绿地锦天府月销63亿案例分享

套均600万，20天，6.3亿锦天府快销之道内局部享内部资料，保密勿泄绿地锦天府，在无节点、非蓄客阶段，进4月后接连两个月，快速刷新了成都楼市豪宅类产品历史成交最高纪录；不仅创造了高端销售记录，更创造了成都楼市新销售纪录，代替很多刚需王，成为全城销冠。内部全检查后，总结两大锦天府经验，可供参考。时间销售套数销售产值2013年4月844亿5.01-5.201046.3亿价值标签的牢固建立高端快销原因A第一次成功建立价值标签

二环路别墅，提前成功者标志二环开通前，锦天府高层价值不明显，竞争力弱，本钱高、价格无空间，这个时候，别墅成为工程唯一能够帮助工程，成为全城豪宅的亮点；以别墅主带工程跳出区域，输出题眼——二环路别墅，提前成功者标志，并不断以各种话题加码，加深市场印记。价值标签一旦建立，城市只要说到，二环路别墅，第一联想是绿地锦天府。1.12年10月以“年纪越大，别墅越远〞入市12年11月以“王石话题〞制造了话题高潮12年12月以“12生肖〞迎接新年12年12月以“12生肖〞迎接新年13年2月以“成功堪比取经难〞西游类比成功苦13年3月以“成功如上刀山〞正能量13年4月以“保姆享花园〞暗示别墅不能买太远每个月不间断曝光，群众媒体制造知名度，中途从未改变价值标签

锦天府价值标签在客户乃至成都人的心里稳固建立

一说二环别墅，首席联想锦天府。第二波建立价值标签

二环路豪宅领袖进入四月份以来，本案别墅去化到存量缺乏20套，工程面临新课题，还有大量货值的高层产品需要支撑13年的销售，如何破题？豪宅高层产品，全城处于高竞争状况，区域竞争白热化，且本案价格处于劣势，无竞争优势。这两个前提下，锦天府标签需要被调整，曾经二环是锦天府的软肋，而二环一旦开通，价值立即凸显，作为豪宅二环派，锦天府抢在二环路开通前，抢占二环豪宅地标的价值标签。2.13年4月底以真实热销故事铺垫二环豪宅领袖地位13年5月中，和豪宅谈理想，在二环当成豪宅价值最高标准二环路形象全线打造完毕，就在开通前期，二环路于本案的价值被客户认可，开始实现销售狂奔；

对这一阶段成交客户调查访谈，其放弃雍锦汇、仁恒滨河湾，都是因为二环地标价值，对手不具备。

高端楼盘，非刚需卖法高端快销原因B时间\月111212345转化率5.8%7.5%4.5%14%4.0%15.3%35%实效接手以来，锦天府的销售转化率的变化情况锦天府工程的转化率，从实效进入后，最差周期4%，根底转化率保持在7％－8%左右，极盛时可至15乃至35。远超豪宅，乃至刚需盘。为什么锦天府转化率能够到达10%以上，而高端市场普遍转化率较低？从销售线来看高端市场有一个不得不说的秘密，就是成都高端楼盘销售，无以不是千篇一律的刚需盘做法。要知高端怎么卖，

先明白刚需与高端的区别在哪？什么是高端客户？90m2有可能是高端，而150m2也可能是刚需；50块可能是高端，而500万有可能是刚需。购置商品的面积、价格，无从判断客户高端与否，高端客户，唯有一点：高端客户=吃饱了的人*=不饥渴*而刚需=饥渴=饥不择食内部资料，保密勿泄刚需产品销售模型：区位产品介绍样板区体验价格对位，询问满意既然是刚需，需求都摆在台面上，社会、自己乃至丈母娘都在不停的给他灌输树立。就如小吃店卖面一般，说清楚卖的什么面什么价格，饿了你就掏钱买单自己端。销售价值表达，是否原状复原工程，以及与竞品的比照优势。刚需模型卖高端：你向客户推荐你的地段，他可能已经走到样板间。因为他的阅历，对这个地段的价值识别，高出你几个段位；你向客户强调你的精装，他可能有自己的兄弟伙就在搞装修，虽然你来做可能更好，但他觉得你赚了他3000；你说你的教育配套，他想着家里没人念书，教育好归好，但肯定转化到房价，倒不如没有来得好；如果他不饿，就绝不会为吃饱买单；你喋喋不休的工程价值，在他眼中，全无价值。高端客户销售模型：挑逗需求满足需求超越需求摸清客户为何换房。针对需求，释放工程价值。将客户需求之外的价值，变成附加值。你是什么不重要，重要的是他要什么。你不对位，再廉价他也嫌你贵；需求到位，再贵他也要为你买单。内部资料，保密勿泄从根本上来说，高端和刚需的销售模式的区别就在于认识到两种客户的不同，高端客户=吃饱了的人*=不饥渴*刚需客户＝十分需求＊＝饥饿＊两种消费路径，必然导致两种销售手法。

高端营销四大毛病锦天府营销启发病症1：操盘者情节病

病征：每个操盘者都像家长：孩子有毛病*，自己有时候敲打一下也就罢了，假设是外人说孩子毛病，那就翻脸不认。所以贴标签时，高帅富成绩好通通贴上。恶果：孩子千好万好，贴上完美的标签。但孩子终是别人的老公，自己养在家里像王子，一出门，你眼中的优势别人不觉得，真正的优势又从未摆台面上，找不到粉丝和女友。该不治之症，主要表达在策略周期，工程核心竞争价值判断上。病症2：行业惯性病病症3：浅尝辄止病病征：照葫芦画瓢，每个动作都做了，但画出来始终是葫芦，不是瓢；拿着瓢反过来质疑葫芦，长得不好。落到营销上，价值标签敲定了，广告貌似投了，现场销售也培训了，行销动作一个不拉，但就是不出效果。恶果：钱没少花，骂没少挨，一个工程操不好也就罢了，反倒积累不少错误经验；危害更多工程。经验不是流程与形式，而是要害，每个动作，皆需把握要害。主要表达在营销推广周期，工程营销策略的构建上，可治，警惕讳疾忌医。病症4：刚需高端一锅煮病征：一招鲜吃遍天，房产开展速度迅猛到，很多重