海南大学生游策划

PAGE1森林探险游策划书引言目前中国的旅游业呈现一片欣欣向荣的景象，各大旅行社推出了情侣游、单身游、蜜月游、亲子游、老年游等各种特色旅游产品，但是对于大学生这部分旅游市场的旅游产品基本上都是以毕业旅行为主，针对在校大学生的旅游线路和主题还具有很大的开发潜力。而中国大学生旅游作为青年旅游市场的主体，他们的旅游活动对中国旅游业的和社会的发展有着重要的积极作用，从旅游经济发展的角度来看，大学生做为一个人数众多的旅游消费群体，一个专门针对大学生的旅游产品将对其旅游活动的广泛开展有着重要的促进作用。做海南省大学生的旅游策划、旅游态度、观念和动机，旅游偏好、以及旅游消费行为的空间、时间规律和经济规律的问卷调查，结合市场营销环境分析、产品和竞争对手分析、以及消费者分析等来全面的分析了中国大学生的旅游需求，并以此为依据，以海南省的旅游景点为例，为大学生设计了一条以交友、竞技为主题的旅游线路，并就此旅游线路的推广、营销做了这份旅游策划书。旅游策划书分为：线路设计、市场营销环境及消费者分析、产品和竞争对手分析、广告策略及实施计划、广告表现形式、经费预算六个主体部分。一、产品市场营销环境及消费者分析（一）营销环境分析1、机会（1）市场潜力：我国旅游业正处于高速发展时期,大学生群体作为旅游市场的重要细分市场,是有着巨大潜力的——蕴涵着巨大的经济效益和社会效益,前景极其广阔。再加上国家在大学生招生方面不断的扩招，促使在校大学生的数量猛增，目标市场增大。（2）经济能力：同时随着经济发展水平的提高，家庭的经济收入不断增加，大学生的生活费用也随着增加，这使他们的可自由支配的费用增多，大学生消费能力也得到提高。（3）消费观念：学生的消费观念也在改变，消费结构呈现多元化的趋势，除了日常的生活费用支出外，学生也愿意花钱来进行旅游。（4）旅游态度：大学生的旅游消费已经成为一种潮流，他们有着强烈的求知、求新、求奇、求美的心理需求，不甘于墨守成规，渴望了解“象牙塔”外世界，对旅游怀有极大兴趣。大学生不仅把精力投入到学习当中，而且也愿意出去走走，增长自己的见闻，广交朋友，体验各地的风土人情。2、威胁

（1）经济、学习压力等方面的原因。从调查结果可以看出，经济因素是限制大大学生出游的最主要因素。（2）旅游存在很多不可知因素，很多旅游景区可进入性差，交通、住宿等基础设施不是很完善。（3)旅游企业针对大学生的旅游宣传力度不够大，推出的旅游产品不能够满足大学生的需求。（4）旅游发展环境威胁：迅猛发展的旅游业无法可依、执法不严。旅游服务法制环境差、法律体系不完备。旅游业管理规定政出多门，互相矛盾。若干法律法规亟需制定。从业人员职业技能道德水平有待提高。（5）针对学生的旅游线路较多，竞争非常的激烈。（二）消费者分析1、消费者的构成情况：我们的目标市场是海南各大高校的学生，海南省目前有高校18所，在校生17.6万人，这部分学生年轻有活力，喜欢三五结伴出游，而且大多已经成年，有独立的选择意识和消费能力；大学生受教育的程度较高，都比较喜欢旅游，而且有很多的可自由支配的空闲时间，是一个比较有潜力的旅游消费群体。2、目标市场旅游消费能力分析：通过我们的抽样调查分析得知，在海南，70%以上的学生每月的生活费用在700元以上，消费能力比较高；有78%的学生的可灵活支配的生活费用在200元以上，当中38%的学生的月可支配生活费是在500以上，而在这些学生中，38%的学生能够接受的每次旅游费用在500元以上；从这些数据可以看出，我们所设计的价位在500元左右的线路所拥有的消费群体是比较大的，拥有比较广阔的市场空间。3、消费者购买动机：消费者购买动机消费者购买动机寻求刺激寻求刺激品尝美食增长见闻了解海南愉悦身心品尝美食增长见闻了解海南愉悦身心（1）在日常繁忙的学习中，利用空闲时间，放松一下身心，缓解学习的疲乏。