个人贷款第二章个人贷款营销

第二章个人贷款营销1.以下四种情形中，最不可能引起社会存款增加的是)。A.存款利率上升B.发生通货膨胀C.收入水平上升D.证券投资风险增大2.以下关于市场细分策略的说法中，哪一项是不正确的?0A.在采用集中策略时，只选择一个市场作为目标市场B.相对于差异性策略，集中策略风险较小C.相对于集中策略，差异性策略成本费用较高D.中小银行适合采用集中策略，大中型银行适合采用差异性策略A.依据消费者年龄细分信贷市场B.依据消费者文化细分信贷市场C.依据消费者依赖心理细分市场D.依据消费者的职业细分市场A.商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司B.一家经纪公司只能代理一家银行的二手房贷款业务C.一家银行只能选择一家代理人作为长期合作伙伴D.在放贷过程中，经纪公司起到全程担保的作用A.小民今年16岁，想分期付款购买变形金刚B.小李刚刚辞职，成为一名自由职业者C.小刚一贯遵纪守法，并且具有良好的信用记录，想分期付款购买住房D.由于最近贷款利率下降，贷款便宜，小东决定先贷一笔款，再决定其用途B.交叉营销C.大众营销D.情感营销7.某银行在分析市场环境时，对自身实力也要分析，其中不应包括0。A.该银行在市场中的地位B.该银行市场营销部门的能力C.政府对该银行的特殊政策D.该银行的市场声誉B.w代表银行外部环境C.该方法考虑了银行所处的内外部环境D.银行应结合各种机遇与威胁的可能性、重要性制定经营目标9.银行对个人贷款市场进行营销的全过程为0。A.市场环境分析一市场细分一市场选择一市场定位B.市场环境分析一市场选择一市场细分一市场定位C.市场环境分析一市场定位一市场细分一市场选择D.市场定位一市场环境分析一市场细分一市场选择10.市场细分是银行营销战略的重要组成部分，其作用不包括)。A.有利于选择目标市场和制定营销策略B.有利于发掘市场机会，开拓新市场C.有利于提高银行的经济效益11.根据客户对风险和收益的态度对个人贷款市场进行细分，所遵循的细分标准是)。A.人口因素B.心理因素12.如果市场细分后，各子市场对银行市场营销组合策略中任何要素的变化都作出相同或类似的A.可衡量性原则B.可进入性原则C.差异性原则D.经济性原则13.在西方银行体系中，银行营销人员的主力是0。A.外汇交易员B.信贷分析员C.个人银行业务人员A.发挥优势D.可以盈利15.对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是)。A.房地产经纪公司B.保险经纪公司C.公积金管理中心D.房地产开发商16.O是最经典、最常用的网络营销方法之一。B.网络广告D.搜索引擎17.增加交叉式服务，提供个性服务和关联服务属于O。B.为品牌制造影响力和崇高感C.整合品牌资源D.建立品牌工作室A.产品B.价格C.促销E.市场影响力2.在客户定位中，银行一般要求个人贷款客户至少需要满足的基本条件有0。B.贷款具有真实的使用用途C.具有合法有效的婚姻状况证明D.无不良信用记求E.具有还款意愿B.认知C.获得D.发展E.保留4.全面、正确地认识市场环境，监测、把握各种环境力量的变化，对于银行审时度势、趋利避害，开展营销活动具有重要意义。下列属于市场环境分析意义的是0。A.有利于把握宏观形势B.有利于掌握微观情况C.有利于发现商业机会D.有利于规避非系统风险E.有利于规避市场风险5.银行在进行微观市场环境分析时，要分析同业竞争对手的营销策略，包括0。A.信贷产品是否还附加其他服务B.手续费是否可以减免C.对手的网点设置是否有特别之处E.是否向客户承诺贷款的利息将随着法定利率下调而降低6.在进行市场营销环境分析时，对微观环境，银行应分析)。A.经济与技术环境C.客户的信贷需求D.政治与法律环境E.社会与文化环境7.在对内部资源进行分析时，主要涉及的内容有O。A.人力资源B.资讯资源C.银行领导人能力D.市场营销部门能力E.银行的财务实力8.个人贷款营销中，对银行社会和文化环境分析的内容有0。B.客户购买金融产品的习惯C.劳动力的素质E.主流理论B.分析C.分类D.总结A.生活方式B.个性D.对金融产品的态度E.宗教信仰11.市场选择中，决定整个市场或其中任一细分市场长期的内在吸引力的力量包括0。B.潜在的新竞争者C.互补产品D.客户选择能力E.替代产品12.定位选择的方式可分为三种：主导式定位、追随式定位以及补缺式定位。其中采用追随式定位的银行所具有的特征包括0。C.提供的信贷产品较少D.刚刚进入市场E.资产规模中等13.银行在挑选房地产开发商和房地产经纪公司作为个人住房贷款合作单位时，必须要对其合法性以及其他资质进行严格的审查，审查内容包括0。A.企业法人营业执照B.税务登记证明C.领导班子的决策能力D.企业资信等级E.企业法人代表的个人信用程度14.企业法人情况是银行选择合作伙伴的重要参考因素，银行在选择合作伙伴时，必须对企业法A.履历C.家庭状况15.