《销售着装-出类拔萃的自我包装》

《销售着装—出类拔萃的自我包装》有位资历颇深的行销专家谆谆警告涉足行销界的同仁们：在行销产业中，明白得形象包装，给人良好的第一印象者，将是永久的赢家。这话的确是体会之谈。人差不多上重〝感受〞的，第一印象往往决定以后的进展关系。假如在双方初次见面时，留下的是负面的第一印象，那么，即使你的专业再强，你的个来自cnshu精品资料网性或能力再好，也专门难有机会再证明了。相反，假如你给顾客留下美好的初步印象，你就有机会施展你的才华了。因为〝良好的开端，是成功的一半。〞在与顾客的接触中，顾客对推销员第一印象的好坏，完全取决于推销员的外表和态度，即形象。如何样给顾客留下良好的第一印象呢？这就要进行出类拔萃的自我形象包装。一、穿出翩翩的风度俗语说：〝人是衣服马是鞍。〞一个人的穿着装扮能直截了当反映出他的修养、气质和情操。它往往能在他人认识你或你的才华之前表露出你是何种人物。因此，你要想事半功倍，在第一次与顾客见面的时候，就得在这方面下点功夫。有人以为服饰只要是时髦、昂贵就好，事实上不一定。合适的穿着装扮不在奇、新、贵上，而在于你的穿着装扮是否与你的身份、年龄、体型、气候、场合等相和谐。正如闻名哲学家笛卡尔所说，最美的服装，应该是〝一种恰到好处的和谐和适中〞的服务。来自cnshu精品资料网1、服饰应该适合年龄不同的年龄应有不同的穿着装扮。老者穿一身深色中山装，透着沉着、稳重、端庄、成熟，而年轻人要也是这身装扮，就显得老气横秋、暮气沉沉。年轻女性在社交场合穿黄色、浅绿色丝绸夹克衫，让人感到朝气蓬勃，但穿在老年女士身上就不大适宜。这种年龄段的人，服装应以淡雅为主，布料以厚挺为佳，色泽以棕色、米色、紫红色、浅灰色等为好，样式以西装为宜。如此的服装会给人稳重大方的感受。2、服饰应该适合形体人有高矮之分，体形有胖瘦之别，肤色有黑白之差。因此，穿着装扮，就得因人而异，并注意扬长避短。〝人瘦不要穿黑衣赏，人胖不要穿白衣赏；脚长的女的一定要穿黑鞋子，脚短的一定要穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比横格子的还好；横格子的，胖人穿上，就把胖人更往两边裂，显得更横宽了，胖子要穿竖条子的，竖的把人显得长，横的把人显得宽。〞鲁迅这段精辟之论，值得我们借鉴参考。3、服饰应该适合气候到什么季节换什么衣服。专门是在正式场合，更需注意。也许你新买的是三重保暖衬衣，在寒冬季节穿上它，一点寒意也感受不到。即使如此，你在与顾客见面时，也得穿上西服。否那么，顾客会觉得你有毛病。反之，在初冬，你再感受冷，也别穿着鸭绒服、棉大衣去与顾客见面，你宁可在西服里多穿一件毛衣。4、服饰应该适合场合不同的国度、不同的民族，给予了不同的颜色以不同的含义。在我国，黑色或深色，常用来象征庄重；彩色，那么象征欢悦。因此，不同的场合，对服饰的颜色有着不同的要求。一样说来，悲伤的场合，服饰要素；喜庆的场合，服饰可鲜艳些。来自cnshu精品资料网二、注意着装的细节穿衣戴帽除了注意年龄、形体、季节、场合外，还得注意细节，不然会破坏整体的美感成效及〝和谐统一〞的原那么。着装的细节要求要紧有以下几点：1、穿西装有讲究西装是人们在社交场合常穿的服装。但有的人穿起西装来，显得既有风度又潇洒，而有的人穿西装总让人觉得不对劲。究其缘故，是他们不明白着装的知识，不按规范办事所致。穿西装应注意：A、穿西装除了上衣左倾胸能够放置一块装饰手帕外，其他外部口袋包括裤子的后口袋都不宜放任何物件。钱包、钢笔、名片夹等，最好放在公文包里，假如不方便带公文包，可把这些东西装在上衣里侧口袋内。B、在正式场合，穿西装要打领带；非正式场合能够不打。但这时，衬衫最上面的一颗扣子应当不系，而且里面不要穿高领棉毛衫，以免衬衫领口放开后，露出一截棉毛衫，有碍观瞻。西装上衣领子上最好不要乱别徽章，装饰以为少佳。C、西服上衣不能太短，应及臀部。西服裙要长至膝盖。2、打领带别乱系穿西装打领带，在美感上具有〝画龙点睛〞的功效。因此，要打得好才行，乱打一通，确信没有这种成效。一样说来，打领带应注意的是：A、领带的颜色与图案可各取所好，但要幸免〝斑马搭配〞或〝梅花鹿搭配〞。〝斑马搭配〞确实是条纹领带配条纹西装或条纹衬衫；〝梅花鹿搭配〞确实是格领带配格西装或格衬衫。B、一样情形下，能够不用领带夹，但正式场合或进餐时，最好用领带夹束一下领带为好。比如进餐时，你不对领带加以〝管制〞，它就专门可能毫无顾忌地跟你一道品尝〝饭菜〞的味道。3、穿丝袜应注意丝袜是女性衣着必不可少的一部分。但有许多女性却不注意穿丝袜的细节，而只考虑衣服、首饰、鞋帽、手袋的搭配。结果，这后者尽管专门和谐，可因前者配衬不当，而阻碍了整体成效。因此，作为女推销员，在穿着上也应注意穿丝袜的细节。A、丝袜要高于裙子下摆，不管是坐是站，都不能露出大腿来。不然，会给人轻浮的感受，让人不信任。B、不要穿有走丝或破洞的丝袜。常见有人用指甲油粘丝袜的洞眼，粘好后再穿。事实上，与其穿如此的丝袜，还不如光着脚。4、尽量不要戴墨镜许多推销员由于经常在别处拜望客户，夏天时便戴着墨镜或变色镜来遮挡烈日。这从爱护眼睛的角度来看，是有益的，但从行销工作的成效上来看，却是有害的。黑眼镜给人留下的第一印象将是负面的形象。恰当的握手方式来自cnshu精品资料网握手,这么简单的话题,有什么好学的呢?有的朋友可能会这么想,因此,在非正规的场合,大伙儿可能可不能太在意,但在正式的场合,握手倒是专门讲究的,握得好能给人留下良好的感受；握得不行会让人心生厌恶之感，假设您把握不行分寸,可能也会给您的商业带来一定的阻碍.以下是爱莱给您的简明提示.你在与顾客握手时，请注意不要用下面的方式：一、击剑式握手所谓击剑式握手，确实是在跟人握手时，不是正常、自然地将胳膊伸出，而是像击剑式地突然把一只僵硬、挺拔的胳膊伸出来，且手心向下。明显，这是一种令人不快的握手形式，它给人的感受是鲁莽、放肆、缺乏修养。僵硬的胳膊，向下的掌心，都会给对方带来一种受制约感，因而，彼此专门难建立友好平等的关系。因此，我们在与他人握手时，应幸免使用这种握手方式。二、戴手套式握手与顾客见面，你假如戴着手套而不想摘下来时，可不与人握人，打个招呼也行；假如要握手，一定要摘下手套。戴手套与人握手是不礼貌的一种做法，它意味着你厌恶别人与你的手相接触。有人以为，只要我主动与他握手，戴手套也没关系，同样对他表示热情、友好。事实上，这种看法是不对的，即使对方是你的好朋友，成效也可不能好。三、死鱼式握手所谓死鱼式握手，是一种比喻的说法。意思是说，伸出的手脆弱无力，像一条死鱼，任对方把握。大伙儿明白，握手本身确实是一种表示亲热和友好的礼节，假如你伸出的是像死鱼一样的手，那就会使对方误以为你无情无意或觉得你性情脆弱。同样，对方假如伸给你如此一只手，你也会有相同的感受。因此，我面在同他人握手时，应幸免使用这种握手方式。四、手扣手式握手这种握手方式在西方国家常被称为〝政治家的握手〞。其方法是：主动握手者先用右手握住对方的右手，然后再用左手握对方右手的手背。也确实是说，主动握手者双手扣住对方的手。这种握手方式适用于好友之间或慰问时，它表达出的是热情真挚的信息，但不适于初次见面者，生疏人或异性见面时用这种方式会让人觉得你有什么妄图。五、虎钳式握手来自cnshu精品资料网虎钳式握手也是一种比喻的说法。这种握手法是用拇指和食指像老虎钳子一样，紧紧攥握对方手的四指关节处。显而易见，这种握手方式也不令人喜爱。握手看似平常，但却有许多规矩，不遵循这些规矩，就会被他人认为不明白礼貌。握手的规矩要紧有以下几种：一、不要不讲顺序作为一种礼节，握手是专门讲究先后顺序的。