二手房地产经纪人在行业中的职责

PAGEPAGEIV毕业论文二手房地产经纪人在行业中的职责摘要随着我国商品经济的不断发展，许多不同类别的产品、服务开始出现。这样使得，在中国人的传统意识中，衣食住行在生活中是不可忽视的四个方面。其中，衣、食、住这三个方面尤为重视，因为这些都是最基本的生存要素和要求。近年来，随着房价的不断攀升，买卖（租赁）房屋越来越成为人们议论关注的焦点。而在城市房屋买卖（租赁）的过程中，尤其是二手房的交易中，房地产中介人员扮演着非常重要的角色。本课题主要运用定性分析的研究方法，通过文案调查，对中外学者专家的研究成果加以整理、研究探讨。在学习中外学者的研究成果后加以理解和吸收，提出自己的见解和建议。同时，文中还采用了个案分析法，有针对性地选择一个国内较为著名的二手房地产中介机构为案例，结合本人在二手房地产经纪人培训中的认识与看法，研究二手房地产经纪人在行业中所扮演的角色与地位，明确二手房地产经纪人的职责，并探讨未来发展对二手房地产中介行业及其从业人员的要求。文中详细地阐发了：通过回顾中国房地产的发展历程来说明中国二手房地产中介行业的发展与前景，同时，本文还结合中国经济的发展趋势，针对国内二手房地产发展过程中出现的问题，为中国二手房地产行业提出了一些相应的观点看法，包括二手房地产中介行业的从业人员的素质、能力还有职责上的要求。其中，着重强调：二手房地产经纪人在行业中所扮演的角色与地位和应做到的职业要求。关键词：二手房地产，房地产经纪人，职责

AbstractAlongwithourcountrycommodityeconomy'sunceasingdevelopment,manydifferentcategory'sproducts,theservicestarttoappear.Likethiscauses,inChinese'straditionalconsciousness,thebasicnecessitiesoflifeinthelifeisthenoticeablefouraspects.And,theclothes,thefood,liveinthesethreeaspectsespeciallytotakeseriously,becausethesearethemostbasicsurvivalessentialfactorandtherequest.Inrecentyears,alongwithhousepriceunceasingclimbing,business(rented)thehousetobecomethepeopletodiscusstheattentionmoreandmorefocalpoint.But(rents)atthecivicbuildingbusinessintheprocess,inthesecond-handhousetransaction,therealestateintermediarypersonnelareplayingtheveryimportantroleparticularly.Thistopicmainutilizationqualitativeanalysis'sresearchtechnique,throughthearchivesinvestigation,reorganizes,theresearchdiscussiontotheChineseandforeignscholarexpert'sresearchresults.Atthesametime,inthearticlehasalsousedthecaseanalyticmethod,choosesahomemorefamoussecond-handrealestateFacilitatingagencyisthecasetarget-oriented,unifiesmyself,inthesecond-handhouseagenttrainstheunderstandingandtheview,theresearchsecond-handhouseagenttherolewhichandthestatusactsintheprofession,isclearaboutthesecond-handhouseagent'sresponsibility.Inthearticlehasexplainedindetail,Chinesesecond-handrealestateintermediaryprofessiondevelopmentandprospect.Atthesametime,thisarticlealsounifiestheChineseeconomythetrendofdevelopment,hastheprobleminviewofthedomesticsecond-handrealestatedevelopingprocess,proposedsomecorrespondingviewpointviewfortheChinesesecond-handrealestateprofession.And,emphasizedemphatically:Theoccupationrequestwhichintheprofessionthesecond-handhouseagentactstherolewhichandthestatusandshouldachieve.Keywords：Second-handrealestate,houseagent,responsibility目录1绪论 11.1本论文研究的背景和目的 11.2本论文研究的意义 11.3本课题的研究方法及研究内容 22二手房地产中介行业的前景 32.1服务行业的前景广阔 32.2二手房地产中介行业的发展史 32.3二手房地产中介行业前景良好 53何为二手房地产经纪人 63.1二手房地产经纪人的概念 63．2二手房地产经纪人的素质与能力 73.2.1房地产专业知识（包括房地信息） 73.2.2市场营销知识 83.2.3法律知识 83.2.4金融知识 83.2.5谈判技巧 93.2.6心理素质和身体素质 94二手房地产经纪人的职责 114.1复盘和开发潜在顾客 114.2向顾客传递房屋信息 114.2.1房屋的一般信息 114.2.2房屋的缺点及优点的表达 124.2.3清楚房屋的产权情况 124.3协调业主和顾客双方的买卖（租赁）关系 134.4与买卖双方建立良好的关系 135未来二手房地产经纪人的新要求 155.1具备更专业的知识 155.2服务意识要更强 16结论 17参考文献 18致谢 19PAGE181绪论1.1本论文研究的背景和目的自改革开放以来，我国经济得到前所未有的飞速发展。在这个大前提下，一方面随着生活水平的大大提高，人们的生活追求也相应提高，简而言之，就是人往高处走。另一方面，随着人口的增多，市场竞争日益激烈，致使许多商品出现供不应求的局面，而在这些商品中，最为突出的无疑就是老百姓的住房。随着可用的土地越来越少，一手房的供应也出现热卖的状况。即使价钱很高，但还是会出现供不应求的局面。而在此同时，却有不少的需求者无法获得满足。因此，二手房就出现在人们的视野中。其实并不是说二手房以前从来没有出现过，而是没有现在这么普遍。在二手房地产中介行业这个领域的研究，我国还是比较晚的，也没有那么成熟。这也是我国的二手房地产中介行业起步较晚所决定的。然而，随着我国二手房地产的不断发展，越来越多的人开始理解并认同这一状况。有关二手房地产中介行业的研究，也必将是我国市场经济一个重要的研究课题。由于我国对这方面的研究比较晚，所以社会上还有很多人对二手房地产中介行业的认识并不多，甚至还存在偏见。其中的关键原因，在于人们没有认识到二手房地产中介行业在整个房地产中的作用和对二手房地产经纪人的职责的了解。本课题的研究目的就是：希望通过整理专家学者的研究成果，并引用本人在国内较有知名度的房地产中介公司的了解和经历为案例，借此来加深自己对二手房地产经纪人职责的认识，并尽量令更多人对二手房地产中介有所了解，纠正一些错误的认识。[1]1.2本论文研究的意义随着我国改革开放以来，我国的经济取得了举世瞩目的发展，人们的生活水平也发生了翻天覆地的变化。变化体现在很多方面，而属于第三产业的服务业的发展就是很好的例子。二手房地产中介行业也是属于服务业。