商务谈判磋商阶段的策略

学习情境八商务谈判磋商阶段的策略

分析提纲学习目标了解磋商阶段要经历的一般过程；了解谈判人员的性格类型；理解僵局形成的原因；掌握讨价还价的典型策略。分析提纲技能目标能够高效地按一般程序完成商务磋商；能够处理僵局和来自竞争对手的威胁；能够面对不同性格的人员采取相应的讨价还价策略。

任务一讨价策略中国某公司与日本某公司在上海著名的国际大厦，围绕进口农业加工机械设备，进行了一场别开生面的谈判。任务一讨价策略

谈判一开局，按照国际惯例，首先由卖方报价。首次报价为1

000万日元。这一报价离实际卖价偏高许多。日方之所以这样做，是因为他们以前的确卖过这个价格。如果中方不了解谈判当时的国际行情，就会以此作为谈判的基础，那么，日方就可能获得厚利；如果中方不能接受，日方也能自圆其说。任务一讨价策略由于中方事前已摸清了国际行情的变化，深知日方是在放“试探气球”。于是中方直截了当地指出：这个报价不能作为谈判的基础。日方对中方如此果断地拒绝了这个报价而感到震惊。但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍。一、买方还价时应掌握的技巧“不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的。由于买方不可能对卖方的情况做到百分之百了解，评论中、讨价中绝对会有漏洞。可以说明自己的诚意、已做的让步等，请对手还价；谈判结果尚不得而知，因此，应奋起反击才对。中方主谈人自然深谙谈判场上的这一手段，便采取了化解僵局的“给台阶”方法，主动提出“休会”，给双方以让步的余地。谈判人员在讨价时，要有说服力，要对对方施加压力。理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何？”于是日方便转移话题，介绍起产品的特点及其优良的质量，以求采取迂回前进的方法来支持己方的报价。如果中方不了解谈判当时的国际行情，就会以此作为谈判的基础，那么，日方就可能获得厚利；如当买方每讨一次价就逼其还价。任务2：中方讨价时遵守哪些规则才能达到最好的效果？日方对中方如此果断地拒绝了这个报价而感到震惊。问题：你认为这个专家是怎样进行讨价的？他这种讨价为什么能成功？（3）按还价次数确定还价起点任务一讨价策略他们分析，中方可能对国际市场行情的变化有所了解，因而己方的高目标恐难实现。于是日方便转移话题，介绍起产品的特点及其优良的质量，以求采取迂回前进的方法来支持己方的报价。但中方一眼就看穿了对方在唱“空城计”。因为，在谈判之前，中方不仅摸清了国际行情，而且研究了日方产品的性能、质量、特点以及其他同类产品的有关情况。于是中方不动声色地说：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么？”中方话未完，日方就领会了其中含意，顿时陷于答也不是、不答也不是的境地。但他们毕竟是生意场上的老手，其主谈人为避免难堪的局面借故离席，副主谈也装作找材料，埋头不语。过了一会儿，日方主谈神色自若地回到桌前，因为他已利用离席的这段时间，想好了应付这一局面的对策。果然，他一到谈判桌前，就问他的助手：“这个报价是什么时候定的？”他的助手早有准备，对此问话自然心领神会，便不假思索地答道：“以前定的。”于是日方主谈人笑着解释说：“唔，时间太久了，不知这个价格有否变动，我们只好回去请示总经理了。”老练的日方主谈人运用“踢皮球”战略，找到了退路。中方主谈人自然深谙谈判场上的这一手段，便采取了化解僵局的“给台阶”方法，主动提出“休会”，给双方以让步的余地。中方深知此轮谈判不会再有什么结果了，如果追紧了，就可能导致谈判的失败。而这是中日双方都不愿看到的结局。休会期间中方人员认为，既然日方承认了报价是偏高的，那么就有了讨价的前提。因此决定下轮谈判开始就进行讨价。任务1：中方讨价时可以采用什么方式？任务2：中方讨价时遵守哪些规则才能达到最好的效果？任务3：日方可以采取什么应对策略？讨价是买方在向卖方的报价所做的各种解释进行评价后，向卖方提出改善技术或商业条件要求的行为。在这一阶段，买方处于主动地位，讨价的方式、起点以及规则由买方确定。知识链接一、讨价的方式常用的讨价方式有两种：笼统讨价与具体讨价。谈判时可根据具体条件选择。知识链接1．笼统讨价该方式多用于第一次要价。一般是买方从总体报价条件，或从构成交易的技术与商业条件的所有方面提出重新报价要求的做法。知识链接2．具体讨价该方式是指买方针对分项报价内容，逐一要求卖方重报改善价格条件的做法。知识链接二、讨价的起点从哪儿开始讨价？不是随意回答的问题。从实践看，有两种可能：按评论秩序定讨价起点，这符合逻辑。但它的成功取决于评论秩序的选择。若评论时即程有力，按此序讨价将会有效；反之，则有问题。知识链接另一种可能是选择“油水”最大处或“水分”最多处为讨价起点。实践证明，该选择屡战屡胜，战必有效。这也是为何要做具体分析的缘故。三、讨价的次数1．讨价的客观次数客观次数是指因交易内容而客观存在的讨价次数。客观存在有两类：一是谈判对手不可能一次就把价格条件改善到位，需要多次压价。二是有的交易内容本身复杂，包含的类别多。当按分类具体讨价时，其次数自然就多。四、讨价规则1．步步为营（1）对同一对象多次讨价（2）对不同对象讨价2．讨价力度规则谈判人员在讨价时，要有说服力，要对对方施加压力。讨价力度规则也可归为三种表现形式：（1）虚者以紧（2）蛮者以硬（3）善者以温五、卖方在讨价阶段的应对技巧1．谈判手法（1）条件多变（2）依讨价点反应（3）先虚后实（4）能小勿大谈判结果尚不得而知，因此，应奋起反击才对。掌握讨价还价的典型策略。由于买方不可能对卖方的情况做到百分之百了解，评论中、讨价中绝对会有漏洞。因此决定下轮谈判开始就进行讨价。而这是中日双方都不愿看到的结局。于是日方便转移话题，介绍起产品的特点及其优良的质量，以求采取迂回前进的方法来支持己方的报价。理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何？”常用的讨价方式有两种：笼统讨价与具体讨价。（2）二次及以后的还价时间随即，双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上。但他们毕竟是生意场上的老手，其主谈人为避免难堪的局面借故离席，副主谈也装作找材料，埋头不语。因此决定下轮谈判开始就进行讨价。或者从双方关系出发，提还价要求等。“加一点，抱歉，无法接受。（4）正确认识谈判的僵局2．谈判规则在讨价过程中，卖方谈判应遵循：梯次规则、循理规则、礼貌反击规则。若灵活运用这个谈判规则，对于卖方具有十分重要的经济价值。（1）梯次规则（2）循理规则（3）礼貌反击规则实训题你们公司已经购买了新设备，想把旧设备赶紧处理掉。经理把这项任务交给了你，并告诉你卖120

