吉林四平市成龙国际社区2012年营销策略报告课件

2012年营销策略报告成龙国际社区2011年营销工作核心成果学区产品跑赢市场2012年营销工作核心目标抢占市场份额，快速消化2012年营销工作核心问题客户从哪里来，为什么买展开核心问题，在实际营销层面上，本次汇报主要解决的主要问题：汇报纲要大环境：如何理解经济环境的不确定性，怎样看2012年的经济环境对项目销售的影响，以及基本对策、思路。小环境：如何理解竞争环境变化，如何看待我们与竞争对手关系，我们的目标售价，会将我们的性价比置于市场中的哪一个位置。目标：面对整体市场中日益明显的，客户来源的不足的问题，我们要以怎样的对策，保证本项目得到足够的客户量。实现：如何建立足够的自身价值体系，使项目的性价比得以提升以及凸显，进而增加我们在市场竞争中的优势。如何理解经济环境的不确定性，怎样看2012年的经济环境对项目销售的影响，以及基本对策、思路。如何理解竞争环境的变化，如何看待我们与竞争对手的关系，我们的目标售价，会将我们的性价比置于市场中的哪一个位置。面对整体市场中日益明显的，客户来源的不足的问题，我们要以怎样的对策，保证本项目得到足够的客户量。如何建立足够的自身价值体系，使项目的性价比得以提升以及凸显，进而增加我们在市场竞争中的优势。汇报纲要展开核心问题，在实际营销层面上，本次汇报主要解决的主要问题：经济大环境分析中央政府：坚持继续调控不动摇，是为了面子，也是为了稳定，对房价上涨的趋势只能坚持打压。《人民日报》近日连发多篇文章，称房地产市场调控仍处于关键时期,应坚持不动摇,房价出现下降但调控不可放松,并点名还有多个城市未明确明年楼市的限购政策等等。中央经济工作会议12月12日在北京召开，会议提出，要坚持房产调控政策不动摇，促进房价合理回归。同日上午，中国社科院发布的《住房绿皮书》，明确指出，2012年第一季度，房价或现拐点，第三季度开始大幅度下降，降价的势头将由一线城市向二、三线城市，城市的边缘区域向中心区域扩散。经济大环境分析地方政府：无法坐视房地产死掉，自身负债累累，严重依赖土地财政，就算是保障房建设也需要钱。有统计数据显示，前11个月全国130个主要城市土地市场总土地出让金为1.18万亿减少了30%，部分地方甚至减少了50%以上，地方政府的财政收入大受影响，尽管有资源税等税费改革补充，但补充效果有限。随着今明两年偿债高峰期的来临，地方政府或面临偿债危机。虽然中央已经明确表示明年地方政府自主发行地方债，但从地方债已试点的三地的情况看，发行的地方债只占这些地方土地财政的3%-4%，远远无法解决地方政府的财政危机。经济大环境分析相关产业：全面萎缩，已经明显带动整体国民经济下行，影响各级政府收入与社会和谐。房地产低迷首先影响的是建筑业、钢铁和其他建材，由于需求不旺，今年全国钢铁价格一路走低，而铁矿石价格却继续一路上扬，钢铁产业出现全行业亏损，好多钢铁股已经跌破净资产。建材业受到两面夹击：不仅同样面临需求萎缩的境地，而且还受到来自出口标准提高的压力。接下来包括装潢、纺织、家电等和房地产相关的几十个行业，都将面临严峻的考验。随着年底结算高峰期的来临，楼市加速下行可能引发地产企业和产业链相关企业面临资金链断裂的风险，对银行乃至金融市场的威胁将逐渐显现；经济大环境分析苗头：金融行业贷款额度放宽，虽然利率将上调，但贷款优惠政策基本可以抵消，总体趋势明显利好。36个月以来，央行首次下调存款准备金率，约4000亿流动资金解冻，或在一定程度上缓解房贷难问题。央行同时表示存款准备金率将继续下调。2012年1月1日起，5年期及以上房贷基准利率从6.4%提至7.05%。近一个月时间内，几乎所有的银行都取消了利率上浮的政策，回归到基准利率，少数银行甚至重新给出了9折、85折的利率优惠。2012市场前景分析量增，价不涨或小降综合来看，真正将房地产打死，造成真正意义上的房地产崩盘，不符合任何权力机构的利益，也并不符合十二五“稳中有升”的经济发展纲要。2012年的房地产市场，价格不动或小跌，成交量上升，中央政府有面子，地方政府有收入，相关产业可以复苏，是各方都可以接受，也是最容易出现的局面.首先，以上对2012四平市场整体环境的预判，任何人也无法保证其绝对准确，也可能市场始终不抬头，房地产真的进入崩盘的边缘，如果真的出现这样的情况，个人或单个企业的力量必然无法回天，也会迫使我们将开发、销售的计划延后。从价格预期角度来看，2012年房价上涨的可能性较小，我们根据目前市场环境制定的价格预期，在2012年市场环境中上调的可能性也随之较小。从销售周期的角度来看，2012年上半年我们更多应该是做好随时发力的准备，但真正的决胜期多半在下半年，按照即有时间表，届时工程方面应该能提供一些支持，这同样是营销工作的重心之一（详见后文），希望这一方面能够得到足够的重视与督促。2024/1/72011年四平楼市运行状况受调控影响非常明显,经历了销售的高峰和低谷。1、供应

