培训课件-TOC可行愿景

TheStrategy&TacticTreeConsumerGoodsViableVisionImplementations可行愿景實施消費品業務策略及戰術圖2024/1/7©GoldrattConsulting1ViableVision可行願景2:1Competitiveedge:inventoryturns(IT)競爭優勢：庫存轉數2:2EffectiveCollaboration有效協作3:1Produce

toAvailability為可得性而生產Build建立Sustain持續3:5CapacityElevation提升產能3:3ITSelling推銷庫存轉數提案3:2ProposalDesign提案設計Capitalize充份利用3:4ExpandClientBase擴大客戶來源ConsumerGoodsS&T消費品業務策略及戰術圖U.S.RetailMarket美國零售市場ContractManuf.Business合約生產業務DetailsToBeProvidedLater詳情待續1ViableVision可行願景2:1Competitiveedge:inventoryturns競爭優勢：庫存轉數Build建立Sustain持續Capitalize充份利用3:1Produce

toAvailability為可得性而生產3:5CapacityElevation提升產能3:3InventoryTurnsSelling推銷庫存轉數提案3:2ProposalDesign提案設計3:4ExpandClientBase擴大客戶來源ContractManuf.Business合約生產業務4:11Chokingtherelease限制物料的發放4:12Managingthepriorities管理優先順序4:13DealingwithCCRs管理產能制約資源(CCR)4:14Arrangingforwarehouse(s)安排倉庫4:18KeepingcorrectinventoryLevels保持正確庫存量4:16Replenishing補貨4:15Buildinginitialinventories建立起始庫存4:17Managing

production

priorities管理生產的優先順序1ViableVision可行願景2:1Competitiveedge:inventoryturns競爭優勢：庫存轉數Build建立Sustain持續Capitalize充份利用3:1Produce

toAvailability為可得性而生產3:5CapacityElevation提升產能3:3InventoryTurnsSelling推銷庫存轉數提案3:2ProposalDesign提案設計3:4ExpandClientBase擴大客戶來源ContractManuf.Business合約生產業務4:21TargetMarketdefinition定義目標市場4:22DetailedofferDesign提案的具體設計1ViableVision可行願景2:1Competitiveedge:inventoryturns競爭優勢：庫存轉數Build建立Sustain持續Capitalize充份利用3:1Produce

toAvailability為可得性而生產3:5CapacityElevation提升產能3:3InventoryTurnsSelling推銷庫存轉數提案3:2ProposalDesign提案設計3:4ExpandClientBase擴大客戶來源ContractManuf.Business合約生產業務4:31SuitableSalesForce適當的銷售隊伍4:32SalesProcessDesign銷售流程設計4:33SalesExecution銷售的執行1ViableVision可行願景2:1Competitiveedge:inventoryturns競爭優勢：庫存轉數Build建立Sustain持續Capitalize充份利用3:1Produce

toAvailability為可得性而生產3:5CapacityElevation提升產能3:3InventoryTurnsSelling推銷庫存轉數提案3:2ProposalDesign提案設計3:4ExpandClientBase擴大客戶來源ContractManuf.Business合約生產業務4:41LeadsGeneration產生新客源4:42PipelineMgt銷售管道管理4:43SalesMeasures針對銷售的衡量1ViableVision可行願景2:1Competitiveedge:inventoryturns競爭優勢：庫存轉數Build建立Sustain持續Capitalize充份利用3:1Produce

