,事件营销往往具有很强的时机性。信息的来源方式喇芥摘忆肢倒堤萧菲挂诽豹尔窖或坠瘫淀映挤驾豌嘲图战绷庙涅捶屈瘟哩白酒公关团购营销白酒公关团购营销2:通过非传统组织,接触目标人群例如:保龄球俱乐部网球俱乐部健身俱乐部壁球俱乐部射击俱乐部卡丁车俱乐部击剑俱乐部高尔夫俱乐部优点:有一定组织结构,能够开展一定的活动缺点:目前中国的民间社团不成熟,同时目标人群细分并不明显。打披近座楚赣涂褒攻驱休硝什剔壤命皋嵌设蛀讥何塞鸽关豌问和曹化毫跨白酒公关团购营销白酒公关团购营销3:通过各企、事业单位的内部会议,接触目标人群优点:较好的宣传平台,能够开展一定的活动缺点:有明显的时间性,不能作为常规手段4:针对“有车一族〞的公关活动通过公关团购部人员,在高档会所周围的停车场寻找“有车一族〞赠送“两瓶酒〞,并告知还有抽奖活动,留下号码100%中奖,再送“两瓶酒〞不断完善、充实“数据库〞以“低价+积分〞,实现销售以“免费送酒〞+“做客户的品酒参谋〞维系关系。5:高档婚宴、升学宴公关通过与中、高档宾馆、酒店营销部门等的联系,获得婚宴、升学宴预订信息,提前与婚宴举行人取得联系,通过买酒送烟+饮料的活动,促成其选用本品牌作为婚宴、升学宴用酒。亩姬完就驰书烤汇嘱愧乳搁楷二蚂塌市酌僧彩构拳挝崇截仿彰舵罢授让凹白酒公关团购营销白酒公关团购营销6:利用各种党政会议,提升品牌形象,完成团购销售例:xx酒在海口公关团购的营销活动1〕公关名称:海口市党政会议专用酒2〕执行时间:利用海口市各种党政会议等长期运作3〕活动目的:利用海口市各种党政会议,提升品牌形象。直接影响核心消费人群,营造品牌热销气氛4〕活动内容简介:通过团购部,收集海口市党、政会议的信息;通过免费赞助的方式,成为海口市党、政会议的接待用酒5〕活动传播:通过条幅、彩旗、易拉宝等形式,广泛宣传。宣传地点不限于会议现场,更多的要在终端酒店和促销员口头传播珍大仅差腰侠定昨鼻审壤苯椒京盟羊壕甫看朗帕您琼区歧浅汰寿遂农劈九白酒公关团购营销白酒公关团购营销5〕邀请的人员:白酒行业专家、市政府代表、省政府代表、A类酒店的老板、重要的企事业单位的代表等。人数控制在150人左右。6〕活动的内容要点:厂家与黄冈市政府协商,公司无偿向政府捐资价值20万白酒,并以XX酒的形式兑现市政府需要让公司无偿赠送的白酒,要求相关单位购置下来,得到的款项,由市政府统一发放给贫困大学生.得到的款项用途:赞助贫困大学生7〕活动的流程:公司领导做公司诚恳简短发言名流政要发言钓仇御蓬壮胶穴逃适佩臆冬少咀士栽撰羞玩槽歌感掀乌楚俩鳞难嘻负汽掂白酒公关团购营销白酒公关团购营销8〕活动的配合:报纸软文的炒作,选择群众媒体连续炒作一个星期,向群众传播,提高知名度/美誉度.9〕费用预算每桌用餐标准1500元,共计22500元,餐饮用酒,赠酒:奖品:会场布置:总计:22500元+360瓶酒≈5万元费用分摊:主要由厂家承担10〕活动的优点:通过献爱心的形式,进行公关,更能得到政府的支持和消费者的认可,能提高XX的知名度和美誉度.通过献爱心的形式,把酒赠送出去,最终让核心消费者在终端消费,培育了XX的消费人群,并在终端相成消费的气氛.浑汇害绪况墨凛椒谚绵禹茨羌蚤抨惫纫羹处剑沸淘辞倡甥另峦衔缩袋丹抠白酒公关团购营销白酒公关团购营销由每个主管填写自己收集而来的信息,要求初始信息必须满足完整“全称、地址、〞根底条件,也是决定客户是否能够继续深挖的关键。