中原地产恒易星河国际轻纺城策划方案

.2.3认筹期销售细案将街铺、一层内铺和二层、三层内铺合成两个阶段和方式处理。◆整体物业采用大量的正面宣传手段，提高物业价值的认知度，街铺和一层内铺由销售人员在卖场着重从物业品质、物业价值等方面向客户进行销售。◆二、三层内铺采取侧面迂回，欲擒故纵的策略，先期先向客户介绍出售的信息及售价范围，只是将一层内铺作为标尺，同二、三层内铺相比拟，分析在交通、运输、经营等方面并不处劣势的可行性，待其根本接受这方面的销讲，对二、三层产生一定的认知度后，〔这时间段暗中积累意向客户〕，在认筹期后期，由销售人员将业态分布、纺织品价值空间强力推广，随着一层销售的火爆的良好销售气氛及招商工作的支持，推动二、三层的旺销。◆集中约多个意向客户到卖场洽谈选购事宜，应保证卖场热烈的选购气氛，如当时真实客户数量有限，就要事先安排多名房托协助。◆为取得更多的销售成果，在认筹期结束的前5天，在卖场醒目的位置摆放两个易拉宝，上面将二层〔三层〕内铺的震撼价清晰地公布出来，以此来刺激客群的购置欲望。卖场内部销售气氛的营造墙面张贴展板，展板内容分为两局部：第一局部：物业品质方面〔卖点链〕的精炼表现，〔例如：规模、位置、交通、形象、产权、硬件功能、软件平台，行业操作手段、推广支持等〕第二局部：号召性、煽动性较强的标语。空中悬挂色彩鲜艳的彩旗、宣传品。背景音乐优雅、有品位。销售人员行为、语言标准、具有较强亲和力。洽谈桌中央摆放鲜花。纸杯、信笺、胸牌等VI应用局部形象统一。摆放电视、DVD音响、播放系列宣传片。卖场外部销售气氛的营造两色道旗沿售楼处两侧播放。售楼处门前摆产拱形门及立柱，门上贴条幅。售楼处上方探头灯在晚间应全部翻开。售楼处外设置音响喇叭，音乐应柔和，轻缓声音不宜过大。媒体应用要求全面宣传物业品质〔物业卖点链〕即规模、位置、交通、形象、产权、硬件功能、软件平台，行业操作手段、推广支持等卖点。TV电视媒体应结合三维动画制作，将多媒体及活动组合成立体的，宣传手段予以应用。报纸集中宣传上述物业卖点，建议每次至多突出两个卖点。播送表达物业宏大的规模，优秀的设计等良好的形象。DM直投应有针对性地选择目标，〔投资性客群，还是经营性〕并定向发放。五一期间活动5月1、2两天晚上在售楼处门前搭建临时舞台，举行歌舞表演及现场互动游戏，借以提升工程在外界的影响力。事先准备小礼品及印发广告单页。〔详细安排另外制定〕。销售人员直销到昌邑、周村等地发放宣传品，索要客户联系方式，积累意向客户。每日轮流到中百、世纪泰华发放宣传品，并与客户进行“3分钟〞交流，留客户电话，积累意向客户。房展会、风筝节潍坊春季房展会期间，销售人员到展会现场派发宣传品，留客户电话，积累意向客户。风筝节期间，销售人员到现场派发宣传品，留客户电话，积累意向客户。销售执行与控制媒体对工程进行推广、宣传前1-2天，由筹划部人员向销售人员讲解广告诉求点及答客策略。客户登记填写资格审核表，从中选择实力雄厚的客户，为后期客带客手段的实施做好准备。销售部制定统一的接电答客问程序，力争促成客户来访〔做好详细登记〕。a来访客户有小礼品赠送。b交纳诚意金，购置筹码可优先选购。c诚意金可无理由退还〔零风险〕。d筹码可随意转让〔自由度高〕。第一批认购客户可享受较大优惠。来访客户制定详细统一的登记表，摸清其意向需求方向。每晚由筹划部与销售部人员开会总结当日客户积累情况，做销售难点记录，然后逐条找出相应解决方案及措施。难点客户根据制定的解决方案，安排第2次或第3次电话预约回访或进行直访，争取促成筹码认购的实现。每周由筹划部与销售部人员开会总结此周销售难点问题及解决方案并记录形成书面文件，上报分管业务领导及开发商。每周销售工作中出现的“最短板〞由案场经理、主管帮扶，促其纠偏，提高工作绩效。