整形美容院经营总结与计划

目录2014年经营总结外部分析内部分析总结2015年经营计划经营定位目标分解年度策略目录2014年经营总结外部分析内部分析总结2015年经营计划经营定位目标分解年度策略一外部分析1政策环境分析2行业分析3经济与消费环境分析经济与消费环境分析1.1宏观经济分析：1）本年度东莞经历多次轮番扫黄导致经济增长缓慢，酒店、制造业经济萎靡。2）东莞GDP增长速度同比去年下降2.5个百分点，从去年广东21个地级市排名第6名下降至17名。3）作为非刚性需求的医美行业，本年度在经济萎靡、人口大幅度减少的情况下，业绩增长艰难。1.2消费环境分析：1）从自然环境分析，东莞夏天长，日照长，紫外线强，市场脱毛、祛斑需求较大；2）人群结构以流动打工群体为主，年龄年轻化，消费能力偏弱，且年轻男性消费群体占比较高（10%左右），

市场以五官整形、祛斑、脱毛、疤痕等中低消费需求为主。3）东莞因扫黄导致特殊从业人群及二奶群体减少，丰胸、保养等项目需求量大幅降低；2014年经营总结——Ⅰ外部分析政策环境分析【卫生】卫生部门监管相比去年较为宽松，通过医疗人才的引进提高了医疗规范及风险防范意识，外

围关系的加强化解了部分障碍，本年度广告、医疗均未扣分。【药品】本年度监管较严，进行过多次突击检查，人事调整后药品管理逐渐规范化。【工商】政策上半年较为宽松，下半年由于东莞创建文明城市，工商部门对医疗广告加强了监管，城

区主干道医疗广告全部下架，对行业推广造成障碍。2014年经营总结——Ⅰ外部分析行业分析3.1行业规模增长趋势：【规模】东莞市城区核心整形美容机构共13家，民营9家，综合医院3家，占据市场份额52%左右；由于东莞距离深广较近，30%以上中高端顾客外流深广，美容院非法行医占据18%份额。【增速】美容行业的规模增长预计与GDP相当，本年度受经济大环境影响增速缓慢，部分新机构已放缓入驻东莞，仍有5家整形美容机构及多家口腔机构进入，预计2015年仍有多加机构加入。2014年经营总结——Ⅰ外部分析行业分析3.2行业机构变化：本年度广深多家大型美容医院增加对东莞广告投放（网络、轿厢），市场分割日渐加大。东莞市美容机构中，美立方仍处于领导者地位。今年美容院非法行医的情况同比去年更加恶劣。3.3行业技术发展：【整形】提拉线本年度在用材及技术上有较大提升，医美机构逐渐重视；【皮肤】新仪器黄金点阵、U美极（超声波提拉）、激光私密收紧；【微整】玻尿酸新品海薇、舒颜已上市。2014年经营总结——Ⅰ外部分析目录2014年经营总结外部分析内部分析总结2015年经营计划经营定位目标分解年度策略内部分析经营数据分析营销分析销售团队分析客服团队分析医疗质量分析1.经营数据分析1.1一级指标1）

业绩分析：不含口腔：完成5636万，

超进度308万（5800万），同比增长1054万，增长率23%。

含口腔：完成5995万，超进度162万，

同比增长1026万，增长率21%。业绩主要在3月、9月提升较大，月均（无口腔）从428万提升至520万，提升率21%。口腔3-11月完成较差，同比去年下降72万，

下降率18%。2014年经营总结——Ⅱ内部分析分析：总门诊完成较好,差目标653人，同比去年超1424人，增长率14%。

老客增长较大，新客增长以网络贡献为主，本年度电话咨询量及门诊量下降突出。1.经营数据分析1.1一级指标2）

门诊量2014年经营总结——Ⅱ内部分析分析：总成交率达成目标值（64%)，同比去年提升7%个点。整形下降1.经营数据分析1.1一级指标3）

成交率2014年经营总结——Ⅱ内部分析分析：全院总人均消费8520元，超目标值925元，同比去年增长1617元，增长率23%。老客支撑1.经营数据分析1.1一级指标4）

