SalesDriver-2024年中国B2B销售线索营销白皮书

大型企业占比大型企业占比57.29%42.71%样本数n=300（共发放500份问卷，其中有效问卷300份）截止2023年11月，仅有34.58%的B2B企业当前开展过销售线索营销 截止2023年11月，国内B2B企业当前销售线索营销实施比例为34.58%从目标企业规模来看，当目标为大型企业时，企业开展销售线索营销的比例远高于目标为中小企业，差值达到了22.77%已实施销售线索营销比例34.58%34.58%65.42%是否企业服务工业制造高科技62.50%62.50%37.50%27.19%58.82%41.18%否是72.81%不同规模企业已实施销售线索营销比例大型企业大型企业中小型企业64.17%35.83%67.59%32.41%否是对销售线索营销效果感到满意的企业有27.45%，表现出不满意的仅有6.86%；从行业看，企业服务行业对销售线索营销的满意度最高，接近40%，比满意度最低的工业行业高30.32%33.33%目标企业规模为中小企业的Marketer对销售线索感到满意，比目标企业为大型企业的Marketer多了10%6.86%5.88%21.57%65.69%非常满意满意一般不满意不同规模企业对销售线索营销的满意度不同行业对销售线索营销的满意度不同目标企业规模对销售线索营销的满意度 市场的MQL产出能力，老板与销售管理层的重视与配合是企业对超过8成中小企业认为效果满意的原因是市场的持续稳定MQL产出能力，选择该项的大型企业同样最多，但是数据仅刚超过5成78.57%目标客户为大型企业的Marketer认为主要原因是稳定MQL产出能力，当目标客户为中小企业时则是老板与管理层的重视、配合，占比64.29%B2B企业对销售线索营销效果满意的原因市场能持续稳定产出MQL老板和销售管理层非常重视和配合不同行业企业满意的原因市场能持续稳定产出MQL老板和销售管理层非常重视和配合市场和销售在MQL标准和跟进反馈标准达成一致企业服务工业制造高科技不同规模企业满意的原因市场能持续稳定产出MQL老板和销售管理层非常重视和配合市场和销售在MQL标准和跟进反馈标准达成一致SQL到成交的转化率高中小企业大型企业中小企业大型企业不同规模目标企业满意的原因市场能持续稳定产出MQL老板和销售管理层非常重视和配合市场和销售在MQL标准和跟进反馈标准达成一致 64.29%42.86%42.86%21.43%0.00%78.57%中小企业大型企业客户线索到MQL转化率低市场获取客户线索成本高，且无法稳定持续销售和市场在MQL标准和跟进反馈标准无法达成一致老板和销售管理层不重视，不配合中小企业客户线索到MQL转化率低市场获取客户线索成本高，且无法稳定持续销售和市场在MQL标准和跟进反馈标准无法达成一致老板和销售管理层不重视，不配合中小企业大型企业从行业来看，企业服务行业、制造、高科技行业企业均认为MQL转化率是最大的挑战，同时还有61.54%高科技企业认为获客能力是主要遇到的挑战；目标客户为中小企业的Marketer认为获取线索的成对销售线索营销感到不满意所遇到的挑战不同规模企业感到不满意的原因客户线索到MQL转化率低销售和市场在MQL标准和跟进反馈标准无法达成一致市场获取客户线索成本高，且无法稳定持续老板和销售管理层不重视，不配合 不同行业企业感到不满意的原因客户线索到MQL转化率低销售和市场在MQL标准和跟进反馈标准无法达成一致市场获取客户线索成本高，且无法稳定持续老板和销售管理层不重视，不配合企业服务工业制造高科技不同目标客户规模的企业感到不满意的原因客户线索到MQL转化率低市场获取客户线索成本高，且无法稳定持续销售和市场在MQL标准和跟进反馈标准无法达成一致老板和销售管理层不重视，不配合 中小企业大型企业 线下活动/巡展、搜索引擎营销是销售线索营销中最常用的51.43%高科技行业Marketer表示搜索引擎营销是他们最主要的获客渠道，而工业制造行业企业并未应用过基于数据定向的销售线索营销从企业规模来看，中小企业Marketer最主要的获客渠道来源于搜索引擎营销，大型企业最主要的获客目标客户为中小企业时，除了线下活动/巡展与搜索引擎营销，信息流广告也是常用的获客渠道，应用比例30.95%，目标为大通常通过什么渠道获取销售线索不同规模企业的获取客渠道线下活动/巡展搜索引擎营销垂直媒体投放线上直播信息流广告基于数据的ABM营销 不同行业企业的获客渠道线下活动/巡展搜索引擎营销垂直媒体投放线上直播信息流广告基于数据的ABM营销.. 