铺王拍卖引爆方案A、拍卖铺位的选定经过四周〔5.1——5.28〕的内部认购，统计最受关注的街铺和内铺。根据关注的程度，来确定是否街铺和内铺都要拿出一个或几个拍卖单位。街铺的拍卖有利于测试目标客群的心理价位，内铺的拍卖除了可以测试价位以外，还可提升内铺的追捧程度。B、时间2005年5月28C、地点售楼处D、道具活动背景板、拍卖桌、拍卖槌。E、人员接待人员，拍卖主持人。F、操作方法：提前三天报纸信息发布，并对重点客户电话传达。安排潍坊电视台进行现场拍摄和采访，进行电视媒体新闻发布。安排被采访人对记者的问题进行答复，内容主要涉及：工程的优势及对工程的信心对这个活动的感想设置铺位均价为拍卖基价。分别对街铺〔街铺+内铺〕的拍卖活动安排两个〔四个〕内线人员，如果目标客群对于均价响应度低，那么内线人员应配合叫价，将价钱抬高到定价，此铺位开发商将暂时保存。拍卖机构的选择。G、拍卖应当制作拍卖笔录，载明以下事项：

①案号、案由及主持人；

②拍卖的时间及场所；

③拍卖铺位的位置、面积，以及其他应当记明的事项；

④买受人的姓名、住址及其所出最高价额；

⑤拍卖不成立或者停止的，其原因；

⑥制作拍卖笔录的时间和地点。

注：拍卖笔录应当由拍卖主持人、买受人签名或者盖章。H、拍卖说明：逐次加价最少50元认证核对铺位的位置，面积。参加拍买的客户凭身份证先登记，并交纳保证金，保证金的数额不得低于拍卖保存价的百分之十，凭收据索取牌号。应当预交保证金而未交纳的，其应买无效。拍卖成交后，竞买人预交的保证金充作价款。喊价拍卖的，竞买人的最高应价经拍卖主持人以落槌的方式敲定后，为拍定。请认真听取主持人宣布拍卖的法律依据、拍卖规那么。拍卖价金的交付期限为一天。拍卖物应当在拍卖价金全额交付的同时或者之后，向买受人交付。投标拍卖的，公开宣读标书后，拍定给出价最高者。

筹码认购方案设计“恒易·星河城钻石卡〔金卡〕〞为筹码的代替品，也是本工程的会员卡。持卡人拥有在恒易·星河工程〔商业、酒店、写字楼、住宅〕中优先选房、购房的权力，并同时享有今后本工程推出的多重优惠。1、内部认购原那么恒易·星河城贵宾卡〔钻石卡、金卡〕购置期限的不同，再开盘时享有不同的折扣优惠，在一期正式认购时，即享有认购铺位的相应权利或优惠。2、操作手段2005年5月1日至5月28日期间购置“恒易·星河轻纺城贵宾卡〞；既享有一期开盘优先认购权及贵宾折扣〔钻石卡9.7折、金卡9.8折〕，又可享有开盘〔交定金并签订认购书〕获得总房款2点折客户按照认购号码的顺序在开盘当日认购铺位；客户按照持有的“恒易·星河城贵宾卡〞号码顺序选房和享受相应权益。正式认购时，街铺20000元、内铺5000元购卡费〔诚意金〕用自动转为定金。一期没有选购到满意铺位的客户，可参加二期优先选购，并同时享有二期的优惠活动。6.2.4解筹期的销售细案解筹日期解筹日期目前初步定为5月2施工条件解筹时，工程施工应全面展开，施工场面应热烈、忙碌。内业条件解筹时，待出售的铺位已于前日全部意向确定，中原公司和开发商相关业务领导已全部知晓并同意。解筹当日的操作执行〔开盘仪式〕售楼处门前采用架子管搭设选购客户通道。早9：00开始，午12：00左右结束。售楼处门前安排3～4名人员维持秩序，每次允许5～10人进入，周边安排5人维持秩序，其中1人手持扩音器组织人流并进行选购宣传。售楼处内有来人在大型销控表前做销控，另安排1人手持迈克，每成交一户即通报给销控，适时增加现场选购气氛。以上是对解筹的安排，仅作简单描述，待内部认购期展开后，据实际认筹情况再做详细的解筹方案。解筹后，应立即通过媒体向外公布，所有第一期推出的商铺已经全部售罄，徇众要求加推保存商铺，即日起接受登记。