2011年1-11月商品房住宅预（销）售批准总量为53.1万平方米，同比增长65％，铁东区占总量的16％，铁西区占84％。2、成交

1、2011年1-11月市区商品住房登记成交量为34.4万平方米，同比下降10％；其中铁东区成交量占30％，铁西区占70％。

2、市场观望气氛不断加剧，10月份开始开始商品住宅销售面积逐月下降。3、价格：2011年1-11月市区商品房登记成交均价为每平方米3613元，同比上涨16％，新建住房登记成交均价每平方米2403元（含回迁房、保障房等），同比上涨11％。2011全市市场数据2024/1/72011年长春、吉林、四平的供应量分别约为900万、600万、200万（评估数据），新增供应550万、300万、100万，同比增加约10%、50%、60%。楼盘数量分别约为180个、80个、40个。2011年长春、吉林、四平的销售量分别约为450万、240万、70万，同比增长约5%、5%、10%,供需比约为50%:40%:35%。2011年12月长春、吉林、四平的销售价格约为6680、4721、3700，比例约为100:77:61，同比增长约6.4%、9%、16%。2011地产市场数据比较2024/1/72011年四平市场分析

市场僵持局面延续，下行风险逐步加大1、供求矛盾:今年1-11月商品房累计施工面积242.8万平方米，到年底施工面积有望达到300万平方米，竣工面积达到100万平方米，市场形成了集中建设，扎堆销售的局面，而一定时期内市场的消化能力是有限的，可以预见市场竞争会更加激烈。2、价格矛盾:价格是市场矛盾的集合体，是市场形势的直观体现，如果市场处在上升期，相应的价格会出现较高增幅和增速，如果市场处在调整或下行期，相应的价格会出现增幅放缓甚至下降。商品房价格虽仍在上涨，但涨幅明显放缓。从总房款看，四平市房地产总房款从10万-20万，用了3-5年的时间，从20万-30万，用了2-3年的时间，而人均收入的增长要慢于房价的增长，房价继续大幅上涨的基础已经不牢。3、投资、投机矛盾:据四平市统计年鉴调查资料显示，四平有1/5-1/7的家庭有2套以上房产，在市场上升期，伴随高回报，商品房市场成为了投资、投机的宠儿，一旦市场转向，回报降低，大量资金会转投其他领域，一方面会降低新建楼盘的销量，另一方面，前期投资、投机的房源会进入市场，对现有市场形成冲击。

2024/1/74、宏观调控政策:过去的一年国家出台了一系列房地产调控政策，从税收、金融、限购等方面对房地产市场进行调控，国家虽不会令房地产业垮掉，但会保持一个从紧的政策环境以打压房地产业的过热发展，至少到2012年的上半年这种情况还会持续。四平市虽然没有实行限购，但税收、金融政策对市场仍产生较大影响，其在挤压投资、投机空间的同时，对一部分刚性需求也产生了影响，主要表现为提高了买卖成本。5、结构性矛盾:市场对户型面积的需求主要集中在60-90㎡，而供应方面，近几年这个区间的面积总量占供应总量的比重没有超过50%，当处在卖方市场的时候，这个矛盾还不明显，当市场处在买方市场的时候，结构性矛盾就会显现。2024/1/7市场表现特点1、新开楼盘全面降价前程国际：均价3400，定十月份开盘销售，但是由于客户累计不够，2011-12-10让之前累计的100组派卡客户选房（2011-8----2011-12），成交量仅在20套左右。12月封盘。盛世华城：12月3日开盘（以团购名义），团购价2630，成交量在25套左右。2、在售楼盘遭遇尴尬十五峰：第一批推出共298套，11月末开盘，成交仅30套左右。莱茵河畔：均价3500，10月开始派卡，打算开盘，目前由于蓄客不足，迟迟不能开盘。2024/1/7 3、常规营销方式已经无法刺激楼市的发展

由于市场的巨大压力，楼市在“卖方市场”向“买方市场”转变的过成中，开发商不得不从新寄出以往惯用的促销手法，楼盘不断举行业主活动，举办幸运抽奖，奖励老业主带新客户成交，买房送家电等变相降价的手法，但种种做法依然无法刺激客户购买。目前四平市场主要营销手段降低首付：大禹加州湾降低价格：盛世华城、乾程国际制造噱头，特价房：海银帝景提高优惠，变相折扣扣：欧屹金城