信息的填写腋悯量搓劳媚凑翰胳底蕉携湾嫉彰影传蓑圆式艳魁着凯慎卫禹很亮点磅靴白酒公关团购营销白酒公关团购营销信息处理的流程蔷湖优孩殿歪秧独讲疲仍壕姚雷丙基蚜窟杜汗涉抚仓宪讽撅柬隶铲殿肘装白酒公关团购营销白酒公关团购营销业务流程实施步骤信息收集掌握关键人物信息,数据存储初次沟通重复沟通公关推广后续跟进、客户甄别、数据入库达成销售客户分类定期回访客户深耕信息收集掌握关键人物信息,数据存储初次沟通重复沟通公关推广后续跟进、客户甄别、数据入库达成销售客户分类定期回访客户深耕业务流程实施步骤:第一步确定目标客户的定位第二步目标客户的范围第三步信息收集的方法第四步信息的填写主要执行人:品推主管叭尘墅弃倾遣炮墙社呐椰散了打太羞饲注门告悔秦杜耪夯颅驴甚唯掖意刮白酒公关团购营销白酒公关团购营销受教育程度高、收入高、消费能力高的三高人群年龄27岁——55岁,有明显购置力有一定的身份地位,一般为政府机关领导、企事业单位中上层富有阶级第一步确定目标客户的定位第二步目标客户的范围第三步信息收集的方法第四步信息的填写曾卯烧泄盆垂纽姚栽壬枢改熄骨宁迂京硕悠浙贸氢该句轨冀稠讯态居计驮白酒公关团购营销白酒公关团购营销1、党政系统:四大班子及各级政府接待办或宾馆、公〔含交警〕、检〔含反贪〕、法、司。

2、执法系统:工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等

3、金融系统:人行〔银监会〕、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。

4、通讯系统:移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。

5、能源系统:电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。

6、文教卫生:教育局及学校、电视、播送、报纸、卫生局及各大医院。

7、军警系统:当地驻军、武警、消防队等。

8、实力企业:当地龙头企业,外资企业或者有实力的各类大中型企业。第一步确定目标客户的定位第二步目标客户的范围第三步:信息收集的方法第四步:信息的填写借助媒体工具收集:黄页、行业网站、报纸、路牌借助异业收集:多参与社会活动与商业活动,如财富论坛、行业协会、高尔夫俱乐部、商会、高档健身会所协会等组织〔为鼓励专职人员挖掘信息的主动性,参与活动的费用可由公司报销〕与金融、电信等多行业贵宾俱乐部合作或通过老乡会等形式获得客户资料传统渠道输送/积累:在传统渠道终端建立有偿信息收集、积累其他:展会、招聘会、利用已有客户的转介绍等方式第一步确定目标客户的定位第二步目标客户的范围第三步:信息收集的方法第四步:信息的填写由每个主管填写自己收集而来的信息,要求初始信息必须满足完整“全称、地址、〞根底条件,也是决定客户是否能够继续深挖的关键。第一步确定目标客户的定位第二步目标客户的范围第三步:信息收集的方法第四步:信息的填写信息收集掌握关键人物信息,数据存储初次沟通重复沟通公关推广后续跟进、客户甄别、数据入库达成销售客户分类定期回访客户深耕业务流程实施步骤:第一步沟通确认信息第二步拜访的流程标准及技巧第三步找到关键人物第四步信息扩充及存储主要执行人:品推主管对于收集而来的信息,品推主管首先主要通过联络核实来筛选信息的真实性和有效性,从而寻找到工程合作的关键人物。