【金融服务营销课程作业4200字】

《金融服务营销》课程作业：理财金融产品营销策划书目录TOC\o"1-3"\h\u25692一、市场调查 319587（一）市场需求分析 325344（二）市场供给分析 317377二、产品设计 316549三、产品价格测算 41748四、产品销售渠道选择 428357（一）促销策划一 526421.促销目标 5153752.目标受众 5216463.执行时间 52874.促销策略 5234755.预期效果 530631（二）促销策划二 526421.促销目标 5153752.目标受众 6216463.执行时间 62874.促销策略 6234755.预期效果 69170（三）促销策划三 666061.促销目标 628132.目标受众 6172723.执行时间 796314.促销策略 734105.预期效果 7一、市场调查（一）市场需求分析近年来，我国经济保持稳定的增长，城镇居民收入水平也随之不断提高，除了日常生活支出以外，居民手中的财富不断增加，如何让手中的财富保值并且快速增值，同时避免不必要的投资风险，成为了人们较为关注的话题。由于其操作简便，品种繁多，期限长短不一，且能够为客户带来高于银行定期存款利率的收益，因而理财产品能够满足各类人群的需求，无论是正在上班的职员，还是已经退休的老人，都能够通过购买理财产品，在较短时间内实现财富的最大化。（二）市场供给分析随着我国金融市场逐步向世界开放，外资银行陆续涌入我国金融市场，并呈现加速扩张的态势。外资商业银行个人理财业务在发展战略、目标市场细分、高科技运用、产品创新机制、市场营销管理、专业人才管理、工作绩效考核等方面比我国国有商业具有明显优势，其根据市场需求“量身定做”个人理财产品的能力，价格低廉、高效便捷的服务，以及国际化、标准化、系统化的个人理财产品营销活动令国内银行望尘莫及。目前商业银行推出的个人理财产品种类比较单一，在个人理财产品种类上主要以基金、保险、证券等为主，而期货、信托等对冲产品则较少，这就很难为个人资产规模庞大的客户设计个性化的理财产品。在个人理财产品开发结构上，衍生金融产品比较缺乏，推出的个人理财投资组合往往只是单一产品的简单叠加。二、产品设计（一）产品定位1.三利系列期次理财

期次理财分为三大类，分别是“增利”系列、“尊利”系列和“稳利”系列，统称三利，并且具有三大特色：（1）产品期限可调节、投资类型和收益形式更加丰富多元化。（2）资产配置类别更加丰富，运作管理专业可靠，投资风格趋于稳健，能够做到最大程度保护投资者利益。（3）支持多途径购买比如柜台、网银、手机银行、自助等。今日购买，明日确认。2.外币理财

（1）固定时间节点推出“稳利类”产品，投资期限丰富，有98天、189天、273天、350天，每日均可预约申购，并于周二起计息，收益以人民币支付通过掉期利率互换成人民币形式投资于境内稳健类资产,额度充足,共计400亿美元。（2）开放净值型(美元款):每月5号、15号开放，下一个工作日起计息，收益以美元支付年化收益2.59%，(销售费+管理费)0.7%剩余收益，50%客户所有，50%投资管理人的业绩报酬，该产品属于散型投资，绝大部分资产投资于境内稳健类投资品，少部分通过QDII投资境外优先股以及固定收益类资产及债权股权。3.现金型理财产品

主要包括步步为赢和灵通快线两种，类似货币基金，产品购买和赎回灵活，一般当日赎回后可实时(灵通快线)或隔日(步步为赢)到账，由于其灵活性强，常作为理财空白期衔接或资金周转时提升收益使用。

（二）功能设计按照客户类型的不同，产品可分为机构理财和个人理财，其中个人理财按照销售对象的不同，又可以细分为普通个人客户、高资产净值客户以及私人银行客户。按照运作模式的不同，将理财产品分为开放式理财和封闭式理财。按照收益表现方式的不同，又分为预期收益型理财和净值型理财，其中，净值型理财按照产品模式又可分为按日开放式、定开式、货架式、最低持有型和其他模式的开放式净值型产品，以及不同期限的封闭式净值型产品。按照风险评级的不同，理财产品风险度可分为五个等级，风险由小到大分别为“无风险或风险极低”、“较低风险”、“中等风险”、“较高风险”和“高风险”。产品价格测算为了在市场竞争中获取主动权，针对不同的客户量身定制相应的理财产品。从产品期限来看，1-3个月产品有两种，平均每种产品的收益率为4.05%；3-6个月产品有10种，平均每种产品的收益率为4.63%；半年以上产品共有17种，平均每种产品的收益率为4.98%。如表1所示:表12019年6月19日工商银行理财产品情况分析表产品类别保本非保本1-3月3-6月6个月以上种类42521017收益率384%495%4.05%4.63%4.98%价格上，设定高水平的起购金额，与普通理财产品拉开差距，没有低起点的起购水平；采取累进式、组合式的佣金及手续费、管理费等费用定价策略，区别于其他对公理财产品与金融产品的定价策略。四、产品销售渠道选择1.在客户初进入大堂时，大堂经理引导客户向理财经理进一步咨询。2.利用短信平台向客户群发理财产品宣传信息，达到营销目的。3.理财经理对潜在客户或老客户进行电话营销。

