欧莱雅高效巡店培训

专柜管理训练营培训发展部2010-05高效巡店普通巡店和高效巡店的区别高效巡店=销量提升巡店循环圈Loreal计划拜访跟进做计划Loreal制定月计划调整周计划

—根据最新的销售数据及出现问题的紧急度Loreal你的巡店计划能否实现：每周拜访12家门店？每月BA考核覆盖率100%？每月专柜事务考核覆盖率100%？做计划--制定月计划你能否更多的拜访权重门店

高产店VS低产店

问题店VS达标店Loreal分析最新的销售数据零售报告看进度、增长、竞品BA连带率看技能新老会员占比看服务男士、彩妆占比看跨大类新品占比看新品贡献查看上次的巡店分析

做计划--调整周计划最终：修改SCPM巡店计划，预估所用时间巡店循环圈Loreal计划拜访跟进柜台管理八要素柜台管理八要素形象管理会员管理促销管理

BA管理货品管理数据管理日常事务管理价格管理保障因素发展因素会员管理的目标？？？招募更多新会员维护好老会员柜台管理八要素－会员管理会员入会标准CRM积分常见问题CRM数据衡量顾客关系维护欧莱雅会员有几种？？？分别享有什么样的优惠政策？？？会员入会标准会员入会标准普通会员：个人在巴黎欧莱雅专柜一次性购物满350元即为普通会员；享有会员专享礼赠优惠；积分奖励；积分兑奖；路演会员专区；积分两年有效；贵宾会员：个人在巴黎欧莱雅专柜一年内每季度内购物满650元即为尊贵会员，尊贵会员资格有效期为1年；享有生日当天短信祝福；生日礼物；新年礼物祝福；不定期活动；集团用户：团购是指消费者一次性消费大于5,000元的正价巴黎欧莱雅产品或单年度内累计购买频次高于36次；享有以下三选一：

1.按照每550元提供免费大礼盒，或每350元提供免费小礼盒的尺度给予礼盒支持；

2.按照一定的比例给予直接价格的优惠，但不再享受CRM的活动，也不再拥有会员资格；

3.按照一定比例给予额外产品的形式进行价格优惠，但不再享受CRM的活动,也不再拥有会员资格。你为BA设定每人每日办卡目标了吗？会员入会标准顾客说不办卡，积分没有用，两年里要积到3000分，不可能！怎么办？真的这么难吗？

350+100+440+1000+110=3000这个等式怎么出来的？新会员办卡的常见问题？？？CRM积分常见问题问：会员购买产品后发现没带会员卡，如何积分？？？问：顾客有会员卡，可POS中查询不到信息，可能因为？？？问：POS查询的积分与“800”提供的不符？？？问：因频率过高、多卡信息雷同等原因，被“800”拒绝兑奖？？？

答：问姓名、问电话（区号+小灵通）、问卡号

答：07年之前办卡或办卡信息无效

答：兑奖以“800”信息为准答：区域查明原因，合理的可向总部CRM负责人顺莉邮件说明，批复后兑奖手续寄往“800”，方可兑奖总部CRM负责人：顺莉Tel:(021)52008054Email:LSHUN@从此下载:Http:///lop/2010_redemption_PDF.rar

2010年会员兑奖菜单CRM数据衡量CRM数据新老会员率会员单产如何衡量：同一柜台的BA之间同一柜台的环比增长区域内的可比店之间

顾客关系维护请每个小组分享在CRM管理中的宝贵经验做好会员管理工作是对销售提升保障，同时可增强忠实顾客对品牌的归属感！顾客关系维护顾客关系维护你用什么方法？购买后电话回访，询问使用情况短信通知特价促销活动、新品信息发送生日短信，祝福并提醒双倍积分发送生活短信，让她感受到你的关心顾客再次购买时，关注并赞美她建立会员索引本你为BA设定每日回访目标了吗？顾客关系维护会员索引本顾客关系维护会员索引本顾客关系维护客户关系维护-会员索引本的建立和使用按会员生日排序进行登记当顾客再次购买时，我们能够根据顾客生日迅速找出该顾客的会员卡号等相关资料掌握当月生日会员情况，给生日会员发送祝福短信，美容护肤小贴士，提醒双倍积分特别优惠活动顾客关系维护重点客户信息管理需掌握客户信息:会员卡号姓名入会时间会员生日会员的皮肤类型会员购买记录（时间、产品、金额）会员资料表姓名会员号开卡日期电话号码联系地址皮肤类型人个爱好备注

