企业人力资源管理师之三级人力资源管理师能力测试模考卷带答案

企业人力资源管理师之三级人力资源管理师能力测试模考卷带答案

单选题（共50题）1、下列选项中不属于影响员工个人薪酬水平因素的是（）。A.劳动绩效B.职务或岗位C.工作条件D.企业工资支付能力【答案】D2、四班轮休称（）。A.四班二制B.轮休制C.四三制D.运转的轮休制【答案】C3、劳动行政部门在收到集体合同的（）内未提出疑义的。自第16日起。集体合同自行生效。A.7日B.10日C.15日D.30日【答案】C4、从我国社会保障的实践活动来看，社会福利针对的是（）。A.军人及其家属B.劳动者C.社会贫困者或生活在贫困线以下的人D.全体居民【答案】D5、迪克和凯里的教学设计程序包括：①设计标准参照测试；②开发教学策略；③设计和开展形成性评价；④确定教学目标；⑤开发和选择教材；⑥修改教学内容；⑦开展教学分析；⑧制定具体的行为目标；⑨分析教学对象。排序正确的是（）。A.④⑦⑨⑧①②⑤③⑥B.③⑤①②⑥⑦⑧⑨④C.④①②③⑥⑦⑤⑧⑨D.①④②③⑥⑦⑧⑨⑤【答案】A6、加权选择量表法用一系列形容性或描述性的语句，说明员工的各种（）。A.工作能力B.工作态度C.工作行为D.工作潜力【答案】C7、人力资源教育开发的重点是()。A.职业教育B.专业培训C.技术教育D.技能培训【答案】A8、人力资源规划在整个人力资源管理活动中占有（）。A.一般地位B.特殊地位C.重要地位D.必要地位【答案】C9、培训激励制度不包括（）。A.对员工的激励B.对培训师的激励C.对部门及主管的激励D.对企业的激励【答案】B10、可以对应聘者进行两个方面的调查：第一，招聘工作的有效性；第二，（）。A.选拔过程是否公正B.选拔考官的能力和素质是否合格C.选拔程序的合理性D.测验项目的组合和前后施测顺序是否科学【答案】C11、（）是评定工作的相对价值，确定岗位等级，确定薪酬等级的依据。A.岗位评估B.岗位评价C.岗位生产D.岗位要求【答案】B12、(2016年5月)()旨在对员工培训需求提供一个连续的反馈信息流，用来周而复始的评估培训的需求。A.三维培训需求分析模型B.循环评估模型C.前瞻性培训需求分析模型D.绩效差距分析模型【答案】B13、（）是指评价要素和评价标准体系反映岗位特征的有效程度。A.内容效度B.结构效度C.过程效度D.统计效度【答案】A14、违约行为、仲裁行为和司法行为，均可称为（）A.劳动法律行为B.劳动法律事件C.劳动法律关系的构成要素D.劳动法律事实【答案】A15、（）是企业单位组织实施绩效管理活动的准则和行为的规范。A.绩效管理制度B.绩效管理程序设计C.绩效管理法规D.具体考评程序设计【答案】A16、下列哪项是根据绩效的重要程度划分的指标？（）。A.能力指标B.否决指标C.定性指标D.态度指标【答案】B17、以下事故中，属于重大事故的是（）。A.某事故造成9人死亡，20人重伤B.某事故造成6000万元直接经济损失，但无人员伤亡C.某事故造成40人重伤D.某事故造成2人死亡【答案】B18、结果主导型的绩效考评具有（）的缺点，因此它不适合于对事务性工作人员进行考评。A.滞后性、短期性、表现性B.系统性、规范性C.长期性、客观性D.长期性、系统性【答案】A19、()是职工通过组织一定的代表性机构参与企业管理的形式之一。A.组织参与B.岗位参与C.个人参与D.合理化建议【答案】A20、(2017年5月)从宏观上看，企业强化绩效管理的目的是不断地提升（），以增强企业的核心竞争力。A.员工个人素质B.企业受益C.企业整体素质D.劳动效率【答案】C21、人本管理认为，企业为人的需要而存在，其中“人的需要”不包括()。A.社会的人的需要B.