认筹期的最后1-5天举行售楼处开张的签约仪式〔开发商与中原公司及物管公司签约〕，然后新闻媒体对外公布，正式拉开销售帷幕。一期开盘销售方案〔5月28日-客群销售渠道分为以下两类：由媒体宣传、推广产生的新客源，其中包括潍坊市内和市外两局部。由第一批认购的客户介绍的新客户，此局部客群也可分为潍坊市内及市外两局部。销售手段◆举办大客户进驻国际轻纺城的仪式，为后期媒体炒作做好准备。◆对于由媒体宣传、推广产生的新客群的市内局部和老客户介绍的市内客户，应坚决地执行销讲及销控措施〔如认筹期手段〕，争取实现诚意金认购，对于潍坊市外客群除应争取上述手段外，应坚持电话回访制度，有问题一定要妥善答复，电话中讲不清楚的，应邀请客户到销售中心或直访，予以解答。◆对于第一批认购的老客户应坚持分期、分批举行座谈联谊会，了解客户消费需求及合理安排相应改进措施，此方面一旦有进展就应作为事件营销素材，加工、整理后对外公布，以加强工程的亲和力和凝聚力，做好此项售后效劳的目的是将每位老客户都看作为一个客源，在完成工程的品质宣传〔卖点宣传〕后，要使用客户的口碑传播作为本工程的主要销售工具来实现本工程的销售目的。在此阶段销售时，客群从消费心智模式角度区分大体有两类：第一类：理智、犹豫型第二类：谊爽、干脆型◆对于第一类〔理智、犹豫型〕型客户，当其上门选购，有一定意向后，宜先收取诚意金，〔诚意金可退〕，确定一个或几个意向商铺或铺位，到开盘之日，谁首先交纳足额定金〔定金原那么不退〕，谁确定商铺。如此操作可利用开盘当天现场热烈、紧张的选购气氛感染尚存犹豫心态的客户尽快下定。注：操作时应注意客户争铺现象的协调、控制；事先由案场经理、主管主持召开协调会，负责各客户的销售人员应详细分析，掌握管户的消费动态，宜给客房预留挑选范围，并电话通知客户。◆对于第二类〔豪爽、干脆〕型客户，当其上门选购，有一定意向后，向其说明上述方法后，其表示不能接受时，销售人员就应加强推销力度〔例如向其说明如不早定，有可能中意的铺位被其它客户抢走〕，逼其尽快下定。总结：在此阶段，案场销售主要应把握三个要点：第一：应做好老客户的售后效劳，形成老客户带新客户的良性循环，〔新客户一旦成交，即参加此循环〕，这项工作宜由案场经理和主管付出相当精力，抓落实，抓绩效表达。第二：做好新客户的逼定工作。第三：抓售后效劳的突出典型案例，包装后对外宣传，进而扩大工程影响，吸引新客户。媒体应用要求◆对于系统的物业品质宣传如前段时间没有充分做完，可继续，一旦做到位后，宜将其由利用群众传媒手段广泛向社会传播转为利用售楼处中的沙盘讲演，〔电视、DVD〕多媒体，其它销售工具〔楼书、宣传材料等〕区域性的点对点的进行物业品质层面的深入讲解。◆电视、播送、报纸等群众传播媒体仍将继续使用，仅将传播的内容由工程的根本层面介绍〔物业品质〕转为工程的纵深报道〔事件、售后效劳等〕。◆如发现物业品质层面宣传对于目标客群尚有未覆盖的区域，可选择节假日，采取集中活动的形式，大量派发宣传单页及宣传品〔另赠送小纪念品，增加工程的亲和力和凝聚力〕的手段来补充。◆具体应用何种事件及售后效劳作为二期销售纵深宣传、报道的素材有以下两方面：第一方面：详见推广方案中目前可见的手段、方法。第二方面：视营销过程中出现的资源点拟定方案总结：应用媒体宣传对工程进行销售支持有以下两方面：◆第一方面：媒体对工程品质层面的宣传只能解决，消费客群对工程的了解和相对认知的过程，重复性的宣传，对工程销售的直接促进作用不十清楚显。◆第二方面：媒体对工程的事件及售后效劳的宣传，可较有效的解决消费客群对工程的完全认知及相对选购判断的过程。〔由于大量客户已选购本工程，“选购判断〞形成的前提已具备。