众所周知，房地产行业作为我国重要的一部分，作为房地产行业的衍生品，二手房地产中介行业自然在社会经济中体现了它的价值。但很遗憾的是，在实际中，却没有很多关于二手房地产中介行业及其从业人员介绍的作品出现，使得很多人对二手房地产中介行业的了解并不多。而这篇论文的意义就在于用收集分析前人的成果外，加上了作者的亲身体会和理解，使得整篇论文无论是在理论依据上，还是从实际的工作中的感悟上都有所涉及，较为简练，清晰明了。1.3本课题的研究方法及研究内容本课题主要运用定性分析的研究方法，通过文案调查，对中外学者专家的研究成果加以整理、研究探讨。同时，文中还采用了个案分析法，有针对性地选择一个国内较为著名的二手房地产中介机构为案例，结合本人在二手房地产经纪人培训中的认识与看法，研究二手房地产经纪人在行业中所扮演的角色与地位，明确二手房地产经纪人的职责。本论文的结构共分为三大部分。第一部分是基础理论部分，第1节是本课题的研究背景和目的意义。第2部分主要探讨二手房地产中介行业的前景。第3、4节为第二部分，阐明何为二手房地产经纪人。其中，第3节阐述二手房地产经纪人应具备的素质和能力，第4节分析了二手房地产经纪人的主要职责。第三部分是探索部分，第5节全节，主要探讨中以及未来二手房地产经纪人的新要求。2二手房地产中介行业的前景2.1服务行业的前景广阔自改革开放以来，我国的经济得到了迅速的发展，三大产业中的服务业更是取得了骄人的成绩。纵观欧美发达国家的发展历程可以看到，第三产业也就是服务业的水平对国家经经济水平的影响是非常巨大的。我国是一个农业大国，工业在我国的发展也是很迅速的，而服务业在近期的发展更是局的了举世瞩目的成就。2007年3月国务院正式出台了《关于加快发展服务业的若干意见》（国发〔2007〕7号），明确指出“十一五”时期服务业发展的主要目标是：到2010年，服务业增加值占国内生产总值的比重比2005年提高3个百分点，服务业从业人员占全社会从业人员比重比2005年提高4个百分点，服务贸易总额达到4000亿美元；有条件的大中城市形成以服务经济为主的产业结构，服务业增加值增长速度超过国内生产总值和第二产业增长速度，同时提出了优化服务业发展结构、科学调整服务业发展布局、积极发展农村服务业和提高服务业对外开放水平等发展服务业的四项任务。在此背景下，2008年3月，国务院办公厅又出台了《关于加快发展服务业若干政策措施的实施意见》（国办发〔2008〕11号），从政策的角度提出了诸多促进服务业发展的具体措施，发展服务业及其相关问题已经成为“十一五”时期和今后国民经济发展值得关注的重要方面。根据配第——克拉克定理：“劳动力人口由农业转移到制造业，再由制造业转向商业和服务业”的理论，随着城乡统筹的开展，服务业将成为吸收重庆一小时经济圈劳动力转移的重要途径。同时，结合发达国家服务业的发展情况来看，服务业对国民经济的推动力与经济发展水平持续正相关，服务业对GDP的贡献随国民经济发展水平的提高而增大，因此，现代服务业是衡量生产社会化程度和市场经济发展水平的一个重要标志，在国民经济和区域经济发展中的作用越来越突出。所以可以看到服务业的前景是很巨大的。2.2二手房地产中介行业的发展史二手房地产中介行业也是属于服务业。众所周知，房地产行业作为我国重要的一部分，作为房地产行业的衍生品，二手房地产中介行业自然在社会经济中体现了它的价值。其实，我国的二手房地产中介行业的发展与我国房地产的发展史几乎是一样的。它的发展大致可分为五个阶段：第一阶段：理论突破与试点起步阶段(1978至1991年)

1978年理论界提出了住房商品化、土地产权等观点。1980年9月北京市住房统建办公室率先挂牌，成立了北京市城市开发总公司，拉开了房地产综合开发的序幕。1982年国务院在四个城市进行售房试点。1984年广东、重庆开始征收土地使用费。1987至1991年是中国房地产市场的起步阶段。1987年11月26日，深圳市政府首次公开招标出让住房用地。1990年上海市房改方案出台，开始建立住房公积金制度。1991年开始，国务院先后批复了24个省市的房改总体方案。这一阶段也是二手房地产中介行业的萌芽阶段，正是在这一大环境背景下，二手房地产中介行业应运而生。

第二阶段：非理性炒作与调整推进阶段(1992至1995年)