如在家里接待客人，客人来时，主人要先伸出手来，以示热情欢迎；客人告辞时，主人却应在客人后面伸手，否那么，就有〝逐客〞之嫌疑。除此而外，握手的正确顺序是：在上下级之间，上级伸出手来，下极才能伸手与之相握；在长辈与晚辈之间，长辈伸出手来，晚辈才能伸手与之相握；在男女之间，女的伸出手来，男人才能伸手与之相握。总体来说,确实是上级、长辈、女士优先，下级、晚辈、男士在后呼应，切不可抢先。二、不要掌心向下压一样情形下，与人握手时，把手自然大方地伸给对方就能够了。如要表示对他人的尊重，伸手与之相握时，掌心应向上。但切忌掌心向下压，用击剑式握手法去握他人的手，那样会给人一种傲慢、不可一世、粗鲁的感受。三、不要心不在焉常见有的人跟人握手时，左顾右盼，心不在焉，或者一边同人握手，一边又与其他人打招呼，这些差不多上不礼貌的行为，是对对方不尊重的表现。正确的做法是：与人握手时，两眼正视对方的眼睛，以示用心、有诚心。四、不要戴手套有人适应于戴手套，但在握手时，必须把手套摘下来，在有些地点，女士被承诺戴手套与人握手，事实上，摘下手套更不失身份。五、不要持久握手有人喜爱握着别人的手问长问短，罗嗦个没完没了。看似热情，实那么过分。专门是对异性，更不能握着人家的手长时刻不放。多长时刻合适呢？三四秒钟足矣。六、不要用左手握手除非右手有不适之处，否那么，绝不能用左手与他人握手。专门是对外国朋友，这一点专门得注意。比如印度人和穆斯林便认为，左手只适用于洗浴和去卫生间方便，而绝不能去碰其他人。西方人也不喜爱用左手跟人握手。七、不要随处滥用双手握手这双手握手，确实是我们前面所说的手扣手式握手。有人为了表示自己的热情、友好、常常是像做〝三明治〞一样，双手紧夹着他人的手不放。这种做法也是不妥当的。因此，并不是说这种方式一概不能用，故友重逢，或对他人进行慰问时，能够用双手握，但不能夹得太紧，像捉鱼一样便不合适了。八、不要不讲〝度〞做任何事都有个度的问题，握手也不例外。有人为了表示自己的热情、真挚、与人握手时，用劲用力，这种做法不仅会弄疼对方，还显得粗鲁。与此相反，有人，专门是个别青年女性，为了显示自己的清高，只伸出手指尖与人握手，而且一点力也不用。这种做法也有失妥当，让人觉得你冷漠、敷衍。明显，过重过轻都不合适。如何样才适度呢？研究家们认为，正确的做法是用手掌和手指的全部不轻不重地握住对方的手，然后再稍稍上下晃一下。九、不要过分客套有的人不论跟谁握手，都一个劲儿地点头哈腰，如此做，明显地让人觉得客套过分。与人握手，应该同时致以问候，但如条件所限，不承诺出声，点下头也算打个招呼，致了问候。对上级、长辈或贵宾，为了表示尊敬，握手时，欠一处身，也未尝不可，但点头、欠身和没完没了地点头哈腰是两码事。十、不要交叉握手有些场合，需要握手的人可能较多。碰到这种情形，可按由近及远的顺序，依次与人握手。切不可交叉握手，专门是和西方人打交道，更应幸免〔即两个人相握时，另外两人相握的手不能与之交叉。〕因为交叉会形成十字架图案，西方人认为这是最不吉利的事。上一节彬彬有礼的销售礼节假如在家里或在朋友聚会的场合，假设你不拘小节，谁也可不能怪罪你；但假设在公共场合，因此也包括与顾客洽谈生意的处所，你的行为那么必须合乎规范，也确实是符合社会所要求的一样标准，大伙儿所认同的礼节。否那么的话，就会被认为是失礼，让人嘲笑，以致于阻碍你的正常商务活动，想来专门不合算，那么需要注意哪些方面的内容呢，下面有诸多提示。1.不整洁的服装有伤大雅在你去与客户交谈之前，一定要先对着镜子整理一下自己的服装：A、看看领带歪没歪，扣子扣没扣，鞋带系没系，裤子拉锁拉上没拉上。B、看看衣领脏不脏，衣袖污没污，皮鞋擦没控。这些都检查过了以后，没发觉什么问题，你再抖擞精神去赴约。2.不文明的举动有损人格在人类的社会活动中，有些举动是被认为不文明的，这值得注意，不然的话，不仅有损你的人格，还阻碍你的生意。因为没有谁情愿跟一个人格低下的人打交道的。因此，你要注意如下的举动：A、在餐桌上剔牙不要乱吐餐桌上，剔牙是难免的小动作，但难免并不意味着你能够不管不顾。第一，剔牙和牙齿应尽量不要外露；另外，碎屑也不要乱吐。假如你要剔牙，礼貌、文雅的做法是：用左手掩住嘴，头略向侧偏，用餐巾接住吐出的碎屑。B、在社交场合不要搔头皮头皮屑多，是生理现象，有时主观上难以操纵。但在社交场合不搔头皮，依旧应该能做到的。有人不注意这一点，头皮一搔痒，就乱搔一气，弄得头屑纷扬。如此做不仅失礼，也令他人不快。C、不要随地吐痰随地吐痰是一件最令人不能容忍的恶习。但有的人确实是不在意，喉咙一样，不论什么场合，差不多上口一张，痰就飞了出去。岂不知，这一行为是专门让人厌恶的，也阻碍你的生意。来自cnshu精品资料网在某家报纸上，曾有如此一篇报道：有位外商来到我国某市的一家制药厂，洽谈后资办厂商宜。开始都专门顺利，谁知，在签约时那修正外国商人突然拒绝与这家制药厂合作了。原先，这家工厂的厂长在陪同外国商人参观制约车间时，往车间的墙角吐了一口痰。而他那个不文明的举动恰巧被外国商人看到了。外商认为，一个如此不讲文明的厂长是办不行那个制药厂的，因此，便改变了原先的决定。瞧，一口痰使得到手的生意泡汤了。D、不要用〝喂〞喊顾客有的人平常见到他人，先来一声〝喂〞，这是专门失礼貌的。文明的做法是以姓或称呼来打招呼才对。假如你不明白他姓谁名哈，可称他为〝先生、〞〝朋友〞、〝同志〞，或视其年龄而称〝大妈〞、〝大姐〞、〝大叔〞、〝老大〞，千万别〝喂、喂〞地喊人。你如此一喊，就把顾客给喊跑了。3.不文雅的形象有失风度有时你的举止行为并非不文明，但却不文雅，不文雅的形象也足以使你的风度大减。因此，你要专门留意。A、不要当着顾客打哈欠当你和顾客在洽谈生意的时候，专门是当你的顾客在发表意见时，尽管你差不多感到专门疲乏，直想打哈欠，但你也要想方法不打。因为在社交场合打哈欠，意味着你不耐烦，而不是你专门疲乏。这会引起顾客的不快，阻碍你的销售。B、不要当着顾客抖动双腿有的人只要一坐下来，双腿就抖动个不停。这一动作，要是独坐或居家时，倒也没人会管你，但要是在社交场合，那个小动作就不大合适了。它不仅会扰乱对方的视线，让人感到不舒服，还可能让对方以为你有急事在心，情绪不稳固。C、不要当着顾客掏耳抠鼻在与顾客长时刻的交谈中，也许你的耳朵发痒，鼻孔难受。因此，你专门想去掏掏耳朵，抠抠鼻孔。但你最好克制住这种愿望，因为这两种动作在社交场合是被视为失礼的。假如你实在难受，不妨用手揉一揉爱难受的部位，或者找个机会离开一会儿，到一个没人的地点去处置处置。千万别当着顾客的面又掏又抠，如此专门不雅观。D、不要留长指甲且藏污垢有的人喜爱留长指甲，〝罗卜青菜各有所爱，〞看起来不该褒贬他人的嗜好。但你要想成为一位成功的推销员，同时你也有这一嗜好，你就得克制着点，你最好不要留着半寸长的指甲。要是你的长指甲中还藏污纳垢的话，就更有失你的风度了。E、男性推销员不要留长发和长胡须在街头，常见男性留着一二尺长的头发，胡须也足有半寸尺长。假如推销员也如此，确信会把顾客吓跑。以下是我自己的亲身经历。有一次，北京展览馆举办〝妇女儿童用品展销会〞，我和朋友一块儿去购物。在一个摊位前，我看中了一件毛衣，专门想把它买下来。可抬头一看卖主，赶忙便打消了购买的念头，赶忙拉着朋友走了。原先，这位男卖主留着长发和胡须，他的长发和胡须把我给吓跑了。并非我们大伙儿思想保守，入乡随俗，中国自有中国的国情。上一节返回名目推销员应具备的差不多素养一个优秀的推销员不是天生的，而是通过后天的努力才得以成功的。因此，要成为一名优秀的推销员必须具备以下素养：1、诚实一些不诚实的推销员可能会一时中意，然而从长远的眼光来看，只有诚实才能永保他的推销力。