人均消费2014年经营总结——Ⅱ内部分析分析：

3月、9月提升较大，

1-2月、11月差1.经营数据分析1.2月度目标1）

业绩2014年经营总结——Ⅱ内部分析分析：

3月、9月为门诊高峰期，3月同比稍有下降。1.经营数据分析1.2月度目标2）总门诊量2014年经营总结——Ⅱ内部分析分析：

业绩：新客同比增长302万，增幅10%；老客同比增长826万，增幅64%；占比：去年老客业绩占比为31%，今天占比提升为40%，老客占比越高医院发展会更稳健。1.经营数据分析1.3新老同比1）业绩2014年经营总结——Ⅱ内部分析分析：（总业绩）

整形科同比去年下降181万，下降7.8%；口腔科下降102.6万，下降22%；

皮肤科同比去年增长500万，增长38%；微整科增长868万，增长119%。1.经营数据分析1.4科室业绩同比2014年经营总结——Ⅱ内部分析分析：（新老业绩）

整形科：新客下降173万，下降10%；老客增长11万，增幅2.2%。

皮肤科：新客增长111万，增幅12%；老客增长311万，增幅80%。

微整科：新客增长364万，增幅115%；老客增长504万，增幅121%。1.经营数据分析1.5科室新老同比1）业绩2014年经营总结——Ⅱ内部分析分析：（新老门诊）

整形科：新客下降452人，下降11%；老客增长81人，增幅21%；皮肤科：新客增长391人，增幅10%；老客增长477人，增幅75%；

微整科：新客增长411人，增幅74%；老客增长370人，增幅79%。1.经营数据分析1.5科室新老同比2）门诊量2014年经营总结——Ⅱ内部分析分析：（新老成交率）

除整形科新客成交率下降6%之外，其他科室均有较大幅度提升。1.经营数据分析1.5科室新老同比3）成交率2014年经营总结——Ⅱ内部分析分析：（新老人均）

整形、微整科：新老人均所有提升；

皮肤科：新客人均下降520元，老客下降1420元，价格战、大单转化弱；1.经营数据分析1.5科室新老同比4）人均消费2014年经营总结——Ⅱ内部分析分析：（重点项目）

除鼻部、胸部新门诊同比去年有下降之外，其他项目均有所提升。1.经营数据分析1.6重点项目同比1）新客：门诊2014年经营总结——Ⅱ内部分析分析：（重点项目）

鼻部、胸部因新门诊不足、价格竞争等影响，业绩下降较大；紧肤新门诊与去年持平，业绩下降9%，因销售能力、皮肤高质量老客丢失。1.经营数据分析1.6重点项目同比1）新客：业绩2014年经营总结——Ⅱ内部分析分析：（重点项目）

老客门诊量同比去年有较大幅度提升。1.经营数据分析1.6

重点项目同比2）老客：门诊2014年经营总结——Ⅱ内部分析分析：（重点项目）

老客业绩在门诊支撑下提升较大。

祛黑、脱毛提升较多，主要为价格策略针对性较强。

微整于去年9月才成立独立科室，通过专人专科管理各项指标提升较大。1.经营数据分析1.6重点项目同比2）老客：业绩2014年经营总结——Ⅱ内部分析分析：（新客渠道业绩）

