营业人员培训领域成就强势导购员确定版课件

2024/1/5欢迎

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成就强势导购

---解读顾客提高销售市场部营业人员培训领域22024/1/5【一】何谓“导购员”导购员的基本含义：►导购员是指在零售终端通过现场服务引导购客购买、促进产品销售的人员。导购员的角色定位：►品牌代言人沟通的桥梁服务大使产品的顾问演员演说家产品专家心理学家艺术家32024/1/5合格导购员的条件►积极的观念自信好学好胜乐观开朗创新愿意改正缺点广博的知识一流的口才人脉就是钱脉专业的知识►产品知识顾客服务销售技巧良好心态42024/1/5■导购员的自我包装仪容仪表正确的基本姿势举止听说方法的基本技巧：1、正确的姿势

2、看着对方的眼睛

3、面带微笑52024/1/5■合格导购员的条件良好心态积极的观念自信好学好胜乐观开朗创新愿意改正缺点广博的知识一流的口才人脉就是钱脉专业知识产品知识顾客服务销售技巧导购员的七项意识目标意识利益（成本）意识顾客意识品质意识问题意识规律意识合作意识62024/1/5【二】何谓“顾客”顾客的基本含义►顾客是我们经营活动中最重要的支持者，是我们赖以生存的基础，是接受和消费我们的品牌文化、产品、服务的人，是我们一切工作的出发点。顾客与导购员的关系►偶然性随意性矛盾性不平等性72024/1/5■顾客分析1、顾客的表现2、顾客的性格3、顾客购买的动机4、顾客购买心理过程82024/1/5■顾客类型

全确定型习惯型半确定型随意型不确定型冲动型理智型经济型疑惑型沉稳型92024/1/5■顾客性格讲效率（急噪）不想说话（沉默内向权威）爱说话（饶舌好胜）犹豫不决（缺乏判断力）喜欢摆架子（讽刺）易起疑心（谨慎）博学多闻（条理井然）102024/1/5112024/1/5■购买动机求实动机

求美动机

求新动机

求惠动机122024/1/5■顾客的购物心理及应对购买心理销售应对留意兴趣联欲想望比信较任决定满足等待机会接近顾客商诱品导解确说定说服顾客促成购买促下次购买132024/1/5【三】服务流程控管1、传统的服务流程亲切招呼探寻需求诚意推介附加推销收银服务美程服务2、现在的服务流程亲切招呼探询需求诚意推介鼓励试穿铺货组合收银服务客户记录售后电话回访联系服务基本导购效益提升讯息构建客群经营142024/1/5●亲切招呼亲切招呼其实都是一样,唯一的差别就是服务的标准程度。

要做到微笑迎宾目光接触问候语言清晰肢体自然

避免视而不见态度冷漠声音太小/太大152024/1/5●探询需求留意顾客随时留意顾客在卖场的言行及穿着特点和工作，依此来判断顾客想要的东西。西探询需求注意使用者使用场合使用地方商品需求心理需求162024/1/5●诚意推介真诚推荐法我想这件比较适合你赞扬恭维法“认同、赞美”顾客，进行感情诉求，赞杨其穿着得体大方二择一法将顾客看中的衣服并列在一块，询问”您喜欢哪一件呢？“感情诉求法借助他人使其下决心ＦＡＢ的解析服饰与穿着主体体型肤色年龄感观触觉面料特性体型流行职业品位面料特征款式特征工艺特征袖口围领扣眼裁线与有决定权者沟通主题明确注视对方的肢体语言参与感的影响力构图技巧围绕服饰的主题抱胸摸下巴上半身侧面手放下,上身向前语言互动有效语言无效语言以利于他的基础出发销售给自己印心突出产品的“新”与快乐结合将卖点（主打）进行到底突出产品的有限性营造热销气氛语言运用要简洁明了172024/1/5●鼓励试穿及附加推销的组合走进试衣间之前在试衣间期间走出试衣间之后尽量多拿一些衣服去试衣间”试上拿下试下拿上试外拿里试里拿外”营业人员在门外等待前20秒调整最佳状态赞美记住:经营服饰就是在出售方式和形象善用人类的占有欲善用视觉效果的辅助器材善用销售中最有效的句子在参与中引导焦点产生感觉诱发占有欲的语言善用肢体语言听觉视觉触觉好处使用时不得了的产品调动顾客的感觉表示结束销售的语言信号当问到价格时当问到其它细节时问到送货时开始计算数字时客户不愿意走时客户散播烟雾式的信号客房与朋友讨论时表示结束销售的肢体语言摸下巴双手抱胸,陷入沉思紧抓产品、简介茶壶状身体向前、双手平平放桌面面露愉快的笑容182024/1/5●收银服务及客户记录与回访邀请手势到收银台开单据“唱卖唱收”保养说明客户记录(好处)微笑声音清晰语言简明附加