2、机敏一个推销员〝为了判定与解决〞各种大大小小的问题，必须经常坚持他的机敏与伶俐，否那么难以成功。3、勇气推销是必须经得起孤独与不断挑战的工作，没有勇气你就无法在这一行奋起直前。那些积攒了多年体会的推销能手，偶然也会产生退缩或是舍弃的念头。然而，他们绝可不能让那些意念成为事实，因为他们有无比的勇气。4、勤奋勤奋也确实是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使在失意或是业绩下跌的时候，他依旧奋力直冲，绝不撤退，到头来仍旧能完成目标。5、自信一个拥有自信的推销员，也就拥有了成功的一半。6、关怀他人那些厌恶别人的推销员，确信无法从事推销那个行业。每一位成功的推销员，都招人喜爱且亲切而富于同情心。7、精力充足因为推销这种工作，需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺。8、态度和气一个和气可亲、爽朗爽直的推销员，会激发顾客购买商品的爱好。相反一个阴暗的推销员会让顾客感到反感。9、随和豁达，有天赋的亲和力这类推销员天生对别人感爱好，喜爱与人交往，容易发觉他人优点，富于同情心，待人真诚。10、抑郁多才，自我加速力强这类推销员身上包蕴专门大的能量，具有与人深入沟通的能力，一旦遇到爱好相投的人就可能成为至交，与客户关系专门牢固，业绩量也会连续而稳固攀升。推销员的良好工作态度从事推销，必须有一股热枕，有一股勇于为事业奋斗不止的创劲,其中道理，不言已明。具有无比的热忱，且以坚决不拨的信心行动，众多能力平平的推销员，难道比那些天份较高的推销员创下更好的成绩。因为他在热衷于推销的时候，那一股热忱自然而然地感染了买者，使他在不知不觉中产生了购买欲望。如何样的态度会带给推销员热忱与自信呢？1.随时养成坐到前面的适应任何集会的时候，后面的座位都会先坐满。那个现象相信你也亲自体验过。大部分人喜爱坐在后面，或许是因为不情愿太显眼，可要明白，这种态度却使他自己显得畏缩不前，在别人看来，这确实是消极成性，热忱不足。假如养成自动坐到前面的适应，那个态度就会带给你热忱与自信。2.养成凝视着对方交谈的适应凝眼凝视对方，等于告诉对方：我是正直的人，对您绝不隐瞒任何事。我对您说的话，是我打心底里相信的事。我没有任何可能感，我对自己充满了信心。〞3.走的速度比别人快20%以比别人快20%的速度走，到底代表了什么？心理学家说，一个人改变动作的速度，就能把自己的态度连根改变。走路比一样人略快的人，等于告诉所有的人说：〝我刚要赶到有要事待办的地点。我必须去做专门重要的事，不仅如此，我要在到达之后15分钟内，把那件事办成功。〞4.主动发言在会议上，你必须养成主动发言的适应。越能主动发言，热忱与自信也就越能〝如影随形〞，有增无减。这种现象，会使你更容易连续与对方谈下去。5.大方、爽朗地微笑当你微笑时，请别忘了要大方、爽朗。诚心不足的微笑，或是半途刹住的微笑，必须列为禁忌。大方、爽朗到露牙而微笑，才能吸引对方，使对方产生好感。上一节推销员应屏弃的弱点要成为成功的推销员，必须抱着〝即刻实行〞的态度。也确实是说，该做的事，都要养成〝当场起而行〞的适应。我们大部分的人，都有一种〝大弱点〞。那确实是：今天应该赶忙行动的事，总是轻易与自己妥协，然后告诉自己：〝慢慢来，为必急？生活还多着呢！〞十个推销员中，受到这种毒药腐蚀的，少说也有七八个，这是一样销售单位常见的怪现象。专门多原是大有可为的推销员，任这种毒药腐蚀自己，毁灭了自己的大好前程。一、精挑之后逐一访问〝今天能够做的事，切莫拖到改日〞。〝今日事，今日毕〞。这些人人皆知的格言警告我们：〝赶忙起行〞使一个人足以成大事；而〝慢慢来〞、〝以后再说〞的姑息作风，通往失败之路，足以摧残一个人的前程。请你赶忙列出〝现在就能够推销〞的50位准顾客名单。然后从中选出最有期望的十位销售对象，将他的姓名整理在你自备的卡片上。改日你就撇开一切事，先逐一访问他们。二、鼓舞自己赶忙行动假如，你想成为优秀的、成功的推销员，你必须抱着〝即刻行动〞的冲劲与精神。只要让自己〝即刻行动〞，久而久之，你就养成〝轻易行动〞的适应。〝以后再说〞、〝为必急？〞……等姑息作风，是推销员的大忌，也是麻痹你、欺诈你的可怕敌人。〝以后再说〝的观念，夺走了你今天的推销力。那是意味着，从你身上夺走向准顾客行使阻碍力的机会。你要经常想象人一辈子目标达成那时候的欢欣，这种想象会鼓舞你赶忙采取行动。三、不要成为最差劲的一个杰弗逊说过：〝对目标的冲刺，假如三拖四延，将使一个人陷于万劫不复的境地。〞难道你情愿成为伙伴中最差劲的推销员？假如，你果真腐化到那个地步，奉劝你早日脱离那个传大推销员的行列。请记住：在迈出第一步就如此退缩的弱者，任你到了其他行业求得栖息之处，你还会是个失败者。假如，你从来不对访问做过打算，请今天就赶忙把它做好，在预备周全之后，改日就去访问你那些准顾客！上一节了解、认识自我假如你想设计你自己的人一辈子，第一必须认清〝你自己〞是如何样的人。依照这一点，你才能不断〝改善自己〞。一、为了达到那个目的，你必须向自己提出下面的问题：1我的长处是什么？2我最擅长工作是什么？我做得还算能够的工作是什么？目前为止，我做得最成功的是什么工作？3为了完成那个工作，哪些能力或是技术曾经帮了我的大忙？4我经常在哪些工作上失败？目前为止，我的三大失败是什么？那些失败中，哪一种最为严峻？我什么缘故会显现那种失败？我应该用什么方法防止那种失败？5我目前面临的困难是什么？其中的三大困难是什么？只要你能够平复地摸索这五个问题，你目前的长处与短处就豁然出现于眼前。这种摸索不能只做一次，必须每隔一段固定的时刻，就做如此的摸索与反省。只要你如此做过两次、三次、你就会发觉自己在哪些方面是在不断进步中，在哪些方面是在停顿或是退步。二、剖析还需要〝成长〞的部分1、在目前从事的工作中，你在哪些方面还需要〝成长〞以自己的知识水准与目前必须做的工作做个对比，就能发觉你还需要在哪些方面〝成长〞。好比说：你在经济或是财务方面是不是知识不足？你在〝差不多技巧〞方面的知识，是不是还专门欠缺？2、在今后的工作中，你在哪些方面还需要〝成长〞拟定你在五年内想达成的目标，然后摸索为了达成那个目标，此后必须具备什么知识与能力。3你也有必要摸索〝如何培养正当嗜好〞、〝如何使自己的内涵更丰实〞的问题。也确实是说，为了提高自己的个性、人格与内涵，自己应该具备哪些能力。例如：加强美术、音乐、文学或是外文方面的学习等。上一节自我治理要领一、销售目标1、把精力贯注在最重要的20％的事物上面，获得的却是80％的成果。2、在一张纸上用250个左右的字数把自己的关键目标写下来，具体地说，要紧是我想做到什么以及我做到以后精神上得到什么样的满足。如；我正在做.....，我感到......。如此，我就亲身感受到目标差不多在逐步实现。3、经常抽出时刻一读再读自己的目标。须知这种重复会导致变化。4、经常花一些时刻检查目标的实现情形，然后审查自己的行为与目标是否一致。二、自我赞扬(一)自我赞扬的前半部分1.集中精力去做那些正确的事。2.不能等到情况已说明是完全正确时才去做，要事先给自己订下标准，只要情况差不多正确就去做。3.具体回忆一下自己所做的工作。4.告诉自己对该工作的良好感受。5.沉默一会儿，让自己快乐一下，然后实际地去体会做完工作后的中意感受。(二)自我赞扬的后半部分来自cnshu精品资料网6.提醒自已是一位有价值的人，我喜爱自己。7.告诉自已以后更要经常如此做，因为越是对自己感到中意，越是会作出更好的销售成效。三、自我批判(一)自我批判的前半部份1.明确自己应以较小的压力、做更多的业务那个目标来要求自己的行为。