企业管理者的需要C.企业投资者的需要D.企业全体员工的需要【答案】B22、（2019年5月）在下列哪一项人品录用策略中，应聘者必须在每种测试中都达到一定水平，方能通过（）A.补偿式B.重点选择式C.结合式D.多重淘汰式【答案】D23、（）又称为分权制结构,是一种在直线职能制基础上演变而来的现代企业组织结构形式。A.职能制B.事业部制C.直线职能制D.直线制【答案】B24、建立合理有效的（）是企业完成计划任务的关键。A.企业制度B.工资体系C.保险体系D.目标体系【答案】D25、（2019年5月）实行单班制还是多班制，主要取决于（）。A.企业大小B.员工人数C.经济效益D.自身的生产经营活动的性质和特点【答案】D26、行为导向型的主观考评方法不包括（）A.选择排列法B.关键事件法C.成对比较法D.强制分布法【答案】B27、各类评价指标的衡量尺度以及岗位测量、评比的方法等所作的统一规定是（）A.格式评价标准B.岗位评价标准C.职业评价标准D.效益评价标准【答案】B28、()模式在企业经营预算中起主导作用。A.收入-利润=成本B.收入-成本=利润C.收入=成本+利润D.收入-成本=0【答案】A29、（）是组织对各类岗位的性质和特征、工作任务、职责权限、岗位关系、劳动条件和环境，以及本岗位人员任职的资格条件等事项所作的统一规定。A.书面资料B.工作说明书C.任务目标D.岗位规范【答案】B30、劳动法的立法宗旨在于()。A.规范企业的行为B.规范劳动者行为C.保护劳动者的合法权益D.规范劳动力市场【答案】C31、人力资源费用支出控制的作用不包括（）。A.保证员工切身利益B.最大限度地提高企业利润C.防止滥用管理费用D.降低招聘等人力资源费用【答案】B32、6S活动是在“整理、整顿、清扫、清洁、素养”的基础上增加了()A.忠诚B.任务C.安全D.效率【答案】C33、职能制又称（）。A.一线制B.多能制C.多线制D.无限制【答案】C34、（）通常指员工超额劳动的报酬。A.收入B.奖励C.薪金D.工资【答案】B35、下列关于培训结果层面的评估的说法错误的是（）。A.可以打消高层主管投资培训的疑虑B.把有限的培训费用用到为企业创造经济效益的课程上C.可以指导培训课程开发D.不需要太多的时间即可有结果【答案】D36、集体协商准备时，首席代表不得由（）代理。A.咨询公司人员B.非本单位人员C.法律事务所人员D.行业单位人员【答案】B37、分析受训者群体特征可使用的参数，不包括（）。A.学员构成B.工作适用性C.工作压力D.工作可离度【答案】B38、(2017年5月)以下关于强制分布法的表述，不正确的是（）A.它按一定百分比，将被考评者强制分配到好中差等多个类别B.类别一般是五类，从最优到最差的具体百分比可根据需要确定C.它能比较员工差别，并在诊断绩效问题时提供准确可靠的信息D.可避免考评者过分严厉或者过分宽容的情况发生，克服平均主义【答案】C39、下列关于权重系数的作用说法错误的是（）。A.反映岗位的性质和特点，突出不同类别岗位的主要特征B.便于评价结果的汇总C.使同类岗位的不同要素的得分可以进行比较D.权重系数又称局部加权【答案】D40、从权数使用的范围来看，（）是对评价要素结构的加权，亦称结构加权。A.总体加权B.局部加权C.要素指标（项目）加权D.自重加权【答案】B41、企业人力资源人工成本不包括（）。A.商业险B.工资C.福利D.保险【答案】A42、面试考官作为面试的（），也是面试的主持者。A.组织者B.领导者C.召集者D.管理者【答案】C43、在绩效管理的总结会议上，主管的态度不包括（）。A.具有鲜明的建设性、支持性和指导性B.应当注重分析成功的经验C.