项目七正确选择和运用国际商务谈判中的策略

项目七正确选择和运用国际商务谈判中的策略学习目标【知识目标】了解国际商务谈判策略的相关理论知识；掌握国际商务谈判开局策略；掌握磋商阶段的策略；掌握促成谈判和成交签约阶段的策略；掌握针对对方谈判作风的策略。【技能目标】

根据国际商务谈判不同阶段和对手不同作风制定针对性的谈判策略。【能力目标】初步具有国际商务谈判策略的实际选择应用能力。经典语录策略不是能够在会议桌旁随随便便拼凑起来的东西。

－特里·哈勒项目七正确选择和运用国际商务谈判中的策略任务一认知国际商务谈判策略一、商务谈判策略的含义商务谈判策略。从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称。从谈判者的习惯认识来说，策略是谈判者为了有效地达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动与方法和手段的总和。从商务谈判活动的特点来看，可以把谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。简言之，谈判策略是一种可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动、手段等。综上，我们一般从谈判者的角度将商务谈判策略定义为是谈判人员在谈判过程中,为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的一些行动和方法。任务一认知国际商务谈判策略二、制定商务谈判策略的程序

（一）现象分解（二）寻找关键问题（三）确定目标（四）形成假设性解决方案（五）对解决方法进行分析（六）具体策略的生成（七）拟定行动计划草案任务一认知国际商务谈判策略三、商务谈判策略的制定方式具体地讲,制定谈判策略的方式一般有三种。（一）仿照即对应于规范性、程序性问题,采用仿照过去已有的策略方式。（二）组合组合与仿照来源相同,但它有一种结构上的变化。组合是将各策略中既有的策略，经分割、抽取，再重新综合在一起,构成新的策略。（三）创新即对应于非规范、非程序性问题需要从全局出发,去寻找各策略变换中的最佳策略。任务一认知国际商务谈判策略四、影响商务谈判策略选择的因素（一）谈判的对象谈判的对象,亦即依据买方、卖方的具体条件决定选择什么策略。条件指:地位、经验、态度、性格等。（二）谈判的议题针对双方谈判的议题是成套项目还是单项出售性质,是技术附件、合同条文还是价格(包括单项价格和总价)上的谈判等的不同,策略亦要区别选择。（三）谈判的阶段对于谈判所处的不同阶段（准备、开局、磋商、签约）和各个阶段的不同时期，对策略的选用都各有其限制。（四）谈判的组织方式对方是一家还是几家,分别谈还是联合谈,运用策略也有不同。任务二掌握开局阶段的策略一、影响开局阶段策略的因素普通关系和睦关系紧张关系陌生关系私人关系双方实力任务二掌握开局阶段的策略二、开局阶段策略的种类与选用坦诚式开局和谐式开局谨慎式开局进攻式开局挑剔式开局任务三掌握磋商阶段的策略一、报价策略报价是整个谈判的核心内容，因为一旦谈判的一方报出价来，整个商务谈判的轴心即以此建立，整个谈判也将以此为轴心展开。报价不仅是指单一的价格本身，而是泛指与整个交易相关的一揽子要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付条件、产品检验、索赔、仲裁等交易条件。国际商务谈判可能围绕其中各个方面进行磋商。但是，价格是其中的关键，只有在基本价格确立后，才能展开进一步的磋商。任务三掌握磋商阶段的策略（一）报价的先后谈判双方谁先报价，在某种程度上，会起到为谈判定下基础的作用，一般情况下，先报价有利也有弊。一方面，先报价，无形中为整个谈判定下了基准，能够使报价一方掌握主动，使得整个谈判围绕此基准而进行，但另一方面，也将自己的意图大致暴露给了对方，使得对方能够依据此报价进行准备并做出相应的调整和对策。任务三掌握磋商阶段的策略（二）报价的原则报价时要遵循以下五个原则：1.报价必须切合实际2.报价必须留有余地3.报价必须完整4.报价必须自信5.报价必须准确、干脆任务三掌握磋商阶段的策略（三）报价的方式在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。