汽车经销商目标与计划分解

1234567899999999主题课程——目的与方案分解1、目的管理概要2、销售目的管理3、目的的设定与分解4、目的的考核目录2024/1/2一、目的管理概要2024/1/2目的的定义假设他知道要去哪，全世界都会给他让路！所占比例目标状态成就状态27%没有目标社会最底层60%目标模糊社会中下层10%有清晰但比较短期的目标社会中上层3%有清晰且长期的目标顶尖成功人士今天的生活形状不由今天所决议，它是我们过去生活目的的结果！2024/1/21.定义

2.三层含义使组织中的上级和下级一同参与组织目的的制定，由此决议上下级的责任和分目的，并使其在目的实施中实行自我控制，以努力完成目的的现代管理方法。〔1〕共同商定目的。〔参与〕〔2〕目的分解。(目的体系)〔3〕自我控制。(授权管理和自我评价)目的管理的定义与含义2024/1/2目的管理五要素要素内容经理的目标示例目标1、目标是什么？实现目标的中心思想、项目名称提高利润、销量、市占率2、达到什么程度？达到的质、量、状态全年利润达到1000万；销量超过1200台等；计划3、怎么办？为了完成目标，应采取的措施、手段、方法1、开发二级网络；2、市场营销提升入店客户数量；3、提升客户满意度，增加转介绍数量；4、什么时候完成目标？期限、预定计划表、日程表1月：2月：5、是否达成了既定目标？完成成果的评价实际利润1100万；全年销量1000台；2024/1/2目的管理的益处思索：目的管理对个人有什么益处？目的管理对企业有什么益处？舵、钟、镜、梅2024/1/2目的管理的益处所以对个人而言，目的的益处就是：给人的行为设定明确的方向，使人充分了解本人每一个行为的目的；使本人知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间；迫使本人未雨绸缪，把握今天；使人能明晰地评价每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率；使人在没有得到结果之前，就能“看〞到结果，从而产生继续的自信心、热情与动力。2024/1/2目的管理的益处所以对企业而言，目的的益处就是：目的管理能促进“向前进的管理〞；目的管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精神〞的效果；目的管理使“处理问题〞成为能够；目的管理能培育能干的人；目的管理能把人与人间之关系，以“连带感〞连结。2024/1/2人对目的的期望强度假设期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要；另一种是找借口，但真实缘由是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到他人会笑话。我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开场，连本人都不敢置信会变为现实。将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记本人曾经这样想过！期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就退缩，成天梦想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不胜利！2024/1/2期望强度为70%-80%，确实是他真正的目的，但似乎决心不够，尤其是改动本人的决心不够，等待机遇，靠运气胜利，即使得不到也不会转为抚慰本人：曾经努力过，也算对得起本人，马上再换另一个目的。这一类定义为很想要，有能够胜利，由于运气而胜利，也由于运气而失败！期望强度为99%，潜认识中那一丝放弃的念头，决议他关键时辰不能排除万难，坚持究竟，直到胜利；对他而言，也许付出100%的努力比达不到目的更为苦楚，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%！期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有方法得到！人对目的的期望强度2024/1/2讨论：大家说一个本人期望值最高的目的和相应期望强度，并为此付出了哪些努力？2024/1/2二、销售目的管理2024/1/2销售目的管理就是对销售人员的量化管理，也就是事先设定好销售人员的各项任务的内容和目的，然后辅导和督促他们去完成。市场管理人员的中心任务就是把企业下达给他的各项销售义务逐级落实到每个销售人员身上，然后督导和协助他们实现各自的销售义务。销售目的管理含义2024/1/2目的管理的三大阶段目标设定阶段目标达成阶段成果评价阶段2024/1/2目标管理共同制定计划确定目标、标准、选择行动方案上下级之间共同反馈下级完成工作任务、上级给予支持共同控制检查任务完成情况、进入下个周期上级下级目的管理的过程2024/1/2设定目的审议组织架构和职责分工确定目的上下级就实现目的所需的条件和目的实现后的奖惩达成协议实现目的过程的管理总结与评价目的管理程序2024/1/2三、目的的设定与分解2024/1/2目的的设定职责的认识现状的深化讨论达成基准的明确化目的种类的熟知有挑战意义的目的阶段目的总目的子目的战术目的短期目的长期目的战略目的每个目的分出重要程度目的的数量2024/1/2目的设定SMART原那么在管理学中有一个非常重要的目的设定原那么——SMART原那么，由分别表示确定目的的五个根本原那么的英文字母的字首组成。