〕6.2.5调整期〔6.28-7.28〕销售措施及销售控制◆经过前期的销售可以发现销售热点，及销售难点，对于消费热点，我们可以找到其旺销的主要原因及次要原因，同样对于销售难点我们也可以找到其滞销的主要原因和次要原因。◆针对滞销产品的主要因素，我们应将其与工程各种资源〔例如宏观开展前景，行业内信息、商机的优先权，后期商业运作的全力推广支持等等〕的根本属性，做关联性嫁接，以便找到解决问题的途径。注：此项工作的具体应用手段，待第一期销售结束后，方能据实际情况做出决策性措施。◆针对滞销产品的次要因素，可以将仓储、车位及旺销铺位的优势方面与其做关联性的整合，〔即为其注入优势资源，多提高其价值〕然后制作几个“优惠型〞的套餐。◆经过前期的销售可以发现客群的分类，其中包括高端的投资性客群、中端的投资性客群及高、中端的经营型客群或两者兼有的客群，对于这诸多客群，我们应就上述制作好的“套餐〞的价值取向与其作对应，即找到哪类客群会对我们新推出的“套餐〞有消费欲望，然后制作相应的销售工具或销讲词及制定相应的销售气氛。◆完成上述准备工作后，先邀请客户上门进行小范围“试套〞，待确认此方案较有效果后，确定下来留作第二期销售档期使用。媒体应用要求此阶段媒体宣传减少销售方面硬性广揭发布，主要是针对招商的专业报纸广告。因此可以制作较活泼的软文，此种软文的内容与本工程有一定的关联性即可，不强求一定要对本工程的销售有何正面的、直接的促进，目的是降一下浓重的商业味道而多一分细腻的人性关心，此举可有望提高工程的亲和力；电视广告可利用人员或品牌参与娱乐节目的形式进行侧面衬托工程的亲和力。6.2.6强销期〔7.28-10.30〕施工条件主体工程2层结束内业条件对于前期销售过程中出现的诸多问题，难点都已有适合的解决方案并已有局部经过试套过程〔主要拟将推出的套餐组合〕媒体宣传要求各种群众媒体〔诸如电视、播送、报纸〕以传播消息为主要表达方式，将前期总结的一些套餐作为诱引手段，推出保存经典珍藏铺位，媒体宣传要求直接且具有煽动性。销售措施及销售控制A、售楼处内展板及易拉宝、展架更换以系列优惠套餐和经典珍藏铺位为主要内容的喷绘图。B、制作相关以宣传系列优惠套餐和经典珍藏铺位为主要内容的单页。C、此阶段，来访或来电咨询的客户较第一批客户已经对本工程有较深入的了解和认知，故销售人员在与客户洽谈时先以多听为主，了解到客户对本工程的认知层面及消费诉求点后，再系统地向客户推荐本工程的经典珍藏铺位或套餐铺位。D、媒体与销售形式之间的关系为边宣传边认购，下定及签订正式?商品房购置合同?。E、销售人员在具体的销售过程中仍坚持上述所提到的将客户大体分为“理智犹豫型〞和“豪爽、干脆型〞，分别采取积累管户到一定量后集中认购和快速逼定的不同销售方法。F、此阶段对于老客户带来的新客户〔此类新客户因老客户已将局部本工程的根本情况向其详细介绍，故既然能够上门咨询，就说明其具有较强的消费意向〕，销售人员就应采取较具亲和力的态度向其详细介绍、推荐较具优势的铺位〔如在销售过程中发现局部铺位成为热点，可以作价格方面的调整，以此为后期尾盘滞销铺位的销售手段留出价风格整空间〕争取快速逼定。G、销售进行到一定程度后，对销售业绩和剩余铺位做整理总结，经包装后，通过媒体对外发布催促式的广告，通过宣传卖场持续旺销的场景，维持现场热烈的销售人气。6.2.7尾盘销售及控制销售手段：◆销售进行到后期，筹划一次对局部剩余铺位进行投标竞买活动，即每位参与者在底价以上写出自己能接受的价格。放到信封中并密封，交至活动主办方，由监督委员会〔老业户选出局部代表参与〕当场拆封，报价最高者为该铺位的竞价获胜者。◆对于经过两次销售期未能顺利售出的剩余铺位，应认真分析滞销原因，确认目前时机，有无可行方案进行解决，因本案是商业工程，如暂时未能售出，可将其对外招商〔出租〕，待工程培育成熟后再对外出售，从而获得更大的商业开发利益，故对尾盘的销售及控制细案在销售过程的后期详细拟订。