寿险业务经营与管理实务课件

寿险业务经营与管理实务

簡介一、壽險業業務渠道與 來源

壽險公司壽險業務的來源---業務代理人渠道---經紀業務渠道---銀行保險業務渠道---直銷DM渠道二、如何發展業務代理人

渠道業務商品價格郵寄廣告公關計劃預算增員選擇訓練激勵輔導報酬區域管理評估績效銷售管理人員銷售銷售促銷促銷配銷行銷組合行銷管理鳥瞰區處發展銷售協助及支援業務發展的八大系統訓練表現管理業務管理行政管理推銷用人業務代理人發展渠道業務主任襄理區經理區處經理處經理資深總監總監協理代理人副總裁總經理1、業務推銷你的

專業角色保險推銷員風險管理師理財顧問師生活設計師家庭保險師專技經紀人關係經理人知識工作者主管實習生創業事業家行銷哲學的演進時間1930以前生產導向1930~1960推銷導向1960~1990行銷導向1990以後合夥人導向目的成交成交滿足客戶需要建立關係導向短期賣者需要短期賣者需要短期買者需要長期賣者買者需要角色提供者說服者問題解決者價值創造者活動接訂單送貨積極勸服買者購買提供吻合買者需要創造新法吻合需要業務員的八大活動1.尋找準保戶 2.需要分析3.銷售及成交4.保單(資料庫)管理5.計劃及目標設定6.與他人來往(網絡)7.維持專業水準(學習)8.自我管理、時間管理客戶建立(推銷)十步驟

第一步:尋找準客戶尋找可以賣他商品的人第二步:趨近前準備準備好進行與準客戶第一式接觸第三步:趨近進行銷售面談第四步:確定問題(發現需求)累積準客戶動機與和種資訊第五步:設計解答陳述必需的事實與動機,針對準客戶的需求與經濟能力設計理想的商品客戶建立(推銷)十步驟

第六步:呈現解答配合準客戶的購買動機策劃銷售說明第七步:成交促成準客戶現在就購買第八步:完成手續遵循公司規定完成後續動作黃金三角第九步:遞送商品這與其他的步驟是同等的重要第十步:提供服務與客戶進行第一次接觸時即開始,並且永遠一直持續著

神奇的推銷步驟

銷售舊模式

銷售新模式

建立信賴

創造需求

說明介紹

激勵締結

40

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如何推銷忠告與指導

?信賴能力可靠客戶感到關心2、增員與用人增員(元、援、源、緣)的定義增員(Recruiting)是指組織搜尋及獲得合格應徵者,以便於從中甄選最適當人員擔任工作的過程。增員的哲學增員的目標對象的輪廓增員的程序增員的系統增員的工作壽險是難賣的,找人才來賣壽險行銷事業第一重要的工作積極的態度是一個最關鍵增員者本身的條件,反問自己你是一個成熟且成功的業務員嗎？你有一套自己的作業技巧與方法嗎？你願意幫助別人發展事業嗎？你有當主管的條件嗎？壽險專業行銷事業的優點能幫助很多人及企業能獲得很多成長能結交很多朋友能賺取豐潤的收入未來十年第一名的行業未來十年第一名的工作你有當主管的條件嗎？對部屬關心人際技巧佳具專業知識態度誠懇樂於助人待人公平友善合作具同理心熱心慷慨銷售技巧佳增員的五個步驟尋找準對象拒絕選擇展示行業錄用前訓練

3、訓練與輔導、激勵

訓練的定義訓練指要讓一個人正確的,有效的,盡責的去做一件工作。訓練指讓一個人的工作的品質,帶來不斷的提昇。訓練包括發展一位業務人員成為成功的,有能力的專業壽險顧 問所需要的所有事。輔導的定義幫助業務員能夠自食其力、及成功作業的過程。輔導是指向他人提供意見或發出指令,以指引他人的表現、行動或作出判斷。正式培訓以外任何改進業務人員的表現或發展才能的交流。