帮助员工改进其绩效的方法D.讨论人事晋升、绩效得分的情况【答案】D44、调解委员会接到调解申请后，对属于劳动争议受理范围且双方当事人同意调解的，应当在（）工作日内受理。A.3个B.5个C.7个D.10个【答案】A45、培训管理的首要制度是（）A.培训服务制度B.培训考核制度C.培训激励制度D.培训奖惩制度【答案】A46、(2016年5月)以下关于选择排列法进行考评的表述，不正确的是()。A.它是简单排列法的进一步推广，是较为有效的排列方法B.它先是从被考评者中挑出表现处于中间位置的员工C.它利用了人们容易发现极端、不容易发现中间的心理D.它可扩展到自我、同级和下级等其他考评的方式之中【答案】B47、菲利普斯五层评估模式是在柯克帕特里克四级评估体系的基础上增加了()A.学习评估B.行为评估C.投资回报率评估D.结果评估【答案】C48、(2018年5月)人力资源和社会保障行政部门在收到集体合同后的（）内未提出异议的集体合同即行生效。A.7日B.10日C.15日D.30日【答案】C49、（）是一个单位或组织中能级最低的层次。A.决策层B.管理层C.执行层D.操作层【答案】D50、当收入差距的衡量指标——基尼系数接近()时，收入便接近于绝对平等。A.0B.0.5C.1D.0或1【答案】A多选题（共25题）1、利用头脑风暴法的操作程序中，为了使大家能够畅所欲言，可以制定的规则有（）A.不要私下交谈，以免分散注意力B.不妨碍及评论他人发言，每人只谈自己的想法C.发表见解时要简单明了，一次发言只谈一种见解D.大家自由发言、自由想象E.知无不言、言无不尽【答案】ABC2、薪酬结构通常指（）两两之间的比重。A.固定薪酬和变动薪酬B.短期薪酬和长期薪酬C.非经济薪酬和经济薪酬D.货币性薪酬和非货币性薪酬E.直接薪酬和间接薪酬【答案】ABC3、工作时间的法律范围包括（）。A.劳动者实际从事生产或工作所需进行准备和结束工作的时间B.劳动者计划完成工作和生产的作业时间C.劳动者在工作过程中自然需要的中断时间D.工艺中断时间、劳动者依法或单位行政安排离岗从事其他活动的时间E.连续从事有害健康工作需要的间歇时间【答案】ACD4、关于提高笔试的有效性应注意的问题说法错误的是（）。A.命题是否恰当B.确定评阅计分规则C.评分要有标准答案D.阅卷及成绩复核E.建立严格的考核制度【答案】C5、(2017年5月)情境模拟测试的主要特点是针对（）进行测试。A.被试者明显的行为B.被试者实际的操作C.被试者工作效率D.被试者的心理素质E.书面测试无法准确测试的项目【答案】ABC6、确定岗位评价要素和指标的基本原则包括()A.少而精原则B.相关性原则C.可比性原则D.精确性原则E.综合性原则【答案】AC7、语言表达测试，侧重于考察语言表达能力，包括（）等。A.演讲能力测试B.介绍能力测试C.沟通能力测试D.说服能力测试E.策划能力测试【答案】ABCD8、行为观察法要求考评者根据被考评者某一工作行为发生频率或次数的多少对其进行评定，其考评标准中所使用的描述词语有（）。A.从不B.偶尔C.有时D.随时E.总是【答案】ABC9、通过观察，可以收集的培训效果信息包括（）。A.培训组织准备工作情况B.培训实施现场情况C.培训对象参加情况D.培训对象反应情况E.观察培训后一段时间内培训对象的变化【答案】ABCD10、(2017年5月)绩效反馈面谈的主要目的包括（）。A.使员工认识到自己取得的进步和存在的缺点，促进其改善绩效B.对绩效评价的结果达成共识，分析原因，找出需要改进的方面C.制定绩效改进计划，共同确定下一个绩效管理周期的绩效目标D.为员工的职业生涯发展规划提供信息，并帮助其明确发展方向E.