网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所，根据对客户定位的不同，网点机构B.专业性网点机构营销渠道D.零售型网点机构营销渠道E.网上银行营销渠道A.利用搜索引擎扩大银行网站的知名度B.利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理C.利用网络广告开展形象、产品和服务的宣传D.利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量E.建立形象统一、功能齐全的商业银行网站17.作为银行的营销人员，需要具备的基本能力要求包括)。A.坚韧性B.自信心C.观察分析能力D.应变能力E.法律知识18.银行营销组织中，分行具有的职责有O。A.协调、推动营销B.本区域的广告策划与宣传C.收集和反馈客户信息D.分销渠道建设E.进行市场细分19.银行营销组织中，支行具有的职责有)。A.细化营销方案E.客户开发与维护，直接进行业务谈判20.商业银行可以通过不同的策略来达到营销目的，其中单…策略的特点有O。A.日标大、针对性不强、效果差B.针对性强，适宜少数尖端客户C.营销渠道狭窄，营销成本高D.增加人额交易的客户E.瞄准特定细分市场，针对特定地理区域1.银行市场细分策略主要包括集中策略和差异性策略两种。0一项系统工程，而不是零星的、无序的随意研究。()3.市场细分是20世纪50年代中期由美国市场营销学家温德尔首先提出来的一个概念。)4.根据发展的需要，银行可以有多种市场定位策略，但是竞争定位策略与联盟定位策略存在明显的冲突，不能同时使用。05.采用利益定位策略时，银行既强调产品可以给客户带来较大的收益，也考虑到银行的当期收入和长远利益。06.在选择目标市场时，银行应该考虑放弃有较大吸引力，但是不能推动银行完成主要发展目标的市场。07.通过审查会计报表，可以掌握企业的经营期限、经营范围、按期纳税的情况。O8.个人信用贷款需要客户提供银行认可的抵押物或第三方保证作为担保。09.随着网络在全球的快速发展，网络时代已经到来，网上银行已成为银行最重要的营销渠道。010.对于个人贷款营销而言，网上银行的主要功能就是网上咨询及网上宣传。011.由于区域型营销组织结构是按不同的区域安排的，因而不利于银行开拓市场，加强业务的开12.当产品的每个不同分市场有不同偏好的消费群体时，银行可以采用市场型营销组织结构。013.从战略理论来讲，银行营销的起点是确定目标市场，然后进行市场细分，进而了解客户需求，进行需求分析，最终确定银行市场定位，满足目标客户。O14.品牌是银行的核心竞争力。015.低成本策略强调降低银行成本，同时意味着成为一个低价格的竞争者。0可能是它唯一可行的选择。017.在定向营销时，银行应重点营销优质客户，但在办理业务时应做到公平，不可区别对待。0A项：存款利率上升，可能增强人们的存款意愿，从而增加存款；8项：当发生通货膨胀时，社会物价出现普遍上涨，使得货币存款发生贬值，此时消费者为保值会倾向于将存款取出而转向投当证券投资风险增大时，投资者就会从证券市场上退出来，而转向更为稳定的金融资产，如存款，2.B[解析]集中策略是指银行把某种产品的总市场按照一定标择一个子市场作为目标市场，针对这一目标市场，只设计一种营销组合，集中人力、物力和财力投入到这一目标市场。这一方法通常适用于资源不多的中小银行。而差异性策略是指银行把某种产品的总市场按照一定标准细分成若干个子市场后，从中选取两个或两个以上子市场作为自己的目标市场，并分别为每一个目标市场设计一个专门的营销组合。差异性策略风险相对较小，能更充分地利用目标市场的各种经营要素。其缺点是成本费用较高，所以这种策略一般为大中型银行可以量化。年龄、文化和职业均能用客观的标准度量。唯有消费者依赖心理，属于消费者的主观感受，无法用客观的标准衡量或量化，实践中很难测量有多少具有依赖心理的消费者，因而以其4.A[解析]对于二手个人住房贷款，商业银行最主要到阶段性担保的作用，确保整个房产权利和钱款交易转移的安全性。5.C[解析]银行要求个人贷款客户至少需身份证明)及婚姻状况证明等；③遵纪守法，没有违法行为，具有良好的信用记录，在中国人民银行个人征信系统及其他相关个人信息系统中无任何违约记录；④具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力：⑤具有还款的意愿；⑥贷款具有真实的使用用途等。据此，选C。越多，被挽留的机会就越大。A项：分层营销策略的立足点是把项：情感营销策略的立足点是用情感打动客户，把客户终身套牢。方面。其中，自身实力分析的内容包括：①银行的业务能力；②银行的市场地位；③银行的市场④银行的财务实力；⑤政府对银行的特殊政策；⑥银行领导人的能力。故选B。外部环境，即面临的机遇(Opportunity)和威胁(Threat),又考虑自身的条件，即自身优势(Strength)和劣势(Weak)。SWOT分析方法就是按以上四个结合机遇与威胁的可能性和重要性，制定出切合实际的经营目标和战略。故B错误，选8。