商务谈判-课件 第5章 商务谈判的准备

商务谈判的准备第五章 本章结构第一节商务谈判的组织准备第二节信息的收集与整理第三节制定商务谈判计划第四节商务谈判物质条件的准备第五章商务谈判的准备

本章重点、难点重点

信息的收集与整理

制定商务谈判计划难点

商务谈判计划的过程1.2.

第一节商务谈判的组织准备

一、谈判班子的规模

1.一对一的谈判优点：战术灵活、便于调整。全力以赴、主动性好，谈判效率高。缺点：1.记忆陈述自己的交易条件，又要观察对方的表情。2.倾听对方还要做好记录3.对于复杂的谈判难以应付。多人的谈判优点：1.可以满足谈判多学科，多专业学科的需要，做到知识互补。2.发挥集体的智慧3.可以分工协作4.人多势众，提高士气缺点：有时意见不统一，互相推诿。

2.二、谈判人员的配备

（一）技术精湛的专业人员（二）业务熟练的商务人员（三）精通经济法的法律人员（四）熟练业务的翻译人员（五）首席代表（六）记录人员分工与配合三、谈判班子成员的分工与协作（一）洽谈技术条款的分工与合作专业技术人员处于主谈地位，商务人员和经济人员应处于辅谈的，（二）洽谈商务条款时的分工与合作商务人员和经济人员应处于主谈的地位，而技术人员和法律人员处于辅谈第位。（三）洽谈合同法律条款的分工与合作法律人员处于主谈地位

第二节信息的收集与整理

一、信息情报搜集的主要内容（一）与谈判有关的环境因素1.政治状况2．法律制度3．宗教信仰4．商业习俗5．价值观念6．气候因素一、信息情报搜集的主要内容（二）有关谈判对手的情报1．资信情况（1）是否有签订合同的资格（2）资本和信誉及履行能力2．对手的合作欲望情况（1）了解合作的诚意（2）对我方的信赖程度3．对手的谈判人员情况（1）谈判班子的组成

（2）身份、年龄、性格、谈判经验、权力、特长、弱点。二、信息情报搜集的方法和途径

（一）实地考察，搜集资料（二）通过各种信息载体搜集公开情报（三）通过各类专门会议（四）通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息。三、信息情报的整理和筛选信息情报的整理和收集要经过以下的程序：1.初步进行筛选。2.分类。即将所得资料按专题、目的、内容等进行分类。3.比较和判断。比较即分析，通过分析了解和判断资料之间的联系性，以做到去伪存真。4.研究。在比较、判断的基础上，对所得资料进行深化加工，形成新的概念和结论，为我方谈判所用。5.整理。将筛选后的资料进行整理，做出完整的检索目录和内容提要，以便检索查询，为谈判提供及时的资料依据。四、情报收集时应注意的几个问题（一）要注意资料来源的真实性和可靠性。（二）要对资料进行科学的分析和整理。（三）根据所掌握的信息对谈判方案和谈判策略作适当的调整。第三节制定商务谈判计划一、商务谈判的主题和目标（一）谈判主题的确定（二）谈判目标的确定

第一层次：最低目标

第二层次：可以接受的目标

第三层次：最高目标，也叫期望日标。（三）谈判方针的确定（四）谈判目标的优化

二、商务谈判的地点和时间（一）时间安排（二）地点的选择

1．已方所在地

2．对方所在地

3．第三方所在地

第三节制定商务谈判计划

案例一直等到死；后来人们把它称为“巴公犬”，把它当成了忠诚和信用的象征，并在这个传说的地方为它塑了像，所以许多人为了表示自己忠诚和信用，就把这里作为约合地点。当两个公司的决策人来到这里时，彼此都心领神会，合同就这样顺利签署了。足智多谋的公关人员针对对方有些疑虑的心理，采取巧妙的措施，安排了一个有特殊含义的谈判地点，使问题迎刃而解。这是一则安排具有特殊含义的谈判地点而取得谈判成功的范例。

