文献品牌化妆品销售技巧培训

1品牌化妆品销售技巧培训主讲：郜镇坤郜镇坤老师订课热线2课程介绍第一局部：品牌化装品销售技巧课程介绍第二局部：郜镇坤老师简介34掌握根底销售技巧有能力开展销售工作提高销售业绩培训目的5培训内容二、售前准备三、销售五个步骤一、良好的心态四、额外的收获：销售方法五、售后效劳6一、良好的销售心态销售的定义销售人员的心态设立目标良好的销售态度7销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的效劳。“销售〞的定义8销售人员的心态态度决定成功！积极、乐观自信、热情9正确的销售态度自然、自信亲切、真诚认真、负责轻松、融洽10设立目标

有目标，才有行动的方向和动力,有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感11设立目标的原那么目标原那么具体的可度量的〔数量、质量〕可到达的〔不难也不易〕与策略相关〔目标、产品〕有时间限制的12培训内容二、售前准备三、销售五个步骤一、正确的心态四、售后效劳13二、售前准备硬件设施准备软件设施准备14硬件设施准备柜台陈列至关重要15陈列的重要性树立品牌形象，提升品牌档次吸引顾客目光，增加成交时机16陈列要点干净整齐统一标准17宣传资料：产品手册、产品系列小册子试用工具：化装套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签其它硬件设施准备文具：小票、笔、计算机、顾客档案本18软件设施准备知识

产品知识技巧销售技巧、、护肤化装技巧形象制服、全妆、亲善的态度19培训内容二、售前准备三、销售五个步骤一、正确的心态四、售后效劳20销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售21第一步：迎接顾客

目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台

。22打招呼小Tips语言〔响亮、亲切〕姿态〔面对顾客、迎向顾客〕目光〔亲切、柔和、眼神交流〕表情〔微笑〕态度〔热情〕23接近顾客的时机当顾客与你目光相对时当顾客用手触摸某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客从看商品的地方抬起脸时24“您好，欢送光临。这是卡姿兰〔凯芙兰〕彩妆专柜〞“您好，欢送光临。这是卡姿兰〔凯芙兰〕的XX产品，我给您试用一下看看好吗？〞“您好，欢送光临，您现在手上拿的四色眼影正是今季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？〞“您好，欢送光临，有什么我可以帮您的吗？〞25销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售26第二步：了解需要要了解需要，首先要了解顾客的购置心理过程注视、留意感兴趣联想产生欲望比较权衡信任决定行动满足27了解需要了解了顾客的购置心理过程，就可通过正确寻问，发现销售时机，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要28“时机〞和“需要〞时机顾客对化装的兴趣及对美的向往需要顾客想要改变形象及变得更美的愿望29通过正确寻问把“时机〞转换为“需要〞“您想了解哪方面的产品？〞“您为什么不化一下妆呢？〞开放式寻问对愿意多说话的顾客怎么样哪方面为什么30通过正确寻问把“时机〞转换为“需要〞“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为您免费设计妆容〞“今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴趣现在试一下？〞您想不想知道您最适合使用什么颜色？对不愿意开口说话的顾客限制式寻问有没有是不是或者31赞美很重要！让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客32真诚----发自内心的赞美具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方赞美时目光要注视顾客赞美小Tips33销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售34

第三步：推介适宜的产品在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需要1、根据需求确定产品2、推荐你所确定的产品351、确定产品顾客的需要顾客的消费能力你的产品知识+=适合的产品362、推荐产品讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要试用产品并介绍该产品的特性及好处强调产品的好处及带来的效果37销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售38第四步：连带销售售中连带售后连带391、售中销售如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品请牢记展示三件，卖出两件原则40请注意适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求推荐其它产品之前，先满足顾客的需求您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣试用您所推荐每一件产品412、售后连带顾客确定购置后〔开票时或付款时〕42节日促销产品配套产品明星产品其他类别产品低价位产品售后连带的产品养成连带销售的习惯，提高平均订单！！43销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售44第五步：完成销售

处理异议促成交易四、额外收获：销售方法了解需求满足需求克服反对意见结束销售销售什么？如何了解需求？观察法询问法观察法观察顾客的肤质确定皮肤性质询问法〔开放式问法〕会问的人是赢家。改变顾客的态度，这是推销的中心目标顾客的肢体语言良好沟通提高营销效率沟通的作用：英国作家肖伯纳说过，假设你有一种思想，我有一种思想，彼此交换后，每人至少会拥有两种思想。沟通的本质是人与人之间的信息交流过程有效沟通的三种障碍信息过滤障碍选择性知觉障碍语言障碍如何有效沟通首先以诚为本，顾客需要的满足才是产品生存的唯一根底其次，针对不同顾客适当加以建议再次，“看什么人，说什么话〞充分利用非言语线索〔55%以上〕眼睛目光接触表情握手姿势装饰当意见不一致时忍耐，倾听表示我非常理解你我原来也是这样认为的，后来提出自己的建议人际关系及销售心理学〔1〕重视别人的价值——每个人都渴望别人重视找出值得赞美的地方——每个人都喜欢受人恭维擅于倾听——让对方有更多说话的时机防止争论——即使获胜也会输掉顾客真诚的以他人的观点看事情人际关系及销售心理学〔2〕使别人很快对你产生兴趣〔形象，自信心〕不要随便批评别人，这样会破坏沟通顾全对方的面子对顾客的说话必定是建议，而不是命令真诚的关心使用顽石点头掌握10：3的购置定律人际关系及销售心理学〔3〕多用简短——一线通，感情在其中成功最大秘笈是将你的行动次数增加再增加做过不如错过，错过不如改正，改正不如再做过，熟能生巧YES和NO各占一半的机率销售时应有的心态真诚关心对方的皮肤有被拒绝的风度，你有权利讲产品，对方就有权利拒绝效劳要跟上销售前的准备工作产品〔一定要带全〕辅销资料生产背景资料美容知识要准备〔皮肤类型要说清，正确保养方式要明确，正确搭配用产品〕如何准备美容展示？邀约顾客3-4位，宁缺勿滥，人多嘴杂产品介绍及使用皮肤类型分析感受效果分享心得促成，用开放式问话，让其说把产品放在效果上，把价格放在最后64