1992年房改全面启动，住房公积金制度全面推行。1993年“安居工程”开始启动。1992年后，房地产业急剧快速增长，月投资最高增幅曾高达146.9%。房地产市场在局部地区一度呈现混乱局面，在个别地区出现较为明显的房地产泡沫。1993年底宏观经济调控后，房地产业投资增长率普遍大幅回落。房地产市场在经历一段时间的低迷之后开始复苏。这个阶段对于二手房地产中介行业来说是一个很好的发展机遇，因为房地产的复苏和发展对于二手房地产中介行业有着很大的促进作用，令二手房地产中介行业看到了曙光。

第三阶段：相对稳定协调发展阶段(1995至2002年)

随着住房制度改革不断深化和居民收入水平的提高，住房成为新的消费热点。1998以后，随着住房实物分配制度的取消和按揭政策的实施，房地产投资进入平稳快速发展时期，房地产业成为经济的支柱产业之一。而二手房地产中介行业也进入了繁荣时期，进一步令业内人士对本行业的信心更强。

第四阶段：房价持续上扬，多项调控措施出台，二手房中介行业趋于稳定的新阶段(2003年以来)

2003年以来，房屋价格持续上扬，大部分城市房屋销售价格上涨明显。随之而来出台了多项针对房地产行业的调控政策。由于受政策的影响，二手房地产中介行业对国家的政策方针也更为重视。同时，随着社会经济水平和人们物质要求上升的客观因素影响，二手房地产中介行业在社会上也越来越受到大家的认同，在不断地趋于稳定并逐步完善行业标准和形象。[2]2.3二手房地产中介行业前景良好要说现今中国老百姓最关心的话题无疑就是房价的问题。就连今年的两会都把焦点放在住房问题上，可想而知住房问题的重要性和急迫性。面对日益增长的住房要求，很显然政府是很重视的，无论是在政策上还是在改革力度上都显示出政府是很关心房地产的发展和老百姓的住房问题的。然而，在当前市场经济的环境中，政府的干预并不是万能的，本身也有局限性，仅仅靠政府是肯定解决不了百姓的住房问题的。必须要与社会的商业机构相促进才可以发挥作用。长期以来，很多人都以为买房子买的就是全新的房子，其实在现实生活中，二手的交易才是最活跃的。因为一手房的供应量是越来越少的，尤其是这几年凸显得尤为明显。而二手房的供应量只会增加而不会减少，所以在量上，二手房的交易将会很快超越一手房的交易量。而且这种局面将很难反弹，未来必将是像发达国家一样，二手房的市场占总市场的主导地位。正因为如此，二手房地产中介行业的前景还是很乐观的。3何为二手房地产经纪人3.1二手房地产经纪人的概念二手房地产经纪人是指沟通二手房地产卖方与买方之间联系，促进达成交易并从中取得佣金的代理人，联系人，中间人，经理人或介绍人。自20世纪80年代后期以来，随着二手房地产交易量日益扩大，二手房地产经纪人从业人员队伍迅速发展成为一支数以十万计的职业大军，在房地产开发、销售、租赁、购买、投资、转让、抵押、置换及典当等各类经济活动过程中，以第三者的独立身份，从事顾问代理、信息处理、售后服务、前期准备和咨询策划等工作，而且其从事的职业活动也随社会经济发展而进一步拓展，从规划设计、建造运筹、经营促销到物业管理的咨询策划，全方位地融入房地产经营开发的全过程，对促进房地产业的正常发展，日益发挥着不可替代的巨大作用。根据南京房地产管理局最近公布的数据，南京地区房地产经纪从业人员数量就有4000余人。以此为基数进行推算，全国本职业现有从业人员不低于40万人，而且还在不断扩展之中。本职业从业人员在地域上主要集中分布在全国的大中型城市，但已有向中小型城市扩散的明显态势。[3]近几年来，本职业已成为常年招聘但总是招聘不足的职业之一，在人力资源市场上是典型的供方市场，缺口较大，就业形势很好。本职业从业人员的收入较高，但年更新率亦始终很高，达15%以上，即一方面不断有人进入，同时也有许多人被淘汰出局。与本职业直接相关的专业为“房地产经营开发”和“市场营销房地产方向”等，间接的有“传播与策划”等。当前，在国内大专院校中，普遍设置有“房地产经营开发”和“市场营销房地产方向”等专业。在港台，本职业是比律师更为人们所看好的职业；在人口流动性较大的美国和西欧，更是最近百余年来平均收入稳居全国前二十名的传统而又不断获得新生活力的职业之一。