购买记录日期产品明细购买金额

回访反馈信息

CRM管理小贴士例会上的经验分享柜台里树榜样新会员填写资料时，BA一定要关注，并将必填项标记出来（特别是通讯地址）会员卡号可让顾客输入到手机的通讯录里，就会避免没带卡积不了分的情况会员资料的管理柜台管理八要素形象管理会员管理促销管理

BA管理货品管理数据管理日常事务管理价格管理保障因素发展因素展台促销促销形式促销执行促销前促销中促销后常规月度促销柜台管理八要素－促销活动展台促销分哪几种类型？？？大型促销（RoadshowA/B/MINI）小型促销（Animation）KA台促销展台促销展台促销RoadshowA&BA场地面积：大于91平米A场地单边:不少于9米A日产销售:大于12万元/天B场地面积：大于64平米B场地单边:不少于8米B日产销售:大于10万元/天商场排名Top:前50名RoadshowA由公司指定(有表演)*大型促销小型促销Animation场地面积:大于20平米场地单边:不少于4米日产销售:大于2.5-3万元/天展台促销KA促销KA台场地面积:大于6平米场地单边:不少于3米日产销售:大于8000元/天展台促销促销执行--促销前门店选择（客流大、支持大、场地好）门店谈判（展台位置、广告位、广播、商场VIP会员）

与人有关（设定目标、BA选择、激励措施、邀约会员、团队分工、广告公司、进场手续）与物有关（促销道具、备品、赠品、试用装、宣传品）促销动员会展台促销与广告公司充分沟通

1、促销场地情况

尺寸位置场地照片场地平面图特殊要求

2、促销展台情况

桌椅数量地毯颜色展台高度护肤前柜数量位置彩妆前柜位置3、全面跟进搭台1、预约目标=促销目标*30%~50%系数参考：历史促销预约量、门店增长例如：杭州银泰2009年3月促销完成60万（其中预约24万）

2010年3月促销目标为50万（预约目标20~25万）

2、整理CRM资料柜台CRM登记本历史大促赠品登记本平日赠品登记本预约顾客3、电话预约话述预约顾客预约顾客4、预约金收取方式及跟踪表促销执行--促销中

制造现场气氛（充分利用主持人、化妆师、演员）及时通报销售（用白板通报小组及个人销售情况）及时调整目标及时调整人员数量及状态及时调整激励措施及时解决突发事件柜台管理八要素－促销活动促销执行--促销后IPOS数据确认商品对帐会员信息输入未领赠品预约顾客的跟踪及处理货品、赠品退回公司促销总结（数据分析、收集意见）柜台管理八要素－促销活动促销时机选择3月5日至8日促销形式选择RoadShowA促销地点选择新玛特促销谈判最好的时间段3月5日至8日（力保3月8日）最好的位置新玛特大堂（周边无其他品牌,客流量超大）最大的支持198省38，店内宣传，报纸广告，包店广告，广播最佳的配合在促销台设收银台，柜台堆放货品、赠品，班长跟进等促销前期准备促销活动准备表、促销动员表促销中期掌控制造现场气氛及时通报销售及时调整目标及时调整人员数量及状态及时调整激励措施及时解决突发事件促销后期总结开总结会展台促销执行纲要常规促销赠品赠送规则套装销售规则赠品管理工具柜台管理八要素－促销活动常规促销赠品赠送规则当季赠品务必按照公司规定档次赠送（不能进行拆分），且赠送的赠品一定要在赠品登记本上作记录检查赠品签收表及单片账本上月的赠品需在上月末盘点、封箱，将盘点数据报与业务员，未得到公司同意不得在本月赠送给顾客。赠品本的美观、清洁度包中样单片你会使用单片试用装吗？常规促销单片试用装