企业服务工业制造高科技线下活动/巡展搜索引擎营销垂直媒体投放线上直播信息流广告基于数据的ABM营销 中小企业大型企业不同规模目标企业的获客渠道线下活动/巡展搜索引擎营销垂直媒体投放线上直播信息流广告基于数据的ABM营销中小企业大型企业 搜索引擎营销，线下活动，基于数据的销售线索营销是带来更多客户线高科技企业除ABM营销外其他获客渠道均有较多的线索产出；企业服务行业则认为ABM获客可带来最多线索；工业制造行业更多依靠线哪些获客渠道带来的客户线索更多搜索引擎营销线下活动/巡展线上直播垂直媒体投放信息流广告基于数据的ABM营销企业服务企业服务工业制造高科技线下活动/巡展搜索引擎营销垂直媒体投放线上直播信息流广告基于数据的ABM营销不同规模企业获客更多的渠道线下活动/巡展搜索引擎营销垂直媒体投放线上直播信息流广告基于数据的ABM营销不同规模目标客户企业获客更多的渠道线下活动/巡展搜索引擎营销垂直媒体投放线上直播信息流广告基于数据的ABM营销中小企业大型企业 线上直播，基于数据的ABM营销，搜索引擎营销三大获客渠道产出线索成哪些项目/渠道产出线索成本更低线上直播基于数据的ABM营销搜索引擎营销线下活动/巡展垂直媒体投放信息流广告不同行业企业产出线索成本更低的渠道搜索引擎营销线下活动/巡展线上直播垂直媒体投放信息流广告基于数据的ABM营销 企业服务工业制造高科技不同规模企业产出线索成本更低的渠道搜索引擎营销线下活动/巡展线上直播垂直媒体投放信息流广告基于数据的ABM营销中小企业大型企业不同目标企业规模产出线索成本更低的渠道搜索引擎营销线下活动/巡展线上直播垂直媒体投放信息流广告基于数据的ABM营销中小企业大型企业目标客户为中小企业的Marketer认为MQL转化率前三的渠道为垂媒投放、搜索引擎营销以及信息流广告，目标为大型企业的Marketer则选择了搜索引擎营哪些获客渠道获得的MQL转化率更高搜索引擎营销线下活动/巡展基于数据的ABM营销信息流广告线上直播垂直媒体投放不同行业企业认为MQL转化率更高的获客渠道不同规模企业认为MQL转化率更高的获客渠道搜索引擎营销线下活动/巡展垂直媒体投放信息流广告线上直播基于数据的ABM营销不同目标企业规模认为MQL转化率更高的渠道中小企业大型企业搜索引擎营销线下活动/巡展基于数据的ABM营销信息流广告线上直播垂直媒体投放企业服务工业制造高科技搜索引擎营销线下活动/巡展垂直媒体投放信息流广告线上直播基于数据的ABM营销中小企业大型企业不判定，所有客户线索都作为MQL派发给销售人工按条件筛选部分作为MQL派发给销售企业服务工业制造高科技不判定，所有客户线索都作为MQL派发给销售人工按条件筛选部分作为MQL派发给销售不判定，所有客户线索都作为MQL派发给销售人工按条件筛选部分作为MQL派发给销售企业服务工业制造高科技不判定，所有客户线索都作为MQL派发给销售人工按条件筛选部分作为MQL派发给销售不判定，所有客户线索都作为MQL派发给销售人工按条件筛选部分作为MQL派发给销售44.86%的企业对于MQL没有明确的甄别方式，会直接派发给销售，同时36.17%的企业选择的是人工判定，这两种方式都会影响MQL质量；近3/4企业服务行业Marketer不会对销售线索进行判定甄别，高科技行业不判定的比例最少，只有21.74%，工业制造企业应过半大型企业不判定MQL，相比之下，中小企业更多选择了人工判基于什么方式判定MQL不判定，所有客户线索都作为MQL派发给销售人工按条件筛选部分作为MQL派发给销售不同行业企业的MQL判定方式不同规模企业的MQL判定方式中小企业大型企业不同规模目标客户企业的MQL判定方式中小企业大型企业 搜索引擎营销、线下活动、信息流广告是MQL到SQL转化率最从企业规模来看，中小企业Marketer认为搜索引擎、垂媒投放、直播和信息流获客SQL转化率更高，大型企业认为搜索引擎和线下活动获客SQL转化率更高；从MQL到SQL转化率更高的获客渠道搜索引擎营销线下活动/巡展信息流广告垂直媒体投放线上直播基于数据的ABM营销 不同行业企业SQL转化率更高的获客渠道搜索引擎营销线下活动/巡展信息流广告垂直媒体投放线上直播基于数据的ABM营销 不同规模企业SQL转化率更高的获客渠道搜索引擎营销线下活动/巡展垂直媒体投放 信息流广告线上直播基于数据的ABM营销不同规模目标企业SQL转化率更高的获客渠道搜索引擎营销线下活动/巡展垂直媒体投放 信息流广告线上直播基于数据的ABM营销 近8成企业对未转化为MQL的潜客有持续94.44%的企业服务行业Marketer均有开展潜客孵化计划，高科技行业也有超过3/4的企业开展，而工业制造企业开展了潜客孵化的仅有55.56%中小企业更着重于潜客孵化，已开展潜客孵化项目的比大型企业高近10%；目标企业为中小企业的Marketer相比目标为大型企业Marketer更在意潜客孵化，已开展潜客孵化比例高13.