揭示绩效管理运行系统存在的问题和不足，以便进行必要改进【答案】ABCD11、企业单位人力资源部组织岗位分析专家，包括（），分别召开有关工作说明书的专题研讨会，对工作说明书的订正、修改提出具体意见。A.各部门经理B.主管C.工会代表D.员工代表E.相关的管理人员【答案】AB12、多向式信息交流的优点是（）。A.教师与学员间，学员与学员间相互交流B.学员与学员间相互交流启发和借鉴C.及时反馈D.有利于学员取长补短，开阔思路E.促进能力的提高【答案】ABCD13、职业培训制度规定了政府有关（）。A.规章制度B.管理权限C.通用标准D.职业分类E.职业技能考核鉴定制度【答案】BCD14、确定岗位评价要素和指标的基本原则包括()A.少而精原则B.相关性原则C.可比性原则D.精确性原则E.综合性原则【答案】AC15、培训课程设计过程可分为（）阶段。A.定位B.目标C.模式D.策略E.评价【答案】ABCD16、与应聘者面对面的交谈与观察，达到客观了解（），由表及里地评价应聘者有关素质。并对是否录用作出判断与决策。A.应聘者的业务知识水平B.应聘者的外貌风度C.应聘者的工作经验D.应聘者的求职动机、表达能力、反应能力E.应聘者的个人修养、逻辑性思维等情况【答案】ABCD17、基于资源整合的课程设计包括（）。A.培训者的选择B.对时间和空间的设计C.在教材的选择上，要考虑为学员提供实际的、先进的、实用的教材D.教学技术手段和媒体的应用E.培训方法的优选【答案】ABCD18、工作岗位评价的基本功能包括()A.明确岗位在企业所处地位B.为实现内部公平提供依据C.量化岗位的综合特征D.为岗位归级列等奠定基础E.在定量分析的基础上定性测评【答案】ABCD19、劳动法律关系包括（）。A.劳动合同关系B.劳动关系C.劳务争议处理关系D.劳动行政法律关系E.劳动服务法律关系【答案】AD20、在汇总产品实耗工时的基础上，可采用（）计算出单位产品的实耗工时。A.抽样调查法B.分类统计法C.原始记录法D.间接计算法E.直接计算法【答案】D21、详细的课程计划主要是（）。A.设计培训的内容与活动B.安排培训活动的先后顺序C.帮助培训师顺利完成课程的培训D.帮助培训师达到培训目标E.对考试结果进行评估【答案】ABCD22、岗位规范中，岗位劳动规则包括（）。A.组织规则B.岗位规则C.行为规则D.时间规则E.协作规则【答案】ABCD23、企业在选拔人才时应推行（）等新的人事政策。A.双向选择B.竞争上岗C.公开招聘D.选拔人才E.能者为先【答案】ABC24、培训教学设计的内容主要包括（）。A.期望学员学习什么B.如何进行培训和学习C.如何安排时间D.如何及时反馈信息E.任务分析【答案】ABCD25、无领导小组最后的测评过程，考官沿既定维度予以评分。这些维度通常是（）等。A.主动性B.宣传鼓励与说服力C.口头沟通能力D.企业管理能力、人际协调能力E.自信、创新能力、心理承受力【答案】ABCD大题（共10题）一、(2017年11月)某知名重型机械工业公司，目前有员工400余人，生产工人占80％，公司的发展策略是以过硬的质量占领市场，因此公司的价值观强调质量第一。公司在人力资源管理方面起步较晚，原有的基础比较薄弱，尚未形成完整的体系，特别是在员工的薪酬方面，存在的问题比较突出，如一线工人工资3年未进行调整，一直低于当地平均工资水平；同类岗位员工干好干坏、干多干少一个样，一线工人工资明显低于行政管理人员，等等。创业初期，公司人员较少，公司领导主要靠经验判断决定企业发展中的各种问题，在薪酬方面从未进行过全面深入研究，但现在公司一线员工人数增加了好多，如果还靠过去的老办法进行管理，采用单一的薪酬制度，显然会挫伤员工的积极性和主动性。