四送四不送送前来咨询的顾客送购买顾客的陪同伙伴送需鼓励尝试的顾客（从不使用和容易敏感的顾客，已买部分产品的顾客）送因断货而买不到续用产品的顾客不送不适合顾客皮肤类型的单片不送已购买产品的单片不送多包同一种产品的单片不送已不再销售产品的单片（先进先出，不浪费）

常规促销套装销售规则优惠套装要严格按照本月POP所示美观醒目陈列销售优惠套装不得与本月其他赠品兼得管理配额特别活动是否醒目陈列是否主动介绍商场帮助宣传常规促销赠品管理工具赠品登记本是管理柜台赠品的好帮手！赠品登记本要贴上索引小标贴。每赠出一份赠品，需要在赠品登记本中登记相应档次的一页，写明顾客的购买日期、购买金额、会员卡号、会员联系方式或电话号码、顾客签名和BA签名。将顾客购买产品的小票贴于赠品登记本中该页的背面。柜台管理八要素形象管理会员管理促销管理

BA管理货品管理数据管理日常事务管理价格管理保障因素发展因素柜台管理八要素－货品管理货品订货柜存试用装进销存帐目

类型2009.32009.42010.12010.22010.3安全库存调整后现有库存订货量UV30（紫）A1501653040150

135

睫毛焕活液A

407070

55

金日霜B

0025

20

案例一：备注：1、4月BA激励活动：睫毛膏与睫毛焕活精华液的连带2、3月新品：金日霜为25天销售3、4月广告产品：金致臻颜4、订货周期为7天单位：支练习:请算出三个单品的4月第一周订单的

订货量，并说明原因小组准备：15分钟代表发言：5分钟

柜台管理八要素－货品管理保证非断货产品无缺货现象柜存天数合理A类货品－30天，B类货品－20天（确保Top30和新品大于30天）柜台的实时库存为30-35天（KPI）安全库存的制定除根据前三个月的销量，还应考虑到新品、广告产品、促销产品、季节产品、货源、陈列、容量等因素货品到达专柜后，除了对产品的外包装、数量、生产日期进行核对后，还需要与订货单核对，并跟进缺少的货品订货先常规后特殊再跟进柜存先进先出按系列或品类、按色号有序摆放定时检查临近保质期、残损、滞销等货品交接班盘点柜台管理八要素－货品管理柜存先进先出

--定时检查产品的生产日期柜存按系列摆放柜存按品类摆放柜存按色号从大到小或从小到大摆放柜存交接班盘点每日交接班盘点三账合一：实货、IPOS、交接班账本＝＝试用装管理柜台管理八要素－货品管理建议：建立试用装进销存账本保留试用装申请单、退空单专柜核对并保留试用装到货单

柜台管理八要素形象管理会员管理促销管理

BA管理货品管理数据管理日常事务管理价格管理保障因素发展因素柜台管理八要素－日常事务管理小仓管理信息传达分工合作小仓管理你们满意吗？？？柜台管理八要素－日常事务管理小仓管理需用纸箱装好×小仓管理你们满意吗？？？用箱子制作的鞋盒小仓管理货品外箱标明简称、数量、限期小仓管理物品按类摆放,包装箱外贴标识小仓管理每层货架标有陈列物品指示牌小仓管理规则：物品按大类分区摆放：货品、赠品、试用装、报表、私人用品等；每层货架标有陈列物品指示牌包装箱贴标识，注明品名、数量、限期；私人物品用小箱装好，不外露；整齐、干净小仓管理柜台管理八要素－日常事务管理信息传达内部信息交流外部信息传递内部信息交流会议柜台会议柜台名称：银泰东门柜台人数：4会议时间：4.28数据时间段指标达成会员占比明星/新产品销售（支）套装销售（套）人员柜台实际销售：165400柜台会员占比：81%男士系列抗提眼复白精清润套美白套复颜套BA:夏碧锋4月11-26日4517778%63015621BA:郑璐璐4764084%68015321BA:李增琳4803485%67021466BA:俞美君2454978%31014142反映的问题1，俞美君男士系列产品销售低于柜台平均销售，清润套销售不理想。2，抗提眼柜台缺货。3，改进方案：1，重视复白精的销售，抓住复白精美白抗皱淡斑功效，多向有抗皱美白需求的顾客推荐。2，采取相互抽背FAB的方式每个人先要巩固明星产品知识。3，夏碧峰在5月2日时检查俞美君男士产品知识，争取男士系列销售达到每日4支。经验分享：每一个到柜台的顾客都是不一样的，一笔销售的成功取决于自己对待顾客的态度，我们要以积极耐心的态度去对待，有的顾客并不知道自己要买的是什么，我们应该去发现，多问帮助她找到适合自己的产品。