2.每当看到自己的销售行为不当时，赶忙对自己的行为加以批判。3.告诉自己做错什么了，需有针对性。4.告诉自己对所做的事感受如何。5.安静几秒钟，让自己切实想想，对那些不合已意的行为有何感受。(二)自我批判的后半部分6.牢牢记住自己已改变了销售行为。7.告诉自己尽管不喜爱自己的某些行为，但依旧喜爱自己。8.当对自己行为不满而对自己感受中意时，要注意改变自己的行为方式。9.要明确在自我批判之后，此事就终止了。10.嘲笑自己的错误，并以愉快的心情正确对待工作和自己。上一节推销员的人一辈子目标我们的公司以后会是什么样的情形的呢?每当总经理问到如此的话题,职员们都在思索着同样一个问题,是的,有经营理念的公司，绝对少不了三年、五年、十年等短期、中期、长期的经营目标与打算。如在拟定公司的经营目标时，经营者一定要想：〝三年、五年、十年后，本公司必须成为如何样的公司？〞以创办工厂来说，绝不能只顾及目前的需要，一定要考虑到三年、五年、十年后的需要与进展，着手做各种打算、企划的预备工作。同理,你是推销员，同时也是期望事业有成的人,更期望成为一个成功人物，这正是成功推销员必不可缺的前提。因此，你不但要有〞成功推销员〝的目标，更要有〞成功人物〝的目标。拟定你自己的人一辈子蓝图：1、在一生中，打算做什么事？2、打算最后成为如何样的人物？3、需要做些什么，才能满足自己的愿望？要想完美的绘制你的人一辈子蓝图，就要制定详细的打算指南(从现在到十年后).一、工作方面：1.期望获得多少收入？2.期望爬到如何样的职位？3.期望获得多大的权限？4.期望从工作中获得如何样的名声？二、家庭方面：1.期望拥有如何样的生活水准？2.期望住上如何样的房子？3.期望小孩们受到什么程度的教育？三、社会方面：1.期望拥有什么样的朋友？2.期望属于什么样的社交圈？3.期望拥有什么样的嗜好？当你描画出你的以后远景时，千万不要担忧它会成为〝空梦一场〞。要明白，人物的大小是依照他是否〝巨梦〞来评估的。只会〝小梦在抱〞的人，仅能成小事。假如你想在人一辈子中获得极大的成就，你就非〝抱持巨梦〞不可。请牢记莎士比亚说过的名言：〝没有人能够达成他想达成的目标以上的事〞换句话说，没有任何目标，你就永久是社会的悲伤虫，只能燎草终其一生。〞上一节返回名目深入了解消费者的需求人类个体作为一个生活在自然和社会中的有机体，总是不断受到来自机体内部和机体外部的刺激。来自机体内部的刺激有：饥饿、疲乏、病痛等；来自机体外部的刺激有：同龄人的成就、同事的擢升、英雄的荣誉、集体的温顺等。刺激会使人产生一种紧张感，即不舒服。假如刺激因素一直存在，紧张感的强度增加到一定程度，就会产生需要，需要的强化将会形成动机，在条件承诺的情形下，动机将促使人们采取能满足需要的行为。行为的发生将满足个体的需要，如此人的紧张感将得到排除，有机体重新得到平稳。消费者购买行为也确实是满足需要的过程，因而要考察消费者的购买行为，就需要研究消费者的需要和动机。一、消费者需求按其性质划分：1、生理性需要人类个体作为自然人为坚持自身生命的连续和种族的繁育而与生俱来的需要。«礼记»中的〝礼运〞篇有〝饮食男女，人之大欲存焉〞，〝欲〞者即〝需要〞。除此以外，还应包括对空气、保暖的需要。2、心理性需要人类个体作为社会人在长期协同生存中逐步形成的，受历史条件、社会制度、文化知识水平，种族和风俗适应等的制约后天形成的需要，因此，也称为社会性需要。人类个体需要中，除了生理性需要外的需要，诸如对友谊、地位、荣誉等的追求，都属于心理性需要。二、消费者需求按其形状划分：1、现实性需要即消费者不仅有目标指向明确(具体商品)的需要，而且有货币支付能力。这种需要也称为有效需要，它是企业制定当前市场营销策略的现实基础。满足顾客现实性需要是企业当前市场营销活动的中心。2、潜在性需要表现为两种形式，一种为消费者有目标指向明确的需要，但缺少货币支付能力；一种为消费者有货币支付能力，但需要的目标指向不明，即需要处于一种模糊状态。第一种潜在性需要，在消费者一旦具有支付能力，或企业采纳适当的市场营销措施，如降价、分期付款等，那么这种潜在性需要即可能转为现实性需要。第二种潜在性需要，在企业推出具有能满足这种需要的功能的产品，或者在企业采纳适当的市场营销措施，如广告宣传、示范表演等，诱导这种潜在性需要转化为现实性需要。自古以来，女的世世代代采纳手搓、脚踩、棒打的方式来洗衣服，简单重复、吃力费时，但却成为天经地义的生活方式，人们摆脱这种繁重家务劳动的需要就处于潜意识状态。一旦企业推出洗衣机，这种需求就从潜在的转变为现实的。能够说，凡是人们感到生活不便时，都有潜在需求存在。三、消费者的行为差异人们在同一个刺激下会产生相同或不同的需要，同意刺激以后，人们的大脑也会进行各种思维活动，这些差异会导致消费者行为的差异。人们的心理需要远比生理需要复杂得多，因此由人们的心理需要导致的行为差异也就格外复杂。人们的心理需要具有无限性、多样性和时代性。例一：弹电子琴的小孩最初只需要一个小的，以后那么需要一个49键的，等到技术越来越好，练习的曲子自然也变得越来越复杂，因此就需要一个61键的琴，同时对声音还会有越来越高的要求。例二：同是下了公共汽车感到口渴的人，同意的也同是〝渴〞的刺激，但思维和行为会不同。一个赶忙就去冷食摊买饮料，另一个那么在想：几步路就到家了，到家再喝得了。在那个简单的例子中，能够做出许多说明：〔1〕二者收入不同，其中一人想节约一点；〔2〕二者健康与卫生标准不同，其中一人怕在街上灰里进食会染病；来自cnshu精品资料网〔3〕二者口味不同，其中一人认为只有茶和白水才解渴；〔4〕二者举止观念不同，其中一个认为在小摊上喝饮料有失身分；〔5〕二者即时情形不同，其中一人身上没带钱。因此，销售人员在进行销售过程中，一定要全面考虑消费者的不同需要与行为差异才行。消费需求对购买行为的阻碍人们的行为活动往往是由不同的需求引起的。消费需求对消费者购买行为的阻碍要紧表现茬在以下三方面：一、消费需求决定购买行为购买行为的产生和实现是建立在需求的基础上的。即：消责需求---购买动机---购买行为---需求满足---新的需求消费者由于受内专或外在因素的阻碍，产生某种需求时，就会形成一种紧张状态，成为其内在的驱动力，这确实是购买动机。它导致人们的购买行为。当购买行为完成，需求得到满足时，动机自然消逝，但新的需求又会随之产生，再形成新的购买动机，导致新的购买行为。由此可见，消费者的购买行为是在其需求的促使下进行的。从那个意义土说，消费需求决定购买行为。二、消费需求的强度决定购买行为实现的程度一样情形下，需求越迫切越强烈，那么购买行为实现的可能性就越大。反之，需求不迫切不强烈，消贵者的购买行为就可能推迟，甚至不发生。例如，对一个没有鞋穿的人来说，第一双鞋对他的使用价值最大，也确实是说，他对第一双鞋的需求性最强，也许走进一家商店，只要看到他能穿的鞋就买下来，而对鞋的式样、颜色、价格、质最等要求并不高。但当他买了鞋以后，他对鞋的需求就不那么迫切了，鞋的使用价值对他来说就不那么重要了。也许他还会产生买鞋的需求，但需求的迫切性大大降低，这时，他要考虑价格、质量、式样等各方面的因紊，因而对购买行为的阻力就专门大，购买行为就不易实现。三、需求水平不同阻碍消费者的购买行为在经济发达国家，消费水平相对较高，而消费者购买食品的费用在整个购买费用中所占的比例就比较小，而经济进展水平低的国家，情形正相反，这确实是闻名的恩格尔定律，其内容是，随着家庭收入的增加，人们在食品方面的支出在收入中所占的比例就越小，用于文化、娱乐、卫生、劳务等方面的费用支出所占比例就越大。