网络占比58%，比目标提升11%个点，业绩同比去年增长402万。

电话占比12%，比目标差2%个点，业绩下降52.4万。

市场部占比12%，比目标差8%个点，业绩差目标251万。

自然上门占比18%，比目标差1%个点，业绩超目标23万，朋友介绍增长较大。1.经营数据分析1.7渠道业绩贡献比2014年经营总结——Ⅱ内部分析【推广】本年度广告投放仍以户外大牌、灯箱为主，广告总投入865万，同比去年831万增长4%。品牌推广及活动炒作较多，品牌线和产品线结合推广较少，对新诊的支撑有待提升。【活动】活动本年度较为频繁，其中品牌2场、学术1场、大型促销2场、真人秀3场、沙龙活动多场，活动收益较好的为3月、9月的大型促销。【不足】策划部目前仍然以活动炒作为核心工作，活动策划和执行能力强，但由于工作职能设置不到位，门诊量支撑不足。2.营销团队分析2.1营销策划2014年经营总结——Ⅱ内部分析【推广市场】2014年互联网进入快速发展阶段，全国网民上网习惯已逐渐从PC端转至移动互联网，医美行业从手机端的百度竞价费用不断加大，可看出移动互联网将是未来医美行业网络推广竞争的第一大战场。【行业竞争】除本地机构竞争激烈外，广深各大机构也大幅增加了对东莞市场的网络投放，我院为争取较高排名，点击成本从原400元/条有效商务通，上升到450元/条，成本压力增大。【投入产出】本年度网络推广投入524万，同比去年441万增长19%；产出业绩2152万，同比去年1696万增长27%。由于调整了网络投放区域，顾客目标群体相对精准度提升，投入产出比较理想。2.营销团队分析2.2电子商务2014年经营总结——Ⅱ内部分析【竞争环境】本年度东莞美容机构增加较多，线下渠道竞争激励，对手通过高返点与美容院合作，导致我院渠道顾客量减少；另广深多加大型医院也安排业务员跑东莞渠道，造成一定分割。【渠道】2014年市场部的营销线路单一，基本都是靠传统的美容院合作模式，受东莞年初扫黄影响，现已有近40%左右的美容院关门，也造成客人来源减少。【团队】今年市场部团队稳定性较差，多名老业务员离职去同行医院上班，也导致部分渠道与医院的黏性下降；东莞医美市场今年整体渠道业绩都呈下滑趋势。2.营销团队分析2.3市场渠道2014年经营总结——Ⅱ内部分析咨询量完成15540个（46.5/日），同比去年（43.7/日）增长6%。电话完成989个（完成率41%），同比去年下降598个（下降率38%）来院率目标50%，完成61%，同比去年（46%）增长14%个点。咨询量到成交量转换率为19%上门量12.8人/日，同比去年10人/日增长28%。上门率27%，同比去年（23%）提升4个点。业绩完成2095万（日均6.3万），同比去年（日均5万）增长28%。3.销售团队分析3.1网电咨询组1）销售漏斗分析2014年经营总结——Ⅱ内部分析【团队建设】团队3位员工相继离职，从客服部调入3名员工，经过快速培训上岗，业绩提升较快。其中祝丽娟表现最佳，上岗4个月连续3个月业绩第一名。现团队处于稳定状态。【团队管理】1）每月2次商务通点评有效提升转化率及业绩；2）业绩核算方式调整（只考核新客业绩）有效提升了新顾客转化率及业绩；3）建立网电咨询师KPI考核提升员工工作责任心及工作效率；5）增加网电咨询与现场咨询的合作互动，为现场咨询团队培养后备咨询师。销售团队分析3.1网电咨询组2）团队管理分析2014年经营总结——Ⅱ内部分析【不足】1）商务通点评未能持续进行，点评不足问题整改不及时；2）项目说辞更新慢导致产品竞争力下降；3）产品培训无考核机制，员工对培训知识掌握较差；4）优惠政策员工运用差。【改进措施】1）商务通点评及整改纳入主管绩效考核；2）项目说辞更新由运营经理协助，常规项目每半年更新，竞品项目跟随市场动态及时更新；3）请人资部负责建立院内所有培训及考核机制；4）优惠政策下发2日内由运营经理协助主管进行员工考核监督。销售团队分析3.1网电咨询组2）团队管理分析2014年经营总结——Ⅱ内部分析分析：新客接诊能力第一名林婷，综合开发能力较强。

