监理招标文件和嘉兴梅湾街开盘期销售招商工作方案-

梅湾街开盘期销售招商工作方案PAGEPAGE1江江西省房屋建筑和市政基础设施工程监理招标招标文件招标项目:招标人:(章)___法定代表人:___________________(章)___联系人:____________电话:________编制时间:_________________________江西省建设工程招标投标办公室印制二○XX年监理投标须知第一节前附表工程名称建设地点工程立项批准文件设计单位工程总投资万元本项目投标万元建筑面积㎡结构类型及层数招标方式质量控制目标工期要求开工，竣工，工期日历天监理单位资质等级要求投标保证金数额万元购买招标文件时间地点现场踏勘时间地点招标答疑会时间地点投标文件份数技术标正本一份，副本份；商务标正本一份，副本份。投标文件递交受理单位地点投标截止时间年月日（上午、下午）时分开标会时间年月日（上午、下午）时分地点资金来源资金到位情况第二节综合说明一、总则（一）工程概况1、工程监理招标范围：设计图纸范围以内的2、现场施工条件：（1）建设用地面积；（2）场地拆迁及平整情况已完成；（3）施工用水、电已接到现场；（4）有关勘探资料齐全；（5）施工图纸设计和审查、备案情况已完成（6）其它。3、上述工程按照《中华人民共和国建筑法》、《中华人民共和国招标投标法》和国家、省有关招标投标法律、法规、规章以及江西省建设厅有关招标投标的规范性文件等规定进行招标投标，并得到..建设工程招标投标办公室（以下简称招标办）的监督和备案，现通过招标方式择优选定施工单位。（二）资格条件：1、参加投标的投标人必须具有独立法人资格和满足招标人的监理资质等级要求。2、为具有被授予合同的资格，投标人应提供令招标单位满意的资格文件，以证明其符合投标条件的具有履行合同的能力。为此，所提交的资格文件中应包括下列资料：（1）监理资质证书、营业执照原件。（2）项目总监（注册监理工程师）资格证书原件。（3）外埠来赣施工单位还应持有江西省建设行政主管部门办理的进赣投标备案通知手续材料原件。（4）开标时，投标人未按上述规定提交有关证书原件或材料原件的，作为自动弃权，不得参加开标会（管理部门统一换证情况除外）。3、两个以上法人可以组成一个联合体参加投标，开标时应出示有效的联合体协议书。联合体各方均应当具备承担招标工程项目的能力，及承担本招标工程相应的资格条件。同一专业单位组成的联合体，按照资质等级较低的单位确定资质等级。（三）资格后审（已资格预审的不得采用）符合前项资格条件的投标人资格后审均为合格投标人。资格后审不合格的，投标无效，退回投标文件。（四）投标人资格预审合格后，在投标截止期前，因故需要更换法定代表人、法定代表委托代理人、组织结构[指项目总监理工程师、总监理工程师代表、注册监理工程师、项目监理员]须书面通知招标人，并得到招标人的同意后，报分管招投标监督机构备案，如投标人未按上述规定办理变更手续，变更无效，不可抗力情况除外。（五）本招标工程的投标有效期为天（日历天），招标人应当在投标有效截止时限30日前确定中标人。投标人应承担其编制投标文件与递交投标文件所涉及的一切费用。不管投标结果如何，招标人对上述费用不负任何责任。二、招标文件（五）招标文件的解释招标文件的解释权归属招标人。投标人在收到招标文件后，若有疑问需要澄清，应于收到招标文件后日内以书面形式向招标人提出，招标人将以书面形式予以解答，并在招标答疑会后将书面答复送至所有投标人。（六）招标文件的编制责任与组成1、招标文件由招标人或者受其委托的招标代理机构编制，其编制责任由招标人承担，招标代理机构应根据委托合同承担相应法律责任。2、投标人应认真审阅招标文件所有的内容，如果投标人的投标文件不能响应招标文件要求，责任由投标单位自负。3、招标文件包括本文件及所有按第（七）条发出的补充通知和第（十二）条所述的招标答疑会记录。（七）招标文件的修改1、在投标截止日期天前，招标人可能会以补充通知的方式修改招标文件。2、补充通知应报分管监督的招标办备案。3、补充通知将以书面方式发给各投标人，补充通知作为招标文件的组成部分，对投标人起同等法律约束作用。（八）招标文件备案必须进行监理招标的工程，招标人应当依法编制招标文件，并承担编制责任。招标文件发出前，按《江西省建筑管理条例》第十一条规定送至县级以上有直接管辖权的建设行政主管部门的招投标监管机构备案。招投标监管机构在备案时如发现招标文件中有不符合法律、法规的内容，责令招标人改正。三、投标报价（九）投标报价1、监理投标报价应是招标文件所约定的监理招标范围内全部工作内容的价格体现。采用插入法方式计算工程监理费。2、投标报价方式：本工程采用下列第种方式。（1）政府指导价（按所监理工作概（预）算的百分比计收）《建设工程监理与相关服务收费管理规定》国家发展改革委、建设部（发改价格[2007]670号）附表计收。投标人应充分考虑市场环境和生产要素价格及难易和复杂程度的变化，监理中属工程项目招标范围的费用不得调整。投标人可在国家取费标准±20%（含）的调整幅度以内计取监理费，小于工程监理收费标准取费的差额视为投标人的让利行为，但承担的监理责任仍然是招标文件中约定的工程监理范围。按监理收费标准，投标人的调整幅度超过±20%计取工程监理费的，招标人不能接受，将被视为不响应招标文件的实质性要求。（2）政府指导价（按照参与监理工作的年平均人数计数）根据国家发展改革委、建设部发改价格[2007]670号文规定的300-1200元/人·日计收，招标人限价万元/人·年以下。（3）市场调节价按招标人提出的合理市场要约价格（最高限价及最低限价）的方法计收：。3、监理收费调整按下列种执行。（1）非监理单位原因造成工程停工，按招标人的签证协商进行调整。