由于国内房地产业中新建房势头正猛，二手房市场日见广阔，加上社会上二次置业潮流方兴未艾，本职业的前景预期十分良好，预计在未来的20-30年内，从业人员总数将呈几何级数增长。整个行业从业人员将大幅增加，属于快速发展的朝阳型职业之一。但由于本职业从业人员所从事的工作内容始终没有一个完整、准确的界定，加之从业人员素质参差不齐，尤其是一些从业者见利忘义，化经纪为经营，化售房为炒房，干出很多先垄断房源然后再抬价出售等不规范行为，成为导致当前房价增长过快的一个重要因素。因此，按照房地产经纪人的职业特点，标准化、制度化地建立起规范完整的职业体系和与国际惯例接轨的行业自律体系，制定统一的工作规范，对本职业从业人员素质的提高，整个职业稳定和健康地持续发展，具有十分重要的现实意义。3．2二手房地产经纪人的素质与能力若想做一名合格的房地产经纪人，不仅要通晓房地产专业知识，而且还要熟练掌握法律知识、金融知识及谈判技巧，才能在房地产开发商和消费者、买家和卖家中间搭起桥梁，才能在中介行业中使自己立于不败之地。从推销的角度上讲，沟通是传递和领会推销员与购买者之间口头、形体信息的行为。[4]因此一个合格的房产经纪人需要具有以下技能：3.2.1房地产专业知识（包括房地信息）所谓房地产经纪，是指为委托人提供房地产信息和居间代理业务。居间，通俗地说就是作中间人。居间是一手牵两家：上家和下家，并在两者之间起一种沟通、促进和平稳的作用。对一个房地产经纪人来说，掌握大量的市场信息是他从事好这项业务的先决条件。这些住处应该包括：房地产有关的法律、法规及相关的政策信息、购买对象变化信息等。在很大大程度上来说，经纪人就是利用信息制造利润，信息就是他们最主要的资本。如果说居间侧重的是信息的话，那么代理就非得要具备专业知识才行。代理是代表某一方去寻找另一方，是买卖和租赁的全过程代理，贯穿于房地产生产各个环节，因此要求经纪人在熟悉有关房地产法律、法规、条例的基础上通晓房地产开发与经营、建筑学、房地产交易、房地产价格评估等专业知识。具体地说，一要掌握房地产开发投资，以及与之相关的市场研究、开发程序、项目可行性研究、工程建设与竣工验收、资金融通、市场推广。二要熟悉建筑基础知识，了解建设工程全过程。三要熟悉转让、抵押和租赁的条件、程序及具体规定，以及产权产籍的一些基本知识。四要掌握房地产价格评估的理论和实务。3.2.2市场营销知识二手房地产开发到了今天这样的局面，早就不是几年前的单一产品竞争了。对于房地产商来说，他们所需要的也不是单纯的中介服务，而是能够提供开拓市场的完善营销计划和高超的市场策划方案的中介服务。房地产市场生产与消费的分离特征，决定了房地产营销的重要性。房地产在时间、数量、类型、房型、楼层所有权、信息、估价的分离，非得靠市场营销来弥补。房地产市场营销组合理论、市场预测和调研方法，乃至产品策略、定价策略、分销和促销策略都是房地产市场营销中心必不可少的东西。要掌握市场营销知识，就必须掌握市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、售后服务等知识技能。[5]3.2.3法律知识二手房地产经纪人虽然不是律师，也不一定要达到专业水平，但与房地产有关的法律法规是非掌握不可的。我国的房地产业发展得益于房地产法律法规的调整和完善，也就是说房地产的每一项业务，都离不开法律和具体的法规。房地产的三部法律《城市房地产管理法》、《土地管理法》和《城市规划法》以及据此制定的部门规章和地方性法规，几乎涵盖了整个房地产事务。作为二手经纪人不但要掌握房地产方面的法律法规及各级政府部门关于房地产的政策、方针和精神，而且还要熟悉民法、经济法、行政法及行政诉讼法、民事诉讼法的知识。举个最简单的例子，签合同，就要牵涉到经济合同法、民法通则等法律知识。代理租赁要熟悉《城市房屋租赁管理办法》、《城市私有房屋管理条件》等，懂得什么房可以租、什么房不能出租、租赁合同以什么方式生效等。代理买卖，就得熟悉《城市房屋转让管理规定》、《城市已权属登记管理办法》中转让的条件、交易程序、产权产籍知识及办证程序。如果代理发展商，要掌握的法律知识就更多了。近年来时兴的房地产律师见证业务足以说明法律知识的重要。房地产经纪人要学法、懂法、用法，依法办事，用法律来维护委托人的合法权益。