1、误解--错误的观念2、价格异议

常见异议65询问误解产生的原因用通俗语言/常见例子澄清误解处理“误解—错误的观念〞？66重提顾客已接受的好处，淡化价格强调产品的总体好处价格摊分法利益补偿法处理价格异议67促成交易掌握时机，促成交易68购置讯号有哪些？仔细查看资料肢体语言问售后服务讨价还价要求试用问使用方法69直接法假设法选择法总结利益法最后期限法促成交易的方法70培训内容二、售前准备三、销售五个步骤四、售后效劳一、正确的心态71五、售后效劳运用顾客档案建立顾客档案送别顾客72建立顾客档案——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。为什么要建立顾客档案？73填写顾客档案找准时机，介绍好处填写顾客档案表示感谢，作出承诺74送别顾客谢谢！欢送您下次光临！75运用顾客档案76运用顾客档案的好处了解顾客的需求，让一位顾客购置更多产品让顾客成为你的忠实顾客帮你形成稳定的顾客群提高销售业绩提升平均订单提高成交率增加顾客人数77何时运用？1、马上运用2、送“关心〞时3、与顾客再见面时运用4、处理顾客抱怨时运用781、马上运用记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名针对顾客的“生活状况〞，进行“善意的提醒〞建立良好关系的开端79根据顾客“皮肤状况〞、“购货记录卡〞，沟通最新产品、促销活动信息2、送关心时运用使良好关系进一步开展根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯

80根据“购货记录卡〞，主动提起顾客购置过的产品夸赞顾客使用产品后发生的变化根据流行色彩，提出扮靓建议3、与顾客再见面时运用稳固你和顾客的良好关系81表示同理心、安抚顾客情绪根据档案中的“顾客职业〞、“生活状况〞、“皮肤状况〞等方面的记录，帮助她分析原因给予改善建议4、处理顾客抱怨时运用维护你与顾客的良好关系82马上运用送“关心〞时运用与顾客再见面时运用处理顾客抱怨时运用小结——如何运用顾客档案83总结二、售前准备三、销售五个步骤一、良好的心态五、售后效劳四、额外的收获：销售方法销售与人力资源讲师实战派门店销售技巧培训大师清华大学—中国零售业培训中心专业讲师TESIRO——通灵中国区店面培训师人力资源管理师中国HR学会咨询专家中国招聘白皮书编撰委员中国培训白皮书编撰委员美国路透社中国区成员河南众卓企业管理咨询首席讲师郜镇坤老师头衔郜镇坤老师资历郜镇坤，实战派门店销售管理技巧培训大师，外资企业销售管理培训师，时代光华销售管理特聘讲师，国家劳动与社会保障部人力资源管理师。曾先后担任郑州大学管理学院外聘教授，南京大学客座教授，前程无忧招聘面试参谋；郜镇坤老师拥有4年连锁门店销售管理实战，2年宝洁公司广告部营销总监，4年外资、500强企业人力资源管理经验。郜老师有多年门店销售实战经验，在Tesiro任职期间创下连续两年部门销售第一的佳绩。对于门店销售技巧及其管理有深刻的认知与体会，能够指导学员掌握真正有效的销售管理技巧与经验，在长期的实战管理培训中，郜镇坤老师为企业量身定做“销售效劳沟通解决方案〞、“门店业绩提升解决方案〞以及“连锁店督导与培训解决方案〞等，获得企业客户一致好评。郜老师在长期的企业人力资源管理实践、管理咨询和培训过程中，积淀了丰富的管理经验、扎实的专业咨询和培训功底。对现代企业管理思想有系统性的思考和认识，特别是对企业战略、人力资源、组织执行和企业文化及其相互关系进行了较长期的咨询调查和深入研究，形成了对企业具有很强指导性的成果。郜镇坤老师专长郜镇坤老师授课特点郜镇坤老师学员评价1、第一次听到这样实用的课，受益匪浅，意犹未尽！——上海护理佳副总经理2、课程结束后，员工普遍反映课程质量高，能学到很多销售中真正有用的东西，感谢郜老师带来的精品课程！——21世纪房产中介郑州区人事经理3、透过郜老师深入浅出、幽默幽默、见解独到的讲演，使学习轻松愉快！——智联招聘人事经理4、郜老师在利润中心型人力资源管理模式构建方面确实很具权威性，他帮我们设计的以利润为中心的绩效考评体系，我们公司的高层领导和大局部员工都感到满意，认为可操作性和鼓励性很强。——吴中地产集团人力资源经理郜镇坤老师观点1、企业的人力资源管理是一个企业开展的根本，真正重视人才，重视员工的利益，那么人才就会像江河之水一样，绵延不绝，企业的开展也就必然长盛不衰。2、企业要建立一个动态均衡增强系统，建立一个滚雪球的从胜利走向胜利的机制。3、并不是每个企业在任何时间都需要绩效考核的，其中老板的意向最为重要。4、把一个小时当60分钟过的人，比把一个小时当一个小时过的人，时间多60倍。做好时间管理是取得成功的第一步，你会成为什么样的人取决于你把时间用在什么地方。郜镇坤老师局部客户金融行业：中国银行〔郑州〕、招商银行〔山西〕、建设银行〔渭南〕、民生银行〔昆明〕、华夏银行〔北