toAvailability為可得性而生產3:5CapacityElevation提升產能3:3InventoryTurnsSelling推銷庫存轉數提案3:2ProposalDesign提案設計3:4ExpandClientBase擴大客戶來源ContractManuf.Business合約生產業務4:51Monitoringcapacity監察產能4:52Expandingcapacity增加產能(ThecompanyissolidlyonPOOGI.公司持續改善。)ViableVisionisrealizedin4yearsorless.可行願景在四年內完成。ForthecompanytorealizetheVVitsthroughputmustgrow(andcontinuetogrow)muchfasterthanoperatingexpenses.要公司達成可行願景，有效產出必須不斷增長，比營運費用的增長要快得多。Exhaustingthecompany’sresourcesand/ortakingtoohighrisksseverelyendangersthechanceofreachingtheVV.掏盡公司的資源或冒過高的風險，不利於達成可行願景。Buildadecisivecompetitiveedgeandthecapabilitiestocapitalizeonit,onbigenoughmarketswithoutexhaustingthecompany’sresourcesandwithouttakingrealrisks.建立決定性的競爭優勢，建立能力在相當大的市場中充份利用這競爭優勢，而不需要掏盡公司的資源或冒真正的風險。Thewaytohaveadecisivecompetitiveedgeistosatisfyaclient’ssignificantneedtoanextentthatnosignificantcompetitorcan.要建立決定性的競爭優勢，方法是滿足客戶一項重要的、競爭對手無法辦到的需求。ViableVision可行願景1Strategy策略Parallelassumptions要定出有效戰術，實踐以上策略，可從哪些現象入手探討？Tactic戰術Sufficientassumptions為什麼下一層的表述足以實踐以上策略？2.1Adecisivecompetitiveedgeisgainedbyprovidinga“partnership”thatguaranteesremarkableavailabilityachievedbyholdinglessthanhalfthecurrentinventory,whenallotherparametersremainthesame.當公司能夠跟客戶建立〝伙伴關係〞，該關係保證突出的產品可得性，所需的是現有庫存的一半以下，而其他因素不變，決定性的競爭優勢就建立起來了。Switchingfromaforecastdrivenmodeofoperationtoaconsumptiondrivenmodeofoperationincreasesdramaticallyinventoryturns(reducesshortageswhilereducinginventories).當以預估驅動的運作模式，改為以實際消費驅動的運作模式，庫存轉數就可以大幅增加(減少缺貨，而同時降低庫存)。Thecompanydevelopsthecapabilitiestosuccessfullyimplementwithenoughclientsa“partnership”thatisbasedonsupplyaccordingtoconsumption.公司建立能力，能夠奠定並加強由實際消費驅動的〝伙伴關係〞。Buildingadecisivecompetitiveedgeisnoteasy;buildingthecapabilitiestocapitalizeonitisnotlessdifficult.But,sustainingthesetwoelementsistherealchallenge.建立決定性的競爭優勢很難，建立能力以充份利用這競爭優勢更談何容易，但如何令這兩項持續、恆久不失才是真正的挑戰。Whenmostcashistiedupininventoryandavailabilityisstillanissue,improvinginventoryturnsisaclient’ssignificantneed當庫存佔用了客戶大部分現金，而貨品的可得性仍是一大煩惱，改善庫存轉數就成為客戶一項重要需求。Competitiveedge:inventoryturns競爭優勢：庫存轉數2.1Necessaryassumptions為實踐上一層的策略，為什麼這一步是必須的？Strategy策略Parallelassumptions可從哪些現象入手探討？Tactic戰術Sufficientassumptions為什麼下一層的表述足以實踐以上策略？2.2Necessaryassumptions為實踐上一層的策略，為什麼這一步是必須的？Strategy策略Parallelassumptions要定出有效戰術，實踐以上策略，可從哪些現象入手探討？Tactic戰術Sufficientassumptions為什麼下一層的表述足以實踐以上策略？EffectiveCollaboration有效協作

Selling“partnerships”directlytoUSretailersentailsamuchhighermarginandinventoryturnsbonuses.向美國的零售商推銷〝伙伴關係〞，會帶來更高利潤和庫存轉數特別費。WithoutestablishcapabilitiestryingtoexpandtheUSretailmarketentailsahighriskoflowITandmayevenendangerthecurrentperformance.沒有建立相關的能力，就嘗試擴大在美國的零售，會帶來低庫存轉數的極大風險，甚至危及現有的業務表現TheabilityoftheManufacturertodesignandproduceconsumerproductsto“Partnerships”,andtheabilityofIDEAtodistributeandsell“Partnerships”enablesaremarkableleverage.生產商為〝伙伴關係〞而設計及生產消費品的能力，加上IDEA的配銷及推銷〝伙伴關係〞的能力，形成一個突出的實力配搭。HaveasustainablecollaborationprovidingUSretailers"partnerships"thatdeliversuperiorinventoryturns(betteravailabilitycoupledwithsubstantiallyreducedinventories),whenallotherparametersremainthesame.啟動一個可持續的協作機制，這機制找來大量美國零售商伙伴，這些〝伙伴關係〞提供極佳的庫存轉數表現(更高的產品可得性，輔之以大幅減少的庫存)，而其他因素不變。SwitchingfromaforecastdrivenmodeofoperationtoaconsumptiondrivenmodeofoperationincreasesInventoryTurnsdramatically.從以預估驅動的運作模式轉為以消費驅動的運作模式，可戲劇性地增加庫存轉數。ThecollaborativepartiesdevelopthecapabilitiestosuccessfullyimplementwithenoughUSretailersa“partnership”thatisbasedonsupplyaccordingtoconsumption.協作雙方這建立能力，在夠多的美國零售商實施按消費而供貨的〝伙伴關係〞。Buildingadecisivecompetitiveedgeisnoteasy;buildingthecapabilitiestocapitalizeonitisnotlessdifficult.But,sustainingthesetwoelementsistherealchallenge.建立決定性的競爭優勢很難，建立能力以充份利用這競爭優勢更談何容易，但如何令這兩項持續、恆久不失才是真正的挑戰。Thecompanyalwayshas,initswarehouses,enoughinventorytosatisfyimmediatelyanyreasonabledemand.公司的倉庫經常有足夠庫存，足以馬上滿足合理的需求。Supplyingaccordingtoconsumptionrequiresproductionanddistributioncapabilitieswhichmostcompaniesdonothave(beingabletosatisfydemand,whichiscomposedmainlyofverysmallquantities,reliablyandwithinashortleadtime.)根據實際消費而供貨，需要生產和配銷的特殊功力，是絕大多數企業辦不到的(能夠可靠及快速地滿足需求，而這些需求主要由極小的批量組成)。Whenoperationsisguidedbyactualdailyconsumptionratherthanbatchedorders,S-DBRwithPullDistribution(accompaniedbytheirrespectiveBufferManagement)enablesoperationstoprovidehighavailabilitywithrelativelylowfinishedgoodsinventories(whileexposingsubstantialexcesscapacity).當驅動生產的是每天的消費量而不是批量訂單，S-DBR及拉動式的配銷管理(輔之以各自的緩衝管理)，可令公司提供極高的可得性，而只需頗低的成品庫存，(並曝露不少剩餘產能)。ThecompanyimplementsS-DBRandpulldistributionandmaintainsappropriateinventoriesinthewarehouses.