最差为黄灿，已离职。销售团队分析3.2现场咨询组1）新客关键指标分析2014年经营总结——Ⅱ内部分析分析：老客开发率最高黄灿（开发率10%）。

开发深度最高王奕嫚（人均贡献700元）。销售团队分析3.2现场咨询组2）老客关键指标分析2014年经营总结——Ⅱ内部分析【团队建设】咨询师团队稳定性欠佳，编制7名，现6名缺1名，其中较稳定4名，去年入职5名已离职4名剩1名。为确保团队稳定性提升顾客维护质量，降低负面影响，将减少外招咨询，着重多科室输送人内部培养。【团队管理】1）增设咨询主管岗位，大幅缓解了管理压力；2）利用咨询助理角色培养后备咨询师，对现有咨询师起到一定的管理抑制作用，咨询师服从性提升；3）咨询师分组竞争，提高小组团队协作能力，成交率及人均消费有所提升；4）增加咨询师KPI考核，提高咨询师成交率、项目转化、活动执行能力；5）通过咨询各自拥有的老客数量进行业绩考核，有效提升了老顾客维护及开发力度。销售团队分析3.2现场咨询组3）团队管理分析2014年经营总结——Ⅱ内部分析【不足】1）主管管理能力及协调能力有待提升；2）咨询师销售技巧及专业能力有待提升；3）团队稳定性还需加强；4）咨询师对竞争市场的信息了解及应对不及时；5）皮肤科套餐项目销售信心不足；2014年经营总结——Ⅱ内部分析销售团队分析3.2现场咨询组3）团队管理分析【改进措施】1）通过外派学习提高主管管理能力及销售技巧；2）通过外出学习、请老师来院培训授课以及院内咨询模拟训练等形式提升咨询师专业销售技能；3）延续选择对企业忠诚度高并定居在东莞的销售意识和技巧较强的员工进行后备咨询师培养，降低成本同时稳定团队；4）加强运营与咨询师的互动沟通，及时传达竞争市场动态更新竞品说辞；5）从新梳理皮肤科项目并加强射频保养理念及销售意识的培训。【导医组】本年度执行前台迎宾及站立式服务、日早会礼仪训练、每日2次循环送客饮，有效提升了服务水平；多次修正整形医生手术排台规定，医生业绩差距问题得到一定改善；不足：导医对专业知识欠缺，病症的分辨能力差，需进行相关培训。

【会员中心】会员管理体系基本建立，活动组织及执行较好，对现场销售支撑较大。不足：1）主管对会员年度管理规划及活动策略制定能力还有待提升。

2）老顾客满意度提升的统筹规划和推动能力还有待提升。

【客服满意度调查】11月起设定专人专岗进行顾客服务满意度调查，目前反馈院内服务问题较多，各科室及各部门中层对提升服务细节意识较薄弱，已建立满意度处置流程，将由客服主管逐渐推进提升全院服务质量。2014年经营总结——Ⅱ内部分析4.客服团队分析

团队管理及分析

【医生】1）整形科：手术医生3名，其中副高1名、主治2名；副高级唐新辉及主治赵正杰在本院从业4年多，主治医

师余创然于2013年加入，现已续签2年合同，团队稳定性较高。2）皮肤科：医生4名，其中副高1名、执业2名、无证（备考）1名

，医生团队稳定性较高。3）微整科：副高1名，路世敏加入美立方1年，稳定性较高。4）口腔科：执业1名，曹德华加入美立方4年，稳定性较高。【技术】1）整形科：隆鼻项目由赵正杰领衔，通过专家院内指导及外派学习，有较大提升，效果满意度最高；

丰胸项目由唐新辉领衔，今年多次发表论文行业知名度逐步上升，效果满意度高；

眼睛项目由余创然领衔，入院接手大量眼部手术，经验丰富，手术精细，顾客满意度高。2）皮肤科：王继文加入美立方带来生物祛斑专利技术，有效提升了我院祛黑治疗满意度。3）微整科：路世敏经过多次外出学习交流，注射技术得到极大提高，顾客满意度高。2014年经营总结——Ⅱ内部分析5.医疗团队分析