（2）社交的需求：在旅游的过程中，认识很多志同道合的朋友，扩宽自己的社交圈。（3）了解海南：通过旅游活动，可以领略各地的自然景观、历史文化景观、风土人情，扩宽自己的知识面，增长自己的见闻。这个主要针对大陆同学来海南读书的。（4）品尝美食：在旅游过程中，可以品尝各地地道的美食、领略当地的文化，丰富自己的阅历。（5）寻求刺激：对于大学生来说，大部分时间都在学校度过，而学校的生活却是相对平静的，出去旅游，可以寻求刺激、调节生活节奏。4、购买的时间：节假日、寒暑假等时间是大学生出游的高峰期，所以在这段时间旅行社应该加大针对大学生的旅游需求产品的宣传力度，吸引学生去旅游。5、消费者购买渠道：通过调查问卷可知，在获得旅游信息方面，学生主要是通过互联网、电视广告、报纸杂志、旅游宣传册、画报、还有亲朋好友同学的推荐等方式；所以旅行社在做旅游宣传的渠道选择上，应该侧重于互联网宣传和发放旅游宣传手册两种方式，同时配合海报宣传、口碑宣传来吸引大学生。6、潜在消费者分析：我们这个旅游产品，是针对大学生的旅游消费需求来设计的，虽然在做问卷调查和目标市场分析的时候是针对海南的大学生，但是这个旅游产品是可以推广到全国大学生这个目标市场的；同时，这个旅游产品的主题和线路设计也可以推广到社会上有交友需求的年轻群体。学生的内心比较单纯比较相信口碑所以建立良好的口碑会让我们的客源不断，尽最大的努力满足消费群的需求。二、线路设计（一）此线路设计的旅游活动是以交友、冒险为主题的，目标是让大学生在游玩的过程中既能得到快乐的旅游体验，又能收获友谊，在冒险活动中体现团结合作的精神，在旅游中表现优秀的人将获得旅行社送出的精美礼品，包括个性水杯、精美遮阳帽、冰爽坐垫、旅行包包等礼品。以下是我们的行程安排：第一天：8:00在东湖集中出发8:00—9:00到达海口火山口9:00—11:00真人CS游戏11:00—13:00火山口农家乐厨艺大赛13:00—14:00海口→临高14:30—15:30感受临高角免费15:30—19:30感受临高当地美食烤乳猪，鱼煲19:30以后自由活动入住临高宾馆第二天：8:00—10:00临高→儋州10:00—11:00海南热带植物园11:00—12:00就餐12:30—13:30松涛水库风景区14:00—15:30杨浦古盐田免费17;00—20:30烧烤（竹竿舞、儋州小调）20:30—入住洋浦邮电公寓第三天：8:00—9:00临高→白沙9:00—12:00景点游览鹦哥岭自然保护区免费12:00—13:00就餐13:00—14:30白沙→乐东14:30—16:00乐东尖峰岭16:00—17:30乐东→五指山17:30—19:00就餐19:00之后自由活动五指山度假村第四天：8:00—9:00五指山博物馆9:00—11:30五指山漂流11:40—12:30中午饭12:30—13:30五指山→三亚14:00—16:30三亚呀诺达16:30—18:00三亚→海口（二）活动相关事项:1、女孩子要做好保护皮肤的准备，森林里有蚊子建议带花露水。2、进入森林后要爱护花草树木，有些植物有毒要听从导游人员的安排。3、在出游之前，旅行社会为大家建立一个QQ群，供同学们相互了解，还有相关事宜的商讨，以及出游结束后进行心得分享、交流。4、奖励：在旅游中积极问问题的同学，在活动的最后将评出的优秀人员，旅行社都会送出精美奖品。5、有些活动需要以小组为单位。（三）游戏说明：1、真人CS：竞技过程中以组员中弹数量的总数作为评分依据，中弹数量最少的组为比赛的赢家。2、农家乐厨艺大赛：每组选出一名组员作为评委，评委不得观看、参与做菜的过程。每组准备五个菜，这五个菜的平均得分最高的组胜出。材料于农家乐内选购，每组不得超过120元。3、竹竿舞：以小组接力的形式进行，一轮两组，记下每组的用时，最终完成接力用时最少者胜出。