西欧式报价战术一般的模式是：首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠（如延长支付期限、提供优惠信贷等等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。实践证明，这种报价方法只能够稳住买方，往往会有一个不错的结果。任务三掌握磋商阶段的策略（四）报价后的解释一般在报价后，应该对报价的重要内容做出基本的解释，特别是对新客户，一定要对一些行业中的约定俗成的东西加以明确，以免引起误会。例如：我国家具公司在向其中东客户报价时，只提供了“卧房五件套”，即床、大衣柜、两个床头柜和梳妆台做出报价（没有含梳妆凳），而一般在家具出口行业中，梳妆台总是配有一个免费的妆凳，即使不单独列出，厂家也应该提供，故而中东客商误以为该家具厂提供的报价中已有此凳，谁知等成交货物运至买家手中时，买家即以没有收到妆凳为由向工厂提出索赔，从而引起了不必要的纠纷，因此，一定要在报价后对于具体的内容加以必要的说明，以免引起将来不必要的纷争。任务三掌握磋商阶段的策略（五）对待对方报价的策略在接到对方的报价后，通常另一方应迅速做出如下反应。1.永远首先表示巨大差异2.具体了解报价的构成3.避免妄加评论任务三掌握磋商阶段的策略二、还价策略在接到对方的报价后，一般情况下，另一方不会轻易地接受对方的报价，总会就价格本身或其它相关条件提出异议，进而为己方争取更大的利益。这一过程，就是还价。（一）还价的原则1.议价能力的判断2.“无理”搅三分3.自信任务三掌握磋商阶段的策略（二）还价的策略还价的策略包括以下几点：1.还价“稳”、“准”、“狠”2.还出让对方难受的价格3.欲擒故纵4.牢记“一分钱，一分货”5.尽管“一分钱，一分货”也要争取最低价格任务三掌握磋商阶段的策略（二）还价的策略还价的策略包括以下几点：6.尽量避免“离谱价”7.按照所掌握的而标准推算价格8.用拆分或组合等细节还价9.利用数量变化还价任务三掌握磋商阶段的策略（三）对待对方还价的策略首先要对还价进行分析，找出产生差距的原因。其次要对自己的报价有充分的自信，避免一听到对方还价就做出让步，这样会让对方认为即使做出某些让步，也仍然有水分，从而无休止的挤压报价方的利润空间。再次，即使对方第一次的还价有些“离谱”，也不要显露出任何不满情绪，因为也许还价方自己也没有指望达到这样的价格水平，而只是虚张声势而已。最后，无论交易是否成功，都应该真诚地向还价方表示感谢，并表示己方会认真考虑对方的还价并会尽快做出答复，这样会留给对方一个良好的印象并期待报价方的再一次报价。任务三掌握磋商阶段的策略三、让步策略（一）让步的原则

1.根据对手选择方式2.反对一步到位式的让步3.总是要做些让步的——妥协不丢人4.关键点的坚持任务三掌握磋商阶段的策略三、让步策略（二）让步的方式

1.一步到位式让步2.挤牙膏式让步3.先大后小式让步4.先小后大式让步5.最后满足需要式让步6.“此消彼涨”式让步任务三掌握磋商阶段的策略三、让步策略（三）让步的策略

1.互惠互利的让步策略2.“明让实不让”的让步策略3.“拖住客户”的让步策略任务三掌握磋商阶段的策略三、让步策略（四）迫使对方让步的策略

1.利用竞争2.软硬兼施3.诚心诚意地露出底牌任务三掌握磋商阶段的策略三、让步策略（五）阻止对方进攻的策略

1.限制策略2.示弱以求怜悯策略3.以攻对攻策略任务四掌握签约阶段的策略一、达成交易的条件达成交易的条件包括以下七个：（一）作为买卖双方，都必须完全了解交易的产品及产品的价值。（二）让对方信任自己和自己所代表的公司。（三）对方必须有成交的愿望。（四）准确把握时机。（五）掌握促成交易的各种因素。（六）不要过早放弃成交努力。（七）为圆满结束做出周密安排。任务四掌握签约阶段的策略二、国际商务谈判即将结束的特征（一）从成交的迹象来判断国际商务谈判经过激烈的唇枪舌剑之后，如果成交时机已经出现，但谈判者没有意识到这一点，反而继续长篇大论地说下去，致使双方兴致索然，就可能导致谈判失败。出色的谈判者，要善于感知他人态度的变化。从种种迹象中判断成交的势头。任务四掌握签约阶段的策略（二）从谈判涉及的交易条件来判断