3.2.4金融知识二手房地产金融作为金融业的一个重要组成部分，与房地产开发、经营与管理有着密切的联系，房地产金融是房地产与金融联姻的产物。二手房地产业的发展，要金融业作为后盾，金融业要拓展，房地产业是首选。特别是房改新制度实施、取消实物分房后居民到市场购买住房，经纪人的金融知识就显得尤为重要。不论是作开发商的全过程代理还是抵押贷款，甚至房地产咨询业务，都少不了金融知识。一般来说，经纪人应该熟悉国际金融惯例、现行国家金融政策、融资形式、银行利率、利息计算、贷款种类及手续、还款方法以及住房分积金等知识。这些知识与业客双方的利益有着十分紧密的联系，在专业知识的考核上，这些内容显得特别的重要。3.2.5谈判技巧谈判是一门技术，更是一门艺术和科学。它通过谈判各方观点、感情沟通，达成一个双方都能基本满意的协议。[6]二手房地产经纪人的谈判也不例外，通过谈判完成委托方交给的任务、本身获得佣金的同时，也使市场的需求得到了满足。在谈判中常见的策略如时机运用策略、利益让步策略、以诚取胜策略都是房地产经纪人所必须借鉴的。具体到居间或代理业务上至少要提出上策、中策、下策三种甚至更多方案。对二手房地产经纪人来说，还有一个最现实的问题，就是如何使双方成交，这就要求房地产经纪人“该出手时就出手”，还可以运用一些智谋、技巧和方法，促使对方早下决心成交。但不能使用欺骗手段。3.2.6心理素质和身体素质二手房地产中介行业本身就是一项服务行业，在心理素质的要求上也是比较突出的。因为在许多时候都会接触到各种各样的客户和业主，里面有很多人并不是想象中的那么友好和健谈。很多时候都会遭受业主的责骂和恶语相对，一些不理智的经纪人有时也会做出后悔的事情来。有这么一个事件：在合富置业某个分行里面，一个经纪人在打电话咨询业主有过房屋信息的时候，可能是业主接到太多中介的电话询问，已经很不耐烦，怒火中烧了，就对那位经纪人破口大骂。刚好那位经纪人本来心情也不好，就和业主对骂起来，而且越骂越激动。谁知道在他们对骂的时候，业主把声音录了下来，在媒体上曝光了。这件事曾经引起了不小的轰动，最后迫于压力，合富置业只有放弃那位经纪人。无论是在那位经纪人个人的事业路途中还是公司的声誉都有所损失。归根结底就是那位经纪人没有良好的心理素质，没有很好地承受住来自各方的心理压力。因此，作为推经纪人，不要害怕顾客提反对意见，而应欢迎并理解顾客异议，虚心听取顾客的不同意见、看法，认真分析顾客异议的根源，并以此作为检验自身推销活动优劣的参考依据之一。[7]除了要有好的心理素质外，还要有良好的身体状态。其实，二手房中介行业也是一个工作量挺大的工作。每天除了要打许多个电话复盘外，还要带客人去看房，有时还要站在店铺门口守候主动上门的客人。有必要的话，晚上回去还要背资料。所以，无论是在体力上还是在脑力上对经纪人的要求还是挺高的。4二手房地产经纪人的职责二手房地产经纪人作为买卖双方的中间者，要肩负不少的职责。而承担这些职责的过程中也正好体现了二手房地产经纪人在整个交易流程中的重要作用和地位。4.1复盘和开发潜在顾客公司要从与顾客和其他利益相关者建立长期关系中获利。[8]在二手房地产中介行业中，顾客的重要性是不言而喻的。没有顾客，哪怕你有再好的房源也是成交不了，所以如何获得客源这个是很关键的。在日常工作中，二手房地产经纪人除了打电话联系业主，咨询是否有房屋出租或租赁外，更多的时间是投入到如何找到客人中去。比如会在网上发布自己的房源信息，尽量能亲自接待上门客还有接到主动打电话上来找房子的客人的电话。由于主动打电话过来的客人一般都是比较实在的，所以二手房地产经纪人都争着接电话，所以一有电话打进公司的固话，所有的经纪人都会习惯性地有最快的速度接电话，务求自己能接到多一位客人。为了找到更多的潜在顾客，不少的经纪人会在人流比较密集的地方比如车站发放自己的卡片，用这样的方式来获取更多的潜在顾客，为自己业绩的提高增加多一份保障。当然，在询问业主是否有单位放卖或者放租得到的确是否定的时候，也会咨询下业主是否有意向买房投资，或亲戚朋友是否有这方面的需求。因为往往会在这样的情况下获得意想不到的潜在顾客。这样在复盘的同时也可以增加到自己的客户量，的确是一举两得的事。复盘和获取顾客是二手房地产经纪人最基本的职责。4.2向顾客传递房屋信息二手房地产经纪人的工作说得通俗一点就是要把合适的房子推销给客人。