货架基础训练营learning

货架基础训练营

销售培训发展部我是谁？我来自哪里？销售年限及销售过的产品？分组及介绍选出组长，小组命名培训课堂基本准则手机调为震动准时积极参与得分规则减分项目减分值迟到-10手机铃响-5课间随意进出-5

加分项目加分值回答问题正确

抽牌完成练习正确抽牌分享自已的经验抽牌看谁得的多评分龙虎榜小组A小组B小组C小组D总分最佳团队表现奖分销团队-持续学习之旅新入职SS0-3月4-12月1-2年0-12月1-2年>2年JSR内部晋升SS《实地辅导》

《产品知识》《货架基础训练营》《区域生意拓展沙盘》负责区域生意管理《专业销售技巧》《基础谈判技巧》《KA双赢谈判》负责NKA执行

导》《经销商管理沙盘》负责经销商管理

新入职AM培训目标1、加深渠道角色认知2、掌握门店管理要素3、学习管理拜访路线4、规范客户拜访步骤培训内容1.2.4.公司简介及渠道认知货架管理要素销售拜访步骤3.销售路线管理培训内容1.角色渠道认知角色渠道认知培训目标本章节的培训目标：

1、理解JSR的角色2、明确岗位工作职责3、熟悉渠道定义和业务模式护肤Skincare彩妆MakeUp染发HaircolorJSR的角色区域分销业务销售的实现者区域分销业务的日常管理者渠道数据与信息的交换桥梁公司在客户面前的形象代表护肤Skincare彩妆MakeUp染发HaircolorJSR的岗位职责团队分销岗位JSR汇报对象SS工作职责1、执行渠道拓展与网点覆盖

2、完成销售目标3、零售终端管理4、费用管理5、零售数据管理护肤Skincare彩妆MakeUp染发HaircolorJSR的岗位-KPI护肤Skincare彩妆MakeUp染发HaircolorJSR的岗位KPI-Shelf&C.S护肤Skincare彩妆MakeUp染发HaircolorJSR的岗位KPI-Shelf百货渠道美妆团队分销团队现代渠道护肤Skincare彩妆MakeUp男士Men传统渠道护肤Skincare彩妆MakeUp染发Haircolor业务模式化妆品店女士护肤彩妆肌底男士洗护男士染发护肤Skincare现代渠道定义大卖场英文简称HMA收银台数>=20个仓储会员店英文简称CNC营业面积>=3000平方米会员制（针对法人制会员）目前仅有（麦德龙、山姆）个人护理用品店英文简称PC屈臣氏万宁现代渠道护肤Skincare现代渠道定义Mini英文简称Mini自选环境内收银台数<=3个便利店英文简称CV收银台数<=3个且营业时间大于16小时的便利店大型超市英文简称SL自选环境内>=8个收银台小型超市英文简称SS自选环境内收银台数>=4个现代渠道备注：无法区分Mini和便利店的，就归为Mini护肤Skincare传统渠道定义二级分销商英文简称2D二级批批发网点英文简称WS批发网点其他英文简称OT其他（包括团购/内购/食杂店等）传统渠道护肤Skincare化妆品店定义化妆品店P英文简称CP美妆品类月进货零售价>=60k有专柜形象化妆品店A英文简称CA美妆品类月进货零售价>=30k有专柜形象化妆品店B英文简称CB美妆品类月进货零售价>=30k无专柜形象化妆品店化妆品店C英文简称CC美妆品类月进货零售价<30k无专柜形象主要售卖个人护理用品，例如头发护理和皮肤护理用品，销售多品牌产品培训内容2.门店管理要素门店管理要素培训目标本章节的培训目标：

1、了解门店管理要素，即售点销售驱动因素2、运用门店管理要素，做到门店的良好执行，并寻找生意机会售点销售驱动因素分销陈列价格促销人员门店管理要素，即售点销售驱动因素销售人员可以影响的、在零售终端对消费者购买行为发生影响的相关内容。门店管理要素定义门店管理要素门店管理要素2.陈列4.促销1.分销3.价格5.人员门店管理要素门店管理要素2.陈列4.促销1.分销3.价格5.人员是指某特定规格的产品摆放在零售商店的货架上能够被购买者看到并接触到有价格有足够库存可以销售什么是有效的分销？分销的概念1.分销适用范围：非标准定义店个别不能执行公司分销规定的店分销应该按渠道分销标准执行1.最优原则：有限分销，确保最优排名的单品分销

2.