（2）招标人设计变更。4、监理费用组成监理费用由直接成本、间接成本、合理利润和税金组成。投标人应认真考虑自身投标报价风险以及中标后自身的经济承受能力，尤其事要慎重合理确定利润，自主报价，不得盲目压价，低于成本恶性竞争。四、投标文件的编制（十）投标人投标文件的组成1、商务标部分应包括下列内容：（1）投标书；（2）投标商务承诺书；（3）投标报价（监理酬金费率报价表）；（4）优惠让利说明；（5）近36个月监理项目业绩表（包括已竣工监理项目和在监理项目）；（6）参与本工程投标计分的各种证书、证件的复印件加盖单位盖章后与商务标装订成册；（7）。2、技术标部分应包括下列内容：（1）法定代表人资格证明书；（2）法定代表人授权委托书；（3）监理目标控制承诺书；（4）监理大纲：包括质量、进度、投资控制目标及措施，对重点、难点问题的监理方法、对策和措施；（5）投标监理单位概况；（6）监理项目组织结构：总监理工程师、总监理工程师代表、专业监理工程师、监理员。（7）总监理工程师履历、业绩，诚信承诺；（8）投标人提供《投标资格审查表》的复印件并加盖单位公章。（9）联合体投标各方共同投标协议书；（10）其它需提供的资料；（11）。3、本次工程招标要求各投标人提供上述投标文件内容的（1）商务标部分：项材料。（2）技术标部分：项材料。4、投标人应使用我省年招标投标示范格式文本填写，如相关内容不够填写时，由各投标人自行添补。（十一）投标保证金1、投标人应提供不少于投标须知中规定数额的投标保证金（不得超过投标总价的2%，最高不得超过10万元），并要求在投标截止时间三日前提交招标单位。投标保证金必须从投标企业法人营业执照注册所在地本单位账户（不含企业的分公司或办事处的账户）转入招标人指定账户，不能提交现金。2、未中标的投标人应在接到招标人发出的未中标通知书后7天内退回有关招标资料，招标人同时如数无息退还其投标保证金。3、中标人的投标保证金在与招标单位正式签订合同后5日内予以退回（无息）。（十二）现场踏勘与招标答疑会1、投标人将被邀请对工程施工现场和周围环境进行踏勘，以获取有关编制投标文件和所需的所有资料。踏勘现场所发生的费用由投标人自承担。2、招标人在发放招标文件后将按投标须知规定的日期组织召开招标答疑会，投标人派代表出席，招标人进行答疑，澄清投标单位提出的问题。3、投标人提出的与投标有关的任何问题在招标答疑会召开前以书面形式送达招标人（或在招标答疑会上递交）。4、会议记录包括对所有问题的答复，在答疑会后2日内书面送达给所有投标人，并以书面答复为准，同时报招标办备案，由招标答疑会而产生的对招标文件内容的修改，招标人将按本文第（七）条的规定，以补充通知的方式发出。（十三）投标文件的份数和签署1、投标人按本文件第（九）条规定。编制技术、商务投标文件“正本”各一份和投标须知中所要求份数的“副本”，并标明“正本”和“副本”。投标文件正本和副本内容如有不一致之处，以正本为准。2、投标文件（含技术、商务标两部分）正本与副本均应使用不能擦去的墨水打印或书写，技术和商务标均应由投标人加盖单位公章和单位法定代表人或者法定代表人委托代理人的印章。3、全套投标文件应无涂改和行间插字，除非这些删改是根据招标人的指示进行的，或者是投标人造成的必须修改的错误。修改处应由投标人加盖单位公章。五、投标文件的递交（十四）投标文件的密封与标志1、本工程投标的投标文件按下列方式密封：①要求各投标人将商务标和技术标分别密封。每个投标人应按要求递交二个投标文件密封袋，其中所有技术标专用格式正、副本和监理大纲正、副本及有关资料装在技术标密封袋中，商务标专用格式正、副本与其他投标文件材料装在商务标密封袋内；②商务、技术标内容较多时，可将技术、商务标文件分别包装在二个或二个以上的密封袋内；③。2、所有密封袋封面上都应写明招标人名称和工程名称，并注明开标时间前不得开封。3、所有密封袋上都应写明投标人的名称、地址、邮政编码。4、所有密封袋密封口由投标人密封，并在密封袋的所有骑缝处加盖单位公章和法法定代表人或委托代理人的印章。5、投标文件（技术标和商务标）不能相互错装密封袋。如果投标人未按上述规定提交投标文件，其投标文件将被拒绝，并退还给投标人。（十五）投标截止期1、投标人应在投标须知中规定的投标文件递交截止时间之前将投标文件递交给招标人。招标人在接到投标文件时应在投标文件上注明收到的日期和时间。2、招标人可以按本文件第（七）条规定以补充通知的方式，酌情延长递交投标文件的截止日期。在上述情况下，招标人与投标人以前的投标截止期方面的全部权力、责任和义务，将适用于延长后新的投标截止期。3、超过投标文件递交截止时间送达的投标文件将被拒绝并当场退还投标人。4、招标人误收了按规定应当拒收的投标人的投标文件，在查明情况后将重新退还投标人，已参加评标的将终止评标资格。（十六）投标文件的修改与撤回1、投标人可以在递交投标文件以后，在规定的投标截止日期之前，以书面形式向招标人递交修改或撤回其投标文件的补充文件。2、投标人的修改或撤回通知，应按本文件第（十四）条规定的要求、密封、标志、盖章和递交（密封袋上应标明“修改”或“撤回”字样）3、投标文件递交截止时间以后，投标人不得撤回投标文件，否则其投标保证金将被没收并报有并监督部门视同违约处理，给予不良记录并向社会公布。六、开标（十七）开标1、在规定的开标时间及投标人的法定代表人或委托代理人在场的情况下，招标人或招标人委托的招标代理机构负责组织和主持开标会议，参加开标的投标人的法定代表人或法定代表人委托代理人应签名报到，以证明其准时出席开标会议。2、开标时，招投标监督机构派员到场进行监督。同时邀请出席开标会的单位有3、投标人代表[指法定代表人或委托代理人]在规定的开标时间（即迟到15分钟以上）未到达或未参加开标会议的将视为自动弃权。