在跳的途中出错者，每错一次，用时增加十秒。（四）经费预算：种类项目费用（单位:元/人）门票(注：部分景点有学生证打5—6折)真人CS游戏45五指山河漂流140海口火山口30（15）临高角免费呀诺达130（75）松涛水库风景区120景点游览鹦哥岭自然保护区免费乐东尖峰岭40（20）五指山博物馆10海南热带植物园15住宿吃临高宾馆30洋浦邮电公寓40临高就餐30就餐15就餐15就餐20就餐15其它厨艺大赛购买材料50烧烤30总计685三、产品分析和竞争对手分析旅游产品SWOT分析：外部分析内部分析机会（O）威胁（T）目标市场这方面的旅游需求较大。针对竞技交友的旅游线路基本空白目标群体具有足够的消费能力该线路可模仿性较强2.受到其它旅游线路的威胁，竞争激烈3．产品持续竞争力较弱优势（S）优势机会策略（SO）优势威胁策略（ST）1.1.线路设计有创意2.目标市场明确、独特3.距离短，交通方便4.线路设计非常符合目标市场的需求针对目标市场加大宣传力度2.要设计质量较高符合大学生需求的产品1.经常性地更新产品，保持产品的竞争力和新鲜感。2.积极采纳建议，提高产品服务质量，创造好的口碑，提高在同行中的竞争力。劣势（W）劣势机会策略（WO）劣势威胁策略（WT）1.针对的目标市场较小2.景点范围较小，数量少3.时间限制因素较多4.行程复杂，不便于管理1.宣传要突出产品特色2.针对寒暑假设计更长时间的该种旅游产品1.扩大目标市场：可把我们的目标市场推广到全国的大学生和社会上有交友需求的年轻群体（二）竞争对手分析：目前针对大学生市场的旅游线路主要有四种类型，分别是：单身游、情侣游、自助游、普通游。现在我们分别对这几种进行竞争分析。大学生森林探险游大学生森林探险游VS普通游自助游情侣游普通游自助游情侣游单身游1、与单身游对比分析：单身游是我们比较大的竞争对手，可替代性高。但是与单身相比，我们的目标市场更加广阔；有着与单身游有类似同等的功效，但又比较含蓄，更容易接受；相比单身游更容易结交到朋友。而单身游目标市场针对性却是比较强的，对于那些有强烈欲望想要找到另一半的人来说，就会选择单身游。2、与情侣游对比分析： 情侣游对于来说，直接的竞争性并不是很大，但是在一定的程度也是具有一定的可比性和威胁。与情侣游相比，我们的目标市场更加广阔，情侣游必须是情侣才能参团，而我们的市场无论是情侣或是单身都可以参加。情侣游主打是温馨浪漫，而我们这条路线不仅涵盖了温馨浪漫，而且还能竞技交友，相比之下我们更加全面。而情侣游的目标更加明确，我们的线路对情侣游的替代性较弱。3、与自助游对比分析：自助游是与朋友、家人等认识的人之间进行的旅游活动，相对自助游来说，我们的线路，不仅能与自己的朋友一起参与，而且还能结识到新的朋友。由于是参团，在门票、住宿、路费，等花销方面，我们更具有价格优势。此外，我们还有导游人员能够带领参观，景点讲解，让游玩更加具有趣味性。然而自助游却更具有灵活性，在行程安排上更加随意和自由。4、与普通游对比分析：我们的线路更加具有创新性，普通游一般都是观赏性的游玩，几乎没有竞技类的交友活动。而我们在旅途中穿插了不少的竞技类游戏，不仅能玩得尽兴，而且还能交到朋友。我们是纯玩团，品质更高，所玩项目相对高端，性价比高。但是，对于经济上还未独立的大学生来说，普通游的价格更易于被他们所接受，且普通游的目标市场更加广阔。产品定位策略产品定位策略表现形式广告媒介策略及实施计划消费者诉求重点产品目标产品定位表现形式广告媒介策略及实施计划消费者诉求重点产品目标产品定位一）产品定位旅游产品要在市场中顺利销售，必须要有一个清晰的定位。对于我们这个旅游产品，采取了以下定位方式：1、聚焦定位在针对旅游市场进行诉求定位时，应锁定那些跟产品资源特性相匹配的目标市场和目标消费者，而不应贪大求全，过于扩大市场范围。