房子在这种情况下是一种商品，作为顾客有权利知道它的所有信息，而二手房地产经纪人也就有义务让顾客了解他所需要了解的信息。4.2.1房屋的一般信息房屋的一般信息包括房屋的位置、建筑结构、朝向等。有些顾客并不是对房屋知识很了解，连一些很基本很简单的房屋知识也不清楚。那么作为中间人的经纪人就应该有义务去如实告知顾客。有些顾客对房屋的朝向很在意，一般都会喜欢选择南向，但是对朝向又不是很了解，所以往往都会询问经纪人房屋的朝向。这个时候，作为经纪人就应该如实地向顾客告知房屋的朝向，而不能弄虚作假。4.2.2房屋的缺点及优点的表达世界上没有一件东西是完美的，房屋也一样，更何况是二手的房子，总会存在瑕疵。不少的顾客在看房子的时候总会紧紧捉住房屋的缺点不放，而把房屋的优点忽视。这时，作为经纪人就要出来为顾客陈述房屋的优缺点所在了。通常情况下，经纪人都会比较多地去介绍房屋的优点所在，因为要想把房子推销给顾客，当然要对房屋多家赞美，尽量少地对房屋进行贬评。但是，有时候房屋的缺点是显而易见的，那么经纪人该怎么处理呢？最常用的方法就是通过扩大优点来尽量盖过缺点，把优点突出，把缺点减小。而要做到这些效果就要看经纪人是否有能力来完成了。当然，有些缺点的确是掩盖不了的，这时候经纪人也不需要刻意去掩饰，反而应该大方承认，同时也应该给予顾客解决问题的方法，给出自己有建设性的建议。4.2.3清楚房屋的产权情况房屋是一件商品，而且是一件特殊的商品。它的特殊性不仅体现在它的功能和客观形态上，更体现在它的权属行性上。房屋的交易不是交易双方简单的钱财交易就可以完结的，要清楚了解房屋的产权情况。之后经过查册、晒图、过户、转名等一系列的复杂程序才可以完结。二手房地产经纪人在为顾客提供服务的过程中，有一个重要的职责就是为顾客查清楚房屋的产权情况，因为这个因素会影响到顾客的切身利益、比如房产证是否过五年。这是因为政策规定房产证没有过五年的房屋要出售是要交一定比例的税收的，而现在的业主卖房一般都是实收的，税费问题就转移到顾客的身上，所以顾客要承担更多的税费，在一定意义上来说是有所吃亏的。所以经纪人有责任为顾客查清房产证的情况。4.3协调业主和顾客双方的买卖（租赁）关系业主与顾客作为两个不同的利益主体，在很多时候是存在利益上的对立的。业主想把自己的物业以一个高价格卖出去，而顾客则想用最少的钱来购得房屋，双方的目的很明确也很具对抗性。作为两者的中间人，二手房地产经纪人有必要协调好双方的利益关系，从而使得交易能够顺利进行，最后取得成功！正是要协调好这两者的关系，所以就更加体现出二手房地产经纪人的责任心与能力。不可否认，在实际二手房交易过程中会出现很多的问题，买方和卖方难免会发生矛盾，没有找到两者之间的平衡点就无法协调好两者之间的关系，甚至加剧双方的矛盾程度。在经纪人看来，业主与客人都很重要，两者缺一不可，一旦两者出现了矛盾就需要经纪人从中解决化解！在这个过程中，经纪人对双方都应该是持以平等的态度，而不应该偏袒任何一方。业客双方最容易出项问题的自然就是价格问题了，很多时候双方不满意就是价钱问题。事实证明，很多时候双方无法交易的直接原因就是价钱问题，因为很多客人对于买房都有预算，但是并不是都很了解市场的行情，很多时候就是低估了市场价，所以在实际的看房过程中就会产生一种不信任的态度。不信任经纪人，不信任业主放的价钱，不信任整个市场行情，以为都在欺骗自己。这些情况的发生会直接导致后面的交易的结果，甚至没有交易成功。当然，在促成一单交易并不是只碰上这样的矛盾，各式各样的摩擦都可能会出现，二手房经纪人除了要有良好的专业知识外，对于这些问题的解决方法都要有所掌握，只有这样才可以更好的为业客双方沟通，提供更好的服务。4.4与买卖双方建立良好的关系建立顾客群和盘源很重要。一位推销新手拜访一位超级推销员，正巧有业务电话，只见她立即从身后的柜子里抽出这位顾客的资料，档案中完整地记录了顾客的一切以及每次服务的内容，问她业绩为什么会那么好时，她顺势拉开档案柜对这位新手说，“有了这600位客户，我还怕做不好吗?”要掌握2000万人，是天方夜谭但要掌握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立起自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。