对于未转化MQL的客户是否有后续孵化计划不同行业企业是否有后续孵化计划不同规模企业是否有后续孵化计划不同规模目标企业是否有后续孵化计划 没有营销自动化系统是已开展持续潜客孵化计划的Marketer们最大的挑战，占比51.22%，其次是没有足够的内容，占比31.71%；高科技行业企业的最大挑战在于没有足够的内容，占比47.37%，对制造与企业服务行业企业的挑战是没有营销自动化，分别占比60%和70.59%相比之下，无论是中小企业，还是目标客户为中小企业的Marketer都认为缺少营销自动化系统带来的挑战远高于缺少内容的挑战，超出比率接近30%，而在持续潜客孵化过程中遇到的最大挑战不同规模企业的潜客孵化最大挑战不同行业企业的潜客孵化最大挑战企业服务工业制造高科技中小企业大型企业不同规模目标企业的潜客孵化最大挑战中小企业大型企业企业服务工业制造企业服务工业制造高科技仅有9.09%的企业认为他们未开展潜客孵化的原因是缺少营销自动化系统；高科技企业未开展潜客孵化的原因是没有足够的内容面向大型企业客户的Marketer也表示没有足够的内容是未开展潜客孵化的最重要原因，面向中小企没有开展持续孵化计划的原因不同规模企业未持续孵化潜客的原因不同行业企业未持续孵化潜客的原因中小企业大型企业不同规模目标企业未持续孵化潜客的原因中小企业大型企业 46%的企业2024年销售线索营销预算会迎来增长仅有12%的企业2024年会降低销售线索营销预算企业服务行业在2024年销售线索营销预算增长的企业比例最高，达到了50%，工业制造行业最低，仅有37.5%近半的目标客户为中小企业的与目标为大型企业的企业在2024年的销售线索营销预算都会与当前持平预算会降低不同行业企业2024年预期预算增长33.33%不同规模目标企业2024年预期预算增长不同规模企业2024年预期预算增长□企业服务与高科技行业企业都更注重优化获客渠道，工业行业同样注重潜客孵化以及争取老板和销售管理层的面向中小企业的Marketer认为获客渠道，销售统一标准，提升SQL转化，争取销售及老板支持更重要，面向大 2024年海外B2B企业将投入更多预算用于销售线索营销海外B2B企业更重视线索质量，并通过厘清客户画像，优海外B2B企业更重视线索质量，并通过厘清客户画像，优质内容，不断优化流程，提升品牌信任来整体提升线索质量和转化率•91%的Marketer认为销售线索营销最大的挑战来自售线索营销•更准确的用户画像——帮助企业更精准触达，提升获客质量•更多有价值的内容——基于用户痛点的内容，免费的白皮书、报•不断优化销售线索转化流程——减少企业内部流程造成的损耗•重视品牌信任————不仅仅了解到客户需求，同时注重帮助客户建立品牌信任，减少因不信任导致的转化损耗企业管理层渴望通过数字营销加销售团队的复合模式来实现增长，企业管理层渴望通过数字营销加销售团队的复合模式来实现增长，销售线索营销就是数字营销中的重点处于负增处于负增应用复合增长模式的企业获得更大市场份额增长的可能性高79%复合增长模式市场份额增长复合增长模式市场份额增长>10%的企业占比长>10%的企业占比——《165Strategy-ChangingDigMQLMQL、SQL转化率低，与销售协作不畅，以及获客困难是中国B2B企业开展销售线索营销面临的主要挑战已实施销售线索营销比例是否对销售线索营销的满意度6.86%5.88%21.57%65.69%非常满意满意一般不满意开展销售线索营销所遇到的挑战客户线索到MQL转化率低销售和市场在客户线索到MQL转化率低销售和市场在MQL标准和跟进反馈…市场获取客户线索成本高，且无法MQL到SQL转化率低其他老板和销售管理层不重视，不配合SQL到成交转化率低数据来源:SalesDriver调研价值挑战 价值挑战要点要点•企业CEO对市场部门增长能力的认同和支持摇摆不定•销售管理层在前期否定市场的努力，在销售线索营销有成绩后打击市场的价值•市场部门不愿意承担增长压力全周期营销体系•受制于管理层和销售的支持，无法跑通整体转化流程•缺失预算和内容实施销售线索营销运营•市场部门不够了解企业客户画像•销售部门不愿意帮助市场部门厘清目标客户画像各阶段数据质量标准制定•市场部门缺乏质量标准意识•市场部门重视线索数量大于线索质量•销售部门不肯配合对齐质量标准，不愿接受标准制约•过于迷信工具•没有足够的资源（人力，内容等)支持工具的应用•无法追踪到销售端的转化情况•无法追踪到销售端的转化情况•转化不好时，不能正确定位原因，推卸责任结果追踪与流程优化愉快的市场和销售协作流程有助于降低无效投入，提高销售线索营销售线索营销的整个运营过程，需要市场部门和销售部门有清晰的分工协作机制销售线索营销的整个运营过程，需要市场部门和销售部门有清晰的分工协作机制常见状况理想中的分工协作机制获客获客规划及实施线索打分核实派发跟进，孵化，转化 搭建全周期销售线索营销体系能够持续产出高质线索，降低线索产出成本，提获客规划及实施线索打分核实派发跟进，孵化，转化销售线索营销的运营从目标客户画像细分开始，销售线索营销的运营从目标客户画像细分开始，策划实施获客项目，核实线索价值，到线索孵化转化，是系统工程理想中的全周期销售线索营销体系目标客户画像及细分目标客户画像及细分数据整合进行客户分级构建企业价值细分模型中价值。