种种营销手段给了消费者和开发商各一个明确的信息，现在市场即使降价也很难促进销售。2024/1/74、后市压力巨大，四平地产市场走势不容乐观年底施工面积有望达到300万平方米，竣工面积达到100万平方米，竞争激烈程度不言而喻，后市不容乐观。自10月以来，新开楼盘价格持续走低，月成交量不断下降，未来又面临着大量新增供应和大量市场存量的双重压力，价格下滑的趋势将更为剧烈。预计12年上半年，四平市场的成交量依然不能回转，价格极有可能出现跳水。市场竞争环境分析第二部分

2012年会面临极为激烈的市场竞争。从目前的市场环境来看，我们的价格所能得到的支撑有限，性价比并不具备明显的竞争优势。汇报纲要如何理解经济环境的不确定性，怎样看2012年的经济环境对项目销售的影响，以及基本对策、思路。如何理解竞争环境的变化，如何看待我们与竞争对手的关系，我们的目标售价，会将我们的性价比置于市场中的哪一个位置。面对整体市场中日益明显的，客户来源的不足的问题，我们要以怎样的对策，保证本项目得到足够的客户量。如何建立足够的自身价值体系，使项目的性价比得以提升以及凸显，进而增加我们在市场竞争中的优势。展开核心问题，在实际营销层面上，本次汇报主要解决的主要问题：客户资源项目项目市场竞争环境分析供过于求的整体市场态势，客户就这么多，2012年面对着周边新增竞品及其他区域大量积压产品，面临争抢客户这块蛋糕的情况，市场已经不再是大家都能卖掉的市场。在这种前提下，如果项目不具备一定性价比优势，则很难在市场中抢到大块的份额。在本项目销售阶段，市场只有欧屹金城等少数竞品，在良好的形象包装与充足的产品力支持下，学区产品得到了客户的认同，也取得了市场的成功。但虽然处于同一个项目中，明年所推出产品与总价的不同，所面对的客户层次也不相同，2012年项目90平米左右产品的销售工作，所面对的市场竞争环境也与受客户认可的小面积产品完全不同。区域案名250030003500400045005000铁东华亿紫金城凯宏十五峰三达蔚蓝之都欧屹金城金水名居成龙国际社区铁西宏信莱茵河畔乾城国际盛世华城大禹加州湾海银帝景四期星源西城时代2630-3450元/㎡3300-3850元/㎡3850-4800元/㎡3800-4290元/㎡3700-4480元/㎡2900-4000元/㎡3810-4360元㎡3700-4380元㎡3710-4850元㎡2980-3460元㎡3080-4000元㎡2980-3120元㎡市场竞争环境分析从表中我们可以看到，成龙国际社区产品的销售价格预期，起价远高于四平市现有、产品的价格体系，需要产品力方面提供足够的价值支撑，以摆脱它们的直接竞争。而项目单价、总价均接近，真正的直接竞争对手，是四平市各高端项目，保证与它们之间的竞争中不落劣势，是抢夺2012年客户这块蛋糕中的重中之重。下面从几个主要的角度入手，考察我们与竞争对手之间的相对关系——市场竞争关系分析项目\产品成龙国际社区大禹加州湾评述品牌不知名省内知名明显劣势地段铁东潜力地段铁西新区占有优势特色学区地产现房实景稍有劣势产品小高层高层洋房别墅劣势园林三重景观五重绿化大片示范区明显劣势口碑尚无尽人皆知劣势性价比39213900劣势成龙国际社区与大禹加州湾市场竞争关系分析项目\产品成龙国际社区盛世华城评述品牌不知名不知名持平地段铁东潜力地段铁西新区占有优势特色学区地产80万大盘各有千秋产品小高层小高层、多层稍有优势园林三重景观五重绿化法式园林各有千秋口碑尚无尽人皆知劣势性价比39212630劣势成龙国际社区与盛世华城市场竞争关系分析项目\产品成龙国际社区乾程国际评述品牌不知名不知名明显劣势地段铁东潜力地段铁西新区占有优势特色学区地产70万大盘各有千秋产品小高层多层、小高层稍有劣势园林三重景观五重绿化无特色园林占有优势口碑尚无尽人皆知劣势性价比39213500劣势成龙国际社区与乾程国际市场竞争关系分析项目\产品成龙国际社区华亿紫金城评述品牌不知名知名劣势地段铁东潜力地段紫气大道各有千秋特色学区地产价格便宜劣势产品小高层小高层基本一致园林三重景观五重绿化普通园林优势口碑尚无成名多时劣势性价比39212980劣势成龙国际社区与华亿紫金城市场竞争关系分析项目\产品成龙国际社区欧屹金城评述品牌不知名本地新生稍有优势地段铁东潜力地段铁东潜力地段持平特色学区地产学区地产持平产品小高层多层、小高层稍有劣势园林三重景观五重绿化普通园林明显优势口碑尚无工程形象劣势性价比39213950基本持平成龙国际社区与欧屹金城市场竞争关系分析项目\产品成龙国际社区金水名居评述品牌不知名不知名基本平衡地段铁东潜力地段紧邻紫气大路略有优势特色学区地产工程进度略有劣势产品小高层多层、小高层稍有劣势园林三重景观五重绿化普通园林明显优势口碑尚无普普通通基本平衡性价比39213950稍占优势成龙国际社区与金水名居市场竞争关系分析项目\产品成龙国际社区十五峰评述品牌不知名本地知名稍有劣势地段铁东潜力地段出行不便明显优势特色学区地产学区地产稍有优势产品小高层小高层持平园林三重景观五重绿化四大主题景观持平口碑尚无普普通通稍有劣势性价比39213550考虑价格差无太大优势成龙国际社区与十五峰小结1、高层产品价格明显高于市场平均价位目前市场上，除片区高层和本项目基本持平，其它项目高层产品均低于本项目，与本项目的现售均价有300—400元左右的差距。2、高层产品价格高于客户心理预期值，客户对价格的承受力太低客户对高层价格，一般铁东以华亿紫金城参照，铁西以大禹加州湾为参照，华亿紫金城2980，大禹加州湾3900。客户对该区域高层价格可以承受的区间是3500。价格预期高于市场同质产品价格，必须凸显产品价值，摆脱同质产品的直接竞争1、建立附加价值体系是关键。成龙国际社区销售所要面临问题，需要通过各种途径，要系统建立产品的附加值体系，体现出项目的特色特点，以构筑起支撑价格的价值体系。2、灵活的价格也可以改善竞争中的相对地位。对于项目产品的价格预期，我们在尽力保障的基础上，也不能在市场环境极为严峻，或其他项目普遍降价时，为了保证价格而陷入困境。抢夺客户，需要高性价比支撑小结项目\产品成龙国际社区大禹加州湾盛世华城乾程国际华亿紫金城欧屹金城品牌不知名省内知名不知名不知名知名本地新生地段铁东潜力地段铁西新区铁西新区铁西新区紫气大道铁东潜力地段特色学区地产现房实景80万大盘70万大盘价格便宜学区地产产品小高层高层洋房别墅小高层、多层多层、小高层小高层多层、小高层园林三重景观五重绿化大片示范区法式园林无特色园林普通园林普通园林口碑尚无尽人皆知尽人皆知尽人皆知成名多时工程形象价格392139002630350029803950抢夺客户，需要高性价比支撑争夺有限客户资源，“走出去抢”是必要的市场凸显客户不足的整体态势，传统坐销模式已无法满足需求。近几个月，不只是成龙国际社区，四平市几乎所有项目都出现了客户上门量不足的问题，这就需要营销系统寻找新的接触客户的渠道，比如外站点，口传营销，上门推介等。汇报纲要如何理解经济环境的不确定性，怎样看2012年的经济环境对项目销售的影响，以及基本对策、思路。如何理解竞争环境的变化，如何看待我们与竞争对手的关系，我们的目标售价，会将我们的性价比置于市场中的哪一个位置。面对整体市场中日益明显的，客户来源的不足的问题，我们要以怎样的对策，保证本项目得到足够的客户量。如何建立足够的自身价值体系，使项目的性价比得以提升以及凸显，进而增加我们在市场竞争中的优势。展开核心问题，在实际营销层面上，本次汇报主要解决的主要问题：2012年，目标决定计划第一部分