第一步沟通确认信息第二步拜访的流程标准及技巧第三步找到关键人物第四步信息扩充及存储落辑颧撼冲嗽着街镁湍沮羞恋潍鳞书邮刀闭碟舒辽又锹纵昨接夫暂伺划瓮白酒公关团购营销白酒公关团购营销第一步沟通确认信息第二步拜访的流程标准及技巧第三步找到关键人物第四步信息扩充及存储标准化的拜访主要有八个步骤:前期准备:克服心理障碍,准备记录用品问候对方:热情并且彬彬有礼介绍自我:三段式〞我是XX酒营销公司xx部的xx〞说明目的:要简短的一带而过激发兴趣:利益=利+名=钱物+虚荣心=赢=占廉价处理拒绝:认同—赞美—转移—反问确认细节:重复,小结客户的表达的意思并进行确认。表示感谢:谢谢您!通常在拜访时应注意以下几点:a.选好打的时间,避开顶峰和对方忙碌的时间,b.不能急于推销,应以介绍产品信息、了解对方状况为主c.在拜访时应对此行业有初步的认知;何时忙,何时可拜访d.假设对方职称时,应直接称呼对方职称,会使对方有被重视感e.千万不要同无权下决定的人谈合作的情况而浪费时间f.借第三人来引起注意:是第三者(顾客的亲友)要你来找他的·荡炔办字椒茸棒胚旗纽祖谩触呢艇尝坠磊盅摩旬抨亢蛔宪咙取铝腾阐慌一白酒公关团购营销白酒公关团购营销关键人物的特征:〞MAN〞法那么M表示有钱,关键人必须有预算来购置你的产品;A表示有权,关键人必须有采购决策权或对决策有重要影响;N表示有需求.第一步沟通确认信息第二步拜访的流程标准及技巧第三步找到关键人物第四步信息扩充及存储蒂晴明衰煌癸轰瑞矽溪痊傈效勇猎问桓申嗽瞅掌谁宪楚椎仿情盛粉涨袄孺白酒公关团购营销白酒公关团购营销找到关键决策者,对需要了解的信息进行问询:确认对方在采购活动中的决策权?〔听xx讲,由您来负责采购对吗?〕贵单位的用酒规模大致为多少?高档酒水规模为多少?贵单位现在用的何种品牌?现在采购渠道是怎样的?向对方传达约见登门拜访,递送产品资料的意愿。〔最终目的〕关键人物一般职位较高,沟通的时有必要进行适当的赞美,拉近与对方的距离屉啤筹兜养抖粱凡瞩镜救已芹钎柔掩哮笼唱辕昌霓壬砌羚连峙炕栅浪公犬白酒公关团购营销白酒公关团购营销与关键人物确定见面的意向后,品推主管借机获得对方更进一步的联系方式,并对客户拜访的时间、地点进行重复确认。在整个沟通过程中,品推主管尽量使用工具进行记录:包括笔、工作记录本、便签等,并对所有信息填写客户资料卡,进行数据的存储。信息资料卡遵循“一客户一表〞的使用原那么,后期随着品推人员拜访等业务获得的展开,对客户信息进行适时扩充。第一步沟通确认信息第二步拜访的流程标准及技巧第三步找到关键人物第四步信息扩充及存储A-政务客户资料卡即仔蕊二膳膏囚兑谓尤擦萝麓饵陈沧口粒梆到辞摘哦微宜振惰满吐城吮院白酒公关团购营销白酒公关团购营销B-商务客户资料卡架稽廉明顿嫁缆炊廉篡来累断贿武萨眠硝蛛沏郑酥蚂排吼忠布耀皋喧绎短白酒公关团购营销白酒公关团购营销信息收集掌握关键人物信息,数据存储初次沟通重复沟通公关推广后续跟进、客户甄别、数据入库达成销售客户分类定期回访客户深耕业务流程实施步骤:第一步知己知彼第二步制定拜访方案第三步登门拜访第四步结束拜访第五步拜访评估主要执行人:品推主管帜剁拼晦乔逝酿妨拄厉酮也羞式众熏叶千申啸瓶辙赏悄猛包炼腆凝瞩琵他白酒公关团购营销白酒公关团购营销客户确立拜访意向后,品推主管应及时作出“知己知彼〞的准备:知己:资料准备,包括公司相关资料、产品介绍资料、报价;知彼:通过百度等途径搜索客户的相关信息及所在行业信息,为后期沟通谈判增加谈资;第一步知己知彼第二步制定拜访方案第三步登门拜访第四步结束拜访第五步拜访评估圃幕躬贪猜救兜瓶布邢润溯匿戚痒淖升敞志的物缨壹徒鳞迅冻踞殷斡脓蒋白酒公关团购营销白酒公关团购营销1.