问题反馈：试用妆是否齐：齐全缺少单品：无缺短时间：无道具是否更换：是道具缺少：无道具损坏：透底水晶块破损、白膜罩盒破损断货产品：男露、复乳、粉水、抗提眼断货时间：4月初其它：净丝乳、净卓凝、试用装盖子易破损会前准备会中讨论会后反馈适合人数：2-5人适合时间：周一至周四周期：半月内部信息交流

柜台会议

会前准备确定人员和时间专柜、个人数据公司最新信息商场最新信息

会中讨论鼓励畅所欲言注意沟通方式控制开会时间

会后反馈向主管反馈及时检查跟进内部信息交流

柜台会议要具有现实意义！内部信息交流数据分析：找到机会点，制定行动方案信息分享：最新信息传达专柜事务：反映现状，明确标准会议总结：反馈给主管，争取资源支持拜访其他门店/区域外部信息交流渠道交流会分工合作柜台日常事物按人员分工，每三月轮换负责人合理安排负责的项目，并定期登记完成情况DSR/CS巡柜时按项核查完成情况,并填写跟进记录柜台管理八要素形象管理会员管理促销管理

BA管理货品管理数据管理日常事务管理价格管理保障因素发展因素

柜台管理八要素－形象管理专柜陈列BA形象专柜卫生

看得见的都是形象

柜台管理八要素－形象管理专柜陈列道具试用装促销品柜台种类形象陈列原则背柜VIP陈列原则背柜VSP陈列原则其他道具陈列原则如何查看柜台0906版0910版百货渠道0601版0608版百货渠道KA0912H--岛柜现代渠道KA0912W--墙柜现代渠道？KA0701W--墙柜KA0701H--岛柜现代渠道形象陈列原则—找错形象一致√×背柜VIP陈列原则—找错背柜VIP陈列原则上下一直线前后一平面背柜VSP陈列原则VIP陈列VSP陈列产品文字产品Loreal明星桌陈×

不能有空洞其他道具陈列原则—找错？？？√×

外包装拆掉明星桌陈其他道具陈列原则—找错？？？√××发样不外露、色序指示牌完整其他道具陈列原则—找错？？？染发陈列√×货品陈列丰满、整齐一致其他道具陈列原则—找错？？？染发陈列√一看灯具二看灯箱四看柜台其他损坏三看试用妆架如何查看柜台???

1.查看柜台是否有灯具损坏2.查看当月的各品类灯箱片是否正确3.查看当月各品类试用妆架上的陈列摆放是否正确4.查看柜台背柜和前柜是否有损坏（包括柜台的油漆、柜门、柜锁等）如何查看柜台?

柜台管理八要素－形象管理试用装标准图示陈列要求维护窍门试用装标准图示一找柜台类型二看更新元素三看注意事项四看阴影部分试用装陈列要求充足陈列丰满，无空洞尤其明星桌陈无空洞，部分明星桌陈试用装只供陈列，不供试用（具体以当季陈列图中说明为准）膏体容量需保持总容量的三分之一以上完好外观完整,无变型LOGO清晰完整膏体无变质、变色、变味有序

LOGO朝外彩妆色号正向摆放，按照陈列图顺序或从小到大色号正向摆放试用装陈列—找错？？？√××无空隙、标识正方向√试用装陈列—找错？？？试用装维护小窍门■如何保证试用装充足

试用装保存

LOGO保护措施不同产品选择不同宽度的胶带

胶带纸需粘贴平整,不留气泡LOGO两端所留出胶带的长度适中并保持一致每次新试用装到达专柜后立即操作■如何保证试用装美观方法一：方法二：用透明指甲油均匀涂抹LOGO试用装维护小窍门

