十种常见病关联销售培训-感冒用药课件

十种常见病关联销售培训1--感冒用药关联销售培训目的了解和掌握感冒用药关联销售技巧培训内容情景模拟标准话术2情景模式一：顾客指名要品牌药A，店里没有，店员需推荐其他商品。3情景模拟“您说的药，我们店里暂时没有，但是，您的症状是***，我们建议您可以****”举例：当顾客指名要白加黑，对应标准话术为：“您说的药，我们店里暂时没有，但是，您的症状看来是患

感冒，感冒大部分由病毒引起，我们建议您可以用复方氨酚烷胺，它是复方制剂，对于抗病毒、改善感冒

引起的头痛、发热、流涕等症效果都不错（抗病毒

治流感效果相当不错，我们有这几个品牌供您选择。你如果您白天要开车或进行高空作业，也可用日夜

百服咛，它有相同的功效。”（流感是要流行病学检测才可以下诊断的，我们不能轻易的下结论）4标准话术

-1“您说的药/产品成分是***，我们店里有****，成份和您说的药/产品完全一样，质量好，价格更实惠。”举例：当顾客指名要感康，对应标准话术为：

“您说的药，我们店里暂时没有，但是您说的药成分是氨酚烷胺，我们店里有瑞丽普氨酚烷胺胶囊，成份和您说的药完全一样，质量好价格更实惠。”5标准话术

-2“您说的产品，我们店里暂时没有，但是，您是要买***功能的产品，我们有***，它的效果也

相当不错，而且价格更加实惠。举例：当顾客指名要感康，对应标准话术为：

“您说的药，我们店里暂时没有，但您是要治感冒，我们建议您可以用海王银得菲，治疗感冒特别是改善鼻塞、流涕症状起效快，价格也更加实惠。”6标准话术

-3标准话术

-47“您患的是***感冒，西药能快速缓解症状，同时搭配一些清热解表的中成药，能够更有效地帮助身体抵抗病毒，比如****，就有不错的抗病毒效果。”例如：“您患的是风热感冒，西药能迅速缓解症状，同时搭配一些中成药，能够更有效地帮助身体抵抗病毒，比如弘盈康抗病毒口服液，就有不错的抗病毒效果。”标准话术

–58可以自己进行物理降温，如冷敷、退热贴等，我们这有****，用于物理降温，效果不错，安全无副作用；如果体温在38.5度以上，可用药物降温。家里有没有体温表？我们的电子体温计测量方便卫生，您可以购买一支回去。（或针对支付能力较弱顾客“我们有****体温计，使用安全方便”。）举例：“您发烧么？如果病症明确无其它不适，38.5度以下可以自己进行物理降温，如冷敷、退热贴等，我们这有凡卡退热贴，用于物理降温，效果不错，安全无副作用；如果体温在38.5度以上，可用药物降温。家里有没有体温表？我们的瑞沃电子体温计，测量方便快捷，您可以购买一支回去”标准话术

-69“经常感冒者要大量补充VC，能够帮助身体迅

速提高免疫力，加强身体对抗病毒的能力，我们这里的****，口味好，服用方便，您可以买一瓶回去，服用一段时间。”举例：“经常感冒者感冒了要大量补充VC，能够帮助身体迅速提高免疫力，加强身体对抗病毒的能力，我们这里的盈乐儿维生素C咀嚼片，口味好，服用方便，您可以买一瓶回去，服用一段时间。”标准话术

-710“经常感冒者也可以适当服用蛋白质粉、牛初乳，帮助身体迅速提高免疫力，加强身体对抗病毒的能力，我们这里的****，口味好，效果明显，您可以买一些回去，服用一段时间。”举例：“经常感冒者也可以适当服用蛋白质粉、牛初乳，能够帮助身体迅速提高免疫力，加强身体对抗病毒的能力，我们这里的海王牛初乳，口味好，效果明显，您可以买一些回去，服用一段时间。”标准话术