訓練與輔導篇(一)壹、何謂訓練？貳、訓練重要性一、送給他魚吃,不如教他釣魚

釣術．二、人才是教育訓練而來．三、教育訓練就是企業文化．四、塑造團隊學習氣氛．參、最佳學習動機～學得更好一、學習動機,成功＝意念＋方法．二、實際參與．三、學以致用．四、獲得進步．

肆、訂定訓練目標

一、目標內容－K.A.S.H.(個別與集體)二、目標訐估

1.五W一HWhat.Why.Who.When.Where,How伍、訓練原則一、鯨魚效應二、三個R

1.逼真(Realism)2.重覆(Repetition)3.報酬(Reward)訓練與輔導篇(二)壹、組織與輔導:貳、輔導的原則:

一、記錄(Record)二、觀察(Observation)三、會談(Conversation)四、規劃參、輔導的方式:

一、勿劃美麗的圖劃.二、觀察沮喪徵候.三、陪同作業.四、協助設定目標規劃.五、強調致知重要性.六、培養正確的習慣七、檢討會.由拉丁字“movee”而來,意思是“使移動”激勵就是引起、導向和維持員工自願行動的心理過程激勵的定義什麼是激勵？踢屁股的激勵理論維持不久

-人們避免處罰而沒奮力成功

-用在懶散及無精打采的員工

-害怕決不是高手的主要驅力非個人化的誘因會動但沒激勵激勵來自內在而非外在踢屁股紅蘿蔔成長激勵的類型Maslow’s

需求層級自我實現尊敬需求社會需求

安全需求生理需求兩因子理論保健因子激勵因子輔導的品質薪資水準公司政策工作條件人際關係工作安全晉升個人成長表揚責任成就高高工作不滿意工作滿意0PrenticeHall,2001激勵因子保健因子二因子理論不滿足滿足不滿足滿足沒有滿足滿足不滿足沒有不滿足4、目標規劃、

領導與管理計劃的程序診斷分析目的目標方法策略控制評估SWOT分析Strengths長處Weaknesses短處Opportunities機會Threats威脅SWOT-內部及外部分析外部分析競爭分析客戶分析產業分析環境分析內部分析績效分析策略選擇決定因素機會、威脅、策略優點、劣勢、方案策略選擇決定因素SWOT-內部及外部分析

Specific 明確的

Measur1able 可衡量的

Attainable 可達成的

Realistic

務實的

Timed

有時限的目標應有的特性目標設定導致成功目標設定專注努力堅持策略成功何謂管理？所謂管理就是:透過別人

完成任務規劃督導控制用人組織管理規劃決策狀況分析設定目標採取行動組織建立工作標準書寫工作描述瞭解正式及非正式結構用人面談適配人及工作評估技巧控制設定標準表現分析時間管理修正行為督導訓練激勵領導解決衝突主管的工作法則八成的業績是由二成的業務員所得來,但你通常會花八成的時間來照顧只取得二成的業績的八成業務員。組織發展的關鍵經驗1.做好情緒管理.喜愛自己.接受自己及同仁負面情緒.容許挫折．2.建立組織學習型的文化,生存之道在於“改變”．3.優者勝出,以晉陞.競賽榮譽為目標的願景(vision)領導.組織發展的關鍵經驗4.人才是教育訓練而來,建立團隊系統式訓練.5.人性化的輔導與激勵.6.權變式的領導.保持公平.慷慨.度量胸襟.7.經營組織成功掌握在自己,建立忠誠度及使命感．三、結論營業單位,聰明的經營而非辛苦的苦幹員工及單位的表現只不過是反應主管而已成功與否,全在於你自己的掌握之中!商业shāngyè