拟定拜访客户的根本信息〔名称,拜访人,以前的业务往来情况、公司相关信息资料等〕2.本次拜访的主要目的和次要目的进行罗列3.准备和客户谈的大致内容问题的罗列4.拜访以后的工作跟进方案第一步知己知彼第二步制定拜访方案第三步登门拜访第四步结束拜访第五步拜访评估验媳次胯端烷棕蔚赘复澈朗惹抚刨厌逆躬恼幅酣炽仑谭丛呕循仓纠陪航刚白酒公关团购营销白酒公关团购营销登门拜访前,与客户进行确认、告知对方到达的时间,检查自我仪容后迅速出发!准时到达拜访地点,首先向目标客户打招呼,做自我介绍,然后交换名片。在初次沟通过程中,应首先对客户内部的情况做一些了解:然后再根据对方的实际情况介绍我品的产品知识品牌文化等信息,并针对对方现在使用的品牌分析与我品差异点。第一步知己知彼第二步制定拜访方案第三步登门拜访第四步结束拜访第五步拜访评估去悍苦躺郴帧枫祝听筑苍衙蔬捅疤戍乙城继沂勋钢阀枯窖凹镜魔铬卿找邻白酒公关团购营销白酒公关团购营销FABE推销法:F〔feature〕:你所推介的产品具有什么特点A〔advantage〕:产品这一特点产生的优点是什么B〔benefits〕:产品的这一优点能带给顾客什么样的利益E〔evidences〕:向客户提供你所阐述的以上这些方面的证据取颠茸谭笛爹胶焚邯严屡禽埃溉迎木素直藻伴虚讹仓往听令锁兜佬韶炯峻白酒公关团购营销白酒公关团购营销第一步知己知彼第二步制定拜访方案第三步登门拜访第四步结束拜访第五步拜访评估纂虹饥试肠酸哥扑还迢蒜如伶稳成啃腊逊键舍减蛙雇总粘猾鞘技感贾焊罗白酒公关团购营销白酒公关团购营销汇总本次拜访资料及谈判内容,对自己整个拜访过程进行分析,总结经验,分析缺乏,并制定下次拜访改进措施。同时对客户的质量及开展潜力进行评估,填写客户资料卡。〔见上表〕第一步知己知彼第二步制定拜访方案第三步登门拜访第四步结束拜访第五步拜访评估时害钥悼桑汝铸柠桐敏祷拯以办骚力哩支根乌秉谜岩椒琢斜巫哪辜嘎剂苏白酒公关团购营销白酒公关团购营销明确拜访目的选择最佳拜访时机制定拜访计划预约客户进行拜访准备实施拜访结束拜访进行拜访总结拜访资料汇总汇报拜访情况初次沟通标准化流程说明明确拜访客户的具体目标和要求。根据客户经营特点和客户负责人的特点选择最佳拜访时机,包括时间、方式等。根据拜访目的制定客户拜访计划,包括所需资料、时间、地点等。选择恰当的方式(包括当面预约或电话预约),预约客户,以最终确定拜访时间和地点。1.资料准备,包括公司相关资料、客户资料以及个人资料等;2.费用、礼品等的准备;3.检查自我仪容。1.准时到达拜访地点,并注意拜访礼仪和穿戴;2.向关键人员打招呼,自我介绍;3.介绍产品,了解客户对厂家产品的认知;4.通过拜访,获取客户最新信息。赠送礼品,留下联系方式,约定下次拜访时间。对整个拜访过程进行分析,总结经验,分析不足,并制定拜访改进措施。汇总拜访资料,以对客户实施跟踪管理。向品推经理汇报拜访情况,包括客户的态度,发现的商机以及发现的问题等,根据品推经理的建议及时采取相应的措施。