明星原则：确保广告，主推单品的分销分销的原则1.分销LRL货架分销标准——洗护（2014.12)1.分销

便利店

小型超市

大型超市

大卖场

个人护理用品店

4839172 MINI4渠道分销数量

便利店

小型超市

大型超市

大卖场

个人护理用品店

272282

LRL货架分销标准——男士（2014.12) MINI41.分销渠道分销数量

大型超市

大卖场

个人护理用品店

4021

LRL货架分销标准——染发（2014.12)

小型超市9 MINI41.分销渠道分销数量缺货会造成什么影响？分销管理——库存1.分销脱销可能性高低低高库存资金占用减少脱销断档减少库存资金占压零售库存管理的目的1.分销库存管理需要考虑的因素门店货架库存门店仓库库存滞销品库存临期货库存促销期间库存季节性产品库存公司可供库存二次陈列库存库存管理需要考虑的因素1.分销安全库存的定义与意义符合门店标准陈列，且能满足订单周期+货品在途天数内销售量的库存.安全库存的定义安全库存的意义降低缺货率降低滞销产品库存更合理的库存结构更有效的资金利用率1.分销库存天数库存天数＝实有库存数/前三个月平均日销售量1.分销库存天数（现有库存可销售天数）库存相关计算某客户产品销售情况如下：1月销售123支；2月销售102支；3月销售132支；截止到4月1日的库存是48支。请计算：1、产品库存天数2、假设订单周期25天+货品在途天数5天，共计30天（下单日为1日）3、不考虑在途时间的情况下，需要至少补足多少支货品练习：前三月平均日销量：(123+102+132)/3/30=4.5支产品库存天数：48/4.5=10.7天安全库存：4.5*30=135支需要补足：135-48=87支1.分销门店管理要素门店管理要素2.陈列4.促销1.分销3.价格5.人员陈列形式陈列原则1.确定产品陈列区域2.确定货架上陈列位置3.产品陈列生动化章节结构2.陈列2.陈列陈列形式常规陈列--SD嵌柜（男士品类主推SD陈列）SD/墙柜货架装饰地堆SID落地架男士SD/墙柜新形象新版本货架装饰形象2015年货架陈列道具主要变化2014DP门店形象2015DP门店形象2.陈列陈列形式常规陈列--装饰性货架（洗护品类主推装饰性货架）个人护理店货架装饰店内促销简易版货架装饰SD化妆品店货架装饰新版本个人护理店货架装饰货架装饰不再体现上市主题/不再支持SD化妆品店新增店内促销2014个人护理店形象2014SS/MINI形象2014化妆品店形象2015个人护理店形象2015SS/MINI形象2015化妆品店形象货架装饰地堆SID落地架增加货架陈列面积纵向陈列POG2014DP门店形象2015DP门店形象落地架变为白色货架装饰不再体现新品上市主题化妆品店新增店内促销2014个人护理店形象2014SS/MINI形象2014化妆品店形象2015个人护理店形象2015SS/MINI形象2015化妆品店形象个人护理店货架装饰店内促销简易版货架装饰化妆品店货架装饰新版本个人护理店货架装饰80%门店发样20%门店发样扇恢复货架装饰首层2014DP门店形象2014个人护理店形象2015DP门店形象2015个人护理店形象2.陈列陈列形式落地架促销陈列TG地堆SID货架简易搭台哪一组货架是品类陈列区域最好的货架？哪里是一节货架的最好位置？哪几层货架好？如何让消费者有更多的机会看到我们的产品？