柜台管理八要素－形象管理促销品陈列赠品套装POP宣传单页主陈列柜次列柜赠品礼盒礼盒全部陈列礼盒顶部陈列大包赠品陈列柜摆放原则必须放置在水晶块上水晶块位置以2种基本陈列为准，特殊情况另行通知化妆包放于水晶块后面赠品中样陈列要求赠品陈列展示套装陈列要求必须有当季套装陈列使用礼盒支架礼盒用保鲜膜包紧、挖洞陈列礼盒内产品定期更换、防止变质礼盒包装纸干净平整挖洞陈列，当季礼盒套装陈列图示POP陈列陈列明显促销结束翻面陈列宣传单页陈列-判断对错？？？×√√

柜台管理八要素－形象管理BA形象上岗标准

BA形象

佩戴腰包，可陈列单片及彩妆工具标准妆容可视度：5米之外佩戴胸牌流海不能遮住眉毛

柜台管理八要素－形象管理专柜卫生卫生标准

专柜卫生卫生检查表卫生值日30个项目每天打勾专柜卫生垃圾桶

外面放纸袋丢垃圾垃圾桶放于小仓内夹层无灰尘排风扇无灰尘专柜卫生踢脚线无污渍压线条无污渍专柜卫生海报架底座无污渍凳角蹭亮专柜卫生腮红镜面没有残余粉妆镜面没有指纹IPOS机表面干净专柜卫生杂物干净，摆放整齐赠品登记本胶带塑封专柜卫生专柜卫生以下污渍该用什么清洗？？？水晶块防火板表面纸巾盒上的圆珠笔印烤漆表面的圆珠笔印灯片上的双面胶/透明胶粘痕柜台管理八要素形象管理会员管理促销管理

BA管理货品管理数据管理日常事务管理价格管理保障因素发展因素柜台管理八要素－数据管理专柜管理系统IPOS数据核对SCPM数据检查手工报表报表保管专柜报表目录数据分析常用报表专柜管理系统IPOS数据核对及时准确输入数据每日核对POS机库存＝账目＝实际数量POS机促销套装数量＝账目＝套装小票数量POS机促销赠品数量＝实际顾客赠品签收数量专柜管理系统SCPM数据检查每月目标录入POS每日竞品销量录入OOS库存分析手工报表报表保管将报表分类装入文件夹，清晰摆放在文件栏中将各项报表按倒序时间夹入或更新文件夹手工报表专柜报表目录专柜销售汇总表

个人销售汇总表个人考勤表专柜排班表特价套装配额表赠品统计表数据分析常用报表先看柜台数据，再看个人数据柜台报表城市信息汇总表（Marketvisit）每月连带销售汇总（*单支小票占比）会员单产表（*每张小票有卡号）每月专柜零售及库存品类报表特价套装配额使用表手工报表L'OREAL长春

品类Jan.Feb.Mar.2009YTDJan.Feb.Mar.2010YTDEvl%(10/09)Weight%Evl%(09/08)

护肤437473245345110121310356554239238648116695-3.8%57.5%13.0%

护体3083114651084271235255761-29.8%0.4%-23.6%

彩妆13532103961133135259968711601988931177-11.6%15.4%-2.3%

卓韵43582292308597354028266729529647-0.9%4.8%-6.9%

可丝莹96556566221925625164111489-32.1%0.7%-4.8%

男士128791202912075369831202515349145924196613.5%20.7%38.9%

其他89334638116202875973141198-26.0%0.6%29.3%

汇总766825839273109208183625157335767061202933-2.5%100.0%12.7%

连带率2.272.112.352.212.292.392.342.340.13

0.10

L'OREALMonthlyOfftake(Value)

会员购买能力分析

月份20092010Ev.%(10/09)Ev.%(09/08)

月份新会员单产新会员占比总会员单产总会员占比

Jan.(一月)9,216,7517,561,983-18%55%

Jan.(一月)62121.4%44959.2%

Feb.(二月)6,959,5608,950,03929%4%

Feb.(二月)62627.7%47561.4%

Mar.(三月)8,837,8988,299,670-6%22%

Mar.(三月)63921.8%48463.8%

Ave.(平均每月)8,338,0708,270,564-1%18%

长春竞品销售分析

Jan.feb.Mar.YTDTTL(09/08)