2024/1/72011已推出楼栋情况楼号总套数已销套数剩余套数总销售面积销售面积剩余面积2285232082.22337.691744.53剩余户型两室一厅56.99㎡14套两室一厅70.62㎡16套两室两厅74.57㎡13套两室两厅95.28㎡16套3564884013.663304.86708.8剩余户型两室一厅56.1㎡2套两室一厅69.83㎡2套两室两厅72.16㎡2套两室两厅88.6㎡10套63214182780.161042.561650.72剩余户型两室两厅86.88㎡90套96846225113.263542.551837.11两室一厅60.94㎡14套两室两厅88.8㎡69套两室两厅89.45㎡11套合计1841137113989.38314.545674.762011总体销售数据已推总套数184套已销套数111套已推总面积13989.3㎡已销售面积8314.54㎡签约面积7914.1㎡已推剩余面积5674.76㎡销售额32355989元合同金额31021249元回款为14283262元销售均价3876元/㎡实收均价3731元/㎡销售率61.40%2024/1/72011未推出楼栋情况楼号总套数总销售面积101609849.28剩余户型一室一厅48.03㎡32套两室一厅55.99㎡16套，56.71㎡16套两室一厅60.29㎡16套，65.08㎡16套两室一厅65.91㎡16套两室一厅70.66㎡16套，71.23.㎡16套两室一厅73.65㎡16套4725354.28剩余户型两室一厅56.99㎡18套两室一厅70.62㎡18套两室两厅74.57㎡18套两室两厅88.6㎡14套两室两厅95.28㎡18套514411807.64两室一厅60.94㎡36套两室两厅88.8㎡72套两室两厅89.45㎡36套1未定7未定8未定合计37627011.22012年度447套房源35300平米住宅销售方案2024/1/7目前推售新房源楼可能会出现以下风险：1、市场情势仍不容乐观，年前楼市市场走势一团迷局，买方观望情绪仍十分严重，整体市场回暖不知要待何时，本案推出有较大市场风险。2、本案多为二房产品，市场存量大，目前尚无工程形象，近期推出可能有卖不动风险。推售时机建议：倾向于2012年4月推售2012年推售初步策略1、大面积与小户型面积组合推售，保证客群的丰富性；2、推出先售房源所剩余单元，降低开发商开工成本；3、集中楼栋消化，避免卖花；4、保留优势楼栋，为市场回暖溢价做准备。2012年两手准备如明年市场继续不看好，明年五一之前以消化剩余单元为主，主要集中在2#1单元和2单元东侧27套，3#2单元16套、6#1单元20套、9#1、2、4单元59套，共计122套。如明年市场回暖，则加推2#2单元西侧及3单元32套、9号楼3单元36套、10号楼1单元及2单元东侧80套，共计148套。2024/1/7第一阶段第二阶段第三阶段销售时间2012.12012.022012.03

