盘锦英和天籁营销策略分享

天籁营销策略分享辽宁盘锦英和专营店目录业绩回忆天籁整体营销策略广宣、活动的开展CA培训、销售工具的开发及内促渠道的拓展与大客户渠道的开发contents2023年1-8月盘锦店目标达成情况一、业绩回忆D+区隔2011年度上牌数（1-8）TPI分数天籁298178雅阁19790凯美瑞13755自2023年7、8双月从缺乏雅阁销量一般的情况成功实现逆势反超竞争对手，至2023年TPI持续保持150分以上，并进一步扩大着领先优势；也成就了盘锦地区连续两年实现全部双月或季度“1+1〞的骄人业绩！盘锦D+区隔市场上牌量业绩回忆业绩回忆盘锦：东北唯一一家1+1+1的东风日产专营店盘锦：B+、D-、D+、SUV多区隔的NO1盘锦：东北唯一地区市占率第一的城市专营店天籁战略目标2023-2023年2023-2023年“唱响天籁三步曲〞要力争实现天籁D+区隔上牌量第一。争取连续获得连续双月“1+1〞“天籁攻坚战〞第一个战略目标完美鱼跃第三个战略目标勇于超越二、天籁整体营销策略第二个战略目标成功阻击“天籁保卫战〞“天籁突破战〞在D+区隔的市场区域里连续保持第一的位置，并持续扩大天籁市场的领先优势。进一步扩大领先优势，强化市场品牌的地位，力争实现盘锦地区乘用车单一车型的前三名乃至车型销量冠军。2023-2023年价值TP竞争力商务政策执行力通过各种渠道全方位传播天籁先进技术，提升价值感；并以品牌宣传、效劳宣传为主；设定TP价格标准、随行就市，确保天籁在区域的TP价格相比竞车更具竞争优势天籁车型的商务政策支持、以市占率为导向的鼓励政策各种临时性奖励更倾向天籁严格执行厂家要求的各项行动方案，完善天籁销售小组的组织架构与提高销售能力。持续挖掘盘锦地区最后一台天籁的销售潜力，直至极限！二、天籁整体营销策略执行方案3大关键策略总部整合营销方案与区域营销指导专营店自身整合营销方案销售能力得全面提升天籁整合营销执行方案1大目标销售目标来店量成交率2大提升点依据销售目标，明确2大提升点