7营销渠道在今后的销售策略中，我们要全面疏通营销管道，通过媒介传播和具有持续性的事件行销、动态销售的和谐联动，以到达各种营销渠道互动整合的目的，有力的启动销售市场。7.1公关营销公关营销根据营销方式的不同可分为活动营销和直访〔直销〕两种方式，兼顾投资性和经营性两种客群。7.2活动营销A、前期可以通过调研和客户来电筛选大客户，组织大客户恳谈会。这样做的目的是可以直接达成购置意向。·可以更加清晰的了解这些具有代表意义的客户的需求；通过这些需求，适时调整我们的各种营销推广政策；通过大客户的影响带动散户，促进销售。B、邀请生产厂家和准客户组织一次酒会。目的：让厂家和商户形成互动，为客户进行上下游市场的开拓，曾强他们的经营信心；从经营层面为工程增加可操作度，为工程提升口碑，扩大影响面；为招商创造条件。C、组织意向客户到南方成熟市场进行考察提高意向客户的经营信心。吸引潜在客群的关注，提高工程的认知度。D、定期举办各种商贸交流会和产品博览会目的：增加工程新闻炒作点及影响力。扩大工程在纺织行业内的知名度。

7.3直访〔直销〕对有意向的准客户，我们用直接登门拜访的方式，与客户进行面对面地沟通，促其成交。7.4媒体营销企业与传媒建立良好的公共关系。利用媒体传递信息迅速、传播面广、可信度高的诸多优势，树立工程在公众心目的良好形象。本着实事求是的原那么，制造新闻热点。方式：邀请记者、编辑参加座谈会，为工程撰写新闻稿，宣传卖点；通过舆论热点、事件等从侧面宣传本工程；采访和报道有关工程的各种活动：①奠基②开盘③开业等7.5现场营销1.通过现场商业气氛的营造，促进成交。如通过播放工程的影视广告，悬挂彩带、气球等制造热烈的现场气氛。2.通过销售道具〔沙盘、展架、单页、招商手册、投资分析说明书等〕，加大宣传力度，促进成交。3.对销售人员进行各种培训，加深对本工程的了解。同时通过提高销售人员的销售能力，尽可能做到以客带客。7.6业务员营销通过到展会、活动现场等目标人群比拟集中的地方去发放资料，加大宣传力度。如：2024年7月6—8日进入潍坊市富华国际展览中心，进行派单。通过2024全国纺织机械、针织设备及印染机械〔潍坊〕展览会拓展市场资源。8营销手段8.1引爆市场的营销方法“先造市，后旺场〞由于本工程是专业市场，难点是挖掘经营性客群，其次是启动投资型客群。那么怎样解决呢：我司认为关键在于增强他们经营性客群的经营信心，增强投资型客群的对物业增值的信心。建议：首先，充分挖掘实力商家〔造市〕通过优惠的措施吸引上游市场的进驻，为客户构筑营销网络，产生以大带小的连动效应，这些一级厂家所产生的向心力，不仅可以会聚人气，而且可以大大提高经营者的经营信心。这种上下游的市场网络将是启动购置市场重要的理性支撑。其次，集中储藏资源，引爆开业人气〔旺场〕挖掘大客户的同时，注意普通商户的积累，一定要在开业的时候呈现旺场的局面。为后继经营和投资增添信心。8.2广告特色与效果的把控原那么8.2.1充分表达工程的商业航母形象，显示出其无与伦比的优越品质，从而增加投资者及经营者对物业和开展商的信心。8.2.2广告宣传以理性分析为依托，为目标客群提供有理有据的支撑点。与其他商业工程拉开距离。8.2.3保持各种媒体，各个阶段的形象统一性，从而形成对受众持续的、重复的感官冲击，加深记忆效果。8.2.4报纸广告报纸是现阶段商铺宣传的常用媒体，其优点主要有：时效性强、反响及时；覆盖面广，普及社会各阶层，读者稳定；发行有一定区域性或行业性，针对性强；形象视觉佳，印象深刻，易于收藏；制作灵巧，费用低；信息量大，周期短，易于控制。