2012.042012.05第一阶段：以消化现有房源为主，并未新推房源蓄客做准备第二阶段：消化现有房源并为推盘蓄客第三阶段：开盘销售、加推房源2024/1/7推盘执行工作初步部署2月3月4月5月1日价格策略制定推广制作推盘准备期新售楼处的装修户外等媒体发布VIP卡发放现场售楼处及样板房的开放及活动筹备现场售楼处开放正式开盘诚意金收取开盘活动强力蓄客期开盘热销期景观样板区的建设2月3月蓄势期销售期售楼处及样板间开放前期促销开展开盘二次蓄客开始优惠措施制定各项方案的制定项目品质的加强营销活动的开展价格的适时调整各阶段工作内容6月4月5月新一轮蓄客开始2012年度销售和回款模拟表（目标）备注：单套面积按照72平米计算，单价按照3750元/平米计算，8月份开始贷款回款每月700万，贷款回款2800万计算月份工程节点推盘计划销售套数销售面积销售金额销售回款1

113000

2售楼处开工0428810800004860003售楼处竣工0750418900008505004项目开工、局部园林建设32251800675000030375005局部地面一层36352520945000042525006展示区完毕、部分可办理贷款804532401215000054675007局部楼体封顶04028801080000048600008在建所有住宅可办理贷款8050360013500000130750009在建工程封顶35402880108000001186000010外立面完毕0402880108000001186000011在建工程内部完毕0107202700000821500012在建工程入住0428810800004860002012合计37630021600810000006400万2011合计11311383143100000014200000两年度合计4894132991411200000084650000全盘销售率为74%2012年度销售和回款模拟表（保守）备注：单套面积按照72平米计算，单价按照3750元/平米计算，8月份开始贷款回款每月500万，贷款回款1500-2000万计算月份工程节点推盘计划销售套数销售面积销售金额销售回款1

113000

2售楼处开工032168100003645003售楼处竣工0643216200007290004项目开工、局部园林建设32151080405000018225005局部地面一层0151080405000018225006展示区完毕、部分可办理贷款36201440540000024300007局部楼体封顶0201440540000024300008在建所有住宅可办理贷款80201440540000074300009在建工程封顶02014405400000743000010外立面完毕02014405400000743000011在建工程内部完毕064321620000572900012在建工程入住032168100003645002012合计26114810656399600003800万2011合计11311383143100000014200000两年度合计374261189707096000057182000全盘销售率为47%目标套数：300面积：21600比率：74%销售：8100万回款：6400万皆大欢喜全面胜利（开发商的生存底线？）保守套数：148面积：10656比率：47%销售：4000万回款：3800万（代理公司的生存底线）2024/1/7确定销售量找足客户量第二部分

公关营销

定点出击

终端拦截

数据库营销

以活动营销为主线的常规营销

2024/1/71、正常蓄客（售楼处）：6组/天×240天=1440组2、市内外展蓄客：8组/天×60天=480组；3、外县蓄客：200组；4、派单短信：360组；5、营销活动：250组；6、投资客户累积：100组；7、已积累客户200组。共计：3030组；