OnlywhenexcellentDDPisachieved(ontheon-goingbusiness),andenoughprotectivecapacityissecured,isthegreenlightgiventosalestoclosepilotreplenishmentdeals.Offeringreplenishment“partnerships”shouldstartmuchearliersincetheleadtimetogetcontractsmightbelong.Actualdeliveryshouldstartonlywhentheappropriatewarehouses(includingplantwarehouse)holdstheappropriateinventorylevels.公司實施S-DBR及拉動式配銷管理，並在倉庫保持適量庫存。只有在準時交貨率持續有極佳表現及足夠保護性已獲確保時，才跟客戶簽署補貨試點合同。補貨〝伙伴〞提案要很早就開始談，因為合同談判頗花時間。供貨只有在適當的倉庫(包括工廠倉庫)已持有適當庫存量時才應該開始。Producetoavailability為可得性而生產3.1Necessaryassumptions為實踐上一層的策略，為什麼這一步是必須的？Strategy策略Parallelassumptions要定出有效戰術，實踐以上策略，可從哪些現象入手探討？Tactic戰術Thementalityofeagerlyacceptinganyreasonableordermightstandinthewayofbuildingasystemwhichisbasedonadecisivecompetitiveedge.有訂單就急於接，這心態可能跟建立決定性競爭優勢背道而馳。Sufficientassumptions為什麼下一層的表述足以實踐以上策略？Theclientsareextremelypricesensitivebuttheyarealsoeagertoincrease,substantially,theirinventoryturns.Thecompanyshouldnotwastetheopportunitytogetbonuses(retroactivepriceincreases)basedonactualdramaticincreasesininventoryturns.客戶對價格極敏感，但亦渴望大幅提升庫存轉數，公司不應該錯過利用大幅提升的庫存轉數拿取特別費的機會(等同追溯性加價)。Thecompanyestablishesit’s“partnerships”ontheunderstandingthatitwillalsoenjoyfromtheresultingincreaseininventoryturns.公司跟客戶建立〝伙伴關係〞，前提是公司亦可從庫存轉數的提升中得到好處。Thecompanygatherstheinformationanddevelopstheknowledgerequiredtobuildsoundproposalswhicharealsobasedonsubstantialinventory-turnsbonuses.