9.A[解析]一般情况下，市场营销时，应先对根据客户需求特点将整个市场划分为若干个细分市场，而后根据企业自身特点，选择一个或几个细分市场进入，最后根据细分市场的特点选择产品和服务，并在目标市场上确定恰当的位置。故选A。有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求；③有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。但是，无论如何，对银行或企业来说，市场营销都是一种开拓、挖掘市场的方法，而不是一种规避风险的方法。所以选D。风险，获得稳定的收益：个性激进的客户偏向于冒高风险，获得高收益。根据客户对风险、收益的不同态度进行划分，即遵循心理因素的标个细分市场应对不同的营销活动有不同的反应。如果各个细分市场对银行的营销组合策略中任何要素的变化都作出相同或类似的反应，就说明市场细分违反了差异性原则，应进行调整，否则不利于银行向客户提供差异化、个性化的产品和服务。信贷分析员、贷款重组人员、系统分析员、信托员、个人银行业务员、证券分析和交易员、长远规划和企业收购专业人员、国际金融和企业发展专业人员、外汇交易人员及投资银行业务人员等。二级客户经理、三级客户经理和见习客户经理五个等级。指在同一银行甚至是同一城市中的同一家银行，根据所处地理位置或自身服务等特点，区分出不15.D[解析]对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产开发公供个人住房贷款，借款人用所购房屋作抵押，在借款人购头的房屋未做好抵押登记之前，由开发绝佳的机会，因而成为最经典、最常用的网络营销方法之一。银行产品增加附加值的方式有很多，例如增加交叉式服务，提供个性服务和关联服务等都是银行和促销四个因素；②5Ps营销，即考虑产品、价格、分销、促销和市场影响力五个因素。民事行为能力的自然人，年龄在18(含)～65周岁(含):②具有合法有效的身份证明(居民身份证、户口簿或其他有效身份证明)及婚姻状况证明等；③遵纪守法，没有违法行为，具有良好的信用记录和还款意愿，在中国人民银行个人征信系统及其他相关个人信用系统中无任何违约记录；④具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力；⑤具有还款意愿；⑥贷款具有真实的使用发展和保留。前两点很容易做到，通常作为大众式营销的基本手段，以广告形式最为常见，以建立品牌效应为主要目的；而后三个步骤，就是一对一的精确定位营销，以销售为最终目的。①在产品策略中，信贷产品是否还附加其他服务，或是否开发了新的产品等；②在价格策略中，是否向客户承诺贷款的利息将随着法定利率下调而降低，手续费是否可减对手的网点设置是否有特别之处，是实行突出重点地区的设置政策，还是按照行政区域进行平衡环境以及社会与文化环境：银行微观环境分析的内容主要包括信贷资金的供求状况、客户的信贷需求和信贷动机以及同业竞争对手的实力与策7.ABD[解析]银行内部资源分析主要涉及以下内容：①人力资源；②资讯资源；③市场营销部政治与法律环境以及社会与文化环境。其中，社会与文化环境包括：①信贷客户的分布与构成；②购买金融产品的模式与习惯；③劳动力的结构与素质；④社会思潮和社会习惯；⑤主流理论与9.BE[解析]市场细分是一个信息分析和归纳的过程，也是…个目标策略制定的过程。现代商业银行普遍采用计算机、数据库管理等技术工具和科学手段，配合管理层和经办人员来完成客户细市场细分时，需要考虑这些因素。对金融产品的态度是消费者的行为变数，因而属于行为因素，11.ABDE[解析]在市场细分后，要进行市场的选择。细分市场可能具备理想的规模和征，然而从盈利角度看，它未必有吸引力，此时要考虑五种力量进行选择，即同业竞争者、潜在竟争者、替代产品、客户选择能力和中央银行政策，这五种力量决定整个市场或其中任何一个细分市场长期的内在吸引力。规模中等，分支机构不多，没有能力向主导型银行进行强有力的冲击和竞争。对其资质审查的内容包括：①企业法人营业执照；②税务登记证明；③会计报表；④企业资信等级；⑤开发商的债权债务和为其他债权人提供担保的情况；⑥企业法人代表的个人信用程度；⑦况、以往经营业绩、学历等方面进行了解，因为这些资质对企业的素质、信誉和发展都有较大影响，而企业法人的家庭状况对企业一般无影响，因而不考虑。15.ABCD[解析]网点机构营销渠道是依同的地方。网上银行营销是依托于网络所进行的营销，不属于网点机构营销范围。16.ABCDE[解析]除了ABCDE五项以外，网上银行营销途径还包括利用信息发布和信息收集手大度、坚韧性、进取心等；②销售技能，主要是观察分析能力、应变能力、组织协调能力、沟通能力等；③专业知识，即应掌握相关的企业知识、产品知识、市场知识、顾客知识、法律知识等。18.ABD[解析]在银行的营销组织中化营销方案；协调、推动营销；实施对营销人员的管理；细化总部出台的营销制度；收集和发布本区域的营销信息；负责本区域的重要行业、关键客户的业务；本区域的广告策划和宣传；分销