1.考察交易条件中的分歧数。从数量看，如果交易双方已达成一致的交易条件占据绝大多数；从质量上看，如果交易条件中最关键、最重要的问题都已经达成一致，出现这两种情况中的任何一种，就可以断定谈判已进入终结阶段。

2.考察交易对手交易条件是否达到己方成交底线。成交底线是己方可以接受的最低交易条件，是达成协议的下线。如果对方认同的交易条件已经进入己方成交范围之内，谈判自然进入终结阶段当然己方还可能争取到更好的一些交易条件，但是已经看到了可以接受的成果。任务四掌握签约阶段的策略（三）从谈判时间来判断从谈判时间来判断，要考察以下三个方面的内容：1.双方约定的谈判时间2.单方限定了时间3.随形势变化的谈判时间任务四掌握签约阶段的策略（四）从谈判策略来判断谈判过程中有多种多样的策略可供实施，如果谈判策略实施后决定了谈判必然进入终结，该策略就叫终结策略。

1.最后立场策略谈判者经过多次磋商之后仍然没有结果，即阐明了己方最后的立场，明确只能让步到这种程度，如果对方不接受，谈判即告破裂。这种最后立场策略可以作为谈判终结的判定。

2.折中进退策略这是指将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。任务四掌握签约阶段的策略（五）从谈判者发出的信号来判断交易即将达成时，双方会处于一种准备完成的兴奋状态，这种状态往往是另一方发出成交信号所致。谈判结束的信号主要表现为,谈判者会用很少的语言阐明自己的立场，表述简明、坚定、直率，而且具有承诺的意味。谈判者在回答对方的任何问题时，完全是一种最后决定的口吻，语气坚定，不卑不亢，具有大家风范。商务谈判实践中通常会出现这种情况，一场谈判旷日持久，却收效甚微，然而由于某种特殊原因，许多原本很艰难的问题却一下子得到迅速解决，这主要得益于谈判者发出谈判结束的最后通牒。发出信号的一方试图表明己方对谈判进程的态度，在于推动对方不要在少数问题上斤斤计较，并设法使对方行动起来，达成一个妥协。因此，谈判收尾在很大程度上是一种掌握火候的艺术。任务四掌握签约阶段的策略（六）从谈判结果与谈判目标之间的差异来判断谈判结果，就是通过双方磋商，最后形成的有关交易条件的一致意见。从广义看，即使谈判破裂，双方之间没有达成任何协议，也应属于谈判结果的一种。这里为分析方便出发，我们通常把谈判结果限定为双方谈判成功而达成的交易条件，因为谈判破裂本身是一种简单的行为，是交易双方都不希望发生的。谈判结果和谈判目标的关系表现为：一方面，两者是统一的，谈判目标是谈判结果产生的基础，或者说指导谈判结果的形成；反过来，谈判目标的实现又依赖谈判结果的产生并最终反映在谈判结果上。任务四掌握签约阶段的策略三、国际商务谈判结束前应注意的问题（一）对前阶段谈判的回顾和总结

1.是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未能解决的问题，以及对这些问题的最后处理方案。

2.所有交易条件的谈判结果是否已经达到己方期望的交易结果或谈判目标。

3.最后让步的项目和幅度。

4.采用何种特殊的收尾技巧。

5.着手安排交易记录事宜。任务四掌握签约阶段的策略（二）最终报价和最后让步

1.最终报价。最终报价时要非常谨慎，因为报价过早会被对方认为还有可能做额外让步，等待再获得利益的机会。报价过晚，则会对局面所起作用或影响较小。因此，最后一次报价通常把最后的让步分成两步走：主要让步部分在最后期限前提出，刚好给对方留出一定的时间考虑；次要让步部分可作为“甜头”，安排在最后时刻做出。