公司收集資料，開發所需知識，用以設計有效提案，以大幅提升庫存轉數為賣點。ProposalDesign提案設計3.2Necessaryassumptions為實踐上一層的策略，為什麼這一步是必須的？Strategy策略Parallelassumptions要定出有效戰術，實踐以上策略，可從哪些現象入手探討？Tactic戰術Thelengthofreplenishmenttime,numberofSKU,product-lifecycles,patternofsupplydownstream,expectedandexperiencedMarkupandexistinginventoryturns–impacttheeffectivenessoftheproposed“Partnership”.補貨時間的長短、庫存單位(SKU)的數量、產品的壽命週期、下游供貨的模式、已經歷過的及預期中的漲價、及現在的庫存轉數，都會影響建議中的〝伙伴關係〞Theparadigmofconventionalsale(asopposetotheparadigmofbusinessdeals)isdominatingnotjustthesalesforcebutalsothesalesoffers.相對於商業交易的思維模式，傳統的銷售思維模式不僅支配著銷售隊伍，也支配著銷售方案。Sufficientassumptions為什麼下一層的表述足以實踐以上策略？Thesalesforceisprofessionalinsellinga“businessdeal.”銷售人員成為推銷商業交易的專業高手。Itispossibletoswitchmostsalespeoplefromtheconventionalmodeofsellingproductstotheverydifferentmodeofsellingbusinessdeals.有可能培訓大多數銷售人員，從推銷產品的模式，轉至推銷商業交易的模式。Propertimeandtrainingisinvestedtore-trainthesalesforce.投入時間及培訓，令銷售隊伍脫胎換骨。Conventionalsalesmethodsarenoteffectiveenoughtocapitalizeonacompetitiveedgethatstemsfromanythingotherthantheproductitself.新方案的競爭優勢並非來自產品本身，傳統的銷售方法無法充份利用這竟爭優勢。InventoryTurnSelling推銷庫存轉數提案3.3Necessaryassumptions為實踐上一層的策略，為什麼這一步是必須的？Strategy策略Parallelassumptions要定出有效戰術，實踐以上策略，可從哪些現象入手探討？Tactic戰術Sufficientassumptions為什麼下一層的表述足以實踐以上策略？Toensurethatacomplicated,largetaskcanbeperformedon“massproduction”scale,artshouldbeturnedintorobustprocesses.要確保一個複雜的、巨大的任務能夠以〝大規模生產〞的方式進行，當中的藝術就應先變為堅實的步驟。Thecompanyiscapableofbringinginrapidlygrowing“partnerships”.公司有能力帶進迅速增加的〝伙伴關係〞。Theknowhowofhowtogenerateleadsandhowtomonitorandcontrolasalesfunnelexists(itwasfullydevelopedinindustrieswheretherearenorepetitivesales).產生新客源、監察和控制銷售漏斗的技巧，在市面上是已經存在的了(某些行業，客戶不重複購買同一產品，這些行業早已充份掌握這技巧。)Thecompanyimplementsthemechanismtogenerateleads,monitorandeffectivelycontroltheirsalesfunnel(newclients).公司實施有效機制，以產生新客源、監察及有效控制銷售漏斗(新客戶)。Awellpresentedbusinessdealresultsinveryhighhitratio(>80%)andmostsalesorganizationsdon’tknowhowtodealeffectivelywithahighnumberofgoodprospects.一個有效提呈的商業交易往往有極高的命中率(超過80%)，大多數機構不懂得怎樣有效處理大量的新客戶。3.4Necessaryassumptions為實踐上一層的策略，為什麼這一步是必須的？Strategy策略Parallelassumptions要定出有效戰術，實踐以上策略，可從哪些現象入手探討？Tactic戰術Expandclientbase擴大客戶來源Sufficientassumptions為什麼下一層的表述足以實踐以上策略？Whenquantitiesincreasebyanorderofmagnitude,itisnotenoughtoincreasecapacity.Newprocesses(ofsupport,controlandmeasurement)areusuallyneeded.當客源以倍數增長，加強處理能力已不足夠，通常需要建立關乎支援、控制和衡量的新步驟。Protectivecapacitycanbemaintainedbyhavingregularclients(clientswhichwerenotofferedthereplenishmentpartnership).保持一定數量的常規客戶(即非補貨伙伴)，保護性產能就可保持。Profitsincreasewhenadditionalsalesaregainedforjustanincreaseindirectlabor.當銷售的增加只涉及直接勞工開支的增加而已，利潤就會增加。AftersometimethefirstactionstowardtheVVbringthecompanytobecashrich.Atthatstagetheloadofadditionalinvestmentsinequipmentisnotabarrier.〝可行願景〞項目開展後，公司的現金將變得充裕，投資於多一點設備不成問題。Thecompany‘spartnershipsareneverendangeredbytheemergenceofabottleneck.公司跟伙伴的關係永不因瓶頸出現而受損。Amechanismisinplacetorapidlyopenthecapacity(laborandevenequipment)whenprotectivecapacityisreducedtotheextentthattheperformancetonon-replenishmentclientsstartstoerode.建立一個機制，當保護性產能下降至對非補貨客戶的服務開始受到衝擊時，就能快速啟動更多產能(人手甚至設備)。Whensalesaregrowingapermanentbottleneckmayappear.Existenceofabottleneckensuresthatstockswillbedepletedandthenshortagesareunavoidable.銷售不斷增加，瓶頸終於出現，庫存將耗盡，缺貨無可避免。3.5Necessaryassumptions為實踐上一層的策略，為什麼這一步是必須的？Strategy策略Parallelassumptions要定出有效戰術，實踐以上策略，可從哪些現象入手探討？Tactic戰術CapacityElevation提升產能Sufficientassumptions為什麼下一層的表述足以實踐以上策略？ToooftencompaniescapacityexpansionsresembleplayingaRussianroulette(makinglargelongtermscommitmentsbasedonvagueknowledgeofprobability,amount,andtimingofneed).很多企業的增加產能計劃就像賭博(對需求的量、時間和產生的機率仍甚模糊，就作出巨大的、長遠的投資決定)。4:11Necessaryassumptions為實踐上一層的策略，為什麼這一步是必須的？Strategy策略Parallelassumptions要定出有效戰術，實踐以上策略，可從哪些現象入手探討？TheshopfloorispopulatedONLYwithordersthathavetobefilledwithinapredefinedhorizon.在生產線上出現的，只是那些在特定時段內必須完成的訂單。

