1客户从哪里来

客户从哪里来准客户的三个来源陌生市场转介绍市场缘故市场2精选课件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife缘故客户与其它客户的比较推销流程缘故客户其他客户应酬、赞美一样一样建立信任不用做要做收集资料不用做要做财务检视及发现购置点简单复杂激发兴趣难度浅难度深解说一样一样成交简单复杂从上面的比较可以看出缘故客户推销保单的成功率比其它客户要高的多开拓缘故市场的意义3精选课件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife寿险从业人员的职责让每个家庭都拥有足够的保障首先照顾好我们身边的人保险是真正的友情我们对亲人、朋友负有责任！4精选课件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife同学求学、进修时认识的同宗家族、亲戚朋友认识且有交情者社团有组织之团体自己同乡邻居或同乡消费业务或生意往来之对象同好休闲旅游之伙伴同事工作或当兵时认识的开发缘故市场其实最好的就在我们的身边…5精选课件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife害怕缘故客户拒绝和误解不做亲友的生意不知道如何开口谈保险我们心中的障碍：6精选课件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife给朋友的一封信他是我的朋友，我从来都没有要求他投保，因为我不希望被他误会是个利用友谊，而获得个人的利益的人，因此我从没有向他提过希望他投保。他是我最要好的朋友，他结婚是我十分快乐，因为我也认识他的太太，我觉得他们两人的婚姻真是天作之合。半年后我参加他的乔迁之喜，本想向他谈保险的事情，但我想等到他经济上更充裕些再说吧！一年后当他们的小孩诞生时，我感到非常快乐，也为他们祝福，但仍未告诉他投保寿险的事情。他真的是我的好友，他的车在昨晚暴风雨中转弯时全灰，他的太太第一个通知的就是我。现在，我常常自责的问自己为什么要让自己错误的自尊与愚蠢的多虑，阻碍自己做正确的事，为什么我会将如此沉重的负担放置在他的家人身上，一想到此，我心头悔恨交加，不知在天国的他现在是否还会和我一样的说“他是我的朋友〞7精选课件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife客户不投保算练习一次〔现在不买的以后会买〕我们不做他的保单，别的业务员也会做客户一旦发生风险我们会愧疚一辈子优秀LC的正确观点：8精选课件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife1、正确、自信的心态。2、通知所有人我在保险公司工作，让每一个人都留有印象。3、保险观念强的先谈；保险观念差的细水长流以后谈。4、准备好异议处理的方法。开拓缘故市场的方法及要点：9精选课件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife客户有时会拒绝我们！10精选课件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife演练时间11精选课件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife12精选课件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife影片欣赏13精选课件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife14FCTC影片观摩分享假设您是片中客户，对LC的感受为何？片中有那些对话，触动了您？从影片中您观察到什么？如何开场白？如何进入主题如何确认见面时间和地点？14精选课件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife15FCTC演练进行与观察演练主题：约访转介绍工具：依据约访话术确认场景、角色入戏与观察重点准客户请入戏真实响应LC依准备进行2分钟演练观察员作观察记录15精选课件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife16FCTC演练后回馈流程请观察员写下回馈意见及心得。首先由扮演准客户者谈『感受』(0.5’)次由扮演LC者谈『此刻心情』(0.5’)再由观察员谈『观察记录』进行回馈(1’)记得回馈原那么：三好一改进，并以三明治回馈方式〔好好改好〕来表达。最后由LC扮演者作总结(1’)角色互换进行下一轮演练16精选课件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife演练观察表〔观察员用〕观察项目观察重点回馈优点建议礼仪仪表