1.确定产品陈列区域2.确定货架上陈列位置3.产品陈列生动化2.陈列售点内陈列原则主通道阳面阳面阳面阴面阴面阴面人流方向1.确定产品陈列区域2.陈列第一陈列位置：客流最大，最为明显的陈列区域主通道两边；入口处；收银线；电梯口……客流密集区域傍大款市场领导者或主要竞争对手最佳陈列区域2.陈列0.4M0.8M1.2M1.4M1.6M中段下段上段视平线2.确定产品在货架上的陈列位置2.陈列2.确定产品在货架上的陈列位置2.陈列男士陈列指导2014-2015新版货架POG陈列要点主要改进：系列区分明晰劲能系列水能控油抗老POG陈列要点：1.系列从上到下按照公司原则摆放/2.洁面与护肤陈列宽度均等2.确定产品在货架上的陈列位置2.陈列男士货架陈列原则大型超市/化妆品店货架由上至下按系列产品顺序陈列：男士劲能系列、男士控油系列、男士抗皱系列货架由左至右按产品功能顺序陈列：洁面产品、护肤产品小型超市货架由上至下按系列产品顺序陈列：男士劲能系列、男士控油系列货架由左至右按产品功能顺序陈列：洁面产品、护肤产品Mini型超市/便利店货架由上至下按系列产品顺序陈列：男士劲能系列、男士控油系列货架由左至右按产品功能顺序陈列：洁面产品、护肤产品2.确定产品在货架上的陈列位置2.陈列洗护陈列指导2014-2015新版货架POG陈列要点主要改进：凸显三大支柱给予明星系列同等的曝光机会多效+损伤精油+丰盈透明质酸POG陈列要点：给予三大支柱系列均等的陈列面积——1:1:12.确定产品在货架上的陈列位置2.陈列洗护货架陈列原则大型超市货架由上至下按系列产品顺序陈列：精油系列、多效修复系列、丝质蛋白系列、损伤复元系列、卷烫系列、700ml洗发露货架由左至右按产品功能顺序陈列：洗发露、润发乳、护理产品小型超市货架由上至下按系列产品顺序陈列：精油系列、多效修复系列、丝质蛋白系列、损伤复元系列、700ml洗发露货架由左至右按产品功能顺序陈列：洗发露、润发乳、护理产品Mini型超市货架由上至下按系列产品顺序陈列：精油系列、多效修复系列、丝质蛋白系列货架由左至右按产品功能顺序陈列：洗发露、润发乳便利店货架由上至下按系列产品顺序陈列：精油系列、多效修复系列货架由左至右按产品功能顺序陈列：洗发露、润发乳化妆品店货架由上至下按系列产品顺序陈列：精油系列、多效修复系列、丝质蛋白系列、损伤复元系列货架由左至右按产品功能顺序陈列：洗发露、润发乳、护理产品2.确定产品在货架上的陈列位置2.陈列染发陈列指导2.确定产品在货架上的陈列位置2.陈列染发货架陈列原则因瓶位空间有限，不能陈列所有色号，只能按销量陈列较好的产品EXC3.15，3.6，4.2，4.35，5.15，5.25，5.6，5.62，5.64，6.35，2层货架不陈列更多相关陈列指导，请详见每月的《巴黎欧莱雅市场活动计划-分销》中“货架陈列指导”部分的内容。3.产品陈列生动化生动化对销售的意义2.陈列我看见了！我很喜欢！我购买了！只有被看到、被喜欢才能被购买3.产品陈列生动化如何让产品吸引更多的消费者？2.陈列陈列面：陈列面数(FACE)对销量的影响陈列面越大,越容易引起消费者的注意,从而产生更多的销售

产品陈列生动化2.陈列产品陈列生动化2.陈列正面陈列，陈列饱满产品清洁、包装完好产品摆放先进先出及时处理临期产品产品陈列生动化2.陈列产品陈列生动化2.陈列产品正面陈列旧货中期存货新货助销工具POP：