（十八）开标、评标、定标会程序综合评估法：（1）宣布主持人、唱标人、监标人、计分人、记录人；（2）宣布开标纪律和注意事项；（3）介绍评标委员会的组成（名单不得介绍）；（4）宣布评标原则，简述评标办法；（5）介绍参加开标会的有关单位和人员，查验法定代表人或法定委托代理人证件或委托书原件及本人身份证；查验各投标人的监理资质证书、营业执照、总监理工程师注册资格证书及本人身份证原件、外埠来赣投标备案通知材料，投标保证金凭证原件；（6）查验各投标人投标文件的密封情况并确认标书是否有效；（7）招标人开启和查验各投标人技术标文件签章是否有效，有效标送评标委员会评审；（8）综合素质计分，各投标人按招标文件和评标办法规定出示有关证件（资质证书、总监理工程师注册资格证书）原件，并当场核验、预计分。待开启商务标后，预计分送评标委员会确认；（9）询标；（10）公布技术标得分（入围）情况。按评标方法的规定，随机抽取下浮系数；（11）招标人开启各投标人的商务标，查验签章是否有效，并当众宣读投标人名称、监理投标报价及招标人认为需要公布的其它内容，由评标委员会确认后正式生效；（12）评标委员会按评标办法规定内容审核综合素质得分及商务报价得分；（13）设有标底或招标控制价的，招标人宣读密封完好的标底价格或招标控制价；（14）宣布中标人或者中标排序人；（15）开标会结束，招标转入定标阶段，投标人返回等候招标人定标后的中标或未中标通知书；（16）将中标人或中标排序人在本地区建设工程交易中心进行公示2个工作日，招标人依法确定中标人。投标人提供的证书原件一律当场、当时、当众出示，否则不予计分。七、评标（十九）评标1、评标工作招标人根据《中华人民共和国建筑法》第二十、二十一条和《中华人民共和国招标投标法》第三十七条和七部委令第12号规定组成评标委员会，按招标文件规定的评标办法进行评标。评标工作在项目分管的招标监督机构的监督下，并在严格保密的情况下由专家评标委员会负责完成。（1）投标文件有下列情况之一者经评标委员会初审后按废标处理：①投标文件存在《评标委员和评标办法暂行规定》七部委令第12号第20条、第21条、第22条、第23条、第25条规定内容的；②投标文件存在《工程建设项目施工招标投标办法》七部委局令第30号第50条规定内容的；③法律、法规规定的其他废标情形。（2）投标文件存在《房屋建筑和市政基础设施工程施工招标投标管理办法》建设部令第89号第28条、第35号规定内容的，按无效投标文件处理；（3）委托代理人、投标文件有下列情况之一者，招标人或者招标代理机构应当拒收或者退回投标文件：①投标文件逾期送达的或者未送达指定地点的；②投标文件未按招标文件要求密封的；③外省进赣投标企业未办理进赣备案手续的；④法定代表人的委托代理人不是本投标单位职工的；（4）投标人或投标文件有下列情况之一的，取消投标资格，中标的取消中标资格：①有违反《中华人民共和国招标投标法》第50条、第52条、第53条、第54条、第55条、第57条规定的；②有违反《工程建设项目施工招标投标办法》七部委局令第30号第69条、第71条、第74条、第75条、第76条、第80条规定的；③其他违反法律、法规、规章规定的。（5）招标人约定的废标、无效标、拒收条款。①；②；③。（6）法律、法规、规章规定的其他重大偏差。非重大偏差的其他偏差均属于细微偏差。2、评标办法：本工程采用进行。3、评标委员会的组成按第种方法进行。（1）本工程评标委员会共设置人，开标前从建设部或省级专家评委库（或市级分库）中按规定抽取人，其中技术类专家人，经济类专家人，招标人代表1人。（2）。4、本工程采用下列第方法确定中标人：（1）招标人委托评标委员会直接确定中标人；（2）招标人根据评标委员会的评标报告所推荐的中标排序人（共推荐三名）确定中标人；5、本工程的定标原则按下列条执行；（1）采用综合评估法，招标人委托评标委员会直接定标，得分高者为中标人；（2）采用综合评估法，得分高者为第一中标排序人。依次类推；6、本招标工程评标委员会将向招标人推荐家中标排序人。（二十）投标文件的澄清为了有助于投标文件的审查，评价和比较，评标委员会可以要求有关投标人澄清其投标文件部分内容，有关澄清的要求与答复，应以书面形式进行，但不允许更改投标报价或投标的实质性内容。八、授予合同（二十一）中标1、招标人确定中标人后，应报分管监督的招标管理机构签收，并于七日内向中标人发出“中标通知书”，同时将中标结果书面通知所有未中标的投标人，中标通知书将成为合同的组成部分。2、不管中标结果如何，招标人都有权拒绝任何投标人要求对评标、定标情况和未中标原因作出任何解释。3、中标人确定后，招标人在办理招标投标备案时，应将工程的中标情况及总监理工程师在省或市级投标信息网上公布，接受社会的监督。4、中标人收到中标通知书后，应在三十天内与招标人签订监理合同。5、对中标人的其它约定（二十二）合同签订及工程担保1、招标人与中标人应根据《中华人民共和国合同法》和《中华人民共和国招标投标办法》的规定，依据招标文件和中标人的投标文件双方签订施工合同。2、监理招标项目推行工程建设合同担保，本工程采取第种方法进行合同担保。（1）本工程实行工程建设监理合同担保①招标人在与中标人签订合同前，中标人按照《关于在房地产开发项目中推行工程建设合同担保的若干规定（试行）》（建市[2004]137号）及本招标文件要求的数额向招标人提交合同金额的%履约担保，招标人向中标人提交合同金额的%支付担保（数额一般为合同总金额的10%～15%），本工程招标人选择采用银行（保险公司、担保公司）出具的保函。要求中标人在接到中标能知书后天内提交履约保函。履约保函的提交方式和地点：。