2.最后让步。要严格把握最后让步的幅度，其大小必须足以成为预示最后成交的标志。任务四掌握签约阶段的策略（三）谈判的记录及整理

在谈判中，双方一般都要做谈判记录。包括双方已经达成共识的议题在内的重要的内容应交换整理成简报或纪要，向双方公布，得到双方的认可，这样可以确保协议以后不被违反。这种文件具有一定的法律效力，在以后的纠纷中尤其有用。在最后阶段，双方要检查整理记录，如果双方共同确认记录的正确无误，记录所记载的内容便是起草书面协议或合同的主要依据。在一项长期、复杂，甚至需要若干次会谈的大型谈判中，每当一个问题谈妥之后，都需要通读双方的记录，核对一致，力求使达成的协议不存在任何含混不清的地方，这在激烈的谈判中更加重要。任务四掌握签约阶段的策略（四）谈判者的心态表现

对于愿意接受的交易条件，谈判者在不同的场合下可以表现出三种不同的心态。

1.

面对谈判对手

2.面对管理部门或领导

3.面对个人任务四掌握签约阶段的策略（五）谈判中非原则性问题的磋商

非原则性问题包括实质性谈判中没有引起重视或未确定的、与双方利益关系不大的交易条件，以及结束谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。在对主要交易条件、原则性交易条件取得一致以后，谈判结束之前，还存在一些非原则性的问题需要进一步磋商确定下来。由于每项交易的具体情况不同，会出现不同的非原则性问题。在一项交易中，某些交易条件属于原则性问题，为双方所重视，而在另一项交易中，这些交易条件则退居非原则性问题，在激烈的实质性谈判中并不被谈判双方所重视。任务四掌握签约阶段的策略四、促成谈判最后成交的策略商务谈判双方经过谈判前几个阶段的交锋，克服了许多障碍和分歧，但只是为成交铺平了道路，商务谈判人员还需经过一番努力以促成双方下定决心，做出具体的成交行动。因此，商务谈判的促成，是谈判人员在谈判过程中的一项重要任务。谈判人员必须面对谈判所处的具体情势，相机而动，努力促成谈判。（一）均衡条件下的促成谈判成果的策略商务谈判的均衡条件，是指谈判双方势均力敌，双方谈判的主谈人的谈判能力差别不大，两方呈均势状态。同时，在谈判中双方已经表现出初步的求大同存小异的意向或承诺，决心适应彼此需要，坚持不让枝节问题改变根本决策或破坏大局等。任务四掌握签约阶段的策略

1.均衡条件的基础均衡条件主要源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益。对于谈判双方存在的共同利益，至少有以下几个方面：第一、双方都要求格局稳定，保持均势。第二、双方都希望达成两方大体满意的谈判协议。第三、双方都期望维持良好的合作状态。第四、双方都愿意维护良好的、长期的业务关系。所以，明确谈判双方的共同利益，保护谈判双方的均衡状态，有利于促成谈判。任务四掌握签约阶段的策略

2.均衡条件下促成谈判成果

在均衡条件下促成谈判，应该注意把握好以下问题：第一、清醒地认识并保持谈判双方的均衡状态。

第二、努力为实现合作双赢的目标创造和谐气氛。第三、警惕谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的企图。任务四掌握签约阶段的策略

