商业计划书实操指南及注意问题

商业计划书可以被看作是公司创立者和管理团队必备的一份文件，用来正式介绍：市场需求、竞争状况、商业优势和劣势、关键的成功要素、以及如何盈利等内容。可以用来指导公司内部财务运作、为公司管理团队设定目标。并且这份文件应该被定期的进行修改和更新。公司管理团队应该写好商业计划书，准备这份文件一般需要花费很长时间。公司创业者应该对这份文件的撰写负责，但文件内容应该由公司管理团队全体通过，文件应该给公司设定一个有挑战性、但能够达到的目标，并在公司会议上达成共识。商业计划书的重点应该强调为什么你相信这个生意将会成功?以及这个生意的独特之处是什么?投资者希望从商业计划书中看到的是你和你的管理团队下面计划做的事情是什么，而不是一些别人帮你写出来的东西。专业顾问可以在商业计划书草稿修改方面提供一些帮助，对问题提出各种置疑，以及帮助确定一些关键重点问题。有些大的会计师事务所出版了些小册子，指导如何写商业计划书。但是因为风投希望看到的是公司管理团队自己的计划，所以商业计划书最好还是由你自己写出来。商业计划书必须包括的内容有些人并没有很好的去思考、撰写、修改商业计划书。这份文件应该按照一种高质量和可验证的标准来写，包括的内容如下：执行摘要这是商业计划书最重要的一部分，通常应该最后写，也应该是写的最好的部分。这部分总结整个商业计划书的内容，放在文件的最开头。因为私有股权投资者只有看了这部分之后才能决定是否接着阅读商业计划书的细节，所以必须花费大量时间精力来思考如何写这部分，应该写的清晰、有说服力。这部分应该说明你公司在增长和盈利方面的潜力，以及管理团队的优势和相关经验。要清楚的强调出你公司的独特卖点，也就是为什么客户会购买你的产品或服务，而不是你竞争对手的。这部分一般不超过2到3页(大约1000到1500字)，要包括下面6点：1.市场2.产品或服务3.管理团队4.商业运营5.财务预测6.融资的金额、使用计划、退出机会执行摘要中应该包括的其它方面内容还有“公司使命(missionstatement)”：一些介绍公司做什么业务、为什么客户服务、公司管理团队的目标、公司的竞争力来源等方面的内容，公司使命还应该把公司的现状和远景结合起来。另外执行摘要中也应该介绍一下公司业务的法律方面情况(主要是知识产权方面)，还有需要做个SWOT(优势、劣势、机会、威胁)分析，对公司的优劣势、市场机会情况和竞争对手威胁做个总结。1.市场你需要说服私有股权投资公司：你的生意、产品、服务确确实实有真正的商业市场机会。这需要你在商业计划书中对你的产品、服务做详细的市场潜力分析，并且写出你将如何开发市场的计划。市场分析商业计划书的这个部分必须写的尽可能的明确、并且用可信的数据来证明。应该对你公司所在的行业和潜在客户的情况做出全面的市场分析，使用的数据应该包括：市场规模、增长率、最新的技术进展、政府相关政策、以及市场发展趋势(这个市场是已经被完全开发了的、还是比较成熟的、还是正在增长中的、还是正在衰退的?)等等。还需要包括：潜在客户的数量、每个客户的采购价格、以及能够决定购买你的产品和服务的决策者一般是这么样的人、等等情况。这些信息能够帮助在商业计划书中制定你的销售预测和定价策略。最后应该写上你公司计划能获得的市场份额，并且在最后的市场营销计划部分来证明你如何能做到。市场营销计划商业计划书的市场营销计划部分主要目的是：说服私有股权投资公司，上面分析的市场是可以被开发出来、并且你是能占据一席之地的。这里你要做销售预测，并由此来估算后面商业计划书的后面部分，包括运营增长率、融资需求数额等。在这部分你应该详细说明你的市场开发计划、具体如何做来达到你的目标，而不是用整个市场统计数据来泛泛的推断你的市场占有率。一般来说，市场营销计划应该包括这几个部分：定价、销售渠道、推广、等等。•定价4.商业运营商业计划书的这个部分解释你的商业运营计划，包括你将如何生产产品或如何提供服务，同时也应该描述一下你的公司的研究和开发方面的情况。要写明公司工厂的选址和规模方面的具体细节，选址应该考虑尽量贴近劳动力市场、原材料市场、销售渠道、政府机构。要写明生产产品需使用或计划使用的设备，如果因为产品需求要增加设备，还要写出这部分的资金需求。如果你的公司需要在国际市场上销售，要写出公司运营是否能否提供足够的支持。如果有些工作将会外包给分包商(因此会减少运营方面的投资)，在这部分也要写明。投资者会检查你的商业计划书的这部分有没有什么写的矛盾的地方。