AUPRES（2010）

3,9634,7165,41414,09362,641

AUPRES（2009）4,9673,7006,65215,31957,248

增长率-20%27%-19%-8%-9%

L'Oreal（2010）7,5628,9508,29924,81175,622

L'Oreal（2009）9,2176,9608,83825,01491,323

增长率-18%29%-6%-1%21%

Olay（2010）2,5922,7042,3177,61426,791

Olay（2009）3,0531,9932,3727,41829,249

增长率-15%36%-2%3%9%

Maybelline（2010）

2,6193,2722,6048,49524,650

Maybelline（2009）3,5522,5302,6098,69129,846

增长率-26%29%0%-2%21%

产品系列清润系列美白系列创世新肌源系列复颜系列金致臻颜系列睫毛膏粉饼粉底液UV30占比护肤占比总占比护肤占比总占比护肤占比总占比护肤占比总占比护肤占比总占比彩妆占比总占比彩妆占比总占比护肤占比总占比Jan.(一月)23.8%14.0%10.1%5.9%16.0%9.4%39.5%23.2%0.0%0.0%26.8%4.2%35.4%5.5%6.1%3.6%Feb.(二月)23.0%13.8%10.6%6.4%15.1%9.1%39.1%23.5%0.0%0.0%22.7%3.6%36.0%5.7%6.3%3.8%Mar.(三月)19.2%11.6%14.7%8.9%13.8%8.3%30.8%18.6%6.0%3.6%21.5%3.2%36.8%5.4%9.5%5.7%

柜台信息汇总表（Marketvisit）专柜各品类同比分析专柜月连带率专柜月销售额同比分析专柜新老会员占比分析门店排名及竞品同比分析专柜各系列占比分析数据分析常用报表先看柜台数据，再看个人数据柜台报表城市信息汇总表（Marketvisit）每月连带销售汇总（*单支小票占比）会员单产表（*每张小票有卡号）每月专柜零售及库存品类报表特价套装配额表手工报表个人报表个人数据汇总（*PK榜）个人考勤表手工报表数据分析常用报表

案例请给此门店目前生意做个“诊断”，并给出“治疗方案”

小组准备：15分钟代表发言：5分钟某商场2010年1-3月欧莱雅月销售额L‘OREALMonthlyOfftake(Value)

月份20092010Ev.%(10/09)Ev.%(09/08)Jan.(一月)643,881317,361-51%111%Feb.(二月)348,466397,83614%-4%Mar.(三月)499,111328,948-34%-3%Ave.(月均)497,153348,048-30%-4%表1此商场2010年1-3月竞品排名及月销售数据表22010YTD(Mar.)Ranking('000)

No.BrandsJan.Feb.Mar.2010YTDAve.MonthlyEv%(10/09)1L'OREAL3173983291,044348-30%2SHISEIDO2484373161,002334-2%3HERBORIST22029931082927641%4AUPRES219326272818273-16%5CHCEDO1352088242514246%6CAMENAE801577331110422%7KANEBO66108842588636%8OLAY73936022675#DIV/0!

TOTAL1,4822,2181,6315,3311,777-1%此商场2010年1-3月欧莱雅各品类销售数据表3L'OREAL

城市表现品类Jan.Feb.Mar.2010YTDEvl%(10/09)Weight%Weight%护肤1405176514114581-36.0%56.9%58%护体53715-53.1%0.2%0%彩妆5666855351786-23.6%22.2%15%卓韵1387396307-16.8%3.8%5%可丝莹403924103-37.2%1.3%1%男士3394823281149-21.6%14.3%21%其他205732109-14.2%1.4%1%汇总2513310424338050-30.9%100.0%100%连带率2.652.922.512.68-0.21