-811“经常感冒者也可以适当补充胡萝卜素、氨基酸，能够帮助身体迅速提高免疫力，加强身体对抗病毒的能力，我们这里的****，服用方便，增强免疫力效果明显，您可以买一些回去，服用一段时间。”举例：“经常感冒者也可以适当补充胡萝卜素、氨基酸，能够帮助身体迅速提高免疫力，加强身体对抗病毒的能力，我们这里的海王澳洲牧场胡萝卜素，服用方便，增强免疫力效果明显，您可以买一些回去，服用一段时间。”情景模式二：顾客指名要品牌药A，店里有，店员仍需尽量尝试导购PB商品。12情景模拟“您说的药成分是***，我们店里有****，成份和您说的药完全一样，质量好，价格也更实惠。”举例：顾客指名品牌药A感康。“您说的药成分是氨酚烷氨，我们店里有瑞丽普氨酚烷胺胶囊，成份和您说的药完全一样，质量好，价格更实

惠。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7、8。标准话术13情景模拟情景模式三：顾客指名要品牌药A，店里有，如果顾客执意要自己选的品牌药，不要忘记关联销售！14标准话术15“这是您的药。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7、8。情景模式四：顾客告知症状，问吃什么药。16情景模拟“您患的是***感冒，西药，比如***，能快速

缓解症状，同时搭配一些清热解表的中成药，能够更有效地帮助身体抵抗病毒，比如****，就有不错的抗病毒效果。”例如：“您患的是风热感冒，西药，比如瑞丽普氨酚烷胺胶囊，能迅速缓解症状，同时搭配一些中成药，能够更有效地帮助身体抵抗病毒，比如弘盈康抗病毒口服液，就有不错的抗病毒

效果。”17标准话术情景模式五：顾客嫌推荐的药贵，或者无理由地不采纳推荐药品。18情景模拟“相同或类似成分的药还有****，价格更加实惠，质量也有保障，您也可以考虑买这种。”例如：向顾客推荐了瑞丽普氨酚烷胺胶囊，

顾客嫌贵。“相同或类似成分的药还有爽宁氨酚烷胺胶囊，价格更加实惠，质量也有保障，您也可以考虑买这种。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7。19标准话术情景模式六：顾客直接索取低价常规药（如：速效伤风胶囊）20情景模拟“您说的药在这里。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7、8。21标准话术情景模拟情景模式七：当顾客是老年人时22标准话术23“如果您患有心脑血管方面的病，我建议您选用中成药治疗，中成药性质温和，能够更安全地帮助身体抵抗病毒。因为您患的是***感冒，您不妨使用****，它具有不错的抗病毒效果。”例如：“如果您患有心脑血管方面的病，我建议您选用中成药治疗，中成药性质温和，能够更安全地帮助身体抵抗病毒，治疗感冒。因为您患的是风热感冒，您不妨使用同爱维C银翘片，它具有有不错的抗病毒效果。”支付能力强的表现：1、指明索取价格在10元以上的品牌药；2、对于病理自述清晰如：“我头疼发烧，大概是得流感了。”3、注意观察顾客的着装举止细节。如：是否佩戴手表；头发、鞋子、指甲、领口是否卫生，说话音量的高低，这些都可以透露出顾客的支付能力。24顾客支付能力判断症状人群风热感冒风寒感冒流行性感冒支付能力强西药治标产品：海王银得菲、瑞丽普复方氨酚脘胺胶囊、潜龙复方氨酚脘胺片、海王金象桑菊感冒片、雄势银黄胶囊庆阳感冒灵颗粒、