3030组﹥3000组保底148套销售，中盘销售率47%！目标300套销售，清盘销售率74%！按照10%的成交率，最低需要3000组上门客户，日上访10组；按照5%的悲观成交率，需要6000组上门客户，日上访20组。如何挖掘客户，是成功的基础！2024/1/7目前客户情况附表：成交客户购房用途简表1、客户总量小，集中在铁东和外县本地，对区域客户的深耕细作和铁西投资类客户的开发是明年营销的方向。2、项目积累客户数量较少，意向客户数量更低，客户积累成为目前迫切需要解决的问题。3、客户以自住为主，投资概念缺乏，投资的比例低，周边居民投资兼自住的比例更低，这在明年营销推广中要有意识加强。2024/1/7上半年蓄客目标

外县客户本市客户2012年蓄客策略二条主线2024/1/7外县客户蓄客策略户外媒体选择外展建设沿街门市登门推销文化下乡短信本市客户蓄客策略终端拦截外展建设定点出击派单短信其他2024/1/7外县自住客户梨树县以梨树为外县客户主渠道，选择繁华的商场作为固定的外展场地，并选择主要商业街的道旗、擎天柱作为宣传媒体；逢双休日组织派单。其它外县在有集市的时间设立临时接待，并在主要时间节点和有促销活动以文艺表演为平台，通过送实惠礼品等活动在周边乡镇传播产品信息，引起轰动，深入影响和挖掘周边乡镇的客户群。外县私营业主有一定资金实力，可以发掘这部分客户为项目投资客群的一部分，针对这部分客户进行具有针对性的登门行销方式，推介项目产品，宣传投资价值。送文化下乡以文艺表演为平台，通过送实惠礼品等活动在周边乡镇传播产品信息，宣传企业形象，引起轰动，深入影响和挖掘周边乡镇的客户群。“外展建设”项目欧亚商圈临时售楼处为项目开盘提供了大量客源，只是进入冬季后客源减少，所以外展的建设对于项目的销售还是有很大帮助的，针对项目外县客户占很大的比例，明年我们可以选在中兴设立外展，最大程度的为项目积累客户。“定点出击”锁定已购买客户居住区域，针对这些区域进行定向的撒网。具体形式应灵活掌握，如通过派单员的插门缝，扫街等。售楼处拦截直接拦截竞品项目的到访客户，手段有明暗的分别，在发达城市已经是通常的做法。明：安排派单员或销售员直接到竞品售楼处门口等待，拦截每一个从售楼处出来的客户；暗：收买项目销售经理或内业等能够接触客户资料的人，直接取得该项目来电来访记录1、主要推广费用投入在雇佣日薪派单员在繁华路段派单中；2、短信作为辅助媒体，在重要营销节点上进行投入；3、活动营销以小投入的现场活动，原则上不举办投入较大的活动；4、在繁华商场设立外展，如中兴商场。本市自住客户基本思想汇报纲要如何理解经济环境的不确定性，怎样看2012年的经济环境对项目销售的影响，以及基本对策、思路。如何理解竞争环境的变化，如何看待我们与竞争对手的关系，我们的目标售价，会将我们的性价比置于市场中的哪一个位置。面对整体市场中日益明显的，客户来源的不足的问题，我们要以怎样的对策，保证本项目得到足够的客户量。如何建立足够的自身价值体系，使项目的性价比得以提升以及凸显，进而增加我们在市场竞争中的优势。展开核心问题，在实际营销层面上，本次汇报主要解决的主要问题：硬件支持——产品力支撑价值景观示范区豪华售楼处工程样板间软件支持——营销细节促成败学区产品推广的豪宅化调性建立圈层口碑物业先行软硬兼施，系统建立洋房的价值体系2024/1/7售楼处的豪华装修为了与项目高端品质的形象相符，售楼处的豪华装修可以代表开发商实力及楼盘的品质。样板间的装修使客户对自己所买户型有一种直观感受，可以提前感觉到居住在此的生活氛围和方式。清水样板间的建设区域内尚无此做法，第一个做出清水样板间可让客户感受到实实在在的工程质量，对项目品质更加放心，为销售提供有力说辞园林示范区的建设单一的说辞无法使客户对项目的三重景观五重绿化的新式园林产生感觉，提前做出个景观示范区可以对客户产生很强的视觉冲击，使得客户对园区绿化更有信心。工程进度的时间表详细的工程进度可以根据进度更加合理的安排销售进度，让工程和销售更加紧密的链接。派单员的招聘稳定有效派单员建设对项目的销售推广起到推波助澜的作用，可以更加灵活的安排楼盘信息的释放区域和释放程度，一步到位外展的建设本项目所有的展示中心都集中在铁东一中附近，需要在大型的商场设置临时的外展，由于去年没有寻找到合适的位置，但是今年还是需要将此项任务提到日程，希望开发公司可以一直注意中兴等商场，如有合适的地方，可以租下来作为展位。软硬兼施，系统建立产品的价值体系第一部分