据CMMS2000〔中国市场与媒体研究2000〕调查的20个城市居民的消费者，通过报纸获取房地产信息的人占60.2%，并且49.9%的人经常阅读报纸及杂志中的广告。在深圳，商铺的投资者获取有关的商铺信息，80%是靠报纸广告。硬性广告：前期形象宣传为主，然后紧跟卖点、销售信息等系列广告。制造强烈的视觉效果，主题鲜明冲击力强。从而吸引阅读者对工程的关注。软性广告：结合各种新闻事件，公众视点进行炒作、宣传。B、电视媒体广告以物业形象展示为主，表现形式应该突出气势庞大、高平台、高起点、高档次、高品位的物业特性。内容以工程介绍、经营理念、开展前景为主。C、户外、车体以形象展示为主，现代化的商业形象，强烈的视觉冲击力。主要诉求卖点及销售信息。D、播送播送的传播方式具有启发性和促进性，应该兼顾经营性客群和投资型客群共同的消费诉求。目的是令听众打电话咨询或到访。语言精炼、简短，语调富有吸引力。通过对工程前景的描绘导引出经营、投资利益。第三局部价格策略1总体策略1.1平开高走针对工程现状，需迅速回笼资金，价格通过平开高走，吸纳首批买家，保证资金到位，然后逐步上调售价，使楼盘升温、增值。〔前提：当旺销局面持续半个月左右时才考虑提价〕。1.2差异定价对于不同的客群，对不同位置，不同户型，不同面积的铺位，进行不同的定价。通过价格杠杆，引导购置意向，到达均衡出货。1.3引爆市场进行“铺王拍卖〞，引爆市场，提高买家心理价位，然后平价入市，给客群物超所值的感觉。抬高地块的价值；制造轰动效应，聚集旺盛的人气；可以在拍卖叫价的过程中提升商铺的价格。2销售价格制定价格是客群最敏感的元素，也是投资利润能否最终实现的关键所在。在房地产营销过程中，房地产的定价是最根本、最有效、也是最易于调控的，它是房地产营销过程中的核心性的关键性问题。需要考虑到工程所处区域的板块定位、房地产市场开展现有状态和趋势、区域消费水平、区域内消费人群消费特性。价格定位的合理性对于一个工程的成功与否是非常关键的。为了使本工程的定价更符合市场、更趋于合理、更能够让业户接受，我们在定价时采用了三种定价原那么，即综合品质定价法〔市场比拟法〕、租金反推法和客户心理定价法。最终的价格定位将是这三种定价法那么综合结果的产物。2.1街铺2.1.1综合品质定价法综合品质如何是业户所关心的问题，商铺的地理位置、工程的整体规模、物业的档次、规划设计的合理性、配套设施的齐全、交通物流的便捷性、后期经营的好坏都将直接影响工程的综合品质。为了能够更为科学的、客观的反响各个地产工程的综合品质，并将其量化。综合品质评定法应用了商业地产工程综合品质指标评测系统，建立数学计算模型，对各个工程的综合品质进行评定。系统以层次分析法为根本原理，经过分析论证确定影响工程的重要因素，用层次分析法〔AHP〕确定其权重，运用德尔菲法对各工程要素综合评定打分，最终得出各工程的综合品质指标。在分析样本的选择上，我们主要针对区域内商业工程和市区相同或相似的工程。各要素权重统计表地段交通规模档次规划配套经营20%15%10%10%15%10%20%各权重比例图SKIPIF1<0工程综合品质评定编号名称地段交通规模档次规划配套经营综合品质1温州购物商城95959590858595922碧水豪庭.丽景苑85857580757575793四平路精品街85857580757575794领秀华庭85857580757575795北王国际汽车城7580958085858081.756上东国际7575809080808079.257怡和.星国际8080758075757577.258圣荣商业中心8080808580808080.59本工程街铺8590958085808084.75通过对本工程的各权重因素打分并计算得出本工程的综合品质为84.75工程可比均价统计表编号工程名称销售均价〔元/m2〕综合品质可比均价1温州购物商城30000923262碧水豪庭.