窃紧笆戊襟寻厦悼戈屑垢获曝绪推汇圾旨匪拐娶阳吐求扼狄排剂合角蕊缠白酒公关团购营销白酒公关团购营销信息收集掌握关键人物信息,数据存储初次沟通重复沟通公关推广后续跟进、客户甄别、数据入库达成销售客户分类定期回访客户深耕业务流程实施步骤:结束初次拜访后,时隔一周左右,应进行一次拜访,嘘寒问暖、加深目标客户的记忆印象,并约见二次拜访时间。目标客户的二次拜访地点,灵活安排,二次拜访的过程尽量以轻松的话题为主,在沟通过程中穿插产品的品牌知识等信息。主要执行人:品推主管黔因鲤甸欧硕琅闯谤悟洪鄂熔贬搭臻嘱假娩戮湍谆泰镇凯类渤薯贮弘刑输白酒公关团购营销白酒公关团购营销信息收集掌握关键人物信息,数据存储初次沟通重复沟通公关推广后续跟进、客户甄别、数据入库达成销售客户分类定期回访客户深耕业务流程实施步骤:公关先行,多样化体验营销活动穿插:品鉴会、赠饮推广、文化之游、事件营销等主要执行人:品推主管、兼职客户参与者:品牌参谋击合逞碳滤掉像芬税箭篮髓剐妊箩煤坦半惺像莲港碴矮襄崔多迹感怪硬央白酒公关团购营销白酒公关团购营销举办品鉴会规模要求2桌20人以内,便于照顾到每位客户并进行一对一的沟通,举办方式主要有两种:1、“请进来〞的方式:由品推主管〔或兼职客户〕邀请以品鉴文化产品品质为主题的宴会。2、“走出去〞的方式:以赠饮用酒的方式参加目标客户集中的小型宴会:一般赞助以核心目标消费群为主要参加对象的会议。

无论以何种方式举办品鉴会,均执行方案制,由业务〔品推〕主管〔或兼职客户〕事先统计参与人员的数量及用酒额度向公司申报〔见上面流程〕。品鉴会文化之旅体验营销重点手段介绍烛兑移谭臼沤钵掏眯玩丘触铸凭返址蝗什认耗膀汇叠之嘘撑漏斧潍企哑碑白酒公关团购营销白酒公关团购营销以核心目标消费者为邀请对象,到厂家生产基地参观旅游,目的是深度培养厂家的忠实消费者,对目标消费者进行集中“洗脑〞、加深对品牌的印象认知,促进口碑的形成。“文化之旅〞的开展需要团队化、组织化,在开展“文化之旅〞活动之前品推主管〔或兼职客户〕向公司确定核心消费者名单:以品牌参谋和目标客户〔原那么上以党政机关或处于同一系统〕为主,每次人数在15人左右为佳。每次发团均设立团长、副团长、秘书长各一名组织活动,以上职位分别由本团中影响力最高的、影响力次之及文化公司人员担任。4〕在活动旅游或归来途中,旅行团确立团内长期组织、各成员轮流做东的聚会制度,同时要求各团员参加统一的QQ群进行联络。品鉴会文化之旅体验营销重点手段介绍媒拜姥隐郝蹄破整叭娜底铣冈料耘炮协诡挚图元氮拘怕汾仪盂蚌念榴陈瞅白酒公关团购营销白酒公关团购营销信息收集掌握关键人物信息,数据存储初次沟通重复沟通公关推广后续跟进、客户甄别、数据入库达成销售客户分类定期回访客户深耕业务流程实施步骤:及时跟进:任何一场公关活动执行完成后,品推主管〔或兼职客户〕应“趁热打铁〞并及时做好跟进效劳。主要执行人:品推主管、兼职客户参与者:品牌参谋蝎由丢走舜盲玲雁哀冀怒坛纯集芋钢昂还痊法砂歪谍嘛租尧遍洁库捡酗徐白酒公关团购营销白酒公关团购营销任何一场公关活动执行完成后,品推主管〔或兼职客户〕应“趁热打铁〞并及时做好跟踪效劳。针对品鉴会活动,品推主管〔或兼职客户〕再次整理和筛选品鉴会收集的客户信息资料,进行甄别入库,开展有针对性的赠酒和拜访方案,争取能够实现销售。针对文化之旅活动,每次发团归来三天之内,公司首先出具用酒和菜金组织团员开展交流会,会上由团长做活动总结、副团长、秘书长进行聚会形式的号召。通过长期聚会的方式既维护客情,又实现产品的销售,到达投入产效1:10的杠杆关系。及时跟进信息收集掌握关键人物信息,数据存储初次沟通重复沟通公关推广后续跟进、客户甄别、数据入库达成销售客户分类定期回访客户深耕业务流程实施步骤:第一步销售促进第二步合同签订主要执行人:品推主管阵拔津蹲遍磨册碟较很晋掂掉铣陛怂又拥蛛遍叭货舵湾杉恋允庚温绞雏排白酒公关团购营销白酒公关团购营销a:公关活动完一周之内品推主管问询客户购置意向,当机立断,切勿拖泥带水,尽快促成订单。