低价值。构建企业推荐模型训练数据SD企业数据库 清晰的目标客户画像和细分策略可以提高获客效率，提升Lead到数据整合进行客户分级构建企业价值细分模型中价值。低价值。构建企业推荐模型训练数据SD企业数据库从沉淀客户数据，销售经验出发，通过集中讨论，从沉淀客户数据，销售经验出发，通过集中讨论，AI推荐等方法构建用户画像，进行客户细分CRMCRM数据库InstallBase……市场数据库市场数据库竞品客户竞品客户销售指定基于积累客户数据通过AI推荐模型进行目标用户挖掘，在此基础上构建目标客户画像及细分数据整合预处理验证数据SD企业数据库--4500w员工人数，营业收入，总资产，融资，产品服务企业内部有MQL，SQL标准，但未曾交流达成一致，企业内部有MQL，SQL标准，但未曾交流达成一致，导致MQL到SQL转化率低确保确保MQL和SQL标准一致，同时通过价值打分，SDR外呼等方式进行MQL甄别企业内部针对企业内部针对MQL，SQL都缺乏清晰的标准，拿到线索后直接交由销售跟进，导致销售跟进积极性低，转化率低企业内部有企业内部有MQL标准，但缺售灵活掌控，导致MQL到SQL转化率低且原因不清晰基于企业购买力和购买意向两维打分，筛选高价值线索甄别为MQLSDR电话沟通所有线索，基于BANT标准甄别MQLAuthorityTime多渠道获客销售线索打分线索派发潜客孵化线上直播搜索引擎网络广告内容营销%商机促转化线索派发%MQL 合适的营销工具可以支持全周期销售线索营销落地，提高线索流转效率，提多渠道获客销售线索打分线索派发潜客孵化线上直播搜索引擎网络广告内容营销%商机促转化线索派发%MQL从获客管理，线索甄别管理，线索孵化转化从获客管理，线索甄别管理，线索孵化转化，合适的营销工具可以提供全方位支持过于迷信工具，认为买了工具过于迷信工具，认为买了工具就已经在开展销售线索营销了工具用不起来，没有明确的转化流程在系统中落地，缺乏人才和内容的支持工具应用较多聚焦在活动管工具应用较多聚焦在活动管理，微信公众号运营两个营销场景，没有支持全周期销售线索营销的落地理想中的营销工具（MA)应用线下活动潜客潜客跟进反馈跟进反馈%SQLSQL数据营销应用功能获客项目管理获客项目管理落地页落地页表单表单来源行为追踪来源行为追踪线索打分线索打分线索派发线索派发CRMCRM系统对接营销数据库营销数据库客户标签分组客户标签分组自动化触达自动化触达重视获客成本和获客数量，不重视线索到MQL转化率重视SQL成本和数量，不重视获客成本和获客数量，不重视线索到MQL转化率重视SQL成本和数量，不关注MQL到SQL的转化率，以及带来的预期收入简单粗暴只考核成交收入，导致市场和销售责任不清针对不同阶段设置针对不同阶段设置KPI，通过数量，成本，转化率等指标多维度评估各阶段工作效率销售线索营销KPI组合获客阶段获客阶段 %搜索引擎营销线下活动/巡展线上直播垂直媒体投放信息流广告基于数据的ABM营销•海外B2B企业线索数量贡献最大的前三渠道•中国B2B企业线索数量贡献最大的三个渠道为搜哪些项目/渠道产出线索成本更低线上直播基于数据的ABM营销搜索引擎营销线下活动/巡展垂直媒体投放哪些项目/渠道产出线索成本更低线上直播基于数据的ABM营销搜索引擎营销线下活动/巡展垂直媒体投放信息流广告不同行业企业产出线索成本更低的渠道28.57%70.00%40.00%70.00%66.67%42.86%25.00%60.00%搜索引擎在国内外的获客成本中相对较低，搜索引擎在国内外的获客成本中相对较低，高科技行业对获客渠道的应用更广渠道每条线索的平均成本活动/展会881美元294美元口碑推荐73美元视频营销174美元LinkedIn广告75美元网络研讨会72美元展示广告63美元内容营销92美元搜索引擎广告110美元社交媒体广告58美元搜索引擎优化31美元电子邮件营销53美元行业每条线索的平均成本科技208美元162美元金融160美元制造业136美元商业服务132美元旅行与旅游106美元媒体与出版108美元消费品105美元营销99美元教育55美元电信45美元零售34美元非营利性组织31美元47.06%28.57%.哪些获客渠道获得的MQL转化率更高搜索引擎营销线下活动/巡展基于数据的ABM营销47.06%28.57%.