汽车营销实务第二章

汽车消费特点及用户类型汽车商务专属〔一〕汽车的消费特点及分析价值逐年降低汽车本身价钱高运用费用较高汽车使用消耗费较高汽车消费特点及用户类型汽车商务专属〔二〕影响汽车产品消费的要素1、道路构造2、油价上涨汽车消费特点及用户类型汽车商务专属3、汽车运用环境〔保险、停车〕汽车消费特点及用户类型汽车商务专属4、区域经济5、售后效力缺乏创新认识、效力认识、用户认识〔三〕汽车用户类型按车辆一切权分：集团与私人集团：公共机构、商业性质的企业、政府机构汽车消费特点及用户类型汽车商务专属按用户用途分类富人阶层〔新贵人士+传统胜利人士〕中产阶层〔内敛型中产者+张扬型中产者〕小资阶层〔价值乐趣者+感性主义者〕群众阶层〔传统主义者+个人效率者+节省主义者〕用户类型---富人阶层人口学特征：占中国总体人群2%左右。家庭年收入200万元以上。主要是房产投资商、公司CEO及合伙人、MBO企业主、矿主等，他们不一定有高学历、但一定有艰苦的机遇。新贵购物观：购车以C+、D级车为主。传统胜利人士购车要表达本人的身份位置而且要严肃，以飞驰S、飞驰E、宝马7L、宝马5、奥迪A8、奥迪A6L、雷克萨斯LX等为主。新贵人士奉行较为极端的享乐主义，较为张扬，购车以保时捷cayman或卡宴、宝马Z4或X5、飞驰SL、奥迪Q7、VOLVOXC90等为主。汽车商务专属飞驰汽车商务专属S,81.8-255.8万E,42.9-79.8万宝马汽车商务专属43.56-77.86万93.35-270.35万奥迪，LC汽车商务专属93.35-270.35万宝马z4奥迪Q7宝马x5VOLVOXC90用户类型---中产阶层人口学特征：占总体人群17%左右。大部分生于1970年代，在32-45岁之间〔大学毕业10年以上〕；一线城市大约家庭年收入50-200万元，二三线城市家庭年收入大约30-100万元；受教育程度较高；已购房产、大部分已婚、有小孩。购物观：内心的矛盾决议他们把位置作为一种工具，拥有的座驾、配饰也作为一种位置展现。他们购车以偏低调的B+和C-为主，如VOLVOS40、凯美瑞、领驭、雅阁、新天籁、荣威750等；而张扬型中产者个性张扬，充溢热情，有剧烈的进取愿望，乐意展现和夸耀个人的胜利和位置，寻求刺激和冒险，购车以偏感性的B+、C-、高端SUV为主，如宝马3、奥迪新A4L、皇冠、300C、迈腾、锐志、普拉多等。汽车商务专属凯美瑞2024/1/2雅阁2024/1/2天籁荣威7502024/1/2宝马3奥迪新A4L皇冠克莱斯勒300C迈腾游览款锐志普拉多VOLVOS40用户类型---小资阶层人口学特征：占总体人群39%左右。大部分生于1970年代末1980年代初，26-32岁之间〔大学毕业5-10年〕；未婚，以同居为多；一线城市家庭年收入30-50万元，二三线城市家庭年收入15-30万元；供职外企小部门经理、或专业技术人员等。购物观：共同特征是偏感性，有本人独到的审美观念。价值乐趣者注重明智购物，最大的乐趣即在于以破费最少的本钱获取最大程度的自我满足，偏重B、轿车化MPV、轿车化SUV，如致胜、马6、新君威、凯旋、毕加索、CR-V等。极致感性者，主要购买A+、A0+，追求新潮时髦和刺激、乐趣，喜欢夸耀，购物时比较激动和感性，重外观重品牌，如卡罗拉、福克斯、思域、骐达、POLO劲情、锋范、飞度、C2、新嘉年华等。感性偏理性者，主要购买A+、A0+，普通是按本人的需求购买，购买时会先思索对本人的适宜程度，重性能重空间，如速腾、307、明锐、马3、颐达、骊威、POLO劲取、新威驰、天语、晶锐等。汽车商务专属君威君威福克斯思域骐达飞度新嘉年华速腾晶锐用户类型---小资阶层人口学特征：占总体人群39%左右。大部分生于1970年代末1980年代初，26-32岁之间〔大学毕业5-10年〕；未婚，以同居为多；一线城市家庭年收入30-50万元，二三线城市家庭年收入15-30万元；供职外企小部门经理、或专业技术人员等。