货品管理理念简介

货品管理理念简介分享理念的意义行业标准的制定者统一语义，提高沟通效果目录货品管理概论货品管理基本概念订货管理经营管理的三要素现金流/利润最大化运动零售业货品管理(关键)营运管理市场管理订货管理日常货品归并管理货品销售管理人员管理销售管理客户管理店务管理选址租金/扣点工程装修市场推广一个篱笆三个桩一个好汉三个帮经营者考虑的货品问题订货总量订货结构选款销售管理选址开店假如你是专卖店的老板，你将如何考虑货品的问题？销售预测订销比男女性别比系列比订货宽度每款的深度售罄率——好不好如何打折——生命周期店铺的盈亏平衡点平均销售折扣现金流/利润最大化货品管理四阶段循环货品店铺销售管理日常货品归并管理季末打折清货科学的订货管理订货管理是基础、是关键货品管理是经营管理的关键货品的店铺销售管理l日常货品归并补货管理季末打折清仓处理科学的订货管理

糟糕的货品管理是如何影响利润的？总量失误结构失误选款失误上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配货品调配补货不及时断码归并不及时无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差经营管理的核心是货品管理货品管理营运管理市场管理是其他活动的起点资金投入最大——80%技术要求最高——先进的信息技术对结果影响最大——卖的是产品人员要求最高——财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳货品管理基本概念产品结构销售季节产品生命周期售罄率平均销售折扣/订销比盈亏平衡点库存质量存销比库存结构宽度与深度货品结构进销存滚动表基本概念的意义货品的店铺销售管理日常货品归并管理科学的订货管理总量—盈亏平衡点/

产品生命周期结构——货品结构选款——宽度与深度产品好不好卖——售罄率折扣损失——平均销售折扣订货SKU数与店铺陈列需要打折技巧——产品生命周期货品调配不及时断码归并不及时销售分析系列销售占比收货占比售清率销售平均单价买入平均单价男子运动29.71%30.40%54%653611男子运动生活38.25%36.17%58%595566女子运动8.97%9.13%54%587667女子运动生活23.07%24.29%52%508503TOTAL100%100%55%5915731、男：女=70:302、各地区经销商上货系列完整，客户努力推销，销售比例差异不大，占有最多的运动细分市场。3、塑造专业、综合的运动品牌形象。使客户生意达到最大化！1：总览销售分析类别销售占比实收占比售清率销售平均单价买入平均单价建议订货比例男子运动生活38%36%58%59556639%女子运动生活23%24%52%50850322%男子训练13%10%70%58456214%男子足球7%8%52%5935706%女子训练7%6%60%5005316%男子篮球4%7%28%6115834%男子户外3%279%117011144%男子网球3%350%6115903%女子网球1%149%5755752%女子户外1%132%132213450%男子跑步0%0%0%0%0%0%女子跑步0%0%0%0%0%0%TOTAL100%100%55%508%503%100%2：类别销售分析款式销售占比实收占比售清率销售平均单价买入平均单价建议订货比例羽绒夹克19.46%16.63%64%1013103120%针织夹克17.48%24.47%39%47647718%薄棉服16.20%14.44%62%67167016%针织套头衫14.97%14.26%58%34634015%针织长裤4.69%4.32%60%3483825%厚棉服4.35%3.27%73%7998014%长袖针织衫3.88%4.34%49%3303284%梭子棉裤0.69%0.46%82%6746740.70%薄棉背心0.56%0.41%75%5985980.60%线衣0.39%0.33%66%4984980%梭子夹克0.30%0.49%34%9518950%短袖针织衫0.08%0.24%19%2482480%羽绒背心0.06%0.06%55%6986980%针织背心0.06%0.03%100%4984980%梭子长裤16.85%16.25%57%43343216.70%TOTAL100%100%55%591573100%3：款式销售季节的界定季节春季夏季秋季冬季上货时间1月---3月4月---6月7月---9月10月---12月正价销售期1月---6月4月---8月7月---11月10月---2月秋季月份8910合计销售占比36%26%38%100%到货占比33%30%37%100%销售季节的划分：期货上市的月份分配基本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定同期上市。保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。产品生命周期生命周期的规定正价期：鞋上市后3个月内服上市后2-3个月内打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。（打折分类：自然打折主动打折）作用：稳定市场价格产品生命周期越来越短：1、求新求异的消费趋势2、内外竞争的必然