硬件支持——产品力支撑价值景观示范区豪华售楼处工程样板间软件支持——营销细节促成败学区产品推广的豪宅化调性建立圈层口碑物业示范先购买本项目产品的客户，目前基本都以首次置业的刚需型客户，该类客户的购买行为更加理性而慎重，也更考虑到价格问题。特别是高层产品在市场中面临很大的竞争压力，如果没有过硬的产品力支持，单靠营销支撑价格绝对是天方夜谭。在系统建立项目产品心理溢价的过程中，硬件支持是基础也是关键，软件支撑是锦上添花，是在产品支撑的基础之上提高价值，而不可能是凭空创造价值的空中楼阁。在产品价值体系建立中，硬件支持是关键，软件支持是在硬件基础之上的提升与润色。2024/1/7在如此严峻的市场形势下，该策略必要性阐述：营造时机在客户普遍观望的情况下，如通过实景营造和样板房可以提升项目在片区的形象，提升客户的信心，促进项目产品销售。项目本身在实景营销上明显滞后，项目该策略推出可以成为目前市场一大亮点。四平市场大禹加州湾、海银帝景、九洲等都设有样板区与样板房，并逐渐引领四平项目实景销售风潮，也已成为开发商众口一词的房产销售利器。全国趋势几乎所有大项目/开发商在项目推出前就有样板房推出，并一般都有实景样板区可以鉴赏。目前已进入实景与精装销售时代购买心理

买房是个长期决策过程，人们希望所买到的房子能够看到入住后的样子，样板区与样板房的建造对于可以加强对产品品质的认识，并对项目未来产生体验式愿景。2024/1/7实景样板区营造样板区的设定：在新售楼处进入园区的区域营建小型样板区，现在可以先做出规划，等到天气转暖时可以第一时间做出绿化，营造项目主打的园林效果，通过实景可以为项目销售提供强有力的武器，在明年五一左右抢抓第一批客户。2024/1/7实景样板区与样板房营造示意景观样板区工程现场售楼处景观示范区景观示范区建议建议在明年6月份呈现景观示范区：1：位于社区核心，同时最能体现三重景观五重绿化特色的一个景观节点。2：设置安全、完整的看房通道，工程形象是客户对于是否决定购买的关键心理因素。本项目的开始施工后施工现场必须拥有完整、封闭的看房通道，保证需要给客户看见的清清楚楚，客户不需要知道的一概不知。销售案场销售案场概述售楼处是项目形象的一个重要展示场所，也是一个重要的，独特的广告早提。销售现场是销售活动的中心，包括产品展示、销售谈判、成交签约等一系列活动都在此处完成，随着房地产行业的发展，竞争的日益激烈，售楼处本身的重要性也就越来越能够体现出来。特别是对本项目来说，售价预期高于四平现有高层产品，更需要在售楼处的准备方面多给一些支持。建议主要包括以下三个方面：奢华装修的主要接待区工程样板间与样板间销售案场奢华装修的主要接待区，可以在第一时间给客户巨大的冲击力，在提升项目档次感的过程中起到重要作用。如同“好钢用在刀刃上”，售楼处正门面对的大堂，一定要以奢华的标准进行装修，一进门，就让奢华之风包裹着项目的高端调性扑面而来，第一时间将客户镇住，以扎下项目高端形象的根基。配合项目主题，售楼处的装修风格基本上应该是豪华的欧式风格，建议在最重要的300-500平米主要接待区内，装修标准要尽可能的高，例如含家具5000元/平米。销售案场四平市首例工程样板间展示，可以极大程度上满足客户虚荣心，需要工程部门的高度配合。四平首个工程样板间，展示工程细节，建材品质，比如屋面防水层、内外墙的分层做法、给排水系统所用管材、强弱电所用各种线材和有关设备、塑钢窗断面展示、阳台栏杆防锈处理、可视对讲系统、地面分层展示等，可以展示的内容有几十项。将这些客户平时根本接触不到的东西，一项一项细致的展示出来，可以给客户在其他项目中想都想不到的体验，也可以勾起客户对未来住宅的兴趣与憧憬。关键在于“展示项目多，层次深，细节明确”工程样板间建议工程样板房概述强弱电接口主体工程说明工程分解说明工程样板间建议工程样板间建议墙内走线展示露台楼板与栏杆内墙分层剖析排烟管道止逆阀软硬兼施，系统建立洋房的价值体系硬件支持——产品力支撑价值景观示范区豪华售楼处工程样板间软件支持——营销细节促成败学区产品推广的豪宅化调性建立圈层口碑物业先行学区产品推广的豪宅化调性目前市场上，竞争日益残酷，产品雷同，而项目高于其他项目的均价，那么我们的产品必须豪宅化才能实现它的价值。具体操作：重新拟定产品名称，强调豪宅化特质重新梳理产品优势，形成系统的价值观点在营销物料的制作方面更多的突出产品亮点，增加产品细节的详细介绍。2024/1/7系列覆盖产品营销安排产品形象卖点瞰景园林系列5#、6#、8#、9#预约看样板房及样板区园林的独有观感，奢华的尺度，舒适的面积经济精致系列1#、2#、3#相对的低总价极致珍藏系列4#、7#后期推售社区独享的开阔视野，采光极佳，独特的园区位置带来的不同的生活方式投资价值系列10#开学季推售稀缺的产品形式、学区投资的稀缺面积，最具投资价值借鉴奢侈品的产品分类，将项目可售的丰富产品进行分级，植入营销安排，将产品的销售节奏进行排序，主次分明安排营销工作。为每个系列产品定制独立的营销形象，突出系列产品鲜明形象；利用产品分级对全系产品同时启动储客，全年蓄客，便于客户的维系。派单主题示意：1、中央景观区首席观景产品载誉首发2、观景组团，成龙国际社区的景观之王3、豪宅标准打造，不可错失的学区房双重价值产品建立圈层口碑老客维护，建立人性化营销口碑在本项目明年的营销中，应充分利用客户的口碑，带动客户的积累和购买。具体操作层面，做好老客户的维护，首先要建立客户档案，在节假日为老客户送上祝福，在生日时送上贺卡、蛋糕。营造良好的项目、服务口碑，形成圈层口碑后，产品的销售将变得轻松。物业示范提前做好物业铺垫工作，充分整合开发公司及销售人员的力量，为客户打造未来高端物业服务的感觉，在销售阶段让客户提前感到项目诚意。售楼处的样板房及景观示范区工程形象、细节等方面一定要做到位，让老客户满意，超出客户期望值，就会使客户主动去传播项目的好，愿意为你的项目做说客。在样板区呈现后，相关的服务也要跟上，对看房客户的服务，例如组成由物业、工程、销售人员组成团队，陪同客户看房的同时，进行专业的讲解。附：四平项目调研主要数据以下附部分市场调研信息，本次汇报不作为重点内容详细讲解大禹加州湾项目地址铁西区海丰大街与东丰路交汇处开发商四平大禹房地产开发有限公司占地面积（万㎡）22.7建筑面积（万㎡）36产品形态及组合高层、洋房、别墅工程进度：现房。冬季停工。面积区间（㎡）71—300主力户型两室一厅、三室两厅得房率约80%绿化率