哪些获客渠道获得的MQL转化率更高搜索引擎营销线下活动/巡展基于数据的ABM营销信息流广告线上直播垂直媒体投放 不同行业企业认为MQL转化率更高的获客渠道垂直媒体投放60.00%72.22%66.67%42.86%40.00%20.00%25.00%40.00%MQLMQL获客转化率较高的渠道中：搜索引擎与线下活动在国内外都更高，信息流广告和ABM在国内表现更好太阳能高等教育环境服务 生物技术 商业保险网络安全航空交通和运输工程娱乐航空航天与国防软件发展石油和天然气法律服务汽车金融服务商务咨询房地产制造业信息技术和管理 成瘾治疗工业物联网建设%不同的获客渠道特点不同，需要根据获客数量/成本/MQL转化率进行获客渠道/项目适配客户价值类型可获客数量获客成本MQL转化率中低高低高低中低中低高高中高低高低高高中高知名度较低、以创新技术为构建客户信任□知名度较低、以创新技术为构建客户信任垂直细分客户群体比较细分且数量不垂直细分客户群体比较细分且数量不大的企业，需要更加精准的获客渠道客户较广技术含量不高有知名度技术含量较高客群比较广泛，产品技术含量广泛，产品技术含量较高ABM营销越来越受欢迎且占据主导地位选择多渠道组合实现多元触达和客户覆盖加强行业专家和思想领袖的合作，扩大覆盖增强信任注重社交媒体，并通过重定向实现更加个性化个性化内容以提升线索产出获客的同时注重打造线索的品牌信任基于社交媒体的流量，越来越多的企业愿意选择定向信息流作为获客渠道根据项目选择不同的渠道组合的策略，更加聚焦预算，越来越得到认可ABM营销越来越被国内企业认可，并得到重视获客的同时注重打造线索的品牌信任优势&挑战优势&挑战优化方向精细化选择与产品更匹配的垂直关键词，业务核心区更精确的匹配模式投放，提升获客质量，降搜索引擎扩展Bing、搜狗，同时考虑微信搜一搜通过持续的多维优化，提升搜索引擎获客的数量、质量，促进整体转化通过持续的多维优化，提升搜索引擎获客的数量、质量，促进整体转化优化方向优化方向优势&挑战结合线上直播提升活动参与客户量，通过优质内容和全程用户互动促进用户转化结合线上直播提升活动参与客户量，通过优质内容和全程用户互动促进用户转化优势&挑战优化方向优势&挑战优化方向通过销售、自有资源、行业协会，三方供应商等进行及二次传播精准邀请提升参会质量，多平台转播扩大活动声量，精准邀请提升参会质量，多平台转播扩大活动声量，二次传播内容复用提高获客量动优化方向优势&挑战人群包定向：通过目标人群数据包定向、目标优化方向优势&挑战人群包定向：通过目标人群数据包定向、目标AI模型多版位组合：平台内不同的版位组合（如广点通朋友圈、小程序、订阅号及搜索等不同平台版位组合（广点通+巨量）AI模型预测兴趣跟进：基于有点击行为的客户推荐，找到可能有兴趣的目标客户进行跟进，进化从投放人群、内容创意、数据跟踪等多维度从投放人群、内容创意、数据跟踪等多维度实现信息流广告的全流程优化，提升效果优势&挑战优势&挑战基于数据的销售线索营销获客项目起量快，基于数据的销售线索营销获客项目起量快，成本低，但对销售跟进要求高，2024年需提升质量，优化销售接收参与度较低，导致对此类项目认可度低，且优精准基于成交数据进行AI价值筛选：分析成交基于成交数据进行AI企业推荐：基于成交优化方向售线索营销考核更关注MQL数量和成本，基售线索营销考核更关注MQL数量和成本，基ABM更关注客户的持续孵化，但在实战中很优势挑战ABMABM聚焦高价值客户，持续孵化，单个客户投入更高，预期产出更高，内容压力大 数据整合客户分级模型，进行客户分级数据整合预处理NeuralCF企业推荐+MLP训练模型模型分析内容偏好差异化触达策略构建企业采购意向模型企业推荐模型分级抓联系人数据数据基于客户价值差异化触达中、低客户价值不同，进行不同预算的差联系人数据库包括地理信息、部门，职位，手机，座机，邮件，微信等等多种触达及用户维度AIGC驱动个性化内容产出训练数据业务决策者技术决策者采购者个性化旅程规划基于AI的个性化用户触达旅程业齐SD企业数据库验证数据适中预算 数据整合客户分级模型，进行客户分级数据整合预处理NeuralCF企业推荐+MLP训练模型模型分析内容偏好差异化触达策略构建企业采购意向模型企业推荐模型分级抓联系人数据数据基于客户价值差异化触达中、低客户价值不同，进行不同预算的差联系人数据库包括地理信息、部门，职位，手机，座机，邮件，微信等等多种触达及用户维度AIGC驱动个性化内容产出训练数据业务决策者技术决策者采购者个性化旅程规划基于AI的个性化用户触达旅程业齐SD企业数据库验证数据适中预算 