为此，人力资源部聘请专家进行了会诊，专家们建议公司应建立以岗位薪酬制为基础的，以多种激励方式相结合的薪酬制度。请结合本案例说明岗位薪酬体系设计的步骤。(18分)【答案】一般来说，岗位薪酬体系的设计包括以下步骤：(1)环境分析。通过调查分析，了解企业所处的内外环境的现状和发展趋势。它是薪酬设计的前提和基础。(2分)(2)确定薪酬策略。薪酬策略是有关薪酬分配的原则、标准、薪酬总体水平的政策和策略。(3分)(3)岗位分析。岗位分析是人力资源管理最基础的活动之一，一般通过问卷调查法、参与法、观察法、访谈法、关键事件法、工作日志法等获取相关岗位信息，并据此编制包含该岗位基本信息、工作环境、任职资格等内容的岗位说明书，从而为确定每个岗位的相对价值提供重要的依据。(3分)(4)岗位评价。常用的岗位评价方法有排序法、归类法、因素比较法、计点法、海氏评估法等。(2分)(5)岗位等级划分。通过岗位评价，企业可以得出组织不同岗位的价值的大小，从而为组织确定岗位结构奠定基础。(2分)(6)市场薪酬调查。通过调查，企业更加明确薪酬的发展趋势，不断调整和优化薪酬结构和水平，以提高企业薪酬的竞争力和员工的满意度。(2分)(7)确定薪酬结构与水平。市场薪酬调查的目的就是为企业确定薪酬结构和薪酬水平提供参考。(2分)(8)实施与反馈。薪酬体系设计完成之后，必须制度化、标准化为企业薪酬管理制度，通过实施才能实现薪酬的战略及目标。(2分)二、（三）某公司是一家高科技企业，其科技人员经常需要外派接受专项培训，例如该公司一项赴德国的技术人员培训，每年需要派数十人参加，为期6个月，人均费用达到10万元。请为该公司设计一份培训服务协议，以明确公司和受培训员工责任和权利。【答案】培训服务协议条款一般要明确以下内容：(1)参加培训的申请人；(2)参加培训的项目和目的；(3)参加培训的时间、地点、费用和形式等；(4)参加培训后要达到的技术或能力水平；(5)参加培训后要在企业服务的时间和岗位；(6)参加培训后如果出现违约的补偿；(7)部门经理人员的意见；(8)参加人与培训批准人的有效法律签署。为该公司设计一份培训服务协议如下：员工培训服务协议甲方(企业)：_________乙方(员工)：_________(所属部门：_________职位：_________身份证号码：_________甲方因工作需要，结合乙方的个人发展需要，由乙方申请，甲方定标准，派遣乙方参加由_________机构举办的_________培训，为明确双方的责任、权利和义务关系，经甲、乙两方协商一致，这成如下协议：三、长新皮鞋厂成立于1995年，是一家民营企业。企业创立之初，规模不大，是典型的直线制企业。总经理聘请了自己的几个亲友负责管理生产、销售、技术及后勤，那几名管理人员的分工并不明确，但都非常敬业，忠诚度很高，在企业的发展初期起了很大的作用。目前生产线的员工实行的是计件工资制；销售人员只有提成工资；其他员工实行的是固定底薪，到年底按企业当年的效益发奖金，奖金的多少由总经理决定。企业的经济实力和业务规模近几年有了很大的提高，但也遇到很多发展中的问题，如企业的管理工作日趋繁重，员工反映管理人员方法生硬；产品缺乏创新，导致一部分固定客户的流失；有些生产和销售的骨干被同行高薪挖走；人才的引进工作也不顺利，好不容易招聘到的几个技术人才不到半年就纷纷离开了。为了改变这些困境，企业进行了一系列改革，如将企业的组织结构调整为直线职能制，明确了各部门的职责；在原有基础上对所有岗位的薪资按比例进行了调整；为了避嫌，免除了原有管理人员的职位，对这些人员在工作安排和薪酬发放上与一般员工一视同仁；为了提高管理水平，面向社会进行了重新招聘，并规定应聘人员的学历一律不能低于大学本科。