(二)优势条件下促成谈判成果的策略

优势条件，意味着国际商务谈判双方的实力对比悬殊，或双方谈判的主谈人的谈判能力存在明显差异。其具体表现为，我方在经济实力、政治背景、协作关系等方面占有较大优势；对方的经济实力、谈判能力较弱，且多为外来客户。商务谈判中一方处于优势是很常见的现象。当我方处于优势时，通常情况下，只要充分利用其优势，促成交易不困难。但当我方谈判的动机为对本次交易有较急迫的要求，或者想与对方形成长期的合作关系时，就要注意技巧，不仅要注意树立“大家风范，态度平和、诚恳，更要防止以势压人，否则很可能适得其反，无法促成交易。优势条件下谈判的促成，应尽量满足于实现我方的理想目标，取得既定利益。任务四掌握签约阶段的策略（三）劣势条件下促成谈判结果的策略劣势条件通常表现为谈判双方的实力对比中，我方为弱方，对方为强方。我方在经济实力、企业背景、谈判能力等某一方面处于劣势；双方不对等，我方有求于人，对方需求不急迫。谈判是双方实力的竞争，如果一方在谈判中处于劣势地位，就难以进行势均力敌的较量，至少失去与对方抗衡的筹码，难以达成令双方都满意的协议。所以，正确看待谈判中的劣势，转化谈判中的劣势就显得尤其必要。任务四掌握签约阶段的策略

1.处于劣势的原因第一、对方实力雄厚。第二、市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势。第三、产品具有较强的竞争力。第四、能够提供独特的技术或服务，没有竞争对手。第五、市场供大于求。第六、一方急于达成协议。任务四掌握签约阶段的策略

2.转化谈判中劣势的办法（1）提出最佳解决方案，维护自己的利益。（2）尽量利用自己的优势。（3）掌握更多的信息情报。（4）积极主动地调节对方的言行。

任务五掌握根据对方谈判作风制定的策略一、对付“强硬型”谈判作风的策略

（一）沉默策略（二）争取承诺策略（三）软硬兼施策略（四）以柔克刚策略（五）及时更换备选方案策略（六）伺机喊“暂停”策略（七）创造竞争局面策略任务五掌握根据对方谈判作风制定的策略二、对付“不合作型”谈判作风的策略

（一）感化策略（二）改良策略（三）制造僵局策略（四）“搅和”策略（五）“荆棘地”策略（六）出其不意策略任务五掌握根据对方谈判作风制定的策略三、对付“阴谋型”谈判作风的策略（一）对付车轮战术的策略所谓车轮战术是指谈判的一方采用不断更换谈判人员的一种方法。其目的是使对方精疲力竭,从而迫使其做出某种让步。对付这种策略的反策略是:

1.及时揭穿对方的诡计,使其停止使用车轮战术。

2.以借口拖延谈判,让对手重新回到原来的谈判上。

3.对更换上的谈判对手拒绝重复以前的陈述。

4.如果新对手采取否认过去的办法,我方也可以用同样的方法否认自己许过的诺言。

5.在消极反抗中,不要忽视对方提出的新建议,应抓住有利时机立即签约

6.采用私下会谈的形式与新对手谈话。任务五掌握根据对方谈判作风制定的策略（二）对付滥用权威的策略

在商务谈判中,人们对专家权威的意见往往是比较看重的。有些谈判者就是利用人们的这种心理,在谈判中,当某个重要议题出现争论时,便请出“权威”给对方施加压力。对付这种做法的策略是:

1.沉着应战。面对“权威”不要畏惧,要用你熟悉的业务知识与专家交谈,抓住某些“权威”不太熟悉的技术难点向“权威”进攻,使其难堪,达到使“权威”失去其威的目的。

2.向对方表明,即使对手请出来的是位专家,他的观点也只是个人的学术观点,并不是谈判的协议,要想达成协议还要双方洽谈。

3.如果确认自己不是“权威”的对手,不妨可用无知作为武器。任务五掌握根据对方谈判作风制定的策略（三）对付“抬价”的策略抬价策略在商务谈判中经常用到。它是否符合惯例要看如何运用。对付抬价策略的基本原则:

1.若看出对方的诡计,应直接指出,争取主动。

2.在讨价还价中,要争取让对方达到临界的边缘。

3.尽早争取让对方在协议书或合同书上签字,这样可以防止对方