45.%销售价格（元/㎡）洋房4800，高层3900项目优势（主要卖点）企业品牌：项目开发商大禹地产，开发实力雄厚，吉林房地产行业知名品牌，在长春、四平、松原、通化四市均有开发项目。景观优势：实景园林，样板间。风格优势：加州建筑风格新颖、超前，受到部分意向购房者的青睐。户型优势：项目主力户型南北通透，大开间，短进深，通风采光好。证件优势：项目已经取得《商品房预售许可证》。

项目劣势地理劣势：项目地理位置较偏，出行不便。配套劣势：项目周边配套不完善，几乎没有。价格劣势：项目产品单价、总价过高，阻隔大部分意向客群。销售时间2011年7月下旬交房时间2012年8月盛世华城项目地址铁西区海丰大街海丰广场东南端位

开发商长春市凯盛华益房地产开发有限公司四平分公司占地面积（万㎡）45建筑面积（万㎡）80产品形态及组合多层、高层工程进度：拆迁面积区间（㎡）55—136主力户型两室两厅得房率约80%绿化率

33%销售价格（元/㎡）2011年12月3日团购价2630元/㎡。项目优势（主要卖点）体量优势：建筑面积80万平，四平迄今为止规模最大的项目。园林设计：法式宫廷园林设计理念，由北京城市之光景观设计有限公司担纲项目的园林景观设计，该公司一直负责天安门广场的景观建造。

项目劣势地理劣势：项目地理位置较偏，出行不便。配套劣势：项目周边配套不完善，几乎没有。工程劣势：项目地拆迁，工程进度慢。主要客户群体邻近项目的师院老师及四平市周边中低端收入群体。销售时间原定是2011年12-3。交房时间2013年6月下旬乾程国际项目地址

铁西区政府对面开发商四平乾程房地产开发有限公司占地面积（万㎡）40建筑面积（万㎡）70产品形态及组合多层、高层工程进度：部分出地面面积区间（㎡）55—130主力户型两室两厅得房率80%绿化率

45%销售价格（元/㎡）起价3300元，