仪态

话术步骤是否正确

话术是否流畅肢体语言是否到位

工具使用是否借助工具

工具是否使用熟练17精选课件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife缘故法转介绍法话术寿险参谋：“XX，我的公司最近做了一项民意调查，我们认识了这么久，我都从来没有问过你这个问题：?忙碌是为了什么?？您努力工作，开展事业为了能够……〞LA：〔寿险参谋根据?忙碌为了什么?进行问卷调查，完成调查问卷。〕您努力工作，开展事业为了能够：活的健康快乐是否过舒适的物质生活是否让孩子受高等教育是否享受美好的晚年是否您是否同意要到达以上的人生目标必须定期储蓄?--是否18精选课件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife根据美国的一个报告，在55岁退休人口当中10％――财务自主60％――需要依靠孩子的资助30％――完全没有经济能力您是否同意，没有人方案失败，往往失败于没有方案__是否缘故法转介绍法话术19精选课件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife寿险参谋：“我的全职工作就是协助他人实现财务自由的目标，当我与客户面谈时，我会采用五个步骤，接下来我会向您介绍这五个步骤，需要您给我一些回馈，可以吗？第一步：介绍自己和公司；第二步：介绍我们提供的保险理财效劳；第三步：我会和客户分享保险理财观念，为了密切配合客户的需求，我需要了解客户的一些根本情况；第四步：根据客户的资料和需求，为客户提供适宜的解决方案；第五步：如果客户认为我的方案和建议有帮助的话，我会协助他办理相关的手续；XX，你认为这样的面谈方式专业吗？〞缘故转介绍法话术20精选课件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife寿险参谋：“谢谢你的肯定〔或鼓励〕，我的工作要求我结识更多象你这样的客户，在你的朋友当中，有哪些是比较有事业根底的呢？能否介绍我认识他们，让我有时机向他们分享这些观念呢？〞提醒客户名单寿险参谋：“XX，请问您最好的朋友是？〔客户一时想不起〕没关系，那您认识的人中最近有谁〔升职、换工作、结婚、生小孩、搬家等〕呢？〞缘故转介绍法话术21精选课件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife寿险参谋：“您时常提起您的好友，林先生，请问林先生在哪里工作呢？他结婚了吗？…………〞寿险参谋：“谢谢您提供这么多名单给我。为了给他们提供专业效劳，能否请您提供一些他们的资料〔职业、住址、、年龄、小孩、配偶、生活及工作习惯等〕？〞缘故转介绍法话术22精选课件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife寿险参谋：客户先生，谢谢您的推荐。您能告诉我他的一些详细背景吗？在我跟他接触之前，如果您能打把我介绍给他，那就再好不过了。寿险参谋：在我打给他时，您介意我提到您的名字吗？寿险参谋：我相信以您的身份如果打个给他，他会更乐意与我见面。〞寿险参谋：“非常感谢您给我提供这些珍贵的资料。我跟他们联系前，可否请您向他们介绍我是您的寿险参谋？或者如果您方便，可否麻烦您带我去拜访他？〞缘故转介绍法话术23精选课件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife寿险参谋：“××，非常感谢您的推荐。我保证会给他们提供非常专业的效劳，并随时向您介绍我们的进展。〞寿险参谋：“××，与您介绍的朋友见面后，不管结果如何，我一定将见面结果告诉您。〞结束要告辞时寿险参谋：××，你觉得我这样的效劳专业吗？寿险参谋：××，你介不介意什么时间谈一下你的保险方案呢？客户：好吧寿险参谋：现在还是…周三上午10：00呢？缘故转介绍法话术24精选课件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife缘故法异议处理话术参见教材异议处理25精选课件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife影片欣赏26精选课件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife27FCTC影片观摩分享假设您是片中客户，对LC的感受为何？片中有哪些对话，触动了您？从影片中您观察到什么？如何开场白？如何进入主题，介绍自己？如何所要转介名单？如何进行拒绝处理？如何切入保险话题？27精选课件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife28FCTC演练进行与观察演练主题：约访转介绍工具：依据缘故转介绍话术确认场景、角色入戏与观察重点准客户请入戏真实响应LC依准备进行5分钟演练观察员作观察记录28精选课件CapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLifeCapitalLife29FCTC演练后回馈流程请观察员写下回馈意见及心得。首先由扮演准客户者谈『感受』(0.5’)次由扮演LC者谈『此刻心情』(0.5’)再由观察员谈『观察记录』进行回馈(1’)记得回馈原那么：三好一改进，并以三明治回馈方式〔