分析：中医和口腔科医疗质量满意率稍有下降外，其他科室均有提升。中医去年顾客基数太少，口腔科因今年本院接手，无去年数据对比。2014年经营总结——Ⅱ内部分析医疗质量分析6.1医疗质量满意度

分析：本年度因医疗质量不满意导致纠纷退费人次33人，同比去年增加1人；退款金额27.9万，同比去年增加10万；皮肤科同比去年增加10万，主要为往年遗留的黄褐斑顾客承诺包干导致退款。2014年经营总结——Ⅱ内部分析医疗质量分析6.1医疗质量导致退费分析

目录2014年经营总结外部分析内部分析总结2015年经营计划经营定位目标分解年度策略2014年经营总结

——Ⅲ总结SWOT分析【机会】

1）80后逐渐成为社会的消费主力军，通过医美市场的长久培育消费群体逐渐成熟进入收割期，而东莞主流打工群体以80后为主，市场潜力大；

2）消费者对整形美容的接受度逐渐增高，五官及胸部项目具体不可替代性；

3）注射美容无创、无痛、速美的特性快速提升了市场的认可度，将逐渐成为美容消费的流行趋势，市场潜在需求量大；

4）美容院违规医疗的负面问题已逐渐爆发，对选择正规医院起到了一定的教育作用；

5）激光皮肤治疗向身体美容的扩展；

6）男性美容市场需求量快速增长；【威胁】

1）入驻东莞的新机构仍在逐渐增多，在人口减少的情况，市场竞争将更加激励；

2）随着网络和交通的发达，东莞市场受深广的分割将会逐渐加剧；

3）产品同质化严重，竞争对手长期采用低价策略严重扰乱行业次序，行业品质化无法保障；

4）竞品规模、服务、产品的跟进及环境的超越；

5）市场渠道的恶劣竞争加剧；

6）消费者对效果及服务的期望越来越高；2014年经营总结

——Ⅲ总结SWOT分析【优势】

1）东莞市场的品牌影响力及知名度高，本地行业影响力大；

2）经过4年多的运作，老顾客积累数量较大；

3）医疗团队技术的稳定性及医疗质量的逐步提升；

4）运营管理体系的建立，有效提升管理效率及产品竞争力；

5）会员管理体系的建立提升了老顾客与医院的黏性；

6）销售团队的逐渐稳定及管理、销售技能的提升；

7）产品体系及价格体系已逐渐完善，竞争力较强；

【劣势】

1）产品组合能力及包装能力较弱，与其他机构同质化严重；

2）渠道经营处于萎缩状态，业绩贡献有限；

3）新技术产品引进体系未建立，导致竞品容易领先；

4）非医疗团队员工的稳定性有待加强；

5）全院以中层为首，服务意识较薄弱，服务水平提升缓慢；2.年度结论2014年经营总结

——Ⅲ总结

本年度在东莞经济大环境恶劣、人口大幅减少的情况下，新客市场扩展缓慢，为确保业绩指标的达成，在全院各部门中层的全力支持配合下，采用绩效调控、客服职能调整、建立会员管理体系、咨询师团队管理的加强、皮肤及微整科室老客维护开发等管理措施，以及2场全院大型促销回馈活动，有效提升了老顾客返院率及再消费业绩，确保了本年度经营指标的达成。

目录2014年经营总结外部分析内部分析总结2015年经营计划经营定位目标分解年度策略2015年经营计划

——Ⅰ经营定位【经营中心定位】以整形美容中心为基础，大力发展皮肤、微整，提升口腔。【区域定位】

1）深度挖掘东莞城区和镇区市场

2）开发惠州市场【市场细分定位】五官、丰胸、微整形：东莞及惠州市场祛斑、紧肤、口腔：东莞市场1.目标市场定位【总体定位】18-50岁有美容需求和消费能力的男女性消费者【人群细分定位】2015年经营计划