很多经验老到二手房地产经纪人一般都会很容易扩大自己的客源和盘源群体，之所以有这样的效果，除了有丰富的经验外，还取决于经纪人是否有良好的人际关系。在服务行业，人际关系的重要性是不言而喻的，尤其是在二手房地产这个行业上。因为房子不同于一般的商品，严格来说应该是奢侈品了。在现在中国生活现实中，很多人奋斗了一辈子就是为了能拥有一间属于自己的合适的房子。所以，假如一个经纪人为他们找到了合适的房子，客人自然会很感激那位经纪人，自然就会在身边亲戚朋友有需要的时候提到那位经纪人，无形之中，经纪人就增加了潜在顾客，对于自己的业绩是一个很好的优势，并提供了成交的机会。人都会有一种心理，就是比较信任身边人赞赏的陌生人，因为评论的好坏就直接影响了心中的形象。所以，与客户建立良好的关系不但有利于当次成交的成功，也有利于建立自己的潜在顾客群，在业界内外建立良好的声誉，为自己的事业添砖加瓦。除了与客人打好关系外，与业主的关系也很重要。道理其实也一样，就是为了业主能记住你并信任你，在以后的日子里有自己创造机会。很重要的一点就是，现在有不少的业主都“是炒楼专家”，所以不只一套房子要放出来，很有可能有很多套房子需要中介的帮忙。假如某位经纪人能和业主关系良好，对自己的盘源积累上的帮助是不可否认的。5未来二手房地产经纪人的新要求若想做一名合格的房地产经纪人，不仅要通晓房地产专业知识，而且还要熟练掌握法律知识、金融知识及谈判技巧，才能在房地产开发商和消费者、买家和卖家中间搭起桥梁，才能在中介行业中使自己立于不败之地。最近几年，针对房地产经纪人的教育与培训正在兴起，国内最早一批房地产行业培训讲师徐东华先生就曾创办国内最早的也是京城首家房地产中介行业执业培训机构“领跑动力（北京）营销顾问有限公司”，为房地产经纪人以及房地产经纪行业职业经理人提供具有实践意义的培训指导。徐东华先生认为，房地产经纪人如果想做好，起码应该具有以下特性：（1）对行业的热爱；（2）强烈的企图心；（3）能够承受进入本职业初期承受较大压力与快节奏工作的能力；（4）钻研精神；（5）为客户理财（房产理财、投资指南、信贷理财）的能力；（6）对资源（房源、客源）的累积以及对老客户资源的二次发掘与转介绍。面对广阔的市场前景，对于未来二手房地产经纪人也应有新的要求，主要体现在以下几个方面：5.1具备更专业的知识专业知识在与人际交往中起着非同一般的作用，可以帮助我们坚强切丰富的专业只是和理论以及博古通今的学识和见识去更好的掌握人际关系，让对方相信自己的技术特长,并且乐于互动沟通，最终达到和实现自己的目标。[9]例如，一个好的二手房地产经纪人除了要自己亲身去讲述房屋的特点之外，还要去熟记与之相关的所有数据和资料。在推销中运用自己纯熟于心的专业知识结合自己使用后的体会来向客户推销房子，可以达到事半功倍的效果。只有专业的相关知识丰富，在为客人介绍房子的时候才能有自信，面对任何可能提出的问题都可以在第一时间迅速做出反应并急时回答，给客人一种专业，可信度高的感觉。相反，如果专业相关知识不丰富,在介绍产品的同时无法详细说明产品的功效是不是会另用户感觉到不自信？既然经纪人本身对自己推销的房屋都不自信，那又怎样去让客户相信房屋的真实资料呢?如果在面对客户提出的问题自己却又不知道如何回答时，那客人会觉得你之前所说的正确么？总之,无论目前从事任何一个行业,都要对自己的行业有深刻的认识和理解,甚至是进行自我催眠,只有自我的专业知识丰富,才会在人际关系交往中取得别人的信任和欣赏,反之,往往会被误认为是欺骗,不诚实,不专业,不敬业,乃至于被人家说成是商业诈骗。所以，二手房地产经纪人要必须要有更为专业的知识，包括关于房屋的一些息息相关的信息或知识，只有这样才可以适应未来的市场。5.2服务意识要更强首先要明白的是，作为服务型行业，服务意识是很重要的。服务意识是指企业全体员工在与一切企业利益相关的人或企业的交往中所体现的为其提供热情、周到、主动的服务的欲望和意识。即自觉主动做好服务工作的一种观念和愿望，它发自服务人员的内心。服务意识有强烈与淡漠之分，有主动与被动之分。这是认识程度问题，认识深刻就会有