投标人履约保函直至工程竣工验收合格后28天内一直有效。②本工程超过1亿元人民币，实行分段滚动担保，担保金额元，滚动担保期限为。③在投标人提交履约保函的同时，招标人向投标人提供同等数额的支付担保（保函），技付担保至合同约定的工程监理款支付完后28天内一直有效。④工程建设监理合同担保的担保费用不列入投标报价，在投标附录中计取，并在合同中约定，但担保费用不得超过元。（2）本工程实行履约保证金或者银行保函①中标人在同招标人签订合同前应依法按照本招标文件要求的数额向招标人提交履约保证金（数额一般为合同总金额的5%～10%）或者银行保函。本工程我单位要求中标人在接到中标通知后天内提交履约保证金或保函，比例为合同总金额的%。履约保证金或保函的提交方式和地点：②在投标人提交履约保证金的同时，招标人向投标人提供合同金额的%的支付担保。③投标人履约保证金、银行保函期限为工程竣工验收合格后28天内一直有效；招标人支付担保至合同约定的工程监理款支付完后（不含质量保修金）28天内一直有效。3、中标人逾期未同招标人签订合同或未按时提交履约担保（保证金），招标人将没收中标人的投标保证金，并取消中标人的中标资格，招标人将有权依法依序另行选择其它中标排序人中标；如在法律规定期限内由于招标人的原因未同中标人签订合同，中标人有权依法要求招标人承担法律责任并赔偿经济损失。4、招标人与中标人均应忠实履行合同，当发生合同当事人不履行合同（含招标人不按合同约定支付工程监理费），债权人可要求担保人承担担保金额内的全部担保责任。5、设计变更的工程量增减的合同价监理费调整在合同中约定。6、招标人与中标人签订的合同应按规定报项目分管的招标办备案。7、招标人支付担保函和承包商（中标人）履约担保函参照《工程担保合同示范文本》（试行）（建市[2005]74号）示范文本。第三节合同主要内容监理合同应采用《建设工程委托监理合同》（GF-2000-0202）示范文本。合同协议条款将由招标人（甲方）与中标人（乙方）结合本工程具体情况协商后签订。以下为招标人提出的合同协议条款主要内容，涉及投标人的条款在投标文件中进行承诺。一、监理大纲（一）进度计划目标控制1、投标人应将工程的施工组织设计作为目标控制的主要内容，若有不完盖之处，监理单位在审议施工组织设计时可要求施工单位修正，修正后的施工组织设计交招标人批准施行。2、监理工程师以批准的进度计划组织施工为控制目标，对进度进行监督、检查。工程实际进度与进度计划不符时，监理工程师应要求施工单位提出改进措施，确保进度目标的实现。（二）工程价款目标控制1、工程价款预付目标控制施工合同正式签署后天内，甲方按合同价款的向施工方预付工程款后。监理单位应严格控制控制工程预付款的使用，开工后，将按合同协议条款的约定，监督此费用的使用，如发现施工方滥用此款，应及时通知甲方。当工程款付至时，预付款开始抵扣工程款。2、工程款支付（分进度支付控制办法和尾款返还办法）：3、工程款支付目标控制（三）工程质量目标控制1、本工程的工程质量应符合国家工程质量验收标准合格以上要求，监理单位应按现行的国家施工验收规范和质量评定标准和设超高频图纸、施工说明书、设备说明书、设计变更等技术文件为依据施工。2、现场监督施工方按施工合同约定的工程质量标准为监理质量目标。3、如工程质量达不到约定条件的部分，一经发现，应要求施工方返工，直至达到合同约定条件，并由施工方承担返工费用。返工后仍达不到约定条件，应继续返工到约定条件或合格标准。。4、因建设方原因达不到质量等级约定条件，由建设方承担返工的经济支出，工期相应顺延。5、给建设方造成损失的，监理方承担连带责任，造成经济损失的，承担连带赔偿责任。（四）工程安全目标控制按《中华人民共和国安全生产法》、《中华人民共和国建筑法》、《建设工程安全生产管理条例》、《安全生产许可证条例》等法律和法规规定的手段和方法，对施工方安全生产、文明施工进行严格监督管理。监理招标若在施工招标前进行，监理单位应根据本省现状和实际及工程特点，编制预控目标监理大纲，在确定施工单位后，有针对性的修正监理大纲。二、监理合同价款与支付（五）监理合同价款的确定及调整中标人的监理投标报价即中标价，中标价即为合同价，任何一方不得违法擅自改变，属允许范围内的价格调整由甲、乙双方依法按规定在监理合同协议条款中具体明确。三、工程检测（六）工程常规检测设备和工具一览表设备的种类、规格、数量、单价，列在投标文件附表中。（七）工程检测目标控制检测方法与手段，检测点检测时间段检测目标值，检测记录。四、保修目标控制（八）保修目标控制监督施工方应按《建设工程质量管理条例》国务院令第279号和《房屋建筑工程质量保修办法》建设部令第80号规定依法对本工程进行保修。2、建设、施工双方在签订施工合同时必须按国家建设部、国家工商行政管理局推行的《房屋建筑工程质量保修书》示范文本签订保修书，保修期从工程竣工验收合格之日算起。3、保修期限执行《建设工程质量管理条例》国务院令第279号。保修费用执行《建设工程质量保证金管理暂行办法》建设部建质[2005]7号。按国家规定并在工程质量保修书中具体明确。第四节技术规范本工程执行国家相关的工程技术规范及标准和江西省相关地方标准。一、本工程采用的技术规范：。二、对材料的质量和试验要求：。三、对施工工艺的特殊要求：。第五节招标投标各种文件格式采用《江西省房屋建筑和市政基础设施工程施工招标投标示范格式文本》。第六节图纸和技术资料（适用于与施工同步的项目）详见招标人提供的施工图纸和技术资料。