请回答以下问题：（1）企业改革之前存在哪些问题？（2）请对企业采取的改革措施做出评价。（3）请对企业的薪酬制度提出改革建议。【答案】（1）企业改革之前存在的问题主要有：①组织结构不适应业务的发展；②生产线和销售人员的薪酬制度不合理；③没有合理的绩效考核制度；④原有管理人员的素质不适应企业的发展要求；⑤生产和销售骨干人员的薪酬水平低于市场水平；⑥产品设计缺乏创新性，需要优秀的产品设计人才；⑦没有为人才提供良好的薪酬与发展机会，缺乏对人才的引进和保留机制。（2）对企业改革措施的评价如下：①直线职能制更适合企业的生产规模和组织条件。直线职能制是一种以直线制结构为基础，在厂长（经理）领导下设置相应的职能部门，实行厂长（经理）统一指挥与职能部门参谋、指导相结合的组织结构形式。②总经理已经意识到企业关键岗位薪酬较低，但按比例调整薪酬的方式存在问题，应该根据岗位的不同特点制定不同的调整方案。③对在企业创建初期为企业做出重大贡献的老员工的处理方式过于简单，在工作安排和薪酬上应考虑到个人对企业的贡献和资历等因素。④能意识到目前管理人员的能力存在不足，但在招聘中缺乏对岗位要求的认识，没有明确的招聘要求，一味追求高学历。（3）该企业的薪酬制度可进行如下改革：四、ZX橡胶公司成立于1982年，现有员工3400人，管理人员近400人。在企业发展壮大过程中，企业重视管理人员的培养，并根据不同的管理人员的特征采取了一系列的培训方法，如角色扮演、工作轮换、案例研究等培训方法，积累了丰富的经验。如果您是ZX公司的培训主管，您如何选择适合的培训方法？【答案】如果我是ZX公司的培训主管，会按以下程序选择合适的培训方法：（1）确定培训活动的领域企业培训的目的和特性形成培训目标，在具体实施培训活动时要划定培训的领域。对企业培训的领域进行整理和分类，并把它们与培训课程相对照，研究选择适当的培训方法和技巧，以适应培训目标所设定的领域。（2）分析培训方法的适用性培训方法是为了有效地实现培训目标而挑选出的手段。它必须与教育培训需求、培训课程、培训目标相适应，同时，它的选择必须符合培训对象的要求。从培训方法与培训内容、培训目标的相关关系出发，对企业培训中的培训方法可作如下分类：①与事实和概念的教育培训相适应的培训方法；②与解决问题能力培训相适应的培训方法；③与创造性培训相适应的培训方法；④与技能培训相适应的培训方法；⑤与态度、价值观以及陶冶人格情操教育相适应的培训方法；⑥基本能力的开发方法。（3）根据培训要求优选培训方法每一种培训方法都有它的长处与短处，有一定的适用领域。优选培训方法应考虑以下几点要求：①保证培训方法的选择要有针对性，即针对具体的工作任务来选择；②保证培训方法与培训目的、课程目标相适应；③保证选用的培训方法与受训者群体特征相适应；④培训方式方法要与企业的培训文化相适应；⑤培训方法的选择还取决于培训资源与可能性（设备、花销、场地、时间等）。五、某电信公司2009年3月份，从各大专院校招收了一批本科生和硕士研究生，这些人员将填补公司市场营销、财务人事、技术研发等各部门120多个工作岗位的空缺。?请为该公司设计一个适合于对这些大学生进行入职教育的培训方案。?【答案】入职培训制度即规定员工上岗之前和任职之前必须经过全面的培训，没有经过全面培训的员工不得上岗和任职。它体现了“先培训，后上岗”“先培训，后任职”的原则，适应企业培训的实际需要，有利于提高员工队伍的素质，提高工作效率。入职培训制度的主要内容和条款包括：(1)培训的意义和目的；(2)需要参加的人员界定；(3)特殊情况不能参加入职培训的解决措施；(4)人职培训的主要责任区(部门经理还是培训组织者)；(5)入职培训的基本要求标准(内容、时间、考核等)；(6)入职培训的方法。