低价值低预算一维触达SD企业数据库--4500wAIAI+全域ABM营销流程规划个性化内容个性化内容及触达规划差异化预算触达规划联系人匹配预期产出有应用场景，有应用场景，有兴趣的客户有应用场景，有兴趣的客户有需求的客户销售协同线索协同内容协同客户行为动态协同 销售挖掘合作伙伴 事件营销销售挖掘合作伙伴 事件营销国内外官网/搜索引擎营销这种主动访问的渠道转化率均为最高，但国内的线下活动和信息流广告也有较好表现国内外官网/搜索引擎营销这种主动访问的渠道转化率均为最高，但国内的线下活动和信息流广告也有较好表现2.500.90%6.50%%110%15.30%14.30%3.90%%0%%24.70%31.30%搜索引擎营销线下活动/巡展基于数据的ABM营销信息流广告线上直播垂直媒体投放数据来源:FirstPageSage数据来源:SalesDriver调研获客来源/渠道获客来源/渠道下载案例限时优惠券下载白皮书预约演示立即咨询注册参会□下载案例限时优惠券下载白皮书预约演示立即咨询注册参会无论海外还是国内，产品试用、下载干货优惠券都无论海外还是国内，产品试用、下载干货优惠券都是转化率更高的CTA，但面向中大型客户试用可能导致线索转化率低免费试用免费试用转化率高不判定，所有客户线索都作为MQL派发…人工按条件筛选部分作为MQL派发给销售电销跟进客户线索，基于明确的MQL标…不判定，所有客户线索都作为MQL派发…人工按条件筛选部分作为MQL派发给销售电销跟进客户线索，基于明确的MQL标…不判定，所有客户线索都作为MQL派发…不判定，所有客户线索都作为MQL派发…人工按条件筛选部分作为MQL派发给销售电销跟进客户线索，基于明确的MQL标…不判定，所有客户线索都作为MQL派发…人工按条件筛选部分作为MQL派发给销售电销跟进客户线索，基于明确的MQL标…不判定，所有客户线索都作为MQL派发…人工按条件筛选部分作为MQL派发给销售电销跟进客户线索，基于明确的MQL标…44.86%的企业对于MQL没有明确的甄别方式，会直接派发给销售，同时36.17%的企业选择的是人工判定，这两种方式都会影响MQL质量；近3/4企业服务行业Marketer不会对销售线索进行判定甄别，高科技行业不判定的比例最少，只有21.74%，工业制造企业应过半大型企业不判定MQL，相比之下，中小企业更多选择了人工判基于什么方式判定MQL不判定，所有客户线索都作为MQL派发给销售人工按条件筛选部分作为MQL派发给销售不同行业企业的MQL判定方式不同规模企业的MQL判定方式不同规模目标客户企业的MQL判定方式□企业可以根据目标客户特点，销售团队规模，甄别执行能力，企业可以根据目标客户特点，销售团队规模，甄别执行能力，MQL转化率期望选择合适的MQL甄别方式不判定，所有客户线索都作人工按条件筛选部分作为选分值高的给销售确的MQL标准筛选经营资本/年营收决策级别经营资本/年营收决策级别通过企业价值打分模型为企业进行打分，以此判断企业的价值通过企业价值打分模型为企业进行打分，以此判断企业的价值价值打分模式中，需要通过不同的维度来进行企业购买力和购买意向的判断，其中影响购买力比较大的因素包括员工人ewTrust通过通过SDR跟进甄别线索，除了标准的BANT，还需要考虑NCTP及验证更多细节SDR跟进过程中，不能仅仅根据BANT标准机械化确认几个问题，在了解BANT的•通过验证需求细节判断需求真实性，避免联系人故意或者非故意撒谎；•有相对具体沟通时间的MQL质量度更高Consideration进行潜客孵化可以有效提升进行潜客孵化可以有效提升MQL与SQL转化率，提高最终成单金额，是Marketer开展营销的优先事项 最能体现市场工作价值的项目47%47%——《TheImportanceOfLea近8成企业对未转化为MQL的潜客有持续94.44%的企业服务行业Marketer均有开展潜客孵化计划，高科技行业也有超过3/4的企业开展，而工业制造企业开展了潜客孵化的仅有55.56%中小企业更着重于潜客孵化，已开展潜客孵化项目的比大型企业高近10%；目标企业为中小企业的Marketer相比目标为大型企业Marketer更在意潜客孵化，已开展潜客孵化比例高13.