——Ⅰ经营定位2.目标人群定位项目整形科皮肤科微整科口腔科丰胸鼻子祛斑紧肤祛痘除皱美容冠吸脂眼睛

脱毛塑形种植牙面部年轻化

人群娱乐服务业白领白领家庭主妇学生家庭主妇企业高管家庭主妇学生个体业主私营业主工薪阶层个体业主政府高管产后妈妈打工族公务员政府官员流动人群私营业主私营业主金丝鸟流动人群教师金领

政府官员自由职业个体业主教师

高端男性

金领教师自由职业者男性

高端男性高端男性目录2014年经营总结外部分析内部分析总结2015年经营计划经营定位目标分解年度策略2015年经营计划

——Ⅱ目标设定一级指标——销售目标2015年业绩指标（万）

新客老客合计保底目标442831127540奋斗目标4760334081002015年经营计划

——Ⅱ目标设定2.二级指标——科室目标

占比业绩目标（万）合计（万）无口腔含口腔无口腔含口腔整形37%34%259070007540皮肤34%32%2380微整形29%27%2031口腔——7%540——2015年经营计划

——Ⅱ目标设定3.科室业绩目标

保底业绩奋斗业绩占比新客老客合计新客老客合计科室科室新科室老整形194364825902081694277537%75%25%皮肤13091071238014031148255034%55%45%微创771125920318271349217529%38%62%小计402329777000431031907500100%57%43%口腔405135540450150600——75%25%全院442831127540476033408100100%59%41%2015年经营计划

——Ⅱ目标设定4.渠道目标分解——新客部门2014年2015年目标占比实际占比实际业绩目标占比业绩市场部20%12%43315%664网络47%58%209855%2435自然（含老介新）19%18%64719%841电话14%12%38811%4872015年经营计划

——Ⅱ目标设定4.月度目标分解

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计整形1781262962002302002001903202501902102590皮肤1521142832002201801801803002001702002380微整形1201002511301601501501503801501401502031小计45034083053061053053052010006005005607000口腔352055454050505060504045540月度合计48536088557565058058057010606505406057540目录2014年经营总结外部分析内部分析总结2015年经营计划经营定位目标分解年度策略2015年经营计划

——Ⅳ年度策略整体策略综述品牌形象15年定调为美立方公益年，通过公益性主题活动和事件炒作提高医院美誉度和知名度，以医术、医德、艺术为支撑，打造专业、时尚、博爱的品牌形象。围绕品牌定位，通过两次品牌事件（公益救助活动、你是大明星真人秀活动），结合专属品牌形象广告及日常推广中的品牌元素植入，增强消费者沟通中的参与度、互动性，从而提升品牌美誉度及忠诚度。产品结构2015年将重点打造五官、丰胸、祛斑、微整注射为拳头产品；脱毛、祛痘为促销产品：中医、纹绣、口腔为辅助产品；针对提拉线、水光枪、私密激光及注射需求进行市场培育和开发；形成以整形、皮肤为基础，整形、皮肤、微整为业绩支柱，更为优化产品结构格局。产品推广2015年将通过重点包装韩式明星眼、综合隆鼻、玉兔动感隆胸、生物祛斑、注射隆鼻等项目，结合运营产品组合策略及价格策略，营销部及电商部线上线下的“爆品”推广，打造高人气、高口碑、高销量的“爆品”。2015年经营计划

——Ⅳ年度策略广告投放明年将继续增加网络推广的投入，通过网络及传统媒体进行公益年的全年炒作；在户外广告方面，减少户外大牌的占比，增加灯箱、轿厢、公交站牌、LED大屏等媒体，结合重大促销节点及活动进行风暴式集中投放，为活动和促销提供强有力的推广支持。固定大牌占60%进行品牌和项目宣传，灵活性的广告占40%配合活动和促销。院内转化本年度通过拳头产品、人气产品、季节促销产品，带动新客来院，并转化到其他关联性产品。注重科室与科室的转化，注重周期性产品的持续开发。为此本年度注重转化流程与政策的设计与开发。整体策略综述2015年经营计划