000元就可以了，第二天，你的朋友告诉你有人愿意出140

000元购买，你将如何对待这件事？A．接受140000元的价格，并抓紧办理手续B．告诉对方一周以后再和他谈这件事，因为你现在很忙。在此期间你自己联系新的买主C．马上跟对方讨价还价D．告诉对方有人出150

000元，你们正在进行谈判。如果他可以出更高一点的价格，可以优先考虑案例分析美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何？”专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何？”“加一点，抱歉，无法接受。”理赔员继续说：“好吧，那么300元如何？”专家等了一会儿道：“300？嗯……我不知道。”理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。”专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元！问题：你认为这个专家是怎样进行讨价的？他这种讨价为什么能成功？任务二还价策略我国从日本S汽车公司进口大批FP148货车，使用过程中普遍发生了严重的质量问题，致使我国蒙受了巨大的经济损失。为此，我国向日方提出索赔。谈判一开始，中方简明扼要地介绍了FP148货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应。日方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠。日方为避免劣势，便不动声色地说：“是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹。”中方觉察到对方的用意，便反驳道：“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪断，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好还是用比例数据表达，更科学、更准确……”日方淡然一笑说：“请原谅，比例数据尚未准确统计。”“那么，对货车质量问题贵公司能否取得一致意见？”中方对这一关键问题紧追不舍。“中国的道路是有问题的。”日方转了话题，答非所问。中方立即反驳：“诸位已去过现场，这种说法是缺乏事实根据的。”“当然，我们对贵国实际情况考虑不够……”“不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的。”中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛渐趋紧张。中方觉得该是举证的时候，于是把商检部门的结果呈现在大家面前。日方一位部长不得不承认，这属于设计和制作上的质量问题所致。初战告捷，但是我方代表意识到更艰巨的较量还在后头。索赔金额的谈判才是根本性的。随即，双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上。中方主谈代表擅长经济管理和统计，精通测算。他不紧不慢地提出：“贵公司对每辆车支付加工费是多少？这项总额又是多少？”“每辆车10万日元，计亿日元。”日方接着反问道：“贵国报价是多少？”中方立即回答：“每辆16万日元，此项共计亿日元。”精明强干的日方主谈人淡然一笑，与其副手耳语了一阵，问：“贵国报价的依据是什么？”中方主谈人将车辆损坏后各部件需如何修理、加固、花费多少工时等逐一报价。“我们提出的这笔加工费并不高。”接着中方代表又用了欲擒故纵的一招：“如果贵公司感到不合算，派员维修也可以。但这样一来，贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍。”这一招很奏效，顿时把对方将住了。日方被中方如此精确的计算所折服，自知理亏，转而以恳切的态度征询：“贵国能否再压低一点。”此刻，中方意识到，就具体数目的实质性讨价还价开始了。（资料来源：）任务1：日方还价时该如何掌握好还价次序，还价起点、还价时间？任务2：日方还价时有哪些还价方式？一、买方还价时应掌握的技巧买方还价时，谈判上应处理好还价方式、还价类别、还价次序、还价起点和还价时间等五个问题。1．还价方式还价方式有被动式与主动式两种。2．还价类别还价类别主要有总体还价与具体还价。3．还价次序（1）双方差距小的优先（2）先分后总（3）根本性条件优先