另外，需要指出的是，处于不同消费水平的消贵者，在购买同类商品上会显现较大的差异。例如，同是购买衬衣，消费水平校高的人可能花较多的钱购买一件高档衬衣，而消费水平较低的人，可能会花同样的钱买两件或三件低档的衬衣。一些商品在消费水平较高的家庭中属于一般消费品，经常购买，而在消费水平较低的家庭中，可能是奢侈消费品，专门少购买。因此说，消费水平的差别会阻碍消费者的需求，从而阻碍他们的购买行为。上一节消费者情感的外部表现情感过程是人对客观事物与人的需要之间关系的反映，是人对事物的一种好恶的倾向，它要紧是通过人的神态、表情、语言和行动变化表现出来。一、面部表情和姿势的变化面部表情和姿势是表现情感的要紧手段。人们的喜、怒、哀、乐、爱、憎等各种情感都能通过不同的面部表情与姿势表现出来。如当消费者买到自己喜爱的商品时，会快乐的眉飞色舞或手舞足蹈，当受到营业员热情周到的接待，会喜形于色。在购买活动中各种复杂的心理感受、情绪变化都会通过不同的面部表情和姿势反映出来。因此，一个优秀的营业员不仅要善于依照消费者面部表情的变化去揣摸消费者的心理，同时，也要注意运用自己的表情姿势去阻碍消贵者，沟通买卖双方的感情，促使消费者的情感向积极的方向进展。二、语调声音的变化消费者表达感情的另一明显特点确实是说话时语调的变化。一样来讲，快速、激昂的语调表达了人的烈火、急躁、愤慨的情感，而低沉、缓慢的语调那么表现人的恐惧、悲伤的情感。往往同一语句，由于说话人在音强、音速、音调上的差别，而表达出不问的情感。例如，当顾客要求营业员展现商品时说.〝对不起，请把商品拿给我看看。〞假如是语调平缓，语气较轻，那么说明顾客是真心抱歉，苦恼营业员为他拿东西。但假如营业员行动迟缓，或不情愿接待顾客对，那么顾客提高声调，重复上述语句，那么表示他已不耐烦，对不起已纯属客套，甚至带有嘲笑的含义，表达了不愉快的情感。三、躯体各部位的反应表现明显的有呼吸器官、排泄系统和循环系统的变化。如顾客与营业员发生矛盾冲突时，双方处于急躁、愤慨状态，那么呼吸、心跳、脉膊加快，或面部红胀、惨白。当情绪变化达到顶点时，还会哭泣、叫喊等等，借以发泄自己的感情。同样，当消费者处于兴奋、紧张、羞怯状态时也会发生相应变化。总之，消费者购买活动中，情感的外显是多方面的，也是此较复杂的。有时，一种外显的情感表达了多种心理活动。如消费者在选购商品时，有时表情紧张，可能是担忧商品质量或性能有问题，唯恐吃亏上当，也可能是担忧买不到商品，还有可能是担忧买回去后家里其他人不喜爱等等。上一节改变用户拒购态度的的方法销售员要阻碍与转变用户的拒绝态度，专门要注意以下几种方法：一、谈话的方式与技巧一名文化修养较高、体会丰富、能体察用户心理的销售员，尽管与用户谈话不多，却能专门快取得用户的信任，促使其对商品形成确信态度。体会说明，销售员在向用户宣传介绍商品时，越是幸免突出个人的看法，成效就越好。比如说，〝我建议您买那个软件〞，会使用户产生疑虑戒备心理，认为是不是推销不出去了。假如改成；〝这种软件专门受用户欢迎，销路不错〞，会使用户感到你是向他介绍客观情形，即使他持怀疑态度，也会被打消的。因此销售员谈话的方式与技巧，需要在实践中不断探究、总结和提高。二、在某些情形下，用户表面上对商品持否定态度，而且排列出一大堆理由，但实际上，这并不一定是用户对商品真正的拒绝态度。例如，市场上高压锅价格比一般铝锅高出好几倍，许多用户拒绝购买的真正缘故是商品价格高，但却说成是怕使用高压锅不安全，容易发生爆炸事故等等。在实际购买活动中，用户出于自尊心理而形成隐藏拒绝购买态度情形专门普遍，这就要求销售员要认真观看，分析用户拒绝态度形成的真正缘故，并予以谅解，尽量幸免正面指出伤其自尊心。但也不要盲目附和用户的议论，以免造成其对商品的不良印象。三、销售员与用户的关系越融洽，越能取得用户的信任，那么对改变他的拒绝态度越有利。这就要求销售员要熟悉商品的性能、特点、材料、结构，了解商品的社会流行程度、消费者意见反映等等。能够清晰、准确地回答用户提出的各种问题，给用户良好的印象，使他发生态度转变。最后，销售员在转化用户拒绝购买态度时，应尽量幸免使用户感到是在有意说服他，使其易于通过同意新的信息而改变原有态度。否那么，假如用户发觉销售员是在妄图改变他的态度，往往会产生戒备甚至是对抗心理，反而不利于态度的转变。上一节不同年龄消费者购买动机的差别一、青年消费者购买动机的特点1、购买动机具有时代感，青年消费者内心丰富，感受敏捷、富于幻想、勇于创新，敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见，易于同意新奇事物，追随时代潮流。他们的购买行为中趋向求新求美，喜爱购买富有时代特色的商品，来装饰自己和家庭，展现其现代化的生活方式，以博得他人的赞扬和仰慕。因此，投放市场的新产品，社会流行的某一商品，都会引起他们极大的爱好和购买欲望，购买动机也会随之形成。2、购买范畴广泛、购买能力强青年消费者有一定的经济来源和购买体会，加之没有较重的经济负担，因此购买商品的范畴十分广泛。各种商品，不论高档、低档、一样、专门，差不多上他们购买的对象。随着人们消费观念由保守型向开放型转变，青年人消费的时代感也愈加强烈，表现在追求衣、食、住、行、学各方面现代化的生活方式。因此，凡是能够满足他们这方面消费的商品，都能引起他们的爱好、需求，促发其购买动机。3、具有明显的冲动性青年人的心理特点一方面表现出果断迅速，反应灵敏，另一方面也表现出感情冲动，草率从事。因此其购买动机具有明显的冲动性特点。第一讲究商品美观、新异，其次才注意质量、价格，而不能平复地分析商品的各种利弊因素，许多人凭对商品的感情与直觉判定商品的好坏、优劣，形成对商品的好恶倾向。因此，动机的随机性、波动性较大。4、购买动机易受社会因素的阻碍商品的社会流行性，直截了当决定了青年人的购买行为。如流行穿西装时，青年人首当其中，成了西装消费的带头人。影视名星、体育名星的发型、服装以至鞋帽，都会成为他们仿照消费的对象，形成旋风式的购买热潮。如80年代〝筒爱〞帽，〝大岛茂〞风衣以及〝幸子〞式连衣裙等等，都曾在社会上风行一时，受青年消费者的青睬。二、老年消费者购买动机的特点1、购买动机是在追求舒服与方便的心理状态下形成的老年人视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等能力较年轻时明显下降，反应迟缓，经历力减退，睡眠减少，对冷暖等外界刺激较为敏锐，容易疲劳、厌倦等，这使得他们对消费品的需求，从范畴广泛、品种繁多慢慢集中到他们最需要、最感爱好的商品上。而这些商品要紧是指能够补偿老人躯体方面的某些缺陷与不足，有助于老人躯体健康，给老人的生活带来更多的方便与舒服的各种商品。如有营养、易消化的食品，各种滋补品，家用治疗保健器械；以及各种消遣性的商品。购买动机形成与否常取决于达些商品给他们带来的方便与舒服的程度。2、购买动机具有较强的理智性与稳固性老年人在选购商品时，他们喜爱凭过去的体会、体会来评判商品的优劣，并对老牌子的商品、名牌商品有深刻的经历，多年养成的固定消费适应行为，使购买动机有较强的理智性与稳固性，不易受外界因素的干扰，也不为商品的某一特点所动。而是全面评判、综合分析商品的各种利弊因素，再做出购买决策。动机一旦形成，不轻易改变，或迟或早总会导致购买行动。3、购买动机形成的经济基础雄厚，具有一定的权成性现代的老年人大多数是退休之后又重新工作，这使他们的经济收入大为提高。另外，中国人有储蓄的适应，到退休时已积蓄了一笔钱财，因此经济并不困难。这使得他们有能力购买任何社会产品。