具体设计方案如下：X电信公司新员工人职教育培训方案一、制定本方案的依据(一)本方案专为2009年3月本公司新招收员工入职教育所制定；(二)本次新进人员教育培训，除人力资源管理制度及员工教育实施办法另有规定外，都按本方案实施。二、实施新进人员教育培训的目的六、某公司是一家经营办公设备的跨国公司。今年年初，该公司决定在售后部门实施交叉销售的经营战略，在提供售后服务的同时，销售其他办公设备，并对售后服务人员进行销售技巧培训，但是许多售后服务人员还是不适应既是服务人员、又是销售人员的角色。后来，经过多次培训、教育、督促，甚至下达硬性指标，上半年销售业绩仍然没有明显改善，甚至有部分人产生了抵触情绪。请回答下列问题：(1)人员配置要遵循哪些原理？（5分）(2)从人力资源管理的角度来看，公司应该怎样做才能改善当前局面、实现交叉销售的经营战略？（10分）【答案】(1)人员配置的原理：①要素有用原理；（1分）②能位对应原理；（1分）③互补增值原理；（1分）④动态适应原理；（1分）⑤弹性冗余原理。（1分）(2)对策：由于大多数售后服务人员不适应既是服务人员、又是销售人员的角色，人岗不匹配，能位不对应，因此销售业绩难以提高。为此，可以采取以下对策：①淘汰不能够适应交叉销售经营战略的员工，招聘新的合适的员工；（2分）②提供有吸引力的提成工资，激励越来越多的售后服务人员去销售产品；（2分）③聘请培训咨询机构，根据公司的需要，设计专门的培训课程，对员工进行系统的培训，大力培养适用的专门人才，进一步促进公司实现交叉销售的经营战略；（2分）④选拔优秀员工，树立交叉销售的标杆，发挥其引导和示范作用；（2分）⑤建立完善员工的交流平台，鼓励员工之间相互帮助、不断交流成功的经验，总结失败的教训，从而提高整体的销售水平。（2分）七、（二）某公司为一家主要从事IT产品代理和系统集成的硬件供应商，成立8年来销售业绩一直节节攀升，人员规模也迅速扩大到了数百人。然而公司的销售队伍在去年出现动荡，一股不满的情绪开始蔓延，销售人员消极怠工，优秀销售员的业绩开始下滑，这迫使公司高层下决心聘请外部顾问，制定销售人员的薪酬激励方案。这家公司的销售部门按销售区域划分，同一个区域的业务员既可以卖大型设备，也可以卖小型设备。后来，公司对销售部进行组织结构调整，将一个销售团队按两类不同的产品线一分为二，建立了大型项目和小型设备两个销售团队，他们有各自的主攻方向和潜在客户群。但是，组织结构虽然调整了，两部门的工资奖金方案没有跟着调整，仍然沿用以前的销售返点模式，即将销售额按一定百分比作为提成返还给业务员。这种做法，看似是不偏不向，非常透明，但没能起到应有的激励作用，造成两部门之间的矛盾，于是出现了上面讲到的现象。试设计一个合理的工资奖金方案。【答案】通过对以上问题的分析，可以为这个公司设计一套量身定做的工资奖金方案。首先，重新对两个销售团队进行职责定位，分别撰写部门职责和岗位职责分析报告，明确工作分工，保证其他部门的配合和支持，同时对基本工资进行不同幅度的调整。然后，将两个团队工资分配体系彻底分开，即为两个团队分别设计一套完整的自成一体的工资奖金方案：小型设备销售采取以成本利润为基础的返点模式，而大型项目采取的是以目标绩效为基础的年薪制；小型设备采取个人激励，而大型设备采取团队激励；小型设备考核周期为季度考核，大型设备是以项目为周期的考核。最后，根据两类设备的特点，为销售人员设计不同的能力要求。一个企业组织结构的调整，往往会带来员工薪酬结构、绩效目标的变化。工资奖金的变化，应为公司战和新的管理模式服务。在试行新的薪酬激励方案时，经常听到很多抱怨，反对的声音不绝于耳。