4．还价起点（1）按双方价格的差距确定还价起点（2）按交易商品的成本确定还价起点（3）按还价次数确定还价起点5．还价时间还价时间是指首次还价和以后还价的时间。在不同的时间还价效果是不一样的。（1）首次还价时间第一次还价的时机应考虑两个因素：对方报价的改善次数与幅度。即应在报价人改善其价格两次以上且该改善是针对价格评论有明显改善之后。（2）二次及以后的还价时间二次及以后的还价在时间上有几点限制：不应紧跟首次之后，而应有时间间隔。中间应穿插解释、评论，甚至向卖方要价的反击。还价时间不宜过早，最好是离该轮谈判还有1个小时左右时提出，这样当条件出来后，时间已不太多，让接价人把“球”接住，考虑如何再“掷”回来。二、卖方在还价阶段应掌握的技巧1．掌握要求对方还价的时机卖方在被讨价后，可以向买方提还价要求的时机有三个：（1）自己改善报价之后首次做改善报价条件之后，即可向买方要求还价。通常，买方会守着不还价而是继续压卖方出价。然而卖方着手提要求也是合理的权利，即便买方不响应，也会有阻挠对方攻击的作用，至少为后面的谈判要求作准备。（2）对方言辞有漏洞时由于买方不可能对卖方的情况做到百分之百了解，评论中、讨价中绝对会有漏洞。只要卖方谈判手信息量大且准确，就很容易反击买方，顺势提出反要求，让其表态，一定会对卖方有利。（3）己方多次让利且分量可观之后这种情况下意味着卖方已被攻击良久且也有付出了，若仍不提出还价要求显得太软弱，容易被对方轻视。谈判结果尚不得而知，因此，应奋起反击才对。2．还价要求的方式（1）软求即礼貌、客气地提要求。可以说明自己的诚意、已做的让步等，请对手还价；或者说明自己主观上愿意为对方着想，但不知对方所想而提要求；或者客观上从谈判原则——平等互利、公平公正，提还价要求；或者从双方关系出发，提还价要求等。（2）硬求即比较强硬而直接地提要求。在这种情形下，卖方不再妥协，不怕破裂，甚至有比较苛刻的话语和比较难看的表情，给对方的感觉是不还价的话就不往下谈判。（3）交换式的求即我方应讨价改善了条件，你方就应对此提出还价条件，交替进行谈判式地提要求。这种做法是从形式上追求平等、公正。在谈判中，也具有很好的效力。如当买方每讨一次价就逼其还价。按该做法，若对手不还价就可以不再进行该项价格的改善，直到听到对方还价再谈。3．对买方还价的评论（1）论价值即就对方还价数来评论其是否真实反映交易物的价值。（2）论态度即就对方的谈判态度来评论其还价。。”（3）论后果即对买方还价行动后果进行分析以压买方改善还价条件。三、卖方在还价阶段的注意事项1．明确己方地位2．充分利用还价阶段的时间3．刚柔并济思考与讨论1．什么叫还价？2．卖方在还价谈判中应如何提要求？如何评买方还价？应遵循哪些谈判原则？任务三处理磋商过程中威胁和僵局的策略1995年7月下旬，中外合资重庆某房地产开发有限公司张总经理，正在琢磨如何将正在建设中的金盾大厦建设成为现代化的综合商住楼，获悉澳大利亚著名建筑设计师尼克先生将在上海作短暂的停留，他立刻委派高级工程师丁静副总经理作为全权代表赶赴上海与之洽谈。请他为大厦设计一套最新的方案。闻悉重庆某房产公司人员来访，尼克先生也很感兴趣，因为该公司多次获得国际大奖，在上海注册后，很快赢得了上海建筑设计市场，但是内地市场还没进来，可以说，双方都愿意合作。然而，根据重庆公司的委托要求，尼克公司报价40万元人民币。重庆方难以接受，尼科公司认为已经根据重庆地区的工程造价优惠了。重庆方面的谈判代表了解到对方所言不假，尼科公司在上海的设计价格为美元每平米，按此价格，金盾大厦25

000平米的设计费应为万美元。但是，考虑到公司的利益，丁静不肯松口：“我方和内地知名公司接触过，报价为

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万元人民币，总经理只授权10万元左右的签约权限。”双方僵持不下，谈判暂时结束。第二天晚上7点，双方又重新坐到谈判桌前，探讨建筑方案的设想构思，接着又谈到了价格。这次尼科公司主动降价为35万元，并称他们已调查过，所谓的竞争对手根本不存在，降价只是表示诚意。重庆方面还是坚持20万元，对方谈判代表嘀咕了几句，说“鉴于贵公司的条件，我们再降5万元，低于30万元这个价格，我们就不搞了”。重庆方面的代表分析，对方舍不得丢掉这个与内地公司的合作机会，对方可能