Intraditionallyrunplantstouchtimeisaverysmallfraction(<10%)oftheleadtime.在以傳統方式運作的工廠中，一件物料有人或機器真正在處理的時間，只佔生產所需時間的極小部分(<10%)。Vastexperienceshowsthat,intraditionallyrunplants,restrictingthereleaseofmaterials,tobejusthalfthecurrentleadtimebeforethecorrespondingduedate,leadsonlytogoodresultsandtononegativeramifications*(leadtimeshrinkstolessthanhalf,DDPimprovesconsiderably,throughputgoesupandexcesscapacityisrevealed).Theseresultsareachievedirrespectiveofwhetherornotabottleneckexists.廣泛的經驗證明，在以傳統方式運作的工廠中，規定於承諾交貨期之前倒數一個相當於現行生產所需時間的一半的時段才發放物料，可導致上佳效果，而沒有負面影響*(生產所需時間減至一半以下、準時交貨率顯著改善、有效產出增加、剩餘產能浮現)，不管瓶頸是否存在，這些成果都可以達到。* Exceptforenvironmentswhicharedominatedbyheavilydependentset-upmatrixes.Thoseenvironmentshavetobedealtinadifferentway.極受互相影響的轉換所支配的運作環境除外。這些環境需要另外的處理方法。Havingtoomanyordersontheshopfloormaskspriorities,promoteslocaloptimabehaviorandthereforeprolongsthelead-timeandsignificantlydisruptsdue-date-performance(DDP).生產線上堆塞著太多訂單，令優先順序混淆、鼓勵只著重局部效益的行為，因而令生產所需時間加長，及顯著地打擊準時交貨率。ChokingtheRelease限制物料的發放4:11ChokingtheRelease限制物料的發放Tactic戰術Pereachproductfamily,aproductionbuffertimeissettobeequalto50%ofthecurrentlead-time.Ordersarereleasedtotheflooronlyproductionbuffertimebeforetheircommitteddue-date(excessiveWIPisfrozenuntilitstimearrivesaccordingtotheaboverule).每大產品類別，生產緩衝時間定為現行生產所需時間的50%，規定於承諾交貨期之前倒數一個相當於生產緩衝時間的時段才發放物料。(其他訂單就要排隊，直至它們根據上述規則定出的時間到了，相關的物料才發放。)WARNNING:Theimprovedperformancemakesitrelativelyeasytoincreaseregularsales.Regularordersshouldberestrictedto,maximum,theirpreviouslevel.Otherwise,protectivecapacityisnotensuredandthereforethemovementtowards,themuchbetter“partnerships”sales,cannotstart.注意：由於表現的提升，增加常規銷售是容易的，但不宜讓常規銷售超過以往最高水平，否則，保護性產能就不能確保，進而令更有利的〝伙伴關係〞銷售也無法開展。4:12Necessaryassumptions為實踐上一層的策略，為什麼這一步是必須的？Strategy策略Parallelassumptions要定出有效戰術，實踐以上策略，可從哪些現象入手探討？Tactic戰術Theshopfloorisgovernedbyasimple,yetrobust,prioritysystem.生產線由一個簡單而扎實的優先順序機制操控。VastexperiencehasshownthatBufferManagement*isarobustprioritysystemthatleadstoevenbetterDDP.廣泛的經驗證明，緩衝管理*是一個可帶來更高準時交貨率的、扎實的優先順序機制。*BMissettingpriorities(threecolorcodesystem)onlyaccordingtothedegreethebuffer-timeisconsumed.*緩衝管理以緩衝時間的消耗程度定出優先順序(以三個顏色來表達)。BufferManagementistheONLYprioritysystemusedontheshopfloor.緩衝管理是生產線上唯一的優先順序機制。Hecticpriorities(hot,red-hotanddo-it-NOW)causechaosonthefloor.忙亂的優先順序(優先、更優先、馬上幹！！)令生產線亂作一團。Evenwhenmaterialreleaseisproperlychoked,nothavingaprioritysystemcancausesomeorderstostillbelate.縱使物料發放已被適當地限制，缺乏一個優先順序機制仍然會令一些訂單延誤。Managingthepriorities管理優先順序4:13Necessaryassumptions為實踐上一層的策略，為什麼這一步是必須的？Strategy策略Parallelassumptions要定出有效戰術，實踐以上策略，可從哪些現象入手探討？Thereisenoughprotectivecapacity.有足夠保護性產能。