一种短期的或固定的宣传物品，宣传品牌形象，传达产品/活动信息，用来在购买点吸引消费者对公司产品的注意力。助销工具POP2.陈列时常更新经过处人流量最多的地方逗留处人们必须放慢脚步或等待的地方醒目处多数人能长时间看到的地方助销工具POP放在哪里？2.陈列助销工具POP2.陈列公司支持的POP类型装饰性货架头牌（洗护、染发）明星陈列架（男士）货架说明条（男士、洗护）发样（染发）新品跳卡（全品类）促销立牌（男士、洗护）托盘（男士、洗护）助销工具POP2.陈列公司支持的POP类型装饰性货架头牌（洗护、染发）助销工具POP2.陈列公司支持的POP类型明星陈列架（男士）助销工具POP2.陈列公司支持的POP类型货架说明条（男士、洗护）发样（染发）货架说明条插纸（全品类）助销工具POP2.陈列公司支持的POP类型新品跳卡（全品类）促销立牌（男士、洗护）托盘（男士、洗护）助销工具POP2.陈列公司支持的POP类型新品跳卡（全品类）助销工具POP2.陈列公司支持的POP类型促销立牌（男士、洗护）助销工具POP2.陈列公司支持的POP类型托盘（男士、洗护）2.陈列助销工具POP说明：介绍陈列形式的相关元素，对应说明。（制作效果：闪亮对应POP）12345首层明星新品/促销跳卡系列明星说明插条灯片常规陈列--SD嵌柜（男士品类主推SD陈列）2.陈列助销工具POP常规陈列--装饰性货架（洗护品类主推装饰性货架）1234跳卡说明条插纸系列明星货架头牌说明：介绍陈列形式的相关元素，对应说明。（制作效果：闪亮对应POP）充分利用卖场的POP资源产品陈列生动化2.陈列关联销售，利用相关品类的相互影响产品陈列生动化2.陈列门店管理要素门店管理要素2.陈列4.促销1.分销3.价格5.人员成本顺加法：

零售价=零售商进货价×（1+顺加率）销售倒扣法：

零售价=零售商进货价/（1-倒扣率）

假如供货价为6元，按两种算法，当零售商的利润为15%，零售商定出的零售价各是多少？当零售价是6.9元时，零售商的毛利率各是多少？零售商的定价方法与毛利率3.价格

多点陈列同一产品时价格一致。如：主货架、陈列架、堆头等价格一致

产品系列内部价格一致（某产品特价除外）

如：所有400ml洗发水价格一致产品类别内部价格相近如：我们的洗护与其他高端（如多芬）同类品种价格之比保持相近门店价格3.价格主货架、陈列架、堆头等多点陈列同一产品时，价格一致，促销信息一致。门店价格的三个一致性3.价格价格变动幅度

零售店售卖价格与公司建议零售价之间的变动幅度价格梯度小包装产品内单位产品的零售价格一定高于大包装产品内单位产品的零售价格价格标识用以向消费者传达价格信息的各类介质行动概念店内价格检查产品价格是否在公司规定的价格变动幅度范围之内是否满足不同包装中单位产品的价格梯度要求价格标识是否清晰正确3.价格没有任何价格标识货架上的产品标识错位标识内容错误-价格错误-规格标识错误正常货架价格标识同促销陈列价格标识不符-忘记更改政策货架上的价格标识产品上有若干新旧价格标签-新旧价格标签叠加在一起，让消费者难以分辨常见的价格标识错误3.价格门店管理要素门店管理要素2.陈列4.促销1.分销3.价格5.人员促销是：企业通过人员和非人员的方式，向消费者或用户传递有关企业及其产品的信息，激发他们的购买欲望，使其产生购买行为的市场营销活动。促销的定义4.促销目前的促销形式可以有以下两个大类：消费者促销：直接针对终端消费者，给予消费者实惠促成交易的促销行为如：

赠品/特价/套装/优惠券渠道促销：针对渠道和客户，给予其直接或间接利润从而达成品牌一定目的的促销行为如：订10箱送1箱促销的类型4.促销提升销售额推广新产品提高分销表现降低库存水平打击竞争对手，夺取市场份额促销的目的4.促销如何执行一次促销活动？4.促销14