通过3大关键策略，结合实际情况，最终落实执行方案并监督检核全方位工具包二、天籁整体营销策略检核执行营销核心销量来店量成交率=×持续挖掘盘锦市最后一台天籁的销售潜力，直至极限！制定专营店能有效执行的整合营销方案与总部双月下达天籁指引、结合自身制定指标，市场背景，确定执行方案。制定可执行性目标执行中重点突出，按方案有条理的执行，层层跟进。天籁整体营销策略制定专营店过程管控目标根据总部指导，结合实际销售情况，对天籁营销标准化动作进行细分，制定促证天籁提升来店量及成交率方案。针对来店量、成交率开展如下提升，制定过程管控的KPI目标自然来店客户广宣渠道来店客户保有客户转介绍新增意向客户成交率留存意向客户成交率试驾比率成交率提升来店量提升二、天籁整体营销策略在天籁营销策略上，采取重点突出，有方案有条理的执行，层层跟进，通过广宣、活动、销售工具、CA培训、内促等多种形式提升成交率。天籁保有客户维系天籁专业知识讲座天籁比照试驾会天籁专区布置天籁销售工具开发天籁团队建设天籁大客户开发特定试驾路线设定精准试驾路书设定专业试驾人员配备二、天籁整体营销策略整体媒介策略整体思路：以品牌+效劳为核心，持续保持较高传播声量具体规划：全面覆盖+精准营销+店面补充全面覆盖：以播送、报纸、网络、户外媒体为主，保持区域内的品牌传播声量，以品牌宣传与效劳宣传为主；精准营销：为天籁探寻更加精细化、精准化的地面实战传播模式：如保有客户推荐活动、驾校推荐、联盟商家等，品牌+效劳+促销；店面补充：以促销活动类为主，让每一位来店的客户感受到卖场的气氛和幸运的感觉。三、广宣、活动的开展广宣渠道来店根据厂家指导，结合本地媒体资源，制定具有适合本地效应的宣传方案，持续不断的培育消费者的购置意向，建立购置标准。盘锦日报爱尚杂志三、广宣、活动的开展辽河石油报网络宣传当今网络成为宣传方式中最为快捷灵通的渠道，利用好网络资源将信息快速传递出去，成为最为有效的渠道之一。，广宣、活动的开展自然来店客户地处汽车销售商圈，与其它品牌客户资源属于共享状态，把握好自有客户，重点利用店外独特展示吸引客户到店，更重要的是利用小型多样化的店头活动使展厅到达周周有促销活动的气氛。广宣、活动的开展保有客户转介绍三、四线城市更重要的是将保有客户维系好，通过保有客户口碑传递，胜过各种广告宣传，通过转介绍吸引到店，并促使其最后成交。保有客户推荐宣传单保有客户活动广宣、活动的开展年度保有客户推荐大奖保有客户推荐卡〔常态营销〕保有客户维系天籁之夜客户联谊会通过保有客户活动，使客户体验到归属感，形成口碑传播，促进保有客户转介绍天籁专区布置新天籁独立展区供天籁客户使用的洽谈区提高了客户的舒适感红酒展示将红酒与车相结合表达高贵身份象征，营造气氛四、销售工具的开发、CA培训及内促新天籁独特音响外接电源实时展示天籁BOSE音响高品质感与后排娱乐头枕相结合，舒适尽在体验。个性车贴将天籁亮点展示出来，让客户清晰记住。车辆展示的辅助工具销售工具开发竞品展示架天籁、红酒展示结合从外到内将卖点标示带磁性的瓶起子CA销售手册广告笔竞争对手店面前路牌四、销售工具的开发、CA培训及内促从外到内将卖点标示天籁扑克牌发动机舱展示IPAD讲解四、销售工具的开发、CA培训及内促CA培训有针对性的进行定期培训和情景演练！培训内容以销售技巧为主，产品知识为辅！竞争品牌新产品下线，第一时间搜集情报〔通过：暗访、网络信息等〕，做好全方位应对措施！视市场动态，不定期的召开小组会议，针对当期竞品促销手段及攻防话术，展开有力还击！四、销售工具的开发、CA培训及内促成立专属销售团队完善鼓励体制第一步天籁目标客户群特征分析第二步销售顾问能力考核评定第三步全新天籁销售小组成立天籁销售小组成立天籁销售小组成立通过与客户交流：新天籁客户很注重销售人员对产品的专业性，特别是效劳水平及被尊崇的感觉，由此我们筛选专业能力强、效劳热情的参谋，成立天籁销售小组。四、销售工具的开发、CA培训及内促天籁内促政策奖励周期奖励条件奖罚对象对应车辆奖励金额

(元)11年9月份车系销售目标达成率≥80%②CARWINGS车型销售≥3台天籁组销售顾问天籁CARWINGS车型第一名1500第二名1000第三名-500注：≥2台不论排名不予处罚第四名-800天籁CARWINGS车型奖励项目权重比例完成情况/奖励上限奖金分配整车销售(D)55％实际完成量/目标量*单项权重比=单项完成情况得分完成比例奖励系数总体奖金*总体完成比例相对应的系数二手车（成交数D）10％小于70%0.571%—80%0.7精品(L/D)10％81%—90%0.891%—110%1111%—120%1.1贷款（L）5%121%—130%1.2保险(L/D)10％131%以上1.36月31前入库车辆或带CARWINGS车型每人必达4台（L）10%天籁组业务指标权重考核四、销售工具的开发