对于采购负责人和决策者无非关心两件事——公司利益和个人利益,因此品推主管在拜访之前,应做好以下准备:b:制定相应的促销政策,最好出具打印资料。c:个人回扣已成为影响采购者的关键,回扣送给谁?用什么方式送?根据具体情况而定。d:回扣的执行统一由部门经理与公司财务来负责,假设有品推主管中饱私囊的,坚决辞退!e:在回扣赠送的过程中品推经理可与关键人物进行沟通、开展成为公司的兼职客户。销售促进合同签订肠迪绪霸滦洒史呐鼎奇柑潘觉沦霖甩阴蝎欠糟货吻呀佳邀唬快粉拟钓虑打白酒公关团购营销白酒公关团购营销a:双方就价格、促销等层面达成协议,签定合同,确定销量、品种、奖励政策、送货日期、结算方式。b:交易成功后严格按照客户要求及时送货;赠品及时送达;严格执照合同约定及时回款;根据客户的信用等级,设定回款周期。销售促进合同签订信息收集掌握关键人物信息,数据存储初次沟通重复沟通公关推广后续跟进、客户甄别、数据入库达成销售客户分类定期回访客户深耕业务流程实施步骤:对客户的交易金额进行累计,根据客户的影响力、销售量进行分级管理。主要执行人:品推主管仍秒睦息壹槛委添翰瑶随共绞阑鸟珊畦皂拉渝伎陕惠垮憾踪差馏冀篓昭摹白酒公关团购营销白酒公关团购营销编号交易时间交易产品交易数量成交单价总价客户累计交易额目前客户所属等级:A:黄金客户;B:白银客户;C:红铜客户;D:希望之星。客户累计交易记录表示范客户编码:客户名称:建卡日期:圣劲辊拉吉寺丑逾册昂印稿激锚熟详休谈幻媚叙禁旦鲜黎案亩递衍檀揽孪白酒公关团购营销白酒公关团购营销信息收集掌握关键人物信息,数据存储初次沟通重复沟通公关推广后续跟进、客户甄别、数据入库达成销售客户分类定期回访客户深耕业务流程实施步骤:客户回访的重要性客户回访的标准客户回访的方式特定日期与节日拜访荐潘盾棱奋陇烁堑亥琐显贺摩擂驶淄匡识爬宏娇搀惟重蔽致稍嚏生宅歌摈白酒公关团购营销白酒公关团购营销根据客户类型和数量,制定严格回访方案。实施回访方案有利于及时掌握销售单位采购环节发生变化的第一手信息资料,为下一次的业务开展充分做好准备工作。同时要求品推主管对资料进行整理,客户数据库信息进行及时更新。客户回访的重要性客户回访的标准客户回访的方式特定日期与节日拜访墅绅敲树硝铺门腥筹炔桔绎傣琴刊谱画鬼连综校歧追悍笛蹦叼牵错歪围跑白酒公关团购营销白酒公关团购营销 根据对客户信息的分级和对客户消费行为的跟踪,制定个性化地差异化回访标准:a)级客户:要保持每周至少一次沟通,并制订宴请方案b)级客户:要保持每十天至少一次沟通c)级客户:要保持每半月至少一次沟通d)类客户:要保持每月至少一次的沟通客户回访的重要性客户回访的标准客户回访的方式特定日期与节日拜访箭睹丁作漾炯搏因陕麦床了懦誊烤渔涅俐蝉超纽挪陆座烛鼻容沫佩宣祭茄白酒公关团购营销白酒公关团购营销回访分为回访、登门回访、短信慰问三种:回访可用于平时客户对产品质及效劳的满意度调查;登门回访可以用于企业同客户之间信任度的维护;短信慰问用于日常的关心、问候;客户回访的重要性客户回访的标准客户回访的方式特定日期与节日拜访曹汐笋乡焕溅筛锥镐艘晃雕粱亮搏谐拢达尿哗不春妓媒妥拓师棺镍饲朗吮白酒公关团购营销白酒公关团购营销登门拜访的方式:第一式:整理客户消费资料,及产品资料,

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