SMARTSpecific详细的Measureable可衡量的Achievable可达成的Relevant相关的Time-based一定时限的目的设定SMART原那么SMART原那么是一个很实践、很方便的实施原那么。2024/1/2举个例子他原来的1000米跑步成果是3分30秒，他想在3个月后提高到3分20秒，那么S就是指1000米跑步，M就是指提高10秒，A就是指提高10秒是比较现实的，可以接受的，比如提高30秒就是不现实无法接受的，R就是指为了提高10秒他要安排其他一些相关性目的，比如要有跑步练习场地，比如每天安排跑2次1000米，也就是指实践性，假设没有练习场地，那么就是不实践的，T就是指三个月后获得提高，所以实际其实就在我们身边。实际才是硬道理。2024/1/2情景演练讨论：请每个小组按照目的设定SMART原那么来制定一项实践任务中需求提升的目的，可以是销量目的、利润、市占率等等。2024/1/2经销商销售方案制定根据经销商新店成熟店特约店需求提报根据2024/1/2新店销售方案预估经销商新店成熟店新店销售计划预估类型方法品牌促进广宣媒体选择营销活动策划定展巡展销售促成集客目标促销政策重点促销车型2024/1/2成熟点销售方案预估经销商新店成熟店成熟店销售计划的预估原因分类影响因素内因车型、排量、颜色、销量月、季、年度销量人员增减计划人员增减薪酬结构销售人员能力广宣投入历史销售数据毛利外因竞品销量数据淡旺季周期波动区域销量展厅外销量市场份额竞品渠道变动竞品新车上市国家/地区政策2024/1/2销售方案分解思绪销售方案分解思绪销售方案分解步骤1、2月3、4月5、6月7、8月9、10月11、12月本区域市场占有率目的财务年度预算目的年度销售方案月度销售方案阶段性销售方案特约店年度〔双月〕方案分解到人分解模型思索要素2024/1/2年度目的分解法销售方案分解思绪销售方案分解步骤月度目的分解法时间轴分解三步法个人目的分解法年度目的分解法月营业活动分配法销售顾问战力分析法2024/1/2年度目的分解三步法第1步：根据经销商3年来的历史销量，计算平均年度内各月度销量占比计算公式：月度销量占比=累计月度销量÷累计年度销量×100%第2步：以历史月度销量占比为基准，初步分解2015年月度销量计算公式：2015年月度销量=月度销量占比×2015年年度销售计划第3步：根据区域特征及特约店内部因素，做月度销量的修正现对某经销商2021年的某车型X的270辆年度销售方案，制定月度销售方案：年度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计2012年1597119889111816141352013年151391213121218131715161652014年181611131211151715231819188月份销量占比9.8%7.8%5.5%7.4%7.0%6.4%7.2%9.0%8.0%11.9%10.0%10.0%100%2015年月度销量分解262115201918192422322727270月度销量修正特约店根据区域特征及经销商内部因素，实施微调修正2024/1/2月度目的分解法2024/1/2月度目的分解法客户获取途经行动方案是否执行每周规定的数量是否需要检查达成分析是否WIW2W3W4是否是否自然到店20253030基盘推荐2112外展外拓4533数字营销2212大客户0000二网0000共计（针对规定的数量）283335372024/1/2个人目的分解法表一：销售顾问月绩效分析表销售顾问12014年X月项目数量展厅总量占展厅总量比例接待客户数量13614769.21%留有客户资料数12712989.78%客户留档率(留有客户资料数/接待客户数)93.38%87.94%——销售台数141459.66%留存订单交付数21020%留存意向客户成交数66010%新增客户成交数65012%上月止留有客户级别状况H3378.11%A43511.43%B1614810.81%C8869.30%销售经理审核：XXX表二：2024/1/2四、目的的考核2024/1/2同样制定的销售目的，为什么有的获得了宏大胜利，有的却是彻底失败？2024/1/2完成目的的条件制定可行的行动方案－－目的分解成方案，方案转化成行动科学的方法积极的态度贯彻的执行用心的学习目的公开2024/1/2目的考核——PDCA循环法PDCA循环的概念最早是由美国质量管理专家戴明提出来的，所以又称为“戴明环〞。PDCA四个英文字母及其在PDCA循环中所代表的含义如下：1、

P〔Plan〕--方案，确定方针和目的，确定活动方案；2、

D〔Do〕--执行，实地去做，实现方案中的内容；3、

C〔Check〕--检查，总结执行方案的结果，留意效果，找出问题；4、

A〔Action〕--行动，对总结检查的结果进展处置，胜利的阅历加以一定并适当推行、规范化；失败的教训加以总结，以免重现，未处理的问题放到下一个PDCA循环。2024/1/2任务方案要及时检讨检讨的目的：方案和实践达成的差别找出差别的缘由正向缘由〔超额完成方案〕总结出来推行，发扬光大负向缘由总结教训，提出改良方案和预防措施检讨：检查讨论成败得失2024/1/2销售顾问目的考核鼓励方法特殊库存奖励双月递进考核目的管控销售顾问达成销售目的，起到正向鼓励作用