医疗器械销售人员知识

周三夕会欢迎您!业务培训医疗器械销售人员

须具备条件总内容第一页总页胜利业务员必需具备的条件1、产品知识2、产品行业运用3、公司的运营方式4、医院运营管理5、医疗法规知识产品知识

1产品知识产品知识包括*构造*原理*运用*特性*比较*工程*价钱*效力*效益这绝对是首要的。任何行业的销售人员都应该做到除了本人以外最了解的东西就是本人销售的产品，假设他连本人的产品都不了解，他怎样才干让他的客户知道他的产品的价值？并更进一步的明白他的产品能给他发明的效益业务员忌讳症说销售战略是走人情道路。如今的医院指点们有几个把他那点人情看的很重的？都不是一个利益在驱动吗？话说回来了，假设他能更好的推行他的产品，人情投入也是必要的？我不断以为人情投入应该是在和竞争品牌在产品性能、价钱、效力等方面不相上下的情况下才干大把投入的。这句说远了*类别*科室*运用范围*适宜患者他知道他的产品的各种规格和参数了，也知道她能左转几度、上翻几圈。但是他能在他的科长那里背诵这些东西给他听吗？假设他每次都这么引见产品，那么他听到他们最多的一句话就是：好我知道了，等有音讯了我通知他。除了这句地球人都知道的用来赶销售代表的台词外我置信他不能够听到任何东西。但是有些代表同样是在引见产品，可他却发现他能和我们亲爱的科长或者院长们很投机的谈上数非常钟，营造了很好的销售气氛，也建立了结实的客户关系。他们是怎样谈的呢？答案就是——运用。

重点：运用2、产品行业运用行业特殊性医疗器械的销售是一种特殊销售行业。医院客户属于专业客户。这种人群普通都有较高的文化程度，有些甚至在学术界有很高的位置，他们在本人的行业内或许专家甚至权威。所谓三句话不离本行，他跟他们谈机器参数，机器运转原理，也许能表达出他的专业，他的才干，但是在他们那里。我估计没几个主任能把他正在运用的机器的参数背出产品参数5条以上。为什么呢，由于他们不是学机械的，也不是学电子的，他们是学医的或者相关行业的。他跟他们说话假设只是片面的涉及机器的参数性能规格，那么相当于是对牛弹琴。他说得带劲，他不一定听懂了，这种情况是很危险的。必需和学术和效益挂钩。由于没有客户会冒险去买一个本人不熟习的产品。重点：学术、效益运用的重要性表达销售引见的方式必需靠运用来指点假设是销排痰机

他假设跟他说他的产品的参数是多少，客户也许没什么反映。但是他先和他聊下别的，比如科室对需求排痰患者手工排痰多么费事，容易引起纠纷他也许会说：花钱啊，但这个有收费啊，能挣钱啊。可提他算笔账，一台机子多少时间收回本钱。还有他能提供的其他效力……..这种东西参数很多，他假设不懂运用的话能够会在可科长那边宏篇大论。但现实：这东西在运用上科室方面只关怀3个方面：平安、挣钱、有效。这些运用知识怎样来呢？不难真的不难，入门级的人可以买些专业的教科书看看先，进阶的可以看看论文集，经过不同培训，学术会…….经过阅读各种最新发布的论文完全能掌握目前我国各个地域检验科室的开展方向和运用前景，以此为基准，把握客户的需求，有的放矢。3公司的运营方式思绪理念过程提高开展协作思绪公司的指点思想：专业化决议方案：产品规划大胆谋划，行动，考核，调整理念分销推行学术协作大效力过程方案实现任务方案管理方法核算方式提高知识面学术性运用言语表达技艺技巧开展硬道理系列化多元化协作目的：特约经销商区域代理直销结合4医院运营管理医院管理知识首先是能让他在院长和科长等相关人员那边有点谈资，但是这点在运用的时候千万要小心，并不是他去学习过这些知识就有资历去通知院长怎样做，他假设以为本人比院长懂的多，那他完全是找死。谈资进入角色/换位思索。其次了解这些知识的主要目的不是让他本人成为专家，而是能让他更加容易进入院长的角色，进展换位思索。比如医院目前开展势头很好，国家又拨款了，那么医院会有什么行动呢？假设这个时候他有一点点医院管理知识的话，再结合医院目前的现状，是不是就很容易的掌握他的上帝的需求呢，而且更有能够发掘他潜在的需求，替他想好他未想到但他需求的事情，真是销售的最正确境界呀！■他假设刚入此行，学习一点医院管理知识；■能让他更快的了解到医院的操作方式；■各个部门之间的关系；■应该也是不错的。了解5医疗法规知识销售队伍普遍存在景象在销售领域中，几乎一切的初级甚至中级医疗器械销售人员对于本人行业的相关法规方面的知识是一片空白。他们更关怀的是本人的产品和本人的销售技巧。法律法规真的这么不重要吗？行业内的法律法规=游戏规那么☆直接点：行业内的法律法规其实就是他这个行业的游戏规那么；☆他假设连游戏规那么都没看过都不了解的话，那他还搞个P。☆只需等着被销售高手虐待，等着自我淘汰吧。OVER法律有两个作用维护本人目前不论是客户还是协作同伴都不太厚道，经常会利用一些破绽来使本人的利益更大化，好好的读读医疗器械管理条例、公司法什么的吧，可以很好的揭露这些人的内幕。打击对手这个我就不多说了，比如招招标中经常用到的赞扬对方的**证书是假的，**操作是违规的**没证的。这些都应该发扬他的法律知识了。销售谈判技巧－－价钱退让价钱价钱永远是退让的焦点，退让的类型有很多种方式，不同的退让方式会产生不同的结果。假设他代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，他可以将价钱降到720元成交，因此他谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得讨论的。下面是几种常见的退让方式分析1、80元0元0元0元