服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。

服装库存对订货有多大的影响呢？售謦率分析售謦率：表明产品从到货中售出的正价比例。公式：售謦率＝指定期间正价销售量/到货量售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。举例：销售数量到货量第一月第二月第三月整季26413710040301585售馨率40%30%15%85%664172100303010售馨率30%30%10%70%售謦率分析售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。举例：销售数量到货量第一周第二周第三周第四周合计26413710081513945售馨率8%15%13%9%45%6641721005885售馨率5%8%8%26%售謦率分析售罄率与销售利润：售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。售罄率与产品的价位基本无关。售罄率品牌优秀良好差nike85%75%60%adidas75%60%40%cs70%55%40%订货额与销售额举例：某专卖店10冬季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测10年秋季能销售增长25%，达到100万，那么10秋季的订货额是多少？100？115？120？90？订货额与销售额在销售中必然存在折扣损失——清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。则：订货额=预测销售额*订销比订销比=1/该季货品平均销售折扣率该季货品的平均销售折扣率=销售额/销售额的吊牌金额=（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额订销比与平均销售折扣率举例：某专卖店10冬季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测10年秋季能销售增长25%，达到100万。去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计07冬季的正特价销售比例基本一致。则07冬季需要订货多少？平均折扣率=销售额/销售吊牌金额

=80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额）

=80/（70/0.96+10/0.55）

=80/91=0.88=88%订销比=1/88%=1.14;订货额=100*1.14=114万订销比与平均销售折扣率

理论上：订销比只与销售金额损失有关与销售数量无关订销比与平均销售折扣率平均售罄率在65%-75%之间，平均销售折扣在84%—88%(正常盈利区间)，因此通常平均订销比在之间。平均销售折扣鞋服Nike88%84%adidas85%82%订销比金额数量Nike1.14-1.19adidascs盈亏平衡点:做多少销售正好不亏本，选址订货额的决策依据举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣87%。销售利润近似计算表店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。店铺月成本（固定）月收入投入产出

店铺租金15000平均销售折扣87%销售120000订货额138000店员工资8000进货折扣49%毛利52414

水电3000销售毛利率44%利润15914

税金1500盈亏平衡点83566%利润率13.30%

折旧/消耗品4000预计销售90000%销售140000订货额161000仓储物流1000毛利39310%毛利61149多投入11270管理费4000利润2810%利润24649增利润8736合计36500利润率3%利润率17.90%回报率78%库存质量存销比——总量是否合理，宏观指标。库存结构——结构是否合理。SKU的宽度和深度——微观指标库存质量存销比=月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌价计算）意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。12月31日库存1月销售1月库销比1月31日库存2月销售2月库销比200673180454存销比

缺货/大量折扣优秀良好库存偏大/结构不合理nike<3.03.54>5.0Anta鞋

Anta服

周转率与投资回报率通常大众化产品要比高档产品的周转率高，因此ANTA的周转率理应比NIKE高。如果加大库存清理力度和注重清货技巧，提高存销比，那么投资回报率会更高货品资金投资回报率

平均销售利润率平均存销比周转率进货折扣率投资回报率nike7%4.52.6763%30%anta目前15%4.22.8649%87%anta理想15%3.53.4349%105%周转率与投资回报率资金周转率=全年销售额/投入平均资金货品资金周转率=全年销售额/平均货品资金≈12/存销比/货品进货成本折扣投资回报率=全年利润总额/投入平均资金

=平均销售毛利率*资金周转率货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率≈平均销售毛利率*12/存销比/货品进货成本折扣率库存结构

优秀良好差三个月内服装新货占比>75%70%<60%存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。

（稍后举例）

新旧货占比经营者的关键是把握结构期货结构/库存结构陈列结构促销/激励销售结构研究市场需求结构现金流/利润最大化经营者要做好货品管理必须要善于把握好4个结构和1个激励订货的宽度与深度SKU：每个不同货号对应的产品就是不同的SKU

同款不同色的产品就是不同的SKU.订货宽度：每季所订的SKU数量。深度：每个SKU的平均订购数量。两者关系：订货额一定，两者成反比。店铺陈列的SKU数和陈列量店铺陈列的SKU数：鞋SKU：鞋托数量的70-85%，

