苏南大区南通地区季度总结

2016年苏南大区南通地区上半年总结及第三季度计划2016年7月报告人：李均平Contents目录上半年执行回顾竞争环境分析第三季度工作计划1、业绩回顾2、渠道建设3、组织建设4、品牌推广5、管理主题6、费用投入7、得失分析2016年上半年执行回顾41.1 上半年地区发展策略1、区域拓展：以南通市区为核心，渠道深挖做细，完成启东、海门重点市场的快速突破；2、市场渠道运作：新开分销商7家，新开发批发商58家，针对业务操作回归业务本真，狠抓基础，加大产品铺市以及单网点产出，新开网点1537家；3、团队建设：组织员工晨跑1次，集体铺市拉练5次，开展针对主管的销售技能培训3次，做好人才梯队建设，培养明日之星；销量（单位：万标箱）销售额（单位：万元）项目实际完成挑战目标完成率15年1-6月同比实际完成挑战目标完成率15年1-6月同比包装水85.9893.8491.63%74.3315.67%1657.441956.9184.70%1432.8915.67%饮料2.973.4586.13%3.43-13.46%135.15177.8476.00%156.14-13.44%-魔力0.111.0410.63%0.93-88.17%4.8145.2910.63%40.70-88.17%-咖啡1.351.5189.40%1.1220.54%74.4083.2289.40%61.7320.54%-奶茶1.510.90167.78%1.3412.69%82.7549.32167.78%73.4312.69%合计88.9697.2991.44%77.7714.38%1792.592134.7583.97%1589.0312.81%1.2.1 总体业绩达成回顾√分析1：第二季度包装水和饮料销量整体均未完成，瓶装水同比增长16.67%，饮料同比出现负增长15.46%。√分析2：饮料各品项除奶茶完成率较高，其他品项均未完成，尤以魔力为主。56品项实际完成挑战目标完成率15年1-6月同比350ml19388428152068.87%212635-8.82%555ml51722152550598.42%46871910.35%1.5L329608445739.03%2394037.68%4.5L11573446919246.67%38055204.12%合计85980093840091.62%74334915.67%1.2.2 包装水业绩回顾√分析1：从地区整体数据显示，包装水销量尚未完成，其中350ml，4.5L同比增长较为明显。√分析2：1.5L完成率较低，同比出现负增长。350ml22.5%555ml60.2%1.5L4%4.5L13.3%SKU占比100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%