初级谈判者经常运用此方法，因欠缺实战阅历，比较担忧因价钱导致谈判的破裂，在初期就把一切的空间全部让出去。假设换位思索，这种退让方法显然是极端错误的。首先对方会以为他虚高价钱，随便地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，在价钱上继续步步紧逼，这时他已无路可退，即使买卖达成，对方也会疑心他的诚意，从而影响到下一次的协作。其次，此方法违背了退让的原那么，他的每一次退让要换取对方相应的报答，他的价钱一降究竟，将自动权双手奉出，无法获取对方的任何报答。

即使是阅历老道的谈判者有时也会犯此错误。买方会运用各种方法来试探他的底价，通常会拿竞争者的价钱给他施加压力，他们经常对他说：“我们很欣赏贵公司的产品，很希望与您达成买卖，但其它公司的报价确实低于他方，假设您坚持现价，我们只需选择其它公司协作了。〞能够他对这句话并不陌生，下一步他将如何处置？很多人迫于压力会选择降价，但降价一定会促成买卖吗？确实有竞品报价吗？价钱能否代表产品的全部？遇到这种情况时请先找到以上问题的答案，随后再做出他的决议。分析2、5元15元25元35元

每个人都不是天生的冒险者，当遇到新颖事物时总会谨小慎微，不敢随便地下结论。有时个人的性格会转化成谈判的风格。这种退让方式并不是没有成交的能够，也许对方欠缺谈判阅历，在前两次退让后就达成了买卖，可以节省下后面60元的退让幅度。在实践操作中确实有这种能够性，但我以为在谈判桌上不能存在任何的侥幸心思，谈判本身是一件非常严谨的事情，要用正确的方法去面对每一次买卖，最终提高谈判的胜利率。许多谈判者习惯于先让出一小部分，在察看对方的反响后做出下一个退让行动。比如在初期他先让出5元，并通知对方这是最后的底限，如此小的幅度对方通常不会赞同，要求他再次退让，于是他分两步让出了15元和25元，但依然被对方无情地回绝了，为了防止谈判破裂和得到定单，他只能把最后的35元全部让给了对方。在他让出一切的谈判幅度后，他会如愿的拿到定单吗？我以为这桩生意很难成交，道理很简单：在他每一次退让后，对方所得到的越来越多，他在不经意间使对方构成了一种等待心思，即使他让出再多，对方也不会满足。这不仅是谈判的心思也是人类长期构成的思想定势。分析3、20元20元20元20元从外表上看这是一种四平八稳的退让方式，每一次退让幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。实践上，在各种方式的退让中，任何两次一样的退让都是不可取的。对方虽然不知道他终究能让多少，但却了解每次20元的退让规律，在他最后一次退让后对方还会等待下一个20元。以上三种典型的退让方式都是错误的，缘由在于它们都会使买方产生更高的等待。正确的方式是：逐渐减少退让的幅度，让买方以为价钱已触及底限，不能够再有任何退让了。分析4.40元20元15元5元第一次退让需求比较合理，要充分激起买方的谈判愿望，在谈判中期不要随便退让，每一次退让幅度都要递减，并且要求买方在其它方面给予报答