计划卖入实施23回顾促销执行促销的执行4.促销理解与传达：内部沟通明确客户需求，制定促销计划及时、全面获得信息充分理解公司的促销活动细则如有疑惑或建议，及时联系上级如有下属，及时、准确沟通了解公司策略明确客户需求明确所掌握资源结合公司策略，客户需求，对客户生意进行回顾，并结合实际资源制定促销计划促销执行计划4.促销客户沟通，促销卖入与客户沟通促销活动信息获得客户支持利用有限资源，争取最好结果落实行动细节促销执行卖入4.促销陈列价格库存助销促销员改善正常货架陈列运用各种陈列工具促销区域选择最佳位置按照公司促销要求陈列确保及时维护促销价格落实到促销区、二次陈列区及正常货架区促销过后及时维护合理预估促销期销量及时做好促销品进货、及库存备货工作促销结束后跟进管理库存有促销必有助销合理运用各种助销工具，达到生动化要求对工作的理解对产品的了解推销技巧促销执行实施4.促销促销活动后，内部回顾促销活动后，与客户回顾及时汇总促销数据分析促销效果团队内部/公司内部分享分析活动效果确认机会点和不足之处，下次改进与客户沟通促销活动效果明确本次活动得到的客户支持和未满足的支持阐明机会点（执行率）卖进下一次促销促销执行回顾4.促销门店管理要素门店管理要素2.陈列4.促销1.分销3.价格5.人员DP的角色？+1步：管人员DP的角色DP是欧莱雅集团的品牌形象大使DP的职责标准销售流程专业的产品知识品类护理专家推荐适合的产品专业销售维护标准陈列确保陈列饱满做好库存管理货架管理标准形象完整/准确/真实上报数据（离岗记录）及时反馈信息日常工作规范DP的职责销量报表准确销量提报及时赠品登记表准确衣着得体妆容符合公司规范试用手法规范卖场基础工作01零售技巧02日常规范03主动拦截顾客问及需求推荐顾客使用促成顾客最终购买充分发挥赠品作用掌握专业产品知识有欢迎语和送别语按要求陈列产品缺货前及时补单价签齐整和正确助销工具使用及时反馈卖场信息及时反馈竞品表现DP的日常管理5.人员货架管理五要素货架管理五要素2.陈列4.促销1.分销3.价格5.人员培训内容1.2.4.公司简介及渠道认知货架管理要素销售拜访步骤3.销售路线管理…..像救火队员一样活着？！拜访客户陈列理货管理客户阻击竞品催交报表促销安排分享一个你曾经担任“救火队员”的故事销售路线管理——培训目标了解销售人员时间的重要性；明确拜访频率设定原则；了解渠道客户拜访要求；掌握销售路线设计与拜访行程安排影响拜访计划的因素拜访时间客户数量拜访频率拜访路线可用于拜访时间＝每年天数－全年周末天数法定节假日年假办公室工作时间会议培训时间差旅在途时间突发事件处理病事假一年中，你有多少时间可以用于拜访？客户数量分销团队的重要工作：

拓展权重分销*客户数量的增加要求更为合理的拜访路线规划销售拜访次数增加时，销售额也增加，直至某一点，回报就会减速。销售额销售拜访次数拜访频率越高越好吗？拜访频率设定原则重要性越高，拜访频率越高增加拜访频率比增加单次拜访时间更重要分销团队销售人员访店标准大卖场HP大超SL小超SSMini个人护理用品店PC化妆品店(连锁)化妆品店(非连锁)月均销量>=10K月均销量5-10K月均销量<5K月均销量>=7K月均销量<7K月均销量>=2K月均销量<2K访店次数64232210.5320.5在店时间/次1.5小时1小时0.5小时20分钟0.5小时20分钟20分钟访店标准：月度固定覆盖拜访计划汇总表：手机系统按各销售人员输入系统的拜访计划自动计算帮助销售人员评估拜访计划是否符合标准及其合理性计划覆盖门店数计划拜访次数渠道大卖场大超/小超/Mini/PC/化妆品店/其他合计大卖场大超/小超/Mini/PC/化妆品店/其他合计人员负责店数计划店数覆盖率%内容同大卖场内容同大卖场计划次数日均次数日均店内工作时间内容同大卖场内容同大卖场SS1201050%拜访频率设定原则门店拜访要求客户类型拜访频率拜访时间大卖场仓储会员店