0

350ml555ml1.5L4.5L分品项同比16一季度15一季度7品项实际完成挑战目标完成率15年1-6月同比魔力11001040010.58%9300-88.17%1.2.3 饮料业绩回顾-魔力√分析1：同比负增长，魔力销量占饮料整体销量偏低。√分析2：伴随温度提升，魔力销量提升空间巨大。品项实际完成挑战目标完成率15年1-6月同比拿铁70955152137.72%467251.87%冰咖36723220114.04%314716.68%180香浓631386416.33%640-1.42%280倍纯2102289872.52%2725-22.87%合计135001513489.20%1118420.71%1.2.3 饮料业绩回顾-咖啡√分析1：第二季度咖啡整体销量基本完成，瓶装咖啡同比增长分别为51.87%，16.68%。√分析2：罐装咖啡第二季度完成率较低，罐装咖啡销量出现负增长。品项实际完成挑战目标完成率15年1-6月同比原味98965796170.75%827819.55%巧克力52043220161.61%49974.14%合计151009016167.48%1327513.75%1.2.3 饮料业绩回顾-奶茶√分析1：第二季度奶茶销量完成率较高，同比增长19.55%，4.14%。√分析2：随着温度上升，接下来要加强冰点陈列。81.3.1 分片区业绩-包装水√分析1：各办事处第二季度包装水完成率较高，其中海门办、启东办如东办同比增长率较高。√分析2：市区办、如皋办、海安办包装水同比出现负增长。办事处实际完成挑战目标完成率15年1-6月同比市区办33060042120078.49%452303-26.91%海门办253560243000104.35%18052040.46%启东办12050013500089.26%9520026.58%海安办566007020080.63%59980-5.64%如皋办446398100055.11%55950-20.22%如东办539416480083.24%4494520.02%合计859840101520084.70%888898-3.27%91.3.2 分片区业绩-魔力√亮点分析1：各办事处第二季度魔力完成率偏低，同比严重负增长。√亮点分析2：其中海安,如皋办魔力空白，后期上升空间较大。办事处实际完成挑战目标完成率15年1-6月同比市区办40050377.94%7975-94.98%海门办235207011.35%1187.5-80.21%启东办160151810.54%856.25-81.31%海安办9075911.86%406.25-77.85%如皋办8527630.80%500-83.00%如东办13069018.84%687.5-81.09%合计11001035010.63%11612.5-90.53%1.3.3 分片区业绩-咖啡√分析1：各办事处咖啡销售指标基本完成，其中海安办同比增长较高。√分析2：如皋办，如东办咖啡完成率偏低，同比出现负增长，提升空间巨大。办事处实际完成挑战目标完成率15年1-6月同比市区办79274388180.65%9512.5-16.67%海门办30271803167.88%2781.258.83%启东办21421322162.06%181518.04%海安办919601152.94%737.524.63%如皋办359241149.11%218.7564.28%如东办726661109.78%1093.75-33.66%合计151009016167.48%16158.75-6.55%121.3.4 分片区业绩-奶茶√分析1：各办事处奶茶完成率较高，其中海安办奶茶同比增长较高。√分析2：伴随温度提升，接下来加强冰点陈列。办事处实际完成挑战目标完成率15年1-6月同比市区办79274388180.65%9512.5-16.67%海门办30271803167.88%2781.258.83%启东办21421322162.06%181518.04%海安办919601152.94%737.524.63%如皋办359241149.11%218.7564.28%如东办726661109.78%1093.75-33.66%合计151009016167.48%16158.75-6.55%132.1 经分销体系√亮点分析1：新增加批发网点58家√亮点分析2：区域分销体系进一步下沉14片区纯净水饮料2015年2016年6月底2015年2016年6月底经销商分销商批发经销商分销商批发经销商分销商批发经销商分销商批发市区办33237232752311433114海门办1268147312451445启东办1153115811361136海安办137137123123如皋办141141121121如东办128128128128合计68464511492682675112672.2.1 包装水终端覆盖情况√分析1：各片区555ml的覆盖率较高，其他品项较往年有所提升。√分析2：4.5L覆盖率提升较大，1.5L覆盖率仍需加强。15片区总网点数350ml555ml1.5L4.5L2015年2016年二季度覆盖率2015年2016年二季度覆盖率2015年2016年二季度覆盖率2015年2016年二季度覆盖率市区办50002574280056%3308445689%1394151230%984189038%海门办43803260364283%3610384388%75697822%804111025%启东办3460802163247%1124143241%44862118%49867820%海安办240446469829%912112347%39647820%42257624%如皋办275671288632%1224161258%41051219%51265724%如东办200064084342%1160132166%36042121%48051326%合计2000084521050153%113381378769%3764452223%3700542427%2.3.1 饮料终端覆盖情况-魔力√分析1：较往年相比，各片区魔力覆盖率较低。√分析2：覆盖率提升空间巨大。16地区总网点数15年16年二季度覆盖率市区办50003074123525%海门办4380220476517%启东办316067882326%海安办226842470231%如皋办275664284531%如东办200090091946%合计195647922528927%2.3.2 饮料终端覆盖情况-咖啡√分析1：各片区拿铁、冰咖覆盖率与往年相比提升较快。√分析2：罐装咖啡覆盖水平较低，提升空间较大。17地区总网点数拿铁冰咖180香浓280倍纯15年16年二季度覆盖率15年16年二季度覆盖率15年16年二季度覆盖率15年16年二季度覆盖率市区办50001714209842%1004152330%1984369%1563196%海门办438049851912%68473417%2062466%2042536%启东办316049260119%52058719%38672%781715%海安办226833445620%26436416%24573%46753%如皋办275637848918%31245216%52723%721867%如东办200022025613%22024512%48623%46653%合计195643636441923%3004390520%5669405%60210695%2.3.3 饮料终端覆盖情况-奶茶√分析1：奶茶总体覆盖率较高，部分片区覆盖率提升较快。√分析2：巧克力覆盖率明显低于原味，提升空间大。18地区总网点数原味巧克力15年16年二季度覆盖率15年16年二季度覆盖率市区办50001728213243%1468176835%海门办43801486156736%1184153235%启东办316072082326%64076524%海安办226826836716%22431014%如皋办275629041215%26453419%如东办200022027614%22025613%合计195644712557729%4000516526%3.1 组织建设19千锤百炼，助人树魂6月30日凌晨4点半，南通怡宝团队开始了一段曼妙的徒步旅行。4.1 品牌推广20