IfaCCRexistswork-in-processpilesupinfrontofit.Whenmaterialsreleaseisrestricted,theonlyworkcentersthathavework-in-processpilingupinfrontofthemaretheCCR’s.CCR面前會有在製品堆積。如果限制物料發放，只有少數工作站有物料堆積，那些就是CCR。Inmostofthecasesadditionalcapacitycanbeexposedbysimplemeanslike:一般來說，以下簡單的做法可發掘出額外的產能：-EnsuringthatCCR’sdonottakelunchorshiftchangebreaks,保證CCR不在午膳或換班時間停下來-OffloadingworkfromtheCCR’stoless“effective”workcentersthathaveampleexcesscapacity,將CCR的工作分流至一些較低效率但有足夠剩餘產能的工作站-UsingLEANtechniquestoshrinktheset-uptimeontheCCR’s,用精益生產的方法將CCR的轉換時間縮短-GivingovertimeapprovalfortheCCR’s,etc.容許CCR加班等。Inmakeforavailabilityenvironmentshavingsufficientprotectivecapacityisessentialforsecuringgoodservice.在為可得性而生產的環境中，要保證上佳服務，足夠的保護性產能是必須的。Because:1.Thereisnoflexibilityintimeofdelivery(deliveryisimmediateupondemand)andquantitiesrequiredmaygoupwithoutprewarning.2.whenprotectivecapacityfallsbelow10%,replenishmentleadtimeincreases,whichnecessitateincreasingtheinventorieswhichfurtherreducestheprotectivecapacity.Devastatingspiralmayoccur.原因一：交貨期是不容許彈性的(需求一來，就要馬上付貨)，所需貨量可在毫無預警下跳升；原因2：當保護性產能下跌至10%以下，補貨所需時間就會拉長，增加庫存就成為必要，這令保護性產能進一步減少，一個惡性循環就會形成。DealingwithCCR’s管理產能制約資源(CCR)4:13Tactic戰術DealingwithCCR’s管理產能制約資源(CCR)CCR’sareidentifiedandeffectivelyremovedtotheextentthatthemostloadedresourcehasatleast20%protectivecapacity.Morethan20%isneededwhenthefirst“partnerships”clientsarenewclients.找出CCR，減輕它們的負荷，直至負荷最重的CCR也有起碼20%保護性產能。當〝伙伴關係〞客戶到來時，是需要有20%以上保護性產能的。4:14Necessaryassumptions為實踐上一層的策略，為什麼這一步是必須的？Strategy策略Parallelassumptions要定出有效戰術，實踐以上策略，可從哪些現象入手探討？Tactic戰術Warehouse(s)areusedtoenablethereplenishmentlead-time,toa“partnership,”tobeextremelyshort.利用倉庫，將供貨給〝伙伴關係〞客戶的時間縮至極短。Holdingtherightinventoriesatawarehousereducesthereplenishmenttimetobeonlytransportationtimefromthewarehouse.在倉庫放置適當庫存，可將補貨時間縮短至只等於運貨離開倉庫的時間。(Aplantwarehousedecouplestheproductionlead-timefromthetransportationlead-time.Aregionalwarehousedecouplesthetransportationtimetothewarehousefromthereplenishmenttimetotheclient).(工廠倉庫可將生產所需時間從補貨時間中剔除，區域倉庫可將運貨至區域倉庫的時間從補貨給客戶的時間中剔除。)Thelongerthereplenishmenttimetotheclient,thehigheraretheinventoriesthattheclienthastoholdandthehigheristheriskforshortages.為客戶補貨的時間越長，客戶必須持有的庫存就越高，缺貨的風險亦越高。Evenwhenproductionlead-timesareshortenedtheyarestillsignificant.生產所需時間縱使縮短了，但仍然不是微不足道的。Manytimes,transportationtimefromtheplanttotheclientissignificant.很多時候，運貨給客戶是頗花時間的。Arrangingforwarehouse(s)安排倉庫Thecompanyarrangesforproperspacefortheplantwarehouse,andifneededsecurewarehousespace(andhandling)intheappropriateregions.公司安排適當空間建立工廠倉庫，另外，如果有需要的話，在適當的區域安排地方(及人手和設備)，建立區域倉庫。4:15Necessaryassumptions為實踐上一層的策略，為什麼這一步是必須的？Strategy策略Parallelassumptions要定出有效戰術，實踐以上策略，可從哪些現象入手探討？Thecompanyholds,initswarehouses,relativelysmallamountofinventorieswhichareappropriatetostartservicingthe“partnerships.”公司在各倉庫放置數量不多、但足以開始服務〝伙伴關係〞客戶的庫存。Havingtoomuchinventoriesinthewarehousecaneasilydrainthecomapny’scash.倉庫庫存過高，很容易掏盡公司的現金。Havingtoolittleinventoryinthewarehouseguaranteesbadservicetoclients(ruinthecompetitiveedge)倉庫庫存過低，客戶服務一定受損(競爭優勢被糟塌)。BuildingInitialInventories建立起始庫存Therightamountofinventoryisequaltoconsumptionwithinthereplenishmenttime,factoredforvariability.適量的庫存，是指補貨時間內的預估消費量，並將變數納入考量Theshorterthereplenishmenttimethesmallerisvariability.Thegreatertheaggregationthesmallerisvariability.補貨時間越短，變數就越低；匯合的程度越高，變數也越低- Thereplenishmenttimeisequaltoorderleadtimeplussupplyleadtime.補貨時間等於發訂單所需時間+供貨所需時間- Theclientsupplyingthedailyconsumptiondatareducestheorderleadtimetojustoneday.客戶每天提供消費數據，可將發訂單所需時間縮減至只有一天而已Havingtheplantwarehouseensureshighestaggregation,andreducesdramaticallythereplenishmenttimetodownstreampoints.工廠倉庫保證了最高程度的匯合，戲劇性地將補貨給下游的時間縮短- Cuttingtheproductionleadtimeshrinksthesupplyleadtimetotheplantwarehouse.將生產所需時間縮短，可將供貨給工廠倉庫所需的時間縮短4:15Tactic戰術Salesprovidestheinputfromthesigned“partnerships”(therequiredSKUsandtheexpectedconsumptionrateforeach).銷售部門提供由已簽約〝伙伴關係〞客戶得來的資料(所需SKU，及每個SKU的預估消費量)。Initialinventorytargetsaresetaccordingtoreplenishmenttime(productionbufferforplantwarehouse,transportationtimeforregionalwarehouse).起始目標庫存量是根據補貨時間的各相關部分定出(工廠倉庫根據生產緩衝，區域倉庫根據上游的運輸時間)。