上一节不同性别消费者购买动机的差别一、男性消费者购买动机的特点：1、动机形成迅速、果断、具有较强自信性男性善于操纵自己的情绪，处理问题时能够平复地权衡各种利弊因素，从大局着想。具有较强的独立性和自尊心的特点直截了当阻碍他们在购买过程中的心理活动。因此，动机形成果断迅速，并能赶忙导致购买行为，即使是处在比较复杂的情形下，也能够果断处理，迅速作出决策。2、购买动机具有被动性就普遍意义讲，男性消费者购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动。在许多情形下，购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的叮嘱，同事、朋友的托付，工作的需要等等，动机的主动性、灵活性都比较差。3、购买动机感情色彩比较淡薄男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，不喜爱联想、幻想，感情色彩比较淡薄。因此，当动机形成后，稳固性较好，其购买行为也比较有规律。男性消费者在购买某些商品上与女性的明显区别确实是决策过程不易受感情支配，如购买汽车，男性要紧考虑商品的性能、质量、名牌、使用成效，转售价值和保修期限。假如上述条件符合他的要求，就会做出购买决策。而女性那么喜爱从感情动身，对车子的外观式样、颜色严加挑剔，并以此形成自已对商品的好恶。另外，男性消费者认为男性的特点是粗犷有力，因此，他们在购买商品时，往往对具有明显男性特点的商品感爱好，如烟、酒、服装等。二、女性消费者购买动机的特点：1、具有较强的主动性、灵活性女性较多地进行购买活动的缘故是多方面的。有的是迫于客观需要，如操持家务；有的那么是为满足自己需要；有的把买商品作为一种乐趣或消遣等等，因此购买动机具有较强的主动性、灵活性。动机的灵活性也经常表达在购买具体商品上，如原打算购买某种商品，但商店无货，这时男同志往往舍弃购买行为，而女同志会查找其它适合的替代品，实现购买行为。2、具有浓厚的感请色彩女性心理特点之一是感情丰富、细腻，心境变化剧烈，富于幻想、联想，因此购买动机带有强烈的感情色彩。如看到某种儿童服装新颖漂亮，赶忙会联想到自己小孩穿上这套服装会是什么模样，从而引起积极的心理活动，产生喜爱、偏爱等感情，促发购买动机。3、购买动机易受外界因素阻碍，波动性较大女性购买动机的起伏波动较大。这是因为女性心理活动易受各种外界因素的阻碍，如商品广告宣传，购买现场的状况，营业员的服务，其它消贵者的意见等。例如，许多商店为了招徕顾客，用耀目大字标明〝减价商品〞、〝处理商品〞、〝出口转内销〞等，这些往往对女性具有专门吸引力。上一节返回名目总结销售体会如何样才能在轻松的气氛中承担较少的压力完成更多的销售额，经常总结确实是一个专门好的方法。一、遵循自己的目的开始工作目的：关心顾客尽快得到他们所需要的感受二、销售如何对待顾客(1)在销售之前1、我要想象人们获得了他们所想要的良好感受。然后.我也看到我获得了自已所想要的东西。2、我经常认真研究我所销售的产品有何特性和优点。3、我想象我看到了我所销售的产品的优点确实有助于他们获得他们所想要的良好感受。(2)在销售之时1、我以自已及用户所喜爱的购买方式进行销售。2、我问些有关〝已有〞和〝需要〞两方面的问题。3、这两者这间的差别确实是问题所在之处。4、我不仅听，而且概要重复我所听到的。5、在提供我的产品、服务和建议时，应诚心诚心地为用户着想。6、当顾客看到他获得的是最大利益，而付出的是最小风险的时候，他将会与我成交。(3)在销售之后1、我经常保持与用户的联系，以确定他们对所购产品是否真正感到中意。2、假如发生了问题，就关心他们解决。并从而加强我们彼此之间的关系。3、当顾客对他们所购买的产品有好感时，那么请他们举荐其他顾客。三、销售如何对待自己(1)目标1、以250左右的字数把自己的目标写在单张纸上，并把它们看作如同真实的一样。2、花专门短的时刻对这些目标反复重读。3、每次查看目标时，都把目标作为差不多达到来看待。(2)自我赞扬1、经常花点时刻对自己的销售工作进行认可。2、抓紧自已集中精力去做正确的事。3、用自己完成的工作及自己的良好感受告慰于自己，并享受其中的乐趣。4、花一点时刻去体会一下自己对所做工作的良好感受。5、鼓舞自己以后还要如此坚持下去。(3)自我批判1、对自已的不合适行为进行批判。2、明确告诉自己哪柴事做得不妥。3、专门好体会自己对已做或未做的行为所获得的感受。4、要牢记自己已不是过去的〝我〞了。5、相信自己是有价值的人，应能作出最正确行为。6、抛弃那些违抗自己目的的行为，并回到我的目的上来。及时总结失败的缘故昨天公司邀请联想的销售经理给我们讲解了自己的创业史,讲得情真意情,专门有感召力,具体详细情形,在那个地点,我就省略了.演讲大致分为四部分,第一,要善于总结,哪怕是专门小的一件事,也要写一下自己的心得,体会.第二,要有自己的奋斗目标,没有目标,就没有方向,干什么事就没有动力.第三,关于要有有股而耐力,只有持之一恒,不要三天打鱼,两天晒网,业绩切不说,对自身的成长,进展,也没有半点益处.第四,是关于学会推销自己的口才,这也是推销员必要的利器.那么在本章里,我们要紧谈一下善于总结体会教训的差不多技巧.1、趁印象犹深的时候谁也不敢保证任何时候的任何事都专门顺利。同理，任何推销员每天都要坚持100%的成交率，是一件极难的事。有时候，成交率或许会高到150%。然而，也有可能一天只完成20%的成交率。当你败下阵来，你要平复地、认真地反省失败的过程。在失败的印象还深刻的时候，好好分析一下你什么缘故失败。〝自我检讨〞什么缘故重要营业主管的重要任务之一确实是对体会尚浅的推销员必须做如下辅导工作：不时探询他们采取的访问方法、缔约方法、拒绝的处理方法等，随时给以适当的指示。观看结伴同行的推销员作业的方式，事后给以批判、纠正。你自己最清晰身为推销员的你，切实做好〝自我检讨〞的工作乃天经地义，责无旁贷。你要成长，就不能事事仰赖上司的辅导。自我治理是你自己该做的事，上司只是从旁〝推〞了你一下而已。因为，访问活动中到底发生了什么；你的推销方式使顾客产生如何样的反应枣这些情况的真相，只有你最清晰。你要明白，上司不可能一天到晚，与你结伴作业。要探讨推销败因，必须有某种自我检讨的体系，或是〝基准〞。你务必养成访问终止后进行总结的适应，以免在下一次访问中造成有可能再犯的失误。2、告辞后赶忙探讨从那个观点来说，败因的分析着实扮演了〝促使你不能进步〞的角色。实施〝败因分析〞的时刻因人而异。绝大部分的人是等到访问活动全部终止，回到公司后，再做综合性的检讨。这种一次综合的检讨方法，老实说，成效就差了一大截。最好的方法是：当你向准顾客告辞，一走出他的办公室〔或是家〕，赶忙就对刚才的推销过程做一次完全的败因分析。上一节失去顾客的缘故来自cnshu精品资料网闻名的营销专家JoeGirard说过：你所遇到的每一个人都有可能为你带来至少250个潜在的顾客。这对想开展自己事业的人们但是个再好只是的消息了。假设从反面来看，当一个顾客由于不中意而离你而去时，你失去的就不仅仅是一个顾客而已，你将切断与至少250个潜在顾客和客户的联系，并有可能导致一个重大的缺失以至于你的事业在刚刚走上轨道的时候就跌一大跤。许多缺乏体会的创业者并没有意识到是什么致命的错误将他们的客户和潜在客户撵走。因此在开始之前，你一定要了解如何让你的顾客成为经常购买的回头客，或者成为你的终生顾客！下面几点是创业者经常范的错误：一、找借口假设你拥有一家公共关系公司：你没能在规定期限前完成工作，那么，你将如何应对客户的埋怨和不满呢？千万不要找理由说：〝我快被繁重的工作压垮了，因此一直没腾出时刻开始做你的方案。