4.5L水进小区活动以及学大教育、万达演唱会的音乐会赞助

5.1

管理主题21

坚持每日目标不变，即天天在变7.1 得失分析1、（1）覆盖率得到较大提升；2、（2）怡宝水的经分销网络得到进一步完善；3、

（3）针对优质网点的提前锁定1、SKU单一，中水比重过高，大水/小水/4.5L发展不均衡；2、针对渠道的运作优质的配送商不够健全。3、半年指标未达标得20失1、地区竞争环境概况2、包装水竞争环境3、饮料竞争环境竞争环境回顾1.1 地区竞争环境概况241.目前区域竞品产品日期较我司较为新鲜。2.地区百岁山地堆陈列费用使用较高，农夫针对我司个别渠道

网点的置换活动。3.农夫的24支水变相的价格促销让利2元活动。优势1、品牌知名度高，概念炒作，弱碱性水概念获得部分消费者的认可；2、产品日期较为新鲜；3、多品牌运作，并进行品牌组合。威胁1、行业竞争激烈；2、深陷标准门；3、天然水的可靠性降低。劣势1、整体业务团队士气不高；2、水源地概念导致高运输成本；3、新包装略显土气，缺乏活力。机会1、水行业增长迅速；2、消费者的健康意识增强，对于饮品的选择更理性、更健康。怡宝的应对策略1、维护自身优势价格体系；2、下沉渠道价格与利润，进一步提升终端销售毛利，提高零售商的积极性；3、针对农夫重点终端聚焦资源，各个击破；4、扩大精耕区域与范围，进一步打击农夫相对薄弱的外围乡镇市场。1、多品牌运作，并进行品牌组合；2、利用农夫山泉的优势带动高附加值产品的进入，形成企业可持续发展的增长点，反过来支撑推动水的发展。整体策略及战略意图分析

SWOT分析二.竞争环境分析1.1、对标竞争对手分析———3.1 饮料竞争环境26农夫山泉：茶π售价5元/瓶

统一：水趣多1、总体发展战略及目标2、渠道建设3、组织建设4、品牌推广5、主题管理6、费用投入7、管理时钟第三季度工作计划海门如皋启东海安如东南通一、区域重点市场：1、狠抓南通市区办，海门办小市场，大占有.2、加快区域全品项的铺市。二、渠道拓展；1、区域新增批发代配送商5个、批发商从2016年6月底的492家到2016年9月底的510家。2、维护产品价格体系，充分发挥渠道建设；3、特殊客户进行分区域管理，加快产品在酒店等特渠开发力度4、设立特渠专职人员2名，提高渠道销量四、精益销售1、严控客户货物管理，保证市场合理运作，控制区域窜货2、全面优化客户团队的组织架构；五、团队建设1、每月组织主管开月度会议2、定期开展南通区域市场的集中拉练活动3次，增加业务人员的互动性1.1、三季度发展策略通州销量（单位：万标箱）销售额（单位：万元）项目2015年第三季度第三季度挑战目标同比增长2015年第三季度第三季度挑战目标同比增长包装水50.680469.916737.96%707.62251458.0929106.06%饮料1.38931.72524.16%148.49488.9175-40.12%-魔力0.20750.5175149.40%9.0803202922.6461149.40%-咖啡0.57810.756730.89%31.7907633541.612330.89%-奶茶0.60370.4508-25.33%33.0228453224.6591-25.33%合计52.069771.641737.59%856.11651547.010480.70%1.2 上半年总体目标达成以及第三季度预计√分析1：重点针对4500以及1500ml的品项推广，扩大品项铺市率√分析2：加强饮料单点的出货量SKU发展重点发展1555以及4500ml的水针对区域做到品项的均衡发展利用拉练时间进行团队业务操作实战演练区域拓展针对终端回归业务基础，加强基础生动化建设终端提升针对景区以及KA门店做小型推广活动品牌推广组织保障人员招聘满编，针对业务基础能力进行业务培训291.3.1 第三季度总体目标分解-包装水√分析1：重点提高区域网点的各品项铺市率√分析2：提升单点销量30地区350ml555ml1.5L4.5L2015三季度指标2016三季度指标同比增长2015三季度指标2016三季度指标同比增长2015三季度指标2016三季度指标同比增长2015三季度指标2016三季度指标同比增长市区办484008208069.59%164560153216-6.89%145202462469.59%1452013680-5.79%海门办325605130057.56%11070495760-13.50%97681539057.56%97688550-12.47%启东办1320028500115.91%448805320018.54%39608550115.91%3960475019.95%海安办108001482037.22%3672027664-24.66%3240444637.22%32402470-23.77%如皋办720017100137.50%244803192030.39%21605130137.50%2160285031.94%如东办792015960101.52%269282979210.64%23764788101.52%39002660-31.79%合计12008020976074.68%408272391552-4.10%360246292874.68%3754834960-6.89%1.3.2