对于未转化MQL的客户是否有后续孵化计划不同行业企业是否有后续孵化计划不同规模企业是否有后续孵化计划不同规模目标企业是否有后续孵化计划 没有营销自动化系统是B2B企业在开展潜客孵化时遇到的最大51.22%的企业认为没有营销自动化系统是潜客孵化的最大挑战，其次是没有足够的内容，有31.71%选择；47.37%高科技行业企业的挑战在于没有足够的内容；制造与企业服务行业企业的最大挑战则是没有营销自动化，分别占比60%和70.59%无论是中小企业，还是目标客户为中小企业的Marketer都认为缺少营销自动化系统带来的挑战远高于缺少内容的挑战，差异接近30个百分点；而对于大在持续潜客孵化过程中遇到的最大挑战不同规模企业的潜客孵化最大挑战不同行业企业的潜客孵化最大挑战企业服务工业制造高科技中小企业大型企业不同规模目标企业的潜客孵化最大挑战中小企业大型企业个性化内容，自动化触达并非潜客孵化的必要前提条件，个性化内容，自动化触达并非潜客孵化的必要前提条件，企业只需注意以下几点就可以实施潜客孵化尽量利用现有市场资源尽量利用现有市场资源选择合适的触达渠道选择合适的触达渠道尽可能多渠道触达尽可能多渠道触达□可以利用价值打分，企业推荐等模型进行潜客数据细分，可以利用价值打分，企业推荐等模型进行潜客数据细分，找出更有价值的部分潜客实施孵化企业推荐模型价值打分模型企业推荐模型潜客分组个性化触达规划个性化旅程潜客打分/SDR跟进个性化内容规划孵化内容画布AIGC驱动个性化内容产出按产品按行业按规模再次打分评估是否达到转出标准个性化旅程规划基于AI的个性化用户触达旅程潜客分组个性化触达规划个性化旅程潜客打分/SDR跟进个性化内容规划孵化内容画布AIGC驱动个性化内容产出按产品按行业按规模再次打分评估是否达到转出标准个性化旅程规划基于AI的个性化用户触达旅程线下Workshop电话营销线上直播邮件短信企微基于基于AI技术的潜客转化流程规划线下和电线下和电话跟进促转化深度内容高度互动，激发兴趣点状内容持续触达，高到达定向信息流广告触达成本高低认知考量兴趣决策角色采购顾虑 进行个性化内容产出前，首先需要基于潜客画像规划适合不同购认知考量兴趣决策角色采购顾虑人物角色人物角色要传达的关健信息和证明要点客户倾向的内容形式/点期望客户的行动示客户需要你采取的行动 以为1.5个月为周期的潜客转化内容排期（可依据具体项目调整） 基于定向信息广告的潜客孵化触达，获取更高的潜客曝光率、到达率手机号:手机号:138******11设备码:IMEI-******Open-ID:WX******手机号:138******11 设备码:IMEI-******Open-ID:WX******手机号:138******11设备码:IMEI-******Open-ID:WX******□使用企微群预热互动使用企微群预热互动+网络直播+视频号转播定向加热的结合模式，可以提高线上活动的MQL转化率搭建企微群邀请潜客入群进行互动，对接销售视频号转播，利用潜客人群包进行加热，邀请撰写通用沟通AIGC 利用AIGC制作个性化SDR沟通脚本，进行语音质检，可以有效提升电话跟进产出和撰写通用沟通AIGCSDRSDR负责MQL的甄别，潜客跟进，在销售线索营销体系中非常重要，SDR需要专业和精细化管理 销售挖掘合作伙伴 事件营销31.30%2018年2019年2021年2022年6.50%4.20%2.50%2023年0.90% 海外B2B企业MQL到SQL转化情况销售挖掘合作伙伴 事件营销31.30%2018年2019年2021年2022年6.50%4.20%2.50%2023年0.90%官网、客户&内部推荐、线上渠道的官网、客户&内部推荐、线上渠道的SQL转化率相对较高；且SQL转化率在逐年增长（疫情影响前）12.4010%17.817.2015.30%%%24.70%•海外MQL到SQL转化率最好的四个渠道/来源是官化工/制药，医疗科技、金融科技化工/制药，医疗科技、金融科技SQL转化率较高，目标客户规模越大SQL转化率越高化工/制药医疗科技金融科技CRM法律科技工业和工业物联网娱乐汽车酒店管理网络安全项目管理零售业电信教育科技广告科技设计保险43%42%43%42%42%40%46%大型企业($1B+)小型企业（$1M-$10M）数据来源:FirstPageSage海外B2B企业销售拒绝MQL的主要原因及接收渠错误企业资质和联系人是海外销售拒绝错误企业资质和联系人是海外销售拒绝MQL的最主要原因；渠道方面，海外销售更喜欢官网及内容表单获取的MQL错误的目标企业错误的联系人并没有填写信息表单没有线下沟通意愿需求和产品不匹配海外销售拒绝接收MQL的主要原因销售接受率更高的MQL来源渠道占比社交媒体点击数据来源:RollWorks 对于国内B2B企业，搜索引擎营销、线下活动、信息流广告是MQL到SQL转化率最高的获从企业规模来看，中小企业Marketer认为搜索引擎、垂媒投放、直播和信息流获客SQL转化率更高，大型企业认为搜索引擎和线下活动获客SQL转化率更高；从MQL到SQL转化率更高的获客渠道搜索引擎营销线下活动/巡展信息流广告垂直媒体投放线上直播基于数据的ABM营销 不同行业企业SQL转化率更高的获客渠道搜索引擎营销线下活动/巡展信息流广告垂直媒体投放线上直播基于数据的ABM营销 不同规模企业SQL转化率更高的获客渠道搜索引擎营销线下活动/巡展垂直媒体投放 