购物观：共同特征是偏感性，有本人独到的审美观念。价值乐趣者注重明智购物，最大的乐趣即在于以破费最少的本钱获取最大程度的自我满足，偏重B、轿车化MPV、轿车化SUV，如致胜、马6、新君威、凯旋、毕加索、CR-V等。极致感性者，主要购买A+、A0+，追求新潮时髦和刺激、乐趣，喜欢夸耀，购物时比较激动和感性，重外观重品牌，如卡罗拉、福克斯、思域、骐达、POLO劲情、锋范、飞度、C2、新嘉年华等。感性偏理性者，主要购买A+、A0+，普通是按本人的需求购买，购买时会先思索对本人的适宜程度，重性能重空间，如速腾、307、明锐、马3、颐达、骊威、POLO劲取、新威驰、天语、晶锐等。汽车商务专属用户类型---群众阶层人口学特征：占乘用车消费人群42%左右。共同特征是收入并不高，一线城市家庭年收入30万以下，二三线城市家庭年收入15万元以下。传统主义者主要是50岁左右，各地都有，政府〔甚至村镇干部〕、国企、教育和事业部门任务，职员居多；另二类主要是22-35岁之间，包括大学生、企事业单位的中低层、小生意者、二三四线富有起来的农民等。购物观：传统主义者消费观念合理，不会过分追求价钱，偏重B-、A，如索纳塔、骏捷、东方之子、桑塔纳、捷达、福美来二代、比亚迪F3、奇瑞A5等。个人效率者购车为了提高赚钱的效率，更讲求低新车本钱、低效力本钱，偏重A、A0-、低端SUV，如凯越、伊兰特、赛拉图、新宝来、乐风、RIO千里马、利亚纳、哈弗等。节省主义者消费心态较谨慎，对价钱比较敏感，通常只会购买本人必需的东西，更信任已用过的产品和效力，不愿尝新，偏重A0-、A00，如QQ、北斗星、奔奔、威姿、路宝等。汽车商务专属东方之子桑塔纳捷达奇瑞A5凯越K5乐风哈弗2024/1/22024/1/22024/1/22024/1/22024/1/22024/1/22024/1/22024/1/2汽车商务专属购买决策过程汽车商务专属认识问题实际需求心理需求搜索信息口碑、上门拜访、杂志媒体汽车商务专属评估信息比较购买决策过程决策让渡价值购买后的评估精神上不舒服一、私人汽车消费市场的特点2024/1/2私人汽车消费市场及购买行为二、私人汽车消费者的购买行为方式2024/1/2私人汽车消费市场及购买行为角色解释发起者提起或有意购买汽车的人影响者对最终决策具有一定影响力的人决策者对于是否买、何时买、买什么等方面的购买决策作出完全或部分的最后决定的人购买者实际进行采购的人使用者实际使用汽车的人如家庭买车，儿子提议买车，车辆类型来自朋友的引荐，汽车的构造由丈夫选择，妻子对所购车辆的外表有明显的要求。在妻子的赞同下，也许由丈夫作出购买车辆的最终决议。然而，新车的最终用户运用者能够是妻子而不是丈夫。私人汽车消费市场及购买行为汽车商务专属个性化感觉记忆力学习态度受个性、阅历和心情的影响需求和要求的满足动机有助于构成生活方式，而生活方式也同样影响到个性三、影响私人汽车购买的要素2024/1/22024/1/2汽车商务专属自我实现的需要尊重的需要归属感和爱的重要性安全需要生理需要马斯诺<层次的需求>食物、水等人生平安、经济保证接受、维护和一定认可、声威和位置挑战性工程、创新和发明的时机集团汽车消费市场及购买行为汽车商务专属数量较少购买金额宏大供求关系亲密购买方式不同参与购买人员更多、更专业一、集团汽车消费市场特点二、集团汽车消费的购买方式

1、招招标购买过程确定产品与效力的准确规范招标对招标进展评价2、普通购买过程购买促成要素确定产品规格选择供应商3、集团购买过程的8个阶段(P35)2024/1/2集团汽车消费市场及购买行为三、集团购买的特点集团的购买战略专业采购团体决策采购的重要性法律与法规2024/1/2集团汽车消费市场及购买行为调查方法讯