要保证一个新的销售人员薪酬激励政策的顺利执行，应该考虑以下几个方面：①建立正确的销售文化和销售回报理念，保证公司政策适当向销售人员倾斜；②业务指标设计合理，确保指标可控，可以实现和容易操作；③注意新政策的沟通，使上下级理解支持新政策；④工资激励政策不宜经常变化，特别是在考核周期内，保持稳定。八、A公司是一家具有独立生产能力的、中等规模的医药股份公司，在国内拥有十几家分公司和办事处，经济效益较好，技术研发实力较强。虽然该公司发展较快，但它的绩效管理系统存在很大的问题，特别是在工作绩效的改进方面一直裹足不前，导致企业无法实现跨越式发展。?请结合本案例回答以下问题：?(1)该公司可以采取哪些具体的方法分析员工工作绩效的差距??(2)该公司为了改进并提高全员的工作绩效可以采取哪些策略??【答案】(1)在对员工绩效进行考评时，不但要对员工绩效计划的实施情况进行评价，分析其工作行为、工作结果以及计划目标实现的程度，还要找出其工作绩效的差距和不足，可以采取以下三种方法分析员工的工作绩效存在的差距与不足：①目标比较法。指将考评期内员工的实际工作表现与绩效计划的目标进行对比，寻求工作绩效的差距和不足的方法。②水平比较法。指将考评期内员工的实际业绩与上一期(或去年同期)的工作业绩进行比较的方法。③横向比较法。为了查找工作绩效上的差距和不足，除了可以采用上述的目标比较法和水平比较法之外，还可以在各个部门或单位之间、各个下属成员之间进行横向的对比，以发现组织与下属员工工作绩效实际存在的差距和不足。(2)企业在查明绩效存在的差距以及产生的原因之后，在新一轮绩效管理期内，可从组织的实际情况出发，制定并采取以下策，促进工作绩效的改进与提高：①预防性策和制止性策a．预防性策。指在员工进行作业之前，由上级制定出详细的绩效考评标准，明确什么是正确的、有效的行为，什么是错误的、无效的行为，并通过专门、系统性的培养和训练，使员工掌握具体的作业步骤和操作方法，从而有效地防止和减少员工在工作中出现重复性差错和失误。b．制止性策。指对员工的工作劳动过程进行全面的跟踪检查和监测，及时发现问题，及时予以纠正，并通过各个管理层次的管理人员实施全面、全员和全过程的监督与引导，使员工克服缺点，发挥优势，不断地提高工作业绩。②正向激励策和负向激励策a．正向激励策。指通过制定一系列行为标准，以及与之配套的人事激励政策如奖励、晋级、升职、提拔等，鼓励员工更加积极主动工作的策。b．负激励策，又称反向激励策。它对待下属员工与正激励策完全相反，采取了惩罚的手段，以防止他们绩效低下的行为。惩罚的手段主要有：扣发工资奖金、降薪、调任、免职、解雇、除名、开除等。③组织变革策与人事调整策a．有时员工的绩效低下并不是由主观因素造成的，可能是由于组织制度不合理、运行机制不健全等原因造成，这时需要采取组织变革的策，通过系统的组织诊断，找出问题，有针对性地进行组织的整顿和调整，从而为员工工作绩效的提高创造优化的环境，提供组织上的保障。b．当绩效管理发展到一定的阶段时，可能会出现员工绩效停滞不前或各种措施失效的情况，这时，作为人力资源部门或上级主管人员不必惊慌失措，应当冷静面对，采取应急性人事调整策。九、某公司是一家经营办公设备的跨国公司。今年年初，该公司决定在售后部门实施交叉销售的经营战略，在提供售后服务的同时，销售其他办公设备，并对售后服务人员进行销售技巧培训，但是许多售后服务人员还是不适应既是服务人员、又是销售人员的角色。后来，经过多次培训、教育、督促，甚至下达硬性指标，上半年销售业绩仍然没有明显改善，甚至有部分人产生了抵触情绪。请回答下列问题：(1)人员配置要遵循哪些原理？（5分）(2)从人力资源管理的角度来看，公司应该怎样做才能改善当前局面、实现交叉销售的经营战略？