信息流广告线上直播基于数据的ABM营销不同规模目标企业SQL转化率更高的获客渠道搜索引擎营销线下活动/巡展垂直媒体投放 信息流广告线上直播基于数据的ABM营销 □市场侧可能出现的问题15%5%5%销售侧可能出现的问题•跟进态度消极，期待客户主动沟通甚至下单•不愿意跟进预算过低，采购时间过长的MQL•有需求，但不愿意报备，怕被追P 改进措施影响因素接收问题改进措施影响因素派发流程复杂，市场不够重视建立及时派发规范，简化派发流程，实时派发最好陌生电话不爱接发送挂机短信提示跟进电话，分时多沟通几次客户互动次数过少，品牌信任度低针对MQL进行WarmUP客户互动次数过少，品牌信任度低针对MQL进行WarmUP目标客户画像不清晰厘清目标客户画像MQL甄别规则有误调整MQL甄别规则MQL甄别过程中未进行需求细节验证调整MQL甄别规则，强调细节验证MQL甄别过程中未进行采购匹配度验证MQL甄别过程中针对品牌产品的显著特点增加采购匹配度验证，例如价格很贵MQL甄别过程中未进行需求细节验证调整MQL甄别规则，强调细节验证MQL标准过低，未有明确要求调高MQL标准MQL标准过低，与销售要求不一致调整MQL标准并与销售达成一致接收问题影响因素判断方法改进措施接收问题影响因素判断方法改进措施销售整体不信任市场的线索MQL回访，反馈拒绝无任何细节争取销售管理层支持并制定跟进规范个别销售不信任市场的线索MQL回访，销售对比分析争取并实施惩罚不配合销售的权力未有跟进规范不能及时反馈争取销售管理层支持并制定跟进规范未有跟进规范MQL接通率过低争取销售管理层支持并制定跟进规范常见于Inboundsales看反馈或听跟进录音调整MQL派发跟进对象MQL标准跟销售考核不一致看反馈细节调整MQL标准并尽量与销售考核一致常见于新销售看反馈或听跟进录音争取并实施差别化派发的权力常见于电销MQL接通率过低，拨打外显号测试增加外显号，显示公司名称有需求，但不愿意报备，怕被追PipelineSQL接收可能导致销售任务增加争取销售管理层支持□派发及时性，销售跟进的及时性，都直接影响MQL到S理想的MQL派发时间才能了解品牌/产品，产才能了解品牌/产品，产企业实力展示，提升信任第一天第二天第三天企微企业邮箱 娱乐法律科技金融科技CRM零售业设计工业和工业物联网化工/制药汽车网络安全教育科技保险广告科技电信项目管理酒店管理医疗科技医疗科技小型企业（$1M-$10M）大型企业($1B+)数据来源:FirstPageSage内容为销售提供促进客户转化的针对性内容，销售通过转发推进转化：•内容为销售提供促进客户转化的针对性内容，销售通过转发推进转化：•提升品牌偏好的内容•帮助用户进行价值比较的内容•帮助客户打消购买顾虑的内容•按产品，按行业，按触达角色进行个性化触达辅助销售触达决策组合B2B决策组合复杂，销售通常专注触达关键决策者，以下角色市场可以辅助触达：•对决策有很大影响力的高层：很多高层不直接决策也不直接面对供应商，但对决策者有很大影响力，需要施加影响•对决策有一定影响力的建议者，使用者：决策者决策过程中会听取建议者使用者的意见，对结果会有一定影响在以销售为主的成交转化中，市场可以从内容、在以销售为主的成交转化中，市场可以从内容、触达、行为跟踪的不同角度为销售提供协助行为行为对用户行为跟踪并实时反馈给销售，销售根据行为对客户状态进行判断，进行针对性跟进转化：•销售端触达跟踪：销售通过企微进行内容分发后，可以追踪客户是否阅读，阅读时长•市场端触达跟踪：市场通过邮件，短信，定向信息流进行内容分发后，可以追踪客户是否点击阅读构建品牌偏好打消购买顾虑构建品牌偏好打消购买顾虑•服务同类企业的能力经验•痛点场景与卖点匹配度•竞品产品技术对比依据成交转化的内容画布，结合具体项目及客户情况，产出相应的内容依据成交转化的内容画布，结合具体项目及客户情况，产出相应的内容进行价值比较进行价值比较告告化触达成本高低行为追踪行为追踪个性化内容规划个性化触达规划销售跟进到达率100%利用广点通/巨量平台对高层及其他参与决策人进行多轮持续内到达率100%利用广点通/巨量平台对高层及其他参与决策人进行多轮持续内容分发 开始为思科中国SMB事推动并为微软中国执行了业部提供销售线索营销服务，3年内支持实现99从2012年开始，自主99内容营销服务内容营销服务营6000+营销销ABM营销解决方案高效低成本获取新客户重点客户价值最大化ABM营销解决方案高效低成本获取新客户重点客户价值最大化销售线索动化业化平台数据服务数字会议营销服务数平台数据服务数字会议营销服务ANALYSIS-数据分析MAM-营销自动化管理ANALYSIS-数据分析MAM-营销自动化管理营销漏斗分析属性分析标签分析活跃度分析互动行为分析