我们根据大学生设计的“海南大学生--森林探险游”的线路，正是依据大学生喜欢新奇、探险、追求刺激、喜欢竞技、广交朋友等方面的需求量身打造的，体现团队合作、秀出团队实力的农家乐厨艺大赛，在有趣的海滩烧烤、竹竿舞、以及呀诺达热带雨林探险等活动，通过问卷调查，都可看出，大学生对这些活动都有着极大的兴趣，问卷调查的结果表明：我们设计的产品的价位是半数以上学生都能够接受的，主题以及旅游项目也是比较受大学生亲睐的，总的来说，我们的旅游产品的定位是比较准确的。2、差异化定位就是要把旅游产品区别于市场上同类产品的某一种功能或某一种特性，加以概括、提炼和放大，并且通过沟通传达给消费者，这样才能引起市场注意，便于消费者的识别和购买。各个旅行社推出的许多自己设计旅游线路，那么要在这些众多的线路中吸引消费者，就必须具有特色，在各个旅行社设计的线路中，有针对老年群体的，有针对新婚蜜月的，有针对情侣的、亲子游、豪华游等各种旅游主题，而我们推出的主题是专门针对大学生这个群体所设计的旅游线路，在餐饮方式、住宿条件、游乐项目等方面都充分考虑大学生的需求，为大学生提供物美价廉的旅游产品。由于地理等因素的影响，我们只针对海南省的大学生做了市场调查，效果普遍不错，这个线路同时也可以推广到全国各地的大学生这个消费群体。我们的目标市场细分是很明确的。（二）产品目标——创造理想的经济效益和社会效益抢占市场先机通过网络、海报、宣传单等广告方式，让大学生更加充分的了解我们的旅游产品信息，尤其是在节假日前期，海量的广告宣传有助于造就产品的声势，抢占先机，扩大市场份额；

2、通过加强旅游产品的宣传，普及产品知识，介绍产品的独特之处，扩大市场经营，提高产品知名度；

3、以广告宣传扩大影响、造就声势广告宣传最主要、最重要的目的就是提高产品的知名度，因此在宣传广告时要着重突出我们的产品特色，凸显这条线路的独特之处，以此来吸引大学生参与消费，消除大学生对我们产品的认知偏差，培育大学生对产品的积极友善的态度让我们的这条线路在大学生这个市场中占有一席之地。（三）消费者诉求重点消费者的诉求重点可分为理性诉求和感性诉求。1、感性诉求当代大学生在旅游方面的感性诉求主要有：舒缓压力，调节心情，开阔视野，增长见识，冒险探索以及广交朋友。而我们的这次旅途则能充分满足大学生的需求。感性诉求广告所介绍的产品都是以感觉、知觉、表象等感性认识为基础，是消费者可以直接感知的或是经过长期的广告宣传，消费者已经熟知的。采用感性诉求，最好的办法就是营造该线路所带来的欢乐气氛，使大学生在感情获得满足的过程中接受广告信息，保持对该线路的好感，最终能够采取购买行为。2、理性诉求大学生在旅游方面的理性诉求主要有：经济实惠，安全便捷。理性诉求在广告上说理性强，常常利用可靠的论证数据揭示该线路的特点，以获得大学生理性的承认。它既能给大学生传授一定的旅游知识，提高其判断的能力，又会激起大学生对该线路的兴趣，从而提高广告活动的经济效益。你想去感受海南岛的热带风情吗？你想增进和室友的感情吗？你想扩大你的朋友圈吗？你想和你的他（她）邂逅吗？你想近距离观赏神秘的珊瑚礁吗？你想去热到雨林探奇吗？如果你的回答是：那为什么还不行动呢？约上你的同伴，我们一起出发吧！旅游线路安排：第一天：上午：海口火山口公园——真人CS游戏午餐：火山口农家乐厨艺大赛就餐-海南原始风味下午：临高角晚上：寻找临高美味住宿：临高宾馆第二天：上午：海南热带植物园午餐：就餐下午：松涛水库风景区杨浦古盐田晚上：烧烤（竹竿舞、拉歌）住宿：洋浦邮电公寓第三天：上午：景点游览鹦哥岭自然保护区乐东尖峰岭午餐：就餐晚餐：就餐住宿：五指山度假村第四天：上午：五指山博物馆五指山漂流午餐：就餐下午：三亚呀诺达费用：原价：1280现价：元每人联系电话：187*******产品销售渠道1、网络宣传—以团购为例团购优势：（1）普遍性。