大型超市小型超市个人护理用品店小型超市/Mini/便利店（总部）巴黎欧莱雅分销团队客户拜访要求拜访行程安排单日路线设计单日路线设计单日路线设计单日路线设计每周行程安排每周行程安排月度工作计划避免交叉往来；避免走回头路；拜访路线设计单日拜访路线模式螺旋形圆形常见路线模式周拜访路线模式同心圆形苜蓿叶形常见路线模式将区域分成5个板块，每块需要的拜访时间大致相等在每一板块内，按上述路线设计方法分别设计出4条拜访路线，保证全部客户按拜访频率要求都得到覆盖周一周二周三周四周五沿周一至周五顺序在对应的板块内提取拜访路线，放入“周工作计划表”、“月工作计划表”中行程安排请拿出你提前准备好的负责区域所有客户清单请为你负责的区域客户制定下月拜访计划为方便练习，下月按4周计算拜访时间/频率以公司要求为准具体写出每天路线（含路线顺序）计算拜访时间、覆盖结果及交通时间占用评估现有拜访路线是否合理，还有哪些方面可以改进销售路线管理——练习销售路线管理确定拜访时间明确拜访频率制定单日拜访路线形成月度拜访计划培训内容4.销售拜访步骤本章节的培训目标：

意识到按销售拜访步骤进行拜访的重要性清楚销售拜访步骤的内容熟练掌握各拜访步骤的要点能初步运用技巧，提高拜访效率明确完美执行标准，并落实店内执行销售拜访步骤培训目标明确拜访目标改善商店关系发现销售机会更快地说服商店取得承诺更好更快地完成陈列理货为什么需要按步骤拜访？

拜访前拜访中拜访后销售拜访6+1步骤做准备打招呼细检查勤理货要记录巧销售+1管人员

拜访前拜访中拜访后销售拜访6+1步骤做准备打招呼细检查勤理货要记录巧销售+1管人员e-callcard明确工作重点查看相关报表计划拜访路线（提前一周）调整路线计划（提前一天）手机记录：点库存、录信息、拍陈列照片（基本陈列、促销陈列、多点陈列）、上传系统进店前签到：登录e-callcard系统查看公告消息进店照片离店出店照片（拍收银线）离店上传确认上传记录重点请说出正确的销售拜访6+1步骤拜访前拜访中拜访后排路线、定目标、备物料做准备打招呼细检查勤理货要记录先招呼、再动手。记录、验证、反馈、跟进保持、发展搜集相关信息，寻找并创造机会。巧销售常规沟通：沟通自己、了解门店、探查竞品销售卖进：专业销售技巧+1管人员：销售管理：DP是否在岗，查看进销存报表指导DP更好地进行店内执行JSR还要帮助DP解决门店中遇到的问题第一步：做准备定目标备物料第一步：做准备排路线第一步：做准备排路线第一步：做准备1.计划拜访路线。后台登录货架管理系统拜访计划需提前一周制定，最迟请在本周日24:00前完成下一周的计划拜访路线。重点客户电话预约。如遇变更，需提前一天调整拜访路线。黑色：计划内完成拜访红色：计划内未拜访蓝色：计划外拜访2.制定拜访目标分析客户资料，评估现状确定重要机会工具：S.M.A.R.T.+C.拜访前，我们还可以通过资料收集、数据分析等，预估客户的需求&异议。第一步：做准备定目标第一步：做准备名称维度报表主要内容客户拜访卡人员陈列的数量及照片/产品库存数量/竞品信息拜访达成统计人员计划拜访门店和实际拜访门店的差异以及计划外巡店数OOS统计人员/区域/渠道类型通过拜访时盘点产品数量为0的次数占总拜访次数的比率