如果产品原型还没有被开发出来，或者产品生产还有其它的不确定因素，你应该写明下一步产品开发的预算和时间表。私有股权投资公司会考察你的运营方案是否是灵活的，是否是有效率的。私有股权投资公司也会问下面这样一些问题，比如：•如果销售预测显示每天将会有25%的增长率，运营设施现有选址是否能满足以后的扩容。•是否有供应商能够提供所需的原材料?•在运营设施选址地区是否有受到良好教育的劳动力市场?确保你的商业计划书中包括了这些运营方面的内容，因为这些对投资者来说是很重要的。5.财务预测在商业计划书中做出详细的财务预测，将会有助于向投资者说明：你认真思考了你的公司增长计划将会导致的财务结果。私有股权投资公司将会用这些预测来做出判断：•你的公司是否有足够的增长潜力，从而能给投资者带来所寻求的财务回报?•预测是现实的，公司是有机会能够达到这些目标的。投资者希望看到的是关于未来3到5年的一整套财务报表，包括资产平衡表、损益表、现金流表。如果公司没有盈利的时间段，在损益表和现金流表中通常会细化到每月的数字，在有盈利之后可以只细化到每年的数字。你应该确保这些数字是易于更新和调整的。另外还要包括一些注释，来解释公司为了获得利润将投入多少开支，以及这些开支项是什么，并且解释你是如果得出这些数字的。如何写财务预测，具体的内容•对销售额、成本(固定和可变成本)、现金流、运转资本等数据做出估计。同时估计一下你现在和未来预计的利润率(应该考虑到潜在竞争可能造成的影响)。•估计一下公司实际资产的价值。•说明借贷方面情况(比如借贷资本和股东资金的比例)。说明这些借贷的抵押资产，以及这些资产的现值。•说明公司运营需要的成本。记住要将销售成本(比如和客户的通讯费用)和市场营销成本(比如对潜在销售区域进行调研的费用)区分开。产品的销售价格、或者服务的收费结构是怎么样的?•说明你公司运营每一类活动的预算。你如何确保你和你的管理团队将会使公司运营不超出预算，甚至能节省预算?•说明你关于销售额、成本和现金流的财务预测，在短期和长期将可能发生什么样不同的情况?问一问“如果。。。那你怎么办?”这样的问题，确保对于那些最关键的因素和这些因素会引发的财务影响，你已经认真和实际的进行了估计。比如：如果销售额降低了20%，或者供应商成本增加了30%，或者这两种情况同时发生，你怎么办?这将对公司的利润和现金流预测有什么影响?•如果预测公司将会需要多轮融资(通常高科技公司都是这样的情况)，说明每轮融资可能的时间，以及和每轮融资相应的公司发展的里程碑。•预测写的尽量灵活一些，不要太过于乐观。强调一下在你的公司达到这些预测数字的过程中可能会遇到哪些问题?你也可以考虑用一位外部会计师来对你的财务预测进行审核，并且对你商业计划书的这个部分提一些修改意见。6.融资的金额、使用计划、退出机会说明你的公司需要多少资金?资金来源是什么(比如来自管理团队、私有股权投资公司、银行、其它)?并且解释这些资金将被用来做什么?•应该写一个资金使用的执行计划，比如包括：资本支出、订货和生产时间表、等等。•这里要考虑到私有股权投资者将如何获得回报，比如将其投资变现。这个部分只需要提一下你是否在考虑未来几年内将公司在股票市场上市。另外还需要考虑到期权的问题。商业计划书的外观当你写商业计划书时，记住下面几点：•可读性要使你的计划书可读。避免那些行话用语。使用简洁的文字，特别是当你解释技术问题的时候。以一般的非专业人士作为目标读者，同时强调公司的财务增长机会。计划书中应该避免写那些多余的细节，并且不要写的太长了。细节问题可以放在附录里面。让一些公司外的人来读一读，检查一下是不是清楚而且可读的。记住目标读者是那些潜在投资者，他们需要被说服认为：你的公司是有商业增长机会和竞争优势，他们将会因为投资你的公司获得很好的回报。•篇幅长度商业计划书的篇幅长度根据具体情况各有不同。至少应该足够长，能讲清楚需要涉及的问题，但也需要足够短，免得读者没了兴趣读不下去。对于一个价值几百万美金的具有研发和生产能力的高科技公司，商业计划书加上附录一共大概50页就可以了。但是如果商业计划书只是想申请20万美金来开发一个产品，那么10页就可以了。商业计划书最好是尽量简短一点，因为如果投资者对你的公司有兴趣的话，他们会打电话给你来了解进一步的信息。除非你的生意需要好几百万美金的投资，并且生意非常复杂，建议商业计划书一般不要超过15页。•外观使用图表来演示和简化复杂的信息。用标题和小标题来分类不同的