丽景苑10000791273四平路精品街二层连售：600079764领秀华庭二层连售：700079895北王国际汽车城600081.75736上东国际四层连售：500079.25637怡和.星国际三层连售：600077.25788圣荣商业中心二层连售：650080.5819本工程街铺966284.75114可比均价=各工程均价/各工程综合品质本工程的可比均价=各工程可比均价之和求平均值=114本工程的销售均价=本工程综合品质*本工程可比均价=84.75*114=9662由综合品质评定法得出：本工程的街铺销售均价应在9662元/平方米左右。2.1.2租金反推法租金反推法即按照工程周边相同或相似工程的租金水平通过反推的手法推算出来的销售价格。具体的算法是周边租金水平/周边工程投资回报率平均值。本工程周边街铺租金水平如下：编号街铺名称租金〔元/月/m2〕1胜利街〔向阳路-潍州路〕902民生街〔四平路-鸢飞路〕453东风街〔向阳路-潍州路〕504四平路〔福寿街-胜利街〕305向阳路〔福寿街-胜利街〕456健康街〔向阳路-潍洲路〕407盛和步行街二层连租：208西英香港汽配城二层连租：29数据来源：市场研究报告通过上表可以看出，工程周边的租金水平上下不一，范围很广，平均月租金在50左右。但这些街铺的租金大多都是几年前制定并一次性缴纳的，目前这些街铺的租金都略有上调，大约在60左右，如果按60计算，即每年每平方米的租金为720元。通过大量的市场调研，我们得知周边商业地产工程的投资回报率根本在8%左右。故，本工程街铺的销售价格=周边租金水平/周边工程投资回报率平均值=720/8%=9000因此通过租金反推法计算得出的本工程街铺销售均价在9000元/平方米左右。2.1.3客户心理价位如果说综合品质定价法和租金反推法是按照供应市场来定价，那么客户心里价位那么是从需求角度考虑对价格的承受能力。通过来电来访登记，上门拜访等方式，我们对潜在客户进行了拉网式的调查，调查客户总量在300个左右，以下为客户对街铺售价的接受意见。均价范围8000元以下8000-9000元9000-10000元10000元以上客群数量457916115所占比例15%26%54%5%数据来源：销售部调查统计由上表可以看出，可接受街铺均价在9000-10000元之间的客群占到了半数以上，而这一局部也是本工程的主力客群。均价在8000-9000元以下的客群比例也占到了近1/4左右。均价在8000元以下的客群比例占到15%，这一局部客群主要是受主观意识影响接受价位较低，但随着对本工程的深入了解相信在实际销售过程中他们也是可以接受更高一点的价位。均价过万元对于大多数业户都不太能接受，能够接受的仅占到5%，可以说10000元对于客户来讲根本是上限了。2.1.4销售价格定位前面已经提到过，本工程的价格定位将是三种定价原那么综合结果的产物。定价原那么综合品质定价法租金反推法客户心里价位街铺均价〔元/m2〕966290009000-10000如上表所示：运用综合品质定价法得出的售价为9662，略高于租金反推法，而这一价位也符合客户心理承受价位的范围。如果开盘前期配以拍卖等活动，相信客户的这一心理承受范围还会有涨幅。在综合三种定价原那么得出的三种结果之后，我们根本将本工程街铺的开盘销售均价定位在9500元/平方米。后期随着销售的进展，可低开高走陆续调高销售均价。2.2内铺2.2.1综合品质定价法各要素权重统计表地段交通规模档次规划业态经营20%15%10%10%15%10%20%各权重比例图SKIPIF1<0在样本选择上，同样主要针对区域内商业和市区相同相似工程。