眼镜销售技巧

眼镜销售技巧马金忠六颗心1．归零的心〔接受新鲜事物〕2．学习的心〔掌握学习方法〕3．信心〔发挥浅能排除干扰才能做好。对公司有信心，商品有信心〕4．恒心〔成交永远不是句号，成交率要先稳定后，在进一步介绍更好的商品〕5．爱心〔为顾客着想〕6．梦想的心〔要把位置摆正，全方面开展自己〕四大法宝一微笑亲切感会让顾客认同二倾听进距离沟通，注视对方，保持微笑，给对方答复的时机，针对问题事实提问三赞美赞美要明确要公开四沟通心里明白表达目的，克服紧张情绪。接待效劳流程迎宾〔微笑，为顾客主动开门，亲切的迎宾语，您好欢送光临〕仔细观察顾客的眼部情况为顾客免费清洗，矫正眼镜引导顾客填写个人资料引导验光推荐商品接待效劳流程快速开单引导付款尝试再次推销，引导顾客等候取镜取镜送宾回访眼镜店在卖什么？眼镜产品+技术+效劳产品分为：核心产品：顾客追求的利益，是真正要“买〞的满足其需求的根本领物有形产品：核心产品的载体，我们所提供的实体及效劳的形象附加产品：顾客“购置〞有形产品时，期望获得的全部附加效劳及利益顾客是谁？我们业务中最重要的人。并不依靠我们，但我们却依靠他。当他找我们时是帮我们的忙，当我们为他效劳时却不是在帮他的忙。并不打搅我们的工作，他正是我们工作的中心。我们业务的一局部而非局外人。像我们自身一样的人，有感觉和情感。不能与之争辩或争出胜负的人。需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人。无论我们从事何种工作，这个人使我们得以获得薪水。支持我们的生存及业务开展的人。购物气氛的营造灯光吊饰

音乐休闲区域复查的老顾客。。。准备工作精神面貌店面及产品的清洁对自己和公司的了解对所销售产品的熟悉对竞争对手的了解对自己的了解我属于什么样的销售人员？包括公司的形象、规模、行业地位、声誉内心充满荣誉感、自豪感，增强销售信心良好的公司状况也可以成为销售人员最好的销售法宝对自己产品的了解目前店里有多少种镜片？每种镜片的定位人群及价格？每种镜片的卖点镜架的价格镜架的样式迎接顾客宗旨：亲切、自然、有分寸1、以问候方式来与顾客打招呼a、您好！b、早晨好！〔如您早〕c、新年好！d、抱歉，让您久等了！e、你看起来好面熟！〔对老顾客〕2、向顾客表示提供效劳和帮助的意愿a、您是来看眼镜的吗？b、您的眼镜戴了有时日了吧？需不需要清洗一下我们这里是免费的，要试试吗？不同类型顾客的接待“既定型〞顾客a.及时招呼，不能出现延误b.不宜太多游说和建议之间c.如有需要，再行解释“巡视型〞顾客a.切忌立即上前去介绍产品b.目光跟随顾客c.让顾客接触商品“旁观型〞顾客a、将其看成“潜在〞的顾客，有宣传品或小礼品，可递上一份b、让其自由自在地看，不轻意打搅他们c、如其观察某商品时间略长时，可向其作介绍d、要在其向同伴征求意见前先征求其同伴的意见e、众口讨价时，一笑了之《北京青年报》有这样一个报道，标题是“立布什吃玉米‘海报’，小贩生意火〞。故事讲的是北京一卖菜的张大姐，在自己的摊位上摆了一张布什在美国大选期间吃甜玉米的照片，结果让自己的生意火了起来。以前玉米一天只卖300多斤，现在一个早上就卖了500多斤。

这是一个很小的例子，却能说明营销能够带来生意。张大姐仅仅是立了一张海报，“营业额〞就一天翻一番。低端产品的销售方法价格为主导顾客往往不会在价位高的柜台逗留一般不会成认怕贵如果介绍超过心里承受价位的会流失介绍时简单明了告诉价位如果有可能的话试着介绍高一些档次的产品不要让顾客感觉被歧视中档产品的销售方法顾客更重视的是性价比要详细讲述每一种产品的卖点将不同价位的产品进行比较更需要专业性希望我们成为他们的配镜参谋如果销售得当可能会到达意想不到的效果高档产品的销售方法虽然也会提及价格，但价格绝对不是决定购置的主要因素顾客更重视产品带给他的核心利益要多运用类比的话语例如：这副眼镜您戴上真像某某政要上星期某某公司老总来配了一副一样的介绍商品不要只关注价格说明商品可以给顾客带来的利益多问问题才能够更多了解顾客充分利用店内活动切忌滔滔不绝介绍商品利用数字使用比喻

多用赞美语言促成三个最正确的成交时机1，向顾客介绍了产品的一个重大利益时2，圆满答复了顾客的一个异议时3，顾客出现购置信号时购置信号的识别语言信号行为信号表情信号成交时一问一答

不急不忙

保持态度多看、少说沉住气欢送顾客欢送顾客时不可立即露出倦态或得意忘形之色，应留给客户一个美好的回忆 1.您走好！欢送再来 2.路上请慢走 3.楼梯滑，下楼请扶