产品大类看门店产品的缺货比率门店360度导出区域陈列/促销/分销/OOS/拜访情况/竞品信息可通过后台系统，查看相关数据信息第一步：做准备备物料第一步：做准备拜访手机相关工作手册市场活动计划书3.工作相关物料文具：计算器、笔、记事本等清洁工具助销工具POP精神饱满服装整洁发型整齐第一步：做准备第一步：做准备设立SMART目标去执行第一步：做准备明确具体 Specific可以衡量 Measurable可以达到 Achievable是相关性 Relevant有时限性 Timebound有挑战性

Challenging

SMART+C公司要求在好好多超市进行周末3天男士产品的搭台促销，本次活动由张伟负责联系场地并和店方沟通相关事项，活动期间有3名DP和1名收银员支持，DPL亲临指导并教授技巧。活动时间：12月22日~12月24日（周五到周日）活动地点：超市入口处活动内容：

买任意产品满399元，赠送男士拎包1个。

买男士产品系列，任意3件产品

立享8.5折优惠。

活动总目标：销售额30,000元，比正常销售增长50%。练习：制定拜访目标？（用于课程设计师理解SMART+C）第一步：做准备拜访目标：12月15日（有时限性），拿到采购确认函，支持3名DP进场促销，及承担场地费；额外提供收银机及一名收银员。（明确具体）活动目标：12月21日（有时限性）准备好所有物料，在12月22日10:00（有时限性）前完成搭台及场地布置。（明确具体）组织3名DP及一名收银员准时到场。（明确具体）三天（有时限性）完成销售目标，销售额30,000元（可以衡量）；并达成销售增长，比正常销售增长50%（可以衡量）。（可以达成）：比如以前其他门店/去年同期类似门店也做过相关活动，通过销售数据，可以说明该活动是可以达成的。（有挑战性）：如果50%的增长，在达成上略微有些困难，就表示有挑战。SMART+C目标（例子）？（用于课程设计师理解）第一步：做准备失败的准备

Failtoprepare

就是 is

准备的失败

preparetofail第一步：做准备第一步：做准备手机记录进店前签到：登录e-callcard系统查看公告消息拍店头照手机界面上找到安装好的程序图标进入登录主界面输入【用户名】和【密码】，然后点击【登录】【动作】JSR拍店头照要求：店头清晰完整，含盖店招和大门手机记录说明：e-callcard具体操作请登系统帮助/操作手册，进行下载第二步：打招呼为什么打招呼很重要？新人新店，第一印象最重要！为后续进行卖进做好铺垫建立良好客户关系的基础第二步：打招呼打个招呼再动手！初次见面要做自我介绍面带微笑，充满热情，表现自信真诚短暂寒暄，营造氛围表明本次拜访原因第二步：打招呼第二步：打招呼门店竞品欧莱雅检查的目的：搜集相关信息，寻找并创造机会。使用手机拜访工具，搜集分销、陈列、价格、促销、竞品等信息第三步：细检查第三步：细检查地理位置

营业规模

门店布局经营品种近期主推品类和品牌货架货量价格定位客流大小消费者特征管理人员改变竞争门店门店第三步：细检查第三步：细检查销量

销售数量？销售金额？分销

分销SKU数？新品上市？价格？进货渠道？陈列

货架位置？占有率？多点陈列？促销陈列？促销

促销员情况？店内奖励？促销形式？促销力度？成功之处

观察竞品做得好的方面，并运用到我们的工作中。竞品第三步：细检查第三步：细检查分销

基础SKU核查，指是否符合产品分销标准？新品上架情况？额外的分销机会？销量情况？库存管理（安全库存？库存天数？保质期？

陈列

货架位置？是否符合POG陈列指导？多点陈列？陈列面？货架占有率？货架货量？先进先出？助销工具POP？