SKU数<70%，则SKU太少或者鞋墙太大，重复出样太多太单调。

SKU数>85%,重点款式没有足够的重复出样。服装SKU:随季节不同，每仓陈列标准为2.5-4个SKU

店铺服装陈列量店铺类型标准陈列量男士陈列尺码女士陈列尺码小型SKU*2L/XLM/L中型以上SKU*3L/XL/XXLS/M/L订货宽度与店铺陈列关系店铺类型标准陈列SKU数比例订货宽度旗舰店25095%238重点店18085%171一般店14075%133服装订货宽度与店铺陈列SKU数关系作业：NK重点店铺需要的订货SKU数？SKU的宽度与深度货品的订货深度分为A\B\C\D4个等级，A量最大，D量最小。不同的系列或款式各自的A\B\C\D量的数值C\D量的SKU价值往往是：树立品牌形象的概念性产品。改善陈列视觉效果、完善系列性的产品，吸引顾客进店。足够数量的SKU能保持店铺的新鲜度，吸引老顾客多次进店。

是树品牌、吸引顾客进店、提升总销售额必不可少的产品量级ABCDSKU占比15%35%35%15%销售占比30%32%25%8%理想化货品进销存滚动简化表理想化货品进销顾虑滚动表

一月初存一月销二月初存二月销三月初存三月销四月初存四月销五月初存五月销六月初存六月销七月初存七月存八月初存过季货品80108010801080108010

一月期货10040602535102515100

二月期货

10040602535102515

0

三月期货

10040602535102515

0

四月期货

10040602535102515

五月期货

100406025351015合计

300100销售数量75%正价25%打折，平均折扣87%左右，理想的销售状况。

正价售馨75%存销比3举例：每月期货到货均为100件；三个月内正价售罄率为75%；三个月内的新货占库存的73%三个月以前的过季货占27%；每月打折销售数量25件；则：进销存滚动表黄色：每月进货数量灰色：正价销售数量红色：打折销售数量进销存滚动表了解到货状况做好销售预测把握库存总量/结构搞好补货/促销/陈列实现现金流/利润最大化期货制要求经营者做好预测和计划，进销存滚动表是很好的管理工具，主要作用如图：凡事预则立不预则废！货品结构进销存滚动表订货管理流程和方法订货流程建立系统科学的订货流程的必要性订货水平是影响运动零售业能否盈利的关键因素之一。期货制订货既是一门艺术又是科学，必须遵照一定的科学流程和方法。产品品类增加，客户订货的难度增加。客户数量增加，订货组织工作难度增加。订货流程的作用提高订货准确性。提高客户订货的效率和品牌公司的组织效率提高客户的订货水平和货品管理水平减少客户与公司的分歧——指标、货品管理理念等订货流程图期货订货流程图订货总量/结构/宽度/款式分析确认鞋、服订货指标产品预览会/开发思路宣讲调整订货结构/宽度选款/模特秀与试穿输订单/下量/尺码订单评审订单修正/结构/A款订单确认流程1、订货总量分析1、已开店铺11年冬季销售预测10年冬季销售总额10年冬季销售结构/库存结构对销售的影响10年冬季是否有大型折扣或其他活动未来是否整改形象营运能力的提高市场的自然增长率竞争对手的情况对比近半年的店铺销售增长走势流程1、订货总量分析店铺销售预测的分析因素（仅供参考）序号条件10冬实际11冬预计对销售预测的影响1销售额80

2正价销售的新旧货之比65%VS35%90%VS10%15%3折扣销售占比35%10%-15%4整改形象

新装修和新道具20%5店铺销售能力新员工偏多店铺销售能力明显提升10%6竞争对手该商圈5家该商圈7家-8%7市场自然增长率

15%15%8预测增长的调整

37%9预测增长的调整近五个月的销售增长走势较好37%的增长应该可以1011Q3计划调整万/月

109.6

11订销比

1.15

12预测订货量

126.04

单个店铺的销售预测——艺术与科学的结合HO10:HO11服装产品总览HO10:HO10HO11%H011服装产品总览Style3503757%SKU7057211%平均批发价2953033%SKU保持稳定，款式增加选择宽度流程1、订货总量与结构分析销售量前/后五十位分析售罄率前/后五十位分析找到畅销款/滞销款的共同特征找到下量的参考依据。流程3、产品预览会及调整订单在开订货会前10天左右会开一次地区的产品预览会，同时进行产品开发思路的宣讲通过对产品的预览，买手可以调整订货结构。如何设定订货结构表好的结构表要达到的目的1、我们订的货是卖给消费者的，那么自然要以消费者的眼光来待订货结构。2、让客户从整体上把握订货结构与系列比例3、订货时自觉店铺陈列联系起来，并且能选号系列的主打色系，让客户在订货时能在头脑中形成一幅清晰的陈列图目前我们订货表存在以下