五、产品促销方案在充分了解客户财务状况的基础上，制定客户的分层营销计划。根据顾客资产情况的不同，予以分档分层。同时，结合客户的风险偏好和生命周期两个维度再次进行细分。风险偏好在客户分层中的作用主要是确定客户的资产配置结构和所愿意或能够接受的产品。比如，在资产积累期，客户的风险偏好可能更喜欢选择激进型的产品进行投资，当进入稳定期后，客户应该最看重的是保证财富的稳定收益，如何能够与自己能够承受的风险相匹配。这一分层在对设计理财产品中，如何配置客户资产尤为重要。（一）促销策划一1.促销目标在金融市场上，不同类型投资者的风险承受能力和对产品收益的稳定性要求是不一样的。因此，应利用大数据分析来对银行客户进行画像分析，深入挖掘客户理财需求，找准市场定位，进而设计针对性的理财产品，通过不断的产品创新来提升企业利润率。

2.目标受众对于有较强专业能力（能对基金产品分析、能上网办理业务）的投资者来说，我们采取便捷的政策进行吸引。3.执行时间一个月4.促销策略（1）在人员促销上，首先是理财经理团队推介产品和网点员工发布朋友圈、群发微信消息的方式，以达到吸引新客户注意和传递产品信息的目的；接着向意向客户详细宣传和推销理财产品，并根据客户提出的异议进行回答和应对；最后再促成成交。（2）在广告促销上，主要是在网点大厅投放理财产品信息宣传册、宣传单及易拉宝，举办“微沙龙”活动进行宣传促销，让客户了解产品、熟悉产品，设立教育体验专区，方便客户自行了解。另外，在过年过节等特殊日子参考其他银行，向高贡献值客户赠送印有本行LOGO的纪念品、小礼品等来提高客户忠诚度和客户服务满意度。（3）在网络促销上，网上营销拥有众多优势，费率优惠、资金安全、投资灵活、到帐快捷。我们可以通过网络去宣传我们的企业形象，打响我们的品牌。同时，把我们网站建好，方便客户与我们的联系，建立起网上理财经理面对面。同时，利用阿里巴巴，百度等在网上进行业务推广和宣传。5.预期效果投资者再在公司购买理财产品的资金资产增加，愿买它的人更多，规模也就更大。（二）促销策划二1.促销目标在未来业务发展中，分行确立品牌定位，将品牌效应与客户预期的资金长期安全稳定挂钩，结合地区银行业特点和居民投资偏好，不断创新，提供具有代表性的品牌产品，充分发挥品牌影响力的作用，创造优质服务。2.目标受众对于年纪稍大的中老年基金投资者来说，依靠证券公司客户经理的建议通过柜台等方式选择合适的基金购买是最合适的，这部分投资者的话，求的就是一个稳定和方便，投资的金额不会过于风险，对于这部分投资者，我们采取品牌效应政策，建立公司自己的品牌形象，吸引潜在客户，抓住投资者的从众心理和关系心理。3.执行时间一个月4.促销策略（1）在公共关系促销上，一是通过赞助当地小部分商家活动，如刷银行信用卡享受看电影、购物优惠减免活动等，以达到宣传银行品牌的目的。二是参加当地政府组织的公益性活动等，以此提升银行品牌形象。三是分行以本行的名义发起捐款、赠与活动，如捐助贫困地区儿童等，提高银行的社会地位与影响力，达到宣传目的。（2）树立以客户为中心的服务理念，将原来以产品为中心的观念转变为客户提供个性化服务。建立客户信息数据库。客户从开户时起就在银行里留下信息，在与客户的业务往来过程中，客户和账户信息不断积累，并趋于细化。客户信息数据越详细，越能指导银行准确进行目标客户细分和精准营销。（3）人员推销上：针对机构投资者、中高收入阶层这样的大客户，公司可以建立具备专业素质的直销队伍，进行一对一的人员促销，以达到最佳的营销效果。对排名前十的大客户予以费率降低优惠政策。5.预期效果通过本次策划，公司将在行业增加相应的影响力。提高了企业的文化品牌形象，稳定老客户，发展新的客户源。（三）促销策划三1.促销目标在网点所在地居民的心目中建立了较好的形象，具备一定的知名度和影响力，以促进现有市场份额的稳固和加强，获得更高的客户认可度；在银行信誉上，要着力培养客户的忠诚度，加强银行知名度和美誉度的建设。2.目标受众中等消费水平的人群具有一定的自有闲置资金，又能够承担一定的风险，期望较储蓄存款更高的收益水平，自然成为行较为重要的客户目标促销受众。3.执行时间一个月4.促销策略（1）广告上：公司主要把力度放在广告上，对消费者本身起到相当大的推广和介绍。打响我们的广告语：“因您而变，专注你所关注”。充分让投资者意识到我们能给他们带来稳定的收入，我们能给他们带来可观的收益，我们拥有专业的理财能力，能帮他们理出他们所专注的财。（2）营业推广和公共关系上：以推介会、座谈会、报刊或网上路演等方式组织理财经理与投资者的访谈，通过理财经理的“现身说法”，帮助投资者增进对理财公司投资理念和经营思路的理解，判定将来的成长潜力，促使投资者认同理财的投资价值。（3）开展投资者教育活动，一是要帮助投资者了解投资理财。二是要帮助投资者了解自己。三是要帮助投资者了解市场。四是要帮助投资者了解理财发展历史。五是要帮助投资者了解公司。建立相互信任的模式，让投资者放心的把钱交给我们来理财。具体形式上可通过灯箱、电视、报刊、网络、宣传材料、户外广告等，还可以对部分投资者进行现在购买，抽大奖