[commerce;trade;business]以货币为媒介进行交换从而实现商品的流通的经济活动。商业有广义与狭义之分。广义的商业是指所有以营利为目的的事业；而狭义的商业是指专门从事商品交换活动的营利性事业。首先影响制造业然后影响商业的原材料短缺。《二十年目睹之怪现状》第五五回：“见了继之，谈起到广东的事，原来也是经营商业的事情。”黄金货币商业，是一种有组织的提供顾客所需的品与服务行为。大多数的商业行为是通过以成本以上的价格卖出商品或服务来赢利，如微软、索尼、IBM、联想、通用都是盈利性的商业组织典型的代表。然而某些商业行为只是为了提供运营商业所需的基本资金，一般称这种商业行为为非赢利性的，如各种基金会，以及红十字会等。一般认为，商业源于原始社会以物易物的交换行为，它的本质是交换，而且是基于人们对价值的认识的等价交换。编辑本段释义商业有广义与狭义之分。广义的商业是指所有以营利为目的的事业；而狭义的商业是指专门从事商品交换活动的营利性事业。商业保险商业保险又称金融保险，是相对于社会保险而言的。商业保险组织根据保险合同约定，向投保人收取保险费，建立保险基金，对于合同约定的发生造成的财产损失承担赔偿责任；或当被保险人死亡、伤残、疾病或者众业达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的一种合同行为。其具有如下特征：1、商业保险的经营主体是商业保险公司。2、商业保险所反映的保险关系是通过保险合同体现的。3、商业保险的对象可以是人和物（包括有形的和无形的），具体标的有人的生命和身体、财产以及与财产有关的利益、责任、信用等。4、商业保险的经营要以盈利为目的，而且要获取最大限度的利润，以保障被保险人享受最大程度的经济保障。社会保险社会保险是指国家通过立法强制实行的，由劳动者、企业（雇主）或社区、以及国家三方共同筹资，建立保险基金，对劳动者因年老、工伤、疾病、生育、残废、失业、死亡等原因丧失劳动能力或暂时失去工作时，给予劳动者本人或供养直系亲属物质帮助的一种社会保障制度。它具有保障劳动者基本生活、维护社会安定和促进经济发展的作用。其具有如下特征：1、保障性：指保障劳动者的基本生活。2、普遍性：社会保险覆盖所有社会劳动者。3、互助性：利用参加保险者的合力，帮助某个遇到风险的人，互相互济，满足急需。4、强制性：由国家立法限定，强制用人单位和职工参加。5、福利性：社会保险是一种政府行为，不以盈利为目的。商业保险与社会保险的区别：1、性质不同：社会保险具有保障性，不以盈利为目的；商业保险具有经营性，以追求经济效益为目的。2、建立基础不同：社会保险建立在劳动关系基础上，只要形成了劳动关系，用人单位就必须为职工办理社会保险；商业保险自愿投保，以合同契约形式确立双方权利义务关系。3、管理体制不同：社会保险由政府职能部门管理；商业保险由企业性质的保险公司经营管理。4、对象不同：参加社会保险的对象是劳动者，其范围由法律规定，受资格条件的限制；商业保险的对象是自然人，投保人一般不受限制，只要自愿投保并愿意履行合同条款即可。5、保障范围不同：社会保险解决绝大多数劳动者的生活保障；商业保险只解决一部分投保人的问题。6、资金来源不同：社会保险的资金由国家、企业、个人三方面分担；商业保险的资金只有投保人保费的单一来源。7、待遇计发不同：社会保险的待遇给付原则是保障劳动者基本生活，保险待遇一般采取按月支付形式，并随社会平均工资增长每年调整；商业保险则按“多头多保，少投少保，不投不保”的原则确定理赔标准。8、时间性不同：社会保险是国家稳定的、连续性的制度；商业保险是一次性、短期的企业行为。9、法律基础不同：社会保险由劳动法及其配套编辑本段现代意义的“策划”现代意义的“策划”可以理解为借助一定的信息素材，为达到特定的目的、目标而进行设计、策划，以为具体的可操作性行为提供创意、思路、方法与对策。策划就是一种策略、筹划、谋划或者计划、打算、它是为个人、企业、组织机构为了达到一定的目的，充分调查市场环境、以及相关联的环境的基础之上，遵循一定的方法或者规则对未来即将发生的事情，进行系统、周密、科学地预测并制定科学的可行性的策划方案，同时在发展中不断地调整以适应环境的变化，从而制定切合实际情况的科学的方案就叫做策划。综上所述策划有以下几个主要的特点：第一、策划的本质一种思维智慧的结晶。第二、策划具有目的性，不论什么策划方案，都是有一定的目的，不然策划就没意义了。第三、策划具有前瞻性、预测性，策划是人们在一定思考以及调查的基础之上进行的科学的预测、因此具有一定的前瞻性。第四、策划具有一定的不确定性、风险性。策划既然是一种预测或者筹划就一定具有不确定性或者风险。第五、策划具有一定的科学性。策划是人们在调查的基础之上、进行总结、科学的预测，策划不是一种突然的想法、或者突发奇想的方法、它是建立在科学的基础之上进行的预测、筹划。第六、策划具有科学的创意，策划是人们思维智慧的结晶，策划是一种思维的革新、具有创意的策划，才是真正的策划，策划的灵魂就是创意。第七、策划具有可操作性，这是策划方案的前提，如果一个策划连最基本的可操作性就没有，那么这个策划方案，再有创意、再好也是一个失败的策划方案。发展观念：从用户和市场需求入手，逐步认识、掌握及运用行业发展规律，推行“知本运营(人力资源)战略”、“资本运营战略”、“资讯运营战略”及“创新+速度”战略，高速成长，非线性发展。经营策略：通过用户评判、以提高用户为主导来树立企业品牌；通过对外拓展，标准化运营模式，大幅度扩展、巩固设计市场份额；通过开放式、多方位的合作形式，建立、丰富工作室的人力资源队伍。工作风气：宽厚、专业、创新、高效。营销策划的方法营销策划是对营销活动的设计与计划，而营销活动是企业的市场开拓活动，它贯穿于企业经营管理过程。因此，凡是涉及市场开拓的企业经营活动都是营销策划的内容。