团购已经形成一种潮流，大学生是网络购物中比较积极的群体，我们所设计的旅游线路以物美价廉的产品吸引了广大学生。（2）方便性方便客户点击浏览和购买。（3）价格优惠、广告免费团购劣势：（1）最大的弊端就是目前还没有相关的法律法规来约束它，因此，诈骗案也屡见不鲜。网络团购作为一种消费方式，网络团购目前存在着一些陷阱。以至于消费者对团购网站心存疑虑，信任度不高。（2）网络团购还存在售后服务不完善。2、海报宣传3、纸质宣传单我们的选择这样做的主要理由有以下几点：校园宣传海报主要放在在学生容易接触到的学校各个宣传栏上面，优点是传播及时，可以及时的到达我们的目标受众；同时受众针对性强，针对大学生这一特定群体。但是也存在一些限制，如：广告的注意度低，由于广告放在广告宣传栏，广告信息太多使单个广告的注意度降低，再加上同类产品广告竞争激烈，广告宣传媒介相似，造成很大威胁。广告宣传单广告宣传单有几个显著的优点：保存信息持久，可反复阅读；灵活性非常高，可以灵活安排发放宣传单的时间；同时受众针对明显，可以直接发到目标顾客群体的手中；再者广告注意度高，可以直接下宿舍发放，而且信息覆盖较全面，学生的根据地是宿舍，基本上可以涵盖各个学校的每个学生。但也有缺陷，如同类广告的竞争激烈等。网络宣传媒介如各大校内网站开心网、人人网、腾讯校友网等，还有团购网站，微博等；再加上和旅游网站合作这几种手段。其中，团购是我们要重点选择的网络广告方式。这些网站都是学生了解旅游信息的主要渠道，可以直接到达受众群体；而且信息的覆盖面很大；信息比较持久。C、媒介组合策略主要是采用集中组合策略，我们的目标受众海南省的大学生在人口统计上和地理分布上都比较集中的时候,实施这种策略会比较有效.综合上面的三种广告媒介，广告宣传单是最行之有效的方法，所以我们的媒介组合是：把媒介预算大部分集中在广告宣传单上，再配合以宣传海报、网络媒介的方式。这样做能降低的花费和制作成本，同时也能获得同类旅游产品竞争中广告宣传单上的优势，使学生对我们的产品印象更深刻。五、产品上市时间和宣传设计在节假日和寒暑假以前，向各个学校申请一个星期的时间进行海报宣传，在学校的宣传栏里投放。广告宣传单在节日或寒暑假前的两个星期开始地毯式的覆盖，每四天发一次，每次争取发到每个学校的每个宿舍。而网络媒介也集中在最后两个星期每天在各大校内网站和旅游网站上发布信息。六、附：问卷调查数据统计和数据分析调查描述：同学，你好！我们是旅游学院09国际酒店管理专业的学生，为了了解大学生对于旅游的各方面的要求，以便于更好的为大家的旅游计划服务，我们特意组织这次调查活动，前来了解大家的要求，我们将占用您两分钟的时间，希望您能帮助我们根据自己真实的想法填写这份问卷，我们将严格为您保密，衷心的感谢您的帮忙！1、您的性别是（）

A男60％B女

40％您所在的年级是（）

A大一 10％B大二20％C大三60％D大四6％E研究生或以上4％3、您每月的生活费是多少：（）A300—50012％B500--70018％C700--100040％D1000以上30％4、您每月除了基本的生活必须费用外，还可以灵活支配的生活费是多少A200以下22％B200—50040％C500—70028％D700以上10％5、您每次用于旅游大概可以接受什么价位（）A100以内12％B100—30022％C300—50028％D 500以上38％从1-5题可以总结出：70%以上的学生每月的生活费用在700元以上，消费能力比较高；有78%的学生的可灵活支配的生活费用在200元以上，当中38%的学生的月可支配生活费是在500以上，而在这些学生中，38%的学生能够接受的每次旅游费用在500元以上；从这些数据可以看出，我们所设计的价位在500元左右的线路所拥有的消费群体是比较大的，拥有比较广阔的市场空间。6、您对外出旅游的态度是（）