Fortheinitialinventories,ordersarecreatedwithduedatesbasedonlyonprotectivecapacity.(Also,inthefuture,buildupsofinitialinventoriesareonlybuiltfromprotectivecapacity).建立起始庫存時，生產單只根據保護性產能定出交貨期。(以後建立的起始庫存，也只根據保護性產能。)-Basedonthosedates,Salesinformtheclientwhentheserviceisexpectedtostart.根據這些交貨期，銷售部門通知客戶這項服務何時可以開始。 Importantnote:Ifthecompanyalreadyhasitsdistributionwarehouses,inventorytargetsarerecalculatedandallopenordersarereexaminedaccordingly.Failingtodosomayinflatethesystemwithexcessinventoriesanddrainthecashofthecompany.Thisshouldbedoneimmediatelyafterstep4.11hadbeensuccessfullylaunched. SeeNecessary-But-Not-SufficientChapter17. 重要註釋：如果公司已有配銷系統倉庫，各目標庫存就需要重新計算，各尚未完成的訂單也要重新審視，否則系統可能會充斥著過高的庫存，令公司的現金受壓，這需要在步驟4.11成功啟動後就馬上做。 參閱《仍然不足夠》第17章。BuildingInitialInventories建立起始庫存4:16Necessaryassumptions為實踐上一層的策略，為什麼這一步是必須的？Strategy策略Parallelassumptions要定出有效戰術，實踐以上策略，可從哪些現象入手探討？Tactic戰術Shipmentsorproductionordersaretriggeredonlytoreplenishaconsumptionfromadownstreampoint,(modifiedaccordingtominimalbatchsizes/fulltruckconsiderations).出貨及發生產單，都是為了下游的消費而補貨(並根據合理批量及滿載貨櫃的考慮作調整)。Itisnotenoughtosetthesystemtosupplyforconsumption(ratherthanforecast),ithasalsotooperateaccordingly.令系統根據消費而供貨(而不是根據預估)，這點還不夠，還需要具體的補貨運作機制。Replenishing補貨Today‘stechnologyenables(inmostcases)theconsumptiondatatobetransferredupstreamonadailybasis.以當今的技術，在大多數情況下，消費量數據是可以每天傳送到上游去的。Toreducecosts,thetimingofreplenishmentmaybedelayedbyadayortwotoensure,almost,fullcontainerloads(differentSKUsaresentinthesamecontainer).為了節省成本，補貨可以延遲一至兩天，以求貨櫃可以接近滿載運出(同一貨櫃裝載不同的SKU)。Topreventtoomuchhassleontheshopfloorproductionworkordersmayberoundeduptoensurereasonable(stillsmall)batchsizes.為避免生產線操作過於煩瑣，可以將生產單組合，確保合理的、但仍然頗小的批量。Shippingtoadownstreampointisdoneonlybasedonreplenishment(purepull).運貨給下游，純為了補貨(百分之百拉動式運作)4:17Necessaryassumptions為實踐上一層的策略，為什麼這一步是必須的？Strategy策略Parallelassumptions要定出有效戰術，實踐以上策略，可從哪些現象入手探討？Tactic戰術Theshopfloorprioritysystemreflectsthecurrentneedfortheproduct.生產線用的優先順序，反映產品的最新需求。Fortheshopfloor,itisimportantthatanorderwillhaveaprioritycolor.Howtheprioritycolorhasbeensetisirrelevantfortheshopfloor.在生產線上，每張生產單都有優先順序顏色，這點很重要，而這優先順序顏色卻不是由生產線決定。NothingpreventsdeterminingtheprioritycolorofanorderaccordingthecurrentcolorofthecorrespondingSKUinthewarehouse(takingintoaccountotheralreadyreleasedordersforthesameSKU).沒有理由不可以這樣做：生產單的優先順序顏色來自倉庫中的相關SKU的最新顏色(這顏色已將其他已發放的同一SKU的所有生產單一同考慮)。Theconsumptionissubjecttovariability.Thereforewhileareplenishmentorderisstillontheproductionfloortheneedfortheproductmayabruptly