工程综合品质评定。编号名称地段交通规模档次规划业态经营综合品质1国安国际商务大厦9595909595959093.52银座.精品百货95908095909590913北王国际汽车城7570907595508578.254豪德贸易广场6065956075508069.55百老汇.家世界6065956070506064.756本工程内铺〔一层〕8080907580558078工程可比均价统计表编号工程名称销售均价〔元/m2〕综合品质可比均价1国安国际商务大厦一层：20000/二层：12000三层：10000/四层：8000五层：600093.51202银座.精品百货一层：16000/二层：9200三层：7600/四层：5000911043北王国际汽车城600078.25384豪德贸易广场二层、三层连售：2188—340069.5405百老汇.家世界二层、三层连售300064.75466本工程内铺〔一层〕54607870本工程内铺〔一层〕的销售均价=本工程综合品质*本工程可比均价=78*70=5460由综合品质评定法得出：本工程内铺〔一层〕的销售均价应在5460元/平方米左右。2.2.2租金反推法本工程周边相同或相似工程内铺的租金水平如下：编号工程名称月租金〔元/月/m2〕1老纺织市场东区、中区：25/北区：20西区一层：20/西区二层：152小商品城一层：20-45/二层：18-35/三层：15-253广丰家居一层：65-80/二层：40-50/三层：35-404健康汽配城22-305西英香港汽配城二层连租：18相对于街铺而言，内铺的租金还是比拟接近的，只有小商品城由于建成时间较早知名度较高，且经营状况一直良好，所以租金水平要高于其他工程。计算平均租金在25元/月/平方米左右。但由于本工程为新建成的工程，需要一定的市场培育期，所以在收取租金方面应有相应的优惠。如果按照现有市场租金的9折计算，即25*90%=22元/月/平方米，即每年每平方米的租金为264元。故，本工程内铺〔一层〕的销售价格=周边租金水平/周边工程投资回报率平均值=264/8%=3300由于本工程内铺销售将建议采取返租的策略，具体回报率为8%连续返5年，总共回报40%。因此本工程内铺的实际销售均价=3300/〔1-40%〕=5500因此通过租金返推法计算得出的本工程内铺〔一层〕实际销售均价在5500元/平方米左右。2.2.3客户心理价位均价范围4000元以下4000-50005000-6000元6000元以上客群数量588014418所占比例19%27%48%6%数据来源：销售部调查统计由上表可以看出，对于内铺价格的接受范围有近半数的客户选择在5000-6000元之间，占到了相当大的比例，选择4000-5000元之间的其次，占到了27%。另外，客户所接受的内铺均价实际是指内铺一层的均价。2.2.4销售价格定位定价原那么综合品质定价法租金反推法客户心里价位街铺均价〔元/m2〕546055005000-6000由上表可以看出，无论是综合品质定价法还是租金反推法得出的结果都是符合客户心里价位的。综合三种定价原那么的结果，内铺一层定价为5500元/平方米。二、三层建议暂时不要销售，可采取放水养鱼的方式，待市场作旺后再考虑销售。不过如果前期需求量大，二层也可销售一局部，售价可采用常规的定价原那么，即二层销售均价=一层销售均价*〔50%-60%〕=5500*〔50%-60%〕，即二层销售均价在2750-3300元/平方米之间。2.3库房由于本工程将由专业的管理公司来经营管理，因此建议库房可暂时全部保存，不进行销售，以便于同一物流、统一管理。2.4