其它需要说明的事项：招标单位法定代表人：（章）年月日招标监督机构备案备案受理人：负责人：（章）年月日梅湾街开盘期销售招商工作方案目录TOC\o"1-4"\h\z目录 2前言 5第一篇销售工作 6一、销售准备工作 6（一）、销售基础准备 6（二）、销售制度 7（三）、销售策略 8（四）、媒体推广 8二、媒体推广计划 10（一）媒体计划说明 10（二）、媒体广告具体投放形式 111、上海电视台《生活时尚》频道（嘉兴地区） 112、嘉兴经济广播电台 113、《嘉兴日报》、《南胡晚报》 134、《钱江晚报》 135、户外广告 13（三）、广告计划表 13（四）开盘活动方案 15【说明】 15【道具】 16【内容安排】 17【现场准备】 18【费用预算】 18【营销促进】 19第二篇招商工作 20一、招商计划 20（一）、招商机构 20（二）、招商对象 21（三）、招商原则 21（四）、招商渠道 21（五）招商细节准备 23（六）、招商执行计划 231、启动阶段（2005年8月2005年9月中旬） 242、主力招商（2005年10月2005年12月中旬） 263、后续招商（2005年12月下旬2006年1月） 28二、招商论坛 31（一）、洽谈会背景 31（二）、洽谈会目的 32（三）、洽谈会时间 32（四）、洽谈会地点 32（五）、新闻焦点 33（六）、洽谈会主题 33（七）、招商对象 33【嘉兴】 34【上海】 34【杭州】 34（八）、出席嘉宾及工作人员 35（九）、洽谈会重要内容安排 36（十）、工作准备 361、会前准备 362、会中准备 383、会后工作 38（十一）、会场布置 391、场外布置(具体情况依酒店情况而定) 392、现场布置 39（十二）、洽谈会详细进度及安排 40（十三）、费用准备（10万） 42前言随着梅湾街项目整体销售、招商的正式开展，与销售、招商相关的工作将也将陆续进行。目前将面市销售的主要指梅湾美食城的1-4号楼，而招商工作的主体以梅湾美食城为主，同时覆盖对梅湾古街的招租。因此，本营销方案的销售主要针对梅湾美食城，招商则包括梅湾古街和梅湾美食城两大块。在时间安排和媒体宣传上招商、销售工作都与项目开盘活动紧密联系，并互相促进。招商论坛则以主力商家洽谈会的形式举办，根据招商的实际需要，可能分行业、分地点举行多次。第一篇销售工作SalesWork目前的销售主体主要为梅湾美食城的1—4号楼。目前的销售部已经开始运营，销售工作已经开展。为了进一定确定销售销讲的具体内容，针对9月中旬左右(暂定9月18日)的开盘，目前销售工作的准备工作主要包括两个方面，一是销售准备工作，二是针对开盘的媒体推广工作和开盘活动。一、销售准备工作（一）、销售基础准备1、销售面积的核定2、销售价格的确定3、物业管理费的确定4、意向合同的制定5、统一销售表格的制定6、户型册的审核及确定7、嘉兴商铺市场的摸底考察8、答客问的制作（二）、销售制度1、销售业务流程确定2、销售部日常管理制度确定和执行3、销售部绩效考核制度制定4、销售部人员薪酬管理制度制定（三）、销售策略1、年度及月度销售目标2、入市时间的确定3、销售节奏的确定4、价格走势的确定5、销售技巧的演练（四）、媒体推广1、媒体推广计划的核定2、本阶段需完成的媒体计划的准备和执行3、媒体预算4、媒体推广的反馈统计表格5、销售工作计划表时间工作项目工作要点执行单位8月1日前媒体推广媒体推广计划的核定智岛提案、梅湾街资产经营管理有限公司审核8月1日—8月6日销售准备核定销售面积、户型册审定梅湾街资产经营管理公司销售制度销售业务流程确定梅湾街资产经营管理公司销售策略年度、季度销售目标的确定梅湾街资产经营管理公司媒体推广本阶段需完成的媒体计划的准备和执行梅湾街资产经营管理公司媒体推广反馈统计表的制定智岛地产8月7日—8月13日销售准备确定销售价格、物业管理费价格梅湾街资产经营管理公司销售制度销售部日常管理制度确定和执行梅湾街资产经营管理公司销售策略确定入市时间、开盘日期梅湾街资产经营管理公司8月14日—8月20日销售准备制定意向合同；制定统一销售表、答客问梅湾街资产经营管理公司、智岛销售制度销售部绩效考核制度制定；销售部人员薪酬管理制度制定梅湾街资产经营管理公司销售策略销售节奏的确定、价格走势的确定智岛、梅湾街资产经营管理公司8月21日—8月27日销售准备嘉兴商铺市场摸底梅湾街资产经营管理公司8月21日—9月10日销售策略销售模拟，进行两周左右的销售演习梅湾街资产经营管理公司二、媒体推广计划（一）媒体计划说明1、通过全方位的短期广告宣传向市场传达梅湾街的开盘（暂定9月18日）信息及楼盘信息。2、宣传的目标客户来源以嘉兴本地客户为主，同时幅射杭州的投资客。因此报纸媒体投放以嘉兴本地的《嘉兴日报》、《南湖晚报》为主，杭州的《钱江晚报》为辅；户外则选择市中心的大型户外广告牌和沪杭高速上的高炮，进行形象宣传，分别针对嘉兴本地客户和上海、杭州等的外地客户。3、媒体广告投放主要包括四个方面：报纸广告、电视广告、电台广告和户外广告。其中以报纸广告投放为主，利用其大范围、深影响力进行宣传；电视、电台和户外广告提前十五天左右进行投放。4、媒体主力投放时间：8月18日至9月18日。考虑到媒体性质的不同，电视、电台和户外广告集中投放，上海电视台《生活时尚》频道（嘉兴地区）从8月10号进行三个月时间的投放，内容分为两块，一是开盘前的宣传，从已经做好的三维片进行剪辑，二是开盘后的楼盘介绍，通过实景拍摄制作；电台广告同样从8月10号起进行两个月时间的宣传，也分为前后两大内容。（二）、媒体广告具体投放形式1、上海电视台《生活时尚》频道（嘉兴地区）每天2分钟，每月约三万元。播出范围为嘉兴五县二区，播出时间为8月10日至11月10日。播出内容以本案之前制作的三维片为基础剪接，主要反映梅湾街的街区布局、功能、品位等方面。2、嘉兴经济广播电台〖电台广告播出内容要与电视广告相呼应，详细解说梅湾街的街区功能和定位，突出其商业文化价值〗品牌广告：