A非常喜欢34％B喜欢36％C一般18％D不喜欢12％7、一般情况下，您的出有目的是什么()（多选）A拓展知识21.4％B广交朋友15.9％C寻求刺激13.1％D愉悦身心19.3％E品尝美食24.1％F购物6.2％8、你一般和谁一同出游（）A舍友16％B老乡16％C恋人30％D其他朋友38％9、如果有一个以男女生宿舍为单位（如果因各种原因宿舍不能一起出游的话也可以邀约同性好朋友以四人为单位组合出游）的交友旅游您对此持什么样的态度（）A非常赞同，欣然前往32％B赞同，可以参加30％C无所谓，可参加可不参加26％D不赞同12％从6-9题总结出：有62%的学生愿意参加我们设计的产品（如果因各种原因宿舍不能一起出游的话也可以邀约同性好朋友以四人为单位组合出游）的交友旅游，且有32%的人非常赞同，欣然前往，只有12%的人是不赞同的。这表明我们设计线路的主题是比较符合大学生的旅游需求的。10、您喜欢怎样的外出旅游形式（）A随旅行社出游26％B自助旅游44％C班级或社团组织出游22％D其他8％11、你喜欢什么类型的旅游（）A自然景观15.8％B探险型12.3％C园林景区10.5％D海滨沙滩21.9％E主题乐园9.6％F游乐活动9.6％G野炊20.2％由10-11题可以总结出：有26%的学生会选择所旅行社出游，就旅游类型来说，学生中有12.3%喜欢探险型，21.9%喜欢海滨沙滩，9.6%的喜欢游乐活动，20.2%喜欢野炊，而这些旅游类型在我们设计的旅游线路中都有体现，如潜水、漂流、海滩烧烤、小组厨艺大赛等活动的设计都符合学生的旅游消费需求。12、你一般旅游出行的时间是（）A周末12％B法定假日22％C寒暑假50％D其他16％13、您一般的出游天数（）A一天0％B1—3天44％C3—5天20％D5—7天36％从12——13题可以总结出，选择在周末或者法定假日出游的的学生占34%，而在出游的天数来看，有64%的人选择5天以内的旅游，所以我们所设计的在周末或者是法定假日的三天两晚游还是比较合理的。14、以下就餐方式您会选择哪些（）（多选）A小组厨艺大赛形式的农家乐19.6％B海滩烧烤27.5％C自助餐14.7％D当地特色风味餐厅24.5％E其他一般形式的餐馆13.7％15、您对住宿能接受的价位是（）A青年旅社（50以内/每晚）16％B经济型酒店（80以内/每晚）40％C普通家庭旅馆（100以内/每晚）34％D三星级或三星级以上酒店（200以上/每晚）10％16、您对旅游中购物点的态度（）A喜欢，购物点方便我们买特产且价格实惠36％B一般，购物点可有可无24％C反感，购物点卖的东西价格和质量得不到保障26％D厌恶，购物点是导游赚取小费，旅行社变相获利，浪费游客时间14％17、在旅行的过程中，以下娱乐活动你会选择哪些（）（多选）A潜水12.5％B漂流16.7％C真人CS游戏13.8％D烧烤20.1％E竹竿舞8.5％F拉歌11.2％G沙滩各种团体竞技游戏17.2％从14-17题可以总结出：在就餐形式上，以小组为单位的农家乐厨艺大赛、海滩烧烤、当地风味餐厅、自助餐都是比较受欢迎的，所以在整个旅游线路中这些就餐方式都应设计在内；在住宿要求上，有74%的学生都青睐于普通家庭旅馆或者是经济型酒店，所旅游过程中安排这两种类型的住宿是比较合理的；在购物点安排上，有34%的学生喜欢购物点的安排，还有24%的学生觉得可有可无，由此表明，我们应该在旅游过程中设计一个购物点，方便同学们购买当地特产，但也不能强制消费；在旅游活动方面，我们所设计的项目还是被普遍接受的。18、您外出旅游获得旅游信息的主要渠道有哪些？（最多选3个）A电视广告13.4％B广播5.2％C报纸10.8％D杂志广告10.3