康可达感冒灵颗粒、感欣舒复方氨酚脘

胺片（联采）瑞丽普复方氨酚脘胺胶囊、潜龙复方氨酚脘胺片中成药治本产品：潜龙双黄连

软胶囊、弘盈康抗病毒口服液、康必欣双黄连口服液、博抉双

黄连口服液、海精灵夏桑菊颗

粒、福州海王银翘解毒片广良源风寒感冒颗粒、益群堂感冒清热颗粒、弘盈康感冒清热颗粒、同爱小柴胡颗粒、伏羲清热解毒口服液君逸板蓝根颗粒、凌波板蓝根冲剂、福州海王金象羚羊感冒片其他搭配产品：瑞沃体温计、瑞沃（数字）电子体温计、KINGLIGHT蛋白质粉、零星多种维生素泡腾片、盈乐儿成人维生素C咀嚼片、海王牛初乳、奈氏力斯β胡萝卜素、海王澳洲牧场β胡萝卜素、悠汝琳瑞特氨基酸片、紫伊氨基酸口服液、海王澳洲牧场复合氨基酸软胶囊25支付能力弱的表现：1、留连于货架前，不说话，在货架下三层找药；2、直接询问“我有点感冒，吃什么药？”之后对于推荐的药莫名犹豫不决，希望再能推荐便宜一点的；3、直接索取低价常规药，如“速效伤风胶囊

”。顾客支付能力判断26症状人群风热感冒风寒感冒流行性感冒支付能力强西药治标产品：爽宁复方氨酚脘胺胶囊海王福药氨咖黄敏胶囊、海王氨咖黄敏胶囊、爽

宁氨咖黄敏胶囊、三顺

感冒灵胶囊（联采）、爽宁维C银翘片、百庆维

C银翘片、海宁达维C银翘片、同爱维C银翘片感宁复方氨酚脘胺片（联采）、爽宁复方

氨酚脘胺胶囊、感欣舒复方氨

酚脘胺片（联采）中成药治本产品：君苏桑菊感冒片、金复抗病毒口服液、福森药业抗病毒口服液、伏山双黄连口服液广良源夏桑菊颗粒、福州海王板蓝根颗粒、益群堂银翘解毒片弘盈健感冒清热颗粒、益群堂感冒清热颗粒、弘盈康感冒清热颗粒、、潜龙小柴胡颗粒凌波板蓝根茶、益群堂羚羊感

冒片、海宁达

羚羊感冒片其他搭配产品：紫伊蛋白质片、凡卡退热贴、海王澳洲牧场胡萝卜素、哈佛—康

成人氨基酸口服液/片、悠汝琳瑞特氨基酸片

27注意事项281、在不能判断顾客支付能力时，推荐一高一低两个不同价格带的产品。2、支付能力强的顾客，店员一定要积极进行连带销售。但支付能力强的顾客，往往对于专业知识要求也高，在做连带销售时，一定要把道理讲清楚。3、支付能力弱的顾客，店员起初的耐心是做连带销售的敲门砖，千万不要轻易放弃这些顾客，向他们推荐相对便宜的关联品。十种常见病关联销售培训29--胃病用药关联销售培训目的了解和掌握胃病用药关联销售技巧培训内容情景模拟标准话术30情景模式一：顾客指名要品牌药A，店里没有，店员需推荐其他商品。31情景模拟“您说的药，我们店里暂时没有，但是您的症状是***，我们建议您可以使用****，效果不错。”举例：顾客指名要葵花胃康灵。对应的标准话

术为：“您说的药，我们店里暂时没有，但是，您的症状是慢性胃炎症状，我们建议您可以服

用格美斯通胃复舒胶囊，同样都是中药成分，

能有效调理胃部机能，缓解胃部不适。32标准话术

-1标准话术

-233“您说的药成分是***，我们店里有****，成份和您说的药完全一样，质量好，您就可以省一些钱。”举例：顾客指名要品牌药洛赛克。“您说的药成分是奥美拉唑，我们店里有金复奥美拉唑肠溶胶囊，成份和您说的药完全一样，质量好，价格更实惠。”标准话术

-334“您说的产品，我们店里暂时没有，但是，您是要买***功能的产品，我们有***，它的效果也

相当不错，而且价格更加实惠。举例：“您说的药，我们店里暂时没有，但是，您要买的主要是治疗慢性胃炎的产品，我们建议您可以用格美斯通胃复舒胶囊，它效果相当不错，而且价格更实惠。”标准话术

-435“您的症状是****，西药能快速缓解胃部不适症状，同时搭配一些中成药，调理胃部机能，比如****，可以达到标本兼治。”举例：“您的症状是慢性胃炎的症状，西药的确能快速缓解胃部不适症状，但如果能同时搭配一些中成药，调理胃部机能，比如君苏胃康灵胶囊，就可以达到标本兼治了。”标准话术

