1-2-1管理理财客户关系

个人理财业务1认知客户关系管理2收集和管理客户信息3分析客户风险偏好关系管理客户知识点4维护客户关系个人理财业务客户关系管理（CustomerRelationshipManagementCRM）就是对客户关系进行管理的一种思想和技术。知识点：管理客户关系市场适应能力和竞争实力有一个质的提高个人理财业务认知客户关系管理知识点：管理客户关系基本目标（1）研究用户、确定市场（2）解决如何提供优质服务吸引和开发客户（3）通过客户研究确定企业的管理机制和管理内容1个人理财业务知识点：管理客户关系1.市场管理

2.营销管理

3.客户服务4.技术支持认知客户关系管理1个人理财业务知识点：管理客户关系1认知客户关系管理1根据与客户可能成交的紧迫性分类通常根据与客户可能成交的紧迫性，将客户分为渴望客户、有望客户、观望客户。2根据客户对理财业务的价值分类根据客户对理财业务的价值，我们把客户分为4类：白金客户、黄金客户、铁客户、铅客户。3根据客户有无投资经验分类根据客户有无投资经验，把客户服务分为有投资经验的客户和无投资经验的客户。个人理财业务知识点：管理客户关系方式：计算机、因特网、电子邮件、数据库、数据图、资料表目的：搜集、分类、整理、归档细分，帮助管理人员、理财人员了解客户、把握客户2收集客户信息个人理财业务2收集客户信息知识点：管理客户关系（一）客户信息分类1.根据客户信息的来源分类。

2.根据客户信息的性质分类

3.据客户信息的内容分类。

个人理财业务知识点：认知税收筹划2纳税筹划的原则1.根据客户信息的来源分类。一级信息二级信息个人理财业务知识点：认知税收筹划2纳税筹划的原则2.根据客户信息的性质分类。定量信息定性信息个人理财业务知识点：认知税收筹划2纳税筹划的原则3.据客户信息的内容分类。客户基本信息客户财务状况信息客户信用状况信息个人理财业务2管理客户信息知识点：管理客户关系1.建立现代化的客户信息库2.有效建立客户评分标准3.合理配置资源、改善信息管理流程4.开展培训、团队合作5.对客户进行分类管理个人理财业务3分析客户风险偏好知识点：管理客户关系（二）不同家庭生命周期风险承受能力个人理财业务3分析客户风险偏好知识点：管理客户关系（二）不同家庭生命周期一般来说，我国学者把家庭生命周期分为五段，即青年单身期、家庭形成期（结婚建立家庭生养子女）、家庭成长期（子女长大就学）、家庭成熟期（子女独立和事业发展到颠峰）、衰老期（夫妻退休到夫妻终老而使家庭消灭）个人理财业务3分析客户风险偏好知识点：管理客户关系（二）不同家庭生命周期按年龄层个人生命周期分为六个阶段：探索期15-24岁学生时代对理财活动的探索建立期25-34岁单身创业时代个人财务的形成期稳定期35-44岁成家立业时代的理财任务，三大准备维持期45-54岁持续发展时代面临的三大考验高原期55-60岁辉煌时代妥善管理好自己的财富退休期60岁以后养老时代稳健投资保住自己的财产个人理财业务3分析客户风险偏好知识点：管理客户关系（二）不同家庭生命周期

家庭生命周期不同阶段特点及理财模式期间探索期建立期稳定期维持期高原期退休期对应年龄15-2425-3435-4445-5455-6060岁以后家庭形态以父母家庭为生活重心择偶结婚有学前子女子女上中小学子女进入高等教育子女独立夫妻二人生活理财活动求学深造提高收入量入为出攒首付款偿还房贷筹集教育款收入增加筹退休金负担减轻准备退休享受生活规划遗产投资活动活期、定期存款基金定投活期存款股票基金定投自用房产投资、股票、基金多元投资组合降低投资组合风险固定收益投资遗产保险计划意外险寿险寿险储蓄险养老险、定期寿险养老险、投资型保单长期看护险、退休年金退休年金个人理财业务知识点：管理客户关系3分析客户风险偏好风险偏好≠风险承受能力一个人的风险承受能力个人理财业务知识点：管理客户关系3分析客户风险偏好风险承受能力风险偏好客户心理承受能力个人理财业务知识点：管理客户关系1.非常进取型：股票、期权、期货、外汇、艺术品2.温和进取型：开放式股票基金、大型蓝筹股票3.中庸稳健型：房产、黄金、基金4.温和保守型：结构性理财产品5.非常保守型：国债、存款、保本型理财产品、投资连结保险、货币与债券基金3分析客户风险偏好个人理财业务知识点：管理客户关系3分析客户风险偏好0102030405稳定现有客户，突破潜在客户，发掘未来客户增进感情交流，与客户建立良好关系制造客户离开的障碍培养忠实的高素质理财专业人员找出需要特别呵护的客户关系(经济价值、示范价值、推荐价值、能力价值)3分析客户风险偏好3分析客户风险偏好个人理财业务知识点：管理客户关系1.稳定现有客户：2.突破潜在客户：3.发掘未来客户3分析客户风险偏好利润奉献要大得多、使成本大幅度降低尽快成长为老客户重点攻克个人理财业务知识点：管理客户关系3分析客户风险偏好0102030405稳定现有客户，突破潜在客户，发掘未来客户增进感情交流，与客户建立良好关系制造客户离开的障碍培养忠实的高素质理财专业人员找出需要特别呵护的客户关系(经济价值、示范价值、推荐价值、能力价值)个人理财业务知识点：管理客户关系经济价值示范价值推荐价值能力价值3分析客户风险偏好个人理财业务知识点：管理客户关系3分析客户风