Ａ段：07：00-07：35（200元/15秒/次）

09：30-11：30

15：00-16：30

Ｂ段：06：00-07：00（180元/15秒/次）

11：30-12：30

16：30-18：30

20：00-21：00

Ｃ段：其他时段均为C段（150元/15秒/次）套装广告：

1、每天三次（Ａ、Ｂ、Ｃ、段各一次）8500元/15秒/月

2、每天六次（Ａ、Ｂ、Ｃ、段各一次）15000元/15秒/月

3、每天八次（Ａ2次、Ｂ2次、Ｃ4次）17000元/15秒/月

4、整点报时（每天17次）35000元/15秒/月

5、半点报时（每天18次）32000元/15秒/月套装广告2：每天六次（Ａ、Ｂ、Ｃ、段各两次）7500元/15秒/月。3、《嘉兴日报》、《南胡晚报》计划八月初开始宣传攻势，至九月18日前后达到宣传高潮，分别进行整体形象、主题卖点和开盘信息的宣传。4、《钱江晚报》钱江晚报主要针对杭州等市外投资客户，因此频率和次数都不应太多，预计全过程有3期广告。5、户外广告户外广告分为两种，一是嘉兴市中心级交通要道的大型路牌，目标受众是嘉兴本地的客户；另外一种是沪杭高速上的高炮，目标受众是杭州、上海等地的商家。（三）、广告计划表日期媒体版面(栏目)形式频次费用内容2005-8-10（周三）上海电视台（嘉兴地区）《生活时尚》/3个月10万整体形象和项目卖点嘉兴经济广播电台套装品牌广告2/2个月1.5万整体形象和项目卖点2005年8月-2006年8月沪杭高速嘉兴段高炮/硬广告一年25万整体形象2005年8月-2006年8月中环南路300M2户外/硬广告一年合计18万整体形象戴梦得附近100M2户外/硬广告一年2005-8-11（周四）《南湖晚报》彩色整版硬广告一次4万整体宣传《钱江晚报》彩色半版硬广告一次8万整体宣传2005-8-16（周二）《嘉兴日报》彩色半版硬广告一次2万主题卖点2005-8-23（周二）《嘉兴日报》彩色半版硬广告一次2万主题卖点2005-9-8（周四）《钱江晚报》彩色半版硬广告一次8万主题卖点2005-9-15（周四）《嘉兴广播电视报》彩色整版硬广告一次4万开盘预告2005-9-16（周五）《嘉兴日报》彩色整版硬广告一次4万开盘预告2005-9-17（周六）《南湖晚报》彩色整版硬广告一次4万开盘预告2005-9-18（周日）《嘉兴日报》彩色半版硬广告一次2万开盘《南湖晚报》彩色整版硬广告一次4万开盘《钱江晚报》彩色半版硬广告一次8万开盘2005-9-15至9月30日《嘉兴日报》、《南湖晚报》、《钱江晚报》等多篇软广告多次10万整体宣传（开盘描述）小计媒体费用为114.5万元，不可预见费用按10%计算则约为11.5万元合计126万元（四）开盘活动方案【说明】本活动的深层次目的是扩大梅湾街项目的影响，突现梅湾街作为嘉兴首家文化商业街的商业气氛，吸引禾城市民对梅湾街的进一步关注，为项目下一步的运营和开发聚集更多的人气；同时活动的直接目的是活跃开盘当天的气氛，吸引更多的参观人士，防止开盘冷场对项目后期营销的不良影响。基于以上目的，本开盘活动方案主要安排了剪彩、舞狮等吸引人气的活动，同时也发放了梅湾街的楼书、光盘等项目资料作为项目推广内容。【开盘综述】