-536“得了胃部疾病，导致胃的消化吸收功能下降，身体抵抗力也随之下降。蛋白质能帮助身体迅速提高免疫力，我们这里的****，服用方便，您买一盒试试吧。”举例：“得了胃部疾病，导致胃的消化吸收功能下降，身体抵抗力也随之下降。蛋白质能帮助身体迅速提高免疫力，我们这里的KINGLIGHT蛋白质粉，服用方便，辅助治疗效果显著，您买一盒试试吧？”标准话术

-637“您感到胀气是消化不良的表现，需要服用一些纤维素、益生菌类的产品来改善，我们这里的****和****，服用方便，缓解胀气、改善消化不良效果显著，您要不要买一点？”举例：“您感到胀气是消化不良的表现，需要服用一些纤维素、益生菌类的产品来改善，我们这里的海王澳洲牧场膳食纤维软胶囊，服用方便，缓解胀气、改善消化不良效果显著，您不如买一瓶试试？”标准话术

-738“您的孩子如果经常消化不良，就需要服用一些益生菌类的产品来改善，我们这里的****，服用方便，调节肠道机能，针对儿童消化不良效果显著，您是现在就给孩子买一盒吗？”举例：“您的孩子感到经常消化不良，需要服用一些益生菌类的产品来改善，我们这里的优之元益生菌片，服用方便，调节肠道机能，针对儿童消化不良效果显著，您是要现在就给孩子买一盒，对吗？”情景模式二：顾客指名要品牌药A，店里有，店员需尽量尝试导购PB商品。不要忘记关联销售！39情景模拟“您说的药成分是***，我们店里有****，成份和您说的药完全一样，质量好，价格更实惠。”举例：顾客指名要品牌药洛赛克。“您说的药成分是奥美拉唑，我们店里有金复奥美拉唑肠溶胶囊，成份和您说的药完全一样，质量好，价格更实惠。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7。标准话术40情景模式三：顾客指名要品牌药A，店里有，如果顾客执意要自己选的品牌药。不要忘记关联销售！41情景模拟“您说的药在这里。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、742标准话术情景模式四：顾客告知症状，问吃什么药。不要忘记关联销售！43情景模拟“您的症状是****，西药，比如***，能快速缓解胃部不适症状，同时搭配一些中成药，调理胃部机能，比如****，可以达到标本兼治。”举例：“您的症状是慢性胃炎的症状，用西药治疗，比如金复奥美拉唑肠溶胶囊，能快速缓解胃部不适症状，同时搭配一些中成药，调理胃部机能，比如君苏胃康灵胶囊，可以达到标本兼治。”44标准话术情景模式五：顾客嫌推荐的药贵，或者无理由地不采纳推荐药品。45情景模拟标准话术46“相同或类似成分的药还有****，价格更加实惠，质量也有保障，您也可以考虑买这种。”举例：向顾客推荐金复奥美拉唑肠溶胶囊，顾客嫌贵。“相同或类似成分的药还有旭达康奥美拉唑胶囊，价格更加实惠，您也可以考虑买这种。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7。情景模拟47情景模式六：顾客直接索取低价常规药（如：雷尼替丁）标准话术48“您说的药在这里。”举例：“您说的药在这里。”不要忘记关联销售！话术见情景模式一之4、5、6、7。支付能力强的表现：1、指明索取价格在20元以上的品牌药；2、对于病理自述清晰如：“我胃部反酸，大概胃溃疡犯了。”3、注意观察顾客的着装举止细节。如：是否佩戴手表；头发、鞋子、指甲、领口是否卫生，说话音量的高低，这些都可以透露出顾客的支付能力。49顾客支付能力判断症状人群胃反酸、烧心、溃疡急性胃炎胀气、消化不良支付能力强旭达康奥美拉唑肠旭达康奥美拉唑肠丽珠集团多潘立酮片溶胶囊、海王盐酸溶胶囊、海王盐酸（联采）雷尼替丁胶囊、同爱维U颠茄胶囊雷尼替丁胶囊、同爱维U颠