1．点子方法什么是点子？从现代营销角度来说，点子是指有丰富市场经验的营销策划人员经过深思熟虑，为营销方案的具体实施所想出的主意与方法。

2．创意方法创意是指在市场调研前提下，以市场策略为依据，经过独特的心智训练后，有意识地运用新的方法组合旧的要素的过程。

3．谋略方法谋略是关于某项事物、事情的决策和领导实施方案。编辑本段非策划的含义非策划是相对于策划提出的一个策划思想.著名策划人兰何水生认为，策划人不能把自己禁锢在策划里头寻死觅活，策划人的高境界应该是超脱，超脱于策划理论技能之外，利用其他专业行业的知识解决策划内部的问题及与其他策划的较量，好比说，策划是正派武功，非策划是邪门歪道，策划人首先是敢于突破创新的人，沾一点、学一点甚至全用邪门歪道解决策划问题首先使得你看问题的视角和解决问题的方法更宽广，此外你的非策划必然让对手琢磨不透更易取胜。编辑本段概念及延伸概述有人问什么是策划。做某件事的逻辑顺序就是策划，也称作创意策划。简单的策划，也可以说是想法、创意、点子。比如某人要喝水，先要打井，要先勘测哪块地方打下去会有好喝的水出来，要找好将要约好来打井的朋友，要找铲子，大家某时间地点集合一起去挖井，把这些做事的过程逻辑写下来以后就是一个策划。策划是书面语言（或图表）就是在这些书面语言（图表）中阐述出一个实现某件事情的理论逻辑过程，有人说，有好的想法，在心里就好，何必要写下来，到时把这个想法，用原话即时说出来给必要的人听就是了。用原话与书面的对比效果：原话需要你们双方亲身某个场合，嘴巴交流，需要占用双方的时间，表达思想需要各种技巧，你的想法在这些条件下，能否被对方记住，你离开了，这些思想交流的过程就消失了，这些都是原话的弊端，如果你真的想让对方看到你的思想，你就必须要写下来，把这些思想放在了纸