此商场2010年1-3月欧莱雅各系列销售数据表4产品系列清润系列美白系列创世新肌源系列复颜系列占比护肤占比总占比护肤占比总占比护肤占比总占比护肤占比总占比Jan.(一月)18.3%12.7%10.8%4.1%13.8%9.6%42.7%26.2%Feb.(二月)17.3%12.5%13.9%6.4%9.4%6.8%41.6%26.5%Mar.(三月)14.8%10.6%14.2%6.6%13.5%9.7%32.7%19.9%城市表现22.0%13.1%11.8%7.1%15.0%9.0%36.4%21.8%产品系列金致臻颜系列睫毛膏粉饼粉底液UV30占比护肤占比总占比彩妆占比总占比彩妆占比总占比护肤占比总占比Jan.(一月)0.0%0.0%19.1%4.3%33.7%7.6%8.9%2.7%Feb.(二月)0.0%0.0%16.2%3.6%33.4%7.4%9.9%3.5%Mar.(三月)6.1%4.4%15.9%3.5%31.2%6.9%10.6%5.5%城市表现2.0%1.2%23.7%3.6%36.1%5.5%7.3%4.4%此商场2010年1-3月欧莱雅会员购买数据表5会员购买能力分析

月份新会员单产新会员占比总会员单产总会员占比Jan.(一月)63723.7%50762.4%Feb.(二月)65628.9%51658.9%Mar.(三月)59520.5%45557.3%城市表现63023.7%46961.3%此商场2010年4月1-15日欧莱雅各BA销售BA姓名个人销售完成比例连带率护肤占比彩妆占比男士占比新品占比A4046654%2.7859%21%17%15%B3790051%2.5955%23%14%9%C3531047%2.8160%17%15%14%D3136542%2.1554%26%10%10%表6某商场2010年1-3月欧莱雅月销售额L‘OREALMonthlyOfftake(Value)

月份20092010Ev.%(10/09)Ev.%(09/08)Jan.(一月)643,881317,361-51%111%Feb.(二月)348,466397,83614%-4%Mar.(三月)499,111328,948-34%-3%Ave.(月均)497,153348,048-30%-4%表1此商场2010年1-3月竞品排名及月销售数据表22010YTD(Mar.)Ranking('000)

No.BrandsJan.Feb.Mar.2010YTDAve.MonthlyEv%(10/09)1L'OREAL3173983291,044348-30%2SHISEIDO2484373161,002334-2%3HERBORIST22029931082927641%4AUPRES219326272818273-16%5CHCEDO1352088242514246%6CAMENAE801577331110422%7KANEBO66108842588636%8OLAY73936022675#DIV/0!

TOTAL1,4822,2181,6315,3311,777-1%此商场2010年1-3月欧莱雅各品类销售数据表3L'OREAL

城市表现品类Jan.Feb.Mar.2010YTDEvl%(10/09)Weight%Weight%护肤1405176514114581-36.0%56.9%58%护体53715-53.1%0.2%0%彩妆5666855351786-23.6%22.2%15%卓韵1387396307-16.8%3.8%5%可丝莹403924103-37.2%1.3%1%男士3394823281149-21.6%14.3%21%其他205732109-14.2%1.4%1%汇总2513310424338050-30.9%100.0%100%连带率2.652.922.512.68-0.21

此商场2010年1-3月欧莱雅各系列销售数据表4产品系列清润系列美白系列创世新肌源系列复颜系列占比护肤占比总占比护肤占比总占比护肤占比总占比护肤占比总占比Jan.(一月)18.3%12.7%10.8%4.1%13.8%9.6%42.7%26.2%Feb.(二月)17.3%12.5%13.9%6.4%9.4%6.8%41.6%26.5%Mar.(三月)14.8%10.6%14.2%6.6%13.5%9.7%32.7%19.9%城市表现22.0%13.1%11.8%7.1%15.0%9.0%36.4%21.8%产品系列金致臻颜系列睫毛膏粉饼粉底液UV30占比护肤占比总占比彩妆占比总占比彩妆占比总占比护肤占比总占比Jan.(一月)0.0%0.0%19.1%4.3%33.7%7.6%8.9%2.7%Feb.(二月)0.0%0.0%16.2%3.6%33.4%7.4%9.9%3.5%Mar.(三月)6.1%4.4%15.9%3.5%31.2%6.9%10.6%5.5%城市表现2.0%1.2%23.7%3.6%36.1%5.5%7.3%4.4%此商场2010年1-3月欧莱雅会员购买数据表5会员购买能力分析

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