〝这实在是专门不明智的，客户才可不能关怀你是否承担得了如何繁重的工作，他们只会记得，你承诺过在一个确定期限往常完成工作却又言而无信。与其找借口，还不如先老老实实承认自己的过失，然后再尽力使情况好转。哪怕是加班加点的工作，给顾客打折扣，并将顾客所需要的当晚就送到他家里去。当你能承担所有责任并改正你的过失时，本来一个不行的事反而会让你赢得顾客的信任。二、忽视反馈信息大多数顾客并可不能告诉你他们的不满，只是转身离开另觅交易罢了，留住他们！用些额外的时刻来争取他们的注意力，定下时刻来进行一次私人会面，或者办一个主题讨论会，与你的客户直截了当联系，或请他们回答一些调查问题，找到这些问题的答案将会有助于你的生意。你会找到哪些方面你差不多做好了，哪些还存在不足。假如一个顾客不中意，你就能在他改变主意之前采取行动。当你向顾客提出调查问卷，就说明了你对他的重视，从而吸引顾客成为回头客。三、思想消极一旦你的生意开始，你得随时预备好为现金周转奔波，扛上一大堆琐碎和繁重的重担。然而不管多么艰巨，你都必须高昂着头保持微笑。人们只情愿同那些充满自信的人做生意。摆脱消极思想的恶性循环，集中精力在你的目标上，相信不管遭遇多少挫折你都能最终心想事成。你对自己坚决不移的信心也会同样使顾客对你的生意信心倍增。四、损害竞争对手的声誉你如何对你的顾客和潜在客户说你的竞争对手，他们也同样能够如何说你。当有人问你贵公司是如何在与某公司的猛烈竞争中累计财宝的，能够用这种方式回答：〝某公司的产品的确专门不错〔或专门有实力，〕但承诺我告诉您，什么缘故顾客选择了我们公司。〞然后向你的潜在客户出示一些以往顾客中意的感谢信件等等。用这种方式轻而易举的将话题从竞争对手转移到你们的交易上来了。五、对你的顾客想因此不要理所因此的认为顾客在你这儿购买过一次，就会成为你的终生顾客。甚至就在你读这篇短文的时刻里，你的竞争对手有可能正预备策划着如何将你的顾客们拉走呢。所有的商家都会抓住顾客的专门生活，如生日或周年纪念日，给顾客寄去贺卡庆祝，并提供某种免费服务或商品；另外在某段特定日期内将商品打折出售也是一种促销方法。六、固步自封不要有了一点小成绩就不思进取，在市场飞速进展的今天，假如你不求进展就只有关门大吉的份了。要不断自我教育，参加各种研讨会，阅读专业书籍和杂志以成为你所在行业的先锋。你对你行业的了解和知识程度越深，顾客就会对你越有信心，从而使得你的公司成为消费者心目中的第一选择。保持你支配自己的自由，不断从你和其他人所犯的错误中学习，并采取必要的措施幸免它们再次发生。这必将给你的事业带来长期的进展前景和利润。上一节正确处理顾客的埋怨销售过程中,千万不要动火,不管顾客的态度如何,你的一举一动,直截了当阻碍着公司总体的销售状况,整体的效益,顾客是上帝,这句话永久也可不能过时的.切莫要引发〝战争〞身为推销员，当顾客向你提出埋怨，你应该谨记忽忘的是：这正是考查你怎么说有多少能耐的好机会。提出埋怨的顾客，通常情绪激昂，怒火中烧，假如处理方法稍不慎，就足以引发一场〝战争〞。处理埋怨的原那么，概要而言有四种。1、把它当做一件事。顾客埋怨时，应该把它看成〝好机会〞。既不要怕它，也不要厌恶它。因为，顾客之因此向推销员提出埋怨，是由于认为：〝我提出埋怨必能促使出售商品的公司获得各种改善。〞这表示，顾客是依靠你的，你因此要欣然同意。事实上，如把埋怨处理得好，顾客对你的依靠感只会增多，可不能减少。这就叫做转祸为福。顾客获得强烈的好印象后，必定逢人便说，这无形中对公司做了有力的免费宣传。2、要有处理埋怨的作业体系。处理埋怨应该是一套固定的作业方式才可不能把事态扩大，引发不可收拾的局面。你切莫一意孤行。处理之前，你必须请有关的部门与人员提供方法，紧密配合，否那么容易造成〝脱节〞、〝断层〞的现象。3、先化解对方的怒意。诚心诚心地道歉枣定是处理埋怨时最先要做到的事。接着，采取低资态，以附和的口气倾听对方的说词。在顾客怒气已渠泄〔说够了〕之后，你再迅速整理他埋怨的重点，同时予以确认。最后探究缘故，做适当的处理。顾客埋怨的缘故，不外乎以下数种：公司的错误〔例如，商品有缺陷〕。推销员说明不够。顾客的错误〔例如，操作顺序有误〕。顾客的误解〔例如，听错了推销员的说明〕。发生意外事故〔例如，运送余中的事故〕。不管缘故如何，你要诚心诚心的说明〔切莫流于议论，或是辩解。〕埋怨只要处理得当，顾客反而会支持你。你要记住那个事实。4、处理的速度要快。赶忙处理,这是化解埋怨带来的纠纷最在的利器。例如，缘故在商品的缺陷，你却对顾客说：〝由于周末下午不上班，紧接着又是星期天，因此，我们在下星期一中午往常，再把新货送到府上……〞。假如你是顾客，将做何感想？你一定会想：〝还要拖到星期一？只考虑到自己的情形，一点也不为顾客着想。这种公司的商品，以后还买才怪呢！〞要是你在当天就急急忙忙、满身大汉地把新货送到他的家，那种成效与前者相比，可就有天地之别了。上一节用媒体资料吸引顾客在销售过程中,我们如何才能发挥媒体的作用,善于合理利用我们平常宣传报道的材料的呢?请先看下面具体的实例.以来了解更多的信息来源.公司张先生的一位顾客是R公司的总经理。有一次，张先生听到这位总经理感叹地说：〝我们公司呀，职员加班的风气专门盛，每月的加班费成为一笔专门大的支出，实在伤脑筋……〞。张先生离开那家公司后，赶忙掏出小册子，在顾客用记事栏内写下如此的记录：1974年5月6日：某某公司某某经理的苦恼〔加班风气专门盛，公司开支大增〕约莫一星期后，张先生在一本专业杂志中，看到一篇题目叫做〝加班费削减法〞的文章。这篇文章写道，某公司经营者在排除加班风气方面使用了新战术，获得了惊人的成效。那个新战术确实是制订如下的规那么：除非部门主管也加班，不许那个部门的任何人加班。要加班之前，部门主管必须向总经理提出〝加班申请书〞。申请书上必须写明：加班的理由以及加班的内容。张先生如获至宝，赶忙把那一篇文章复印了一份，附在一封信里面，寄给为加班太多而苦恼的R公司那位总经理。信的大意是如此的：〝这篇文章或许对贵公司有用处，警请参考。……〞几天后，张先生又与那位总经理晤面，对方一见了他就说：〝你寄来的那份资料，着实专门管用，真感谢你〞。总经理一叠声地道谢，而张先生与这位顾客的关系从此以后也变得顺畅无比。资料服务六诀像张先生如此，把报纸、杂志……刊出的某些有助于顾客的资料，复印或是剪下寄给顾客，这叫做〝资料服务〞。这些资料的内容，不一定仅限于商业问题。只要是对方极度关怀的问题，例如，嗜好上的事或是家庭问题，都能够包括在内。寄这种资料的最大要领是：你要看起来没有什么用意似地做，切莫做得看起来带着强迫意味。那个方法对促进销售与建立彼此间的良好关系大有作用。获知对方专门关怀的事，你就赶忙把它写下来。阅读报纸、刊物的时候，你必须经常抱着如此的念头：〝这些情报或资料，对我的顾客有没有用？〞发觉了对顾客有用的资料或情报，你就毫无用意似地把它寄给你的顾客。最后一点要切记：这种战术并不是用来替代你的商品知识或是销售的战术，而是拿它做为补充为促进的工具。上一节巧用〝销售活动记录〞一、绝大多数的推销员都有如此的错误观念：1误以为在办公室内做的书写工作，不但令人感到无聊〔无用〕。也侵占了许多你在别处推销的时刻。2误以为公司规定必须按日填写的各种报表〔例如：访问日报表、访问打算表、顾客卡、个人业绩记录表、扩大介绍网记录表、经费记录……等，〕与个人的推销活动以及成交率的提高扯不上任何关系。这是最要不得的观念。事实上，这些记录表有它非不可的目的与价值。二、活动记录的价值从今天起，你必须牢记：各种活动的记录表不但对公司行销政策的拟定有着极大的价值，对改进你的业绩也大有作用。