——Ⅳ年度策略整体策略综述以顾客需求为中心，在尊重医学专业，在保证顾客利益的基础上，引导顾客进行客观消费，使企业顾客资源价值最大化，实现顾客与企业共赢。重视顾客信息资源完整性，对顾客进行分级管理，为后续持续开发提供依据；重点做好术后关怀，治疗预约回访，确保回访有效性；做好会员活动规划，预约、保证顾客对活动的参与热情和认同感。提高会员消费金额积分点数，促进顾客转化与口碑传播，注重顾客体验，遵循循序渐进的开发原则。优化团队评价标准，定期对现场咨询进行多维度分析，提升顾客管理能力与销售水平。优化电网团队整体素质，培养销售技巧，加强顾客管理能力，注重总结学习，建立电网销售标准。销售策略2.运营策略及措施2.1产品结构2015年经营计划

——Ⅳ年度策略【整形】通过构建五官、丰胸拳头产品带动整形科业绩提升至2590万/全年。措施：1）调查竞品价格，完善优化具有竞争力的价格体系.（1月）2）优化设置明星产品，根据价格体系优化常规产品说辞及转化说辞（2月）。3）假体根据价格体系进行匹配，优化假体产品线。4）打造爆款产品（项目、包装、推广、说辞、培训、价格、流程）方案。5）专家来院常态化，平均2月1次专家活动（五官、丰胸）。6）与其他科室进行产品打包提升转化（培训，激励）（2月）7）建立丰胸咨询体验室。（需支持配合）2.运营策略及措施2.1产品结构2015年经营计划

——Ⅳ年度策略【皮肤】通过构建祛黑拳头产品，脱毛季节促销产品，带动皮肤科业绩增长到2380万元/年以上。措施：1）祛黑与紧肤联合打包，丰富中高端价格体系（时间：3月份）；2）对深蓝射频重新定位包装，优化保养产品线，加强内部射频保养知识的宣导和培训，积极推

动该项目的转化开发能力（时间：4月份）；3）设置脱毛包干价（时间：3月份）；4）中医、纹绣作为辅助产品，注重院内转化，通过治疗效果进行顾客培育和养护，通过绩效及

激励方式提升咨询转化能力。2.运营策略及措施2.1产品结构2015年经营计划

——Ⅳ年度策略【微整】以塑形和除皱拳头产品，巩固逸美、宝尼达、瑞蓝玻尿酸产品，大力发展BOTOX产品，

引进新塑形

玻尿酸海薇，确保业绩增长至2023万元/年。措施：1）除皱+塑形组合套餐的深化持续应用；2）1月份引进新塑形玻尿酸产品海薇，丰富中低端产品价格线；【口腔】以隐形矫正和种植牙为辅助产品，加强院内转化，加强网络推广和品牌推广，提升科室知名度。2.运营策略及措施2.2院内转化开发2015年经营计划

——Ⅳ年度策略A.对过往转化产品与转化顾客数据进行进取分析，总结产品转化规律，各科转化规律；措施：1）整形眼部、鼻部顾客，在6个月的效果返院复查期，开发转化无创美容项目；2）通过微整护士的术后回访，提升微整顾客的返院复诊率，在体验顾客可持续性补充消费项目顾客中进行持续转化开发；3）通过对整形护士、皮肤科美容师制定二开提成政策，促进各科室对微整项目的开发；4）祛黑、紧肤、脱毛项目通过科室内部岗位（医生、医助、护理师）进行科内项目持续转化开发；5）通过体验模式带动其他项目向皮肤、中医项目的转化；6）洁牙、美白项目在科内通过护士、医生进行科内项目转化开发。2.运营策略及措施2.2院