1、活动地点：

梅湾街售楼部现场

2、活动时间：

2005年9月18日上午9：30—11：003、活动形式：

领导致词、开盘剪彩、舞狮、发礼品4、参与人员：

梅湾街开发商领导、政府相关领导、咨询公司人员、已预订的客户或其家属、嘉兴各媒体人士、业内人士等5、邀请媒体：嘉兴电视台、嘉兴日报、南湖晚报、嘉兴人民广播电台（所有被邀请人员需至晚在活动开始之前一天得到正式通知）【道具】1、竖幅10条竖幅冠名单位举例：嘉兴市房协、嘉兴市规划建设局、嘉兴市房管处、嘉兴市工商局、嘉兴市城投集团、嘉兴电视台、嘉兴日报、南湖晚报、嘉兴市秀城区人民政府、智岛地产顾问机构等。2、花篮两排（10个，两排）进门口及室内放置花篮，增加喜庆气氛，花篮上可加祝贺单位冠名，如上所举单位均可。3、红地毯从路边延申至售楼部门口铺红地毯。4、气拱门在售楼部门前摆放一天5、鞭炮领导宣布开张后放鞭炮以示庆祝。6、来宾礼品每人一份，包括梅湾街楼书、光盘、高档杯子（最好有古意的）/木质笔记本【内容安排】（随着邀请来宾陆续进场，接待人员按次序分发礼品，每人一份）1、9：28—9：30主持人宣布活动开始，邀请梅湾街领导致词2、9：30—9：35领导宣布梅湾街项目正式开盘；简单致词，致词内容主要是讲述梅湾街作为嘉兴首家商业文化街的意义，她的开发对嘉兴商业、文化的影响，对市民生活的影响等内容。3、9：36—9：40政府相关领导讲话，主要内容为梅湾街对嘉兴城市形象的意义。4、9：41—9：50剪彩、放鞭炮6、9：50—10：30舞狮活动7、10：30—11：00嘉兴电视台、嘉兴日报采访梅湾街领导【现场准备】主持人一名，女性，形象气质佳，普通话标准。现场接待4—5人，须统一服饰。开盘前提前通知竖幅冠名单位、媒体及邀请所有参加人员，冠名可以在竖幅上也可以在花篮上。开盘前提前购置全部所需物品，并布置好。【费用预算】1、竖幅约10元/米×7米/条×16条=1120元2、花篮约100元/个×10个=1000元3、鞭炮约500元4、地毯约10元/平方×30平方=300元5、礼品约10元/个×100个=1000元6、气拱门约400元/天6、舞狮约3000元7、记者劳务费1000元8、小计8320元9、不可预见费用8320×10%=832元【总计】：8320+832=9152元【营销促进】建议组织专门人员拍摄本次开盘活动的内容，并制作成光盘，以备今后的营销工作之用，也可以赠送给目标客户。第二篇招商工作BusinessWork目前梅湾街的开业时间暂定为2006年1月份左右。总体来说，时间比较紧迫。按照一般的商业地产招商要求，在项目开业前三个月左右的时间必须完成30%左右面积的主力店招商工作，利用主力商家的品牌引导和吸引作用再进一步吸引中小商家的规模性入驻。前期的准备、招商越充分，后期的商业招商和运营才越顺利。一、招商计划（一）、招商机构目前梅湾街尚没有建立专门的招商招租部门。因此，招商工作由城建房产营销策划部下属梅湾街招商小组负责实施。部门编制3-5人左右，办公地点可以先设在梅湾街售楼处。（二）、招商对象从地域范围来说，梅湾街的招商对象主要为嘉兴本地的商家和上海、杭州的商家，其他地方的商家为辅。（三）、招商原则梅湾街的商业街性质使得在招商过程中必须强化品牌店的引导作用。通过引进数家知名的品牌商家无疑将起到非常重大的带动力，为其他商家树起了非常强烈的商业信心。因此，在梅湾街的招商过程中，必须坚持“先知名商家再普通商家”的原则。首先以极具吸引力的优惠条件吸引知名的，同时也是嘉兴目前市场上所缺少的商家进驻。这样才能形成以点带面，由面带片的群动效应。（四）、招商渠道目前的商业招商一般采取以下几种方式进行：一是招商人员亲自上门洽谈。由招商小组员工通过公司和个人关系以及对市场进行摸底，对筛选出来的目标商家进行一对一的上门招商招租。这种方式人力物力投入比较大，收效也比较低。在客户对项目和招商人员没有建立起信任前提下，此种方式难度相当大。二是单纯的通过招商招租广告进行，坐等客户上门。这种方式在信息、资源缺乏朝代比较流行，收效也相当明显。但在当前市场下，市场上可供选择的产品、项目和机会相当多，客户的选择余地大。同时对目前的广告宣传具有一定的免疫力，因此，单纯的广告招商收效式微。三是通过各地的行业协会、联合会集体招商。与上海、杭州等大城市的商业联合会进行合作，利用此类城市商业协会的强大影响力，与其下属的行业协会等机构举办投资洽谈会、行业投资洽谈会等形式传递梅湾街的项目信息和招商内容，比如餐饮协会、信息家电协会、黄金饰品协会、汽车行业协会等；结合梅湾街的项目实际情况，从招商的有效性出发，建议梅湾街的招商采用以下几种方式联合进行：◆首先强调广告宣传的力度，树立起梅湾街的知名度和商业信心，继续在嘉兴、上海、杭州等媒体发布招商广告。广告投放媒体以大众媒体为主，比如杭州的《钱江晚报》，嘉兴的《南湖晚报》、《嘉兴日报》等。◆对于北京、广州、天津等地的知名商家主要以电话营销的方式实现，通过当地的电话黄页、网络等手段获得商家通讯资料。◆招商人员对嘉兴知名商家进行上门洽谈服务，嘉兴本地的选择每个行业内的知名商家。上海杭州等大城市则选择在长三角乃至全国知名的商家以分店的形式入驻，比如朵云轩分铺、星巴克连锁店、全聚德嘉兴分店、必胜客等。与上海专业的、客户网络比较广的商业地产代理公司合作，利用其深厚的客户资源优势，对目标客户进行宣传、介绍与引进。（五）招商细节准备招商资料的准备：招商资料主要有招商手册、招商单页、楼书等，这些资料经过与策划公司合作完成。招商礼品的准备：招商礼品主件为古色古香的高级笔记本，配件有梅湾街光盘、梅湾街手提袋等。（六）、招商执行计划梅湾街的招商时间控制必须以三大时间节点为准：启动阶段：2005年8月2005年9月，招商工作全部启动；主力招商：2005年10月2005年12月中旬，主力店的主力商家招商工作基本完成，争取实现30%面积的主力商店招租；后续招商：2005年12月下旬2006年1月，后续中小面积的散户招商基本完成。招商各阶段时间招商进行各阶段8月9月10月11月12月2006年1月启动阶段主力商家招商阶段后续商家招商阶段商家整合阶段开业阶段1、启动阶段（2005年8月2005年9月中旬）启动阶段的工作主体包括三个方面，即招商小组的成立、高级招商领导的上门洽谈、其他招商方式。（1）、招商小组招商小组在启动阶段的主要工作内容是人员培训。按照目前计划，招商小组考虑为4—5人的部门编制。招商人员的招聘和培训必须尽快进行。计划为8月完成全部招商小组人员的招聘工作，9月完成招商人员的业务培训工作。同时，考虑到梅湾街招商时的商家选择及开业后的实际运营，建议招聘一名专业的、经验丰富的高级招商经理，由其主导招商过程中的品牌甄别与等级评判。（2）、高级招商经理的上门洽谈这里所指的高级招商经理包括招商小组经理、销售部经理及以上等级的业务领导利用政府部门的关系及影响力与嘉兴、杭州、上海等知名大商家的主体洽谈工作。