就营业部门的主管与各级干部而言，这些活动记录表，更有难以顶替的价值。例如：1能够从中发觉部属的弱点，随时予以适当的辅导与支援。2能够做为〝考核〞上最宝贵的资料。3从中能够开发提高业绩所需的、有效的推销技巧。譬如，打算测验数种推销说法中的哪一种最有效，只要把使用各种推销说法的成果详加记录，就能实施〝有效治理的实验〞。又如，翻阅各种记录表就能了解推销员为了解保已有的交易对象所做的访问次数是不是适当，以及有没有对某些准顾客加强访问次数……等。诸如此类的问题，都能从活动记录表中挖掘出来。记录表的分析法：下面是负责数个地区的某公司姓黄的推销员一周的活动记录。只要看过那个表，就能明确把握他在推销活动上的弱点。星期一二三四五合计访问次数51275241晤谈次数3865232引起顾客〝注意力〞的次数3665229做过商品说明的次数3654226有过缔约机会的次数2322214实际缔约次数121106从那个记录表，能够分析出这位推销员的弱点中：〔1〕41次访问中，有9次无法与对方晤谈，能够说是时刻上的大白费。他必须更用心于发觉能够晤谈的准顾客〔接触前的预备不足，就会发生这种现象〕。上一节返回名目专门销售打算我们都明白在推销之前，要制定一份销售打算，那样会让你心有成竹。然而并不是说你面对不同的顾客时只用同一份打算就能够了，而是要因人而异。因此在制定打算之时，要注意以下几个方面。一.要有某些专门的提案。你要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访问的时候预备好专门的销售打算。换句话说，你面对准顾客的时候，必须有个〝针对他而打算好的某些专门的提案。〞二.你不能光靠一般的商品说明。你打算向准顾客施展的说明，必须是因人而异的说明枣完全符合各个准顾客特性的说明。这确实是说，你必须具备：〝访问那个人的专门理由〞。即要清晰以下问题：1、我要向他说〔讨求〕什么？2、我要说服他做什么？3、我打算采取什么〝方法〞促事实上现？4、如何样预备〝访问的理由〞，这些〝访问理由〞必须内容都不一样。也许，你认为这是相当难的事，事实上，只要你决心写出来，做那个作业你只需花费15分钟。另小看了那个作业。它会点燃你的斗志，使你不断产生各种销售打算。以数量来说，你会想出比往常多10倍之多的销售打算来。此一创意的来源相当多。例如：你的公司目前正在推动，或是过去差不多做过而大有收成的各种促销活动。你的顾客曾经反映过的事，或是谈过的事。目前的经济情形。某些特定的消息。别家公司正在使用的创意。你自己的观看所得……等。当你预备好这份专门销售打算后，就要会见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时刻，在脑子里想一下这些情况：一、要提醒自己销售的目的，即关心人们对他们所购买的产品感到中意，并对他们自己的购买选择感到是一种明智之举。二、设想一下会发生的情况：1.想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也确实是站在顾客的高度来考虑问题。2.想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。3.想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所期望得到的感受，即对他们所购买的商品及对他们自己所作出的选择均感中意。4、想象自己的愿望也实现了，这确实是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。具有丰富的商品知识知彼,百战不殆,不管在任何情形下,我们都在有一种紧迫感,使命感,专门在商场竞争猛烈的今天,我们更应该如此,一名推销员,更应该如此,你第一应该明白顾客需要什么,你的产品是不是满足顾客的需求,鉴于此,就应该第一了解、清晰产品，对你目前推销的商品，要有充分的商品知识。这是推销顺利进展的捷径之一。只要你对商品的知识日有增加，它就带给你新的推销力，而且使你的业绩赶忙提高到某一个程度。充实的商品知识，还会带给你其他任何来源绝对无法比拟的、坚决不移的自信。1.最需要如何样的商品知识。商品知识包括专门多层面。例如：商品的起源；商品是基于何种动机而制造？商品的制造工程；商品的使用法；商品的保全法；与同类竞争商品的比较……等。而对你来说，最重要的商品知识，并不是站在你的立场来看，而是从顾客的观点而言，你推销的商品能够给顾客带来什么好处。假设不是如此，你说出的话你尽管有意义，在顾客听来，却变得毫无意义。假设，你销售的是房子，那么你就必须了解，顾客期望的是如何样的房子。例如：期望牢固又舒服的房子？或是交通方便为优先？你想看透顾客的这些需求，而且一拍即合地把房子卖出去，你就必须对你推销的房子，具有周全〔无所不知〕的知识才办得到。2.牢记四个要点。从今天开始，请你必务把下面的四点，牢记在心。使你成为顶类推销员所需〝知识的量〞是相当庞大的。然而，只要下决心获得那些知识，任何人都能够把它〝据为自己有〞。随着你对自家商品知识的增加，便能从顾客的观点，专门巧妙地把它推销出去。你不妨研究一下竞争对手的推销方法。同行举行展现会的时候，你不妨跑去参观，看他们用什么方式在推销。上一节成功邀约的五个法那么推销员成功的邀约是有效行销的第一步。如何样迈好这关键的台阶呢？有体会者为此总结了五个法那么，它可成为行销者的阶梯。1.邀约该邀约方式适用于所挖掘的对象，也确实是潜在客户。使用这种激约方法要注意：拿起听简前，要精心做好预备，了解他上、下班的时刻以及他的近况。要以兴奋愉悦的心情打。跟对方约好时刻和地点后，就应赶快终止谈话。不要说出生意内容，以免产生误会或反成效。2.当面邀约该邀约方式适用于有意安排的举荐对象或不约相遇的朋友。使用这种方法的要诀是：不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，连续旧，再言归正传。3.强势邀约该邀约方式适用于不久约不至的好友。有时好友久约下来，这时，你可在不阻碍友谊的情形下以较强的口气告诉他，要他考虑你所经营的生意，并要求他与你会面。4.态度诚恳不论你使用何种邀约方式，态度都应该是诚恳的，诚恳的态度会使顾客对你产生好感，增加对你的信任度。5.口气亲切亲切的口气能愉悦人的身心。人在心情舒服的时候容易同意他人的要求，而冷漠的口吻那么能让人心生不快。一个心情不愉快的人，是可不能同意他人的邀请的。上一节制定自己的标准说法使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套〝说法大要〞,且有数年推销体会的推销员，通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化。也确实是说，不断写不同对象的顾客洽谈的时候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽谈中都适应地使用它。亦即，自然而然地洽谈过程中，对自己的推销说法给予某种〝模型〞。现在我们要研究的并不是无意识中让它存在，而是有意识地〔刻意〕造出那个〝模型〞。这就要事先编好〝说法的大要〞，在推销上我们称之为〝标准说法〞。把推销时自己要说的话标准化，它的好处颇多。例如：有了不必靠死背，却能灵活运用的〝标准说法〞，你在推销的时候，就能成竹在胸，镇定应答。在不断重复使用同样的话术时，余外的部分就慢慢被删减，最后成为精简有序的推销说法。你在推销的时候，每一句话都会变得自然而且条理分明，如此，就可不能发生搪塞一时或是信口胡言的情形了。