第三季度总体目标分解-魔力√分析1：针对魔力重点网点的锁定√分析2：夏季的团购计划31地区2015三季度指标2016三季度指标同比增长市区办9232518.5172.86%海门办5131035101.75%启东办44575970.56%海安办171345101.75%如皋办171138-19.30%如东办171379.5121.93%合计23945175116.17%1.3.3

第三季度总体目标分解-咖啡√分析1：区域重点网点的锁定√分析2：扩大品项的铺市率32地区火咖冰咖180香浓280倍醇2015三季度指标2016三季度指标同比增长2015三季度指标2016三季度指标同比增长2015三季度指标2016三季度指标同比增长2015三季度指标2016三季度指标同比增长市区办923125335.75%51378352.63%411940128.71%51370537.43%海门办5135150.39%28532212.98%22838669.30%2852901.75%启东办445378-15.06%247236-4.45%19828342.93%247213-13.77%海安办1711717904.09%9510712.63%7612969.74%95972.11%如皋办17169-59.65%9543-54.74%7652-31.58%9539-58.95%如东办17118910.53%9511824.21%7614286.84%9510611.58%合计2394412172.14%1330160920.98%1065193281.41%133014509.02%1.3.4

第三季度总体目标分解-奶茶√分析1：锁定重点网点√分析2：加强单点出货量33地区原味巧克力2015三季度指标2016三季度指标同比增长2015三季度指标2016三季度指标同比增长市区办1026141037.43%7187839.05%海门办5705791.58%399322-19.30%启东办494426-13.77%346237-31.50%海安办1901931.58%133107-19.55%如皋办19077-59.47%13343-67.67%如东办19021312.11%133118-11.28%合计266028988.95%18621610-13.53%302.1 经分销建设√分析1：增加分销以及批发客户地区包装水饮料2016年二季度2016年三季度规划2016年二季度2016年三季度规划经销商分销商批发经销商分销商批发经销商分销商批发经销商分销商批发市区办33265383233311438114海门办1268196812451945启东办1153135311361336海安办13711371231123如皋办141141121121如东办128128128128合计68492623550682676232672.2.1 包装水终端覆盖率提升规划√分析1：各片区合理有效的提升各品项的覆盖率。√分析2：加快推进1.5L、4.5L的市场覆盖率。35地区总网点数350ml555ml1.5L4.5L16年二季度16年三季度覆盖率16年二季度16年三季度覆盖率16年二季度16年三季度覆盖率16年二季度16年三季度覆盖率市区办50002800286457%4290442288%1512160632%1890192038%海门办43803642380087%3842400091%978120027%1110140032%启东办34601632175451%1060112432%62163418%67869820%海安办240469877432%1086114047%47849821%57658724%如皋办275688697835%1512157257%51255620%65771226%如东办200084387644%1200121661%42145323%51352326%合计20000105011104655%129901347467%4522494725%5424584029%2.2.2 饮料终端覆盖提升规划-魔力√分析1：大力推进魔力产品。√分析2：各片区稳步提升当区魔力的覆盖率。36地区总网点数16年二季度16年三季度覆盖率市区办50001235182837%海门办438076583219%启东办346082395027%海安办240470286436%如皋办275684593234%如东办2000919101151%合计200005289641732%2.2.3

饮料终端覆盖提升规划-咖啡√分析1：加快提升罐装咖啡的覆盖率。√分析2：继续推进瓶装咖啡。37地区总网点数拿铁冰咖180香浓280倍纯16年二季度16年三季度覆盖率16年二季度16年三季度覆盖率16年二季度16年三季度覆盖率16年二季度16年三季度覆盖率市区办50002046224445%1468165233%4324629%3123727%海门办438051060014%70080018%2403007%2423007%启东办346049256016%52052415%381063%781705%海安办240442249020%35237416%54643%62864%如皋办275646853419%44249018%64903%1701967%如东办200023024012%23024012%52603%52603%合计200004168466823%3712408020%88010825%91611846%2.2.4

饮料终端覆盖提升计划-奶茶√分析1：各片区奶茶覆盖率稳健提升。√分析2：仍具备较大的提升空间。38地区总网点数原味巧克力16年二季度16年三季度覆盖率16年二季度16年三季度覆盖率市区办50002042246449%1708189037.80%海门办43801500160037%1496160036.53%启东办346072075022%64069019.94%海安办240433435615%30835414.73%如皋办2756394412