change.消費是會有變數的，因此，當一張補貨單尚在生產線，該產品的需求已可能突變了。Managingproductionpriorities管理生產的優先順序Productionorderislaunchedimmediatelyuponaconsumptionfromtheplantwarehouse(adjustedtominimumbatchifrequired).Anorder’sprioritycolorfollowsthecolorofthecorrespondinginventoryintheplantwarehouse(takingintoaccountotheralreadyreleasedordersforthesameSKU).ThethreecolorcodesystemoftheBufferManagement(BM)istheONLYprioritysystemusedontheshopfloor.當工廠倉庫出現消費，生產單就馬上發出(調整至最低批量，如果需要的話)。生產單的優先順序跟隨相關物料在工廠倉庫中的顏色(這顏色已將其他已發放的同一SKU的所有生產單一同考慮)。緩衝管理下的三顏色系統是生產線上唯一的優先順序系統。4:18Necessaryassumptions為實踐上一層的策略，為什麼這一步是必須的？Strategy策略Parallelassumptions要定出有效戰術，實踐以上策略，可從哪些現象入手探討？Tactic戰術Thetargetlevelsofinventoriesheldatthevariouslocationsarecontinuouslymonitoredandwhenneededaresuitablymodified.不斷監察各位置的目標庫存量，有需要的話就加以調整。BufferManagementinDistributionisarobustmechanismthatenablesadjustmentofinventorytargets,accordingtotheactuallevelofavailability,ensuringrelativelylowlevelsofinventorycoupledwithhighavailability.配銷管理下的緩衝管理是一個扎實的機制，可根據現有的可得性的高低來調節目標庫存量，確保高的可得性，但只靠頗低的庫存。Withtimeconsumptionratesarechanging(evenMurphyandreplenishmenttimesmaychange).Theinitialinventorytargetsmaynotbesuitable.隨著時間推移，消費的速率會改變(甚至墨菲和補貨時間也會改變)，起始目標庫存量將不合時宜。Keepingcorrectinventorylevels保持正確庫存量BufferManagementindistributionisthesystemusedtomonitorandmodifythetargetlevelsofinventoryinthevariouslocations(andforexpeditingdecisions).Anincreaseintargetinventorytriggersthesamechainofactionsasconsumption.配銷管理下的緩衝管理是一個監察和調節各位置的目標庫存量的系統(亦可用作跟催)，增加目標庫存量所引發的一連串動作，等同消費所引發的一連串動作。4:21Necessaryassumptions為實踐上一層的策略，為什麼這一步是必須的？Strategy策略Parallelassumptions要定出有效戰術，實踐以上策略，可從哪些現象入手探討？Tactic戰術Salespeopleknowwhichprospectsaremostsuitablefortheinventoryturnsoffer.銷售人員懂得哪個潛在客戶最適合庫存轉數提案。ThegreaterthenumberofrelevantSKUsthehigherthelevelofslower-movers’surplusesandfaster-movers’shortagesandthereforethemoreattractivewillbethecompany’soffer.SKU越多，慢銷SKU堆積越多，快銷SKU缺貨越多，公司的提案就越具吸引力。Thehighertheprospect’smark-upthemoreroomforbonuspayments.潛在客戶的漲價額越高，能夠給予特別費的空間就越大。Thelowerthecurrentinventoryturnsthemoreroomforimprovement現有的庫存轉數越低，改善的空間就越大。Thehigherthefrequencyofsupplybytheclienttoits’downstreampointsthebiggerthebenefits.潛在客戶供貨給下游越頻密，提案所帶來的利益就越多。Ateamisempoweredtoidentifyandprioritizeprospectsaccordingtothefollowingcriteria:銷售團隊獲授權，根據以下標準尋找潛在客戶，並定出他們的優先順序：ThenumberofrelevantSKUtheretailersaredealingwith.零售商處理的相關