由于梅湾街开发商的国有企业背景及项目本身的政府力量支持这一有利优势，由高级招商小组门领导在招商小组成立的同时进行主体商务要约谈判，如项目背景介绍、优惠条件吸引。吸引知名主力商店的兴趣，强化其入驻的商业信心。商级招商小组门领导的招商对象主要是长三角和全国的知名商家。比如家电行业的苏宁电器、永乐电器，百货行业的巴黎春天、第一百货，珠宝行业的周大福、谢瑞麟等。（3）、配合工作配合工作主要指招商资料的准备，包括招商手册、招商单页等。在这一阶段由于主力商家尚未入驻，项目的商业信心比较弱。不适宜进行大规模的招商广告宣传。（4）、招商工作计划表负责单位项目时间工作类别工作要点招商小组8月10日-20日人员培训对梅湾街招商小组人员进行深度培训8月22日-9月16日分组招商招商小组人员分成A、B两组，分别前往嘉兴、上海、杭州与主力商家接触洽谈9月19日-21日工作总结AB组人员根据前期招商成果进行总结、分析，并进行小组交流9月22日-9月30日重点客户深入对前期重点客户、意向客户进行关系维护和深入，同时进行新的开拓计划招商小组高级招商经理8月1日-8月20日刷选主力商家1、确定高级招商经理的工作方法，比如是直接拜访还是邀请参加洽谈会2、通过城投集团的政府背景，联系嘉兴、上海、杭州等地的各个行业协会3、通过行业协会发布招商信息，收集主力商家信息，与协会进行合作谈判8月22日-9月16日重点攻克1、与各主力商家进行初步接触2、对重点客户进行关系维护，邀请参加梅湾街开盘活动，实地参观、洽谈9月19日-30日达成协议1、通过梅湾街开盘活动和实地参观、洽谈，让部分客户达成初步意向协议2、敦促意向客户签约；开展新的招商工作配合工作（智岛地产）8月1日-13日招商资料设计智岛公司策划、设计招商所需的资料，提交城建房产负责人8月15日-20日招商资料确定智岛公司对招商资料修改并确定，进行制作2、主力招商（2005年10月2005年12月中旬）主力招商阶段主要以主力商店的进一步洽谈为主体。这一时期的工作将主要由招商小组来完成。（1）、招商小组招商小组在完成培训之后一方面主动出击寻找知名品牌的主力商店进行招商，另一方面承接在启动阶段时期高级招商领导与主力商店的谈判工作，进行具体的商务条件沟通，比如租期、租金收取方式、优惠条件享有形式等。由于招商小组已经成立，这时所有的招商工作将全部由招商小组完成。在前两者工作进行的过程中，与商业代理公司介绍来的客户进行深入洽谈也是招商小组的重要工作。（2）、招商小组高级招商经理高级招商经理这一阶段将主要与上海、杭州等地的商业联合会等行业性机构进行洽谈，通过商业联合合、商业协会邀请知名商店的相关领导举行专门的项目推介会。地点尽量选择在嘉兴，即可以给予其直观感受，又有利于其现场考察。（3）、准备工作准备工作主要视主力商店的招商情况进行配合性的广告宣传。（4）、招商工作计划表负责单位项目时间工作类别工作要点梅湾街招商小组10月8日-10月31日分组招商招商小组人员重新分成A、B两组，分别前往嘉兴、上海、杭州与主力商家接触洽谈11月1日5日工作总结AB组人员根据前期招商成果进行总结、分析，并进行小组交流11月6日-12月15日重点客户深入对前期重点客户、意向客户进行关系维护和深入，同时进行新的开拓计划招商小组高级招商经理10月8日-10月31日刷选主力商家1、通过城投集团的政府背景，再次联系嘉兴、上海、杭州等地的各个行业协会、联合会，进一步商讨合作方案2、通过行业协会发布招商信息，收集主力商家信息11月1日-11月30日重点攻克1、与各主力商家进行初步接触2、对重点客户进行关系维护，邀请参加梅湾街产品说明会，实地参观、洽谈12月1日-15日达成协议1、通过梅湾街产品说明会和实地参观、洽谈，让部分客户达成初步意向协议2、敦促意向客户签约；开展新的招商工作配合工作（智岛地产）10月8日-31日前期招商研究智岛公司与城建公司共同研究前期招商情况，分析得失，总结经验11月1日-12月15日调整招商计划根据前期招商情况的研究结论，做出适时的调整和针对策略3、后续招商（2005年12月下旬2006年1月）后续招商指的是完成主力商家的招商，实现大面积商铺的招租情况下针对中小面积商铺的招商。这一阶段的招商工作将由招商小组独立完成。由于实现了30%的主力店招商，知名商家的入驻将通过大规模广告宣传的作用树立起中小商户对梅湾街商业运营前景及信心的高涨。在这种情况下对中小商户进行招商有利条件非常明显。因此，后续招商时期的招商工作着重于两点：一是继续加强对中小商户的招商洽谈，由招商小组人员上门洽谈；二是对中小商户进行意向性选择，即根据梅湾街的功能分区定位对商家进行业态、品牌、规模等方面的选择，通过意向合同签订、意向金缴付约定中小商户的承租条件。招商工作计划表负责单位项目时间工作类别工作要点梅湾街招商小组05年12月下旬-06年1月底中小商家招商整理前期招商的资料、信息等，总结招商经验。由于该阶段相当数量的主力商家已经进驻，招商人员开始转向中小商家招商。进行地毯式搜寻、大面积撒网，大量接触商家。对这些商家进行等级区分，如重点、普通、次要等。从易而难、从重要到次要逐个谈判。招商小组高级招商经理05年12月下旬-06年1月底难点攻克高级招商经理在这一阶段要在更深层次上对前阶段的工作进行总结分析。整理前阶段遗漏的、意向比较淡薄的客户，进行再次刷选，找出成功可能性最大的商家。针对以上刷选出来的商家进行重点、难点突破。配合工作（智岛地产）05年12月下旬-06年1月底确立新的宣传方案这一阶段大量知名商家已经进驻或者签约，招商宣传上开始大张旗鼓地宣传。一方面借力于签约的主力商家大作宣传，另一方面确定招商难点的针对性策略。二、招商论坛梅湾街招商洽谈会具体的论坛根据需要举办三期，分别以洽谈会、产品说明会的形式实现。邀请的主力商家主要来自招商小组、高级招商经理等联系的重点客户。在嘉兴举办一次规模较大的招商洽谈会（暂定9月28日），在上海、杭州分别各举行一次产品说明会，时间安排如下，上海9月4日（周六），杭州9月11日（周日）。下面以嘉兴洽谈会为例详细说明会议过程和安排。（一）、洽谈会背景梅湾街全面招商工作即将启动，各种招商、招租工作将陆续开展。按照预期开业时间2006年1月计划，梅湾街的招商任务比较紧迫，招商工作也比较繁重。同时为了提升梅湾街的项目形象，提升梅湾街的项目运营信心，吸引知名主力商店的快速了解和兴趣，必须以高层次的活动营销来实现这一目的。（二）、洽谈会目的1、进一步扩大梅湾街的知名度、美誉度，提高梅湾街在禾城文化商业行业中的影响力。2、讨论梅湾街招商、运营、管理等方面的策略问题、细节问题，为下一步工作提供依据。3、达成部分企业进驻梅湾街的意向。（三）、洽谈会时间暂定2005年9月28日（周三）（四）、洽谈会地点沙龙国际宾馆（五）、新闻焦点众多知名商家考察、瞄准梅湾街；禾城首条文化商业街运营启动。（六）、洽谈会主题梅湾街运营策略、嘉兴文化