三、谈判的议程和进度

（一）议题：凡是与本次谈判有关的，需要双方展开讨论的问题，都可以成为谈判的议题。可以分为通则议题和细则议题。通则议题：是谈判双方共同遵照使用的问题1.谈判总时间和各阶段时间的安排

2.双方讨论的中心议题，尤其是第一阶段的谈判安排。3.列入谈判范围的各种问题及问题讨论的次序4.谈判中人员的安排

5.谈判地点及招待事宜

三、谈判的议程和进度

细则议题：是对己方参加谈判策略的具体安排，只供己方使用。1.谈判中的统一口径2.对谈判中可能出现各种情况的对策安排3.己方发言的策略4.谈判人员更换的安排5.己方谈判时间的策略安排三、谈判的议程和进度

（二）顺序：其一，可以首先安排讨论一般原则问题，达成协议后，再具体讨论细节问题；其二，也可以不分重大原则问题和次要问题，先把双方可能达成协议的问题或条件提出来讨论，然后再讨论会有分歧的问题。

（三）时间：一般来说，对重要的问题、较复杂的问题、双方意见分歧较大的问题占用的时间应该多一些，以便让双方能有充分的时间对这些问题展开讨论。第四节商务谈判物质条件的准备

食宿安排谈判场所的布置一、谈判场所的布置

（一）谈判场所的选择1．交通通信便利2．环境舒适安静3．必要时要备密室4．必要的办公设备一、谈判场所的布置

（二）谈判会场的布置一、谈判场所的布置

（二）谈判会场的布置二、商务谈判食宿安排

（一）食宿安排的意义在某种程度上，住宿地和餐桌上常常是正式谈判暂停后的缓冲和过渡阶段，是个别沟通和增进相互理解的重要场合，甚至是解决谈判难题的关键场地。（二）安排住宿需要注意的事项

1.住宿地点要考虑环境上的宁静、舒适、卫生。2.交通和通信的便利

3.人员的饮食习惯4.宗教和民族习惯、禁忌等。（三）安排饮食需要主义的问题案例讨论:

约翰为什么感觉不舒服约翰是在城市建筑方面颇有名气的专家。一家沙特阿拉伯工程公司请他到沙特。该公司负责营建部分城市建设工程、约翰从来没在中东工作过，大部分的工作经验是在欧洲和美国。当约翰到达总经理办公室时，他被请到坐在地板上的一个坐垫上等。总经理招呼其它来访的客人，当时他也清楚地看到约翰，在这些客人中，约翰是最后一位，他前面还有七位。半个小时过去了，约翰忍不住的问秘书什么时候才能到他，秘书也弄不清。这期间，有许多人进进出出打断总经理接见的工作，约翰有些不耐烦。很显然，总经理一点也不在乎被他人打扰。一小时过去了，秘书才领着约翰到总经理的办公室，坐在总经理对面的椅子上。他们用英语交谈，一阵客套后，总经理把约翰介绍给公司里的一个工程师小组，案例讨论：

他们用英语交谈，一阵客套后，总经理把约翰介绍给公司里的一个工程师小组，

其中，包括公司的副经理，美国麻省理工毕业的研究生。引见之后，约翰就热心地开始简单的报告，用的是英文，主题是道路规划的问题。不久约翰发现许多听众都表情茫然，这时他才想到，许多的专用技术名词和概念必须经过翻译才能使听众听懂。这一组人当中，似乎只有副总经理听懂了简报。晚上回到饭店休息，想起一天一连串的新鲜事，到底问题发生在哪？他没有想明白。问题：1.约翰一天发生的事情为什么感到奇怪，问题出在什么地方。2.你认为从商务谈判的角度约翰犯了什么样的错误？

3.如果你是约翰你应该么办？

课后小结：

本章主要结束了商务谈判的准备工作，商务谈判的准备包括组织准